„Amazon“ kainų optimizavimas – 5 priežastys, kodėl Repricer yra nepakeičiamas
Bet kas, kas parduoda „Amazon“, žino, koks hiperkonkurencingas yra šios rinkos aplinkas. Yra ne tik konkurencija tarp atskirų produktų „Amazon“, bet ir tarp tų pačių produktų pardavėjų. Pastaruoju atveju teisinga kaina dažnai lemia, kuris mažmenininkas galiausiai parduos produktą. Tas pats taikoma kainodarai „Amazon“, kaip ir, pavyzdžiui, „eBay“. Ir būtent čia įsijungia automatizuotas kainų optimizavimas „Amazon“ Repricer, kaip ir SELLERLOGIC.
Kas nori atnaujinti savo pagrindines žinias šiuo metu, gali rasti viską tema: “Kas yra kainų peržiūra ir kokios yra 14 didžiausių klaidų?”
Pure competition …
Prieš gilindamiesi į tai, kodėl kainų optimizavimas yra būtinas tokiems Amazon pardavėjams kaip jūs, turime atidžiau pažvelgti į konkurencinę situaciją Amazon.
… tarp skirtingų produktų toje pačioje kategorijoje
Ar parduodate žaidimų peles, fidget spinerius, dekoratyvinius daiktus ar sodo baldus, didžiojoje daugumoje atvejų jūs nebūsite vienintelis produkto grupės pardavėjas. Tai reiškia, kad jūsų sodo kėdės konkuruoja su kito pardavėjo sodo kėdėmis.
Ši konkurencija vyksta kiekvienoje paieškos rezultatų puslapyje. Ten daug skirtingų produktų stovi vienas prieš kitą, visi siekdami išspręsti tą pačią problemą. Kuris produktas pasirodo viršuje, nustato Amazon naudodama sudėtingą algoritmą, kuris tiesiog apskaičiuoja pirkimo tikimybę atitinkamam paieškos užklausai. Produktas su didžiausia pirkimo tikimybe užima pirmąją vietą.
Žinoma, kaina taip pat vaidina vaidmenį. Tai nereiškia, kad pigiausias produktas visada yra viršuje, o labiau tas, kuris geriausiai atitinka paieškos užklausą ir rodo patrauklią kainą. Dėl šios priežasties svarbu nepamiršti kainų optimizavimo Amazon.
… pasiekti Buy Box
Ne tik apžvalgos puslapyje susiduriate su nepalaužiama konkurencija, bet ir individualiame produkto puslapyje.
Priežastis yra tokia: Amazon nori išlaikyti švarų produktų katalogą ir todėl draudžia tą patį produktą sąrašuoti kelis kartus kataloge. Prekyvietė atpažįsta, ar produktas jau yra kataloge, remdamasi EAN ir prekės ženklu. Jei taip yra, jūs kaip to paties produkto pardavėjas būsite “prikabintas” prie esamo produkto sąrašo. Ką turime omenyje sakydami “prikabintas”, netrukus taps aišku.
Norėdama užkirsti kelią klientui būti apakintam galimų tiekėjų pasirinkimo, Amazon turi vadinamąjį pirkinių krepšelio laukelį, anglų kalba Buy Box. Šis laukelis yra viršutiniame dešiniajame kampe, kuriame yra geltona mygtukas “Pridėti į krepšelį” – ir jis atlieka svarbų vaidmenį kainų koregavimo ir kainų optimizavimo srityje Amazon.
Už šio mygtuko slypi pasiūlymas iš būtent VIENO pardavėjo. Visi kiti pardavėjai, siūlantys tą patį produktą, yra apibendrinti nepastebimame sąraše.
Todėl nenuostabu, kad Buy Box laikomas šventuoju graliu – 90% VISŲ produkto pardavimų vyksta Buy Box.
Kaip Amazon nusprendžia, kuris pardavėjas laimi Buy Box, vėlgi yra griežtai saugoma paslaptis. Tačiau laikoma, kad pardavėjo našumas, siuntimo greitis, prieinamumas IR kaina atlieka svarbų vaidmenį. Tai grąžina mus prie temos “kainų optimizavimas Amazon”
Bet kaip išsiskirti tokioje konkurencingoje aplinkoje?
Paprasčiausias atsakymas: Būkite geresni už savo konkurentus.
Tikslesnis atsakymas: Atitikite atrankos kriterijus, kuriuos Amazon naudoja Buy Box apskaičiavimui, ir darykite tai geriau nei jūsų konkurentai.
Kokie yra šie kriterijai? Čia vėl trumpai pateikiami svarbiausi kriterijai Buy Box:
Šie rodikliai yra minimalūs reikalavimai, kad apskritai galėtumėte gauti Buy Box. Jei šie kriterijai nėra įvykdyti, jūs negausite Buy Box net kaip vienintelis produkto tiekėjas. Todėl taisyklė yra tokia: kuo geresni jūsų rodikliai, tuo didesnės jūsų galimybės laimėti Buy Box.
Mes dar nesame aptarę dviejų ypač svarbių kriterijų: siuntimo metodo ir bendros kainos.
Siuntimo metodas
Kalbant apie siuntimo metodą, kalbama apie tai, kas siunčia produktą ir kokiomis sąlygomis. Amazon iš esmės skiria dvi prekių siuntimo galimybes: Fulfillment by Amazon (FBA) arba Fulfillment by Merchant (FBM).
FBA ir FBM palyginimas
| Fulfillment by Amazon | Fulfillment by Merchant |
|---|---|
| Sandėliavimas ir siuntimas per Amazon | Sandėliavimas ir siuntimas per pardavėją |
| Klientų aptarnavimas per Amazon | Klientų aptarnavimas per pardavėją |
| Klientų aptarnavimas per Amazon | Grąžinimų apdorojimas per pardavėją |
| Per tris pirmiau minėtus punktus, visada geras pardavėjo našumas | Žymiai sunkiau išlaikyti pardavėjo našumą |
| Dalyvavimas Prime programoje įskaičiuotas | Dalyvavimas Prime programoje tik per Prime per pardavėją |
| Fiksuoti mokesčiai už prekę | Išlaidos už sandėliavimo vietą, nepriklausomai nuo to, ar ji užpildyta, ar ne |
| Nėra įtakos siuntimo paslaugų teikėjams | Savarankiškas sprendimas dėl siuntimo paslaugų teikėjų (išskyrus Prime per pardavėją) |
| Nėra matomumo kaip pardavėjui pirkėjui | Matomumas kaip pardavėjui per siuntinį |
| Idealu patogiems, greitai parduodamiems daiktams | Idealu dideliems ir lėtai parduodamiems daiktams |
Siuntimo metodo fonas yra Prime etiketė. Pasiūlymai, kurie siunčiami per Amazon, automatiškai gauna Prime etiketę. Tačiau FBM pardavėjai taip pat turi galimybę kvalifikuotis Prime etiketei per “Prime by Seller” programą.
Bendra kaina
Tarp visų kriterijų kaina yra ta vieta, kurioje turite didžiausią tiesioginę įtaką. Taigi, galite nepriklausomai ir nedelsdami pagerinti savo galimybes laimėti Buy Box šiuo koregavimu. Tačiau atkreipkite dėmesį: kai Amazon kalba apie kainą, ji neapsiriboja tik produkto kaina. Vietoj to, bendra produkto ir siuntimo kaina naudojama Buy Box apskaičiavimui. Todėl manipuliacijos, sumažinant produkto kainą, tuo pačiu didinant siuntimo išlaidas, yra nepriimtinos.
Per kainų optimizavimą į Amazon Buy Box
Mes žinome, kaip jautri yra kainos tema. Nė vienas pardavėjas nenori parduoti su neigiamu pelnu. Nė vienas pardavėjas nenori įsitraukti į kainų karą, kuriame yra tik pralaimėtojai. Ir vis dėlto, kainos svertas negali būti pamirštas. Jūsų konkurentai taip pat nemiega: dabar tapo norma optimizuoti kainas Amazon.
Kadangi Amazon nori pateikti savo klientams geriausią pasiūlymą už geriausią kainą. Nekonkurencinga kaina yra tikriausias būdas dingti į niekieno žemę “Kiti pardavėjai” sąraše.
Tačiau, norint naudoti kainą kaip efektyvų svertą, reikėtų nuolat stebėti Buy Box ir visada koreguoti savo kainas, kai jį prarandate. Laiko investicija būtų per didelė. Dėl šios priežasties patartina automatizuoti Amazon kainų optimizavimą. Būtent tai yra repricing programinės įrangos, tokios kaip SELLERLOGIC, užduotis.
Tai, kaip veikia automatinis kainų optimizavimas „Amazon“ Repricer
Repricer nuolat stebi jūsų produktus ir jūsų konkurentų produktus. Jei vieno iš konkurentų produktų kaina pasikeičia ir taip laimi Buy Box, programinė įranga automatiškai pritaiko. Tačiau, kad būtų išvengta kainų dumpingo, įrankiuose galima nustatyti minimalią kainą, žemiau kurios kaina neturi būti koreguojama.
Kaip Repricer veikia viduje, skiriasi. Yra vadinamieji taisyklėmis pagrįsti kainų keitimo įrankiai ir dinaminiai Repricer kaip tas, kuris yra iš SELLERLOGIC.
Taisyklių pagrindu veikiantis kainų optimizavimas „Amazon“
Šiame požiūryje konkurento kaina yra dėmesio centre. Priklausomai nuo iš anksto nustatytos taisyklės, jūsų kaina koreguojama remiantis konkurento kaina.
Pavyzdžiui, gali būti nustatyta, kad jūsų kaina visada turėtų būti 3 centais mažesnė už pigiausią, siekiant užtikrinti Buy Box laimėjimą.
Tačiau derinimasis prie konkurento kainos turi tam tikrų trūkumų. Kadangi Buy Box nėra nustatomas tik pagal kainą, pardavėjai su geresne pardavėjo veikla gali pasiekti aukštesnes kainas, neprarasdami Buy Box. Taisyklių pagrindu veikiantis Repricer negali atsižvelgti į šį faktą. Taigi, naudojant tokius kainų keitimo įrankius, kyla pinigų praradimo rizika. Nereikia nė sakyti, kad kainų karai, kurie būtent ir skatinami šio požiūrio.
Dinaminis kainų optimizavimas „Amazon“
Dinaminis požiūris, kurį taip pat taiko SELLERLOGIC Repricer, nesiremia tik konkurencija. Vietoj to, šis požiūris atsižvelgia į kuo daugiau kriterijų, kurie lemia Buy Box laimėjimą, ir koreguoja kainą tik tiek, kiek būtina, kad laimėtų Buy Box.
Taigi, galite pasiekti žymiai aukštesnes kainas Buy Box ir optimizuoti tiek pajamas, tiek pelną.
2017 metų Šiaurės rytų universiteto tyrimas netgi nustatė reikšmingą koreliaciją tarp dinaminio Repricer naudojimo ir Buy Box laimėjimo, net su didesniu pelningumu.
Taigi, taip pat pereiname prie 5 priežasčių, kodėl turėtumėte būtinai naudoti Repricer.
5 priežasčių naudoti dinaminį kainų optimizavimą „Amazon“
#1: Laiko taupymas
Rankinis visų produktų kainų peržiūrėjimas yra beveik neįmanomas. Su mažu produktų portfeliu tai vis dar gali būti įmanoma. Su keliais tūkstančiais produktų laiko investicija yra tiesiog per didelė.
Todėl šis procesas turėtų būti būtinai automatizuotas. Laikas, kuris sutaupomas, gali būti naudojamas rinkodarai arba produktų tiekimui.
#2: Didesnės pajamos
Jūsų verslo sėkmė priklauso nuo Buy Box laimėjimo. Šiek tiek grubiai tariant: nėra Buy Box – nėra pajamų.
Susirūpinimas dėl mažų maržų yra suprantamas. Tačiau jokie pardavimai taip pat reiškia jokios maržos. Galų gale, tai nėra apie procentinę sumą, o apie absoliučią. Kainų optimizavimas netgi gali padėti „Amazon“ pardavėjams padidinti savo pajamas, nepaisant mažesnių maržų e. prekybos platformoje.
PAVYZDŽIO SKAIČIAVIMAS:
| Be Repricer |
|---|
| Jūsų pirkimo kaina: 5 Eur Jūsų tikslinė pardavimo kaina: 8 Eur Jūsų marža nuo pardavimo kainos: 37,5% |
| Galimi pardavimai už 8 Eur: 10 vnt. per mėnesį Pajamos: 10 x 8 Eur = 80 Eur Indėlio marža: 10 x (8 Eur – 5 Eur) = 30 Eur |
| Su Repricer |
|---|
| Jūsų pirkimo kaina: 5 Eur Vidutinė pardavimo kaina: 6,50 Eur Jūsų marža nuo pardavimo kainos: maždaug 23% |
| Galimi pardavimai už 6,50 Eur: 100 vnt. per mėnesį Pajamos: 100 x 6,50 Eur = 650 Eur Indėlio marža: 100 x (6,50 Eur – 5 Eur) = 150 Eur |
Net jei Repricer sumažina procentinę maržą, tai lemia didesnes pajamas ir taip didesnę indėlio maržą.
#3: Pelningumas
Ankstesnis punktas jau užsiminė, kad Repricer padidina jūsų pajamas per dažnesnį Buy Box laimėjimą.
Dinaminiai įrankiai, tokie kaip Repricer „Amazon“ iš SELLERLOGIC, ne tik užtikrina žymiai didesnes pajamas, bet ir pasiekia žymiai geresnį pelningumą laimint Buy Box už kuo didesnę kainą. Mūsų pavyzdinis skaičiavimas su kainų optimizavimu ir be jo „Amazon“ iliustruoja tai:
PAKARTOTI ANKSTESNĮ PAVYZDŽIO SKAIČIAVIMĄ:
| Su taisyklių pagrindu veikiančiu Repricer |
|---|
| Jūsų pirkimo kaina: 5 Eur Vidutinė pardavimo kaina: 6,50 Eur Jūsų marža nuo pardavimo kainos: maždaug 23% |
| Galimi pardavimai už 6,50 Eur: 100 vnt. per mėnesį Pajamos: 100 x 6,50 Eur = 650 Eur Indėlio marža: 100 x (6,50 Eur – 5 Eur) = 150 Eur |
| Su dinaminio Repricer |
|---|
| Jūsų pirkimo kaina: 5 Eur Dėl geresnės pardavėjo veiklos, vidutinė pardavimo kaina: 7,50 Eur Jūsų marža nuo pardavimo kainos: maždaug 33% |
| Galimi pardavimai už 7,50 Eur: 100 vnt. per mėnesį Pajamos: 100 x 7,50 Eur = 750 Eur Indėlio marža: 100 x (7,50 Eur – 5 Eur) = 250 Eur |
#4: Skaičiavimo saugumas
Negalime šios priežasties nurodyti visiems Repricer, bet tikrai mūsų SELLERLOGIC Repricer „Amazon“. Su mūsų įrankiu turite galimybę įvesti savo pirkimo kainą ir automatiškai apskaičiuoti minimalią kainą.
Tai reiškia, kad SELLERLOGIC įrankis apskaičiuoja:
Minimali kaina tada nustatoma remiantis jūsų nurodyta pirkimo kaina, minimalią marža ir įrankio apskaičiuotais mokesčiais. Taip galite būti tikri, kad visada parduodate pelningą kainą. Net ir kainų optimizavimo metu „Amazon“ ši kainų riba niekada nebus sumažinta.
#5: Strategijos
Žinoma, Buy Box laimėjimas yra svarbiausias tikslas. Tačiau gali būti, kad siekiama kito tikslo arba kad konkurencija dėl Buy Box visai nėra tokia didelė.
Geras Repricer suteikia jums tinkamą strategiją pagal jūsų tikslą. Taigi, galite optimizuoti savo „Amazon“ kainą priklausomai nuo verslo situacijos. Šios strategijos apima, pavyzdžiui:
Išvada: Aktyvus kainų nustatymas yra vertingas!
„Amazon“ ne visada palengvina pardavėjams sėkmingai parduoti. Todėl pardavėjai tokiose rinkose kaip „Amazon“ ar „eBay“ turi pasirūpinti tinkamais įrankiais.
Norint galėti konkuruoti su konkurencija Buy Box, dinaminis kainų optimizavimas „Amazon“ yra būtinas. SELLERLOGIC Repricer ne tik užtikrina reikšmingą laiko taupymą ir didesnes pajamas, bet ir pasiekia žymiai geresnį pelningumą savo dinaminio, algoritmais pagrįsto požiūrio dėka.
„Amazon“ pardavėjai be tokio įrankio iš esmės jau pralaimėjo dar prieš pradėdami.
Vaizdų kreditai pagal vaizdų tvarką: © hxdyl – stock.adobe.com / Ekrano nuotrauka @ Amazon
