Sėkmingas pardavimas „Amazon“: šios 10 taisyklių, kurias turėtų žinoti kiekvienas pardavėjas!
Internetinė prekyba yra sunki verslo šaka. O sėkmė su „Amazon FBA“ rinkoje yra ypač konkurencinga. Tie, kurie nori įkurti savo pardavimo vietą tiesiai prie įėjimo, o ne stovyklauti kažkur kampe, turi investuoti pastangas. Neužtenka pasiūlyti produktus bet kokiu būdu ir tikėtis, kad pakankamai pirkėjų atsitiktinai užklys į pasiūlymą ir jį įvertins. Tie, kurie taip elgiasi, neišsilaikys paieškos rezultatų 1 puslapyje, nei laimės Buy Box – ir taip praktiškai neturi šansų generuoti pajamų.
Vietoj to, „Amazon“ turi konkrečias gaires, kurios lemia atskirų prekių ar net viso pardavėjo likimą. Geros naujienos: pagrindinius sėkmės veiksnius gali reguliuoti patys pardavėjai, taip paveikdami, kaip vystosi jų pajamos „Amazon“ – teigiamai ar neigiamai. Ar galima tiesiogiai pasiekti internetinį pirkėją, ar gyventi vienišą egzistenciją gale, neturi būti palikta atsitiktinumui. Tačiau apie stebuklus kalbėti negalima – sėkmingas produktų pardavimas „Amazon“ neįvyksta per naktį, priešingai populiariam įsitikinimui. Geras optimizavimas reikalauja laiko ir remiasi nuolatiniu stebėjimu ir koregavimu. Į ką pardavėjai turi atkreipti dėmesį, bus išsamiau nagrinėjama šiame tinklaraščio įraše.
10 taisyklių rinkos pardavėjams
1. Reitingo optimizavimas ar Buy Box? Pasirinkite!
Kiekvieno „Amazon“ pardavėjo tikslas turėtų būti arba optimizuoti prekės reitingą, arba laimėti Buy Box, kad sėkmingai parduotų „Amazon“. Daryti abu tuo pačiu metu yra prasminga tik retai. Vietoj to, pardavėjai turi pasirinkti, o šis pasirinkimas daugiausia priklauso nuo produkto tipo, kaip rodo toliau pateikta lentelė:
| REITINGO OPTIMIZAVIMAS | LAIMĖTI PIRKIMO DĖŽUTĘ |
|---|---|
| Nuosavi produktai, kurių niekas kitas nepasiūlo. Čia pardavėjas turi kontrolę virš produkto pavadinimo ir aprašymo, vaizdų ir kito turinio, ir gali juos atitinkamai optimizuoti konkretiems raktiniams žodžiams. | Trečiųjų šalių produktai, kuriuos taip pat siūlo kiti. Trečiųjų šalių produktams pardavėjas turi tik ribotą įtaką produkto pristatymui, todėl laimėti Buy Box turėtų būti pasirinkimo priemonė, nes dauguma pirkėjų renkasi pardavėją, kurį „Amazon“ pristato Buy Box. |
2. Susitelkite į aukštos kokybės turinį!
Greitai nufotografuokite prekę telefonu – šiek tiek neaiški, bet nieko baisaus. Tada tiesiog skubiai užrašykite produkto aprašymą – rašybos klaidos, na, visi kartais jų padaro, tiesa?
Tai greičiausiai tiesa, tačiau neatsargumas neprisideda prie sėkmingo pardavimo „Amazon“. Produkto aprašymas, pardavėjo informacija ar bet koks kitas turinys, kurį mato klientas, visada turėtų būti kuo aukštesnės kokybės. Tai atrodo profesionaliai ir kuria pasitikėjimą pardavėju. Produkto duomenų lapas turėtų, pavyzdžiui, pateikti tik produkto aktualų turinį ir išsamiai aprašyti prekes, tačiau vis tiek konkrečiai ir – labai svarbu – teisingai. Priešingu atveju daugiau klientų grąžins prekes, nei būtina, net jei tai yra aukštos kokybės prekės. Nuorodos į savo internetinę parduotuvę ar reklama kitoms prekėms taip pat neturi būti aprašyme.
Išskyrus, jei tai yra sniego baltumo prekė, šviesus fonas vis dar yra pirmasis pasirinkimas, nes jis geriausiai išryškina patį objektą. Pakankamai didelė rezoliucija taip pat užtikrina, kad klientas vis tiek galėtų matyti detales net ir priartinus.
3. Pagalvokite apie SEO optimizavimą!
Jei reitingo optimizavimas yra pasirinkimo priemonė, pardavėjai neturėtų pamiršti SEO optimizavimo, kuris yra būtinas sėkmingam pardavimui „Amazon“. Kurie raktiniai žodžiai yra prasmingi įtraukti į aprašymą kuriam produktui, turi nustatyti pardavėjai. Šiuo tikslu patartina atlikti tyrimą apie atitinkamą prekę naudojant tokius įrankius kaip „Keyword Planner“ iš „Google Analytics“ arba kitus nemokamus įrankius, tokius kaip keywordtool.io.
Kita gera galimybė yra automatinio pasiūlymo rekomendacijos, kurias pateikia „Amazon“ paieška. Pavyzdžiui, „šuns pavadėliui“ tai apima „flexi“ arba „odos“. Tokiu būdu pardavėjai gali gauti gerą įspūdį apie tai, ko potencialūs klientai iš tikrųjų ieško. Taip pat gera idėja įtraukti sinonimus.
Raktiniai žodžiai taip pat turėtų būti įtraukti į punktus. Tačiau rinkos SEO ypatumas, palyginti su „Google“ variantu, yra tas, kad raktinių žodžių tankis neturi reikšmės sėkmei „Amazon“. Todėl tyčia naudoti tam tikrus žodžius kelis kartus nėra prasminga. Tačiau svarbiausius visada reikėtų įtraukti į pavadinimą. Punktuose patartina įtraukti papildomus svarbius raktinius žodžius ir produkto savybes, neprarandant turinio skaitomumo ir naudingumo ar tikslinės auditorijos.
4. Venkite raktinių žodžių „paleidimo“!
Vis dėlto būtų neteisinga užsiimti tiesioginiu raktinių žodžių metimu. Produkto aprašymas turėtų būti lengvai skaitomas ir skambėti natūraliai, kuo tiksliau apibūdinant produktą. Per daug raktinių žodžių, galbūt neturintys jokio ryšio, greičiau atbaidys klientus, nei prisidės prie sėkmingo pardavimo „Amazon“. Rašant gali būti naudingiau atsižvelgti į skirtingus klientų tipus.
Kadangi neskaidrumas, trūkstama informacija ar nereikalingi aprašymai reikšmingai sumažintų kliento buvimo laiką. Tai svarbu sėkmingam pardavimui „Amazon“, nes algoritmas vertina pasiūlymo atitiktį paieškos užklausai, remdamasis, be kita ko, buvimo laiku. Blogiausiu atveju algoritmas gali visai nerodyti prekės pagal tą paieškos užklausą, dėl to pardavėjas gali prarasti pardavimus, nes, pavyzdžiui, buvo neatsargus su produkto aprašymu ar pavadinimu.
Kas skiria blogą klientų patirtį nuo geros? Kartais tai tik klientų aptarnavimas! Net jei pristatymas yra tobulas ir produktas laimi kiekvieną apdovanojimą – visada gali nutikti kažkas blogo. Svarbu yra kliento patirtis, kaip sprendžiamos problemos. Jei tai teigiamai, net bloga patirtis gali virsti gera. Jei klientas vėliau sugrįžta, pardavėjai tikrai sugebėjo sėkmingai parduoti „Amazon“.
Klientų užklausas reikia atsakyti greitai – idealiai dar šiandien – ir viskas turi būti padaryta, kad problema būtų išspręsta. Kartais tai paprasta, nes reikia tik atsakymo („Ar jūsų šuns pavadėlis tinka mažiems šunims?“), tačiau kartais tai gali būti sunku („Pavadėlis jau buvo sulūžęs! Koks prastas verslas!“). Be draugiško ir mandagaus atsakymo, dabar svarbu padėti kuo paprasčiau, pavyzdžiui, greitu grąžinimu arba nemokamu pakeitimo produkto siuntimu. Internetiniai pardavėjai tikrai gali orientuotis į nebiurokratinius siuntimo įmonės standartus, nes sėkmingi „Amazon“ pardavėjai suprato, kad pirkėjai yra įpratę prie didelio klientų orientavimo e. prekybos milžine. Pinigų grąžinimo garantijos ir panašūs pasiūlymai taip pat kuria pasitikėjimą. Čia raktinis žodis tikrai yra gera valia.
6. Išlaikykite savo atsiliepimus!
Blogi produktų ar pardavėjų atsiliepimai niekada nėra geras vitrina internetinėje erdvėje, ypač jei norima sėkmingai parduoti „Amazon“. Klientams rodomas vidutinis įvertinimas, taip pat individualūs pirkėjų atsiliepimai, kurie natūraliai veikia kitą potencialų klientą jų pirkimo sprendime. Bet ne tik tai – „Amazon“ algoritmas taip pat registruoja atsiliepimus ir užtraukia avarinį stabdį, jei yra per daug neigiamų vertinimų apie pardavėją: tada šio pardavėjo Buy Box pelnas nebeabejotinas, kas gali sukelti reikšmingus pajamų nuostolius.
Tai lemia kelias išvadas:
Tik nepriekaištingi daiktai siunčiami klientui. Tai taip pat svarbus punktas, nes grąžinimo ir defektų rodikliai savo ruožtu veikia Buy Box pelną.
7. Teikite nepriekaištingą siuntimą – arba FBA!
Keletas veiksnių veikia klientų pasitenkinimą taip fundamentaliai kaip siuntimo sąlygos. Ypač rinkos pardavėjams, labai svarbu atitikti aukštus e. prekybos milžino standartus. Nes tie, kurie užsisako „Amazon“ aplinkoje, turi atitinkamus lūkesčius. Siūlymas klientams tą pačią dieną pristatyti, pageidaujamas datas ar siuntinių sekimą gali padaryti skirtumą, ar pardavėjai gali sėkmingai parduoti „Amazon“. Vėluojantys pristatymai taip pat yra nepriimtini – jei tai vyksta dažnai, tai tiesiogiai veikia reitingą ir Buy Box.
Daugelis prekybininkų todėl naudojasi „Fulfillment by Amazon“, sutrumpintai FBA. Tai reiškia, kad siuntimo milžinas rūpinasi visais vykdymo procesais nuo sandėliavimo iki grąžinimų. Tiems, kurie nori išvengti streso ir logistikos pastangų, FBA yra viena geriausių galimybių sėkmingai parduoti „Amazon“ rinkoje. Nes su ja, savo prekės automatiškai randamos „Prime“ kategorijoje – ir tai dabar turi reikšmingą įtaką internetinių pirkėjų pirkimo sprendimui. Tačiau kadangi paslauga, žinoma, nėra nemokama, prekybininkai turėtų atidžiai apsvarstyti, ar FBA yra verta visam asortimentui, ar tik geriausiems pardavėjams galima ją naudoti.
8. Kurkite skelbimus su „Amazon PPC“!
Kaip „Amazon“ pardavėjas, visada kalbama apie savo matomumo didinimą ir užtikrinimą paieškoje. SEO optimizacija ir Buy Box atlieka svarbų vaidmenį šiame procese. Be to, taip pat yra galimybė talpinti skelbimus paieškos rezultatuose. Su „Pay per Click“ pardavėjai moka už kiekvieną paspaudimą, sugeneruotą atitinkamo skelbimo. „Amazon PPC“ privalumas yra tas, kad šis įrankis paprastai pasiekia greitesnį matomumo pagerėjimą nei grynoji SEO optimizacija.
Tačiau tuo pačiu metu taip pat yra ryšys tarp SEO ir PPC. Kol pirmasis yra prielaida geram paspaudimų rodikliui PPC kampanijoje, antrasis, savo ruožtu, gerina organinį reitingą. Norint sėkmingai parduoti „Amazon“, abi priemonės turėtų būti derinamos.
9. Taip pat pagalvokite apie rinkodarą už „Amazon“ ribų!
„Amazon“ gali būti savitas pasaulis – tačiau „Amazon“ vartotojai yra visur. Siuntimo milžinas turi beveik 70 procentų rinkos dalies Vokietijos e. prekyboje ir taip turi įspūdingą pasiekiamumą. Tie, kurie apsiperka internetu, labai tikėtina, kad taip pat apsipirks „Amazon“. Potencialūs klientai todėl laukia ne tik pardavėjų „Amazon“ paieškoje, bet ir apskritai pasaulinio tinklo gelmėse.
Todėl tie, kurie nori sėkmingai parduoti „Amazon“, turėtų užsiimti ankstyva rinkodara ir plėsti savo prekinį ženklą ir už „Amazon“ ribų. Nuosava svetainė, naujienlaiškis ir gerai prižiūrima socialinė medija yra verti savo svorio auksu. Išradingi pardavėjai taip pat gali pasikliauti šiais pardavimo kanalais, kad generuotų teigiamus atsiliepimus ir skatintų naujų produktų pristatymą.
Nebūtinai reikia būti visose socialinės medijos platformose vienu metu – geriau tinkamai sutelkti dėmesį į vieną platformą, nei pusiau širdingai prižiūrėti visas platformas. Atitinkami įrankiai, tokie kaip Hootsuite, padeda šiuo klausimu. Nes kuo daugiau asmenybės ir emocingumo turi prekė, tuo didesnė tikimybė, kad bus geras klientų lojalumas.
Be to, konversijos rodiklį galima padidinti per socialinę mediją, „Google“ skelbimus ir nuorodas savo svetainėje. Tie, kurie sėkmingai nukreipiami iš ten į „Amazon“ pasiūlymus, labiau linkę pirkti iš to konkretaus pardavėjo.
10. Stebėkite konkurentus ir koreguokite savo kainas!
Žinoti ir stebėti rinką bei konkurentus savo produkto kategorijoje yra būtina bet kuriam pardavėjui, norinčiam sėkmingai parduoti „Amazon“. Nėra nieko labiau frustracinančio nei praleisti tendenciją, kuri puikiai tiktų savo prekiniam ženklui. Be to, kaina yra vienas svarbiausių veiksnių, kai kalbama apie reitingą, Buy Box ir pardavimų užbaigimą. Kainos nuokrypis vos kelių procentinių punktų aukštyn jau gali padaryti labai mažai tikėtina, kad pirkėjas ras prekę. Tačiau per mažai kaina taip pat nebūtinai vainikuojama sėkme „Amazon“, nes įmonė taip pat prarastų pajamas, todėl algoritmas tai taip pat baudžia. Todėl stebėti kitų kainas yra labai svarbu.
Manual kainų koregavimas gali būti valdomas keliems prekėms portfelyje – tačiau su didesniais asortimentais ši užduotis greitai tampa neįmanoma. Todėl pardavėjai turėtų automatizuoti šį procesą ir naudoti atitinkamą Repricer. Tai analizuoja rinką kiekvieną akimirką ir automatiškai koreguoja kainas. Atitinkamas apatinis limitas taip pat užtikrina ekonominį pelningumą.
Išvada: Sėkmė „Amazon“ yra daugiau nei tik SEO!
Savo asortimento nustatymas „Amazon“, atlikus šiek tiek SEO optimizacijos, o tada tikintis daug srauto – tai tikrai neveikia! Sėkmingas pardavimas „Amazon“ kaip internetiniam mažmenininkui yra darbas, nes siuntimo milžinas nuolat orientuojasi į vartotojo apsipirkimo patirtį ir reikalauja tos pačios klientų orientacijos iš savo Rinkos pardavėjų, nesvarbu, ar tai būtų siuntimas, paslaugos ar gera valia.
Prasta pardavėjo veikla algoritmo greičiau baudžiama blogais reitingais, nei dauguma tiekėjų norėtų. Tačiau tie, kurie laikosi žaidimo taisyklių, gerina savo SEO optimizaciją ir užsiima rinkodara už „Amazon“ kosmoso ribų, gali pasinaudoti siuntimo milžino struktūromis ir ilgainiui būti sėkmingi bei pelningi.
Vaizdų autorystė pagal vaizdų tvarką: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
