Amazon veiklos rodikliai – metrikos, kurias turite žinoti!
Amazon veiklos rodikliai (arba ‘KPI’) dažnai yra ignoruojami Amazon pardavėjų. Geras šios situacijos aspektas yra tas, kad tai suteiks jums konkurencinį pranašumą. Ypač todėl, kad tai yra metrikos, kuriomis Amazon vertina sėkmę, o tai savo ruožtu reiškia daugiau pardavimų jums. Kitaip tariant: nesnauskite ant Amazon KPI kaip pardavėjas.
Tai yra todėl, kad e-komercijos milžinas greitai baudžia rinkos pardavėjus, kurie neturi savo metrikų po kontrolės. Pirmiausia, tačiau, pažvelkime, ką reiškia kalbėti apie Amazon veiklos rodiklius.
Kas yra Amazon KPI ir kodėl jie yra naudingi?
KPI gali būti naudojami matuoti, kiek svarbūs tikslai buvo įgyvendinti arba kiek jie buvo pasiekti. Pavyzdžiui, gamybos pramonėje svarbus KPI gali būti vidutinė mašinos naudojimo norma, palyginti su maksimaliu galimu naudojimu.
Tačiau šis konceptas taip pat tapo plačiai paplitęs skaitmeninėje pramonėje. Pavyzdžiui, konversijos rodiklis yra svarbus KPI ir taikomas visų dydžių verslams – nesvarbu, ar tai jūsų internetinė parduotuvė, ar Amazon. Reklamos užsakovams, savo ruožtu, KPI susiję su reklamos peržiūromis ir jos paspaudimų rodikliu. B2B svetainės, kita vertus, dažnai matuoja savo sėkmę pagal potencialius klientus.
Amazon veiklos rodikliai padeda jums stebėti kritinius sėkmės veiksnius. Tik tie, kurie matuoja savo sėkmę ar nesėkmę, žino, kur dalykai klostosi blogai ir kas jau sekasi gerai. Tada taip pat galima optimizuoti su prasme ir supratimu.
Kokius KPI naudoja Amazon?
Skirtingai nuo pardavėjų, turinčių savo internetinę parduotuvę, rinkos pardavėjai susiduria su specialiais iššūkiais. Tai yra todėl, kad svarbūs Amazon KPI dažnai yra nurodomi paties internetinio milžino. Jei neskatinsite šių Amazon veiklos rodiklių, neturėsite jokių šansų užimti aukštą poziciją su savo produktais arba laimėti Buy Box. O tie, kurie to nepadarys, vargu ar parduos kokių nors produktų.
Dar blogiau, daugelį įprastų Amazon KPI, tokių kaip peržiūros arba paspaudimų rodiklis, rinkos pardavėjas gali matuoti tik apytiksliai arba visai negali matuoti. Geriausia galimybė paveikti paspaudimų rodiklį, konversijos rodiklį ir pardavimus yra tai, kad pardavėjai žinotų Amazon KPI metrikas ir atitinkamai optimizuotų savo verslą.
Bauda už nesilaikymą
Bet yra dar viena svarbi priežastis, kodėl svarbius Amazon KPI tikrai reikia stebėti: Amazon tai taip pat daro. Jei pardavėjai ignoruoja veiklos metrikas, jie rizikuoja nesugebėti atitikti reikalaujamų standartų. Kai tai nutinka, Amazon apie tai sužino – ir tai gali turėti įtakos ne tik Buy Box reitingams ar pelnui. Kiekvienas, kuris kada nors turėjo parengti veiksmų planą, supranta, kad tai yra beprasmis užsiėmimas, kuris tik švaisto laiką ir pinigus. Blogiausiu atveju e-komercijos milžinas netgi užblokuos visą pardavėjo paskyrą. Verslininkams, kurių pagrindinė veikla yra Amazon, tai būtų katastrofa.
Yra daug priežasčių, kodėl reikia stebėti visus veiklos rodiklius. Jei koks nors Amazon KPI grasina patekti į kritinę zoną, galima imtis prevencinių priemonių ankstyvoje stadijoje ir išvengti paskyros blokavimo.
Svarbūs KPI: Amazon pardavėjo veiklos metrikos
Ar kada nors klausėte savęs: „Kaip Amazon matuoja sėkmę?“ Iki šiol kiekvienas rinkos pardavėjas turėtų suprasti, kad siuntimo metodas ir siuntimo laikas atlieka svarbų vaidmenį. Amazon teikia pirmenybę, kai pardavėjai siunčia per savo vidinę „Fulfillment by Amazon“ (FBA) programą. Viena vertus, tai įneša daugiau pajamų į platformos teikėjo kišenę, o kita vertus, garantuoja greitą ir nesudėtingą pristatymą, kuris užtikrina klientų pasitenkinimą. Tačiau Prime by Seller arba Fulfillment by Merchant siuntimo metodai taip pat atitinka standartus.
Tiek pat svarbūs kaip Amazon veiklos rodikliai yra ir bendra pardavėjo veikla. Tai sudaro skirtingi rodikliai:
| KPI Amazon | Aprašymas | Maksimalus / Idealus vertė |
| Užsakymų defektų rodiklis | Neigiamas įvertinimas, su paslaugomis susijęs kredito kortelės grąžinimas, A iki Z garantijos paraiška. | mažiau nei 1%, pageidautina 0% |
| Atšaukimo rodiklis | Pardavėjo atšaukimai prieš užsakymo apdorojimą | mažiau nei 2,5%, pageidautina 0% |
| Sekimo numerių galiojimo rodiklis | Galiojantys sekimo numeriai | min. 95%, pageidautina 100% |
| Vėluojančių pristatymų rodiklis | vėluojantis pristatymas = siuntimo patvirtinimas po numatytos siuntimo datos pasibaigimo | mažiau nei 4%, pageidautina 0% |
| Nepatenkinimas su grąžinimais | Grąžinimo prašymas su neigiamu kliento atsiliepimu, grąžinimo užklausos, į kurias neatsakyta per 48 valandas, grąžinimo užklausos neteisingai atmestos | mažiau nei 10%, jei įmanoma 0% |
| Pardavėjo įvertinimai | Vidutinis pardavėjo įvertinimas ir atsiliepimų skaičius | kiek įmanoma teigiamas, kiek įmanoma aukštas |
| Atsakymo laikas | Vidutinis laikas, per kurį atsakoma į klientų užklausas per pastarąsias 90 dienų | po 24 valandų, jei įmanoma po 12 valandų |
| Atsargos | Išparduota, pristatymo problemos | kiek įmanoma rečiau |
| Nepatenkinimas su klientų aptarnavimu | neigiamas kliento įvertinimas iš atsakymo pirkėjo-pardavėjo pašto dėžutėje | kiek įmanoma mažiau |
| Grąžinimo rodiklis | Paskutinių 30 dienų grąžinimų santykis su bendru užsakymų skaičiumi | kiek įmanoma mažiau |
Kiti svarbūs KPI Amazon
Profesionalūs prekybininkai ne tik išvardija savo produktus Amazon, stebi pagrindinius KPI rodiklius ir baigia dieną. Yra daugiau nei tai. Ypač privatūs ženklai pardavėjai taip pat turi spręsti reklamos klausimą. Tačiau kalbant apie Amazon Marketing KPI, tie patys našumo rodikliai taikomi logistikos milžinui, kurie naudojami tradicinėje rinkodaroje.
Todėl vienodai svarbus Amazon KPI yra ACoS, trumpinys “Reklamos sąnaudos pardavimams”. Šis rodiklis nustato reklamos kampanijų išlaidas, palyginti su šios reklamos generuojamais pardavimais: ACoS = reklamos išlaidos/pardavimai.
Su 50 000 eurų apyvarta ir 3 000 eurų reklamos išlaidomis, ACoS būtų 6%. Tačiau maksimalus ACoS skiriasi priklausomai nuo produkto. Šiuo tikslu visi papildomi kaštai, kuriuos patiria mažmenininkas, turi būti atimti iš pardavimo kainos, pvz., gamybos kaštai, pardavimo mokestis ar bendrosios išlaidos. Jei, pavyzdžiui, mažmenininkas uždirba 15 procentų pelno nuo pardavimo kainos už kavos aparatą, ACoS neturi viršyti 15 procentų. Priešingu atveju tai būtų nuostolinga veikla.
Tačiau, kiek aukštas ar žemas ACoS kaip Amazon KPI, nustato įvairūs kiti veiksniai, kurie turi būti vertinami individualiai, tokie kaip PPC kampanijos tikslas, marža ir konkurencinė spaudimas produktų linijoje. Skirtingai nuo Google Ads, Amazon Ads ne tik išmoka, kai produktas parduodamas, bet taip pat turi įtakos organinei matomumui.
Dėl šio holistinio poveikio daugelis pardavėjų pradėjo sutelkti dėmesį į kitus Amazon KPI, tokius kaip kaina už užsakymą (CPO) kaip Amazon KPI. Čia tam tikro laikotarpio reklamos išlaidos dalijamos iš to paties laikotarpio pasiektų bendrų pardavimų. Tai atspindi platesnį Amazon Ads poveikio ratą.
Amazon reklamos KPI
Kalbant apie Amazon pardavėjų našumo rodiklius, būtina paminėti reklamos KPI. Priežastis yra ta, kad Amazon reklamos KPI suteiks jums veiksmingų įžvalgų apie jūsų vykdomų kampanijų efektyvumą ir pelningumą. Tai, savo ruožtu, leidžia priimti duomenimis pagrįstus sprendimus, siekiant optimizuoti našumą ir maksimizuoti jūsų ROI.
Norint sutelkti dėmesį į svarbiausius Amazon reklamos KPI, apsvarstykite šiuos penkis:
1. Reklamos sąnaudos pardavimams (ACoS)
Kodėl tai svarbu: ACoS tiesiogiai matuoja jūsų reklamos išlaidų efektyvumą generuojant pardavimus. Tai yra pagrindinis pelningumo rodiklis, padedantis suprasti, ar jūs per daug išleidžiate reklamai, palyginti su generuojamais pardavimais.
2. Reklamos išlaidų grąža (ROAS)
Kodėl tai svarbu: ROAS papildo ACoS, rodydamas pajamas, gautas už kiekvieną išleistą dolerį. Tai suteikia aiškų vaizdą apie bendrą jūsų kampanijų pelningumą. Aukštesnis ROAS reiškia efektyvesnį reklamos išlaidų naudojimą.
3. Paspaudimų rodiklis (CTR)
Kodėl tai svarbu: CTR rodo, kaip gerai jūsų reklama rezonuoja su jūsų tikslinėmis auditorijomis. Aukštesnis CTR reiškia, kad jūsų reklama yra pakankamai patraukli, kad žmonės paspaustų, kas yra būtina norint pritraukti srautą į jūsų produktų sąrašus.
4. Konversijų rodiklis (CVR)
Kodėl tai svarbu: CVR rodo, kaip efektyviai jūsų reklama ir produkto sąrašas paverčia paspaudimus pardavimais. Tai yra pagrindinis jūsų nusileidimo puslapio ir produkto pasiūlymo kokybės rodiklis.
5. Priskirti pardavimai
Kodėl tai svarbu: Šis rodiklis rodo tiesioginį jūsų reklamų poveikį pardavimams. Tai yra svarbu norint suprasti pajamas, gautas iš jūsų reklamos kampanijų, ir įvertinti jų bendrą efektyvumą.
Šie KPI yra būtini stebint jūsų Amazon reklamos kampanijų sėkmę ir optimizuojant pelningumą, aktualumą ir pardavimų poveikį.
Išvada: Jei nesekate, prarandate!
Ar parduodate Amazon, bet reguliariai neanalizuojate savo Amazon KPI? Nors galite tęsti veiklą šiuo būdu, tai nėra patartina. Be supratimo, kur yra sistemos trūkumai, sunku efektyviai optimizuoti savo verslą. Tai gali sukelti pasekmių, tokių kaip reitingo sumažėjimas, Buy Box praradimas arba net paskyros sustabdymas.
Būtent todėl Amazon pardavėjai turėtų visada stebėti svarbius KPI rodiklius ir laiku reaguoti problemų atveju. Tas pats taikoma PPC kampanijų našumui Amazon kosmose, net jei specifikacijos čia nėra tokios konkrečios kaip pardavėjų našumui. Čia ACoS ir CPO turėtų būti stebimi, kad būtų galima įvertinti, ar kampanija pasiekia savo tikslą.
Vaizdų kreditai pagal pasirodymo tvarką: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
