14 lielākās kļūdas cenu pārskatīšanā
Kādi ir vissvarīgākie kritēriji, ko potenciālie pircēji Amazon meklē? Cenas? Klientu apkalpošana? Piegādes laiks? Ja cena ir starp jūsu trim labākajām izvēlēm, jūs noteikti neesat viens ar šo novērtējumu. Nav brīnums, ka galīgā cena (produkta izmaksas + piegādes maksa) ir vissvarīgākais rādītājs Amazon pārdevējiem, kuri vēlas ievietot savus produktus iepirkumu groza laukā, kas pazīstams arī kā Buy Box. Nesaprotiet mani nepareizi, es nemēģinu mazināt citu pārdošanas kritēriju, piemēram, piegādes laika vai atgriešanas likmes, nozīmīgumu, bet dienas beigās viena lieta vienmēr ir skaidra: galīgā cena ir vissvarīgākais rādītājs, ja vēlaties uzvarēt Buy Box. Šeit cenu optimizācija vai “pārskatīšana” ienāk spēlē Amazon. Šajā rakstā mēs apskatīsim visbiežāk sastopamās cenu pārskatīšanas problēmas un kļūdas. Zinot, kā izvairīties no šīm kļūdām, jūs varēsiet reizināt pārdošanu, attīstīt savu biznesu, piesaistīt jaunus klientus un uzvarēt Buy Box.
Kas ir cenu pārskatīšana un kāpēc tā ir tik svarīga pārdevējiem?
Mēs, iespējams, jau esam pieminējuši vienu vai otru terminu, kam nepieciešams vairāk skaidrojumu. Šeit ir ātrs kopsavilkums par Buy Box un cenu pārskatīšanu.
Buy Box
Tā arī pazīstama kā “Pievienot grozam” lauks, jūs varat atrast Buy Box labajā pusē produkta detaļu lapā, pārlūkojot vienu no daudziem Amazon tirgiem.
Bet kāpēc ir tik spēcīga konkurence par Buy Box? Galvenais iemesls ir tas, ka tikai viens pārdevējs var uzvarēt Buy Box vienlaikus, un aptuveni 90% no visām pārdošanām notiek caur to. Pajautājiet sev: Kad bija pēdējā reize, kad jūs bijāt Amazon un neizdarījāt pirkumu caur dzelteno iepirkumu groza lauku, bet aktīvi meklējāt alternatīvus pārdevējus par to pašu produktu?
Šeit ir knifs: uzvarēt Buy Box ir grūti, bet ieguldījums ir tā vērts, vienīgi dēļ redzamības un pārdošanas, kas nāk pie jums, kad jums tas ir. Tādējādi cenu pārskatīšanas kļūdas var būt arī dārgas un radīt ievērojamu triecienu jūsu ieņēmumiem. Īpaši ņemot vērā otrā Buy Box ieviešanu, cenu pārskatīšanas tēma nekad nav bijusi aktuālāka kā tagad.
Cenu pārskatīšana
Tas nav nekas cits kā cenu optimizācija, kas nozīmē pielāgot savu produktu cenas atbilstoši attiecīgajai tirgus situācijai. Ir dažādi faktori, kurus pārdevēji var ņemt vērā, piemēram, konkurentu cenas konkrētam produktam vai visiem produktiem, produkta piedāvājums un pieprasījums, kā arī ārējo faktoru, piemēram, tendences vai sezonas, iekļaušana.
Kā tas tiek darīts? Lielākā daļa profesionālo Amazon pārdevēju izmanto cenu pārskatīšanas rīku, kas ir programmatūra, kas veic šo garlaicīgo darbu viņu vietā. No otras puses, daži pārdevēji dod priekšroku veikt savu tirgus izpēti bez programmatūras palīdzības un manuāli pielāgot savas cenas. Abām metodēm ir savi plusi un mīnusi. Tāpat ir svarīgi atzīmēt, ka ne katrs cenu pārskatīšanas rīks Amazon ir vienāds. Bet par to vēlāk.
Kā cenu pārskatīšana darbojas Amazon? Vispārīgi runājot, viss griežas ap sekojošo jautājumu: Kā es pielāgoju savu produktu cenas Amazon, ņemot vērā visus attiecīgos faktorus, lai optimizētu to pārdošanu?
Šajā ziņā ir vairāki cenu optimizācijas paņēmieni.
Manual cenu pārskatīšana
Rokas pieeja nozīmē, ka jūs neizmantojat programmatūru cenu optimizācijai un paši rūpējaties par nepārtrauktu savu produktu cenu uzraudzību. Tas prasa, lai jūs pastāvīgi pārbaudītu konkurentu cenas un tirgus apstākļus – jūs to darāt visu diennakti, pat brīvdienās un svētku dienās.
Priekšrocība ir tāda, ka jūs vienmēr kontrolējat savu Amazon cenu stratēģiju bez ārējas ietekmes. Turklāt lielākā daļa Amazon cenu pārskatīšanas rīku netiek piedāvāti bez maksas. Tātad, ja jūs neizmantojat cenu pārskatītāju, nav nekādu izmaksu.
Kādi ir trūkumi? Amazon cenu pārskatīšana bez programmatūras prasa daudz laika. Turklāt cenas var būt novecojušas dažas minūtes pēc pēdējās izmaiņas. Tikai Amazon Vācijā katru dienu notiek pieci miljardi cenu izmaiņu. Tātad, ja jūs iesaistāties roku cenu pārskatīšanā, jūs nevarat vienmēr uzturēt cenas aktuālas un arī jums paliek maz laika citām svarīgām darbībām. Pēdējais var novest pie citu rādītāju novērošanas un pārdevēja vērtējuma samazināšanās. Turklāt jums arī jāņem vērā cilvēku kļūdas, cenu pārskatīšanas kļūdas ir daudz biežākas, kad jūs manuāli apstrādājat savu cenu stratēģiju. Tas ir vienkārši tāpēc, ka tā ir atkārtota un garlaicīga darbība, kas palielina kļūdu iespējamību.
Statiskā cenu pārskatīšana
Lai ietaupītu laiku, Amazon pārdevēji var izmantot statiskos cenu pārskatītājus, kas darbojas pēc principa “būt lētākam par katru cenu”. Šeit jums ir iespēja noteikt cenu atšķirību starp jūsu piedāvājumu un lētāko vai Buy Box novietoto piedāvājumu.
Lai gan šis princips nedaudz palielina iespēju uzvarēt Buy Box, nav noteikta likuma, kas prognozētu nepieciešamo cenu atšķirību. Vienā gadījumā tā var būt 10 centi, citā 13 centi, bet trešajā gadījumā jūsu piedāvājums var pat būt dārgāks un joprojām uzvarēt Buy Box.
Kāpēc tā? Lai gan galīgā cena spēlē nozīmīgu lomu Buy Box algoritmā, tā nav vienīgais kritērijs. Tiek ņemti vērā arī tādi faktori kā piegādes metode, pasūtījumu defektu līmenis un citi faktori.
Papildus mazajai Buy Box daļai statisko cenu pārskatītāju izmantošana noved pie cenu konkurences un zemas peļņas.
Dinamiska cenu pārskatīšana
Lai veiktu cenu pielāgojumus Amazon, jūs varat izmantot arī dinamiskās cenu pārskatīšanas programmatūru. Šī programmatūra vispirms nosaka cenu, lai nodrošinātu ekskluzīvas īpašumtiesības uz Buy Box. Tad, atšķirībā no statiskajiem cenu pārskatītājiem, dinamiskais cenu pārskatītājs pakāpeniski palielina cenu, lai nodrošinātu, ka jūs saglabājat Buy Box pēc iespējas augstākajā cenā.
Būtiska šīs cenu pārskatīšanas formas priekšrocība salīdzinājumā ar roku un statiskajām metodēm ir tā, ka jūsu produkti daudz biežāk atrodas Buy Box un tiek pārdoti pēc iespējas augstākajā cenā.
Daži pārdevēji baidās zaudēt kontroli pār produktu cenām, izmantojot dinamisko cenu pārskatītāju.
Tomēr tā nav taisnība. Jūs varat brīvi analizēt tirgus situāciju un jebkurā laikā pielāgot attiecīgos iestatījumus cenu pārskatītājā, pamatojoties uz saviem secinājumiem. Turklāt labs cenu pārskatītājs piedāvā vairākas stratēģijas, no kurām izvēlēties, kuras jūs varat iestatīt katram produktam pats.
Pārbaudiet Repricer sniegumu tagad
SELLERLOGIC Repricer
Vai vēlaties izmēģināt SELLERLOGIC Repricer?
Pārliecinieties par mūsu rīku drošā demo vidē – bez saistībām un bez maksas. Jums nav ko zaudēt! Izmēģiniet SELLERLOGIC Repricer funkcijas un iespējas testēšanas vidē – neizveidojot savienojumu ar savu Amazon kontu.
P.S.: Jūs joprojām esat tiesīgs uz 14 dienu izmēģinājuma periodu pēc reģistrācijas!
Repricer ≠ Repricer
Kā biznesa ieguldījums ir jēga pārbaudīt, vai programmatūra, kurā jūs ieguldīsiet naudu, atbilst jūsu cerībām. Ir vairāki aspekti, kurus jūs varat plānot iepriekš, apsverot cenu pārskatītāja izmantošanu. Vai uzņēmums piedāvā stratēģiju, kas jums visvairāk nepieciešama? Vai viņi nodrošina klientu atbalstu jūsu valodā?
Kas var noiet greizi cenu pārskatīšanā? 14 lielākās kļūdas
Tātad mēs esam redzējuši, ka cenu pārskatīšana ir viena no vissvarīgākajām metodēm Amazon, lai iegūtu kāroto pozīciju Buy Box. Uzvarot Buy Box Amazon, jūs sasniedzat vairāk klientu un palielināt savu pārdošanu. Tomēr vienkārši būt ar cenu pārskatītāju nav pietiekami, jums arī jāzina, kā to izmantot, un jābūt informētam par lietām, kuras jāņem vērā, ja vēlaties maksimāli izmantot tā potenciālu.
#1 Nepareizu cenu pārskatīšanas metožu izmantošana jūsu biznesa modelim
Ir divi izplatīti veidi, kā veikt cenu pārskatīšanu Amazon: vai nu manuāli pielāgojot savas cenas, vai automātiski, izmantojot programmatūru. Kad jūs veicat cenu pārskatīšanu manuāli, tas dod jums lielu kontroli pār jūsu Amazon produktiem, bet tajā pašā laikā tas būs laikietilpīgāks vai šķietami bezgalīgs uzdevums. Ņemot vērā cilvēku kļūdu iespējamību, cenu pārskatīšanas programmatūras izmantošana, lai automatizētu manuālos procesus, ir vēlamā opcija un palīdz regulāri izvairīties no cenu pārskatīšanas kļūdām.
Neatkarīgi no tā, vai jūs veicat cenu pārskatīšanu manuāli vai izmantojat trešo pušu rīku, dažādu cenu pārskatīšanas stratēģiju apsvēršana vienmēr ir laba ideja, jo tā ļauj izvēlēties optimālo cenu pārskatīšanas rīku, kas vislabāk atbilst jūsu pārdošanas stratēģijai. Tā kā konkurence Amazon var būt sīva un ir grūti sekot līdzi tiešsaistes giganta bezgalīgajām tirgus izmaiņām, mēs stingri iesakām izmantot programmatūru, lai izlīdzinātu spēles laukumu cenu pārskatīšanā.
Cenu pārskatīšanas programmatūra ir visefektīvākā, ja jūs izmantojat stratēģijas, kas ir piemērotas jūsu produktam. Pareizā stratēģijas izvēle ir atkarīga no noteiktiem faktoriem. Piemēram, ja produkts ir mazumtirdzniecības produkts, uzmanība jāpievērš Buy Box peļņai. Savukārt privātās etiķetes zīmoliem uzmanība būtu jāpievērš cenu optimizācijai, kas ir atkarīga no pārdošanas datiem vai konkurējošo produktu cenām.
#2 Nolaidība par cenas lomu, lai uzvarētu Buy Box
Iespējas uzvarēt Buy Box galvenokārt nosaka cena. Neskatoties uz to, ka Amazon neatklāj precīzu algoritmu, daudzi pārdevēji un eksperti ir apstiprinājuši cenas nozīmīgumu praksē. Tāpēc precīza cenu noteikšana ar cenu pārskatītāju ir kļuvusi par vienu no populārākajām stratēģijām.
Ja produkta vai piegādes izmaksas sāk atšķirties, šīs izmaiņas ietekmēs arī galīgo cenu, kas nozīmē, ka šajā brīdī jāveic pielāgojumi. Lai vienmēr būtu precīzs, pielāgojot savu galīgo cenu, cenu pārskatīšanas programmatūra brīnumaini ietekmē jūsu ieņēmumus un laika pārvaldību.
Kopā ar cenu kā izšķirošu faktoru citi rādītāji, piemēram, izpildes metode, krājumu pieejamība, piegādes laiks utt. – par tiem visu varat izlasīt mūsu darba grāmatā! – spēlē nozīmīgu lomu, kad runa ir par Buy Box pozīcijas iegūšanu.
Ir daži scenāriji, kuros jūsu konkurenta vēlā piegāde vai negatīvā klientu atsauksme nodrošinās, ka jūs uzvarat zelta “Pievienot grozam” laukā. SELLERLOGIC Repricer ļauj jums iekļaut šos scenārijus savās Buy Box un Cross-product stratēģijās. Mūsu risinājums ļauj jums salīdzināt savas cenas un konkurentu cenas par tiem pašiem un līdzīgiem produktiem, nodrošinot, ka jūsu cenas paliek optimizētas, lai uzvarētu Buy Box un jūsu cenu pārskatīšanas kļūdas paliek minimālas.
#3 Minimālo un maksimālo cenu sadursmes starp Amazon un Repricer programmatūru
Izmantojot cenu pārskatīšanas programmatūru, jūs ļoti bieži iestatīsiet minimālās un maksimālās cenas visiem produktiem. Tomēr, kad jūs sākat cenu pārskatīšanu, jums jāņem vērā, ka minimālās un maksimālās cenas, kas varbūt tika izmantotas iepriekš Amazon Repricer, joprojām ir spēkā. Tas nozīmē, ka, ja cenas samazinās vai palielinās, tas radīs cenu kļūdu. Šādā gadījumā piedāvājumi tiks izslēgti, līdz cenu kļūda tiks manuāli novērsta.
Ir divi risinājumi šai situācijai.
Laba cenu pielāgošanas rīks var palīdzēt jums noteikt minimālās un maksimālās cenas, pamatojoties uz Amazon izmaksām, kā arī uz peļņas maržu, ko jūs iestatāt.
#4 Ignorējot cenas līdzīgiem produktiem
Arī ir ļoti svarīgi sekot līdzi un periodiski pārbaudīt konkurentu cenas. Buy Box un Cross-product stratēģijas SELLERLOGIC Repricer automātiski to dara līdzīgiem un līdzīgiem produktiem un vienlaikus uztur cenu pielāgošanas kļūdas minimālas.
#5 Izmantojot to pašu stratēģiju katram produktam
Nav tādas stratēģijas, kas vispārīgi attiektos uz visiem iespējamajiem produktiem. Ja jūs pārdodat komerciālos produktus, Buy Box stratēģija ir labākā izvēle. Privātās etiķetes zīmoliem ieteicams optimizēt, pamatojoties uz pārdošanas datiem vai vairākiem produktiem.
Tādējādi cenu noteikšana prasa preču segmentāciju, pamatojoties uz tādiem faktoriem kā augsta vai zema pieprasījuma vai sezonālās pārdošanas. Apskatīsim dažādas SELLERLOGIC Repricer stratēģijas visbiežāk sastopamajos gadījumos.
#6 Cenu maiņa Manual veidā: Cilvēka pieskāriens pret algoritmisko precizitāti
Patiesībā daži pārdevēji joprojām regulē cenas manuāli. Tomēr neviens nevar sacensties ar algoritma ātrumu un precizitāti. Lielākā daļa cenu pielāgošanas stratēģiju, kas uzskaitītas iepriekšējā sadaļā, nevar tikt veikta attālināti manuāli.
#7 Nepareizi iestatot savu minimālo un maksimālo diapazonu
Ir arī citi bieži sastopami cenu pielāgošanas kļūdas, piemēram, nepareizi un nereāli iestatot minimālās un maksimālās cenas:
Ja jūs iestatāt savas minimālās un maksimālās cenas pārāk tuvu kopā, jums ir maz iespēju manevrēt, jo cenu diapazons kļūst pārāk šaurs, tādējādi samazinot iespējas optimizēt jūsu cenas.
#8 Vairāku Repricer izmantošana vienlaikus
Ir svarīgi atcerēties, ka cenu pielāgošanas rīki atšķiras mehānismā un kvalitātē. Pareizā cenu pielāgošanas rīka izvēle, pamatojoties uz jūsu biznesa vajadzībām, ir ļoti svarīga. Tas ir īpaši noderīgi, ja jūsu cenu pielāgošanas rīks atbalsta dažādas stratēģijas, sākot no noteikumu optimizācijas līdz dinamiskai cenu pielāgošanai. Fiksētas, dinamiskas vai jauktas cenas var tikt uzturētas atkarībā no jūsu vajadzībām.
Amazonā dinamiskā cenu noteikšana ir skaidri tas, uz ko jums vajadzētu tiekties: automatizētie algoritmi tiek veidoti, pamatojoties uz cenu stratēģiju, kas ņem vērā konkurenci, piedāvājumu un pieprasījumu, kā arī citus ārējos faktorus.
#9 FBA kā opcijas ignorēšana – piegāde ir svarīga
Izmantojot Fulfillment by Amazon (FBA), jums ir vairākas priekšrocības: piekļuve veltītiem Prime klientiem, kuri ir vairāk gatavi veikt pirkumus, prioritāte Buy Box izvietošanā un, attiecīgi, palielinātas pārdošanas, neskatoties uz zemākām fiksētajām izmaksām.
Turklāt FBA pārdevēji var piedāvāt savus produktus par augstāku cenu salīdzinājumā ar pārdevējiem, kuri paši nodrošina piegādi.
Šeit ir reāls piemērs: FBA pārdevējs piedāvā produktu par 30 € ar bezmaksas piegādi un iegūst Buy Box. Savukārt pārdevējs, kurš pats nodrošina piegādi, iekasē 24 € plus 6 € par piegādi un neparādās Buy Box.
#10 Plauktu sildītāji jūsu krājumā
Cenu pielāgošana prasa ziņojumus, kas tiek pieprasīti no Amazon. Līdz brīdim, kad šie ziņojumi nonāk jūsu iesūtnē, var paiet kāds laiks. Jo vairāk produktu ir iekļauti ziņojumā, jo ilgāk Amazon nepieciešams, lai to izveidotu. Nepieciešamie plauktu sildītāji jūsu krājumā tādējādi palēnina šo procesu un tādēļ tos vajadzētu izmest pēc iespējas ātrāk.
#11 Izbeidzoties krājumam
Izbeidzoties krājumam, tehniski nav iekļauts bieži sastopamo cenu pielāgošanas kļūdu sarakstā, tomēr tas joprojām ir problēma Amazon pārdevējiem. Ja jums nav neviena krājuma, ko pārdot, jūs nevarēsiet iegūt Buy Box un nevarēsiet veikt nevienu pārdošanu.
Cenu pielāgošana šajā gadījumā vairs nav noderīga. Turklāt izbeidzoties krājumam ir negatīva ietekme uz Amazon Best Seller Rank vērtējumu, kura atjaunošanai nepieciešams laiks.
Kopsavilkumā: pārliecinieties, ka jūsu krājumi neizbeidzas.
#12 Nepārbaudot kopējās izmaksas
Tradicionāli, Amazon cenu pielāgošana ir kļuvusi par tā saukto “sacensību uz leju”, kurā pārdevēji samazina savas cenas, lai paliktu priekšā konkurencei. Protams, ja jūs nepievēršat uzmanību savām izmaksām, šī tehnika nedarbosies.
Lai novērstu šādu scenāriju, vienkārši padomājiet par kopējām izmaksām. Tiešās izmaksas, piemēram, produktu cenas un piegāde, kopā ar netiešām izmaksām, piemēram, darbinieku algām, var būtiski ietekmēt jūsu peļņu.
Jūsu Amazon pārdošanas izmaksas lielā mērā ir atkarīgas no jūsu izpildes metodes un produktu kategorijām. SELLERLOGIC’s Repricer piedāvā automātisku minimālo un maksimālo cenu aprēķinu, ņemot vērā šīs izmaksas konkrēti.
#13 Vairāku līdzīgu stāvokļa produktu uzskaitīšana
Sakarā ar tehniskajiem ierobežojumiem, ko nosaka Amazon, cenu pielāgošanas rīks nevar darboties ar vairākiem uzskaitījumiem tajā pašā stāvoklī. Amazon nesniedz nepieciešamās tehniskās iespējas šim. Parasti var būt tikai viens uzskaitījums katram stāvoklim un piegādes metodei (FBA, FBM Prime, FBM). Tādēļ, nevis veidojot 5 atsevišķus uzskaitījumus produktam “Jaunā” stāvoklī, ir jāizveido tikai viens uzskaitījums ar daudzumu 5. Tas pats attiecas uz lietotiem produktiem.
#14 Cenu pielāgošanas kļūdas – “slinku” Repricer izmantošana
Izmantojot cenu pielāgošanas rīku, kas nereģistrē Amazon cenu paziņojumus, bet gan iegūst cenas tikai dažas reizes, jūs tālu netiksiet cenu pārvaldības ziņā Amazon. Šādi sistēmas ir nepietiekamas, jo noteiktā cena var kļūt novecojusi dažu sekunžu laikā. Ja cenu pielāgošanas rīkam nepieciešamas vairākas stundas, lai reaģētu uz mainīgo tirgus situāciju, Buy Box daļa un attiecīgi pasūtījumi pāriet citiem pārdevējiem, kuri izmanto ātru cenu pielāgošanas rīku.
Noslēguma domas
Kā jūs varat redzēt, daudzas no šīm cenu pielāgošanas kļūdām var apiet, uzturot stingru kontroli un uzmanīgi sekojot līdzi savām cenu stratēģijām. Tas palīdzēs jums iegūt Buy Box un palielināt ieņēmumus. Par laimi, iegūt Buy Box nav nekas sarežģīts, bet galvenokārt ir saistīts ar to, lai klients būtu pēc iespējas apmierinātāks. Programmatūras izmantošana ir ievērības cienīga iespēja, kas ļauj to darīt en passant, vienlaikus koncentrējoties uz citiem faktoriem, piemēram, peļņu un izaugsmi – ja vien jūs zināt, kā pareizi izmantot savu programmatūru.
Attēli pēc parādīšanās secības: © tiero – stock.adobe.com / © Pixel-Shot – stock.adobe.com / © Yury Zap – stock.adobe.com
