Grenseoverskridende E-handel med Amazon: Hvordan lykkes med internasjonalt salg
Det er faktisk ingen grunn til at Amazon-selgere ikke skal selge produktene sine internasjonalt. Bortsett fra kanskje: byråkratiet. Imidlertid prøver e-handelsgiganten å lette dette ved å gjøre det så enkelt som mulig for selskaper på plattformen sin å håndtere internasjonale transaksjoner – spesielt på europeisk nivå.
Spesielt for selgere av kommersielle varer som jobber med Oppfyllelse av Amazon (FBA), er det relativt ukomplisert å håndtere salg i Europa eller til og med globalt. Likevel er det noen hindringer å overvinne. Vi har sett på alternativene du har som selger for å selge internasjonalt på Amazon.
Hvorfor internasjonalt salg på Amazon er lønnsomt
Internasjonalt salg gjennom Amazon tilbyr enorme muligheter for selgere som tenker utenfor grensene til sitt hjemmemarked. Amazon driver over 20 markedsplasser verden over – inkludert sterke e-handelsnasjoner som USA, Storbritannia, Frankrike, Italia, Japan og Canada. Hvert av disse markedene bringer millioner av potensielle kunder som spesifikt leter etter produkter – ofte akkurat det du allerede selger med suksess i ditt hjemmemarked.
Ved å utvide til internasjonale markedsplasser kan du betydelig øke rekkevidden din og låse opp nye inntektsmuligheter. Spesielt hvis produktet ditt har lite konkurranse i et bestemt land, er steget dobbelt så lønnsomt: du drar nytte av høyere synlighet og lavere annonsekostnader.
En annen fordel: Amazon støtter deg aktivt i internasjonaliseringen – med programmer som Amazon Global Selling, integrerte logistikkløsninger (FBA), og verktøy for skatte- og inntektsoversikt. Dette gjør inngang mulig selv for små og mellomstore bedrifter. De som går inn i internasjonale markeder tidlig, får en klar konkurransefordel. Du kan bygge merkevarebevissthet før markedet blir mettet, og dermed sikre en sterk posisjon på lang sikt. Mange profesjonelle selgere ønsker også å utvide virksomheten sin på lang sikt, oppnå større rekkevidde, generere vekst og øke inntektene. Opp til et visst punkt klarer mange Amazon-selgere å ekspandere godt nasjonalt. Imidlertid dukker temaet internasjonalisering opp på agendaen, ettersom nasjonale markeder alene uunngåelig er begrenset når det gjelder salgspotensial.
Men forsiktighet! Internasjonalisering er ikke en mirakelkur for dårlig presterende Amazon-virksomheter. Tvert imot, i denne situasjonen ville problemene med den nasjonale virksomheten bare bli utvidet internasjonalt. Så stabiliser tallene dine først før du våger deg inn i nye salgsmarkeder i utlandet!
Men det sterkeste argumentet for ekspansjon som Amazon-selger er: Å selge internasjonalt er relativt enkelt – mye enklere enn utenfor Amazon-verdenen, for eksempel for oppstartsbedrifter eller ambisiøse små og mellomstore bedrifter.
Hvorfor skal selgere nøye seg med det store, men begrensede salgspotensialet på Amazon.de når de også kan nå kjøpere i utlandet i Spania, Italia eller USA?
Dine fordeler i et nøtteskall
Er det ulemper ved å selge internasjonalt på Amazon?
Selgere av kommersielle varer tilordner vanligvis produktene sine til en allerede eksisterende oppføring. Derfor trenger de ofte ikke å bekymre seg for språket. Imidlertid kan ikke privat merke-selgere dra nytte av dette hvis de også ønsker å selge Amazon-oppføringene sine internasjonalt. En oversettelse av produktsiden angående produkttittel, produktbeskrivelse og annet relevant innhold er knapt unngåelig. Avhengig av antall oppførte produkter kan dette være en reell kostnadsfaktor: Dårlige oversettelser er uakseptable, og derfor bør profesjonelle oversettelser alltid gjøres av fagfolk.
Imidlertid er det andre oppgaver for selgere når det gjelder internasjonalisering. Spesielt juridisk ligger det mye arbeid foran dem. Hvert land har sine egne fordeler og ulemper. For eksempel, de som ønsker å selge gjennom Amazon-markedsplassen i USA må forholde seg til forskjellige spørsmål enn noen som fokuserer på Asia. Størrelsen på Nord-Amerika og det resulterende inntektspotensialet er tiltalende, men på den annen side kan ansvarsspørsmål og korrekt merking av produkter bli en stressfaktor.
MVA-nummer kreves for lagring i utlandet
En skatteregistrering i de respektive lagringslandene er for eksempel uunngåelig selv ved deltakelse i FBA-programmet innenfor Den europeiske union, da lagring av varer etablerer MVA-plikt. Selgere må derfor søke om et MVA-nummer i disse landene.
Denne forpliktelsen til skatteregistrering gjelder over hele Europa selv når selgere bruker Amazons frakt for å selge internasjonalt. Imidlertid trenger ikke skatter nødvendigvis å betales i hvert destinasjonsland, da overføring av varer til utenlandske lagre vanligvis er skattefri – forutsatt at et gyldig MVA-identifikasjonsnummer (MVA-nummer) fra destinasjonslandet og bevis på overføringen er tilgjengelig. Problemet: Amazon gir vanligvis ikke slik dokumentasjon. Derfor tyr mange selgere til pro forma-fakturaer i henhold til § 17c UStDV.
Et annet problem som eksisterer i noen EU-land (f.eks. Polen) er de såkalte JPK-rapportene, som må sendes inn månedlig basert på alle transaksjoner og har helt erstattet den tradisjonelle MVA-meldingen siden 2020. Uten en slik rapport kan det skje at MVA-nummeret i utlandet blir deaktivert, transaksjoner blir skattepliktige, og høye bøter kan ilegges nettbaserte selgere.
Derfor har det vist seg å være effektivt å outsourcere visse prosesser for å selge på Amazon internasjonalt så lovlig sikkert som mulig – dette gjelder spesielt for juridiske og skattemessige prosesser som regnskap.
Lignende regler gjelder for Amazon-selgere som selger globalt. Her eksisterer vanligvis skatteplikten i destinasjonslandet, mens eksportleveranser i opprinnelseslandet er skattefrie. Imidlertid er det også omfattende dokumentasjonskrav som selgere best rådes til å søke støtte fra en profesjonell som en skatterådgiver.
Krav og strategier for å gå inn i grenseoverskridende e-handel
Før du lanserer på internasjonale Amazon-markedsplasser, bør du sjekke noen grunnleggende krav – både organisatorisk og strategisk. En vellykket inngang til grenseoverskridende e-handel er basert ikke bare på gode produkter, men også på smart forberedelse.
Tekniske og juridiske grunnlag:
Sørg for at Amazon-selgerkontoen din er aktivert for internasjonalt salg. Med programmet Amazon Global Selling får du tilgang til internasjonale markedsplasser og kan gjøre oppføringene dine synlige over hele verden. I tillegg, som nevnt tidligere, vil du trenge en lokal MVA-registrering avhengig av destinasjonslandet, samt lovlig samsvarende produktmerking – både innenfor EU og utenfor. Forretningsprosessene dine – fra regnskap til kundeservice – bør også være skalerbare internasjonalt.
Valg av markedsplass: Hvor skal man starte?
Ikke hvert marked er automatisk det rette for hvert produkt. Analyser potensielle salgsmarkeder basert på etterspørsel, konkurranse, kjøpsatferd og fraktalternativer. Mens det amerikanske markedet tilbyr enormt volum, er europeiske naboland som Frankrike, Italia eller Spania ofte mer tilgjengelige – spesielt for handelsmenn basert i Tyskland.
Strategi: Utvide eller starte på nytt?
Vurder om du ønsker å internasjonalisere eksisterende oppføringer eller spesifikt bygge markedsintra som et relansering. I tilfelle av sterk konkurranse kan det være lønnsomt å posisjonere merkevaren din spesifikt for målmarkedet – med lokaliserte tekster, tilpasset merkevarebygging og skreddersydde tilbud.
Verktøy og støtte
Bruk verktøyene som tilbys av Amazon, som Bygg internasjonale oppføringer (BIL)-assistenten eller Valutaomregningsverktøyet, for å synkronisere oppføringer og overvinne valutahindringer. Alternativt kan du samarbeide med erfarne byråer eller tjenesteleverandører som spesialiserer seg på Amazon-ekspansjon.
Kort sagt: De som skaper de rette forutsetningene og starter med en klar strategi legger ikke bare grunnlaget for å selge internasjonalt, enten i Europa eller globalt – men også for bærekraftig suksess.
Logistikk og frakt til utlandet
Logistikk er en av de sentrale suksessfaktorene i internasjonal e-handel. Kunder i dag forventer ikke bare raske og pålitelige leveranser – de sammenligner også fraktkostnader, returmuligheter og kvaliteten på kundeservice. De som utmerker seg på dette området scorer ikke bare med produktet, men med hele handleopplevelsen.
Tips: Mange selgere bruker spesialiserte logistikktjenesteleverandører som fokuserer på Amazon-frakt til utlandet – inkludert tollbehandling, emballasje og lagerhold.
Skattekrav og registreringer i målmarkeder
De som selger internasjonalt på Amazon må forholde seg til forskjellige skatteregler – et ofte komplekst, men essensielt tema. Avhengig av destinasjonslandet gjelder forskjellige forpliktelser angående merverdiavgift, registreringer og rapportering. Feil eller utelatelser kan raskt bli kostbare. Dette gjelder også merverdiavgift i EU, til tross for MVA-regler, One-Stop-Shop, Schengen-området, og så videre.
Merverdiavgiftsplikt og registreringer
Så snart du leverer produkter til et annet land eller lagrer dem der (f.eks. gjennom FBA), kan det oppstå forpliktelser til skatteregistrering. I EU gjelder den såkalte OSS-prosedyren (One-Stop-Shop), som lar deg rapportere og beskatte grenseoverskridende salg sentralt – men bare hvis du sender varene fra ett enkelt EU-land. Hvis du lagrer varene dine i flere land (f.eks. gjennom FBA i Polen eller Tsjekkia), vil du trenge et eget merverdiavgiftsidentifikasjonsnummer der og må regelmessig sende inn lokale selvangivelser. De samme registrerings- og innleveringsforpliktelsene gjelder i land utenfor EU – som Storbritannia eller USA.
Amazon støtter – men du forblir ansvarlig
Mens selgere blir minnet om sine skatteforpliktelser av Amazon og automatiserte skatteberegninger er tilgjengelige i noen land, ligger det juridiske ansvaret alltid hos selgeren selv. Spesielt når du bruker FBA, bør du nøye sjekke hvor varene dine er lagret – da dette kan utløse ytterligere skatteforpliktelser.
Anbefaling: Samarbeid med skatteeksperter
For nybegynnere er det tilrådelig å samarbeide med spesialiserte skatterådgivere eller tjenesteleverandører som er kjent med internasjonal e-handel. Mange tilbyr komplette løsninger for Amazon-selgere – inkludert registrering av merverdiavgift, månedlig rapportering og kommunikasjon med myndighetene. Selv om det byråkratiske arbeidet i utgangspunktet kan virke overveldende – med riktig støtte blir temaet skatteoverholdelse håndterbart og godt kontrollerbart.
Juridiske særegenheter i forskjellige land
Når man selger internasjonalt på Amazon, gjelder ikke bare forskjellige skatteregler – forbrukerrettigheter, krav til produktsikkerhet og garantiregler varierer også betydelig fra land til land. De som ikke er kjent med de lands spesifikke retningslinjene risikerer advarsler, blokkerte oppføringer, eller til og med juridiske konsekvenser.
Produksikkerhet og merkingforpliktelser
Avhengig av produkttypen har forskjellige land sine egne krav til sikkerhetsmerking, advarsler eller sertifiseringsmerker. Ett eksempel: I EU kreves det at mange produkter har CE-merke – mens i USA spiller UL-merket en viktig rolle. Språkspesifikke instruksjoner (f.eks. bruksanvisninger på fransk for Canada eller Frankrike) er også lovpålagt.
Emballasjelover og resirkuleringsforpliktelser
I mange land finnes det lovgivning angående retur eller registrering av emballasje – f.eks. Emballasjeloven i Tyskland (LUCID) eller lignende systemer i Frankrike og Italia. De som ikke registrerer seg eller oppfyller forpliktelsene, kan bli nektet å selge produktene sine lovlig der.
Impressum, angrerett og garanti
Det er også betydelige forskjeller angående returer og garantier. I EU har forbrukere generelt en 14-dagers angrerett – uten å oppgi grunner. I andre land gjelder forskjellige frister eller betingelser. Som selger må du korrekt implementere disse lands spesifikke rettighetene og også ta dem med i produktbeskrivelsen. Impressum er også veldig viktig. Denne forpliktelsen eksisterer i mange land.
Amazon-spesifikke krav per marked
I tillegg til lovpålagte krav setter Amazon selv også spesifikke krav for hvert marked – f.eks. for produkttitler, kategorisering, produktbilder eller innholdsretningslinjer. Hva som er tillatt i Tyskland, kan bryte med retningslinjene i USA – og omvendt.
Hvordan fungerer Amazon Pan EU?
Sammenlignet med den organisatoriske og juridiske innsatsen for å sette opp din egen nettbutikk globalt, er det relativt enkelt å selge internasjonalt via Amazon FBA. Fordi, som med innenlandsk Fulfillment by Amazon, tar nettgiganten seg av lagring, frakt, returbehandling og kundeservice. Dette siste punktet bør glede selgerne, da det sparer dem for vanskelig kommunikasjon med kunder på fremmede språk.
Selgere kan registrere seg for Pan EU-salg eller aktivere dette alternativet i innstillingene til Seller Central. Varelageret viser også hvilke produkter som oppfyller kravene for pan-europeisk salg. Minst én aktiv oppføring og én gyldig ASIN kreves for at produkter skal kunne selges internasjonalt via Amazon.
Med leveringen av FBA-varene til et av de utenlandske lagerne, overtar Amazon logistikk og kundeservice. E-handelsgiganten forutsier de forventede bestillingene og bestemmer basert på dette hvor mange enheter av hvilke varer som skal lagres i hvilket fraktssenter. Fordelen for selgeren ligger også i fraktkostnadene, da de vanligvis bare betaler de lokale porto kostnadene, og de kan også tilby Amazon-kunder rask frakt internasjonalt og motta det ettertraktede Prime-logoet.
Fulfillment by Merchant (FBM) er også mulig på tvers av EU. Dette innebærer imidlertid økt innsats for selgerne: Ikke bare kreves det rettidig levering av bestillingen, men kundeservice på det respektive lokale språket og en lokal adresse for returer er også nødvendig. Alternativt kan refusjon av internasjonale kostnader for frakt av returer også forekomme.
Alternativer til Pan EU-frakt
De som ønsker å selge internasjonalt med Amazon har andre fraktalternativer i tillegg til Pan EU-frakt, for eksempel hvis det ikke er tilstrekkelig bestillingsvolum for Pan EU eller hvis kostnader og fordeler ikke balanserer ut.
Europeisk ekspansjonsprogram
Med det europeiske ekspansjonsprogrammet, også kjent som European Expansion Accelerator (EEA), skal det være mulig for små til mellomstore selgere å selge internasjonalt med bare noen få klikk.
Med aktiveringen settes konto registrering, oversettelse og oppføring av produkter, frakt, berettigelseskontroll av tilbudene og katalogjustering opp innen bare tre dager. Markedsplassselgeren har fortsatt kontroll over om de ønsker å operere på bare én, noen eller alle Amazon-butikker innen EU.
I tillegg gir verktøyet også lands spesifikke anbefalinger. Totalt sett gjør dette internasjonaliseringen enda mer rett frem og raskere. Imidlertid bør selgere huske på at selv om markedsplasser kan aktiveres raskt, må deres egne ressurser også holde tritt.
European Expansion Accelerator er gratis for alle profesjonelle Amazon-selgere som allerede selger på en av de europeiske markedene.
Lokalisering og kundens forventninger i internasjonalt salg
Et vellykket produkt alene er ikke nok i internasjonal handel – målrettet lokalisering er like viktig. Hver målgruppe har sine egne forventninger, kulturelle særegenheter og preferanser som du bør ta hensyn til i din Amazon-tilstedeværelse hvis du ønsker å oppnå høy kundetilfredshet.
Profesjonell oversettelse av produkttekster og lignende
Det første steget mot lokalisering på Amazon er en feilfri oversettelse av produkttekstene dine – fra tittel og punktlister til produktbeskrivelse. Unngå automatiske oversettelser eller sjekk dem nøye, da de ofte fremstår som uprofesjonelle eller misvisende. Innfødte oversettere med erfaring fra e-handel kan ikke bare overføre innholdet ditt korrekt, men også kulturelt tilpasse det – inkludert tonalitet, stil og valg av søkeord.
Tilpassede priser, valutaer og betalingsmetoder
Hva som anses som en rettferdig pris i Tyskland, kan oppfattes ganske annerledes i Storbritannia eller Canada. Vurder lokale prisstrukturer og sørg for at tilbudene dine presenteres i den respektive lokale valutaen. Foretrukne betalingsmetoder – som kredittkort, faktura, direkte belastning eller digitale lommebøker – varierer også etter marked.
Kunde forventninger til service og levering
Kunder i USA forventer ofte 24/7 kundeservice – på sitt morsmål og med rask responstid. I Frankrike eller Spania legger kjøpere særlig vekt på detaljert produktinformasjon og en klar returpolicy. Sørg for å spesifikt møte disse forventningene – for eksempel gjennom lokal støtte eller ved å bruke en oppfyllingstjeneste som forenkler returer.
Vurder kulturelle nyanser i salg
Visuelle elementer som produktbilder eller markedsføringstekster bør også tilpasses den kulturelle konteksten. Ett eksempel: Mens nøktern informasjon verdsettes i Tyskland, fungerer emosjonelle tekster ofte bedre i Italia eller USA. De som tenker lokalt her, styrker ikke bare konverteringsraten – men også tilliten til merket.
Den omvendte veien: Ingen utenlandssending ønskes
Det kan hende at selgere på Amazon ikke lenger ønsker å selge internasjonalt. Kjøpmenn kan deaktivere funksjonen når som helst. Det er mange grunner, som et eksorbitant ordrevolum, en veldig høy innsats, eller problemer med momsregistrering.
Først må oppføringen på andre markedsplasser deaktiveres, noe som vanligvis er mulig gjennom Seller Central under menypunktet “Lager” → “Selg globalt”. Her kan individuelle markedsplasser deaktiveres, slik at bare Amazon.de gjenstår.
For det andre kan kjøpmenn også utelukke internasjonal frakt, for eksempel fra bestillinger via Amazon.de til Frankrike eller Spania. Dette er mulig i fraktinnstillingene. Da kan ikke kunder fra utlandet lenger kjøpe selgerens produkter gjennom Amazon.de.
De som bare ønsker å utelukke visse produktkategorier eller individuelle Amazon-produkter fra internasjonalt salg kan utelukke dem i FBA-innstillingene: Oppfylt av Amazon → Innstillinger → Fraktprogrammer og Eksportinnstillinger → Utelukk produkter.
Konklusjon: Relativt enkelt å oppnå
Å selge internasjonalt på Amazon er relativt enkelt. Dette er ingen overraskelse: Jo større Amazon blir, jo mer inntekt bringer det til nettgiganten, og mange kunder lar seg ikke plage av å kjøpe varer internasjonalt gjennom Amazon.
Spesielt frakt gjennom FBA som en del av Pan-EU-programmet eller en annen tjeneste er raskt gjennomførbart for selgere og åpner opp det europeiske Amazon-kosmoset med Spania, Frankrike, Italia, og så videre på en gang.
Likevel bør ikke hindringene undervurderes, spesielt hvis kjøpmenn ønsker å levere til tredjeland utenfor Den europeiske union. Her er det sterkt anbefalt å få hjelp av en tilsvarende spesialistadvokat, da det kan være mye større juridiske forskjeller å navigere for å selge internasjonalt gjennom Amazon.
Ofte stilte spørsmål
For internasjonalt salg på Amazon trenger du en aktivert selgerkonto, en klar logistikkstrategi, muligens skatteregistreringer i mållandet, og lokaliserte produktoppføringer. Amazon tilbyr programmer som Global Selling og FBA for dette formålet.
Med Amazon Global Selling kan du selge i over 20 land, inkludert USA, Canada, Storbritannia, Tyskland, Frankrike, Spania, Italia, Japan, og Australia. Valget av riktig markedsplass avhenger av produktet ditt og målgruppen.
Ja, i mange tilfeller. Når du lagrer varer i utlandet eller overskrider en leveringsgrense, er momsregistrering i det respektive landet påkrevd. I EU kan OSS-prosedyren være en sentral løsning – men ikke for FBA-lagring i utlandet.
Med Amazon FBA sender du produktene dine til et Amazon-lager i mållandet. Amazon tar deretter seg av hele logistikken, inkludert frakt, retur og kundeservice. Dette forenkler inngangsprosessen betydelig, men krever skatte- og juridisk forberedelse.
Veldig viktig. Profesjonelt oversatte tekster, lands spesifikke betalingsmetoder, justerte priser, og lokal kundeservice er avgjørende for suksess i utlandet. Lokalisering øker ikke bare konverteringsraten, men styrker også kjøperens tillit.
Bildetekster i rekkefølge av bildene: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com
