Bli en Amazon-selger: Selg kommersielle varer og privat merkevare med suksess
Amazon dominerer e-handel i Tyskland. Med en betydelig markedsandel på rundt 68%, har knapt noen nettbutikk råd til å ignorere denne enorme kundebasen. Ikke rart at hver år en ny generasjon av markedsplassselgere begynner på handelsplattformen. Imidlertid bør alle som ønsker å bli en vellykket Amazon-selger fokusere på god forberedelse. I motsetning til hva mange tror, er salg på Amazon en ± forretningsmodell som krever tilsvarende kompetanse.
Likevel: Alle som ønsker å selge varer eller sitt eget merke på e-handelsplattformen kan enkelt komme i gang. En selgerkonto kan settes opp på kort tid. Nedenfor vil vi gjerne gi deg de viktigste aspektene som alle som ønsker å bli en Amazon-selger bør vite på forhånd.
Rask oversikt: Varer vs. Privat merke/merker
Hva som høres ut som en tro, er mer en beslutning om personlige preferanser. Begge modellene har fordeler og ulemper og utelukker ikke hverandre på noen måte. Imidlertid er det grunnleggende forskjeller som taler for eller imot hver type produkt.
Fordeler og ulemper med privat merke
Privat merke og merker brukes vanligvis synonymt og refererer til salg av produkter av sitt eget merke. Typisk kjøpes såkalte hvite merkevarer i større kvantiteter og utstyres med eget merke-design og logo. Imidlertid er det også tenkelig å få spesiallagde produkter produsert. Dette er imidlertid logisk mer komplekst og kostbart. Hvite merkevarer kan derimot produseres relativt billig, spesielt i Kina. Men det finnes også mange muligheter for å skaffe produkter i EU.
| Fordeler | Ulemper |
| 1. Bygge sin egen merkevaretilstedeværelse mulig 2. Stordriftsfordeler mulig 3. Ingen direkte konkurranse på produktoppføringen 4. Tilgang til produktoppføringen og dermed nøkkelord og tekst under egen kontroll 5. Store fortjenestemarginer mulig 6. Kundeforhold og gjentatte kjøp mulig | 1. Muligens vanskelig å skaffe på grunn av kommunikasjonsproblemer 2. Høy risiko ved sourcing i Kina 3. Fullt produktansvar og samsvarserklæring 4. Høye kostnader for små kvantiteter for testing 5. Lange leveringstider, høy planleggingsinnsats for gjenbestillinger 6. Høy markedsføringsinnsats for å gjøre merkevaren og produktet kjent |
Fordeler og ulemper med varer
I stedet for det mer komplekse å implementere privat merke, kan de som skal bli Amazon-selgere også starte med varer. Dette refererer til produkter fra mer eller mindre kjente merker som distribueres av tredjeparts selgere. Verken er selgerne merkevareeiere, eller er de involvert i produksjonen av produktene.
| Fordeler | Ulemper |
| 1. Sourcing i Europa mulig 2. Små kvantiteter mulig 3. Rask levering 4. Produktansvar og samsvarserklæring ligger hos produsenten 5. Kommunikasjon er vanligvis enkel 6. Klager er enkle å håndtere 7. Ingen innsats for produktoppføring 8. Anmeldelser allerede tilgjengelige for kjente produkter 9. Lav markedsføringsinnsats | 1. Ingen unik salgsproposisjon 2. Lite potensial for stordriftsfordeler 3. Mye konkurranse, muligens til og med med Amazon 4. Ingen tilgang til produktoppføringen |
Spesielle egenskaper ved salg av varer på Amazon
Mens varer i sin egen nettbutikk knapt trenger å behandles annerledes enn privat merkevarer, er det noen spesielle egenskaper å ta hensyn til på Amazon-markedsplassen.
Amazon tillater ikke dupliserte oppføringer
Mens hver selger på eBay kan opprette sin egen oppføring for produktene sine, samler Amazon alle de samme produktene under den samme oppføringen. Et allerede eksisterende produkt kan ikke opprettes igjen med en separat oppføring, noe som enkelt kan sjekkes gjennom en sammenligning av EAN og merke.
Hvis mer enn én selger ønsker å tilby produktet, blir begge tilbudene kombinert til én oppføring. I dette eksemplet selger over 20 selgere Bosch bormaskin GSR 12V. En selger mottar den ettertraktede Buy Box med de gule knappene, mens 20 andre er oppført usynlig bak et annet klikk.
Til slutt administreres oppføringen av merkevareeieren eller den som har mottatt rettighetene til produktoppføringen. De bestemmer hvordan tittelen, punktlistene, bildene og beskrivelsen er utformet. Enhver ekstra selger må bruke den identiske oppføringen hvis de ønsker å selge dette vareproduktet på Amazon.
Dette kan være fordelaktig, da det sparer innsatsen med nøkkelordforskning, skriving av en god beskrivelse og oppretting av profesjonelle bilder. Imidlertid, hvis forfatteren av oppføringen var ganske uinspirert, må alle selgere leve med den dårlig optimaliserte oppføringen.
Kunder kjøper 90% gjennom handlekurvfeltet
Bak det tungvinte begrepet handlekurvfelt ligger den gule knappen “Legg i handlekurv” eller “Kjøp nå” på produktsidedetaljene. På engelsk kalles dette feltet “Buy Box”. Siden dette begrepet er mye mer fengende, har det også etablert seg i det tyske språket blant Amazon-selgere. Å selge varer med suksess er praktisk talt kun mulig ved å vinne Buy Box.
Amazon har utviklet en algoritme som beregner hvilket tilbud som vises i Buy Box basert på ulike faktorer. Faktorene i denne algoritmen er hemmelige, men det finnes noen ledetråder om hvilke målinger Amazon bruker for beregningen. Sikkert påvirker totalprisen, det vil si produktprisen pluss fraktkostnader, frakthastigheten, tilgjengelig lager og den generelle selgerprestasjonen hvilket tilbud som vinner Buy Box.
Alle tilbud som ikke er i Buy Box oppsummeres i en usynlig liste som kjøpere kan se med et klikk på “Alle selgere på Amazon” (se bildet over). Imidlertid blir 90% av alle bestillinger lagt gjennom Buy Box. Derfor bør alle som ønsker å bli en mellommann på Amazon engasjere seg i hvordan Buy Box kan vinnes mest effektivt.
Begge aspektene gjelder spesielt for varer. Privat merke, derimot, betraktes generelt som uavhengige produkter og kan registreres som en ny oppføring av Amazon-selgeren. Dette betyr imidlertid ikke at det ikke er konkurranse. Det flytter bare til søkeresultatsiden, hvor oppføringen må oppnå en god rangering for å tiltrekke seg oppmerksomheten til potensielle kunder.
Bli en Amazon-selger: Hva du bør vite
Med de beskrevne spesialfunksjonene er det klart at det er betydelig konkurransepress på Amazon. Imidlertid tilbyr e-handelsgiganten umiddelbar tilgang til den største kundebasen innen netthandel. Å ikke utnytte denne ressursen er ikke et alternativ for de fleste kommende Amazon-selgere. Imidlertid, hvis kritiske feil gjøres fra starten av, kan hele virksomheten være i fare. Med de følgende tipsene ønsker vi å hjelpe deg med å oppleve et vellykket første år på Amazon.
For bedre orientering har vi delt den følgende delen inn i forskjellige seksjoner av produktlivssyklusen.
#1 Før sourcing
For å bli en profesjonell Amazon-selger trenger du logisk sett et produkt som du kan tilby. I tillegg til å overholde lovkravene, er produktvalg kanskje det viktigste steget som du ikke bør haste gjennom. Ta mer tid heller enn mindre for å gjøre alle nødvendige forberedelser.
Markeds- og konkurranseanalyse: Konkurranse og salgspotensial
Hvis du ikke har et produkt ennå eller vurderer å skaffe et nytt produkt, bør du absolutt se på den eksisterende konkurransen og salgspotensialet.
I den forbindelse kan du følge to grunnleggende strategier:
Den følgende matrisen gir en første oversikt:
| lav konkurranse | sterk konkurranse | |
| høyt salgspotensial | investere umiddelbart | kun med konkurransedyktige kjøpspriser |
| lav salgspotensial | test med en liten mengde | Hold deg unna! |
Vær spesielt oppmerksom i din konkurranseanalyse på om Amazon er en konkurrent. Det finnes eksepsjonelt attraktive vareprodukter som Amazon nesten aldri mister Buy Box. Å konkurrere med nettgiganten her er, for å si det positivt, veldig dristig.
Finn også ut hvor mange og hvilke konkurrenter som allerede tilbyr et lignende produkt, hvordan de promoterer det, hvor ofte det selges, hvordan produktsiden er utformet, osv. Jo mer informasjon du samler, jo klarere bilde vil du få av markedet. For mer informasjon om markedsanalyse, kan du finne det her: Disse verktøyene vil hjelpe deg med markedsanalyse.
Diversifisering: Utvikle produktsortiment
Med privat merkevare bør du i utgangspunktet tilby bare noen få forskjellige produkter for å utnytte stordriftsfordeler så mye som mulig med lav oppstartskapital. Med merkevarer er det annerledes. Siden stordriftsfordeler knapt kommer i spill uansett, gir det mening å tilby mange forskjellige produkter i små mengder.
Dette har to hovedgrunner
Derfor gir det mening å starte med merkevarer for å bli kjent med Amazon. Prøv å skaffe deg så mye kunnskap som mulig. Når du har bygget et godt grunnlag, kan du lansere ditt første privat merkevareprodukt.
Beregn produktkostnader korrekt
“Siden for mange selgere ikke korrekt tar med alle påløpte kostnader i salgsprisen, ser jeg regelmessig at detaljister overvurderer seg selv i priskrigen for å forbli lønnsomme.”
James Thomson
tidligere leder av Amazon Services
Det finnes knapt noe verre når man selger på Amazon enn å beregne for stramt. På grunn av den høye konkurransen må man gå inn i markedet med konkurransedyktige priser. Hvis du ikke holder øye med kostnadsstrukturen din, ender du raskt opp med å selge med tap. Dette må unngås for enhver pris.
Hva koster produktet ditt egentlig før det når kunden? Selvfølgelig er alle klar over innkjøpsprisen. Men hva med de andre kostnadene? Emballasjekostnader, fraktgebyrer, rullende gebyrer eller transportforsikring, muligens FBA-gebyrer, Amazon-kommisjonen i den respektive kategorien, samt emballasje- og fraktgebyrene til kunden. Har du også vurdert å fordele personalkostnader, kontorleie, lagringsgebyrer, energipriser osv. tilsvarende til produktprisene dine?
Alt dette må inkluderes i totalprisen på produktet hvis du ønsker å bli en vellykket Amazon-selger eller detaljist. I tillegg er det fortjenestemarginen din, da du også ønsker å leve av det. Når du har vurdert alt dette, legg til merverdiavgiften på syv eller 19 prosent.
Oppfyll juridiske krav
Amazon er ikke et juridisk vakuum, og du som detaljist er ansvarlig for å sikre at du overholder de juridiske forskriftene i det respektive landet der du selger. Spesielt hvis du handler som importør i EU med privat merkevare, bør du absolutt søke støtte fra en profesjonell i begynnelsen. Å selge produkter fra andre produsenter er vanligvis noe mindre komplisert, men du bør også informere deg godt her. I alle tilfeller må du…
#2 Selg på Amazon
Du har skaffet produktene til en konkurransedyktig pris. Hva nå? Vær klar over at du er avhengig av fortjenesten fra Buy Box. Ingen Buy Box, ingen salg. Derfor er det nødvendig å gjøre alt for å skaffe Buy Box. Dette er vanskeligere med merkevarer enn med privat merkevareprodukter.
Kostnader for Amazon-selgerkonto og mer
Å bli en Amazon-selger medfører kostnader. Investeringene du bør forvente kan ikke besvares universelt, da dette avhenger av mange forskjellige faktorer. Imidlertid er det definitivt mulig å starte med mindre enn 1000 euro.
Imidlertid er det noen faste gebyrer. Disse inkluderer:
Detaljert informasjon om alle gebyrer du kan forvente med FBA finner du her: Oversikt over alle FBA-kostnader.
Kvalifiser for Buy Box
For å kunne vinne Buy Box, må du som detaljist oppfylle visse ytelseskriterier:
Disse nøkkeltallene er virkelig det minimale. Selv om disse tallene oppnås, er det på ingen måte garantert å vinne Buy Box. Derfor, prøv å prestere så godt som mulig. Jo bedre prestasjonen din er, jo mer sannsynlig er det at du vinner Buy Box.
Tilby Prime til kjøpere
Prime-programmet tilbyr Amazon-kunder, i tillegg til sin egen strømmetjeneste, garantert rask levering. Tilbud som kvalifiserer for Prime er merket med det lille Prime-logoet.
Amazon tilbyr til og med sitt eget Prime-filter på søkeresultatsiden, som skjuler alle ikke-Prime-tilbud. Av denne grunn alene bør du sikte mot Prime, da kundene liker å bruke dette alternativet. I tillegg har Prime-tilbud en tendens til å vises oftere i Buy Box.
For å bruke Prime, er det to måter for deg:
I flere år nå har Amazon utvidet Prime-programmet slik at detaljister også kan sende varer fra sitt eget lager. Imidlertid må noen ytelseskriterier oppfylles, som er ganske krevende. Vurder derfor nøye om du ønsker å selge dine merkevarer gjennom Amazons Prime-program. For de som nettopp har begynt på veien til å bli profesjonelle Amazon-selgere, er denne muligheten sannsynligvis ikke gjennomførbar på grunn av mangel på eget lager og logistikk. Mer informasjon kan finnes på den offisielle Amazon-siden.
Amazon FBA
Forkortelsen står for “Fulfillment by Amazon.” På markedet identifiseres tilbud som sendes via FBA med notatet “Sendt av Amazon.” De som bruker FBA sender sine egne varer til et Amazon oppfyllingssenter. Derfra distribueres og lagres varene. Når en kunde kjøper produktet, håndteres alle prosesser av Amazon. Detaljisten trenger ikke å gjøre noe mer på dette tidspunktet. Selv kundeservice administreres av Amazon.
Dermed tilbyr salg innen Amazon FBA-programmet flere fordeler:
Her kan du finne mer informasjon om Fulfillment by Amazon: Hvordan fungerer Amazon FBA?
Bruk en Repricer
Selv om du har varene dine sendt av Amazon og oppfyller alle kriteriene for Buy Box eller en god rangering, er det fortsatt én faktor som ofte avgjør suksess eller fiasko: prisen.
Videre oppsummerte vi hvor viktig kostnadsberegning allerede er under produktvalg. Hvis du kjenner alle kostnadene dine og har gjort en solid beregning, vet du nå nøyaktig i hvilket prissjikt du kan operere lønnsomt. Teoretisk sett bør du nå holde øye med markedssituasjonen dag og natt og kontinuerlig justere prisene dine i henhold til de skiftende prisene fra konkurransen.
For hånd er dette knapt mulig. I stedet er det bedre å bruke en Repricer. Noen arbeider basert på regler, som du heller bør unngå. Fordi ved å gjøre det, setter du en rigid retningslinje – for eksempel, “alltid fem cent billigere enn den laveste konkurrentprisen” – og utløser en skadelig nedadgående spiral til du til slutt selger under fortjenestemarginen din eller taper kampen fordi du ikke kan selge billigere.
Dynamiske Repricer opererer mye smartere og hjelper virkelig Amazon-selgere med å justere prisene sine mens de fortsatt selger med fortjeneste, i stedet for å måtte tilby varene sine til stadig lavere priser.
En AI-støttet Repricer som SELLERLOGIC Repricer for Amazon arbeider med målet om å oppnå optimal pris i Buy Box. Den justerer prisen i henhold til markedsforholdene for å vinne Buy Box, men optimaliserer deretter prisen ytterligere for å hente ut den høyest mulige prisen og dermed maksimere marginen.
Markedsføringsstrategi: PPC, pakker og co.
Vurder hvordan du vil promotere produktet ditt nå. Du vil knapt kunne klare deg uten annonsering gjennom Amazon Advertising. Spesielt når du lanserer et nytt produkt, er sponsede produktannonser veldig nyttige. Men utforsk også de mange andre alternativene som Amazon nå tilbyr.
For å unngå konkurranse kan du tilby produktsett, også kjent som pakker. For eksempel kan en spillmus og et spilltastatur utgjøre en fornuftig pakke. Siden disse to produktene opprettes på Amazon med en felles ny EAN, har du ingen direkte konkurranse for Buy Box så lenge andre selgere ikke lager den samme pakken.
#3 Analyser produktprestasjon
Ikke alle kommersielle varer kan selges like godt på Amazon. Vanligvis genererer 20 % av alle produkter 80 % av inntektene. Noen produkter selger så dårlig at de negativt påvirker lønnsomheten din. Dette er noe du absolutt må forhindre.
Å skille seg fra ulønnsomme produkter
Dette betyr ikke at du umiddelbart bør sortere ut alle de andre 80 % av produktporteføljen, da du fortsatt ville tapt 20 % av inntektene. Imidlertid kan strømlinjeforming av sortimentet betydelig øke lønnsomheten.
Utfør en regelmessig ABC-analyse der du kategoriserer produktene dine i A, B og C basert på ytelse. Vær spesielt oppmerksom på C-produktene og vær ærlig med deg selv om innsatsen rettferdiggjør avkastningen. Du kan forenkle denne prosessen ytterligere ved å få støtte fra spesialiserte tjenester.
Aksepter hjelp, bruk fornuftige verktøy
For å kunne konkurrere i priskrigen for Buy Box eller en god rangering, har du ofte bare innkjøpsprisen som du aktivt kan påvirke. Derfor er det så viktig å kjenne kostnadsstrukturen din allerede før innkjøp. Dessverre vet mange Amazon-selgere ikke hvilke kostnader de faktisk har, og kan derfor ofte ikke vurdere om et produkt er verdt det eller faktisk selges med tap.
Derfor, stol på profesjonelle tjenester fra starten av som vil gjøre arbeidet ditt ekstremt enklere. Mange er ikke så dyre som du kanskje tror og tar noe av det manuelle arbeidet av hendene dine. Samtidig hjelper de deg med å maksimere fortjenesten din på Amazon.
Å holde oversikt over inntektene og utgiftene dine er avgjørende. Med SELLERLOGIC Business Analytics for Amazon får du en enkel og gjennomsiktig løsning for å visualisere dataene dine og maksimere fortjenesten din. Takket være det intuitive dashbordet har du de viktigste KPI-ene som fortjeneste- og tapdata, inntekter og ROI tilgjengelig med et blikk, og kan praktisk overvåke virksomheten din på konto-, markedsplass- og produktnivå. Dataene oppdateres nesten i sanntid, noe som gjør at du kan reagere direkte på endringer takket være den avanserte algoritmen.
Avgjørende fordel: Du kan raskt identifisere hvilke av produktene dine som er reelle fortjenestemordere og eliminere dem. I stedet fokuserer du på bestselgerne dine og forbedrer gradvis lønnsomheten til virksomheten din.
Gjenkjenne slutten på trender tidlig
Trender er en velsignelse for salget ditt. Hvis du hopper på bølgen i tide, kan du tjene gode penger på det. Problemet med trender er at de til slutt falmer. Bestilling på feil tidspunkt kan gjøre et trendprodukt til en total fiasko. Eller hva tror du, hvor mange Fidget Spinners eller Bubble Teas selges fortsatt?
Konklusjon: Er det enkelt å bli Amazon-selger?
Hvordan kan du selge på Amazon? Vi har besvart dette ofte stilte spørsmålet i denne artikkelen. Den høye konkurransen kan faktisk være skremmende, men Amazon tilbyr nok tjenester og programmer for å selge suksessfullt på markedsplassen. Det er nødvendig å forstå Amazon og oppfylle alle kravene. Med din forretningssans, en stabil kostnadsberegning og et solid utvalg av verktøy, står ingenting i veien for suksess innen e-handel.
Ofte stilte spørsmål
© VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Screenshots @ Amazon
