I direkte dialog – De mest stilte spørsmålene fra Amazon-selgere
I løpet av de siste månedene har vi fått verdifulle innspill fra samtaler med kunder og partnere på mange arrangementer. Enten det var på standen vår på OMR med et avslappet glass øl eller i diskusjonsrundene etter vårt foredrag på Amazon Seller Day i Berlin – ansikt-til-ansikt er fortsatt mer inspirerende enn på telefon eller i videokonferanse. Vi husker også med takknemlighet webinarene vi fikk arrangere sammen med våre partnere. Disse har ikke bare gitt verdifulle innsikter, men også rikelig med tankevekkende ideer for fremtiden.
Akkurat disse tankevekkende ideene vil bli tatt opp og diskutert i dette blogginnlegget.
Spørsmål om temaet FBA-refusjoner
Ingen tvil om at de som bruker FBA har en klar fordel sammenlignet med andre non-FBA-selgere på Amazon. Likevel bør man, spesielt med tanke på de stadig økende FBA-kostnadene, ha et våkent øye på prosessene innen lager og rapporter fra Amazon. Spesielt må feil identifiseres og rapporteres for å kunne kreve refusjoner som følger med.
FBA-feil forblir uoppdaget i opptil 10 måneder
„Jeg hørte først om FBA-feil gjennom vennene mine.”
På spørsmålet om hvordan selgere blir informert om at det oppstår feil i Amazon FBA-lagrene, oppga 60 % at de måtte finne det ut selv. Dette skjedde enten gjennom uoverensstemmelser i registreringene deres, for eksempel når færre artikler ble registrert i lageret enn opprinnelig sendt, eller gjennom tips fra andre selgere. I tillegg viste det seg at det kunne ta opptil ti måneder før selgerne merket at de hadde krav på refusjon, i noen tilfeller til og med med svært store refusjonsbeløp.
Neste steg: Refusjon, men hvordan?
Først og fremst må selgeren kunne bevise at skaden er forårsaket av Amazon. Å finne de nødvendige rapportene for dette er allerede for mange selgere tidkrevende. Spesielt når det gjelder refusjoner av små beløp, er man motvillig til å bruke tid på å finne de rapportene som er relevante for egen refusjon blant de mange tilgjengelige rapportene.
Når man først har gjort dette, må man i neste steg overbevise Seller Support, noe som i mange tilfeller krever mye utholdenhet fra selgerne. Og som om ikke det var nok, må man eventuelt eskalere situasjonen til kontoadministratoren eller andre kanaler hvis man ikke kommer videre med Seller Support.
I våre webinarer har vi lagt merke til at mange selgere ennå ikke har hørt om programvareløsningene som er spesialisert på akkurat denne prosessen, og derfor alltid krevde refusjonene sine manuelt – forutsatt at refusjonsbeløpet var verdt det for dem. Dette førte til at mange småbeløp samlet seg, som av tidsgrunner ikke ble krevd tilbake. Det manglet altså kunnskap om selskaper som SELLERLOGIC, som tilbyr en automatisert løsning som Lost & Found, med hvilken disse prosessene kan gjennomføres på et blunk.
Feilidentifikasjon opptil 18 måneder tilbake i tid
Et spørsmål som har kommet opp i hvert av de tidligere webinarene, gjelder den tidsmessige rekkevidden av Lost & Found ved avdekking av FBA-feil – avhengig av sakstype er det opptil 18 måneder tilbake i tid, kun for sakstypen “FBA-gebyrer” er rekkevidden tre måneder, og for sakstypen “Inngående sendinger” er den seks måneder. Gitt at de fleste selgere først etter omtrent ti måneder får vite om FBA-feilene og muligheten for refusjon, er dette et ekstremt viktig spørsmål. Faktisk kan det samle seg mye på 18 måneder. Det er ikke uvanlig at den første refusjonen for SELLERLOGIC-nykunder når femsifrede beløp, spesielt for selskaper med høy returandel, som for eksempel innen klær.
Spørsmål om temaet prisoptimalisering
Prisen er og forblir den viktigste metrikken for å vinne Buy Box på Amazon. Jo mer relevant det er å holde sin egen prisstrategi konkurransedyktig, noe som imidlertid krever mye tid og energi, spesielt når man selger profesjonelt og håndterer mer enn 10 til 20 SKUer. SELLERLOGIC Repricer er en stor hjelp i denne sammenhengen. Likevel dukker det fortsatt opp noen spørsmål her og der.
Hva skjer når to SELLERLOGIC Repricer møtes?
Allerede oftere møter vi spørsmålet om hva som ville skje hvis to personer solgte det samme produktet samtidig ved hjelp av samme Repricer. Slutter Repricer å fungere? Mister begge Buy Box? Tar Repricer et skjermbilde?
Svaret er enklere enn man tror: Buy Box vil bli tildelt personen med de beste – pris-uavhengige – metrikene.
Med dette menes metrikene som Amazon anser som relevante for å vinne Buy Box. Prisen er fortsatt den mest relevante metrikken av alle. Men hvis begge selgere har optimalisert for den beste prisen, setter algoritmen andre metrikker i fokus. Dette inkluderer blant annet kundeservice, seller-ranking, order-defect-rate, antall og kvalitet på produktanmeldelser, leveringstid og imøtekommenhet overfor kundene med hensyn til refusjonspolicy. Hvilke metrikker som er avgjørende i hvert enkelt tilfelle, avhenger helt av den konkrete situasjonen. Ofte er også lagringsstedet for produktet avgjørende. For eksempel, hvis to personer kjemper om Buy Box for et produkt som hovedsakelig selges i Italia, vinner personen Buy Box hvis produktet deres kan leveres raskere til Italia, fordi det for eksempel lagres i München og ikke i Berlin.
Et annet alternativ er deling av Buy Box mellom selgerne. Skulle dette skje, vil det også bli vist i programvaren vår.
En Repricer er mer enn en “.Buy Box-maskin”
Handelsvarer-selgere ønsker bare én ting: en høy Buy Box-andel på alle produktene sine. Vi forstår det. Derfor har vi bygget Repricer, som gir mange av våre kunder en Buy Box-andel på 90 % og den tilhørende økte salgsytelsen og synligheten.
„Hva var igjen Push-strategien?”
Fordi de fleste av kundene og partnerne våre ser sine behov dekket bare ved å bruke Buy Box-strategien, vet de ofte ikke at Repricer kan mer enn “bare” vinne Buy Box. For eksempel lar bruken av heatmap selgerne se nøyaktig når de fleste salg ble gjort og når de derfor bør heve prisen. I tillegg kan Repricer også automatisere relevante prisstrategier, som for eksempel å heve/senke prisen etter en viss tidsperiode eller ved salg av et bestemt antall produkter. Totalt sett tilbyr SELLERLOGIC Repricer syv strategier som Amazon-selgere kan bruke for å gjøre sine egne prisstrategier mer dynamiske enn konkurrentenes. Her er et utvalg:
Innflytelsen av Amazon terskelprisen
„Hva er egentlig Amazon terskelprisen, og vises den i løsningen deres?”
Terskelprisen på Amazon er den prisen som Amazon angir, som et produkt maksimalt kan koste for fortsatt å være kvalifisert for Buy Box. Hvordan Amazon fastsetter denne prisen er vanskelig å definere, da mange faktorer spiller inn. For eksempel skal Amazon sjekke og sammenligne prisene på andre markedsplasser, og også prisspennet på de forskjellige tilbudene på Amazon selv skal ha innvirkning på terskelprisen.
Ofte ligger terskelprisen under gjennomsnittsprisen på de andre markedsplassene. For selgerne er dette selvfølgelig ved første øyekast heller suboptimalt – men de lave prisene fører til høyere kundetall på Amazon-plattformen og dermed flere salg, og utgjør derfor til slutt en fordel for Amazon og Amazon-selgere.
Terskelprisen vises i SELLERLOGIC i Repricer-dashbordet. Amazon-selgere kan der se hvor mange og hvilke av produktene deres som for øyeblikket ligger over denne terskelprisen fastsatt av Amazon. Denne informasjonen er så viktig fordi disse produktene nå ikke lenger, eller bare med vanskeligheter, kan vinne Buy Box.
Funn
Det kan ikke benektes at Amazon som plattform blir stadig mer vellykket, og dermed gir Amazon-selgere flere muligheter til å oppnå høye marginer. Samtidig er den økende konkurransen heller ikke til å overse, som stiger år for år. Alt dette gjør livet for Amazon-selgere ikke nødvendigvis lettere, spesielt når man tar i betraktning at Amazon selv fokuserer mer på kjøperne, annonsering og generell ekspansjon til nye markedsplasser, og mindre på selgerne.
De som selger profesjonelt på Amazon, må derfor i fremtiden bruke mer tid på å overvinne konkurransen – for eksempel gjennom bedre prisstrategier og utnyttelse av alle finansielle alternativer. Av denne grunn gir det mening å se nærmere på løsninger som kan ta over tidkrevende, repetitive, men likevel svært viktige oppgaver. Den SELLERLOGIC Repricer og Lost & Found er to slike løsninger, utviklet av et selskap der du som Amazon-selger står i fokus.
Bildekreditter i rekkefølge av bildene: © Dilok – stock.adobe.com, © Suriya – stock.adobe.com, © Michael Traitov – stock.adobe.com
