Ekspertintervju: God kilde er halve kampen – Slik forbereder du deg i en krise!
I mange regioner kom verden til et standstill: I Tyskland var det kun systemrelevante virksomheter som supermarkeder eller bensinstasjoner som var åpne, Italia frøs til og med all ikke-essensiell produksjon, og Spania stengte også slike virksomheter som ikke anses som essensielle
E-handel hadde fordeler i noen sektorer fra økt etterspørsel og nedstengninger – men opplevde også tap i andre områder, akkurat som fysisk detaljhandel. Imidlertid sto mange nettbutikker overfor et helt annet problem: Når produksjonen stopper opp, vil de gå tom for varer på lang sikt. Og dette kan bety for Amazon-selgere tap av Buy Box, den hardt opptjente rangeringen, eller til og med suspensjon av kontoen.
Men hvordan unngår du, som Amazon-selger, leveringsmangel, hva betyr det å være avhengig av en enkelt leverandør, og hvilke fordeler har leverandørkilder innen EU? Vi snakket om krisesikker innkjøp med ekspertene Martina Schimmel og Carsten Brandt
Men hvordan unngår du, som Amazon-selger, leveringsmangel, hva betyr det å være avhengig av en enkelt leverandør, og hvilke fordeler har leverandørkilder innen EU? Vi snakket om krisesikker innkjøp med ekspertene Martina Schimmel og Carsten Brandt
Ekspertene
Denne blogginnlegget ble først publisert våren 2020.
Intervjuet
SELLERLOGIC: Hei fru Schimmel, hei herr Brandt! Det dere helt sikkert ville ha fortalt alle selv før Corona-pandemien, er noe mange detaljister nå smertefullt opplever: I tilfelle en kollaps av verdikjeden, er det ekstremt ufordelaktig å være avhengig av en enkelt innkjøpskilde. Hva er andre ulemper som en slik avhengighet kan medføre?
Martina Schimmel: “I prinsippet er det alltid ufordelaktig å stole på en enkelt innkjøpskilde – med mindre, selvfølgelig, du bare selger et enkelt produkt, i så fall kan det vanligvis ikke unngås. Men jeg vil anta det normale tilfellet der en detaljist selger flere produkter, ofte til og med fra forskjellige segmenter. Da er det ikke fornuftig å skaffe alt fra en enkelt leverandør – enten det er i Kina, Europa eller andre steder. Og det er ulike grunner til dette: For det første er en produsent som er flink til å utvikle og produsere kjøkkenutstyr ikke nødvendigvis eksperten på porselen. Spesielt i Kina er dette veldig forskjellige ferdigheter, som vanligvis produseres i forskjellige fabrikker. For det andre innser leverandøren også etter en stund at de er den eneste leverandøren for denne detaljisten – og de utnytter denne makten når det gjelder priser og kvalitet.”
Carsten Brandt: “Akkurat. Hvis jeg som selskap stoler på bare én leverandør, setter jeg meg ubevisst i en massiv avhengighet. Dette påvirker ikke bare potensielle leveringsmangler, som kan oppstå uforutsigbart i den nåværende situasjonen og deretter ha ødeleggende konsekvenser. Selv i normale tider gjør det å stole på bare én innkjøpskilde meg unødvendig avhengig av leveringstider og kapasitet, men også når det gjelder kvalitet og pris. På den annen side er det ofte et langvarig og nært kundeforhold til leverandøren, som også er viktig for forretningssuksess. Derfor kan og bør dette bygges med mer enn én leverandør.”
SELLERLOGIC: Anta at jeg for øyeblikket er avhengig av en enkelt innkjøpskilde, for eksempel fra Kina eller Italia, og jeg innser at jeg snart vil gå tom for lager – hva kan jeg gjøre med det?
Brandt: “Det spiller ingen rolle hvilken innkjøpskilde du for øyeblikket er avhengig av. Ingen kan si i den nåværende situasjonen om den langvarige leverandøren som du har bygget et godt forretningsforhold med, fortsatt kan levere i morgen. Derfor er det viktig å evaluere innkjøpsforholdene dine og utvikle en plan B, der du ser etter flere eller alternative leverandører. B2B-plattformer som Europages eller Wer liefert was kan hjelpe med å finne den rette leverandøren.”
“Ingen kan si i den nåværende situasjonen om den langvarige leverandøren fortsatt kan levere i morgen.”
Wer liefert was har også nettopp lansert en ny tjeneste kalt wlw Connect, som betydelig forenkler innkjøp. Den som søker sender inn en forespørsel med de viktigste detaljene og kan lene seg tilbake. Vi søker deretter etter de passende leverandørene som for øyeblikket har evnene, men også virkelig kapasitetene, til å håndtere denne forespørselen og returnerer denne listen over selskaper til den som søker. Fra denne lange listen velger forespørselen deretter de to eller tre selskapene de finner passende, kontakter dem, og kan direkte gå inn i forhandlinger om tilbud.
SELLERLOGIC: Private label-selgere står for øyeblikket overfor spesielt tøffe utfordringer. Finnes det spesifikke tilnærminger for dette segmentet for å minimere økonomisk skade så mye som mulig?
Schimmel: “Jeg mener det er viktig å først skille mellom ekte private label-selgere og produkter og pseudo-private labels. De førstnevnte selger et produkt som er spesifikt utviklet, designet og produsert for dem. De sistnevnte selger et standardprodukt i sin standardversjon og får produsenten til å plassere logoen deres på det, slik at de har sin egen oppføring på Amazon.”
De førstnevnte har faktisk det vanskelig hvis produktet deres for øyeblikket ikke kan leveres av leverandøren. Fordi det å finne en alternativ kilde og utvikle et oppfølgingsprodukt tar tid – og innen den tid vil den normale leverandøren mest sannsynlig kunne levere igjen.
Pseudo-private label-selgere har det betydelig lettere i denne situasjonen, ettersom standardproduktet de kjøper, for eksempel i Kina, vanligvis også er tilgjengelig fra en europeisk importør. Da trenger de bare å vurdere om og hvordan de kan plassere sin egen logo. I mange tilfeller er det ikke engang nødvendig å trykke dette på produktene selv; selgeren trenger bare å ommerke EAN-kodene – selvfølgelig med samtykke fra den nye leverandøren.
SELLERLOGIC: Hvilke tiltak bør nettbutikker ta på lang sikt hvis de ønsker å redusere avhengigheten sin av Kina?
Brandt: “Her også er det viktig å generelt unngå avhengigheter. Enten disse eksisterer med Kina eller med en leverandør fra en annen del av verden. Det er tilrådelig å ikke stole på bare én leverandør, men å bygge et tillitsfullt forretningsforhold med flere innkjøpskilder. Spesielt i tider som disse er et nært forretningsforhold spesielt viktig. Med forretningspartnere som du har jobbet med i lang tid og ofte er i kommunikasjon med, kan du åpent og ikke minst tidlig diskutere potensielle leveringsmangler og deretter kontakte leverandører B eller C for å øke kapasitetene om nødvendig.”
Schimmel: “Generelt anbefaler jeg at detaljister kategoriserer leverandørvalget og evalueringen i kjerneassortiment og supplerende assortiment. Hvis jeg ser etter en leverandør for et produkt fra mitt kjerneassortiment, er det viktig at jeg først kommer så nær den direkte kilden som mulig, for det andre er i direkte kontakt med leverandøren, og for det tredje at leverandøren er en ekte profesjonell i dette segmentet. Fordi først da vil jeg få en god pris og et godt produkt.”
På den annen side, hvis jeg ser etter en leverandør for ett eller flere produkter fra mitt supplerende assortiment (uavhengig av om dette endres ofte eller er permanent), er det bedre å samarbeide med noen som kan tilby et bredt spekter av produkter til generelt gode innkjøpspriser. Fordi det gir lite mening å lete etter en ny leverandør for hvert nytt supplerende produkt, å informere dem, og så videre. For dette formålet er en innkjøpsplattform som Zentrada ideell. Tidligere ble denne rollen utført av den klassiske grossisten, men de finnes knapt lenger i dag.
SELLERLOGIC: Og hva bør nybegynnere absolutt være oppmerksomme på når det gjelder innkjøp?
Mold: “Spesielt når du starter, bør du først kjøpe varer fra EU. Fordi i begynnelsen må en Amazon-selger forholde seg til så mange andre viktige temaer (selvstendighet, hvordan Amazon fungerer, hvilke krav kundene har, og så videre). Hvis noen da også ønsker å direkte begi seg ut på eventyret med å kjøpe produkter i Kina, importere produkter, og forholde seg til alle sertifikater og forskrifter, så er det etter min mening Harakiri.”
“Hvis noen da ønsker å begi seg ut på eventyret med å importere produkter, så er det etter min mening Harakiri.”
For man bør vite at selgere som selger varer fra tredjeland blir produsenter selv og bærer fullt ansvar for overholdelse av alle forskrifter for denne typen produkt: nøkkelord erklæring om samsvar. Hvis selgeren kjøper det samme produktet fra en europeisk importør, er importøren produsenten. Med den fine bivirkningen at selgeren først kan se hvilke standarder som er angitt på produktet eller esken. Og hvis det oppstår problemer senere, kan selgeren holde importøren ansvarlig. Hvis han kjøpte produktet i Kina, er selgeren selv den siste leddet i ansvarskjeden.
SELLERLOGIC: Hvor lang tid vil det ta før produksjonen kommer tilbake til normalen, og hvilken innvirkning kan dette ha på virksomheten med sommervarer?
Mold: “Hah … ingen kan si med sikkerhet i dag … Det avhenger også veldig mye av regionen der produksjonen finner sted i Kina eller for eksempel Italia eller Spania. Hvis produksjonen ligger i et sterkt berørt område – eller leverandøren er avhengig av varer fra disse regionene – så vil det helt sikkert ta lengre tid før alt kommer tilbake til sitt vanlige forløp. Men jeg kjenner også mange asiatiske regioner hvor produksjonen allerede er tilbake til normalen eller bare har lett reduserte kapasiteter. Der er det bare en forsinkelse på fire til seks uker som har oppstått fra den utvidede CNY. Og i mellomtiden går produksjonen av ansiktsmasker og masker for fullt i Kina. Hver uke ankommer nye forsendelser til Europa, som distribueres til selgere og medisinske fasiliteter.”
Brandt: “Jeg mener også at hvor lenge restriksjonene varer og når det økonomiske livet vil være fullt i gang, ikke kan sies med sikkerhet på nåværende tidspunkt. Imidlertid er jeg sikker på at Corona-pandemien vil ha en betydelig innvirkning på sommervirksomheten på tvers av alle sektorer. Nåværende tall anslår en nedgang i bruttonasjonalproduktet på 2,8 prosent for 2020.”
SELLERLOGIC: Finnes det andre grunner til at nettbutikker bør skaffe varer fra steder annet enn bare Kina?
Mold: “I tillegg til fordelene med innkjøp i EU nevnt ovenfor, spesielt den kortsiktige tilgjengeligheten og muligheten til å skaffe mindre kvantiteter og foretrekke å bestille på kort varsel, taler for innkjøp i EU. For ikke å nevne at det finnes produkter hvor innkjøp i Kina er forbudt per se: for eksempel ekte merkevarer eller lisensierte varer. Disse må alltid kjøpes fra den offisielle produsenten, en av distribusjonspartnerne deres, eller en lisenshaver.”
Brandt: “På grunn av de beskrevne avhengighetene er det alltid verdt å se på de omkringliggende markedene. Leverandører fra Europa har for eksempel fordelen av kortere leveringsruter, bevegelsen av varer innen EU er tollfri, og det er en felles valuta – for å nevne bare noen få fordeler.”
SELLERLOGIC: Takk!
Bildekreditter i rekkefølge av bildene: © aerial-drone – stock.adobe.com
