Suksessfullt salg på Amazon: Disse 10 budene hver selger bør kjenne til!
Nettbutikken er et hardt marked. Og suksessen med Amazon FBA på Marketplace er spesielt konkurransedyktig. Den som ønsker å sette opp salgsstanden sin rett ved inngangen, i stedet for å campe et sted i det siste hjørnet, må investere arbeid. Det er ikke nok å tilby produktene sine på en eller annen måte og håpe at tilstrekkelig mange kjøpere tilfeldigvis snubler over tilbudet og finner det bra. Den som går frem på denne måten, vil verken havne på side 1 av søkeresultatene eller vinne Buy Box – og dermed ha så godt som ingen sjanse til å generere omsetning.
Stedet har Amazon bestemte retningslinjer som avgjør skjebnen til enkeltartikler eller til og med en hel selger. Den gode nyheten: De avgjørende suksessfaktorene kan selgere selv regulere og dermed påvirke hvordan omsetningen deres utvikler seg på Amazon – både positivt og negativt. Om man kan fange nettshoppere direkte eller lever et ensomt liv bakerst, må altså ingen overlate til tilfeldighetene. Det kan imidlertid ikke snakkes om mirakler – å selge produkter vellykket på Amazon fungerer ikke over natten, til tross for motstridende rykter. God optimalisering tar tid og lever av kontinuerlig overvåking og tilpasning. Hva selgere må være oppmerksomme på, belyser vi nærmere i dette blogginnlegget.
10 bud for markedsplassselgere
1. Rangering-optimalisering eller Buy Box? Bestem deg!
Målet for hver Amazon-selger bør være å enten optimalisere rangeringen av en artikkel eller vinne Buy Box for å selge vellykket på Amazon. Begge deler samtidig er bare fornuftig i de sjeldneste tilfeller. I stedet må tilbydere ta et valg, og dette valget avhenger i stor grad av typen produkt, som den følgende tabellen viser:
| OPTIMALISERING AV RANGERINGEN | VINN AV BUY BOX |
|---|---|
| Egne produkter, som ikke tilbys av noen andre. Her har selgeren myndighet over produkttittelen og beskrivelsen, bildene samt annet innhold, og kan optimalisere dette i henhold til bestemte søkeord. | Tredjepartsprodukter, som også tilbys av andre. For tredjepartsprodukter har selgeren bare begrenset innflytelse på produktpresentasjonen, derfor bør Buy Box være det foretrukne middelet, ettersom de fleste kjøpere velger selgeren som Amazon presenterer i Buy Box. |
2. Satse på høykvalitetsinnhold!
Sjekk raskt artikkelen med mobilen – litt uskarp, men det går bra. Så skriver du produktbeskrivelsen mellom dør og ramme – skrivefeil, ja vel, det gjør jo alle en gang, eller hva?
Det stemmer sannsynligvis, men slurv bidrar ikke til å selge vellykket på Amazon. Produktbeskrivelsen, selgerinformasjonen eller annet innhold som kunden ser, bør alltid være av høyest mulig kvalitet. Dette virker seriøst og skaper tillit til selgeren. Produktdatabladet bør for eksempel kun tilby produktrelevante innhold og beskrive varen grundig, men likevel konkret og – veldig viktig – sannferdig. Ellers returnerer flere kunder enn nødvendig, selv om det er snakk om varer av høy kvalitet. Lenker til egen nettbutikk eller reklame for andre varer hører heller ikke hjemme i beskrivelsen.
Hvis det ikke akkurat er en snøhvit artikkel, er en lys bildebakgrunn fortsatt det beste valget, for da kommer objektet selv best til sin rett. En tilstrekkelig stor oppløsning garanterer dessuten at kunden også kan se detaljer i forstørrelse.
3. Tenk på SEO-optimalisering!
Så lenge rangeringoptimalisering er det foretrukne middelet, bør selgere ikke miste SEO-optimalisering av syne, som er essensiell for å selge vellykket på Amazon. Hvilke søkeord som er fornuftige å inkludere i beskrivelsen for hvert produkt, må selgere først finne ut av. Det kan for eksempel være nyttig å gjøre en undersøkelse om det aktuelle produktet ved hjelp av Google Analytics sin Keyword Planner eller andre gratis verktøy som keywordtool.io.
Eine annen god mulighet er auto-suggest-opplysningene som foreslås av Amazon-søk. For “hundeleine” er for eksempel “flexi” eller “leder”. På denne måten kan selgere få et godt inntrykk av hva potensielle kunder faktisk søker etter. Å inkludere synonymer er også en god idé.
Keywords bør også inkluderes i bulletpoints. En spesiell egenskap ved markedsplass-SEO sammenlignet med Google-varianten er imidlertid at søkeordtettheten ikke har betydning for suksessen på Amazon. Å bruke bestemte ord flere ganger med vilje er derfor ikke fornuftig. De viktigste bør imidlertid alltid være med i tittelen. I bulletpoints er det lurt å inkludere flere viktige søkeord og egenskaper ved produktet, uten å miste lesbarheten og nytten av innholdet eller målgruppen av syne.4. Unngå søkeorddropping!
Likevel ville det være feil å drive med søkeorddropping. Produktbeskrivelsen bør alltid være lettlest og naturlig, og beskrive produktet så nøyaktig som mulig. For mange søkeord, kanskje til og med uten noen sammenheng, skremmer heller kunden bort enn at de bidrar til å selge vellykket på Amazon. Det kan være mer nyttig å ha de forskjellige kundetypene i bakhodet når man skriver.
Denn gjennom ulestlighet, manglende informasjon eller unyttige beskrivelser vil kundens oppholdstid reduseres betydelig. Denne er imidlertid viktig for å selge vellykket på Amazon, ettersom algoritmen vurderer relevansen av tilbudet i forhold til søkefrasen basert på oppholdstiden. I verste fall vil algoritmen ikke vise artikkelen for denne søkefrasen i det hele tatt, og selgeren vil miste salgsmuligheter fordi han for eksempel har slurvet med produktbeskrivelsen eller tittelen.
5. Tilby perfekt kundeservice!
Hva skiller en dårlig kundeopplevelse fra en god? Noen ganger bare kundeservice! Selv om presentasjonen er perfekt og produktet vinner hver pris – kan alltid noe gå galt. Det som teller, er kundens erfaring, hvordan problemer håndteres. Er denne positiv, kan selv en dårlig opplevelse bli til en god. Hvis kunden kommer tilbake etterpå, har selgerne definitivt klart å selge vellykket på Amazon.
Auf henvendelser fra kunder bør det reageres raskt – det vil si helst i dag – og alt bør gjøres for å løse saken. Dette er noen ganger enkelt, fordi det bare kreves en opplysning (“Er hundeselen din egnet for små hunder?”), men noen ganger også vanskelig (“Selen var allerede ødelagt! For en elendig butikk!”). I tillegg til et vennlig og imøtekommende svar er det nå viktig å hjelpe så enkelt som mulig, for eksempel med en rask refusjon eller gratis frakt av et erstatningsprodukt. Nettbutikker kan absolutt orientere seg etter de uformelle standardene til fraktselskapet, for vellykkede Amazon-selgere har forstått at kjøpere er vant til den høye kundeservicen fra eCommerce-giganten. Også penger-tilbake-garantier og lignende skaper tillit. Stikkordet her er definitivt velvilje.
6. Vedlikehold vurderingene dine!
Schlechte Bewertungen von Produkten oder Händlern sind in der Onlinewelt niemals ein gutes Aushängeschild, und wenn man erfolgreich auf Amazon verkaufen will, erst recht nicht. Kunden wird der durchschnittliche Score ebenso angezeigt wie die einzelnen Bewertungen der Käufer, wodurch sie selbstverständlich den nächsten potentiellen Kunden in seiner Kaufentscheidung beeinflussen. Aber nicht nur das – auch der Amazon-Algorithmus registriert die Rezensionen und zieht bei zu vielen negativen Urteilen über einen Händler die Reißleine: Dann kommt der Gewinn einer Buy Box für diesen Händler nicht länger in Frage, was erhebliche Umsatzeinbußen zur Folge haben dürfte.Daraus ergeben sich gleich mehrere Schlüsse:
Kun feilfrie artikler sendes til kunden. Dette er også et viktig punkt, for retur- og feilprosentene påvirker igjen fortjenesten til Buy Box.
7. Tilby feilfri frakt – eller FBA!
Bare noen få faktorer påvirker kundetilfredsheten så grunnleggende som fraktbetingelsene. Spesielt for markedsplass-selgere er det ekstremt viktig å oppfylle de høye standardene til eCommerce-giganten. For den som bestiller i Amazon-miljøet, har man også en tilsvarende forventning. Å tilby kunden same-day delivery, ønsketidspunkt eller sporing av sendingen kan derfor utgjøre forskjellen på om selgere kan selge vellykket på Amazon. Forsinkede leveranser er dessuten et no-go – skjer dette ofte, påvirker det umiddelbart rangeringen og Buy Box.
Mange selgere bruker derfor Fulfillment by Amazon, forkortet FBA. Med dette tar fraktgiganten seg av hele oppfyllingen fra lagring til retur. Den som ønsker å spare seg for stress og logistikkarbeid, finner at FBA er en av de beste måtene å selge vellykket på Amazon-markedsplassen. For med dette er varene automatisk å finne i Prime-kategorien – og denne har nå en betydelig innvirkning på kjøpsbeslutningen til nettshoppere. Men siden tjenesten selvfølgelig ikke er gratis, bør selgere nøye vurdere om FBA er lønnsomt for hele sortimentet eller om det kun kan brukes for toppselgerne.
8. Lag annonser med Amazon PPC!
Som Amazon-selger handler det alltid om å øke og opprettholde egen synlighet i søket. SEO-optimalisering og Buy Box spiller en avgjørende rolle i dette. I tillegg er det også mulig å plassere annonser i søkeresultatene. Med “Pay per Click” betaler selgere per klikk som genereres av den aktuelle annonsen. Fordelen med Amazon PPC er at dette verktøyet vanligvis kan oppnå en raskere forbedring av synligheten enn med ren SEO-optimalisering.
Samtidig er det også en gjensidig avhengighet mellom SEO og PPC. Mens det første er en forutsetning for en god klikkfrekvens for PPC-kampanjen, forbedrer det andre igjen den organiske rangeringen. For å selge vellykket på Amazon bør derfor begge tiltak kombineres.
9. Tenk også på markedsføring utenfor Amazon!
Amazon kan være en verden for seg selv – men Amazon-brukere finnes overalt. Fraktgiganten har nesten 70 prosent markedsandel i den tyske eCommerce og har dermed en imponerende rekkevidde. Den som handler på nettet, handler med høy sannsynlighet også på Amazon. Potensielle kunder venter derfor ikke bare i Amazon-søk, men også generelt i dypet av World Wide Web.
Den som ønsker å selge vellykket på Amazon, bør derfor starte tidlig med markedsføring og også ekspandere med egen merkevare utenfor Amazon. En egen nettside, et nyhetsbrev og en godt vedlikeholdt tilstedeværelse på sosiale medier er gull verdt. Gjennom disse distribusjonskanalene kan smarte selgere også generere positive vurderinger og fremme lanseringen av nye produkter.
Det trenger ikke alltid å være hver sosiale medie-kanal samtidig – heller spille på en plattform riktig, enn å pleie alle plattformer bare halvhjertet. Tilsvarende verktøy som Hootsuite hjelper med det. For jo mer personlighet og emosjonalitet et merke får, desto mer sannsynlig er det med god kundelojalitet.
I tillegg kan man gjennom sosiale medier, Google-annonser og lenker på egen nettside øke konverteringsraten. Den som blir ledet med suksess til Amazon-tilbudene derfra, vil med høyere sannsynlighet også kjøpe hos denne spesifikke forhandleren.
10. Hold øye med konkurrentene og juster prisene dine!
Å kjenne og overvåke markedet og konkurrentene i sin produktkategori er et must for enhver forhandler som ønsker å selge suksessfullt på Amazon. Ingenting er mer frustrerende enn å overse en trend som egentlig ville passet perfekt til eget merke. I tillegg er prisen en av de viktigste faktorene når det gjelder rangering, Buy Box og salgsgjennomføring. En prisavvik på bare noen få prosentpoeng oppover kan allerede gjøre det ekstremt usannsynlig at en kjøper finner seg en vare. En for lav pris er imidlertid heller ikke nødvendigvis kronet med suksess på Amazon, for konsernet ville også miste inntekter, noe som gjør at algoritmen straffer dette. Å holde øye med prisen til de andre er derfor avgjørende.
Den manuelle prisjusteringen kan være mulig å mestre for noen få artikler i porteføljen – for større sortimenter blir imidlertid denne oppgaven raskt umulig. Derfor bør forhandlere automatisere denne prosessen og bruke tilsvarende Repricer. Dette gjør at markedet analyseres i hvert øyeblikk og prisene justeres automatisk. En tilsvarende bunnlinje garanterer dessuten økonomisk lønnsomhet.
Konklusjon: Suksess på Amazon er mer enn bare SEO!
Å legge ut sitt eget sortiment på Amazon, gjøre litt SEO-optimalisering og så håpe på stor pågang – det fungerer definitivt ikke! Å selge suksessfullt som nettforhandler på Amazon er arbeid, for fraktgiganten fokuserer konsekvent på brukerens handleopplevelse og krever av sine Marketplace-forhandlere den samme kundeservicen, enten det gjelder frakt, service eller goodwill-regler.
Mangelfull selgerprestasjon straffes av algoritmen raskere med dårlige rangeringer enn det de fleste leverandører ønsker. Men den som følger spillereglene, forbedrer SEO-optimaliseringen og driver markedsføring også utenfor Amazon-kosmos, kan dra nytte av fraktgigantens strukturer og være suksessfull og lønnsom på lang sikt.
Bildekreditter i rekkefølge av bildene: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
