KPI на Amazon: Что данные Amazon говорят нам о производительности рынка
С миллионами посетителей ежедневно Amazon предлагает огромный потенциал для торговцев, чтобы представить и продавать свои продукты. Таким образом, рынок привлекает все больше продавцов, которые, в свою очередь, сталкиваются с постоянно растущей конкуренцией. Для успешного продвижения собственных продуктов в этой высококонкурентной среде реклама на Amazon является ключом к успеху. Но какие рекламные кампании подходят для каких продуктов и насколько прибыльна реклама?
Здесь на помощь приходят KPI на Amazon. Ключевые показатели эффективности — это индикаторы, которые позволяют продавцам измерять и улучшать свою производительность на рынке, используя данные Amazon. Но какие KPI на Amazon вообще имеют значение и что данные Amazon говорят о производительности рынка? В этой статье мы покажем, как KPI на Amazon могут помочь оптимизировать производительность продавцов на рынке.
Почему KPI имеют значение на Amazon?
Прежде всего: почему KPI имеют значение на Amazon? Продажа на Amazon и использование рекламы на Amazon характеризуются множеством решений. Какие продукты подходят для продажи через рынок и какие продукты показывают лучшие результаты? Какие цены работают и какое влияние оказывают рекламные кампании?
С помощью KPI на Amazon продавцы могут проверять производительность своих продуктов и выявлять и компенсировать недостатки по сравнению с конкурентами. Это означает, что KPI на Amazon позволяют устанавливать реалистичные цели и принимать обоснованные решения на основе данных Amazon.
Релевантные KPI на Amazon
Если посмотреть на множество KPI на Amazon, можно быстро запутаться в объеме данных. Вы можете найти свои собственные KPI для различных форматов рекламы, отраслей и методов доставки. Кроме того, существуют отдельные KPI для продавцов и поставщиков. Но действительно ли все они имеют значение?
Да и нет. Отдельные KPI на Amazon всегда оправданы для своей конкретной области деятельности. Однако достаточно знать те KPI Amazon, которые предоставляют информацию о собственных действиях на Amazon. Поэтому мы разделили часто используемые KPI на три тематические области и представили их по отдельности. Эта кластеризация не учитывает, применимы ли KPI больше к продавцам или поставщикам, а скорее классифицирует KPI в зависимости от их тематического применения.
KPI для измерения общей производительности
Сначала мы рассмотрим KPI Amazon для общей производительности. Они относятся к производительности продаж, которую можно рассматривать независимо в отношении применяемой рекламы собственных продуктов на Amazon.
Измерение успеха и неудачи продуктов
Для измерения успеха продуктов на Amazon важно включить KPI для количества показов и количества просмотров страниц. Оба показателя производительности могут предоставить информацию о том, насколько выбранный набор ключевых слов соответствует поисковым запросам и насколько высока видимость позиций в рейтинге на странице результатов поиска. CTR (коэффициент кликов) также может показать, насколько релевантна позиция для определенных ключевых слов, чтобы пользователи кликали на предлагаемый продукт.
Поскольку торговцы, обладающие Buy Box для продукта, имеют большие возможности для продаж, многие продавцы обеспокоены мониторингом этой собственности. KPI, такие как LBB (потерянная Buy Box) или Прибыль Buy Box в %, могут использоваться для измерения того, как часто продавец терял Buy Box для своих собственных продуктов из-за установленной цены, или как часто Buy Box могла быть выиграна пропорционально для всех ASIN. В то время как высокое значение LBB может указывать на проблемную ценовую политику, которая не соответствует конкуренции и возникающим колебаниям цен, высокая доля побед в Buy Box предполагает большие возможности для продаж.
KPI RepOOS указывает на показы страниц ASIN за выбранный период времени, которые не были доступны в момент запроса, но были сохранены как подлежащие повторному заказу в автоматизированном процессе расчета для процесса заказа для поставщиков. Высокое значение может указывать на то, что управление запасами или процессы цепочки поставок необходимо оптимизировать для обеспечения постоянной доступности продуктов.
Продавцы также могут использовать данные Amazon, чтобы увидеть, сколько прибыли генерируется после вычета всех затрат на проданные продукты. Высокий чистый продуктовый маржин (PPM) указывает на прибыльные продукты и высокие маржи.
KPI для удовлетворенности клиентов
Удовлетворенность клиентов является самым важным аспектом для создания стабильной клиентской базы. Можно использовать различные KPI для мониторинга удовлетворенности, охватывая разные аспекты пути клиента или точки взаимодействия между продавцами и клиентами.
Например, коэффициент действительности номеров отслеживания может предоставить информацию о клиентском опыте, который должен быть более положительным, если пользователи могут проверить статус своего заказа.
Например, высокий коэффициент поздних доставок или длительный средний срок доставки могут указывать на негативный опыт клиентов с процессами доставки. Аналогично, длительный средний срок ответа со стороны продавцов на запросы клиентов за последние 90 дней предполагает негативный опыт в обслуживании клиентов.
Это условие также повлияло бы на показатели производительности недовольства обслуживанием клиентов, возвратов или средней оценки продавца. Однако низкая средняя оценка продавца также может быть связана с недостатками самого продукта, что, в свою очередь, может отразиться на коэффициенте дефектов заказа. Поэтому для получения информации о критике всегда следует учитывать отзывы и как можно быстрее реагировать на них.
Ключевые показатели эффективности для новых клиентов
Постоянный рост клиентской базы идет рука об руку с увеличением продаж собственных продуктов компании. Поэтому информация о развитии, связанном с новыми клиентами, может предоставить продавцам важные сведения о составе клиентской базы.
Высокие значения ключевых показателей эффективности “новые заказы от клиентов” или “продажи новым клиентам” и их соответствующие проценты от общего числа клиентов показывают, сколько заказов было сделано новыми клиентами и насколько велики сгенерированные продажи.
Рекламные KPI на Amazon
Наблюдая рекламу на Amazon, становится ясно, что это несколько взаимосвязанных процессов, которые должны рассматриваться по-разному. Поэтому, чтобы получить хорошее общее представление об успехе и затратах на рекламу, важно наблюдать за отдельными KPI.
Amazon KPIs на затраты на рекламу
Чтобы отслеживать затраты на рекламу, KPI CPC (стоимость за клик) или рекламные расходы могут помочь. CPC указывает на затраты на рекламу, которые возникают при нажатии на объявление. Он значительно влияет на затраты на рекламу, понесенные в ходе заказа. Обзор общих рекламных расходов предоставляет показатель эффективности Рекламные Расходы. Для оптимизации и контроля рекламных расходов необходимо отслеживать эти KPI. Однако они не предоставляют информации о достигнутой рентабельности, так как это также может быть достигнуто, несмотря на высокие рекламные расходы.
Измерение успеха рекламы на Amazon
Чтобы измерить успех рекламы, необходимо использовать показатели эффективности, которые предоставляют информацию о видимости и использовании отдельных объявлений. KPI Amazon клики, показы, коэффициент кликов (CTR), коэффициент просмотра (VTR) и доля показов служат для этой цели.
Метрики эффективности для рентабельности на Amazon
Чтобы измерить рентабельность, сравниваются вложенные инвестиции с успехом объявления. Для этой цели стоит рассчитать KPI ROI (Возврат на Инвестиции) и ROAS (Возврат на Рекламные Расходы). Amazon также предлагает ключевые показатели эффективности ACoS (Стоимость Рекламы на Продажу) и TACoS (Общая Стоимость Рекламы на Продажу).
KPI Amazon для спонсируемых видеороликов
Спонсируемые видеоролики — это специфическая версия рекламы Amazon, которая имеет свои собственные KPI для измерения успеха рекламы и понесенных затрат.
Измерение рекламных затрат спонсируемых видеороликов
Метод оплаты за клик применяется и здесь, но для видео он предоставляется через показатель эффективности Amazon CPV (стоимость за просмотр), который показывает затраты за один просмотр видео. KPI Amazon VCPM также можно использовать для отображения затрат за 1000 видимых показов, что обеспечивает лучшее восприятие затрат на успешный охват.
KPI для успеха рекламы видеороликов самообслуживания
В отличие от других типов объявлений, успех видео можно в значительной степени оценить по времени, которое пользователи потратили на просмотр видео. Можно использовать различные показатели эффективности для отображения числа показов, с которыми видео было просмотрено в течение определенного периода. Это позволяет оценить, насколько релевантно или интересно видео:
Дополнительные показатели эффективности, такие как количество видимых показов или количество видео, которые были отключены, предоставляют информацию о взаимодействиях, которые можно считать успешными. В частности, количество подробных просмотров страниц продуктов бренда, которые можно отнести к объявлениям, предоставляет информацию о успехе спонсируемых видеороликов, так как это необходимый промежуточный шаг к цели продажи.
Заключение: Что KPI говорят о производительности рынка
Можно найти широкий спектр KPI на Amazon, каждый из которых можно применить к различным областям и предоставить информацию по различным вопросам. Таким образом, они могут стать основой для хорошо обоснованных стратегических решений или также определить реалистичные цели. Если некоторые продукты показывают лучшие результаты, конкретные выводы о рекламном успехе или рентабельности объявлений также могут повлиять на ценовую стратегию или ассортимент продуктов.
Знание текущих процессов и производительности необходимо для постоянной оптимизации результатов на собственном рынке. Если продажи через Amazon не достигают желаемых результатов, KPI часто можно использовать для поиска объяснений и выведения возможных решений или улучшений. Поэтому продавцы должны выбирать релевантные для них KPI и повышать производительность бренда на Amazon до следующего уровня через регулярный мониторинг и отчетность.
Image credits: © Jesse Bettencourt/peopleimages.com – stock.adobe.com
