Электронная Торговля Трансграничная с Amazon: Как Добиться Успеха в Международных Продажах
На самом деле нет причин, по которым продавцы Amazon не должны продавать свои продукты на международном уровне. Возможно, только из-за бюрократии. Тем не менее, гигант электронной торговли пытается облегчить это, делая все возможное, чтобы компании на его платформе могли легко управлять международными транзакциями, особенно на европейском уровне.
Особенно для продавцов брендовых продуктов, работающих с Fulfillment by Amazon (FBA), относительно просто управлять продажами по всей Европе или даже на мировом уровне. Тем не менее, есть некоторые препятствия, которые нужно преодолеть. Мы проанализировали доступные вам как продавцу варианты для международных продаж на Amazon.
Почему международные продажи на Amazon стоят того
Международные продажи через Amazon предлагают огромные возможности для продавцов, которые думают за пределами границ своего местного рынка. Amazon работает более чем в 20 странах по всему миру, включая сильные страны электронной торговли, такие как США, Великобритания, Франция, Италия, Япония и Канада. Каждый из этих рынков приносит миллионы потенциальных клиентов, которые ищут конкретные продукты, часто именно те, которые вы уже успешно продаете на своем местном рынке.
Расширяясь на международные рынки, вы можете значительно увеличить свой охват и разблокировать новые потенциальные доходы. Особенно если ваш продукт имеет небольшую конкуренцию в конкретной стране, этот шаг стоит вдвое больше: вы получаете выгоду от большей видимости и меньших затрат на рекламу.
Еще одно преимущество: Amazon активно поддерживает вас в интернационализации с помощью программ, таких как Amazon Global Selling, интегрированных логистических решений (FBA) и инструментов для обзора налогов и доходов. Это делает возможным для малых и средних предприятий выход на рынок. Те, кто рано выходит на международные рынки, получают явное конкурентное преимущество. Вы можете создать узнаваемость бренда до того, как рынок насытится, обеспечивая тем самым сильную позицию на долгосрочную перспективу. Многие профессиональные продавцы также хотят расширить свой бизнес в долгосрочной перспективе, достичь большего охвата, генерировать рост и увеличивать доходы. В определенной степени многие продавцы Amazon успешно расширяются на национальном уровне. Однако в какой-то момент вопрос интернационализации появляется в повестке дня, так как национальные рынки сами по себе неизбежно ограничены с точки зрения потенциала продаж.
Но остерегайтесь! Интернационализация не является волшебным решением для бизнеса Amazon, который не работает хорошо. Скорее, в этой ситуации только проблемы национального бизнеса будут расширены на международный уровень. Поэтому сначала стабилизируйте свои показатели, прежде чем отправляться на новые рынки продаж за границей.
Но самый сильный аргумент в пользу расширения как продавца Amazon заключается в следующем: продавать на международном уровне относительно легко, гораздо легче, чем за пределами мира Amazon, например, для стартапов или амбициозных малых и средних предприятий.
Так почему же продавцы должны довольствоваться большим, но ограниченным потенциалом продаж на Amazon.de, когда они также могут достичь испанских, итальянских или американских покупателей за границей?
Ваши Преимущества В Одном Взгляде
Есть ли недостатки в международных продажах на Amazon?
Продавцы брендовых продуктов обычно присоединяют свои товары к существующему списку. Поэтому им, как правило, не нужно беспокоиться о языке. Однако продавцы частных марок не могут воспользоваться этим, если они также хотят продавать свои списки Amazon на международном уровне. Перевод страницы продукта в отношении названия продукта, описания продукта и другого релевантного контента почти неизбежен. В зависимости от количества перечисленных продуктов это может стать значительным фактором затрат: некачественные переводы неприемлемы, поэтому профессиональные переводы всегда должны выполняться экспертами.
Тем не менее, у продавцов есть и другие задачи, когда речь идет об интернационализации. Особенно в юридической сфере у них впереди много работы. Каждая страна имеет свои собственные преимущества и недостатки. Например, те, кто хочет продавать на рынке Amazon в США, должны иметь дело с различными вопросами, чем кто-то, кто сосредоточен на Азии. Размер Северной Америки и потенциальный доход, вытекающий из этого, привлекательны, но, с другой стороны, проблемы ответственности и правильная маркировка продуктов могут стать факторами стресса.
Идентификационный номер НДС обязателен для хранения за границей
Налоговая регистрация в соответствующих странах хранения также неизбежна при участии в программе FBA в рамках Европейского Союза, так как хранение товаров устанавливает ответственность по НДС. Поэтому продавцы должны запросить номер НДС в этих странах.
Это обязательство по налоговой регистрации применяется по всей Европе, даже когда продавцы используют доставку Amazon для международных продаж. Однако налоги не обязательно должны уплачиваться в каждой стране назначения, так как перемещение товаров на иностранные склады обычно освобождается от налогов, при условии наличия действительного идентификационного номера НДС (USt-ID) страны назначения и доказательства перемещения. Проблема в том, что Amazon обычно не предоставляет такое доказательство. Поэтому многие продавцы прибегают к предварительным счетам-фактурам в соответствии с § 17c UStDV.
Еще одной проблемой, существующей в некоторых странах ЕС (например, в Польше), являются так называемые отчеты JPK, которые должны представляться ежемесячно на основе всех транзакций и полностью заменили традиционную декларацию НДС с 2020 года. Без такого отчета может случиться так, что идентификационный номер НДС будет деактивирован за границей, транзакции станут облагаемыми налогом, и на онлайн-продавцов будут наложены большие штрафы.
Таким образом, оказалось эффективным аутсорсинг определенных процессов для продажи на Amazon международным образом с максимальной юридической безопасностью; это особенно актуально для юридических и налоговых процессов, таких как бухгалтерия.
Аналогичные правила применяются к продавцам Amazon, которые продают на международном уровне. Здесь налоговая ответственность обычно существует в стране назначения, в то время как экспортные поставки в стране происхождения освобождены от налогов. Однако также существуют обширные требования к документации, для которых продавцам лучше обратиться за поддержкой к профессионалу, например, к налоговому консультанту.
Требования и Стратегии для Входа в Трансграничную Электронную Торговлю
Прежде чем погружаться в международные рынки Amazon, вам необходимо проверить некоторые основные требования, как организационные, так и стратегические. Успешный вход в трансграничную электронную торговлю основывается не только на хороших продуктах, но и на разумной подготовке.
Технические и Юридические Основы:
Убедитесь, что ваша учетная запись продавца Amazon активирована для международных продаж. С программой Amazon Global Selling вы получаете доступ к международным рынкам и можете сделать свои списки видимыми по всему миру. Кроме того, как уже упоминалось, вам потребуется местная регистрация НДС в зависимости от страны назначения, а также маркировка продуктов в соответствии с законодательством как внутри ЕС, так и за его пределами. Ваши бизнес-процессы, от бухгалтерии до обслуживания клиентов, также должны быть масштабируемыми на международном уровне.
Выбор Рынка: С чего Начать?
Не все рынки автоматически подходят для каждого продукта. Проанализируйте потенциальные рынки продаж на основе спроса, конкуренции, покупательского поведения и вариантов доставки. Хотя американский рынок предлагает огромный объем, соседние европейские страны, такие как Франция, Италия или Испания, часто более доступны, особенно для продавцов, базирующихся в Германии.
Стратегия: Расширять или Перезапускать?
Рассмотрите, хотите ли вы интернационализировать существующие списки или стратегически построить свой вход на рынок как перезапуск. В случае сильной конкуренции может быть целесообразно позиционировать ваш бренд специально для целевого рынка, с локализованными текстами, адаптированным брендингом и персонализированными предложениями.
Инструменты и Поддержка
Используйте инструменты, предоставленные Amazon, такие как помощник Build International Listings (BIL) или Инструмент Конвертации Валюты, для синхронизации списков и преодоления валютных барьеров. В качестве альтернативы, вы можете сотрудничать с агентствами или опытными поставщиками услуг, которые специализируются на расширении Amazon.
В заключение: те, кто устанавливает соответствующие требования и начинает с четкой стратегии, не только закладывают основы для международных продаж, будь то в Европе или на глобальном уровне, но и для устойчивого успеха.
Логистика и доставка за границу
Логистика является одним из ключевых факторов успеха в международной электронной коммерции. Современные клиенты ожидают не только быстрых и надежных доставок, но также сравнивают стоимость доставки, варианты возврата и качество обслуживания клиентов. Те, кто выделяется в этих областях, получают баллы не только за продукт, но и за весь опыт покупки.
Совет: Многие продавцы используют специализированных логистических поставщиков, которые сосредоточены на отправке Amazon за границу, включая таможенное оформление, упаковку и хранение.
Налоговые требования и регистрация на целевых рынках
Тем, кто продает международно на Amazon, необходимо иметь дело с различными налоговыми регуляциями, что является часто сложной, но важной темой. В зависимости от страны назначения применяются различные обязательства по НДС, регистрации и отчетности. Ошибки или упущения могут быстро стать дорогостоящими. Это также касается НДС в ЕС, несмотря на регуляции НДС, One-Stop-Shop, Шенгенскую зону и т.д.
Ответственность по НДС и регистрация
Как только вы доставляете продукты в другую страну или храните их там (например, через FBA), могут возникнуть обязательства по налоговой регистрации. В ЕС применяется так называемая процедура OSS (One-Stop-Shop), которая позволяет вам централизованно сообщать и облагать налогом трансграничные продажи, но только если вы отправляете товары из одной страны ЕС. Если вы храните свои продукты в нескольких странах (например, через FBA в Польше или Чехии), вам потребуется отдельный номер идентификации НДС в каждой из этих стран, и вы должны будете регулярно подавать местные налоговые декларации. То же самое касается стран за пределами ЕС, таких как Великобритания или США, где существуют специфические обязательства по регистрации и отчетности.
Amazon поддерживает – но ответственность все равно лежит на тебе
Хотя Amazon напоминает продавцам об их налоговых обязательствах и предоставляет автоматизированные налоговые расчеты в некоторых странах, юридическая ответственность всегда лежит на самом продавце. Особенно при использовании FBA вам необходимо тщательно проверять, где хранятся ваши продукты, так как это может вызвать дополнительные налоговые обязательства.
Рекомендация: Сотрудничать с налоговыми специалистами
Для начинающих рекомендуется сотрудничать с налоговыми консультантами или специализированными поставщиками услуг, которые знакомы с международной электронной коммерцией. Многие предлагают комплексные решения для продавцов Amazon, включая регистрацию НДС, ежемесячные отчеты и коммуникацию с властями. Хотя бюрократические усилия могут показаться подавляющими в начале, с надлежащей поддержкой вопрос соблюдения налогового законодательства становится управляемым и хорошо спланированным.
Юридические особенности в разных странах
При международных продажах на Amazon применяются не только различные налоговые регуляции, но и права потребителей, требования к безопасности продукта и регуляции гарантии также значительно различаются от страны к стране. Те, кто не знаком с конкретными директивами страны, рискуют получить предупреждения, заблокированные списки или даже юридические последствия.
Требования к безопасности продукта и маркировка
В зависимости от типа продукта разные страны имеют свои собственные требования к этикеткам безопасности, предупреждениям или знакам сертификации. Например, в ЕС многие продукты должны иметь знак CE, в то время как в США важную роль играет знак UL. Специфические инструкции на языке (например, руководства пользователя на французском для Канады или Франции) также являются юридически обязательными.
Законы об упаковке и обязательства по утилизации
Во многих странах существуют юридические регуляции по возврату или регистрации упаковки, например, Закон об упаковке в Германии (LUCID) или аналогичные системы во Франции и Италии. Те, кто не зарегистрирует или не выполнит эти обязательства, могут не иметь права легально продавать свои продукты в этих странах.
Печать, право на отказ и гарантия
Также существуют значительные различия в отношении возвратов и гарантий. В ЕС потребители обычно имеют право на отказ в течение 14 дней без необходимости указывать причину. В других странах применяются разные сроки или условия. Как продавец, вы должны правильно реализовать эти права, специфичные для страны, и также учитывать их в описании продукта. Печать также имеет большое значение. Это обязательство существует во многих странах.
Специфические требования Amazon по рынкам
Помимо юридических требований, Amazon также устанавливает специфические требования для каждого рынка, такие как заголовки продуктов, категоризация, изображения продуктов или рекомендации по контенту. То, что разрешено в Германии, может нарушать правила в США и наоборот.
Как работает Amazon Pan EU?
По сравнению с организационными и юридическими усилиями, необходимыми для создания собственного интернет-магазина на глобальном уровне, относительно легко продавать международно через Amazon FBA. Как и в случае с национальным выполнением Amazon, этот онлайн-гигант берет на себя хранение, доставку, обработку возвратов и обслуживание клиентов. Этот последний пункт особенно порадует продавцов, так как позволяет избежать сложной коммуникации с клиентами на иностранном языке.
Продавцы могут зарегистрироваться для продаж Pan EU или активировать эту опцию в настройках Seller Central. Кроме того, инвентарь показывает, какие продукты соответствуют требованиям для панъевропейских продаж. Для того чтобы продукты продавались международно через Amazon, требуется как минимум один активный листинг и действующий ASIN.
С доставкой продуктов FBA на один из зарубежных складов Amazon берет на себя логистику и обслуживание клиентов. Гигант электронной коммерции прогнозирует ожидаемые заказы и на основе этого решает, сколько единиц каких продуктов будет храниться в каком центре доставки. Преимущество для продавца также заключается в стоимости доставки, так как они обычно платят только местные расходы на доставку. Кроме того, они могут предложить клиентам Amazon быструю международную доставку и получить желанный логотип Prime.
Выполнение продавцом (FBM) также возможно по всей ЕС. Однако это означает дополнительные усилия для продавцов: требуется не только своевременная доставка заказа, но и предоставление обслуживания клиентов на соответствующем местном языке и наличие местного адреса для возвратов. В качестве альтернативы также можно организовать возмещение международных расходов на доставку возвратов.
Альтернативы панъевропейской доставке
Тем, кто хочет продавать международно на Amazon, помимо панъевропейской доставки, доступны другие варианты доставки, особенно если объем заказов недостаточен для Pan EU или если затраты и выгоды не сбалансированы.
Программа европейской экспансии
С программой европейской экспансии, также известной как Ускоритель европейской экспансии (EEA), небольшие и средние продавцы должны иметь возможность продавать международно всего за несколько кликов.
С активацией, регистрацией аккаунта, переводом и листингом продуктов, доставкой, оценкой соответствия листингов и настройками каталога все настраивается всего за три дня. Продавец на рынке по-прежнему контролирует, хочет ли он работать только в одном, нескольких или всех магазинах Amazon в пределах ЕС.
Кроме того, инструмент также предоставляет рекомендации, специфичные для каждой страны. В целом, это делает интернационализацию еще более простой и быстрой. Однако продавцы должны учитывать, что, хотя рынки можно быстро активировать, их собственные ресурсы также должны быть в актуальном состоянии.
Ускоритель европейской экспансии бесплатен для всех профессиональных продавцов Amazon, которые уже продают на одном из европейских рынков.
Локализация и ожидания клиентов в международных продажах
Успешный продукт сам по себе недостаточен в международной торговле; также важно учитывать специфическую локализацию. Каждая целевая аудитория имеет свои собственные ожидания, культурные нюансы и предпочтения, которые вы должны учитывать в своем присутствии на Amazon, если хотите достичь высокой удовлетворенности клиентов.
Профессиональный перевод текстов продуктов и не только
Первый шаг к локализации на Amazon — это безупречный перевод ваших текстов продуктов, начиная с заголовков и ключевых пунктов до описаний продуктов. Избегайте автоматических переводов или внимательно их контролируйте, так как они часто выглядят непрофессионально или вводят в заблуждение. Носители языка с опытом в электронной коммерции могут не только точно передать ваш контент, но и адаптировать его культурно, включая тон, стиль и выбор ключевых слов.
Скорректированные цены, валюты и способы оплаты
То, что считается справедливой ценой в Германии, может восприниматься совершенно иначе в Соединенном Королевстве или Канаде. Учитывайте местные ценовые структуры и убедитесь, что ваши списки представлены в соответствующей местной валюте. Предпочтительные методы оплаты, такие как кредитная карта, счет, банковский перевод или цифровые кошельки, также различаются в зависимости от рынка.
Ожидания клиента по обслуживанию и доставке
Клиенты в США часто ожидают обслуживания клиентов 24/7, на своем родном языке и с быстрым временем ответа. Во Франции или Испании покупатели придают особое значение подробной информации о продукте и четкой политике возвратов. Убедитесь, что вы удовлетворяете этим ожиданиям конкретным образом, например, через местную поддержку или используя службу выполнения заказов, которая упрощает возвраты.
Учитывайте культурные нюансы в продажах
Визуальные элементы, такие как изображения продуктов или маркетинговые тексты, также должны быть адаптированы к культурному контексту. Например, в то время как в Германии ценится прямая информация, эмоциональные тексты часто показывают лучшие результаты в Италии или в США. Местное мышление не только укрепляет коэффициент конверсии, но и создает доверие к бренду.
Обратный путь: международная доставка не требуется
Могут быть случаи, когда продавцы на Amazon больше не хотят продавать международно. Продавцы могут отключить эту функцию в любое время. Существует множество причин для этого, таких как чрезмерный объем заказов, очень высокий уровень усилий или проблемы с регистрацией НДС.
Сначала список на других рынках должен быть отключен, что обычно возможно через Seller Central в элементе меню “Инвентарь” → “Глобальные продажи”. Здесь можно отключить отдельные рынки, оставив активной только Amazon.de.
Во-вторых, продавцы также могут исключить международную доставку, что означает, например, что заказы через Amazon.de в Францию или Испанию не будут приниматься. Это возможно в настройках доставки. Затем клиенты из-за границы больше не смогут покупать продукты продавца через Amazon.de.
Если вы хотите исключить только определенные категории продуктов или отдельные продукты Amazon из международных продаж, вы можете сделать это в настройках FBA: Выполнение Amazon → Настройки → Программы доставки и настройки экспорта → Исключить продукты.
Заключение: относительно легко достичь
Продавать международно на Amazon относительно легко. Это не удивительно: чем больше становится Amazon, тем больше доходов он генерирует для этого гиганта онлайн-торговли, и многим клиентам не мешает покупать продукты международно через Amazon.
В частности, доставка через FBA в рамках программы Pan EU или другой услуги быстро реализуема для продавцов и открывает европейскую экосистему Amazon с Испанией, Францией, Италией и так далее одним махом.
Тем не менее, препятствия не следует недооценивать, особенно если продавцы хотят доставлять в третьи страны за пределами Европейского Союза. В этом случае настоятельно рекомендуется обратиться за помощью к квалифицированному юристу, так как могут быть гораздо более значительные юридические различия, которые необходимо учитывать для международных продаж на Amazon.
Часто задаваемые вопросы
Для международных продаж на Amazon вам нужна активированная учетная запись продавца, четкая логистическая стратегия, любые необходимые налоговые регистрации в стране назначения и локализованные списки продуктов. Amazon предлагает такие программы, как Global Selling и FBA для этой цели.
С Amazon Global Selling вы можете продавать более чем в 20 странах, включая Соединенные Штаты, Канаду, Великобританию, Германию, Францию, Испанию, Италию, Японию и Австралию. Выбор подходящего рынка зависит от вашего продукта и вашей целевой аудитории.
Да, в большинстве случаев. Как только вы начнете хранить товары за границей или превысите порог доставки, требуется регистрация НДС в соответствующей стране. В ЕС процедура OSS может быть центральным решением, но не для хранения FBA за границей.
С Amazon FBA вы отправляете свои продукты на склад Amazon в стране назначения. Amazon берет на себя всю логистику, включая доставку, возвраты и обслуживание клиентов. Это значительно упрощает процесс выхода на рынок, но требует налоговой и юридической подготовки.
Очень важно. Профессионально переведенные тексты, специфические для страны методы оплаты, скорректированные цены и местное обслуживание клиентов имеют решающее значение для успеха за границей. Локализация не только увеличивает коэффициент конверсии, но и укрепляет доверие покупателей.
Кредиты изображений в порядке изображений: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com
