Станьте продавцом Amazon: Успешно продавайте брендовые товары и товары с частной маркой
Amazon доминирует в электронной коммерции в Германии. С долей рынка около 68%, почти ни один онлайн-продавец не может позволить себе игнорировать эту огромную базу клиентов. Неудивительно, что каждый год новое поколение рыночных продавцов начинает на платформе торговли. Тем не менее, те, кто хочет стать успешными продавцами Amazon, должны сосредоточиться на хорошей подготовке. Вопреки распространенному мнению, продажа на Amazon — это бизнес-модель, которая требует соответствующих знаний.
Тем не менее, те, кто хочет продавать брендовые товары или свою собственную марку на платформе электронной коммерции, могут начать легко. Учетная запись продавца может быть настроена за короткое время. Далее мы хотели бы предоставить вам ключевые аспекты, которые должны знать все, кто хочет стать продавцами Amazon заранее.
Быстрый обзор: Брендовые продукты против Частной марки/Брендов
Тем не менее, те, кто хочет продавать брендовые товары или свою собственную марку на платформе электронной коммерции, могут начать легко. Учетная запись продавца может быть настроена за короткое время. Далее мы хотели бы предоставить вам ключевые аспекты, которые должны знать все, кто хочет стать продавцами Amazon заранее.
Преимущества и недостатки частной марки
Частная марка и бренды часто используются как синонимы и относятся к продаже продуктов под собственным брендом. Обычно белые товары покупаются оптом и маркируются собственным дизайном и логотипом. Однако также возможно изготовление индивидуальных продуктов. Это, конечно, более трудоемко и дорого. Белые товары, с другой стороны, могут производиться относительно дешево, особенно в Китае. Тем не менее, также есть много возможностей для получения продуктов внутри ЕС.
| Преимущества | Недостатки |
| 1. Возможно создать присутствие собственного бренда 2. Можно достичь экономии на масштабе 3. Нет прямой конкуренции в списке продуктов 4. Доступ к списку продуктов и, следовательно, контроль над ключевыми словами и текстом 5. Возможность получения больших маржей прибыли 6. Можно достичь лояльности клиентов и повторных покупок | 1. Возможные трудности с получением из-за проблем с коммуникацией 2. Высокий риск при получении товаров из Китая 3. Полная ответственность за продукт и декларация соответствия 4. Высокие затраты на небольшие объемы для тестирования 5. Долгие сроки доставки, высокие затраты на планирование новых заказов 6. Высокие затраты на маркетинг для продвижения бренда и продукта |
Преимущества и недостатки брендовых продуктов
Вместо более сложной частной марки, те, кто хочет стать продавцами Amazon, также могут начать с брендовых продуктов. Это относится к продуктам более или менее известных брендов, которые продаются сторонними продавцами. Продавцы не являются владельцами бренда и не участвуют в производстве продуктов.
| Преимущества | Недостатки |
| 1. Возможно получить продукты в Европе 2. Можно приобрести небольшие количества 3. Быстрая доставка 4. Ответственность за продукт и декларация соответствия лежат на производителе 5. Коммуникация обычно проста 6. Жалобы легко обрабатывать 7. Не требуется усилий для списка продуктов 8. Установленные продукты уже имеют отзывы 9. Низкие затраты на маркетинг | 1. Отсутствие уникального торгового предложения 2. Низкий потенциал для экономии на масштабе 3. Высокая конкуренция, возможно, даже с Amazon 4. Нет доступа к списку продуктов |
Особые характеристики при продаже брендовых продуктов на Amazon
В то время как брендовые продукты в собственном интернет-магазине требуют немного другого подхода, чем продукты частной марки, есть некоторые особые моменты, которые необходимо учитывать на рынке Amazon.
Amazon не позволяет дублировать списки.
В то время как на eBay каждый продавец может создать свой собственный список для своих продуктов, Amazon объединяет все идентичные продукты под одним списком. Продукт, который уже существует, не может быть создан снова с отдельным списком, что можно легко проверить с помощью сравнения EAN и бренда.
Если несколько продавцов хотят предложить продукт, все предложения объединяются под одним списком. В этом примере более 20 продавцов продают шуруповерт Bosch GSR 12V. Один продавец получает заветную Buy Box с желтыми кнопками, в то время как 20 других перечислены скромно за другим кликом.
В конечном итоге, список управляется владельцем бренда или тем, кто получил права на создание списка продукта. Они определяют, как структурированы заголовок, ключевые моменты, изображения и описание. Любой дополнительный продавец должен использовать идентичный список, если он хочет продавать этот брендовый продукт на Amazon.
В конечном итоге, это может быть выгодно, так как экономит усилия на проведении исследования ключевых слов, написании хорошего описания и создании профессиональных изображений. Однако, если автор списка был не слишком вдохновлен, всем продавцам придется смириться с плохо оптимизированным списком.
Клиенты покупают 90% времени через поле корзины покупок.
В то время как за сложным термином “поле корзины покупок” скрывается желтая кнопка “Добавить в корзину” или “Купить сейчас” на страницах деталей продукта. На английском это поле называется “Buy Box”. Поскольку этот термин гораздо более привлекательный, он также стал использоваться в немецком языке среди продавцов Amazon. Успешно продавать брендовые продукты практически возможно только, получив Buy Box.
Amazon разработал алгоритм, который рассчитывает, какое предложение отображается в Buy Box на основе нескольких факторов. Факторы этого алгоритма являются секретом, но есть некоторые указания на то, какие метрики использует Amazon для расчета. Безусловно, общая цена, которая включает в себя цену продукта плюс стоимость доставки, скорость доставки, доступный инвентарь и общая производительность продавца влияют на то, какое предложение выигрывает Buy Box.
Все предложения, которые не находятся в Buy Box, сводятся в отдельный список, который покупатели могут увидеть, нажав на “Все продавцы на Amazon” (см. изображение выше). Тем не менее, 90% всех заказов осуществляется через Buy Box. Поэтому любой, кто хочет стать перепродавцом на Amazon, должен сосредоточиться на том, как эффективно выиграть Buy Box.Оба аспекта в основном применимы к брендовым продуктам. Продукты частной марки, с другой стороны, обычно считаются независимыми продуктами и могут быть добавлены как новый список продавцом Amazon. Однако это не означает, что конкуренции нет. Она просто перемещается на страницу результатов поиска, где список должен достичь хорошего ранжирования, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.
Станьте продавцом Amazon: Что вам нужно знать
С учетом описанных особенностей, ясно, что на Amazon существует значительное конкурентное давление. Тем не менее, гигант электронной коммерции предлагает немедленный доступ к самой большой базе клиентов в онлайн-рознице. Не использовать этот ресурс — это не вариант для большинства начинающих продавцов Amazon. Однако, если с самого начала будут допущены критические ошибки, весь бизнес может оказаться под угрозой. С помощью следующих советов мы стремимся помочь вам добиться успешного первого года на Amazon.
Для лучшей ориентации мы разделили следующий раздел на разные этапы жизненного цикла продукта.
#1 Перед приобретением
Чтобы стать профессиональным продавцом Amazon, вам логично нужен продукт для предложения. Кроме выполнения юридических требований, выбор продукта, возможно, является самым важным шагом, который не следует торопить. Потратьте больше времени, а не меньше, чтобы сделать все необходимые приготовления.
Анализ рынка и конкуренции: Конкуренция и потенциал продаж
Если у вас еще нет продукта или вы рассматриваете возможность приобретения нового продукта, вам определенно следует учитывать существующую конкуренцию и потенциал продаж.
Вы можете следовать двум основным стратегиям:
Следующая матрица предоставляет первое общее представление:
| низкая конкуренция | высокая конкуренция | |
| высокий потенциал продаж | инвестировать немедленно | только с конкурентоспособными ценами покупки |
| низкий потенциал продаж | попробовать с небольшой суммой | ¡Держись подальше! |
При проведении конкурентного анализа обратите особое внимание на то, является ли Amazon конкурентом. Есть особенно привлекательные брендовые продукты, для которых Amazon почти никогда не теряет Buy Box. Конкурировать с гигантом онлайн здесь, мягко говоря, очень смело.
Кроме того, узнай, сколько и какие конкуренты уже предлагают аналогичный продукт, как они его рекламируют, как часто он продается, как оформлена страница продукта и т.д. Чем больше информации ты соберешь, тем яснее будет картина, которую ты получишь о рынке. Для получения дополнительной информации о рыночном анализе ты можешь найти ее здесь: Эти инструменты помогут тебе с рыночным анализом.
Диверсификация: Разработка ассортимента продуктов
С частной маркой ты должен предлагать только несколько различных продуктов в начале, чтобы максимизировать экономию на масштабе с минимальным начальным капиталом. Это отличается от брендовых продуктов. Поскольку экономия на масштабе едва ли имеет значение, имеет смысл предлагать много различных продуктов в небольших количествах.
Есть две основные причины для этого.
Таким образом, имеет смысл начать с брендовых продуктов, чтобы познакомиться с Amazon. Постарайся получить как можно больше знаний. Как только ты построишь прочную основу, ты можешь запустить свой первый продукт частной марки.
Правильно рассчитать затраты на продукт
“Поскольку слишком многие продавцы не учитывают точно все затраты, понесенные в цене продажи, я регулярно вижу, как продавцы переоценивают себя в ценовой войне, чтобы оставаться прибыльными.”
Джеймс Томсон
Бывший руководитель Amazon Services
Нет ничего хуже при продаже на Amazon, чем недооценивать свои расчеты. Из-за высокой конкуренции ты должен выходить на рынок с конкурентоспособными ценами. Если ты не будешь следить за своей структурой затрат, ты можешь быстро оказаться в ситуации, когда продаешь с убытками. Этого следует избегать любой ценой.
Сколько на самом деле стоит твой продукт, когда он доходит до клиента? Конечно, все знают о цене покупки. Но что насчет других затрат? Затраты на упаковку, транспортные сборы, сборы за прокат или страхование перевозки, возможно, сборы FBA, комиссия Amazon в соответствующей категории, а также затраты на упаковку и доставку клиенту. Ты также учитывал распределение затрат на персонал, аренду офисов, сборы за хранение, цены на энергию и т.д. на цены своих продуктов соответственно?
Все это должно быть включено в общую цену продукта, если ты хочешь стать успешным продавцом на Amazon. Кроме того, тебе нужно учитывать свою прибыль, так как ты хочешь зарабатывать на жизнь этим. Как только ты учтешь все это, добавь налог на добавленную стоимость в размере семи или 19 процентов.
Соблюдать юридические требования
Amazon не является правовым вакуумом, и как продавец ты несешь ответственность за то, чтобы убедиться, что соблюдаешь юридические нормы страны, в которой продаешь. Особенно если ты действуешь как импортер в ЕС с частной маркой, тебе определенно следует в начале обратиться за поддержкой к профессионалу. Продавать продукты других производителей обычно немного проще, но все равно тебе следует хорошо информироваться. В любом случае, ты должен…
#2 Продавая на Amazon
Итак, ты получил продукты по конкурентоспособной цене. А что теперь? Имей в виду, что ты зависишь от получения Buy Box для своих продаж. Без Buy Box нет доходов. Поэтому необходимо сделать все возможное, чтобы обеспечить Buy Box. Это более сложно с брендовыми продуктами, чем с продуктами частной марки.
Затраты на аккаунт продавца Amazon и другое.
Стать продавцом на Amazon влечет за собой затраты. Инвестиции, которые тебе следует ожидать, нельзя ответить общим утверждением, так как это зависит от многих различных факторов. Тем не менее, определенно возможно начать с менее 1,000 €.
Тем не менее, есть некоторые фиксированные сборы. К ним относятся:
Для получения подробной информации обо всех сборах, которые ты можешь ожидать с FBA, нажми здесь: Все расходы на FBA в одном месте.
Квалификация для Buy Box
Чтобы получить Buy Box, продавцы должны соответствовать определенным критериям производительности:
Эти метрики действительно являются минимально необходимыми. Даже если эти показатели достигнуты, получение Buy Box никоим образом не гарантируется. Поэтому старайся показывать лучшие результаты. Чем лучше будет твоя производительность, тем выше вероятность, что ты получишь Buy Box.
Предложить Prime покупателям
Программа Prime предлагает клиентам Amazon, помимо своей собственной платформы потокового видео, гарантированную быструю доставку. Предложения, которые подходят для Prime, отмечены маленьким логотипом Prime.
Amazon даже предлагает свой собственный фильтр Prime на странице результатов поиска, который скрывает все предложения, не относящиеся к Prime. По этой причине тебе следует стремиться к Prime, так как клиентам нравится использовать эту опцию. Кроме того, предложения Prime, как правило, чаще появляются в Buy Box.
Чтобы использовать Prime, у тебя есть два пути:
В последние годы Amazon расширила программу Prime, чтобы позволить продавцам отправлять продукты со своего собственного склада. Однако необходимо выполнить несколько критериев производительности, которые могут быть довольно строгими. Поэтому тщательно подумай, хочешь ли ты продавать свои брендовые продукты через программу Prime от Amazon. Для тех, кто только начинает путь к тому, чтобы стать профессиональными продавцами Amazon, этот вариант, вероятно, не будет жизнеспособным из-за отсутствия собственного хранения и логистики. Более подробную информацию можно найти на официальной странице Amazon.
Amazon FBA
Акроним означает “Fulfillment by Amazon”. На рынке предложения, которые отправляются через FBA, помечены как “Отправлено Amazon”. Те, кто использует FBA, отправляют свои собственные продукты в центр выполнения Amazon. Оттуда товары распределяются и хранятся. Когда клиент покупает продукт, все процессы управляются Amazon. Продавцу не нужно делать ничего больше на этом этапе. Даже обслуживание клиентов управляется Amazon.
Таким образом, продажа в рамках программы Amazon FBA предлагает несколько преимуществ:
Здесь вы можете найти больше информации о Fulfillment by Amazon: Как работает Amazon FBA?
Используй Repricer
Даже если ты отправляешь свои продукты через Amazon и соответствуешь всем критериям для Buy Box или хорошего рейтинга, все равно есть фактор, который часто определяет успех или неудачу: цена.
Ранее мы описали, насколько важен расчет затрат при выборе продуктов. Как только ты узнаешь все свои затраты и проведешь надежный расчет, ты точно будешь знать, какой ценовой диапазон ты можешь обрабатывать с прибылью. Теоретически, тебе нужно будет следить за ситуацией на рынке день и ночь и постоянно корректировать свои цены в соответствии с изменяющимися ценами конкурентов.
Однако делать это вручную почти невозможно. Вместо этого лучше использовать repricer. Некоторые работают на основе правил, которых следует избегать. Это связано с тем, что ты устанавливаешь жесткую директиву, например, “всегда на пять центов дешевле, чем самая низкая цена конкурента”, и запускаешь вредную нисходящую спираль, пока в конечном итоге не начнешь продавать ниже своей прибыли или не проиграешь битву, потому что не можешь продавать дешевле.
Динамические repricers работают гораздо умнее и действительно помогают продавцам Amazon корректировать свои цены, продолжая продавать с прибылью, вместо того чтобы постоянно предлагать свои продукты по более низким ценам.
Repricer, поддерживаемый ИИ, такой как Repricer от SELLERLOGIC для Amazon, работает с целью достижения оптимальной цены в Buy Box. В то время как он корректирует цену в зависимости от рыночных условий, чтобы выиграть Buy Box, он затем дополнительно оптимизирует цену для достижения максимально возможной цены и тем самым максимизирует маржу.
Маркетинговая стратегия: PPC, пакеты и другое
Подумай, как ты хочешь продвигать свой продукт. Вряд ли ты сможешь обойтись без рекламы через Amazon Advertising. Особенно при запуске нового продукта реклама спонсируемых товаров очень полезна. Однако также изучи множество других вариантов, которые теперь предлагает Amazon.
Чтобы избежать конкуренции, ты можешь предлагать наборы продуктов, также известные как пакеты. Например, игровая мышь и игровая клавиатура могут составить разумный пакет. Поскольку эти два продукта создаются в Amazon с новым общим EAN, у тебя не будет прямой конкуренции за Buy Box, пока другие продавцы не создадут тот же пакет.
#3 Анализировать производительность продукта
Не все брендовые продукты могут продаваться одинаково хорошо на Amazon. Обычно 20% всех продуктов генерируют 80% доходов. Некоторые продукты продаются так плохо, что негативно влияют на твою прибыльность. Это то, чего следует избегать любой ценой.
Отделение от неприбыльных продуктов
Это не означает, что ты должен немедленно удалить оставшиеся 80% своего ассортимента продуктов, так как ты все равно потеряешь 20% своих доходов. Однако упрощение своего ассортимента может значительно увеличить прибыльность.
Проводи регулярный анализ ABC, классифицируя свои продукты на A, B и C в зависимости от их производительности. Обрати особое внимание на продукты C и будь честен с собой относительно того, оправдывает ли усилие возврат. Ты можешь еще больше упростить этот процесс, обратившись за поддержкой к специализированным услугам.
Прими помощь, используй полезные инструменты
Чтобы конкурировать за Buy Box или хороший рейтинг, у тебя часто есть только цена покупки, на которую ты можешь активно влиять. Поэтому так важно знать свою структуру затрат перед тем, как закупить товар. К сожалению, многие продавцы Amazon не осознают свои реальные затраты и, следовательно, часто не могут оценить, стоит ли продукт своих затрат или действительно ли он продается с убытком.
Поэтому доверяй профессиональным услугам с самого начала, которые могут значительно упростить твою работу. Многие из них не так дороги, как ты можешь подумать, и могут снять с тебя много ручной работы. В то же время они помогают тебе максимизировать свои прибыли на Amazon.
Отслеживание своих доходов и расходов является необходимым. С SELLERLOGIC Business Analytics for Amazon ты получаешь простое и прозрачное решение для визуализации своих данных и максимизации своей прибыли. Благодаря интуитивно понятной панели у тебя есть ключевые KPI, такие как данные о прибылях и убытках, доходах и ROI, доступные с одного взгляда, что позволяет удобно контролировать свой бизнес на уровне аккаунта, рынка и продукта. Данные обновляются почти в реальном времени, поэтому ты можешь напрямую реагировать на изменения благодаря продвинутому алгоритму.
Ключевое преимущество: ты можешь быстро определить, какие из твоих продуктов являются настоящими убийцами прибыли, и удалить их. Вместо этого сосредоточься на своих бестселлерах и постепенно улучшай прибыльность своего бизнеса.
Раннее обнаружение окончания трендов
Тренды — это благословение для твоих продаж. Если ты успеешь вовремя, можешь заработать на этом хорошие деньги. Проблема с трендами в том, что они в конечном итоге исчезают. Закупка в неподходящий момент может превратить трендовый продукт в полный провал. А сколько Fidget Spinners или Bubble Teas, по твоему мнению, все еще продаются?
Поэтому внимательно следи за своими показателями продаж и предпочитай закупать меньше продуктов, если видишь признаки того, что рынок насыщен. Инструменты, такие как Google Trends или объем поиска ключевых слов в твоих инструментах для ключевых слов, могут помочь в этом.
Заключение: Легко ли стать продавцом Amazon?
Как ты можешь продавать на Amazon? Этот часто задаваемый вопрос был рассмотрен в этой статье. Хотя высокая конкуренция может быть довольно обескураживающей, Amazon предлагает достаточно услуг и программ для успешной продажи на рынке. Необходимо понять Amazon и выполнить все требования. Когда это сочетается с твоей предпринимательской проницательностью, стабильным расчетом затрат и надежным выбором инструментов, почти ничего не станет на пути к успеху в электронной коммерции.
Часто задаваемые вопросы
Как только вы зарегистрируете бизнес и выполните все юридические требования, вы можете легко создать учетную запись продавца на Amazon. Чтобы стать торговцем на Amazon, вам нужен только продукт. Однако вам не обязательно быть изобретателем. Вы также можете стать продавцом Amazon, не выводя свои собственные продукты на рынок. Эта модель называется товаром.
Открытие магазина на Amazon бесплатно для любого человека с учетной записью продавца в плане “Профессионал”. Этот, в свою очередь, стоит 39 евро в месяц.
Да, вы можете продавать на рынке Amazon как частное лицо. Базовая учетная запись бесплатна, но Amazon взимает 0,99 € за каждый проданный продукт. Если вы хотите продавать более 40 товаров в месяц, вам понадобится профессиональная учетная запись продавца, которая стоит 39 € в месяц.
Небольшие и средние продавцы Amazon могут зарабатывать только четырех- или пятизначную сумму в год. В отличие от этого, крупные или очень крупные продавцы на рынке могут зарабатывать несколько миллионов через Amazon. В зависимости от ассортимента продуктов, бизнес-концепции, деловой проницательности и таланта практически все, что находится между этими крайностями, возможно.
Возможно построить прибыльный бизнес на Amazon с менее чем 1000 €. Однако необходимые инвестиции варьируются в зависимости от начальной ситуации, категории продукта, темпа роста и других факторов.
Базовая учетная запись бесплатна, затем взимается 0,99 € за каждый проданный продукт. Профессиональная учетная запись продавца Amazon стоит 39 € в месяц. Кроме того, существует комиссия за продажу, которая обычно варьируется от семи до пятнадцати процентов от цены продукта.
Да, частные лица также могут продавать на Amazon. Однако требуется учетная запись продавца, и применяются соответствующие сборы Amazon. Поэтому другие платформы, такие как eBay или объявления, стали более распространенными в этом сегменте.
Чтобы стать продавцом Amazon, вам нужны прочные знания о том, как работает рынок, коммерческие навыки, некоторый стартовый капитал и много энтузиазма, так как интернет-магазин на Amazon является полноценным бизнесом и не должен недооцениваться с точки зрения усилий.
Image credits in the order of the images: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Скриншоты @ Amazon
