В прямом диалоге – Часто задаваемые вопросы продавцов Amazon
В последние месяцы мы получили ценные знания из разговоров с клиентами и партнерами на многих мероприятиях. Будь то на нашем стенде на OMR с расслабляющим пивом или на дискуссионных кругах после нашего выступления на Дне продавца Amazon в Берлине, личные взаимодействия по-прежнему вдохновляют больше, чем по телефону или на видеозвонке. Мы также с благодарностью вспоминаем вебинары, которые смогли организовать вместе с нашими партнерами. Они не только предоставили ценные знания, но и много материала для размышлений о будущем.
Именно эти идеи будут рассмотрены и обсуждены в этом блоге.
Вопросы о возвратах FBA
Нет сомнений в том, что те, кто использует FBA, имеют явное преимущество перед другими продавцами, не использующими FBA, на Amazon. Однако, особенно с учетом продолжающегося роста затрат на FBA, необходимо внимательно следить за процессами внутри складов и отчетами Amazon. В частности, необходимо выявлять и сообщать об ошибках, чтобы требовать связанные с ними возвраты.
Ошибки FBA остаются незамеченными до 10 месяцев
“Сначала я услышал об ошибках FBA от своих друзей.”
Когда их спрашивали, как продавцы узнают об ошибках на складах FBA Amazon, 60% указали, что им пришлось выяснять это самостоятельно. Это происходило либо через несоответствия в их записях, например, когда в складе было зарегистрировано меньше товаров, чем было изначально отправлено, либо через советы других продавцов. Кроме того, было установлено, что продавцам может потребоваться до десяти месяцев, чтобы понять, что у них есть претензия на возврат, в некоторых случаях даже с очень крупными суммами возврата.
Следующий шаг: Возврат, но как?
Прежде всего, продавец должен быть в состоянии доказать, что ущерб был причинен Amazon. Для многих продавцов получение необходимых отчетов уже является слишком трудоемким процессом. Особенно для возвратов меньших сумм они неохотно тратят время на изучение множества доступных отчетов, чтобы найти те, которые имеют отношение к их собственному возврату.
После этого следующим шагом является убеждение службы поддержки продавцов, что часто требует от продавцов большой настойчивости. Как будто этого недостаточно, может потребоваться эскалировать ситуацию к менеджеру по аккаунтам или другим каналам, если не удается продвинуться с поддержкой продавцов.
На наших вебинарах мы заметили, что многие продавцы все еще не слышали о программных решениях, которые специализируются именно на этом процессе, и поэтому всегда запрашивали свои возвраты вручную, пока сумма возврата была для них оправданной. Это привело к накоплению множества мелких сумм, которые не были востребованы из-за нехватки времени. Существовал недостаток знаний о таких компаниях, как SELLERLOGIC, которые предлагают автоматизированное решение, такое как Lost & Found, с помощью которого эти процессы можно выполнять в мгновение ока.
Идентификация ошибок до 18 месяцев назад
Вопрос, который возник на всех предыдущих вебинарах, касается временного диапазона Lost & Found для выявления ошибок FBA: в зависимости от типа случая он может охватывать до 18 месяцев; только для типа случая “Сборы FBA” диапазон составляет три месяца, а для типа случая “Входящие отправления” — шесть месяцев. Поскольку большинство продавцов узнают об ошибках FBA и возможности возвратов только через примерно десять месяцев, это чрезвычайно важный вопрос. На самом деле, за 18 месяцев может накопиться много. Не редкость, что первый возврат для новых клиентов SELLERLOGIC достигает пятизначных сумм, особенно для компаний с высокой долей возвратов, как в секторе одежды.
Вопросы об оптимизации цен
Цена по-прежнему остается самой важной метрикой для выигрыша Buy Box на Amazon. Поэтому еще более актуально поддерживать свою ценовую стратегию конкурентоспособной, что, однако, требует много времени и энергии, особенно при профессиональной продаже и управлении более чем 10-20 SKU. Repricer от SELLERLOGIC очень помогает в этом отношении. Тем не менее, здесь и там все еще возникают некоторые вопросы.
Что происходит, когда встречаются два Repricer от SELLERLOGIC?
Все чаще мы сталкиваемся с вопросом, что произойдет, если два человека продают один и тот же продукт одновременно, используя один и тот же repricer. Прекращает ли работа repricer? Оба теряют Buy Box? Захватывает ли repricer скриншот?
Ответ проще, чем можно было бы подумать: Buy Box присуждается тому, у кого лучшие метрики — независимо от цены.
Эти метрики относятся к тем, которые Amazon считает важными для выигрыша Buy Box. Цена по-прежнему остается самой важной метрикой из всех. Однако, если оба продавца оптимизировали цену, алгоритм сосредоточивается на других метриках. К ним относятся обслуживание клиентов, рейтинг продавца, уровень дефектов в заказах, количество и качество отзывов о продуктах, время доставки и гибкость в отношении клиентов по политике возвратов. Какие метрики являются решающими в каждом конкретном случае, полностью зависит от конкретной ситуации. Часто местоположение продукта также является определяющим фактором. Например, если два человека конкурируют за Buy Box на продукт, который в основном продается в Италии, тот, чий продукт может быть доставлен в Италию быстрее, выиграет Buy Box, потому что он хранится в Мюнхене, а не в Берлине.
Другой вариант — это разделение Buy Box между продавцами. Если это произойдет, это также будет отображаться в нашем программном обеспечении.
Репрайсер — это больше, чем просто “машина Buy Box.”
Торговцы хотят только одного: высокой доли Buy Box для всех своих продуктов. Мы это понимаем. Поэтому мы создали репрайсер, который обеспечивает, чтобы многие из наших клиентов достигали доли Buy Box в 90% вместе с увеличением объема продаж и видимости.
“Какова была стратегия push снова?”
Поскольку большинство наших клиентов и партнеров считают, что их потребности удовлетворяются просто использованием стратегии Buy Box, они часто не осознают, что репрайсер может делать больше, чем просто выигрывать Buy Box. Например, использование тепловой карты позволяет продавцам точно видеть, когда было совершено больше всего продаж и когда следует соответственно повысить цену. Кроме того, репрайсер может автоматизировать соответствующие ценовые стратегии, такие как повышение или снижение цены после определенного периода или после продажи определенного количества продуктов. В общем, репрайсер от SELLERLOGIC предлагает семь стратегий, которые продавцы Amazon могут использовать, чтобы сделать свои ценовые стратегии более динамичными, чем у конкурентов. Вот некоторые из них:
Влияние пороговой цены Amazon
“Что такое пороговая цена Amazon и отображается ли она в вашем решении?”
Пороговая цена на Amazon — это цена, указанная Amazon, которая указывает максимальную цену, которую может иметь продукт, чтобы продолжать квалифицироваться для Buy Box. Как Amazon определяет эту цену, трудно определить, так как участвует множество факторов. Например, говорят, что Amazon проверяет и сравнивает цены на других рынках, и считается, что диапазон цен нескольких предложений на самом Amazon также влияет на пороговую цену.
Часто пороговая цена ниже средней цены на других рынках. На первый взгляд, это может показаться невыгодным для продавцов; однако более низкие цены приводят к большему количеству клиентов на платформе Amazon и, следовательно, к большему количеству продаж, что в конечном итоге дает преимущество как Amazon, так и продавцам Amazon.
Пороговая цена отображается на панели управления репрайсера SELLERLOGIC. Продавцы Amazon могут видеть, сколько и какие из их продуктов в настоящее время находятся выше этой пороговой цены, установленной Amazon. Эта информация имеет решающее значение, поскольку эти продукты больше не могут выигрывать Buy Box или могут делать это с трудом.
Заключение
Неоспоримо, что Amazon как платформа становится все более успешной, предоставляя продавцам Amazon больше возможностей для достижения высоких маржей. В то же время, однако, нельзя игнорировать растущую конкуренцию, которая продолжает увеличиваться из года в год. Все это не обязательно облегчает жизнь продавцам Amazon, особенно учитывая, что Amazon, как правило, больше сосредоточен на покупателях, рекламе и общем расширении на новые рынки, а не на продавцах.
Тем, кто профессионально продает на Amazon, потребуется инвестировать больше времени в преодоление конкуренции в будущем, например, через лучшие ценовые стратегии и использование всех финансовых возможностей. По этой причине имеет смысл более внимательно рассмотреть решения, которые могут справляться с повторяющимися задачами, которые отнимают время, но являются очень важными. Repricer от SELLERLOGIC и Lost & Found — это два из таких решений, разработанных компанией, которая ставит вас как продавца Amazon на первое место.
Кредиты изображений в порядке изображений: © Dilok – stock.adobe.com, © Suriya – stock.adobe.com, © Michael Traitov – stock.adobe.com
