Успешная продажа на Amazon: Эти 10 заповедей, которые должен знать каждый продавец!
Розничная торговля в интернете — это сложный бизнес. И успех с Amazon FBA на Marketplace особенно конкурентен. Те, кто хочет установить свою точку продаж прямо у входа, а не разбивать лагерь в каком-то углу, должны вложить усилия. Недостаточно просто предлагать продукты любым способом и ждать, что достаточно покупателей наткнутся на предложение и найдут его хорошим. Те, кто действует таким образом, не появятся на странице 1 результатов поиска и не получат Buy Box — и, следовательно, практически не будут иметь возможности генерировать доход.
Вместо этого Amazon имеет конкретные правила, которые определяют судьбу отдельных товаров или даже всего продавца. Хорошая новость заключается в том, что продавцы могут самостоятельно регулировать ключевые факторы успеха, тем самым влияя на то, как развивается их доход на Amazon, как положительно, так и отрицательно. Способность привлечь внимание покупателя в интернете напрямую или вести уединенное существование на заднем плане — это то, что не следует оставлять на волю случая. Однако нельзя сказать, что здесь происходят чудеса: успешная продажа продуктов на Amazon не происходит за одну ночь, несмотря на распространенное мнение. Хорошая оптимизация требует времени и зависит от постоянного мониторинга и корректировки. В этом блоге мы более подробно рассмотрим, на что должны обращать внимание продавцы.
10 Заповедей для Продавцов на Marketplace
1. Оптимизация рейтинга или Buy Box? Сделай свой выбор!
Цель каждого продавца Amazon должна заключаться в оптимизации рейтинга товара или получении Buy Box для успешной продажи на Amazon. Делать обе вещи одновременно редко бывает разумно. Вместо этого продавцы должны принять решение, и это решение во многом зависит от типа продукта, как показано в следующей таблице:
| ОПТИМИЗАЦИЯ РЕЙТИНГА | ПОЛУЧЕНИЕ BUY BOX |
|---|---|
| Собственные продукты, которые не предлагаются никем другим. Здесь продавец контролирует заголовок и описание продукта, изображения и другой контент и может оптимизировать их под конкретные ключевые слова соответственно. | Продукты третьих лиц, которые также предлагаются другими. Для продуктов третьих лиц продавец имеет лишь ограниченное влияние на представление продукта, поэтому получение Buy Box должно быть предпочтительной стратегией, так как большинство покупателей выбирают продавца, которого Amazon представляет в Buy Box. |
2. Сосредоточьтесь на высококачественном контенте!
Быстро сделай фото товара на свой телефон — немного размытое, но сойдет. Затем просто запиши описание продукта наспех — ошибки в написании, ну, все иногда их делают, верно?
Это может быть верно, но небрежность не способствует успешной продаже на Amazon. Описание продукта, информация о продавце или любой другой контент, который видит клиент, всегда должны быть наивысшего качества. Это выглядит профессионально и вызывает доверие к продавцу. Лист данных продукта, например, должен предоставлять только релевантный контент для продукта и подробно описывать товары, но при этом оставаться конкретным и — что очень важно — правдивым. В противном случае больше клиентов вернут товары, чем необходимо, даже если это товары высокого качества. Ссылки на ваш собственный интернет-магазин или реклама других продуктов также не должны присутствовать в описании.
Если это не полностью белый предмет, светлый фон по-прежнему является первым выбором, так как он лучше подчеркивает сам объект. Достаточно высокая разрешение также обеспечивает возможность клиенту видеть детали даже при увеличении.
3. Думай о SEO-оптимизации!
Если оптимизация ранжирования является предпочтительной стратегией, продавцы не должны упускать из виду SEO-оптимизацию, которая является необходимой для успешной продажи на Amazon. Продавцы должны определить, какие ключевые слова имеют значение для включения в описание каждого продукта. Для этой цели рекомендуется провести исследование соответствующего товара, используя такие инструменты, как Планировщик ключевых слов Google или другие бесплатные инструменты, такие как keywordtool.io.
Еще одной хорошей опцией являются термины автозаполнения, которые предлагает поиск Amazon. Например, по запросу “поводок для собаки” предложения включают “flexi” или “кожа”. Это позволяет продавцам получить хорошее представление о том, что на самом деле ищут потенциальные клиенты. Включение синонимов также является хорошей идеей.
Ключевые слова также должны включаться в ключевые моменты. Однако особенность SEO на маркетплейсах по сравнению с вариантом Google заключается в том, что плотность ключевых слов не имеет значения для успеха на Amazon. Поэтому намеренное использование определенных слов несколько раз нецелесообразно. Самые важные ключевые слова всегда должны включаться в заголовок. В ключевых моментах рекомендуется включать дополнительные важные ключевые слова и характеристики продукта, не теряя из виду читаемость и полезность контента для целевой аудитории.
4. Избегай чрезмерного использования ключевых слов!
Тем не менее, было бы неправильным участвовать в чрезмерном использовании ключевых слов. Описание продукта всегда должно быть читаемым и выглядеть естественно, описывая продукт наиболее точным образом. Слишком много ключевых слов, возможно, даже без какой-либо связи, скорее оттолкнут клиентов, чем способствуют успешной продаже на Amazon. Может быть более полезно учитывать различные типы клиентов во время написания.
Потому что отсутствие читаемости, недостающая информация или ненужные описания значительно сократят время пребывания клиента. Это важно для успешной продажи на Amazon, так как алгоритм оценивает релевантность предложения для поискового запроса, основываясь, среди прочих факторов, на времени пребывания. В худшем случае алгоритм может даже не показать товар по этому поисковому запросу, что приводит к потере продаж продавцом из-за, например, небрежности в описании или заголовке продукта.
5. Предоставляй идеальное обслуживание клиентов!
Что отличает плохой опыт клиента от хорошего? Иногда это всего лишь обслуживание клиентов! Даже если презентация идеальна и продукт выигрывает все награды, всегда может что-то пойти не так. Важно то, как проходит опыт клиента, как решаются проблемы. Если это положительно, даже плохой опыт может стать хорошим. Если клиент возвращается позже, продавцы добились успеха в продаже на Amazon.
Запросы клиентов должны обрабатываться быстро – желательно еще сегодня – и необходимо сделать все возможное для решения проблемы. Иногда это просто, так как может потребоваться только предоставить информацию (“Подходит ли ваш поводок для собаки для маленьких собак?”), но в других случаях это может быть вызовом (“Поводок уже был сломан! Какой плохой бизнес!”). Кроме дружелюбного и вежливого ответа, теперь важно помочь самым прямым образом, например, с быстрым возвратом денег или бесплатной отправкой заменяющего продукта. Интернет-ритейлеры могут ориентироваться на малобюрократические стандарты компании доставки, так как успешные продавцы Amazon поняли, что покупатели привыкли к высокому уровню обслуживания клиентов у гиганта электронной коммерции. Гарантии возврата денег и подобные предложения также вызывают доверие. Ключевое слово здесь определенно – терпимость.
6. Управляй своими отзывами!
Плохие отзывы о продуктах или продавцах никогда не являются хорошей витриной в онлайн-мире, особенно если вы хотите успешно продавать на Amazon. Клиенты видят средний рейтинг, а также отдельные отзывы покупателей, что, естественно, влияет на решение о покупке следующего потенциального клиента. Но это еще не все: алгоритм Amazon также фиксирует отзывы и активирует аварийный тормоз, если слишком много негативных оценок о продавце: тогда получить Buy Box для этого продавца уже не представляется возможным, что может привести к значительным потерям дохода.
Это приводит к нескольким выводам:
Только безупречные товары отправляются клиенту. Это также важный момент, так как возвраты и уровни дефектов в свою очередь влияют на рентабельность Buy Box.
7. Предоставляй безупречную доставку – или FBA!
Немногие факторы влияют на удовлетворенность клиента так основательно, как условия доставки. Для продавцов на маркетплейсе крайне важно соответствовать высоким стандартам гиганта электронной коммерции. Клиенты, заказывающие в среде Amazon, также имеют соответствующие ожидания. Предложение клиентам доставки в тот же день, предпочтительных дат доставки или отслеживания посылок может сыграть решающую роль в том, смогут ли продавцы успешно продавать на Amazon. Задержки в доставке также являются недопустимыми: если это происходит часто, это напрямую влияет на рейтинг и Buy Box.
Поэтому многие продавцы используют Fulfillment by Amazon, или FBA для краткости. Это позволяет гиганту доставки управлять всем процессом выполнения, от хранения до возвратов. Для тех, кто хочет избежать стресса и логистических усилий, FBA является одним из лучших вариантов для успешной продажи на маркетплейсе Amazon. Это связано с тем, что их продукты автоматически попадают в категорию Prime – которая сейчас имеет значительное влияние на решения о покупке онлайн-покупателей. Однако, поскольку эта услуга не бесплатна, продавцы должны тщательно рассмотреть, стоит ли FBA для всего их ассортимента или его можно использовать только для лучших продавцов.
8. Создавай объявления с помощью Amazon PPC!
Как продавец на Amazon, всегда важно увеличивать и поддерживать свою видимость в поиске. SEO-оптимизация и Buy Box играют в этом ключевую роль. Кроме того, существует возможность размещать объявления в результатах поиска. С помощью “Оплата за клик” продавцы платят за каждый клик, сгенерированный соответствующим объявлением. Преимущество Amazon PPC заключается в том, что этот инструмент обычно позволяет быстрее улучшить видимость, чем чистая SEO-оптимизация.
В то же время существует взаимосвязь между SEO и PPC. В то время как первое является предпосылкой для хорошей ставки кликов в кампании PPC, второе улучшает органический рейтинг. Для успешной продажи на Amazon, таким образом, обе меры должны сочетаться.
9. Также учитывай маркетинг вне Amazon!
Amazon может быть миром сам по себе, но пользователи Amazon повсюду. У гиганта доставки почти 70 процентов доли рынка в немецкой электронной коммерции и, следовательно, впечатляющий охват. Те, кто покупает онлайн, имеют высокую вероятность также совершать покупки на Amazon. Потенциальные клиенты ждут продавцов не только в поиске Amazon, но и в целом в глубинах Всемирной паутины.
Поэтому те, кто хочет успешно продавать на Amazon, должны рано начать заниматься маркетингом и расширять собственный бренд также вне Amazon. Наличие специализированного веб-сайта, информационного бюллетеня и хорошо поддерживаемого присутствия в социальных сетях имеет неоценимое значение. Умные продавцы также могут использовать эти каналы продаж для генерации положительных отзывов и продвижения запуска новых продуктов.
Не обязательно использовать все каналы социальных сетей одновременно: лучше сосредоточиться на одной платформе и сделать это хорошо, чем поддерживать все платформы поверхностно. Подходящие инструменты, такие как Hootsuite, могут помочь в этом. Чем больше индивидуальности и эмоций будет у бренда, тем более вероятно, что он добьется хорошей лояльности клиентов.
Кроме того, социальные сети, объявления Google и ссылки на вашем собственном веб-сайте могут увеличить коэффициент конверсии. Те, кто успешно направляется оттуда к спискам Amazon, с большей вероятностью совершат покупку у этого конкретного продавца.
10. Следи за конкурентами и корректируй свои цены!
Знать и отслеживать рынок и конкурентов в вашей категории продукта является обязательным для любого продавца, который хочет успешно продавать на Amazon. Ничто не вызывает большего разочарования, чем упустить тенденцию, которая была бы идеальной для вашего бренда. Кроме того, цена является одним из самых важных факторов, когда речь идет о ранжировании, Buy Box и закрытии продаж. Отклонение цены всего на несколько процентных пунктов вверх может сделать крайне маловероятным, что покупатель найдет товар. Однако цена, которая слишком низка, также не обязательно приведет к успеху на Amazon, так как это также приведет к потерям дохода для компании, по этой причине алгоритм также наказывает за это. Поэтому следить за ценами других крайне важно.
Корректировка цен вручную может быть управляемой для некоторых товаров в портфеле, но с большими ассортиментах эта задача быстро становится невозможной. Поэтому продавцы должны автоматизировать этот процесс и использовать подходящий рипрайсер. Он анализирует рынок в каждый момент и автоматически корректирует цены. Подходящий нижний предел также обеспечивает экономическую рентабельность.
Заключение: Успех на Amazon – это больше, чем просто SEO!
Разместить свой собственный ассортимент на Amazon, сделать немного SEO-оптимизации и затем ждать наплыва клиентов – это определенно не сработает! Успешная продажа в качестве интернет-ритейлера на Amazon требует усилий, так как гигант доставки постоянно сосредоточен на пользовательском опыте покупок и требует такой же ориентации на клиента от своих продавцов на маркетплейсе, будь то в доставке, обслуживании или политиках терпимости.
Плохая эффективность продавца наказывается алгоритмом быстрее с плохими рейтингами, чем большинство продавцов хотели бы. Однако те, кто придерживается правил игры, улучшает свою SEO-оптимизацию и занимается маркетингом вне экосистемы Amazon, могут извлечь выгоду из структур гиганта доставки и быть успешными и прибыльными в долгосрочной перспективе.
Кредиты изображений в порядке изображений: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
