Vypočítajte mieru zrušení a zvýšte výkon predajcu – Tipy pre predajcov Amazonu (vrátane vzorca na výpočet)
Objednávka prichádza – ale dodanie tovaru nie je možné. Nie je to pekný scenár, ani pre zákazníka, ani pre predajcu. Pretože okrem toho, že zrušením sa strácajú peniaze, táto situácia nie je práve prospešná pre udržanie zákazníkov. Predajcovia Amazonu však čelí ďalšiemu problému: Takzvaná miera zrušenia pred splnením objednávky je veľmi dôležitá metrika, ktorá priamo ovplyvňuje výpočet výkonu predajcu.
Týmto spôsobom tento KPI Amazonu ovplyvňuje aj to, aké šance máte ako predajca na zisk z Buy Box alebo ako sa vaše produkty umiestňujú v rámci výsledkov vyhľadávania. Preto by si mal každý, kto predáva cez Amazon, sledovať mieru zrušenia. Ale aké situácie sú zachytené prostredníctvom miery zrušenia pred splnením a ako sa im môžete vyhnúť?
Čo je miera zrušenia pred splnením?
Na Amazone má zrušenie iné definície, ako sú predajcovia zvyknutí. Prostredníctvom miery zrušenia e-commerce gigant nezachytáva – ako by sa možno na prvý pohľad predpokladalo – zrušenia zo strany zákazníka. Táto metrika meria skôr to, ako často predajca na trhu zrušil objednávku v priebehu posledných siedmich dní, skôr než mohol dokončiť spracovanie objednávky, a porovnáva ju s celkovým počtom všetkých objednávok v tomto období.
To znamená, že tento KPI je relevantný iba vtedy, keď predajcovia na trhu sami odosielajú svoje objednávky, teda napríklad prostredníctvom plnenia predajcom (FBM) alebo Prime cez predajcov. Ak však odovzdali spracovanie objednávok online gigantu v rámci plnenia Amazonom (FBA), miera zrušenia pred splnením sa nezohľadňuje v hodnotení predajcu.
Amazon meria mieru zrušenia pred splnením predovšetkým ako indikátor správy zásob predajcu. Pretože vo väčšine prípadov nemôžu predajcovia splniť objednávku, pretože položka nie je na sklade. Zrušenia zákazníka cez jeho účet Amazon sa do toho nezapočítavajú, ani vtedy, ak boli vykonané pred spracovaním objednávky.
Prečo je vysoká miera zrušenia pred splnením negatívna?
Amazon chce, aby bola miera zrušenia pochopiteľne čo najnižšia. To má hlavne dva dôvody:
Oba aspekty presviedčajú aj predajcov na trhu, že by mali zrušiť čo najmenej objednávok. Dôležitejšie je: vplyv na výkon je obrovský. Výkon predajcu je pre algoritmus Amazonu dôležitým indikátorom pri prideľovaní Buy Box.
Zisk takzvaného poľa nákupného košíka je však rozhodujúci pre vysokú mieru konverzie. Približne 90 percent zákazníkov nakupuje cez žlté tlačidlo. Kto sa teda neobjaví tam, má len ťažko predaje. Iba ak miera zrušenia pred splnením smeruje k 0 %, môžu sa predajcovia presadiť proti svojim konkurentom.
Podobné platí aj pre predajcov s privátnou značkou. Objaviť sa vysoko vo výsledkoch vyhľadávania nie je len otázkou profesionálnej SEO optimalizácie. Ak ostatné hodnoty nie sú v poriadku, je ťažké dosiahnuť dobré umiestnenie, pretože algoritmus je naprogramovaný tak, aby zákazníkovi zobrazoval produkty, ktoré ho s najväčšou pravdepodobnosťou uspokoja.
Ako sa vypočítava miera zrušenia pred splnením?
Podľa smerníc Amazonu musí miera zrušenia pred splnením ostať pod 2,5%, aby predajca mohol predávať na Amazone. Ak musel predajca vykonať viac zrušení, hrozí mu pozastavenie jeho predajného účtu.
Miera zrušenia: Vzorec na výpočet
Vypočítať mieru zrušenia je relatívne jednoduché. Na to sa zrušené objednávky delia všetkými objednávkami a tento výsledok sa vynásobí 100.
Miera zrušenia v % = (Objednávky so zrušením / Celkový počet všetkých objednávok) x 100
Hodnota pod 2,5 % síce neohrozuje predajnú licenciu, no miera zrušenia pred splnením by mala byť oveľa nižšia, ideálne by mala smerovať k 0 %. Iba vtedy existuje šanca získať Buy Box.
Tipy na nízku mieru zrušenia
Aby predajca na Amazone udržal mieru zrušenia nízku, je predovšetkým dôležité: dobre spravovať tovar! Vďaka digitalizácii je možné mnohé procesy automatizovať: Inteligentné systémy napríklad predpovedajú očakávané predaje v nasledujúcich týždňoch a varujú, keď sa zásoby blížia k vyčerpaniu.
Ešte lepšie: Kto svoje interné systém správy tovaru automaticky prepojí s Amazonom, vyhne sa nadpredaju už tam, kde vznikajú, a tak si udržuje mieru zrušenia pred splnením prirodzene nízku. Okrem toho by mali predajcovia najmä sledovať vývoj predaja populárnych produktov. Ak sa objaví nárast predaja alebo sa dokonca vyvíja nákupný trend na Amazone pre jeden z týchto produktov, môže byť rozumné včas zvýšiť množstvo na sklade. Aj tu existujú inteligentné riešenia, ktoré vám uľahčia život. S SELLERLOGIC Business Analytics je možné identifikovať bestsellery a takzvané „Shelf Warmers“ za sekundy, takže sa nielenže dajú vyhnúť zrušeniam, ale aj efektívne zvýšiť predaje.
Implementácia takýchto procesov však nie je len časovo náročná, ale aj nákladná. Okrem toho, aby predajcovia mohli sami odosielať, potrebujú s rastúcim predajom aj čoraz viac personálu. Kto si tieto zdroje nemôže alebo nechce dovoliť, mal by využiť FBA program od Amazonu. Nielenže je tým pokryté celé plnenie – od skladovania cez balenie až po odosielanie. Predajcovia sa tiež nemusia obávať mnohých náročných metrík, ktoré okrem miery zrušenia pred splnením zohrávajú úlohu pri Buy Box.
Stáva sa, že zákazníci chcú zrušiť svoju objednávku a obracajú sa priamo na predajcu. Môže to mať rôzne dôvody, napríklad ak chcú vrátiť iba časť objednávky, ale zvyšok si chcú ponechať. Ak predajca na to pristúpi a objednávku zruší, počíta sa to do miery zrušenia pred splnením. Preto by mali byť zákazníci v takom prípade vždy vyzvaní, aby využili oficiálny spôsob cez svoj vlastný účet Amazon a objednávku tam sami zrušili. Ak sa má zrušiť iba časť, môže to predajca vyriešiť prostredníctvom čiastočnej náhrady. Výnimku tvoria iba e-maily s predmetom „Žiadosť o zrušenie objednávky od zákazníka Amazon …“ – tu Amazon automaticky rozpozná, že ide o žiadosť o zrušenie zo strany zákazníka.
Záver: Vždy mať na pamäti percento storna!
Príliš vysoká miera storna pred splnením objednávok je problematická na viacerých úrovniach: Stráca sa obrat, zákazník pravdepodobne už u vás druhýkrát neobjedná a Amazon vás tiež potrestá – pri prekročení hranice 2,5% možno dokonca deaktiváciou vášho predajného účtu.
Všeobecne by mala miera storna na Amazone čo najviac tendovať k 0%. Iba vtedy máte dobré šance na Amazon Buy Box alebo na vysoké umiestnenie. Keďže storna zo strany predajcu sú väčšinou spôsobené nedostatkom zásob, mali by ste sa spoliehať na profesionálny systém správy tovaru a automaticky ho prepojiť s Amazonom. Tak sa zabránia nadpredajom a množstvá sa neustále kontrolujú.
Často kladené otázky
Základne miera storna udáva, koľko plánovaných rezervácií alebo transakcií bolo nakoniec v pomere ku všetkým plánovaným rezerváciám alebo transakciám zrušených. Ale čo znamená zrušené na Amazone? Storno má tu iný význam. Na Amazone je miera storna (alebo miera storna) počet storna zo strany online predajcu za posledných sedem dní.
Aby nedošlo k zablokovaniu účtu, musí byť miera storna pod 2,5 %. Pri zdravom podnikaní v online obchode, ktoré má pod kontrolou svoju správu tovaru, však skôr tenduje k 0 %.
Vysoká miera storna je – najmä pre predajcov na Amazone – nevýhodná. Na jednej strane znamenajú storna nielen stratu príjmov pre predajcov, ale aj pre samotnú e-commerce platformu, pretože obaja prichádzajú o provízie z predaja. Vedú však aj k nespokojnosti zákazníkov, čo spôsobuje, že sa zdržia ďalších nákupov a namiesto toho sa obrátia na konkurenciu.
Väčšina storna zo strany predajcov je spôsobená prázdnymi skladmi. Investujte preto čas a energiu do solídneho systému správy tovaru alebo si nájdite nástroj alebo poskytovateľa služieb, ktorý túto úlohu pre vás vykoná.
Obrazové kredity v poradí obrázkov: © Alexander Baid – stock.adobe.com
