Všetky dôležité informácie o Amazone Buy Box: výkon predajcu, kvalifikácia a ďalšie
Oranžové pole „Pridať do košíka“ – nazývané aj Amazon Buy Box – je najžiadanejším tlačidlom na platforme pre predajcov. A to z dobrého dôvodu. Nielenže víťazi Buy Box získavajú vyššiu viditeľnosť pre svoje produkty, ale tiež predávajú oveľa viac ako ich konkurencia. Zistite všetko, čo potrebujete vedieť o tom v tomto článku – najmä ako vyhrať Buy Box na Amazone a udržať si ho
Čo je Amazon Buy Box?
V rámci Amazonu je sekcia, ktorá sa nachádza na pravej strane stránky s podrobnosťami o produkte Amazon a používa sa zákazníkmi na nákup položiek v ich košíku. Pozrime sa na príklad a využime túto príležitosť na kontrolu, ako e-commerce gigant štruktúruje stránku, aby ovplyvnil rozhodovanie kupujúcich:
Ako vidíte vyššie, pole „Pridať do košíka“ je umiestnené vedľa položky a vizuálne zvýraznené v výraznej oranžovej farbe. Na druhej strane, konkurujúci predajcovia – tí, ktorí neboli ocenení Buy Box – sú umiestnení na nenápadnej pozícii nižšie. V našom príklade majú ostatní predajcovia svoje vlastné menšie pole „Pridať do košíka“, ktoré pritiahne pozornosť na ich alternatívne ponuky. To je pre nich veľmi prospešné, ale zvyčajne to tak nie je.
Má umiestnenie týchto prvkov nejaký vplyv na to, ako kupujúci reagujú? Veľmi áno. Približne 90 percent všetkých nákupov sa uskutočňuje kliknutím kupujúcich na „Pridať do košíka“. Inými slovami: predajca, ktorý dokázal vyhrať Amazon Buy Box, vyhráva aj väčšinu predaja.
Takže v skratke: predaje idú predajcovi s najviac výhrami Buy Box na Amazone, čo znamená, že každý podnikavý predajca na Amazone by mal neustále pracovať na spôsoboch, ako vyhrať Amazon Buy Box a udržať si ho
Pozrime sa na možnosti
Ako sa stať Buy Box oprávneným?
Byť oprávnený na Buy Box znamená, že ste splnili určité kritériá, ktoré vám umožňujú byť umiestnený v poli „Pridať do košíka“ vďaka vášmu vysokému výkonu ako predajca. Čo získate zo statusu oprávneného predajcu? Predovšetkým zvýšenú viditeľnosť. Aj keď nie ste v Buy Box samotnom, stále ste oprávnení na umiestnenie v sekcii „Viac možností nákupu“, čo vás robí atraktívnejšími pre kupujúcich. Hoci neexistuje stanovený vzorec na to, ako sa dostať do Buy Box alebo ho vyhrať, existujú určité požiadavky, ktoré musíte splniť, aby ste boli považovaní:
1. Profesionálny predajný účet
Aby ste boli oprávnení, musíte byť profesionálnym predajcom aspoň 3 mesiace. Niekto s individuálnym predajným účtom („Základný účet“ v Európe) nebude považovaný.
2. Vysoké výkonnostné metriky
V súlade s Amazonovým mottom zameraným na zákazníka môžu byť oprávnení len predajcovia, ktorí svojim zákazníkom poskytujú úžasný zážitok. Nižšie sme uviedli všetky faktory, v ktorých musíte vyniknúť.
3. Novinka
Novšie položky, ktoré predávate, zvyšujú vašu šancu na získanie Amazon Buy Box s nimi. Iba ak nie sú k dispozícii žiadne nové položky, budú sa zvažovať oprávnení predajcovia, ktorí ponúkajú použité položky.
4. Prístupnosť
Vaša uvedená položka musí byť inventarizovaná
Ak dôjde k vyčerpaniu zásob, Buy Box prejde priamo k ďalšiemu predajcovi. Preto je nevyhnutné vždy mať dostatočný objem objednávok („dostatočné množstvo“ sa líši medzi kategóriami)
5. Dynamické ceny
Zatiaľ čo Amazon to nekomunikuje, je to dobre známe tajomstvo, že väčšinou predajcovia s najkonkurenčnejšou cenou držia Buy Box. Hoci nastavenie veľmi nízkej ceny na vaše položky je istý spôsob, ako vyhrať Buy Box, môže to tiež viesť k cenovým vojnám s vašimi konkurentmi. Zistite tu, ako sa tomu vyhnúť
Ako vyhrať Amazon Buy Box
Zamýšľate, ako získať Buy Box? Na Amazone bohužiaľ neexistuje jednoduchý spôsob, ako to dosiahnuť. Vyhrať nikdy nie je jednoduché a Amazon nie je výnimkou v tomto ohľade. Neexistuje žiadne geniálne obídenie, žiadny hack na Amazon buy box, ktorý by vám umožnil získať oranžové tlačidlo bez toho, aby ste boli pôsobivým predajcom. Môže existovať jeden alebo dva triky Buy Box, ktoré zvýšia vaše šance, ale najlepší spôsob, ako ho získať, je staromódny spôsob: prekonať konkurenciu. Tu je vysvetlenie Amazon Buy Box:
Čím lepšie sa umiestnite, tým viac predávate
S rastúcim počtom predajcov a zákazníkov sú na shortlistovaní len tí s najvyšším hodnotením spokojnosti zákazníkov. Kritériá, ktoré zaručujú spokojnosť zákazníkov, sú uvedené v KPI (kľúčové ukazovatele výkonnosti) Amazon Buy Box, ktoré online gigant zhromažďuje z obchodných aktivít predajcov na platforme. Tieto faktory zahŕňajú – medzi inými – čas dodania, miery chýb objednávok a/alebo spokojnosť s vrátením.
Tí, ktorí sa snažia získať pole „Pridať do košíka“, by mali byť oboznámení so všetkými dôležitými metrikami a mať ich pod kontrolou. Latka je tu nastavená dosť vysoko – ako príklad, miera chýb by mala byť čo najbližšie k nule percentám, ak chcete získať Amazon Buy Box.
Cenová politika je tiež mimoriadne relevantná, ale existuje niečo ako správna cena Amazon Buy Box? Tu nie je definitívna odpoveď, pretože Amazon prispôsobuje cenový rozsah pre každý produkt. Akýkoľvek predajca, ktorý prekročí tento cenový rozsah, nebude schopný vyhrať.
Je nepravdepodobné, že vyhráte pole „Pridať do košíka“, ak sú vaše produkty príliš drahé. Na druhej strane, vyššia cena môže byť kompenzovaná vynikajúcim výkonom predajcu, pokiaľ ste v rámci vyššie uvedeného cenového rozsahu. Inými slovami, predajcovia s vyššou cenou môžu stále získať Buy Box, ak majú lepšie celkové KPI ako konkurencia.
Kľúčové parametre, ktoré zohľadňuje algoritmus Buy Box Amazonu
Tu je rýchly prehľad pre vás: podvádzací list Buy Box, ktorý uvádza všetky aspekty, ktoré sú dôležité pre získanie vašej značky do Buy Box.
Amazon sleduje vašu krátkodobú a dlhodobú ODR (miera chýb objednávok), ktorá sa vzťahuje na predchádzajúce štyri mesiace. Udržanie ODR pod 1 % je nevyhnutné, ak chcete získať Buy Box. Čokoľvek, čo túto hodnotu presiahne, vám sťažuje umiestnenie vašich tovarov do Buy Box.
2. Dostupnosť zásob
Amazon Buy Box sa okamžite presunie k inému predajcovi, ak nemáte položku na sklade. Preto je pre predajcov nevyhnutné udržiavať zdravé úrovne zásob svojich najpredávanejších položiek.
Nasledujúce pravidlo sa nevzťahuje na produkt, ktorý je označený ako „na objednávku“ a má poznámku na stránke produktu. Keď zákazník zadá objednávku na tovar, robí tak s vedomím, že položka nebude doručená a nebude dostupná hneď.
3. Doručená cena
Vrátane nákladov na dopravu, tento termín sa vzťahuje na konečné náklady produktu na Amazone.
Podiel Buy Box sa zvyšuje, keď sa doručená cena znižuje. Môžete si tiež účtovať viac a udržať si svoj podiel na Buy Box, ak sú vaše výkonnostné metriky lepšie ako tie, ktoré majú vaši bezprostrední konkurenti. Avšak, ak vaši rivali majú lepšie celkové metriky, budete musieť znížiť svoje ceny, aby ste si udržali rovnaký podiel na Buy Box.
4. Dodacia lehota
Čas, ktorý obchodník sľubuje na odoslanie položky kupujúcemu, je najzákladnejšia metrika, ktorú zohľadňuje Buy Box.
Vplyv tohto parametra na Buy Box bude ešte väčší pre niektoré časovo citlivé produkty a kategórie, ako sú perishable goods a narodeninové karty, kde kupujúci často požadujú rýchle dodanie.
5. Amazon Fulfillment (FBA)
Stratégia plnenia produktu je faktor, ktorý má najväčší vplyv na Amazon Buy Box.
Najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť svoje šance na umiestnenie v Buy Box, je využiť Fulfillment By Amazon (FBA), pretože Amazon prirodzene hodnotí svoje vlastné služby plnenia na veľmi vysokej úrovni – čo je, úprimne povedané, pravda.
To nie je povedať, že predajcovia Fulfillment By Merchant (FBM) nemôžu nikdy prekonať predajcov FBA; je to len ťažšie a vyžaduje si to naozaj vysoké skóre vo všetkých premenných, ako aj veľmi nízke ceny. Kliknite sem, aby ste sa dozvedeli viac o Amazon FBM, napríklad ako to funguje a pre koho to funguje najlepšie.
6. Spätná väzba zákazníkov
Amazon bude preskúmavať spätnú väzbu z predchádzajúcich 30 dní, 90 dní a 365 dní. Vaše šance na získanie Buy Box sú najvyššie, ak je vaše hodnotenie spätnej väzby zákazníkov aspoň 90 %.
Ako ovplyvňujú metódy dopravy percento Amazon Buy Box?
Amazon sa nestal tak úspešným tým, že nepočúval svojich zákazníkov, a to, čo zákazníci chcú, je rýchla doprava. V posledných niekoľkých rokoch preto online gigant masívne rozšíril svoje vlastné logistické služby, pričom zároveň budoval silné partnerstvo s externými poskytovateľmi služieb, ako sú DHL alebo Hermes. Ale ako môže toto zlepšiť vašu oprávnenosť na Amazon Buy Box?
Amazon nielen ponúka svoje služby kupujúcim, ale aj ich predajcom. Plnenie od Amazonu, alebo Amazon FBA, je program, ktorý – za určitý poplatok – umožňuje predajcom delegovať skladovanie, prepravu a zákaznícky servis na Amazon, pričom predajcom zostáva najdôležitejšia časť ich podnikania: samotný predaj.
Aké sú výhody tohto? Po prvé, máte viac času na rozšírenie svojho podnikania a tiež – a to je dôvod, prečo to tu spomíname – zvýši to vaše šance na získanie Amazon Buy Box. Ako predajca FBA už splníte dva zásadné faktory, ktoré online gigant zohľadňuje pri udeľovaní populárneho oranžového tlačidla: bezchybné zákaznícke služby a veľmi spoľahlivú prepravu. Kliknite sem, ak sa chcete dozvedieť viac o Amazon FBA.
Tu je zoznam minimálnych požiadaviek, ktoré musíte splniť:
Môžete stratiť Amazon Buy Box?
Áno, absolútne. Ako sme spomenuli vyššie, len obchodník, ktorý prináša svoje najlepšie výkony každý deň v týždni, si môže udržať výhody Buy Box. Ak vás prichytia, že sa flákate, zaplatíte nepriamo tým, že prenecháte okolo 90 percent predaja novému majiteľovi. Otázka znie: ako to získame späť?
Existujú situácie, kde je Buy Box jednoducho rotovaný bez akéhokoľvek konkrétneho dôvodu. Niekedy algoritmus dokonca pridelí Buy Box predajcom, ktorí, zjavne, majú horšie metriky ako vy. V skutočnosti, niekedy môže byť strata Buy Box dokonca chybou iného konkurenta, s ktorým zdieľate zoznam.
Tu je, ako sa to môže stať: Predávate herné slúchadlá a zdieľate populárny zoznam s tromi ďalšími predajcami. Vďaka starostlivému sledovaniu všetkých relevantných metrík ste získali Buy Box a usilovne pracujete na jeho udržaní. Predajca XYZ, na druhej strane – jeden z troch ďalších predajcov vo vašom zozname – je veľmi nespolehlivý, pokiaľ ide o dopravu a zákaznícky servis. Z tohto dôvodu dostal v posledných týždňoch niekoľko sťažností od viacerých kupujúcich. Amazon sa preto rozhodne pozastaviť Buy Box pre hernú myš, čo vedie k tomu, že ho stratíte, aj keď ste všetko robili správne.
Vaša najlepšia stávka je postaviť sa späť na nohy a pokračovať v tvrdej práci. Ak sa váš podiel Buy Box zníži počas dlhšieho obdobia, mali by ste preskúmať príčinu a znovu skontrolovať metriky, ktoré sme spomenuli vyššie.
Oprávnenosť Amazon Buy Box
Ak ste nový predajca, ďalšia populárna otázka je, ako sa stať Buy Box oprávneným na Amazone a či môže byť úplne nový predajca Buy Box víťazom, aj keď práve začal predávať. Ako všeobecné pravidlo, musíte mať 90-dňovú históriu predaja ako profesionálny predajca, aby ste boli oprávnení na Buy Box – pokiaľ nepoužívate FBA.
To dáva zmysel, pokiaľ ide o to, že požiadavky, ktoré potrebuje predajca Amazonu, ktorý chce zvýšiť svoj podiel Buy Box, si vyžadujú čas na to, aby sa etablovali, čím sa stáva veľmi nepravdepodobné – ale nie nemožné – že niekto, kto práve začal predávať, by mohol ukradnúť Buy Box od iných skúsených a dobre etablovaných predajcov na tom istom zozname.
Musí sa súkromným značkovým predajcom bojovať o Buy Box?
Na rozdiel od predajcov, ľudia, ktorí predávajú cez súkromnú značku na Amazone, nemusia tráviť väčšinu svojho času súťažením o Buy Box prostredníctvom optimalizácie cien, pretože sú jedinou osobou, ktorá predáva tento produkt. Ak nikto iný nepredáva rovnaký produkt ako vy, neexistuje ani konkurencia, s ktorou by ste sa museli vysporiadať. To však neznamená, že neexistuje konkurencia od predajcov, ktorí predávajú podobné produkty online.
Ako príklad, ak vyrábate a predávate kvalitné tenisové ponožky na Amazone, nebudete mať nutne nikoho, kto by vyzýval váš Buy Box, budete však musieť súťažiť s inými predajcami, ktorí predávajú odolné ponožky, ktoré si vyrobili sami. Okrem toho sa budete musieť vysporiadať aj so zavedenými značkami ako Nike, Adidas, Puma. Dobrou správou je, že existuje spôsob, ako automatizovať vaše ceny v tomto ohľade aj s pomocou stratégie “Cross-Product-Repricing”.
Čo robiť, keď Amazon vstúpi do ringu
Je rozumné byť v tomto bode realistický. Ak Amazon súťaží proti vám o svoj vlastný Buy Box na svojej vlastnej platforme, so svojím vlastným produktom (vidíte, kam to smeruje, že?), vaše šance na výhru nie sú nulové, ale sú naozaj dosť malé. Avšak, ak máte pôsobivý záznam o výkonnosti predajcu a ste ochotní podraziť Amazon v cene, môžete mať šancu. Napokon, Amazon je zákaznícky orientovaný do hĺbky. Ak dokážete poskytnúť zákazníkovi lepší nákupný zážitok ako Amazon, potom vám Buy Box nechajú.
Dôležitosť Buy Box mobilného
Mobilné nakupovanie je medzi zákazníkmi Amazonu populárnejšie ako kedykoľvek predtým. Buy Box sa nachádza priamo pod obrázkom produktu na mobilnej stránke, čo je odlišné od toho, ako sa zobrazuje na desktopoch alebo notebookoch. Zákazníci zadávajú svoju objednávku kliknutím na “Kúpiť teraz” bez toho, aby sa pozreli na stránku s ponukou.
Pozoruhodne, box “Iní predajcovia na Amazone” sa na mobilnej stránke Amazonu nezobrazuje. Meno víťaza Buy Box je jediná vec, ktorá sa zobrazuje. Ďalším dôvodom, prečo by ste mali umiestniť víťazstvo v Buy Box na vrchol svojho zoznamu priorít, je, ak vám záleží na oslovení mobilných nakupujúcich.
Softvérové riešenia, ktoré vám pomôžu vyhrať Amazon Buy Box
V dnešnom vysoko konkurenčnom e-commerce prostredí je optimalizácia vašich cien na Amazone kľúčová pre udržanie si náskoku. Konkurencia na platforme je vysoká, aj keď sa Amazon sám neusiluje o Buy Box. Aby ste si vybudovali silnú prítomnosť, vaša firma musí vyžadovať vysokú úroveň optimalizácie. Akú hodnotu majú vaše výhody Buy Box, ak ich môžete využívať len zriedka? Softvérové riešenie na optimalizáciu cien vám pomáha automaticky prispôsobovať vaše ceny na základe rôznych faktorov, ako sú ceny konkurentov, kolísanie dopytu a úrovne zásob. To zabezpečuje, že ste vždy konkurencieschopne ocenení, čo zvyšuje vaše šance na získanie Buy Box, zvyšuje objem predaja a nakoniec maximalizuje vašu ziskovosť. Investovanie do takéhoto riešenia vám šetrí čas a poskytuje údaje založené na analýzach, čo vám umožňuje robiť inteligentnejšie rozhodnutia o cenách a udržiavať si náskok pred trhovými trendmi. Preto sa určité automatizačné riešenia stali nevyhnutnými pre dosiahnutie úspechu.
SELLERLOGIC Repricer je jedným z týchto nástrojov. Repricer automaticky prispôsobujú cenu vášho produktu na základe aktuálnej trhovej situácie, čo je úloha, ktorá si vyžaduje neustále sledovanie. Dobrý systém na prispôsobovanie cien funguje dynamicky a inteligentne. Namiesto nastavovania rigidných pravidiel (“vždy o dva centy lacnejšie ako konkurencia”) dynamický prispôsobovač reaguje na aktuálnu trhovú situáciu a prispôsobuje predajnú cenu v súvislosti s vašimi B2B a B2C predajmi.
Akonáhle je produkt v poli “Pridať do košíka”, prispôsobovač nastaví najvyššiu možnú cenu, pri ktorej sa Buy Box stále môže udržať. Týmto spôsobom môžete vyhrať a udržať pole “Pridať do košíka“ a generovať maximálny zisk. Kliknite sem, ak chcete zistiť viac.
Ďalším nevyhnutným nástrojom pre predajcov je riešenie, ktoré detekuje a hlási chyby FBA. Prečo ich potrebujete detekovať? Hlavne preto, že vám dávajú nárok na vrátenie peňazí. Predajcovia Amazon FBA musia platiť poplatok, aby mohli využívať program, a preto majú nárok na vrátenie peňazí, ak Amazon nesplní svoju časť dohody a váš produkt sa stratí alebo poškodí kvôli chybe, ktorá sa stala v sklade Amazonu. Naše riešenie Lost & Found detekuje tieto chyby a umožňuje našim zákazníkom získať svoje peniaze späť od Amazonu. Kliknite sem, ak chcete zistiť viac.
Záverečné myšlienky
Ak by Amazon mal Svätý grál, bol by veľmi podobný Buy Box:
Na konci dňa algoritmus rozhoduje o tom, ako funguje Amazon Buy Box a ktoré produkty sú zobrazené – ale predajcovia môžu aktívne ovplyvniť svoje šance. Ako príklad, správna metóda dopravy je mimoriadne dôležitá na to, aby ste držali krok s konkurenciou.
Pre predajcov súkromných značiek, na druhej strane, Buy Box nemá takú veľkú dôležitosť. Normálne predajcovia súkromných značiek vlastnia pole “Pridať do košíka“ so svojím produktom. Avšak, nikdy nezabúdajte, že Amazon je vždy schopný odobrať výhody Buy Box aj predajcovi súkromnej značky – ako je to v prípade, keď predajcovia dosahujú slabé výsledky.
Je tiež dôležité, aby predajcovia sledovali trhovú situáciu, aby vyhrali a zostali v poli “Pridať do košíka“. Bez neustálej úpravy cien je ťažko možné byť konkurencieschopný, a preto je používanie dynamického prispôsobovača cien nielen bežné, ale aj nevyhnutné medzi predajcami Amazonu.
Buy Box je len termín, ktorý sa vyvinul a etabloval pre oranžové pole “Pridať do košíka” na Amazone. Predajca, ktorý je “v Buy Box”, je zvyčajne ten, kto robí väčšinu predaja, pričom ostatným predajcom produktu na tej istej stránke zostáva slabých 10 % predaja.
To sa líši prípad od prípadu. Diplomatická odpoveď Amazonu je, že priemerne by mal mať každý predajca na tej istej stránke podobné Buy Box percento. To znamená, že ak zdieľate svoju stránku s dvoma ďalšími ľuďmi, akékoľvek Buy Box percento nad 33 % by sa považovalo za “dobré”.
– Nízka miera chýb.
– Status profesionálneho predajcu.
– Dobré ceny.
– Vynikajúci zákaznícky servis.
– Rýchle a spoľahlivé doručenie.
Keďže používanie Amazon FBA znamená, že vašu zákaznícku podporu a doručenie bude zabezpečovať Amazon, dve z vyššie uvedených kritérií budú už splnené, čo vám umožní sústrediť sa na zostávajúce tri. Ak však vaša zákaznícka podpora a metódy doručenia sú už vynikajúce, potom nebudete mať z toho, že používate program Amazon FBA, žiadny prínos.
Kredity k obrázkom v poradí podľa objavenia: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / snímka obrazovky @ Amazon / snímka obrazovky @ Amazon
