Odborný rozhovor: Dobre zdrojené je polovica úspechu – Tu je, ako sa pripraviť na krízu!
V mnohých regiónoch sa svet zastavil: V Nemecku boli otvorené len systémovo relevantné obchody ako supermarkety alebo čerpacie stanice, Taliansko dokonca zmrazilo celú neesenciálnu výrobu a aj Španielsko uzavrelo také prevádzky, ktoré nie sú považované za nevyhnutné.
E-commerce profitoval v niektorých oblastiach z zvýšenej dopytu a zákazov vychádzania – v iných oblastiach však zaznamenal rovnaké straty ako kamenný obchod. Mnohí online predajcovia sa však stretli s úplne iným problémom: Ak výroba stojí, dlhodobo im dochádza tovar. A to môže pre predajcov na Amazone znamenať stratu Buy Box, ťažko vybojovaného umiestnenia alebo dokonca zablokovanie účtu.
Ale ako sa ako predajca na Amazone vyhnúť dodacím problémom, čo znamená byť závislý od jediného dodávateľa a aké výhody majú dodávateľské zdroje v rámci EÚ? Hovorili sme o krízovzdornom zdrojovaní s odborníkmi Martinou Schimmel a Carstenom Brandtom.
Ale ako sa ako predajca na Amazone vyhnúť dodacím problémom, čo znamená byť závislý od jediného dodávateľa a aké výhody majú dodávateľské zdroje v rámci EÚ? Hovorili sme o krízovzdornom zdrojovaní s odborníkmi Martinou Schimmel a Carstenom Brandtom.
Odborníci
Tento blogový príspevok sa prvýkrát objavil na jar 2020.
Rozhovor
SELLERLOGIC: Dobrý deň, pani Schimmel, dobrý deň, pán Brandt! To, čo by ste určite povedali každému aj pred pandémiou koronavírusu, teraz mnohí predajcovia bolestne pociťujú: V prípade kolapsu hodnotového reťazca je extrémne nevhodné byť závislý od jediného zdroja. Aké ďalšie nevýhody môže takáto závislosť priniesť?
Martina Schimmel: „V zásade je vždy nevhodné, ak sa človek spolieha len na jediný zdroj – okrem prípadu, keď predáva len jeden produkt, v takom prípade to zvyčajne inak nejde. Ale predpokladajme normálny prípad, v ktorom predajca predáva viacero produktov, často dokonca z rôznych segmentov. Potom nie je rozumné nakupovať všetko od jediného dodávateľa – bez ohľadu na to, či je to v Číne, Európe alebo inde. A to má rôzne dôvody: Po prvé, výrobca, ktorý je dobrý v navrhovaní a výrobe kuchynských doplnkov, nie je nevyhnutne expert na porcelán. Práve v Číne sú to úplne odlišné zručnosti, ktoré sa zvyčajne vyrábajú v rôznych továrňach. Po druhé, dodávateľ si po čase tiež uvedomí, že je jediným dodávateľom pre tohto predajcu – a využíva túto moc pri cenách a kvalite.“
Carsten Brandt: „Presne. Ak sa ako spoločnosť spolieham len na jedného dodávateľa, dostávam sa do masívnej závislosti. Tá sa netýka len možných dodacích problémov, ako sa teraz v aktuálnej situácii nepredvídateľne objavujú a môžu mať katastrofálne následky. Aj v normálnych časoch sa zbytočne stávam závislým od dodacích lehôt a kapacít, ale aj pokiaľ ide o kvalitu a cenu. Na druhej strane však existuje aj často dlhoročný a úzky vzťah medzi zákazníkom a dodávateľom, ktorý je pre obchodný úspech tiež dôležitý. Tento vzťah je preto možné a malo by sa budovať s viac ako jedným dodávateľom.“
SELLERLOGIC: Predpokladajme, že som momentálne závislý od jediného zdroja, napríklad z Číny alebo Talianska, a zistím, že čoskoro budem bez zásob – čo môžem v tejto situácii urobiť?
Brandt: „Je jedno, od ktorého zdroja ste momentálne závislí. Nikto nemôže v aktuálnej situácii povedať, či domáci dodávateľ, s ktorým máte roky dobrý obchodný vzťah, zajtra ešte môže dodať. Preto je dôležité prehodnotiť svoje dodávateľské vzťahy a vypracovať plán B, v ktorom hľadáte ďalších alebo alternatívnych dodávateľov. Pri hľadaní správneho dodávateľa pomáhajú B2B platformy ako Europages alebo Wer liefert was.
„Nikto nemôže v aktuálnej situácii povedať, či domáci dodávateľ zajtra ešte môže dodať.“
Wer liefert was práve spustil novú službu wlw Connect, ktorá výrazne uľahčuje sourcing. Hľadajúci podá žiadosť s najdôležitejšími detailmi a môže sa uvoľniť. My potom hľadáme vhodných dodávateľov, ktorí aktuálne majú schopnosti, ale aj skutočne kapacity na spracovanie tejto žiadosti, a túto zoznam firiem potom vraciame hľadajúcemu. Z tejto dlhého zoznamu si žiadateľ vyberie dve alebo tri firmy, ktoré považuje za vhodné, kontaktuje ich a môže priamo začať rokovania o ponukách.
SELLERLOGIC: Predajcovia s privátnymi značkami to majú momentálne obzvlášť ťažké. Existujú pre tento segment špeciálne postupy, ako čo najviac obmedziť hospodárske škody?
Schimmel: „Myslím, že je potrebné najprv rozlíšiť medzi skutočnými predajcami privátnych značiek a pseudo-privátnymi značkami. Prví predávajú produkt, ktorý bol skutočne špeciálne pre nich vyvinutý, navrhnutý a vyrobený. Druhí predávajú štandardný produkt v štandardnej verzii a nechávajú si od výrobcu umiestniť svoje logo, aby mali na Amazone svoju vlastnú ponuku.
Prví to majú naozaj ťažké, ak ich produkt aktuálne nemôže byť dodaný dodávateľom. Pretože nájsť alternatívny zdroj a vyvinúť náhradný produkt je časovo náročné – a do tej doby bude aj normálny dodávateľ s najväčšou pravdepodobnosťou opäť schopný dodávať.
Pseudo-privátni predajcovia to majú v tejto situácii výrazne jednoduchšie, pretože zvyčajne existuje štandardný produkt, ktorý si môžu napríklad kúpiť v Číne, aj u európskeho dovozcu. Potom sa treba len zamyslieť, či a ako si môžu umiestniť svoje logo. V mnohých prípadoch nie je ani potrebné tlačiť ho priamo na produkty, ale predajca musí len prelabelovať EAN kódy – samozrejme so súhlasom nového dodávateľa.
SELLERLOGIC: Aké akcie by mali online predajcovia dlhodobo podniknúť, ak chcú znížiť svoju závislosť od Číny?
Brandt: „Aj tu platí, že je potrebné vyhnúť sa závislostiam. Nezáleží na tom, či sú tieto závislosti z Číny alebo od dodávateľa z inej časti sveta. Preto je rozumné nespoliehať sa len na jedného dodávateľa, ale vybudovať si dôveryhodný obchodný vzťah s viacerými zdrojmi. Práve v takýchto časoch je úzky obchodný vzťah obzvlášť dôležitý. S obchodnými partnermi, s ktorými dlhodobo spolupracujete a často ste v kontakte, môžete otvorene a predovšetkým včas hovoriť o možných dodacích problémoch a potom sa obrátiť na dodávateľov B alebo C a v prípade potreby zvýšiť kapacity.“
Schimmel: „V zásade odporúčam predajcom pri výbere a hodnotení dodávateľov rozdelenie na základný sortiment a doplnkový sortiment. Ak hľadám dodávateľa pre produkt zo svojho základného sortimentu, je dôležité, aby som sa po prvé dostal čo najbližšie k priamemu zdroju, po druhé, aby som bol v priamom kontakte s dodávateľom a po tretie, aby bol dodávateľ skutočným profesionálom v tomto segmente. Len tak získam dobrú cenu a kvalitný produkt.
Ak hľadám dodávateľa pre jeden alebo viac produktov zo svojho doplnkového sortimentu (bez ohľadu na to, či sa tento sortiment často mení alebo je trvalý), je lepšie spolupracovať s niekým, kto môže ponúknuť široký sortiment za všeobecne dobré nákupné ceny. Pretože nemá zmysel hľadať pre každý nový doplnkový produkt nového dodávateľa, informovať ho a tak ďalej. Na tento účel je ideálna napríklad nákupná platforma ako Zentrada. Kedysi túto úlohu plnil klasický veľkoobchodník, ale dnes už takmer neexistujú.
SELLERLOGIC: A na čo by si mali začiatočníci určite dávať pozor pri téme sourcing?
Schimmel: „Najmä keď začínate, mali by ste najprv nakupovať obchodný tovar z EÚ. Pretože na začiatku sa musí predajca na Amazone zaoberať toľkými inými dôležitými témami (podnikanie, ako funguje Amazon, aké požiadavky kladú zákazníci a tak ďalej). Ak sa niekto chce priamo pustiť do dobrodružstva nákupu produktov v Číne, dovozu produktov a zaoberať sa všetkými certifikátmi a reguláciami, potom je to z môjho pohľadu samovražda.
„Ak sa niekto chce pustiť do dobrodružstva dovozu produktov, potom je to z môjho pohľadu samovražda.“
Pretože by ste mali vedieť, že predajcovia, ktorí predávajú tovar z tretích krajín, sa sami stávajú výrobcami a nesú plnú zodpovednosť za dodržiavanie všetkých predpisov pre tento typ produktov: kľúčové slovo je vyhlásenie o zhode. Ak predajca kúpi rovnaký produkt od európskeho dovozcu, dovozca je výrobcom. S príjemným vedľajším efektom, že predajca si môže najprv pozrieť, aké normy sú uvedené na produkte alebo na kartóne. A ak by neskôr nastali problémy, môže predajca požadovať náhradu od dovozcu. Ak kúpil produkt v Číne, predajca je sám posledným článkom v reťazci náhrady.
SELLERLOGIC: Ako dlho potrvá, kým sa výroba opäť vráti do normálu a aké dôsledky to môže mať na obchod so letným tovarom?
Pleseň: „Hah … to dnes asi nikto presne nepovie … Závisí to aj veľmi silno od regiónu, v ktorom sa v Číne alebo napríklad v Taliansku alebo Španielsku vyrába. Ak sa výroba nachádza v silno postihnutej oblasti – alebo ak je dodávateľ závislý na tovare z týchto regiónov –, potom určite potrvá dlhšie, kým sa všetko vráti do svojho zvyčajného chodu. Poznám však aj mnoho ázijských regiónov, kde sa už teraz opäť vyrába normálne alebo len s mierne zníženými kapacitami. Tam je potom len posun o štyri až šesť týždňov, ktorý vznikol z predĺženého CNY. A medzitým bežia výroby ochranných rúšok a masiek na plné obrátky v Číne. Každý týždeň prichádzajú sem nové dodávky do Európy, ktoré sú rozdeľované medzi obchodníkov a zdravotnícke zariadenia.“
Brandt: „Myslím si tiež, že ako dlho obmedzenia potrvajú a kedy sa hospodársky život opäť naplno rozbehne, sa v súčasnosti nedá spoľahlivo povedať. Som si však istý, že pandémia koronavírusu bude mať výrazný dopad na letné podnikanie a to vo všetkých odvetviach. Aktuálne čísla predpokladajú pokles hrubého domáceho produktu o 2,8 percenta pre rok 2020.“
SELLERLOGIC: Existujú ešte iné dôvody, prečo by online predajcovia mali nakupovať aj inde ako len v Číne?
Pleseň: „Okrem už vyššie spomenutých výhod nákupu v EÚ hovorí predovšetkým aj krátkodobá dostupnosť a možnosť nakupovať menšie množstvá a radšej krátkodobo doobjednávať, pre nákup v EÚ. Nehovoriac o tom, že existujú produkty, pre ktoré je obstarávanie v Číne per se zakázané: Napríklad skutočné značkové produkty alebo aj licenčné články. Tieto musia byť vždy zakúpené od oficiálneho výrobcu, jedného z jeho distribútorov alebo aj licenčného partnera.“
Brandt: „Vzhľadom na opísané závislosti sa vždy oplatí pozrieť aj na okolitých trhoch. Poskytovatelia z Európy majú napríklad výhodu kratších dodacích ciest, tovarová doprava v rámci EÚ je bezcolná a existuje jednotná mena – aby som spomenul len niekoľko málo výhod.“
SELLERLOGIC: Ďakujem veľmi pekne!
Bildnachweise in der Reihenfolge der Bilder: © aerial-drone – stock.adobe.com
