Postanite prodajalec na Amazonu: Uspešno prodajte komercialne izdelke in zasebne blagovne znamke
Amazon dominira e-trgovino v Nemčiji. Z bogatim tržnim deležem okoli 68 % si redkokateri spletni trgovec lahko privošči, da bi ignoriral to ogromno bazo strank. Nič čudnega, da vsako leto nova generacija prodajalcev na tržnici začne na trgovski platformi. Kdor želi postati uspešen prodajalec na Amazonu, bi se moral osredotočiti na dobro pripravo. V nasprotju s splošnim prepričanjem je prodaja na Amazonu ± poslovni model, ki zahteva ustrezno znanje.
Kljub temu: Kdor želi prodati blago ali svojo blagovno znamko na e-trgovinski platformi, lahko enostavno začne. Prodajalski račun je hitro ustvarjen. V nadaljevanju vam želimo predstaviti najpomembnejše vidike, ki bi jih moral poznati vsak, ki želi postati prodajalec na Amazonu.
Hiter pregled: Blago proti zasebnim blagovnim znamkam
Kaj se zdi kot vprašanje vere, je bolj odločitev osebnih preferenc. Obe modeli imata prednosti in slabosti ter se med seboj nikakor ne izključujeta. Vendar pa obstajajo temeljne razlike, ki govorijo za ali proti določeni vrsti izdelka.
Prednosti in slabosti zasebne blagovne znamke
Zasebne blagovne znamke in blagovne znamke se običajno uporabljajo sinonimno in pomenijo prodajo izdelkov lastne blagovne znamke. Običajno se za to kupujejo tako imenovani izdelki z belo oznako v večjih količinah in se opremijo z lastnim oblikovanjem blagovne znamke in logotipom. Možno bi bilo tudi naročiti izdelke, ki so posebej zasnovani. To pa je logično bolj zamudno in dražje. Izdelki z belo oznako se lahko v primerjavi s tem proizvajajo razmeroma poceni, predvsem na Kitajskem. Vendar pa obstaja tudi v EU veliko možnosti za pridobivanje izdelkov.
| Prednosti | Slabosti |
| 1. Možnost vzpostavitve lastne blagovne prisotnosti 2. Možni učinki obsega 3. Ni neposredne konkurence na seznamu izdelkov 4. Dostop do seznama izdelkov in tako ključnih besed in besedila pod lastno kontrolo 5. Velike dobičkovne marže so možne 6. Možnost zvestobe strank in ponovnih nakupov | 1. Morda težko pridobivanje zaradi komunikacijskih težav 2. Pri pridobivanju na Kitajskem visoko tveganje 3. Polna odgovornost za izdelek in izjava o skladnosti 4. Visoki stroški pri majhnih količinah za testiranje 5. Dolgi dobavni roki, visoka potreba po načrtovanju za ponovne naročila 6. Visoki stroški trženja, da bi blagovno znamko in izdelek naredili prepoznavne |
Prednosti in slabosti blaga
Namesto zahtevnejših zasebnih blagovnih znamk lahko tisti, ki želijo postati prodajalci na Amazonu, začnejo tudi z blagom. To so izdelki bolj ali manj znanih blagovnih znamk, ki jih prodajajo tretji trgovci. Prodajalci niso lastniki blagovnih znamk in niso vključeni v proizvodnjo izdelkov.
| Prednosti | Slabosti |
| 1. Možnost pridobivanja v Evropi 2. Možne majhne količine 3. Hitro dostavljanje 4. Odgovornost za izdelek in izjava o skladnosti je na proizvajalcu 5. Komunikacija je običajno enostavna 6. Reklamacije so enostavno možne 7. Ni dela za seznam izdelkov 8. Pri znanih izdelkih so ocene že na voljo 9. Nizki stroški trženja | 1. Ni edinstvene prodajne prednosti 2. Skoraj ni možnosti za učinke obsega 3. Veliko konkurence, morda celo z Amazonom 4. Ni dostopa do seznama izdelkov |
Posebnosti pri prodaji blaga na Amazonu
Medtem ko se blago v lastni spletni trgovini skoraj ne obravnava drugače kot izdelki zasebne blagovne znamke, obstajajo na tržnici Amazon nekatere posebnosti, ki jih je treba upoštevati.
Amazon ne dovoljuje podvojenih seznamov.
Medtem ko lahko na eBayu vsak trgovec ustvari svoj lasten seznam za svoje izdelke, Amazon združuje vse enake izdelke pod istim seznamom. Obstoječega izdelka torej ni mogoče ponovno ustvariti z ločenim seznamom, kar se lahko enostavno preveri z usklajevanjem EAN in blagovne znamke.
Ko več kot en trgovec želi ponuditi izdelek, se obe ponudbi združita v en seznam. V tem primeru več kot 20 trgovcev prodaja Boschov vrtalni vijačnik GSR 12V. En trgovec prejme želeno Buy Box z rumenimi gumbi, 20 drugih pa je neopazno navedeno za dodatnim klikom.
Seznam upravlja lastnik blagovne znamke ali tisti, ki je prejel pravice za ustvarjanje izdelka. Ta določa, kako naj bodo oblikovani naslov, bullet točke, slike in opis. Vsak nadaljnji ponudnik mora uporabiti identičen seznam, če želi na Amazonu prodati ta izdelek blaga.
To je lahko koristno, saj tako prihranite trud pri raziskovanju ključnih besed, pisanju dobrih opisov in ustvarjanju profesionalnih slik. Če je bil avtor seznama bolj brez navdiha, pa morajo vsi ponudniki živeti s slabo optimiziranim seznamom.
Stranke kupujejo 90 % preko polja za nakupovalni voziček.
Za tem nerodnim izrazom “polje za nakupovalni voziček” se skriva rumeni gumb “V košarico” oziroma “Kupite zdaj” na straneh s podrobnostmi o izdelku. V angleščini se to polje imenuje “Buy Box”. Ker je ta izraz precej bolj pregleden, se je uveljavil tudi v nemškem jeziku med prodajalci na Amazonu. Uspešna prodaja blaga je praktično mogoča izključno preko dobička iz Buy Box.
Amazon je razvil algoritem, ki na podlagi različnih dejavnikov izračuna, katera ponudba se prikaže v Buy Box. Dejavniki tega algoritma so skrivnost, vendar obstajajo nekateri namigi, katere kazalnike Amazon upošteva pri izračunu. Tako imata zagotovo vpliv skupna cena, torej cena izdelka plus stroški pošiljanja, hitrost pošiljanja, razpoložljivost zaloge in splošna uspešnost prodajalca na to, katera ponudba osvoji Buy Box.
Vse ponudbe, ki niso v Buy Box, so združene v neopaznem seznamu, ki si ga kupci lahko ogledajo s klikom na „Vsi prodajalci na Amazonu“ (glej zgornjo sliko). Vendar pa se 90 % vseh naročil izvede preko Buy Box. Zato bi se moral vsak, ki želi postati posrednik na Amazonu, ukvarjati s tem, kako najbolje pridobiti Buy Box.
Oba vidika veljata predvsem za blago. Zasebne blagovne znamke pa se običajno obravnavajo kot samostojni izdelki in jih lahko Amazonov prodajalec vnese kot nov seznam. To pa ne pomeni, da ne prihaja do konkurence. Ta se le premakne na stran z rezultati iskanja, kjer mora seznam doseči čim boljšo uvrstitev, da pritegne pozornost potencialnih strank.
Postati prodajalec na Amazonu: To bi morali vedeti
Z opisanimi posebnostmi je jasno, da na Amazonu vlada poseben konkurenčni pritisk. Vendar pa e-trgovinski velikan ponuja takojšen dostop do največje baze strank v spletni trgovini. Teh virov ne izkoristiti, za večino bodočih prodajalcev na Amazonu ni opcija. Če pa se že na začetku naredijo odločilne napake, lahko celotno podjetje pride v nevarnost. Z naslednjimi nasveti vam želimo pomagati, da doživite uspešno prvo leto na Amazonu.
Za boljšo orientacijo smo naslednji del razdelili na različne odseke življenjskega cikla izdelka.
#1 Pred pridobivanjem
Da postati profesionalen trgovec na Amazonu, logično potrebujete blago, ki ga lahko ponudite. Poleg upoštevanja pravnih zahtev je izbira izdelkov morda najpomembnejši korak, ki ga ne bi smeli prehitevati. Raje si vzemite preveč kot premalo časa, da opravite vse potrebne priprave.
Tržna in konkurenčna analiza: Konkurenca in prodajni potenciali
Če še nimate izdelka ali ravno razmišljate o pridobitvi novega izdelka, potem bi morali vsekakor upoštevati obstoječo konkurenco in prodajni potencial.
Pri tem lahko sledite dvema osnovnima strategijama:
Za prvi pregled pomaga naslednja matrika:
| majhna konkurenca | močna konkurenca | |
| visok prodajni potencial | takoj investirati | samo z konkurenčnimi nakupnimi cenami |
| nizek prodajni potencial | testirati z majhno količino | Roke stran! |
Pri analizi konkurence bodite posebej pozorni na to, ali je Amazon konkurent. Obstajajo izjemno privlačne trgovinske blago, pri katerem Amazon Buy Box skoraj nikoli ne izgubi. Tukaj se spopasti s spletnim velikanom je – pozitivno izraženo – zelo pogumno.
Ugotovite tudi, koliko in kateri konkurenti že ponujajo podoben izdelek, kako ga oglašujejo, kako pogosto se prodaja, kako je oblikovana stran izdelka itd. Več informacij, ki jih zberete, jasnejša bo slika, ki jo dobite o trgu. Dodatne informacije o tržni analizi najdete tukaj: Ta orodja vam pomagajo pri tržni analizi.
Diversifikacija: Izdelati asortiman izdelkov
Pri zasebni blagovni znamki bi morali na začetku ponuditi le nekaj različnih izdelkov, da bi z nizkim začetnim kapitalom kar najbolje izkoristili učinke obsega. Pri trgovinskem blagu je to drugače. Ker učinki obsega skorajda ne pridejo do izraza, ima smisel ponuditi veliko različnih izdelkov z majhnimi količinami.
To ima dva glavna razloga.
Zato je smiselno začeti s trgovinskim blagom, da spoznate Amazon. Poskusite pridobiti čim več znanja. Ko boste zgradili dobro osnovo, lahko na trg lansirate svoj prvi izdelek zasebne blagovne znamke.
Pravilno izračunati stroške izdelka
„Ker preveč prodajalcev vseh stroškov ne upošteva pravilno v prodajno ceno, redno opažam trgovce, ki se pri cenovnem boju precenjujejo, da bi lahko ostali dobičkonosni.“
James Thomson
bivši vodja Amazon Services
Pri prodaji na Amazonu skoraj ni nič hujšega, kot da se preveč tesno kalkulira. Zaradi visoke konkurence je treba na trg iti s konkurenčnimi cenami. Če nimate pregleda nad svojo stroškovno strukturo, hitro prodajate z izgubo. To je treba v vseh okoliščinah preprečiti.
Koliko vaš izdelek v resnici stane, preden pride do kupca? Seveda, nabavna cena je vsem znana. Ampak kaj pa druge stroške? Stroški pakiranja, prevozni stroški, stroški prevoza ali transportne zavarovalnine, morebitne FBA pristojbine, provizija Amazona v posamezni kategoriji ter stroški pakiranja in pošiljanja do kupca. Ste poleg tega pomislili, da bi stroške dela, najemnine za pisarne, skladiščne stroške, cene energije itd. ustrezno prenesli na cene svojih izdelkov?
Vse to mora biti vključeno v skupno ceno izdelka, če želite postati uspešen prodajalec ali trgovec na Amazonu. Poleg tega dodajte še svojo dobičkovno maržo, saj želite tudi od nečesa živeti. Če ste vse to upoštevali, dodajte še davek na dodano vrednost v višini sedem ali 19 odstotkov.
Izpolniti pravne zahteve
Amazon ni pravno prost prostor in vi kot trgovec ste odgovorni, da upoštevate zakonske smernice posamezne države, v kateri prodajate. Še posebej, če pri zasebni blagovni znamki nastopate kot uvoznik v EU, se morate na začetku nujno posvetovati s strokovnjakom. Prodaja izdelkov drugih proizvajalcev je običajno nekoliko manj zapletena, vendar se tudi tukaj morate dobro informirati. V vsakem primeru pa morate …
#2 Prodaja na Amazonu
Torej ste pridobili izdelke po konkurenčni ceni. Kaj zdaj? Zavedajte se, da ste od dobička Buy Box odvisni. Brez Buy Box ni prihodka. Zato je potrebno storiti vse, da pridobite Buy Box. To je pri trgovinskem blagu težje kot pri blagu zasebne blagovne znamke.
Stroški za račun trgovca na Amazonu in drugo
Postati prodajalec na Amazonu povzroča stroške. Na katere naložbe bi se morali pripraviti, ni mogoče enoznačno odgovoriti, saj je to odvisno od mnogih različnih dejavnikov. Vsekakor pa je mogoče že začeti z manj kot 1000 evri.
Nekateri fiksni stroški pa obstajajo. Sem spadajo:
Podrobne informacije o vseh stroških, ki jih lahko pričakujete pri FBA, dobite tukaj: Vsi FBA stroški na enem mestu.
Kvalificirati se za Buy Box
Da bi sploh lahko pridobili Buy Box, je potrebno kot trgovec izpolniti določena merila uspešnosti:
Te številke so resnično minimalna zahteva. Tudi če so te številke dosežene, dobiček Buy Box še zdaleč ni zagotovljen. Zato poskušajte doseči čim boljše rezultate. Boljše kot so vaši rezultati, bolj verjetno je, da boste osvojili Buy Box.
Ponuditi kupcem Prime
Program Prime ponuja strankam Amazona poleg lastne platforme za pretakanje tudi zagotovljen hiter dostop. Ponudbe, ki so kvalificirane za Prime, so označene z majhnim logotipom Prime.
Amazon celo ponuja svoj filter Prime na strani z rezultati iskanja, ki skrije vse ponudbe, ki niso Prime. Samo iz tega razloga bi morali stremeti k Prime, saj stranke to možnost rade uporabljajo. Tendencialno se ponudbe Prime tudi pogosteje znajdejo v Buy Box.
Za uporabo Prime sta na voljo dva načina:
Že nekaj let je Amazon razširil program Prime, tako da lahko trgovci zdaj pošiljajo blago iz lastnega skladišča. Vendar pa je treba izpolniti nekaj zmogljivostnih značilnosti, ki so zahtevne. Zato dobro premislite, ali želite prodajati svoje trgovske izdelke preko programa Prime podjetja Amazon. Tisti, ki šele začenjajo pot do profesionalnega trgovca na Amazonu, verjetno ne bodo imeli te možnosti zaradi pomanjkanja lastnega skladišča in logistike. Dodatne informacije najdete na uradni Amazon strani.
Amazon FBA
Akronim pomeni „Izpolnitev s strani Amazona“. Na trgu prepoznamo ponudbe, ki se pošiljajo preko FBA, po oznaki „Pošiljanje preko Amazona“. Tisti, ki uporabljajo FBA, pošljejo svoje blago v Amazonovo distribucijsko središče. Od tam se artikli razdelijo in shranijo. Ko kupec kupi izdelek, se vsi procesi izvajajo preko Amazona. Trgovec na tem mestu ne mora storiti ničesar več. Tudi službo za pomoč strankam prevzame Amazon.
Tako prodaja znotraj programa Amazon FBA prinaša več prednosti:
Tukaj dobite dodatne informacije o izpolnitvi s strani Amazona: Kako deluje Amazon FBA?
Uporabite Repricer
Tudi če svoje blago pošiljate preko Amazona in izpolnjujete vse kriterije za Buy Box ali dobro uvrstitev, je še vedno odprt dejavnik, ki pogosto odloča o uspehu ali propadu: cena.
Nekaj višje smo opisali, kako pomembna je kalkulacija stroškov že pri izbiri izdelkov. Ko poznate vse svoje stroške in ste opravili trdno kalkulacijo, zdaj natančno veste, v katerem cenovnem razponu se lahko dobičkonosno gibate. Teoretično bi morali zdaj tržno situacijo spremljati dan in noč ter svoje cene nenehno prilagajati spreminjajočim se cenam konkurence.
Ročno to skoraj ni mogoče. Raje uporabite Repricer. Nekateri delujejo na podlagi pravil, česar se raje izogibajte. S tem postavite strogo določilo – na primer „vedno pet centov ceneje kot najnižja cena konkurence“ – in sprožite tako usodno spiralo navzdol, dokler na koncu ne prodajate pod svojo dobičkovno maržo ali izgubite boj, ker ne morete prodajati ceneje.
Dinamični Repricer delujejo veliko bolj pametno in resnično prispevajo k temu, da trgovci na Amazonu prilagajajo svoje cene in kljub temu prodajajo s dobičkom, namesto da bi morali vedno le še ceneje ponujati svoje blago.
KI-podprt Repricer kot SELLERLOGIC Repricer za Amazon deluje z namenom doseči optimalno ceno v Buy Box. Prilagaja ceno glede na tržne razmere, da pridobi Buy Box, nato pa ceno še dodatno optimizira, da tako doseže najvišjo možno ceno in s tem maksimum marže.
Marketinška strategija: PPC, paketi in drugo
Premislite, kako želite oglaševati svoj izdelek. Na oglasih preko Amazon Advertising skoraj ne boste mogli odnehati. Še posebej ob zagonu novega izdelka so oglasi sponzoriranih izdelkov zelo koristni. Ukvarjajte se tudi z mnogimi drugimi možnostmi, ki jih Amazon trenutno ponuja.
Da bi se izognili konkurenci, lahko ponudite produktne sete, imenovane tudi paketi. Tako bi na primer igralna miška in igralna tipkovnica lahko tvorili smiselno pakiranje. Ker sta ti dve izdelki ustvarjeni z skupno novo EAN pri Amazonu, nimate neposredne konkurence za Buy Box, dokler drugi trgovci ne sestavijo istega paketa.
#3 Analizirati uspešnost izdelka
Ne vedno je mogoče na Amazonu enako dobro prodati trgovske izdelke. Običajno 20 % vseh izdelkov ustvari 80 % prihodkov. Nekateri izdelki se prodajajo tako slabo, da negativno vplivajo na vašo dobičkonosnost. To je nekaj, česar se morate nujno izogniti.
Ločiti se od nedobičkonosnih izdelkov
To ne pomeni, da bi morali takoj izločiti vseh 80 % portfelja izdelkov, saj bi tako še vedno izgubili 20 % prihodkov. Kljub temu lahko poenostavitev asortimana znatno poveča dobičkonosnost.
Izvajajte redno ABC-analizo, pri kateri razvrstite svoje izdelke glede na uspešnost v kategorije A, B in C. Še posebej si oglejte C-izdelke in bodite iskreni do sebe, ali trud upravičuje donos. Ta postopek poenostavite, če si pri tem pomagate s specializiranimi storitvami.
Sprejeti pomoč, uporabiti smiselna orodja
Da bi lahko cenovno konkurirali v boju za Buy Box ali dobro uvrstitev, imate pogosto le nabavno ceno, ki jo lahko aktivno vplivate. Zato je tako pomembno, da že pred iskanjem virov poznate svojo stroškovno strukturo. Na žalost mnogi trgovci na Amazonu ne vedo, katere stroške dejansko imajo, in zato pogosto ne morejo oceniti, ali se izdelek splača ali se dejansko prodaja z izgubo.
Zato se od začetka zanašajte na profesionalne storitve, ki vam izjemno olajšajo delo. Mnoge niso tako drage, kot morda domnevate, in vam odpravijo del ročnega dela. Hkrati vam pomagajo maksimirati vaše dobičke na Amazonu.
Ohranjanje vaših prihodkov in odhodkov je bistvenega pomena. Z SELLERLOGIC Business Analytics za Amazon dobite enostavno in pregledno rešitev za vizualizacijo vaših podatkov in maksimizacijo vašega dobička. Zahvaljujoč intuitivni nadzorni plošči imate najpomembnejše KPI-je, kot so podatki o dobičku in izgubi, prihodki in ROI, na voljo na enem mestu ter lahko svoje poslovanje enostavno spremljate na ravni računa, trga in izdelka. Podatki se skoraj v realnem času posodabljajo, tako da lahko zahvaljujoč naprednemu algoritmu takoj reagirate na spremembe.
Odločilna prednost: Na prvi pogled prepoznate, kateri vaši izdelki so pravi ubijalci dobička, in jih lahko odstranite. Namesto tega se osredotočite na svoje bestsellerje in tako korak za korakom izboljšate dobičkonosnost svojega poslovanja.
Trendi so za vaše prodaje blagoslov. Če se pravočasno pridružite, lahko z njimi zaslužite dobro denar. Težava s trendi je, da enkrat minejo. Ponovna naročila ob napačnem času lahko iz trendnega izdelka naredijo popoln neuspeh. Ali pa, kaj menite, koliko Fidget Spinnerjev ali Bubble Tea še vedno prodajajo?
Zato natančno spremljajte svoje prodajne številke in raje naročite manj izdelkov, če opazite znake, da je trg zasičen. Pri tem vam lahko na primer pomagajo tudi Google Trends ali iskalni volumen iskalnih izrazov v vaših orodjih za ključne besede.
Zaključek: Postati trgovec na Amazonu je enostavno?
Kako lahko prodajate na Amazonu? To pogosto zastavljeno vprašanje smo odgovorili v tem članku. Visoka konkurenca se lahko zdi zelo odvratna, vendar Amazon ponuja dovolj storitev in programov za uspešno prodajo na trgu. Za to je potrebno razumeti Amazon in izpolniti vse pogoje. Če temu dodate še svoj poslovni instinkt, stabilno kalkulacijo stroškov in trdno izbiro orodij, skoraj nič ne stoji na poti uspehu v e-trgovini.
Pogosto zastavljena vprašanja
Če imate registrirano podjetje in izpolnjujete vse pravne zahteve, lahko enostavno ustvarite prodajni račun na Amazonu. Da postanete trgovec na Amazonu, potrebujete le še izdelek. Vendar pa ne morate biti izumitelj. Lahko postanete tudi Amazon prodajalec, ne da bi na trg lansirali lastne izdelke. Ta model se imenuje trgovska blago.
Odprtje trgovine na Amazonu je brezplačno za vse, ki imajo prodajni račun v tarifnem razredu „Profesionalno“. Ta stane 39 evrov na mesec.
Da, tudi kot fizična oseba lahko prodajate na tržnici Amazon. Osnovni račun je brezplačen, vendar Amazon zaračuna 0,99 evra na prodani izdelek. Kdor želi prodati več kot 40 artiklov na mesec, potrebuje profesionalni prodajni račun, ki stane 39 evrov na mesec.
Majhni do srednji prodajalci na Amazonu morda zaslužijo le štirimestno ali petmestno vsoto na leto. Veliki ali zelo veliki prodajalci na tržnici pa lahko zaslužijo več milijonov preko Amazona. Glede na sortiment izdelkov, poslovno zasnovo, poslovne spretnosti in talent je praktično vse vmes mogoče.
Že z manj kot 1000 evri je mogoče zgraditi dobičkonosno Amazon poslovanje. Vendar pa se potrebne naložbe razlikujejo glede na izhodiščno situacijo, kategorijo izdelkov, stopnjo rasti itd.
Osnovni račun je brezplačen, nato pa se zaračuna 0,99 evra na naročeno izdelka. Profesionalni Amazon prodajni račun stane 39 evrov na mesec. Poleg tega se zaračuna še provizija za prodajo, ki običajno znaša med sedem in 15 odstotki cene izdelka.
Da, tudi fizične osebe lahko prodajajo na Amazonu. Vendar pa je za to še vedno potreben prodajni račun in se zaračunajo ustrezne Amazon pristojbine. Zato so se na tem segmentu bolj uveljavila druga spletna mesta, kot sta Ebay ali Oglasnik.
Da postaneš Amazon prodajalec, potrebuješ dobro znanje o delovanju tržnice, poslovne spretnosti, nekaj začetnega kapitala in veliko entuziazma, saj je Amazon spletna trgovina polnopravno podjetje in ga ne smemo podcenjevati glede dela.
Zahteve za slike v vrstnem redu slik: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Posnetki zaslona @ Amazon
