Uspešno prodajanje na Amazonu – tukaj je, kako v letu 2025
Amazon je največji spletni trgovec na svetu. V letu 2023 je Amazon po vsem svetu dosegel 574,785 milijard ameriških dolarjev – kar je povečanje za 11,83 odstotka v primerjavi s prejšnjim letom. Samo v Nemčiji je bilo 37,6 milijard ameriških dolarjev (približno 34,8 milijard evrov). Skoraj polovica ljudi v Nemčiji občasno ali redno naroča pri Amazonu, še več pa raziskuje izdelke prek iskanja na Amazonu. Z drugimi besedami: za spletne trgovce je prodaja na Amazonu ključna za uspeh. Velika prednost je enostaven začetek. Kajti tisti, ki želijo postati prodajalci na Amazonu, ne potrebujejo lastne spletne trgovine. Amazonova platforma vam kot prodajalcu na tržnici ponuja več kot dovolj, da lahko svoje izdelke dobičkonosno prodajate.
V tem članku boste izvedeli, kaj potrebujete za začetek. Razložili bomo, kako nastaviti svoj Amazon račun, kateri poslovni modeli so na voljo in katere pristojbine se zaračunavajo. Poleg tega bomo obravnavali naslednje korake po ustvarjanju vašega računa. Izvedeli boste, kako najti prave izdelke in jih optimalno predstaviti, ter našli še druge koristne nasvete, ki bodo povečali vaš promet. Prav tako boste dobili prve vpoglede v pomembna področja, kot so oglaševanje, avtomatizacija in mednarodna prodaja.
Kaj potrebujete za začetek na Amazonu!
Amazon se hvali, da lahko prodajo začnete z le nekaj klikom. Kaj potrebujete, da se registrirate kot spletni trgovec na Amazonu? Naslednji podatki morajo biti na voljo ob prijavi:
Prvi trije točki se dejansko hitro uresničijo. Ampak kako je z zadnjo točko?
Registracija podjetja, plačilo davkov in druge obveznosti
Da bi prodajali na Amazonu, morajo prodajalci registrirati podjetje. Glede na zvezno deželo se zaračuna pristojbina za obdelavo. V Düsseldorfu ta trenutno znaša 26 evrov za samostojne podjetnike. Lahko se pojavijo dodatni stroški, ki jih je treba obravnavati in raziskati v posameznih primerih.
Od leta 2019 morajo prodajalci na Amazonu predložiti tudi davčno potrdilo. To lahko zaprosite pri pristojnem davčnem uradu in ga uvozite v Seller Central. Pokaže, da kot prodajalec pravilno plačujete svoje davke.
Vrsta davkov, ki se zaračunavajo, je odvisna tudi od sedeža podjetja in pravne oblike družbe. Od dohodnine, davka na podjetja in davka na dodano vrednost do davka na kapitalske dobičke je treba upoštevati veliko stvari. Ker so davki zelo individualno sestavljeni, je priporočljivo poiskati strokovno svetovanje pri davčnem svetovalcu, ki se specializira za e-trgovino.
Dodatni stroški, ki vam lahko nastanejo, so stroški za:
Kaj je identifikacijska številka za davek na dodano vrednost in kako jo dobim?
Če prodajate blago v državi EU, se morate registrirati za DDV v VSAKEM kraju, kjer shranjujete svoje blago ali kamor pošiljate svoje blago. V Nemčiji prejmete identifikacijsko številko za DDV od pristojnega davčnega urada. Če želite razširiti svoje poslovanje v EU, priporočamo sodelovanje z lokalnimi davčnimi svetovalci.
Kdaj postanete zavezanec za DDV?
Če prodajate na Amazonu, niste avtomatično zavezanec za DDV. Obveznost DDV nastopi šele, ko dosežete določeno mejno vrednost prometa, ki jo morate vedno spremljati. Če te meje ne dosežete, lahko še naprej delujete kot mali podjetnik.
Obveznost DDV nastane šele, ko ste v prejšnjem letu s svojim podjetjem dosegli dobičke, ki so bili višji od 22.000 evrov (prej: 17.500 evrov), in v tekočem letu naj bi bili višji od 50.000 evrov. Če promet preseže to vsoto, velja obveznost DDV.
Prehod na obveznost DDV je zavezujoč za 5 let. Zato dobro premislite, ali izberete pravilo za male podjetnike ali redno obdavčitev.
Prodaja na Amazonu – Tako nastavite račun prodajalca na Amazonu
Ko ste postavili osnove za komercialno prodajo na Amazonu, je čas, da ustvarite račun prodajalca v Seller Central. Glede na cilje, ki jih kot prodajalec zasledujete, lahko izberete prodajni načrt. Na voljo sta naslednji dve možnosti:
Prodajni načrt za posamezne prodajalce
Če nameravate prodati manj kot 40 enot na mesec, je ta model primeren za vas. Plačate 0,99 evra na prodano enoto in nobene osnovne pristojbine. Možnosti, kot so blagovne trgovine, FBA itd., pa niso na voljo.
Prodajni načrt za profesionalne prodajalce
Ta načrt je primeren za vse, ki želijo zaslužiti več kot le majhen dodaten dohodek. S tem naročniškim modelom ne plačate pristojbin na prodano enoto, temveč mesečno pristojbino v višini 39 evrov. Na voljo so vam tudi dodatne možnosti oglaševanja in analize, kot je A+ vsebina. Poleg tega je ta načrt primeren za vse, ki želijo prodajati svoje blago preko FBA, saj je ta možnost na voljo le v profesionalnem načrtu.
Postati prodajalec na Amazonu – katero poslovno model vam najbolj ustreza?
Preden začnete prodajati na Amazonu, si najprej pridobite splošen pregled trenutnih tržnih razmer. Ugotovite, kateri trendi obstajajo ali kateri bi se lahko kmalu pojavili. S nekaterimi triki lahko hitro vohunite za svojo potencialno konkurenco na Amazonu in izveste več o njihovem prodajnem volumnu.
Za obsežne raziskave izdelkov so platforme za nabavo, kot sta Zentrada ali Alibaba, zelo primerne. Tam dobite neposredno na začetni strani predloge projektov, vključno s cenami nakupa, ki so pomembne za vaše izračune.
Če imate že izkušnje kot prodajalec, se splača prodajati iste ali podobne izdelke tudi na Amazonu. Ste uveljavljen trgovec, specializiran za tekaške čevlje? Potem jih ponudite tudi na Amazonu. Tako izkoristite svoje znanje in navdušite tudi na tržnici s svojo strokovnostjo.
Ko zberete dovolj idej za izdelke in veste, kaj vam ustreza, bi morali začeti z grobim izračunom. Ocenite svoj prodajni volumen na podlagi svojih konkurentov. Določite cenovni razpon, ki zagotavlja vašo dobičkonosnost (tj. pokriva stroške in prinaša dobiček) in hkrati ostaja konkurenčen. Če izdelek, ki ga želite prodati na Amazonu, ne izpolnjuje katerega od teh pogojev, ga ne vključite v svoj portfelj.
Lastna blagovna znamka ali blagovne znamke: Kaj je bolje?
Ko imate splošen pregled svojih možnosti, je treba sprejeti še eno odločitev: blagovne znamke ali lastna blagovna znamka?
Ena stvar je jasna: ni enotnega odgovora na vprašanje, ali lastna blagovna znamka ali blagovne znamke bolje delujejo na Amazonu. Gre predvsem za to, katere interese in cilje zasledujete kot prodajalec na Amazonu in kako jih lahko dosežete. Seznanite se z različnimi oblikami, njihovimi prednostmi in slabostmi, da izberete pravi model za izdelek. Seveda svojega celotnega poslovanja ni treba usmerjati le v eno ali drugo – glede na izdelek se lahko vedno znova odločite, kaj ima več smisla.
Obstajajo tudi dodatni dejavniki, ki jih morate upoštevati pri odločitvi “lastna blagovna znamka ali blagovne znamke?”. Na primer, obveznosti glede odgovornosti in garancij so odvisne od tega, ali ste proizvajalec ali le tretja oseba. Tudi naložbe so zelo različne. Medtem ko morate pri lastnih blagovnih znamkah še zgraditi in promovirati svojo blagovno znamko, lahko pri prodaji blagovnih znamk zaupate trženju lastnikov blagovnih znamk.
Z lastno blagovno znamko imate možnost oblikovati celotno blagovno znamko, se zavzemati za trajnostno proizvodnjo ali paziti na poštene pogoje v celotni vrednostni verigi – vendar ne brez potrebnih sredstev. Pri blagovnih znamkah so vse te odločitve v odgovornosti lastnika blagovne znamke, vi pa ste “le” še en člen v verigi, kar ima zagotovo svoje prednosti in slabosti.
Prodaja blagovnih znamk na Amazonu
Kdor želi prodajati blagovne znamke na Amazonu, ponuja izdelek že uveljavljene blagovne znamke, kot je na primer lak za nohte blagovne znamke Essie. Ime je znano, kupci pa ciljano iščejo izraz “lak za nohte Essie.” Prodajalec pa nikakor ni edini ponudnik izdelka, in nastane konkurenca za Buy Box. Le najboljša ponudba pridobi Buy Box in pritegne približno 90% povpraševanja.
Konkurenca hitro sproži spiralo zniževanja cen, in dobiček na prodano enoto postaja vedno manjši. To lahko vodi tako daleč, da ponudniki ne morejo več konkurirati in so izrinjeni iz trga.
Kot prodajalec blagovnih znamk lahko temu nasprotujete z uporabo pametnih orodij, ki prilagajajo vaše cene tržni situaciji. Tako lahko sami odločite, s katero minimalno in maksimalno ceno ste pripravljeni prodati svoje artikle s pomočjo SELLERLOGIC Repricer. Strategije optimizacije iz našega Amazon Repricer segajo od strategije Buy Box do dnevnih Push in ročnih prilagoditev po vaših željah. Za več informacij o tem, katere strategije cen vam lahko pomagajo pridobiti Buy Box, preberite tukaj:
Prednost blagovnih znamk je jasna: izdelek hitro najdejo kupci, tudi če ga ne iščejo neposredno. Slabost: preveč konkurentov se bori za Buy Box in začne se nevarna cenovna vojna.
Buy Box se imenuje tudi nakupovalni voziček ali polje nakupovalnega vozička. Občasno se uporabljajo alternativne oblike pisanja, kot sta Amazon Buy Box ali polje nakupovalnega vozička. Dejstvo je, da le ena ponudba drži Buy Box in pridobi odobritev, ko kupec izdelek kupi s klikom na gumb. Zato tisti, ki se najpogosteje pojavlja v Buy Box, zbere največ naročil. Poleg tega je od leta 2023 na Amazonu zdaj na voljo druga Buy Box, alternativna možnost nakupa za stranke, ki ne izberejo glavnega prodajalca, ki ga priporoča Amazon. Prikazana je pod glavno ponudbo na strani izdelka in omogoča drugim prodajalcem, da ponudijo isti izdelek.
Kaj je Buy Box?
Na Amazonu je Buy Box opredeljena kot majhna rumena škatlica v zgornjem desnem kotu strani podrobnosti o izdelku. S tem gumbom kupec doda izdelek v svoj nakupovalni voziček. Težava: isto blago iste blagovne znamke dobi le eno stran izdelka na Amazonu – kjer so logično zbrani vsi prodajalci s svojimi ponudbami za ta izdelek.
Kdo odloča o postavitvi ponudb v Buy Box?
Buy Box pridobi ponudnik, ki doseže najvišjo zadovoljstvo strank. Obstaja veliko meril za Buy Box, ki jih morajo prodajalci na tržnici izpolniti v skladu z Amazonom. Ponudniki, ki izpolnjujejo kazalnike uspešnosti Amazona, so uvrščeni v ožji izbor. Sem spadajo na primer čas dostave, stopnja napak pri naročilih ali zadovoljstvo strank z vračili.
Merilo je zelo visoko, in boj za majhno rumeno škatlico pogosto dobijo z optimalno prodajno ceno. Če je ta previsoka, je zelo malo verjetno, da boste pridobili Buy Box. Po drugi strani pa lahko manjše razlike v cenah na primer nadomestijo odlične prodajne rezultate.
Najpomembnejši kazalniki za pridobitev Buy Box
| Kazalnik | Definicija | Pridobitev Buy Box |
| Način dostave | Način dostave prodajalca | FBA/Prime od prodajalca |
| Končna cena | Cena artikla plus stroški dostave | Nižja, boljša je |
| Čas dostave | Kako dolgo traja, da blago prispe | <= 2 dni |
| Stopnja napak pri naročilih | Stopnja negativnih povratnih informacij + stopnja zahtevkov za garancijo A-Z + stopnja odpovedi | 0% |
| Stopnja odpovedi pred obdelavo naročila v % | Naročila z odpovedjo / Skupno število vseh naročil | 0% |
| Stopnja veljavnih številk pošiljk | Vse dostave, katerih status pošiljke je mogoče spremljati | 100% |
| Stopnja zamujenih dostav | Vse dostave, ki so bile dostavljene pozneje, kot je bilo navedeno | 0% |
| Stopnja pravočasnih dostav | Dostave, ki so bile dostavljene pravočasno | 100% |
| Nezadovoljstvo z vračili v % | Število negativnih zahtevkov za vračilo / Skupno število vseh zahtevkov za vračilo | 0% |
| Ocena prodajalca in njihovo število | Skupno število ocen, ki jih je prodajalec prejel | Višje, boljše |
| Čas odziva na vprašanja strank | Kako dolgo traja, da prodajalec odgovori na vprašanja strank | < 12 ur |
| Inventar | Kako pogosto prodajalec nima razpoložljivega zalogovnega stanja | Manj pogosto, ko je prodajalec razprodan, bolje |
| Nezadovoljstvo s storitvijo za stranke v % | Kako pogosto so bili kupci nezadovoljni z odgovorom prodajalca | Nižji, boljši |
| Stopnja vračila | Kako pogosto kupci zahtevajo vračilo | Nižji, boljši |
Prodaja lastnih blagovnih znamk na Amazonu
Če želite prodati lastno blagovno znamko na Amazonu, gre predvsem za prodajo izdelkov lastne blagovne znamke. Kaj natančno pomeni ta izraz?
Kaj je lastna blagovna znamka?
Lastna blagovna znamka izhaja iz angleščine in pomeni zasebna blagovna znamka. Zato se mnogi trgovci sklicujejo tudi na “blagovne znamke”. Izdelki lastne blagovne znamke so izdelki, ki jih proizvajajo za določenega trgovca, da jih lahko prodajajo pod svojim lastnim imenom blagovne znamke. Kot prodajalec lahko izbrane izdelke neposredno od proizvajalca prilagodite svojim potrebam ali željam, izvedete izboljšave, zagotovite personalizirane embalaže in natisnete svoje lastno logo na izdelek.
Kdor koli želi postati prodajalec lastne blagovne znamke na Amazonu, se mora veliko manj ukvarjati s dobičkom Buy Box, saj so običajno edini prodajalec na strani podrobnosti o izdelku (razen če licencirajo tretje osebe, da prodajajo njihovo blagovno znamko). Ko privabijo kupca na svojo stran in vzbudijo njegovo namero o nakupu, bo ta kupec verjetno kupil pri tem prodajalcu.
Slabost: Morate se sami ukvarjati z marketingom svoje lastne blagovne znamke, saj ime blagovne znamke skoraj ni znano in se lahko seznam včasih pojavi precej nizko v iskalnih rezultatih. V nasprotju z blagovnimi znamkami se ne osredotočate na dobiček Buy Box, temveč na Amazon SEO in oglaševanje.
Vaše strani podrobnosti o izdelkih morajo biti uvrščene za prave ključne besede, kar zahteva znanje in veliko truda. Drug pomemben dejavnik je, koliko konkurence že obstaja za te ključne besede. Vendar pa lahko ugotovite, ali lahko s svojimi izdelki tudi pred lansiranjem dosežete uspeh, tako da izvedete obsežno tržno analizo.
Kdor želi postati prodajalec na Amazonu, mora najprej najti pravi izdelek
Kdor želi prodajati na Amazonu, se ne sme osredotočiti le na svojo trgovino in svoje izdelke. Navsezadnje najboljši izdelek ne koristi, če je trg nasičen, povpraševanja ni ali je konkurenca premočna. Kdor želi delovati izključno iz ekonomskih razlogov, naj deluje tam, kjer lahko “kar se da enostavno” dobičkonosno prodaja.
Tržna analiza
Tržna analiza bi morala biti redno izvedena za vse obravnavane (ali načrtovane) trge in izdelke, da bi čim prej predvideli trende in razvoj. Na ta način se lahko pravočasno vključite in izkoristite priložnosti. Ko konkurenca raste, lahko takoj ukrepate, kar je mogoče le, če se ne osredotočate izključno na svoje lastne razvojne projekte.
Kdor želi postati prodajalec na Amazonu, mora izvesti tržno analizo. Katera orodja so primerna za to in kako izvesti uspešne raziskave izdelkov, lahko preberete v naslednjih člankih.
Kako ponuditi izdelke: Nastavitev prvega izdelka
Ko ustvarite račun prodajalca, lahko začnete prodajati svoje prve izdelke na Amazonu. Imate možnost ponuditi bodisi že naštet izdelek – kar je običajno pri blagovnih znamkah – ali ustvariti novo seznam.
Če prodajate že naštet izdelek na Amazonu, morate le oddati ponudbo (vključno s ceno, časom obdelave in podrobnostmi o pošiljanju) in boste dodani kot še en prodajalec k obstoječemu seznamu. Vendar pa nimate vpliva na to, kako izgleda stran za obstoječe strani izdelkov. Ugotovite lahko, ali je izdelek že naštet, tako da v iskalno polje v razdelku “Dodaj izdelek” v svojem inventarju vnesete EAN / ASIN ali ime izdelka in začnete iskanje. Če se prikaže ujemanje, morate svojo ponudbo dodati obstoječemu seznamu.
Postati prodajalec na Amazonu – ustvariti nov izdelek
Če na ta način ne morete najti izdelka, lahko ustvarite novega. Za to je treba navesti identifikacijsko številko. To je lahko na primer EAN (evropska artikel številka). Možno je tudi prodajati izdelke na Amazonu brez predložitve EAN. V tem primeru se lahko uporabi drugačna črtna koda, kot sta GTIN ali ISBN. Če ni na voljo edinstvene identifikacijske številke, lahko pri Amazonu zaprosite tudi za izjemo. To je lahko na primer pri določenih avtomobilskih delih ali ročno izdelanih izdelkih.
Pri ustvarjanju novega izdelka, ki ga želite prodati na Amazonu, nastavite novo stran s podrobnostmi o izdelku. Za to potrebujete dobre, informativne fotografije izdelkov, dober naslov in opis. Najbolje je, da od začetka posvetite pozornost dobremu SEO, da se vaši izdelki visoko uvrstijo v iskalnih rezultatih in da stranke kliknejo na vašo ponudbo, namesto da bi jih odvrnila konkurenca.
Dodatne pomembne informacije za vsak seznam izdelkov vključujejo naslednje:
SKU
SKU (= Stock Keeping Unit) ali številka artikla je edinstven identifikator izdelka, ki se uporablja za sledenje zalogam na Amazonu. SKU mora biti vključena v vsako datoteko zalog, ki se pošlje Amazonu. Uporablja se za povezovanje vaših izdelkov z ustrezno stranjo s podrobnostmi o izdelku v katalogu na Amazonu.
Produktname
Amazon ima zelo specifične zahteve za vse dele strani s podrobnostmi o izdelku. Ime izdelka je prav tako podvrženo določenim pravilom. Zahteve za naslov veljajo za vse izdelke na vseh Amazonovih tržnih straneh. Naslednja štiri merila morajo biti izpolnjena, da izdelki ne bodo skriti v iskanju:
Dodatne zahteve in nasveti Amazona glede imen izdelkov lahko najdete neposredno na pomočnih straneh v Seller Central.
Opis izdelkov in točke seznama
Opis izdelka omogoča podrobno predstavitev ponujenega izdelka v obliki tekočega besedila. Tukaj lahko prodajalci zagotovijo splošne informacije o proizvajalcu ali blagovni znamki ter informacije o slogu ali procesu izdelave.
Izkoristite polje, da podrobneje opišete svoje artikle in izdelek ločite od podobnih ponudb. Tukaj imate priložnost, da opišete edinstvene značilnosti izdelka, vključno z blagovno znamko, materialom, prileganjem itd. Pazite, da pišete celotne stavke in se ne omejujete le na točke seznama.
To pa ne pomeni, da ne bi smeli uporabljati točk seznama. Točke seznama so pomembne za SEO in pogosto spadajo med prve stvari, ki pritegnejo pozornost potencialnih strank. To dejstvo priznava tudi Amazonov algoritem, ki točke seznama ustrezno ocenjuje kot pomembne.
V Seller Central – v razdelku “Opis” – lahko vnesete točke seznama svojih izdelkov kot atribut. Te se prikažejo kot točke seznama pod naslovom in ceno.
Zelo podrobne Amazon smernice za različne strani s podrobnostmi o izdelkih najdete tukaj.
Slike izdelkov
Slike izdelkov so izjemno pomembne, če želite uspešno prodajati na Amazonu. Pojavljajo se v iskalnih rezultatih in so med drugim odgovorne za višjo stopnjo klikov na vaše strani s podrobnostmi o izdelku.
Vsaka stran s podrobnostmi v Amazon trgovini mora imeti vsaj eno sliko izdelka. Amazon pa priporoča, da za vsako stran izdelka zagotovite šest slik in video. S pomočjo dobrih slik lahko potencialni kupci izdelek veliko lažje prepoznajo in se odločijo, ali ga želijo kupiti ali ne.
Po mnenju Amazona morajo biti slike izdelkov jasne, informativne in privlačne. Prva slika na strani s podrobnostmi o izdelku je “glavna slika”. Ta se prikaže strankam v iskalnih rezultatih. Glavna slika sme prikazovati le izdelek na belem ozadju. Dodatne slike naj prikažejo izdelek v uporabi ali v okolju, iz različnih kotov in v različnih podrobnostih.
Podrobne smernice za slike izdelkov najdete v smernicah v zgornji povezavi ali tukaj.
Relevante iskalne besede
Relevante iskalne besede (ključne besede) niso le lahko vključene na strani s podrobnostmi o izdelku v imenu izdelka, opisu ali točkah seznama. Ključne besede lahko vnesete tudi v ozadju in tako Amazonu predlagate, za katere iskalne izraze naj se vaše ponudbe uvrstijo.
Pri optimizaciji iskalnih besed morate paziti, da ne presežete največjega dovoljene števila 249 znakov. Pazite, da se izognete ponavljanju besed. Uporabite lahko vezaje, da združite različne različice ključne besede.
Dodatni koristni nasveti za Amazon SEO so tukaj:
Izberite prave kategorije izdelkov
Izbira prave kategorije izdelka določa med drugim tudi prodajno mesto, ki ga bodo imeli vaši artikli v posameznih kategorijah. Najboljši prodajni rangi se pojavijo na ustreznih seznamih najbolje prodajanih izdelkov, zato je pametna izbira ustrezne kategorije izjemno pomembna.
Če je izdelek naveden v več kategorijah, ima ustrezno število prodajnih rangov. Na primer, Vileda metla nima le ranga št. 922 v kategoriji “Kuhinja, gospodinjstvo in bivanje”, temveč tudi št. 1 v kategoriji “Metle” in “Oprema za pometanje” ter rang št. 2 v kategoriji “Kompleti lopat in metel”. Zato se prodaja pogosteje v primerjavi z vsemi drugimi izdelki v treh kategorijah. Prodajni rang najdete v opisu izdelka pod oznako Bestseller-rang:
Tukaj najdete pregled trenutnih kategorij izdelkov na Amazonu.
Različice izdelkov
Preverite, ali lahko ponudite izdelek z različnimi različicami. Majica se lahko na Amazonu prodaja v velikostih S, M in L ter v barvah modra in rdeča. Tisti, ki uporabljajo različice izdelkov, nagovarjajo ne le širše ciljno publiko, temveč lahko tudi izkoristijo dodatne prednosti, kot je konsolidirano povratno informacijo. Poleg tega to prodajalcu prihrani veliko dela. Namesto da bi za vsako barvo majice ustvarili ločeno stran izdelka, lahko različice preprosto dodelijo kot podkategorije glavne strani.
Umoteno prisiljevanje različic izdelkov ni le brezsmiselno, temveč izrecno prepovedano. Obleka ni različica majice z istim dizajnom. Tukaj izveste, kako in kje lahko ustvarite različice izdelkov!
Identifikatorji izdelkov (GTIN)
V večini kategorij morate identifikatorje izdelkov (GTIN) dodeliti svojim izdelkom, da ustvarite nove strani izdelkov ali ponudbe. GTIN omogoča povezovanje ponudb z izdelki, ki so že prisotni v Amazonovem katalogu. To zagotavlja, da se vzdržujejo pravilne strani izdelkov.
Podrobne informacije o GTIN-ih najdete na straneh Amazon Seller Central.
Kako pošiljati svoje blago na Amazon
Vsak, ki želi prodajati svoje izdelke na Amazonu, se mora odločiti, kako bo potekalo izpolnjevanje naročil. To vključuje vse korake od skladiščenja, pošiljanja do upravljanja vračil in storitev za stranke. Na voljo imate naslednje možnosti.
FBA = Izpolnjevanje s strani Amazona
S Izpolnjevanjem s strani Amazona (FBA) je spletni velikan v zadnjih desetletjih izpopolnil svoje procese, da bi zagotovil popolno izkušnjo za stranke. To znanje lahko izkoristite tako, da svoje izpolnjevanje prenesete na Amazon.
Portfelj storitev programa FBA vključuje naslednje točke:
Kot prodajalec ste “samo” odgovorni za pošiljanje svojih izdelkov v logistični center Amazon. Od zdaj naprej bo Amazon pakiral in pošiljal namesto vas.
Kot lahko razberete iz seznama, je pomembna prednost FBA ta, da vam omogoča, da ohranite status Prime za izdelke, ki jih prodajate. Prodajalci, ki prodajajo na Amazonu z FBM, ne prejmejo oznake Prime. Mnogi kupci iščejo posebej izdelke Prime na Amazonu. To jim zagotavlja hitro dostavo ter dobro storitev za stranke, če kaj ne poteka gladko.
Pri izbiri pošiljanja se morate zavedati, da FBA ni primeren za vse blago. Z FBA ste omejeni tako pri ceni kot pri velikosti artiklov, ki jih pošiljate. Poleg tega izdelki, ki bi lahko dlje ostali v skladišču Amazon, niso primerni. Trg zaračunava visoke “kazenske pristojbine” za to. Obstajajo tudi omejitve za določene izdelke, ki jih Amazon ne sprejema kot FBA blago.
FBM = Izpolnitev s strani trgovca
Nasprotje pošiljanja preko Amazona je FBM, izpolnitev s strani trgovca, kar pomeni, da pošiljanje opravi prodajalec. Pri FBM se spletni prodajalec ukvarja s pakiranjem in pošiljanjem blaga kupcu, je odgovoren za zalogo in sprejema vse odločitve glede upravljanja vračil in storitev za stranke.
Naš nasvet za tiste, ki želijo postati prodajalci na Amazonu: Izpolnitev s strani trgovca je še posebej primerna za obsežne izdelke, za artikle, ki morda dlje ne bodo prodani, ter za nišne izdelke in edinstvene artikle.
Ta možnost pošiljanja ima pomembno pomanjkljivost: Če izdelek prodajajo tudi FBA-prodajalci, imajo FBM-prodajalci manjše možnosti, da osvojijo Buy Box – pogosto ne glede na ceno. Poleg tega FBM-prodajalci ne prejmejo oznake Prime in bi tako lahko izgubili kupce Prime, saj ti pogosto iščejo posebej izdelke, primere za FBA.
Prime by Seller
Od leta 2016 Amazon ponuja program “Prime by Seller”. S to metodo pošiljanja imajo prodajalci, ki imajo lastna skladišča in želijo sami obravnavati pošiljanje, možnost pridobiti oznako Prime.
Da bi sodelovali v Prime by Seller, morajo prodajalci dokazati odlično prodajno uspešnost. Delež pravočasnih pošiljk mora biti najmanj 99%, stopnja odpovedi pa mora biti pod enim odstotkom. To so prav tako pomembna merila za osvojitev Buy Box. S logotipom Prime se prodajalec zavezuje, da bo pošiljanje blaga znotraj Nemčije v 24 urah in v Avstrijo v 48 urah brez dodatnih stroškov za kupce Prime.
Amazon sam zagotavlja pošiljne etikete in določa prevoznika. To lahko privede do znatno višjih stroškov pošiljanja, kot če bi prevoznik določil prodajalec. Hkrati se Amazon ukvarja s storitvami za stranke in tako sprejema tudi odločitev, kdaj je vračilo potrebno.
Katere pristojbine veljajo pri prodaji na Amazonu?
Ena stvar je jasna: Brez natančne analize stroškov ni mogoče napovedati, da boste zagotovo potrebovali znesek X, da boste lahko na primer prodajali na Amazonu. Gre za vrsto odločitev, ki jih je treba sprejeti od primera do primera.
Jasno je: Nič ni zastonj, in spletni velikan vam ne daje nič. Ko prodajate na Amazonu, nastanejo stroški, povezani z dostavo vaših izdelkov kupcem Amazon. Ampak na kaj bi morali biti pozorni pri izračunu pristojbin za vaše Amazonovo poslovanje?
Pristojbine za naročnino
Pristojbine za naročnino so pristojbine, ki jih plačate za svoj prodajni načrt. Amazon ponuja dva načrta – “Profesionalni” in “Posamezni”.
Pristojbine za prodajo
Za vsako prodajo se zaračuna provizija, ne glede na izbrani načrt. Ta provizija je odvisna od kategorije in prodajne države. Delež prodajnih pristojbin Amazona v Nemčiji se giblje med 5% in 20% in temelji na skupni prodajni ceni – torej končni ceni plus stroški pošiljanja in darilnega pakiranja.
Tukaj najdete razčlenitev pristojbin za prodajo.
Pristojbine za pošiljanje
Če svoje artikle pošiljate preko izpolnitve s strani Amazona, Amazon zaračuna stroške pošiljanja na podlagi kategorije izdelka in velikosti artikla. Pristojbine za FBA so bile nazadnje prilagojene 31. marca 2022. Tukaj najdete podrobno razčlenitev trenutnih cen za vse evropske Amazonove trge v jezikih:
Dodatni stroški
Ne glede na to, katero metodo pošiljanja izberete, se lahko pojavijo dodatne pristojbine
Pristojbina za obdelavo vračil
Ko svojim strankam za že plačane naročila odobrite vračilo, prejmete od Amazona odstotno prodajno pristojbino minus pristojbino za obdelavo v višini 5 evrov ali, če je ta nižja, 20% odstotne prodajne pristojbine.
Primer izračuna:
Strankam vrnete skupno prodajno ceno 20 evrov za artikel z odstotno prodajno pristojbino 7%. Pristojbina za obdelavo vračil znaša 0,28 € (20,00 € x 7% odstotna prodajna pristojbina = 1,40 €).
1,40 € (pristojbina za prodajo) – 0,28 € (pristojbina za obdelavo vračil) = 1,12 € (vračilo od Amazona)
Amazon oglaševanje
Z Amazon Ads lahko svoje artikle ali svojo blagovno znamko predstavite tako na spletnih straneh Amazon kot na zunanjih platformah. Amazon ponuja oglasne formate od sponzoriranih izdelkov ali sponzoriranih blagovnih znamk do prikaznih in video oglasov ter prilagojenih večstranskih trgovin. Tako je mogoče izdelke postaviti celo nad trenutnimi bestselerji. Prodajalci lahko ustvarijo ciljno usmerjene oglaševalske kampanje in promovirajo svoje ponudbe pod določenimi ključnimi besedami, izdelki in kategorijami.
Oglaševanje je neobvezno, vendar je še posebej priporočljivo za prodajalce lastnih blagovnih znamk, da povečajo prepoznavnost blagovne znamke, spodbujajo prodajo in hitro pridobijo ocene ali izboljšajo organsko uvrstitev.
Kako prodajati mednarodno na Amazonu
Ena največjih prednosti Amazona je, da lahko vsak relativno enostavno prodaja na več mednarodnih trgih z enim samim prodajnim profilom. To hitro doseže večji doseg in povečuje prodajo. Evropski trgi sami ponujajo več milijonov dodatnih potencialnih strank.
Vendar pa obstajajo tudi nekatere izzive. Poleg birokratskih posebnosti je treba stran izdelka prilagoditi novemu trgu. Poleg samega prevoda je treba upoštevati tudi to, da imajo nekatere barve ali stilistična sredstva v drugih državah povsem drugačen pomen kot na primer v Nemčiji. Zato se prepričajte, da se zanesete na strokovno podporo.
S programom Fulfillment by Amazon Pan-EU se prevzemajo pošiljanje, skladiščenje in storitve za stranke tudi v evropskem prostoru – seveda vedno z najboljšim, kar Amazon ponuja. Kot prodajalec svoje izdelke pošljete na logistični center v Španiji, od koder prevzame spletni velikan. Tako prihranite tudi pri stroških pošiljanja, saj vam ni treba posebej dostavljati vsakemu posameznemu kupcu v tujini.
Oglaševanje na Amazonu – kako uspešno prodajati na Amazonu.
Oglaševanje na Amazonu je postalo nepogrešljivo. Medtem ko se lahko s pomočjo Amazon Blitz ponudb ali nagrad, kot je naslov bestselerja, oznake Amazon’s Choice, ločite od drugih iskalnih rezultatov, morate za te možnosti dokazati odlične kazalnike.
Ena stvar, ki jo morate upoštevati: zgornje štiri pozicije so v organskem iskanju na Amazonu veliko pomembnejše od pozicij 5 do 10. Po podatkih e-trgovinskega novičarskega servisa Marketplace Pulse so organski uvrstitve na Amazonu v primerjavi s plačanimi oglasi manj dragocene. Od prvih dvajsetih ponudb, ki jih kupec vidi v iskanju na Amazonu, so le štiri organski rezultati.
Ne morete se izogniti oglaševanju na Amazonu, ki vaša ponudba izpostavi v iskalnih rezultatih. S pomočjo ciljanega oglaševanja lahko svoje izdelke ali celoten trgovino pripeljete v ospredje kupcev. Vendar pa upoštevajte, da morate najprej ohraniti Buy Box.
Na voljo imate obsežne možnosti, kot so:
Najpomembnejša orodja za uspešno prodajo na Amazonu
Raznolike naloge in odgovornosti prodajalcev na Amazonu predstavljajo več izzivov. Ne glede na to, ali iščete pravi izdelek, želite optimizirati svojo ponudbo, avtomatsko prilagajati cene ali poskušate izstopati iz konkurence: za uspešno prodajo na Amazonu imate kot prodajalec na voljo na stotine orodij za različna področja.
1. AMALYZE
Pogosto uporabljeno analitično orodje za prodajalce na Amazonu je AMALYZE. Orodje vključuje med drugim orodja iz naslednjih področij:
Tako lahko raziskava niš in kategorij ponudi zanimive vpoglede v to, kateri prodajalec prodaja kateri izdelek po kateri ceni na platformi, koliko jih uporablja Fulfillment by Amazon ali kako ocene izdelka vplivajo na njegovo uvrstitev.
Poleg tega Amalyze ocenjuje sponzorirane oglase ali PPC-kampanje. Prodajalci prejmejo informacije o tem, ali so se oglasi dejansko prikazovali potencialnim kupcem za plačane ključne besede, na katere ključne besede konkurenti ponujajo za PPC-oglase in katere ključne besede bi lahko še naprej bile zanimive za oglaševanje.
2. Hellotax
Vsak, ki prodaja na Amazonu, se ne more izogniti temi davkov. Prodajalci, ki delujejo v Evropi, morajo predvsem zagotoviti pravilno ravnanje z davkom na dodano vrednost (DDV). Za to Hellotax ponuja celovito rešitev.
Posebej razvita programska oprema in ekipa davčnih svetovalcev po vsej Evropi v veliki meri avtomatizirata davek na dodano vrednost (DDV). Na voljo je brezplačna različica programske opreme, ki spletnim prodajalcem nudi vpoglede v njihove davčne obveznosti in relevantne kazalnike. Plačljivo naročnino omogoča dostop do dodatnih funkcij in popolno obravnavo DDV. Ponudba storitev vključuje med drugim:
3. SELLERLOGIC
Brez dobrih orodij za optimizacijo cen prodaja na Amazonu ni mogoča. Spremljanje uspešnosti izdelkov – še en bistven vidik uspešnega poslovanja na Amazonu – olajša nadzorna plošča dobička. Uporaba posebnega orodja je prav tako priporočljiva za vračilo napak FBA. SELLERLOGIC ponuja prav te storitve in je že vrsto let nepogrešljiv del orodjarne mnogih FBA prodajalcev.
Repricer
SELLERLOGIC Repricer deluje dinamično in inteligentno. To pomeni, da ne analizira le vseh relevantnih podatkov in kazalnikov, temveč tudi celotno tržno situacijo.
Za to se najprej cena določi tako nizko, da izdelek pridobi Buy Box; ko je to doseženo, se cena ponovno prilagodi in optimizira. Cilj je prikazati najvišjo možno ceno za Buy Box. Mnoge druge Repricer pa optimizirajo le za najnižjo ceno in tako tvegajo znižanje cen.
Avtomatizirano prilagajanje cen se lahko izplača tudi za izdelke z lastno blagovno znamko. Na primer, s pomočjo orodja SELLERLOGIC je mogoče spremembe cen izvajati glede na povpraševanje ali čas dneva.
Business Analytics
SELLERLOGIC Business Analytics je bilo posebej razvito za prodajalce na Amazonu in ponuja podroben pregled relevantnih podatkov o izdelkih v nadzorni plošči dobička – do dve leti nazaj in skoraj v realnem času.
To vam omogoča, da prikazujete svojo uspešnost na različnih ravneh, in sicer glede na račun Amazon, trg in celo za vsak posamezen izdelek. Poleg tega imate koristi od intuitivnega delovanja ter možnosti filtriranja podatkov o izdelkih po svojih željah.
Orodje ponuja podrobne preglede dobička in stroškov. Ko prodajalci na trgu vedo, kateri izdelki so nerentabilni in hitro lahko identificirajo stroške, ki jih je treba optimizirati, so možne informirane strateške odločitve. Le tako lahko dolgoročno ohranijo rentabilnost poslovanja na Amazonu.
Lost & Found
Pri obdelavi naročil v FBA skladiščih Amazon včasih prav tako naredi napake. Glede na ogromne prodajne količine to ni presenetljivo. Postane le nadležno, ko so izdelki poškodovani, vračila ne prispejo in/ali so FBA pristojbine napačno obračunane.
Amazon je dolžan pokriti škodo. Tukaj pride v igro SELLERLOGIC Lost & Found. To orodje pregleduje FBA poročila, identificira nepravilnosti in jih takoj prijavi. To je mogoče retroaktivno, v posebej zapletenih primerih pa posreduje strokovna ekipa SELLERLOGIC, da zagotovi najboljšo obravnavo in učinkovito komunikacijo z Amazonom.
Dodatno izbiro najpomembnejših orodij najdete spodaj.
Zaključek
Prodaja na Amazonu ni opravilo, ki traja 10 minut, in začetni kapital je tudi bistveno višji od 50 evrov. Že iskanje primernega izdelka zahteva znatno količino časa in spretnosti. Kot kaže naš članek, vstop zahteva veliko truda in lahko postane zapleten za neizkušene prodajalce. S povečanjem znanja in rastočimi izkušnjami pa boste postopoma sposobni hitreje ukrepati, ko gre za prilagajanje poslovanja in izdelkov tržnim razmeram.
Brez uporabe programske rešitve je danes zelo težko postati uspešen prodajalec na Amazonu. V nasprotnem primeru sprejemate napačne odločitve, ki vas bodo na koncu drago stale. Nenazadnje je storitev Fulfillment by Amazon pomembna podpora za novince in uveljavljenih spletnih trgovcev, saj prevzema ogromno nalog za trgovske blago in ponudnike lastnih blagovnih znamk.
Prodaja na Amazonu je zato tema večopravilnosti, pri kateri sta znanje, pripravljenost na eksperimentiranje in vztrajnost zelo pomembna. Zato upoštevajte pravila Amazona, investirajte čas v iskanje pravih izdelkov in se osredotočite na avtomatizacijo procesov – na ta način lahko zgradite uspešno poslovanje na Amazonu.
Pogosto zastavljena vprašanja
Amazon je eden največjih spletnih trgovcev na svetu. Samo v Nemčiji je podjetje leta 2020 doseglo promet v višini približno 29,57 milijarde USD. Skoraj polovica Nemcev občasno ali redno naroča pri Amazonu, še več pa raziskuje izdelke preko iskanja na Amazonu. Še ena prednost za prodajalce na tržnici je enostaven vstop: prodajalci lahko prodajajo na spletu, ne da bi morali vzpostaviti svojo spletno trgovino.
Prinzipialno lahko vsak prodaja na Amazonu. Vse, kar potrebujete, je prodajno račun. Da pa bi bili resnično uspešni in ustvarili dovolj prometa, bi morali razmisliti o svojih izdelkih, usklajeni strategiji itd. Kajti le tisti, ki se stvari lotijo z premišljeno celotno zasnovo, imajo priložnost, da pridobijo želeno Buy Box ali se pojavijo na vrhu iskanja.
Skozi Amazon prodajalci naenkrat pridobijo dostop do več kot 40 milijonov strank samo v Nemčiji. Tehnično znanje za spletno trgovino, plačilni sistem itd. ni nujno potrebno. Prodajalci tudi ne potrebujejo biti logistični strokovnjaki, saj lahko program Fulfillment by Amazon prevzame skladiščenje in pošiljanje izdelkov. Tudi storitev za stranke ne potrebuje, da jo upravlja nihče sam. Na ta način lahko tudi mala podjetja z le enim ali nekaj zaposlenimi obvladujejo obseg naročil.
Obstajajo dve široki kategoriji izdelkov na Amazonu: trgovinske blago so izdelki drugih blagovnih znamk, ki jih prodajajo tretje osebe. Lastne blagovne znamke pa so izdelki, ki jih neposredno prodaja lastnik blagovne znamke. Z vidika prodajalca je ključno vedeti, katero vrsto izdelka prodajam: pri trgovinskih blagih bi moral poskušati pridobiti Buy Box, medtem ko gre pri lastnih blagovnih znamkah bolj za dosego dobrega uvrstitve v iskanju.
Za to potrebujete v osnovi le prodajno račun – bodisi v osnovnem bodisi v profesionalnem načrtu. Zadnji se izplača že pri 40 naročilih na mesec. Vendar pa je na Amazonu velik pritisk konkurence. Zato bi morali analizirati trg, opredeliti strategijo, prilagojeno vašemu poslu, in upoštevati stroške, ki vas čakajo.
Zahteve za slike v vrstnem redu slik: © Aleksei – stock.adobe.com / © roman3d – stock.adobe.com / © roman3d – stock.adobe.com / © Tierney – stock.adobe.com / © Amazon.de
