Uspešna prodaja na Amazonu: Teh 10 zapovedi bi moral poznati vsak prodajalec!
Spletna trgovina je trda stvar. In uspeh z Amazon FBA na tržnici je še posebej konkurenčen. Kdor želi postaviti svoj prodajni prostor neposredno ob vhodu, namesto da bi kampiral nekje v zadnjem kotu, mora vložiti delo. Ni dovolj, da svoje izdelke nekako ponudite in upate, da bodo dovolj kupcev naključno naleteli na ponudbo in jo ocenili kot dobro. Kdor tako ravna, ne bo pristal na strani 1 iskalnih rezultatov niti pridobil Buy Box – in s tem skorajda nima možnosti za ustvarjanje prometa.
Namesto tega ima Amazon določene smernice, ki odločajo o uspehu ali propadu posameznih artiklov ali celo celotnega trgovca. Dobra novica: Ključni dejavniki uspeha lahko trgovci sami regulirajo in tako vplivajo na to, kako se njihov promet na Amazonu razvija – pozitivno ali negativno. Ali lahko neposredno ujamejo spletne kupce ali pa živijo osamljeno življenje na zadnjem mestu, torej ne sme nihče prepustiti naključju. O čudežih pa tudi ni govora – uspešna prodaja izdelkov na Amazonu ne deluje čez noč, kljub drugačnim govoricam. Dobra optimizacija zahteva čas in živi od stalnega opazovanja in prilagajanja. Na kaj morajo trgovci pri tem paziti, bomo podrobneje osvetlili v tem blogu.
10 zapovedi za prodajalce na tržnici
1. Optimizacija uvrstitve ali Buy Box? Odloči se!
Cilj vsakega trgovca na Amazonu bi moral biti, da bodisi optimizira uvrstitev artikla bodisi pridobi Buy Box, da bi uspešno prodajal na Amazonu. Obe možnosti hkrati sta smiselni le v redkih primerih. Namesto tega se morajo ponudniki odločiti, ta izbira pa je v veliki meri odvisna od vrste izdelka, kot prikazuje naslednja tabela:
| OPTIMIZACIJA UVRSTITVE | PRIDOBITEV BUY BOX |
|---|---|
| Lastni izdelki, ki jih ne ponuja nihče drug. Tukaj ima trgovec oblast nad naslovom in opisom izdelka, slikami ter drugim vsebinam in jih lahko ustrezno optimizira za določene ključne besede. | Tretji izdelki, ki jih ponujajo tudi drugi. Pri tretjih izdelkih ima trgovec le omejen vpliv na predstavitev izdelka, zato bi morala biti Buy Box sredstvo izbire, saj se večina kupcev odloči za trgovca, ki ga Amazon predstavi v Buy Box. |
2. Osredotočite se na kakovostno vsebino!
Hitro fotografirati izdelek s telefonom – nekoliko zamegljeno, a gre. Potem še med vrati in okvirjem na hitro napisati opis izdelka – pravopisne napake, no, to se pač zgodi vsakemu, ali ne?
Verjetno drži, kljub temu pa neurejenost ne prispeva k uspešni prodaji na Amazonu. Opis izdelka, informacije o prodajalcu ali druga vsebina, ki jo vidi kupec, bi morale biti vedno čim bolj kakovostne. To deluje resno in ustvarja zaupanje do trgovca. Tehnični podatki o izdelku bi morali na primer ponujati izključno vsebine, povezane z izdelkom, in blago podrobno, a kljub temu konkretno in – kar je zelo pomembno – resnično opisovati. V nasprotnem primeru se vrne več kupcev, kot bi bilo dejansko potrebno, tudi če gre za kakovostno blago. Povezave do lastne spletne trgovine ali oglaševanje drugih izdelkov prav tako ne spadajo v opis.
Če gre za izdelek, ki ni prav snežno bel, je svetla slika ozadja še vedno prva izbira, saj tako najbolje izstopa sam predmet. Zadostna ločljivost prav tako zagotavlja, da lahko kupec tudi pri povečavi še vedno prepozna podrobnosti.
3. Pomislite na SEO optimizacijo!
Če je optimizacija uvrstitve sredstvo izbire, trgovci ne smejo izgubiti izpred oči SEO optimizacije, ki je ključna za uspešno prodajo na Amazonu. Katera ključna beseda je smiselno vključiti v opis za kateri izdelek, morajo trgovci najprej ugotoviti. V ta namen je smiselno na primer uporabiti načrtovalnik ključnih besed iz Google Analytics ali druga brezplačna orodja, kot je keywordtool.io, za raziskovanje posameznega artikla.
Druga dobra možnost so predlogi Auto-Suggest, ki jih ponuja iskanje na Amazonu. Pri “pasji povodec” so to na primer “flexi” ali “usnje”. Tako si lahko trgovci ustvarijo dober vtis o tem, po čem iščejo potencialni kupci. Prav tako je dobra ideja vključiti sinonime.
Ključne besede bi morale biti vključene tudi v bullet točke. Posebnost SEO na tržnici v primerjavi z različico Google pa je, da gostota ključnih besed nima pomena za uspeh na Amazonu. Namenoma večkratno uporabo določenih besed zato ni smiselno. Najpomembnejše bi morale biti vedno vključene v naslov. V bullet točkah je smiselno vključiti še druge pomembne ključne besede in lastnosti izdelka, ne da bi pri tem izgubili berljivost in uporabnost vsebine ali ciljno publiko izpred oči.
4. Izogibajte se padcu ključnih besed!
Kljub temu bi bila to napačna pot, da bi izvajali pravo ključne besede dropping. Opis izdelka bi moral vedno biti dobro berljiv in naraven ter opisovati izdelek čim natančneje. Preveč ključnih besed, morda celo brez vsakršne povezave, bolj odvrne stranke, kot pa da bi prispevale k uspešnemu prodajanju na Amazonu. Morda je bolj koristno, da pri pisanju obdržimo v mislih različne tipi strank.
Kajti zaradi neberljivosti, manjkajočih informacij ali nepotrebnih opisov bi se čas zadrževanja strank bistveno zmanjšal. Ta pa je pomemben za uspešno prodajo na Amazonu, saj med drugim algoritem na podlagi časa zadrževanja ocenjuje ustreznost ponudbe za iskalno poizvedbo. V najslabšem primeru algoritem artikla za to iskalno poizvedbo sploh ne prikaže in trgovcu uidejo nakupi, ker je na primer pri opisu izdelka ali naslovu malomarno ravnal.
5. Nudite popolno storitev za stranke!
Kaj loči slabo izkušnjo strank od dobre? Morda le storitev za stranke! Tudi če je nastop popoln in izdelek osvoji vsako nagrado – vedno se lahko kaj zalomi. Kar šteje, je izkušnja stranke, kako se obravnavajo težave. Če je ta pozitivna, lahko tudi iz slabe izkušnje nastane dobra. Če se stranka nato celo vrne, so trgovci zagotovo uspešno prodali na Amazonu.
Na povpraševanja strank je treba pravočasno – torej čim prej še danes – odgovoriti in storiti vse, da se zadeva reši. To je včasih preprosto, ker gre le za informacijo (“Ali je vaš povodec za pse primeren za majhne pse?”), včasih pa tudi težko (“Povodec je bil že pokvarjen! Takšna trgovina!”). Poleg prijaznega in ustrežljivega odgovora je zdaj pomembno, da se čim bolj enostavno pomaga, na primer s hitro povrnitvijo denarja ali brezplačno pošiljko nadomestnega izdelka. Spletni trgovci se lahko pri tem vsekakor ravnajo po ne birokratskih standardih poštnega podjetja, saj so uspešni trgovci na Amazonu razumeli, da so kupci navajeni na visoko usmerjenost k strankam pri velikanu eCommerce. Tudi garancije za vračilo denarja in podobno ustvarjajo zaupanje. Ključna beseda tukaj je zagotovo ustrežljivost.
6. Negujte svoje ocene!
Slabe ocene izdelkov ali trgovcev nikoli niso dober izložbeni znak v spletnem svetu, in če želite uspešno prodajati na Amazonu, še posebej ne. Strankam je prikazan povprečni rezultat prav tako kot posamezne ocene kupcev, kar seveda vpliva na odločitev naslednjega potencialnega kupca. Ampak ne le to – tudi Amazonov algoritem registrira ocene in pri prevelikem številu negativnih presoj o trgovcu potegne zavorno vrvico: Takrat dobiček Buy Box za tega trgovca ne pride več v poštev, kar bi lahko imelo za posledico znatne izgube prihodkov.
Iz tega izhaja več zaključkov:
Samo brezhibni artikli bodo poslani stranki. To je prav tako pomembna točka, saj stopnje vračil in napak vplivajo na dobiček Buy Box.
7. Nudite brezhibno dostavo – ali FBA!
Le malo dejavnikov vpliva na zadovoljstvo strank tako temeljno kot pogoji dostave. Še posebej za trgovce na tržnici je izjemno pomembno, da ustrezajo visokim standardom velikana eCommerce. Kajti tisti, ki naročajo v okolju Amazon, imajo tudi ustrezna pričakovanja. Ponudba strankam dostave na isti dan, želenih datumov ali sledenja pošiljki lahko zato pomeni razliko, ali lahko trgovci uspešno prodajajo na Amazonu. Zamude pri dostavi so poleg tega no-go – če se to pogosto dogaja, se to neposredno odraža na uvrstitvi in Buy Box.
Mnogi trgovci zato uporabljajo izpolnjevanje s strani Amazona, na kratko FBA. S tem logistični velikan prevzame celotno izpolnjevanje, od skladiščenja do vračila. Kdor si želi prihraniti stres in logistične napore, je FBA ena najboljših možnosti za uspešno prodajo na Amazonovi tržnici. Kajti s tem so lastne blago samodejno na voljo v kategoriji Prime – in ta ima zdaj znaten vpliv na odločitev o nakupu spletnih kupcev. Ker pa storitev seveda ni brezplačna, bi morali trgovci predhodno natančno premisliti, ali se FBA splača za celotno ponudbo ali pa se lahko obravnavajo le najbolj prodajani izdelki.
8. Oblikujte oglase z Amazon PPC!
Kot trgovec na Amazonu gre vedno za povečanje in utrditev lastne vidnosti v iskanju. SEO optimizacija in Buy Box igrata pri tem odločilno vlogo. Poleg tega pa obstaja tudi možnost, da se oglasi v iskalnih rezultatih postavijo. Pri “plačilu na klik” trgovci plačajo za vsak klik, ki ga ustvari določen oglas. Prednost Amazon PPC je, da se s tem orodjem običajno lahko doseže hitrejše izboljšanje vidnosti kot z zgolj SEO optimizacijo.
Hkrati pa obstaja tudi medsebojna povezava med SEO in PPC. Medtem ko je prvo predpogoj za dobro stopnjo klikov PPC kampanje, drugo pa izboljšuje organsko uvrstitev. Da bi uspešno prodajali na Amazonu, bi morali biti oboje ukrepi združeni.
9. Pomislite tudi na trženje izven Amazona!
Amazon je morda svet zase – uporabniki Amazona pa se gibljejo povsod. Logistični velikan združuje skoraj 70 odstotkov tržnega deleža v nemškem eCommerce in ima s tem impresiven doseg. Kdor nakupuje na spletu, verjetno nakupuje tudi na Amazonu. Potencialne stranke torej ne čakajo le v iskanju Amazona na trgovce, temveč tudi na splošno v globinah svetovnega spleta.
Kdor želi uspešno prodajati na Amazonu, bi moral zato zgodaj začeti s trženjem in s lastno blagovno znamko tudi zunaj Amazona širiti. Lastna spletna stran, novice in dobro vzdrževan nastop na družbenih omrežjih so pri tem zlata vredna. Na te prodajne kanale se lahko iznajdljivi trgovci poleg tega obrnejo, da ustvarijo pozitivne ocene in pospešijo uvedbo novih izdelkov.
Pri tem ni nujno, da je vsak kanal družbenih omrežij hkrati prisoten – raje se osredotočite na eno platformo in jo dobro upravljajte, kot pa da vse platforme le polovično vzdržujete. Ustrezna orodja, kot je Hootsuite, pri tem pomagajo. Kajti bolj ko blagovna znamka pridobi osebnost in čustvenost, bolj verjetna je dobra vez s strankami.
Poleg tega je mogoče s pomočjo družbenih omrežij, Google oglasov in povezav na lastni spletni strani povečati stopnjo konverzije. Kdor je od tam uspešno preusmerjen na ponudbe Amazona, ima večjo verjetnost, da bo kupil pri tem specifičnem trgovcu.
10. Spremljajte konkurente in prilagodite svoje cene!
Poznavanje in spremljanje trga ter konkurentov v svoji kategoriji izdelkov je za vsakega trgovca, ki želi uspešno prodajati na Amazonu, nujno. Nič ni bolj frustrirajočega, kot spregledati trend, ki bi se pravzaprav popolnoma ujemal z lastno blagovno znamko. Poleg tega je cena eden najpomembnejših dejavnikov, ko gre za uvrstitev, Buy Box in zaključek prodaje. Odstopanje cene le za nekaj odstotkov navzgor lahko že izjemno oteži, da se kupec odloči za izdelek. Vendar pa tudi prenizka cena ni nujno zagotovilo za uspeh na Amazonu, saj bi podjetju s tem prav tako ušle prihodke, kar algoritem prav tako kaznuje. Zato je spremljanje cen drugih odločilno.
Ročna prilagoditev cen je morda obvladljiva pri nekaterih redkih artiklih v portfelju – pri večjih sortimentih pa ta naloga hitro postane nemogoča. Zato bi morali trgovci ta postopek avtomatizirati in uporabiti ustrezno Repricer. S tem se trg v vsakem trenutku analizira in cene samodejno prilagajajo. Ustrezna spodnja meja prav tako zagotavlja gospodarsko rentabilnost.
Zaključek: Uspeh na Amazonu je več kot le SEO!
Postaviti svojo ponudbo na Amazon, opraviti nekaj SEO optimizacije in nato upati na velik obisk – to zagotovo ne deluje! Uspešno prodajati kot spletni trgovec na Amazonu je delo, saj logistični velikan dosledno osredotoča na nakupno izkušnjo uporabnika in od svojih trgovcev na tržnici zahteva enako usmerjenost k strankam, bodisi pri dostavi, storitvah ali pravilih o ustrežljivosti.
Slaba učinkovitost prodajalca algoritem hitreje kaznuje z nizkimi uvrstitvami, kot bi si to želelo večina ponudnikov. Vendar pa lahko tisti, ki se držijo pravil igre, optimizirajo SEO in izvajajo trženje tudi zunaj Amazonskega vesolja, izkoristijo strukture logističnega velikana ter dolgoročno uspešno in dobičkonosno delujejo.
Zahteve za slike v vrstnem redu slik: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
