Izračunajte stopu otkazivanja i povećajte performanse prodavaca – Saveti za prodavce na Amazonu (uključujući formulu za izračunavanje)
Porudžbina dolazi – ali isporuka robe nije moguća. Nije lepa situacija, ni za kupca ni za trgovca. Jer, osim toga što se otkazivanjem gubi pravi novac, ova situacija nije baš korisna za zadržavanje kupaca. Amazon trgovci se suočavaju i sa dodatnim problemom: Takozvana stopa otkazivanja pre ispunjenja narudžbine je veoma važna mera, koja direktno ulazi u izračunavanje performansi prodavaca.
Takođe, ovaj Amazon KPI utječe na to koje šanse imate kao trgovac za dobit od Buy Box ili kako se vaši proizvodi rangiraju unutar rezultata pretrage. Prema tome, svako ko prodaje preko Amazona treba da prati stopu otkazivanja. Ali koje situacije se beleže kroz stopu otkazivanja pre ispunjenja i kako ih možete izbeći?
Šta je stopa otkazivanja pre ispunjenja?
Na Amazonu, otkazivanje ima drugačiju definiciju nego što su trgovci navikli. Kroz stopu otkazivanja, e-trgovinski gigant ne beleži – kao što bi se možda prvo moglo pretpostaviti – otkazivanja od strane kupca. Ova mera zapravo meri koliko puta je prodavac na tržištu otkazao porudžbinu u poslednjih sedam dana, pre nego što je mogao da završi obradu narudžbine, i postavlja je u odnos na ukupni broj svih porudžbina u tom periodu.
To znači i: Ovaj KPI je relevantan samo kada prodavci na tržištu sami šalju svoje porudžbine, dakle, na primer, preko Ispunjenje od strane trgovca (FBM) ili Prime od strane prodavaca. Ako su, s druge strane, predali obradu narudžbine velikom online trgovcu u okviru Ispunjenja od strane Amazona (FBA), tada stopa otkazivanja pre ispunjenja ne ulazi u ocenu prodavca.
Amazon meri stopu otkazivanja pre ispunjenja pre svega kao indikator za upravljanje zalihama trgovca. Jer, u gotovo svim slučajevima, prodavci ne mogu da ispune porudžbinu jer artikal nije na skladištu. Otkazivanja kupca preko njegovog Amazon naloga se ne računaju, čak ni kada su izvršena pre obrade narudžbine.
Zašto je visoka stopa otkazivanja pre ispunjenja negativna?
Amazon želi da stopa otkazivanja bude razumljivo što je moguće niža. To ima uglavnom dva razloga:
Oba aspekta ubeđuju i prodavce na tržištu da bi trebalo da otkazuju što manje porudžbina. Još važnije: Uticaj na performanse je ogroman. Performanse prodavaca su za Amazon algoritam važan indikator za dodelu Buy Box.
Dobit od takozvanog polja za korpu za kupovinu je međutim od presudne važnosti za visoku stopu konverzije. Oko 90 procenata kupaca kupuje preko žutog dugmeta. Ko ne pojavljuje tamo, jedva da ostvaruje prodaju. Samo kada stopa otkazivanja pre ispunjenja teži ka 0 %, prodavci mogu da se izbore protiv svojih konkurenata.
Slično važi i za trgovce sa privatnim brendom. Pojavljivanje visoko u rezultatima pretrage nije samo stvar profesionalne SEO optimizacije. Ako ostale vrednosti nisu u redu, teško je postići dobar rang, jer je algoritam programiran da prikazuje kupcima proizvode koji će ih sa najvećom verovatnoćom zadovoljiti.
Prema Amazon pravilima stopa otkazivanja pre ispunjenja mora ostati ispod 2,5% da bi prodavac mogao da prodaje na Amazonu. Ako trgovac mora da izvrši više otkazivanja, preti mu blokada njegovog prodavčkog naloga.
Izračunavanje stope otkazivanja je relativno jednostavno. Za to se otkazane porudžbine dele sa svim porudžbinama, a rezultat se množi sa 100.
Stopa otkazivanja u % = (Porudžbine sa otkazivanjem / Ukupan broj svih porudžbina) x 100
Vrednost ispod 2,5% ne ugrožava prodajnu licencu, ipak, stopa otkazivanja pre ispunjenja bi trebala biti znatno niža, najbolje čak da teži ka 0%. Samo tada postoji šansa da osvojite Buy Box.
Saveti za nisku stopu otkazivanja
Da bi kao Amazon trgovac održali nisku stopu otkazivanja, najvažnije je: dobra uprava robom! Zahvaljujući digitalizaciji, mnogi procesi se mogu automatizovati: Inteligentni sistemi, na primer, prognoziraju očekivane prodaje u narednim nedeljama i upozoravaju kada zalihe opadaju.
Još bolje: Ko svoj interni sistem upravljanja robom automatski poveže sa Amazonom, izbegava prekomernu prodaju već tamo gde ona nastaje i tako sam održava nisku stopu otkazivanja pre ispunjenja. Pored toga, trgovci bi posebno trebali da prate razvoj prodaje popularnih proizvoda. Ako se nazire porast prodaje ili se čak razvija trend kupovine na Amazonu za neki od ovih proizvoda, može biti preporučljivo da se ranije povećaju količine na skladištu. I ovde postoje inteligentna rešenja koja vam olakšavaju život. Sa SELLERLOGIC Business Analytics možete identifikovati hit proizvode i takozvane „Shelf Warmers“ u sekundama, tako da ne samo da se izbegavaju otkazivanja, već se i prodaja efikasno povećava.
Implementacija takvih procesa nije samo vremenski zahtevna, već i skupa. Pored toga, prodavci koji sami šalju, sa rastućom prodajom, takođe trebaju sve više osoblja. Ko ne može ili ne želi da obezbedi te resurse, trebao bi da koristi FBA program Amazona. Ne samo da je time pokriveno celo ispunjenje – od skladištenja preko pakovanja do isporuke. Takođe, trgovci se više ne moraju brinuti o mnogim zahtevnim metrima, koji pored stope otkazivanja pre ispunjenja igraju ulogu za Buy Box.
Dešava se da kupci žele da otkažu svoju porudžbinu i direktno se obraćaju prodavcu. To može imati različite razloge, na primer, kada žele da vrate samo deo porudžbine, dok drugi deo i dalje žele da kupe. Ako trgovac na to odgovori i otkaže porudžbinu, to se računa u stopu otkazivanja pre ispunjenja. Zato bi kupci u takvim slučajevima uvek trebali biti upućeni da koriste zvaničan put preko svog Amazon korisničkog naloga i da sami otkažu porudžbinu tamo. Ako se samo deo otkazuje, trgovac to može rešiti putem delimične nadoknade. Jedina iznimka su mejlovi sa naslovom „Zahtev za otkazivanje porudžbine od strane Amazon kupca …“ – ovde Amazon automatski prepoznaje da se radi o zahtevu za otkazivanje od strane kupca.
Zaključak: Uvek pratite stopu otkazivanja!
Previsoka stopa otkazivanja pre ispunjenja narudžbina je problematična na više nivoa: Gubi se prihod, kupac verovatno više neće naručiti kod vas, a Amazon vas takođe kažnjava – u slučaju prekoračenja granične vrednosti od 2,5% možda čak i deaktivacijom vašeg prodavčkog naloga.
Generalno, stopa otkazivanja na Amazonu treba da teži ka 0%. Samo tada imate dobre šanse za Amazon Buy Box ili rangiranje visoko na listi. Pošto su otkazivanja od strane prodavca obično uzrokovana nedostatkom zaliha, trebali biste se osloniti na profesionalno upravljanje robom i automatski ga povezati sa Amazonom. Tako se sprečavaju prekomerne prodaje i količine se stalno kontrolišu.
Često postavljana pitanja
U osnovi, stopa otkazivanja pokazuje koliko je planiranih rezervacija ili transakcija na kraju otkazano u odnosu na sve planirane rezervacije ili transakcije. Ali šta znači otkazano na Amazonu? Otkazivanje ovde ima značenje koje je drugačije. Na Amazonu, stopa otkazivanja (ili stopa otkazivanja) je broj otkazivanja od strane online trgovca u poslednjih sedam dana.
Da ne dođe do blokade naloga, stopa otkazivanja mora biti ispod 2,5 %. Međutim, kod zdravog poslovanja u online trgovini, koje ima kontrolu nad svojim sistemom upravljanja robom, ona se obično kreće bliže 0 %.
Visoka stopa otkazivanja je – posebno za Amazon trgovce – nepovoljna. S jedne strane, otkazivanja ne znače samo gubitak prihoda za trgovce, već i za samu e-trgovinsku platformu, jer obe gube provizije na prodaji. Takođe dovode do nezadovoljstva kod kupaca, zbog čega se oni uzdržavaju od daljih kupovina i umesto toga se okreću konkurenciji.
Većina otkazivanja od strane prodavaca je uzrokovana praznim skladištima. Stoga uložite vreme i energiju u solidan sistem upravljanja robom ili potražite alat ili servisnog pružaoca usluga koji će preuzeti ovu obavezu za vas.
Izvori slika u redosledu slika: © Александр Байду – stock.adobe.com
