Ekspert intervju: Dobro informisanje je pola bitke – Evo kako da se pripremite u krizi!
U mnogim regionima svet je stao: U Nemačkoj su bile otvorene samo sistemski relevantne prodavnice kao što su supermarketi ili benzinske pumpe, Italija je čak zamrznula celu neesencijalnu proizvodnju, a i Španija je zatvorila takve firme koje se ne smatraju esencijalnim.
E-trgovina je imala koristi u nekim sektorima od povećane potražnje i policijskog časa – međutim, zabeležila je i gubitke u drugim oblastima kao i fizička trgovina. Mnogi online trgovci su se, međutim, suočili sa potpuno drugim problemom: Kada proizvodnje stanu, na duži rok im ponestaje robe. A to može značiti gubitak Buy Box za Amazon prodavce, teško stečenog rangiranja ili čak blokadu naloga.
Ali kako kao Amazon trgovac izbeći zastoje u isporuci, šta znači biti zavistan od jednog dobavljača i koje prednosti imaju izvori snabdevanja unutar EU? Razgovarali smo o otpornom snabdevanju sa stručnjacima Martinom Šimel i Karstenom Brandtom.
Ali kako kao Amazon trgovac izbeći zastoje u isporuci, šta znači biti zavistan od jednog dobavljača i koje prednosti imaju izvori snabdevanja unutar EU? Razgovarali smo o otpornom snabdevanju sa stručnjacima Martinom Šimel i Karstenom Brandtom.
Stručnjaci
Ova blog objava je prvi put objavljena proleća 2020.
Intervju
SELLERLOGIC: Zdravo gospođice Šimel, zdravo gospodine Brandt! Ono što biste sigurno rekli svima i pre pandemije korone, mnogi trgovci sada bolno osećaju: U slučaju kolapsa lanca vrednosti, izuzetno je nepovoljno biti zavistan od jednog izvora snabdevanja. Koje su druge mane koje takva zavisnost može doneti?
Martina Šimel: „U suštini, uvek je nepovoljno kada se oslanjate samo na jedan izvor snabdevanja – osim, naravno, ako prodajete samo jedan proizvod, u tom slučaju obično nema drugog rešenja. Ali ja ću pretpostaviti normalan slučaj u kojem trgovac prodaje više proizvoda, često čak i iz različitih segmenata. Tada nije smisleno nabavljati sve od jednog jedinog dobavljača – bez obzira da li je to u Kini, Evropi ili negde drugde. I to ima različite razloge: Prvo, proizvođač koji je dobar u razvoju i proizvodnji kuhinjskih dodataka nije nužno stručnjak za porcelan. Upravo u Kini su to potpuno različite veštine, koje se obično proizvode u različitim fabrikama. Drugo, dobavljač takođe primeti nakon nekog vremena da je on jedini dobavljač za ovog trgovca – i koristi tu moć u pogledu cena i kvaliteta.“
Carsten Brandt: „Tačno. Kada se kao kompanija oslanjam samo na jednog dobavljača, nesvesno se stavljam u veliku zavisnost. To se ne odnosi samo na moguće zastoje u isporuci, koji se sada u trenutnoj situaciji nepredvidivo javljaju i mogu imati razorne posledice. Čak i u normalnim vremenima, čineći se zavisnim od samo jednog izvora snabdevanja, nepotrebno se oslanjam na rokove i kapacitete isporuke, ali i na kvalitet i cenu. S druge strane, postoji i često dugogodišnji i blizak odnos između kupca i dobavljača, koji je takođe važan za poslovni uspeh. Zato se to može i treba razvijati sa više od jednog dobavljača.“
SELLERLOGIC: Pretpostavimo da sam trenutno zavistan od jednog jedinog izvora snabdevanja, recimo iz Kine ili Italije, i primetim da ću uskoro ostati bez zaliha – šta mogu učiniti u tom slučaju?
Brandt: „Nije važno od kojeg izvora snabdevanja ste trenutno zavisni. Niko ne može u trenutnoj situaciji reći da li će kućni i dvorski dobavljač, sa kojim ste godinama izgradili dobar poslovni odnos, moći da isporuči sutra. Stoga je važno preispitati svoje odnose sa dobavljačima i razviti plan B, u kojem se traže dodatni ili alternativni dobavljači. U tome pomažu B2B platforme kao što su Europages ili Wer liefert was, kako bi se pronašao pravi dobavljač.
„Niko ne može u trenutnoj situaciji reći da li će kućni i dvorski dobavljač moći da isporuči sutra.“
Wer liefert was je takođe upravo lansirao novu uslugu pod nazivom wlw Connect, koja značajno olakšava snabdevanje. Tražilac postavlja upit sa najvažnijim detaljima i može se opustiti. Mi zatim tražimo odgovarajuće dobavljače koji trenutno imaju sposobnosti, ali i stvarne kapacitete da obrade ovaj upit i vraćamo ovu listu firmi tražiocu. Iz ove duže liste, tražilac bira dve ili tri firme koje smatra odgovarajućim, kontaktira ih i može direktno započeti pregovore o ponudama.
SELLERLOGIC: Trgovci sa privatnim brendovima trenutno imaju posebno tešku situaciju. Postoje li za ovaj segment posebne strategije kako da se ekonomska šteta svede na minimum?
Šimel: „Mislim da treba prvo razlikovati prave trgovce sa privatnim brendovima i proizvode od pseudo-privatnih brendova. Prvi prodaju proizvod koji je zaista posebno razvijen, dizajniran i proizveden za njih. Drugi prodaju standardni proizvod u standardnoj verziji i stavljaju svoj logo na njega, kako bi imali svoju listu na Amazonu.
Prvi zaista imaju tešku situaciju kada njihov proizvod trenutno ne može biti isporučen od strane dobavljača. Jer pronalaženje alternativnog izvora i razvijanje novog proizvoda zahteva vreme – a do tada će i normalni dobavljač verovatno ponovo moći da isporuči.
Trgovci sa pseudo-privatnim brendovima imaju u ovoj situaciji znatno lakšu poziciju, jer obično postoji standardni proizvod koji mogu, na primer, kupiti u Kini, a koji je takođe dostupan kod evropskog uvoznika. Tada treba samo razmisliti da li i kako mogu staviti svoj logo. U mnogim slučajevima nije čak ni potrebno štampati ga na samim proizvodima, već trgovac samo treba da promeni EAN kodove – naravno, uz saglasnost novog dobavljača.
SELLERLOGIC: Koje su akcije koje online trgovci treba da preduzmu na duži rok ako žele da smanje svoju zavisnost od Kine?
Brandt: „I ovde važi pravilo da treba izbegavati zavisnosti. Bez obzira da li su one sa Kinom ili sa dobavljačem iz drugog dela sveta. U tom smislu, korisno je ne oslanjati se samo na jednog dobavljača, već izgraditi poverljive poslovne odnose sa više izvora snabdevanja. Upravo u vremenima poput ovih, blizak poslovni odnos je posebno važan. Sa poslovnim partnerima sa kojima dugo sarađujete i često ste u kontaktu, možete otvoreno i, pre svega, na vreme razgovarati o mogućim zastoju u isporuci i zatim se obratiti dobavljaču B ili C i povećati kapacitete po potrebi.“
Šimel: „U suštini, preporučujem trgovcima da prilikom izbora i ocene dobavljača razdvoje osnovni asortiman i dopunski asortiman. Kada tražim dobavljača za proizvod iz svog osnovnog asortimana, važno je da, prvo, dođem što bliže direktnom izvoru, drugo, da budem u direktnom kontaktu sa dobavljačem i treće, da dobavljač bude pravi profesionalac u ovom segmentu. Jer samo tada dobijam dobru cenu i dobar proizvod.
Ako tražim dobavljača za jedan ili više proizvoda iz svog dopunskog asortimana (bez obzira da li se on često menja ili traje trajno), onda je bolje raditi sa nekim ko može ponuditi širok asortiman po generalno dobrim nabavnim cenama. Jer nema mnogo smisla tražiti novog dobavljača za svaki novi dopunski proizvod, objašnjavati mu i tako dalje. Za to je, na primer, idealna platforma za nabavku kao što je Zentrada. Ranije je tu ulogu obavljao klasični veletrgovac, ali takvih danas gotovo da više nema.
SELLERLOGIC: I na šta bi početnici obavezno trebali obratiti pažnju kada je u pitanju snabdevanje?
Šimel: „Upravo kada se počinje, treba prvo kupovati robu iz EU. Jer na početku se Amazon trgovac mora baviti mnogim drugim važnim temama (preduzetništvo, kako funkcioniše Amazon, koje zahteve postavljaju kupci i tako dalje). Ako se neko još odluči da se direktno upusti u avanturu kupovine proizvoda u Kini, uvoz proizvoda i bavi se svim tim sertifikatima i regulativama, to je po mom mišljenju harakiri.
„Ako se neko odluči da se upusti u avanturu uvoza proizvoda, to je po mom mišljenju harakiri.“
Jer treba znati da trgovci koji prodaju robu iz trećih zemalja postaju sami proizvođači i snose punu odgovornost za poštovanje svih propisa za ovu vrstu proizvoda: ključna reč je izjava o usklađenosti. Ako trgovac kupi isti proizvod od evropskog uvoznika, uvoznik je proizvođač. Uz to, trgovac može prvo da pogleda koje norme su ovde navedene na proizvodu ili kutiji. A ako kasnije dođe do problema, trgovac može da potražuje od uvoznika. Ako je proizvod kupljen u Kini, trgovac je sam poslednja tačka u lancu potraživanja.
SELLERLOGIC: Koliko će vremena proći pre nego što proizvodnje ponovo normalno funkcionišu i kakve posledice to može imati na poslovanje sa letnjim robama?
Šimel: „Ha … to danas verovatno niko ne može tačno reći … To takođe u velikoj meri zavisi od regiona u kojem se proizvodi u Kini ili, na primer, Italiji ili Španiji. Ako se proizvodnja nalazi u jako pogođenoj oblasti – ili ako je dobavljač zavistan od robe iz tih regiona – onda će sigurno proći još duže pre nego što se sve vrati u normalu. Međutim, poznajem i mnoge azijske regione u kojima se već sada ponovo proizvodi normalno ili samo sa malo smanjenim kapacitetima. Tamo postoji samo pomeranje od četiri do šest nedelja, koje je proizašlo iz produženog Kineskog novogodišnjeg praznika. A trenutno se proizvodnja zaštitnih maski i maski u Kini odvija punim kapacitetom. Svake nedelje ovde dolaze nove isporuke u Evropu, koje se distribuiraju trgovcima i medicinskim ustanovama.“
Brandt: „Mislim da se trenutno ne može pouzdano reći koliko će trajati ograničenja i kada će se ekonomski život ponovo potpuno pokrenuti. Međutim, siguran sam da će pandemija korone imati značajan uticaj na letnje poslovanje i to u svim sektorima. Aktuelni podaci govore o padu bruto domaćeg proizvoda od 2,8 procenata za 2020. godinu.“
SELLERLOGIC: Postoje li još neki razlozi zašto online trgovci treba da nabavljaju i na drugim mestima osim u Kini?
Šimel: „Pored već pomenutih prednosti kupovine u EU, posebno se ističe i kratkoročna dostupnost, kao i mogućnost nabavke manjih količina i sklonost da se radije naručuje na kratko. Da ne pominjemo da postoje proizvodi za koje je nabavka u Kini sama po sebi zabranjena: Na primer, pravi brendirani proizvodi ili licencirani artikli. Ovi se uvek moraju kupovati od zvaničnog proizvođača, jednog od njegovih distributivnih partnera ili licenciranog proizvođača.“
Brandt: „Zbog opisanih zavisnosti, uvek se isplati pogledati i na okolna tržišta. Dobavljači iz Evrope imaju, na primer, prednost kraćih putanja isporuke, promet robe unutar EU je bez carina i postoji jedinstvena valuta – da navedem samo nekoliko prednosti.“
SELLERLOGIC: Hvala vam!
Fotografske reference u redosledu slika: © aerial-drone – stock.adobe.com
