Ključni pokazatelji performansi Amazona – Metrički podaci koje treba da znate!
Ključni pokazatelji performansi (ili ‘KPI’) Amazona često se zanemaruju od strane prodavaca na Amazonu. Dobra vest je da će vam to dati konkurentsku prednost. Pogotovo jer su to metrički podaci kojima Amazon meri uspeh, što se zauzvrat prevodi u veću prodaju za vas. Drugim rečima: ne zaboravite na KPI-eve Amazona kao prodavac.
To je zato što e-trgovinski gigant brzo kažnjava prodavce na tržištu koji nemaju svoje metričke podatke pod kontrolom. Prvo, međutim, hajde da pogledamo šta se podrazumeva kada govorimo o pokazateljima performansi Amazona.
Šta su KPI-evi Amazona i zašto su korisni?
KPI-evi se mogu koristiti za merenje stepena do kojeg su važni ciljevi implementirani ili u kojoj meri su postignuti. U industriji proizvodnje, na primer, važan KPI može biti prosečna iskorišćenost mašine u poređenju sa maksimalnom mogućom iskorišćenošću.
Međutim, koncept je takođe postao rasprostranjen u digitalnoj industriji. Na primer, stopa konverzije je vitalni KPI i primenjuje se na preduzeća svih veličina – bilo da je u pitanju vaša online prodavnica ili Amazon. Za oglašivače, KPI-evi se odnose na prikaze oglasa i njegovu stopu klikova. B2B veb sajtovi, s druge strane, često mere svoj uspeh na osnovu potencijalnih klijenata.
Na Amazonu, ključni pokazatelji performansi pomažu vam da pratite kritične faktore uspeha. Samo oni koji mere svoj uspeh ili neuspeh znaju gde stvari idu naopako i šta već ide dobro. Tada je takođe moguće optimizovati sa smislom i razumevanjem.
Koje KPI-eve koristi Amazon?
Za razliku od prodavaca koji imaju svoju online prodavnicu, prodavci na tržištu se suočavaju sa posebnim izazovima. To je zato što su KPI-evi koji su relevantni za Amazon često određeni od strane samog online giganta. Ako ne obratite pažnju na ove ključne pokazatelje performansi Amazona, nemate šanse da se rangirate visoko sa svojim proizvodima ili da osvojite Buy Box. A oni koji to ne učine teško da će prodati bilo koji proizvod.
Što je još gore, mnogi od uobičajenih KPI-eva Amazona, kao što su prikazi ili stopa klikova, mogu se samo približno meriti od strane prodavca na tržištu, ili se uopšte ne mogu meriti. Najbolja šansa da utiču na stopu klikova, stopu konverzije i prodaju je da prodavci poznaju metričke podatke KPI-eva Amazona i optimizuju svoje poslovanje u skladu s tim.
Kazna za neusklađenost
Ali postoji još jedan važan razlog zašto relevantne KPI-eve Amazona treba definitivno pratiti: Amazon to takođe radi. Ako prodavci zanemare metričke podatke o performansama, rizikuju da ne budu u mogućnosti da ispune potrebne standarde. Čim se to dogodi, Amazon to sazna – i to može uticati na više od samo Buy Box rangiranja ili profita. Svako ko je ikada morao da razvije akcioni plan razume da je to besmislen poduhvat koji samo troši vreme i novac. U najgorem slučaju, e-trgovinski gigant će čak blokirati ceo nalog prodavca. Za preduzetnike čije je osnovno poslovanje Amazon, to bi bila katastrofa.
Mnogo toga govori u prilog praćenju svih ključnih pokazatelja performansi. Ako neki KPI Amazona preti da sklizne u kritičnu oblast, mogu se preduzeti protivmere u ranoj fazi i izbeći blokada naloga.
Važni KPI-evi: Metrički podaci o performansama prodavaca na Amazonu
Da li ste se ikada zapitali: “Kako Amazon meri uspeh”? Do sada bi svaki prodavac na tržištu trebao da shvati da način isporuke i vreme isporuke igraju važnu ulogu. Amazon preferira kada prodavci šalju putem svog internog programa “Ispunjenje od strane Amazona” (FBA). S jedne strane, to donosi više prihoda provajderu platforme, a s druge strane, garantuje brzu i jednostavnu isporuku, što osigurava zadovoljstvo kupaca. Ali Prime by Seller ili metode isporuke od strane trgovca takođe ispunjavaju standarde.
Jednako važni kao ključni pokazatelji performansi Amazona su i opšta performansa prodavca. To se sastoji od različitih pokazatelja:
| KPI Amazon | Opis | Maksimalna vrednost / Idealna vrednost |
| Stopa grešaka u narudžbama | Negativna ocena, povraćaj novca vezan za uslugu, A-do-Z garancija aplikacija. | ispod 1%, po mogućstvu 0% |
| Stopa otkazivanja | Otkazivanja od strane prodavca pre obrade narudžbine | ispod 2,5%, po mogućstvu 0% |
| Stopa validnosti brojeva za praćenje | Brojevi za praćenje koji su validni | min. 95%, po mogućstvu 100% |
| Stopa kašnjenja isporuka | kašnjenje isporuke = potvrda o otpremi nakon isteka očekivanog datuma otpreme | ispod 4%, po mogućstvu 0% |
| nezadovoljstvo povratima | Zahtev za povratom sa negativnom recenzijom kupca, upiti o povratima koji nisu odgovoreni u roku od 48h, upiti o povratima koji su pogrešno odbijeni | ispod 10%, ako je moguće 0% |
| Ocene prodavaca | Prosečna ocena prodavca i broj recenzija | što pozitivnije moguće, što više moguće |
| Vreme odgovora | Prosečno vreme potrebno za odgovor na upite kupaca u poslednjih 90 dana | ispod 24h, ako je moguće ispod 12h |
| Zalihe | Nema na skladištu, problemi sa isporukom | što ređe moguće |
| nezadovoljstvo korisničkom podrškom | negativna ocena kupca iz odgovora u poštanskom sandučetu kupca i prodavca | što niže moguće |
| Stopa nadoknade | Odnos povraćaja novca u poslednjih 30 dana prema ukupnom broju narudžbina | što niže moguće |
Ostali relevantni KPI-evi za Amazon
Profesionalni trgovci ne samo da postavljaju svoje proizvode na Amazon, prate ključne KPI metrike i smatraju da su završili. Ima tu više od toga. Prodavci sa privatnom oznakom posebno se suočavaju sa pitanjem oglašavanja. Kada su u pitanju KPI-evi za Amazon marketing, međutim, iste performanse metrike se primenjuju na logističkog giganta koje se koriste u konvencionalnom marketingu.
Jedan podjednako važan Amazon KPI je stoga ACoS, skraćenica za “Troškovi oglašavanja po prodaji”. Ovaj indikator stavlja troškove oglasnih kampanja u odnos na prodaju generisanu ovim oglašavanjem: ACoS = troškovi oglašavanja/prodaja.
Sa prometom od 50.000 evra i troškovima oglašavanja od 3.000 evra, ACoS bi stoga bio 6%. Međutim, maksimalni ACoS varira od proizvoda do proizvoda. U tu svrhu, svi dodatni troškovi koje snosi trgovac moraju se oduzeti od prodajne cene, npr. troškovi proizvodnje, porez na promet ili opšti troškovi. Ako, na primer, trgovac ostvaruje profit od 15 procenata od prodajne cene na aparat za kafu, ACoS ne sme prelaziti 15 procenata. U suprotnom, to bi bila gubitnička poslovna aktivnost.
Međutim, koliko je ACoS visok ili nizak kao Amazon KPI određuje niz drugih faktora koji se moraju razmatrati pojedinačno, kao što su cilj PPC kampanje, marža i konkurentski pritisak unutar linije proizvoda. Za razliku od Google Ads, Amazon Ads ne isplaćuju se samo kada se proizvod proda, već takođe imaju uticaj na organsku vidljivost.
Zbog ovog holističkog efekta, mnogi prodavci su počeli da se fokusiraju na druge Amazon KPI-eve, kao što je trošak po narudžbini (CPO) kao Amazon KPI. Ovde se troškovi oglašavanja određenog perioda dele sa ukupnom prodajom postignutom u istom periodu. Ovo uzima u obzir širi uticaj Amazon Ads-a.
Amazon KPI-evi za oglašavanje
Kada se govori o pokazateljima performansi prodavaca na Amazonu, neophodno je pomenuti KPI-eve za oglašavanje. Razlog za to je što će KPI-evi za oglašavanje na Amazonu pružiti korisne uvide u efikasnost i profitabilnost kampanja koje sprovodite. To, zauzvrat, omogućava donošenje odluka zasnovanih na podacima kako bi se optimizovale performanse i maksimizirao vaš ROI.
Da biste se fokusirali na najvažnije KPI-eve za oglašavanje na Amazonu, razmotrite sledećih pet:
1. Troškovi oglašavanja po prodaji (ACoS)
Zašto je to važno: ACoS direktno meri efikasnost vaših troškova oglašavanja u generisanju prodaje. To je ključni indikator profitabilnosti, pomažući vam da razumete da li previše trošite na oglase u odnosu na prodaju koju oni generišu.
2. Povratak na troškove oglašavanja (ROAS)
Zašto je to važno: ROAS dopunjuje ACoS pokazujući prihod generisan za svaki potrošeni dolar. Pruža jasnu sliku o ukupnoj profitabilnosti vaših kampanja. Viši ROAS označava efikasnije trošenje na oglase.
3. Stopa klikova (CTR)
Zašto je to važno: CTR pokazuje koliko dobro vaš oglas rezonuje sa vašom ciljanom publikom. Viša CTR znači da je vaš oglas dovoljno privlačan da navede ljude da kliknu, što je od suštinskog značaja za dovođenje saobraćaja na vaše liste proizvoda.
4. Stopa konverzije (CVR)
Zašto je to važno: CVR pokazuje koliko su efikasni vaš oglas i lista proizvoda u pretvaranju klikova u prodaju. To je ključni indikator kvaliteta vaše odredišne stranice i ponude proizvoda.
5. Pripisane prodaje
Zašto je to važno: Ova metrika pokazuje direktan uticaj vaših oglasa na prodaju. Ključna je za razumevanje prihoda generisanog iz vaših oglasnih kampanja i procenu njihove ukupne efikasnosti.
Ovi KPI-evi su ključni za praćenje uspeha vaših oglasnih kampanja na Amazonu i optimizaciju za profitabilnost, relevantnost i uticaj na prodaju.
Zaključak: Ako ne pratite, gubite!
Da li prodajete na Amazonu, ali ne analizirate redovno svoje Amazon KPI-eve? Iako možete nastaviti da poslujete na ovaj način, to nije preporučljivo. Bez razumevanja gde su nedostaci u sistemu, teško je efikasno optimizovati vaše poslovanje. To može dovesti do posledica kao što su snižavanje rangiranja, gubitak Buy Box ili čak suspenzija naloga.
Zato bi prodavci na Amazonu uvek trebali da prate važne KPI metrike i da reaguju na vreme u slučaju problema. Isto važi i za performanse PPC kampanja u Amazon univerzumu, čak i ako specifikacije ovde nisu tako konkretne kao što su za performanse prodavaca. Ovde bi ACoS i CPO trebali biti na oku kako bi se moglo proceniti da li kampanja ostvaruje svoj cilj.
Krediti za slike po redosledu pojavljivanja: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
