14 Najvećih Grešaka u Ponovnom Određivanju Cena
Koji su najvažniji kriterijumi koje potencijalni kupci na Amazonu traže? Cena? Korisnička usluga? Vreme isporuke? Ako je cena među vašim prva tri izbora, definitivno niste sami u ovoj proceni. Nije ni čudo što je konačna cena (trošak proizvoda + troškovi isporuke) najvažnija metrika za prodavce na Amazonu koji žele da postave svoje proizvode u polje za kupovinu, poznato i kao Buy Box. Nemojte me pogrešno shvatiti, ne pokušavam da umanjim značaj drugih kriterijuma prodaje kao što su vreme isporuke ili stopa povrata, ali na kraju dana, jedna stvar je uvek jasna: konačna cena je najvažnija metrika ako želite da osvojite Buy Box. Ovde dolazi do izražaja optimizacija cena ili “ponovno određivanje cena” na Amazonu. U ovom članku ćemo obraditi najčešće uska grla i greške u ponovnom određivanju cena. Znajući kako da izbegnete ove greške, omogućićete sebi da umnožite prodaju, razvijate svoje poslovanje, angažujete nove kupce i osvojite Buy Box.
Šta je Ponovno Određivanje Cena i Zašto je To Tako Važno za Prodavce?
Možda smo već spomenuli jedan ili drugi termin koji zahteva dodatno objašnjenje. Evo brzog pregleda o Buy Box i ponovnom određivanju cena.
Buy Box
Poznat kao polje “Dodaj u korpu”, možete pronaći Buy Box na desnoj strani stranice sa detaljima proizvoda kada pretražujete kroz jedan od mnogih Amazon tržišta.
Ali zašto postoji tako žestoka konkurencija za Buy Box? Glavni razlog je taj što samo jedan prodavac može osvojiti Buy Box u isto vreme, a otprilike 90% svih prodaja se odvija kroz njega. Pitajte se: Kada ste poslednji put bili na Amazonu i niste izvršili kupovinu kroz žuto polje za kupovinu, već ste aktivno tražili alternativne prodavce istog proizvoda?
Evo u čemu je caka: osvajanje Buy Box je teško, ali ulaganje se isplati, isključivo zbog vidljivosti i prodaje koje dolaze kada ga imate. Shodno tome, greške u ponovnom određivanju cena mogu takođe biti skupe i dovesti do značajnog smanjenja vaših prihoda. Posebno kada se uzme u obzir uvođenje drugog Buy Box, tema ponovnog određivanja cena nikada nije bila relevantnija nego sada.
Ponovno Određivanje Cena
To nije ništa drugo do optimizacija cena, što znači prilagođavanje cena proizvoda prema odgovarajućoj tržišnoj situaciji. Postoje različiti faktori koje prodavci mogu uzeti u obzir, kao što su cene konkurenata za određeni proizvod ili među proizvodima, ponuda i potražnja za proizvodom, kao i uključivanje spoljašnjih faktora poput trendova ili sezona.
Kako se to radi? Većina profesionalnih prodavaca na Amazonu koristi alat za ponovno određivanje cena, što je softver koji obavlja ovaj dosadan posao umesto njih. S druge strane, neki prodavci preferiraju da sprovode svoje istraživanje tržišta bez pomoći softvera i ručno prilagođavaju svoje cene. Oba metoda imaju prednosti i nedostatke. Takođe je važno napomenuti da nije svaki alat za ponovno određivanje cena za Amazon isti. Ali o tome više kasnije.
Kako ponovno određivanje cena funkcioniše na Amazonu? Uopšteno, sve se vrti oko sledećeg pitanja: Kako da prilagodim cene svojih proizvoda na Amazonu, uzimajući u obzir sve relevantne faktore, kako bih optimizovao njihovu prodaju?
Postoji nekoliko metoda optimizacije cena u tom smislu.
Manual Ponovno Određivanje Cena
Ručni pristup znači da ne koristite softver za optimizaciju cena i sami se brinete o kontinuiranom praćenju cena svojih proizvoda. To zahteva da stalno proveravate cene svojih konkurenata i tržišne uslove – to radite 24 sata dnevno, čak i tokom vikenda i praznika.
Prednost je što ste uvek pod kontrolom svoje strategije cena na Amazonu bez spoljnog uticaja. Pored toga, većina alata za ponovno određivanje cena na Amazonu se ne nudi besplatno. Dakle, ako ne koristite alat za ponovno određivanje cena, nema troškova.
Koji su nedostaci? Ponovno određivanje cena na Amazonu bez softvera zahteva mnogo vremena. Takođe, cene mogu biti zastarele nekoliko minuta nakon poslednje promene. Na Amazonu u Nemačkoj se svakodnevno dešava pet milijardi promena cena. Dakle, ako se upustite u ručno ponovno određivanje cena, ne možete uvek održavati cene ažurnim i takođe nemate mnogo vremena za druge važne zadatke. Ovo može dovesti do zanemarivanja drugih metrika i smanjenja ocene prodavca. Pored toga, takođe morate uzeti u obzir ljudsku grešku, greške u ponovnom određivanju cena su mnogo češće kada se vaša strategija cena obrađuje ručno. To je jednostavno zato što je to ponavljajući i dosadan zadatak koji povećava marginu za grešku.
Statičko Ponovno Određivanje Cena
U cilju uštede vremena, prodavci na Amazonu mogu se osloniti na statičke alate za ponovno određivanje cena, koji funkcionišu na principu “budi jeftiniji po svaku cenu.” Ovde imate mogućnost da postavite razliku u ceni između vaše ponude i najjeftinije ili Buy Box-postavljene ponude.
Iako ovaj princip malo povećava verovatnoću osvajanja Buy Box, ne postoji pravilo koje predviđa potrebnu razliku u ceni. U jednom slučaju, to može biti 10 centi, u drugom 13 centi, a u trećem slučaju, vaša ponuda može čak biti skuplja i opet osvojiti Buy Box.
Zašto je to tako? Dok konačna cena igra značajnu ulogu u Buy Box algoritmu, to nije jedini kriterijum. Faktori kao što su metoda isporuke, stopa grešaka u narudžbama i drugi faktori se takođe uzimaju u obzir.
Pored male Buy Box udele, korišćenje statičkih alata za ponovno određivanje cena dovodi do cene konkurencije i niskih marži.
Dinamičko Ponovno Određivanje Cena
Da biste izvršili prilagođavanje cena na Amazonu, možete koristiti i dinamički alat za ponovno određivanje cena. Ovaj softver prvo određuje cenu kako bi osigurao ekskluzivno vlasništvo nad Buy Box. Zatim, za razliku od statičkih alata za ponovno određivanje cena, dinamički alat postepeno povećava cenu kako bi osigurao da zadržite Buy Box po najvišoj mogućoj ceni.
Značajna prednost ovog oblika ponovnog određivanja cena u odnosu na ručne i statičke metode je ta što su vaši proizvodi mnogo češće u Buy Box dok se prodaju po najvišoj mogućoj ceni.
Neki prodavci se plaše gubitka kontrole nad cenama proizvoda korišćenjem dinamičkog alata za ponovno određivanje cena.
Međutim, to nije slučaj. Slobodni ste da analizirate tržišnu situaciju i prilagodite relevantne postavke u alatu za ponovno određivanje cena na osnovu vaših saznanja u bilo kojem trenutku. Pored toga, dobar alat za ponovno određivanje cena nudi više strategija za izbor, koje možete postaviti za svaki proizvod sami.
Proverite performanse Repricer sada
SELLERLOGIC Repricer
Da li želite da testirate SELLERLOGIC Repricer?
Uverite se u naš alat u sigurnom demo okruženju – bez obaveza i besplatno. Nemate šta da izgubite! Testirajte karakteristike i funkcije SELLERLOGIC Repricer u testnom okruženju – bez potrebe da povežete svoj Amazon nalog.
P.S.: Još uvek imate pravo na 14-dnevno probno razdoblje nakon registracije!
Repricer ≠ Repricer
Kao poslovna investicija, ima smisla proveriti da li softver u koji ćete uložiti novac ispunjava vaša očekivanja. Postoji nekoliko stvari koje možete planirati unapred kada razmišljate o korišćenju alata za ponovno određivanje cena. Da li kompanija pruža strategiju koja vam je najpotrebnija? Da li pružaju korisničku podršku na vašem jeziku?
Šta može poći po zlu sa Ponovnim Određivanjem Cena? 14 Najvećih Grešaka
Dakle, videli smo da je ponovno određivanje cena jedna od najvažnijih metoda na Amazonu za postizanje željene pozicije u Buy Box. Osvojivši Buy Box na Amazonu, dosežete više kupaca i povećavate svoju prodaju. Međutim, samo imati alat za ponovno određivanje cena nije dovoljno, takođe morate znati kako ga koristiti i biti svesni stvari koje treba imati na umu ako želite da izvučete maksimum iz njega.
#1 Korišćenje Pogrešnih Metoda Ponovnog Određivanja Cena za Vaš Poslovni Model
Postoje dva uobičajena načina ponovnog određivanja cena na Amazonu: ili ručno prilagođavanjem vaših cena ili automatski korišćenjem softvera. Kada ponovo određujete cene ručno, to vam daje mnogo kontrole nad vašim Amazon proizvodima, ali istovremeno će biti vremenski zahtevno ili naizgled beskonačan zadatak. Zbog verovatnoće ljudske greške, korišćenje softvera za ponovno određivanje cena za automatizaciju ručnih procesa je poželjna opcija i pomaže u izbegavanju grešaka u ponovnom određivanju cena na redovnoj osnovi.
Bilo da ponovo određujete cene ručno ili koristite alat treće strane, razmatranje različitih strategija ponovnog određivanja cena je uvek dobra ideja jer vam omogućava da odaberete optimalan alat za ponovno određivanje cena koji će najbolje odgovarati vašoj strategiji prodaje. Budući da konkurencija na Amazonu može biti žestoka i teško je pratiti beskrajne promene tržišta ovog online giganta, snažno preporučujemo korišćenje softvera kako biste izjednačili uslove kada je u pitanju ponovno određivanje cena.
Softver za ponovno određivanje cena je najučinkovitiji kada koristite strategije koje su prikladne za vaš proizvod. Pravi izbor strategije zavisi od određenih faktora. Na primer, ako je proizvod maloprodajni proizvod, fokus bi trebao biti na profitu Buy Box. S druge strane, za brendove privatnih oznaka, fokus bi bio na optimizaciji cena u zavisnosti od prodajnih cifara ili cena konkurentskih proizvoda.
#2 Zanemarivanje Uloge Cene kako bi se Osvojio Buy Box
Šanse da osvojite Buy Box prvenstveno oblikuje cena. Iako Amazon ne otkriva tačan algoritam, mnogi prodavci i stručnjaci su potvrdili značaj cene u praksi. Zbog toga je precizno postavljanje vaših cena uz pomoć alata za ponovno određivanje cena postalo jedna od najpopularnijih strategija.
Ako se troškovi proizvoda ili isporuke počnu razlikovati, te promene će takođe uticati na konačnu cenu, što znači da bi prilagođavanja trebala biti izvršena odmah u tom trenutku. Da biste uvek bili u toku kada je u pitanju prilagođavanje vaše konačne cene, softver za ponovno određivanje cena čini čuda za vaše prihode i upravljanje vremenom.
Pored cene kao ključnog faktora, druge metrike poput metode ispunjenja, dostupnosti zaliha, vremena isporuke itd. – sve o tome možete pročitati u našem radnom svesku! – igraju značajnu ulogu kada je u pitanju osvajanje pozicije Buy Box.
Postoji nekoliko scenarija u kojima će kašnjenje isporuke vašeg konkurenta ili negativne povratne informacije kupaca osigurati da osvojite zlatno polje “Dodaj u korpu”. SELLERLOGIC Repricer vam omogućava da uključite ove scenarije u svoje Buy Box i Cross-product strategije. Naše rešenje vam omogućava da uporedite svoje cene i cene vaših konkurenata na istim i sličnim proizvodima, osiguravajući da vaše cene ostanu optimizovane za osvajanje Buy Box i da vaše greške u ponovnom određivanju cena ostanu na minimumu.
#3 Sudari Minimalnih i Maksimalnih Cena između Amazona i Repricer Softvera
Kada koristite softver za ponovno određivanje cena, vrlo često ćete postaviti minimalne i maksimalne cene za sve proizvode. Međutim, kada počnete sa ponovnim određivanjem cena, trebate imati na umu da su minimalne i maksimalne cene koje su možda ranije korišćene u Amazon Repricer i dalje važeće. To znači da bi odlazak ispod ili iznad tih cena rezultirao greškom u cenama. U takvom slučaju, ponude će biti isključene dok se greška u ceni ne ukloni ručno.
Postoje dva rešenja za ovo.
Dobar alat za repricing može vam pomoći da odredite minimalne i maksimalne cene na osnovu troškova Amazona, kao i marže koju postavite.
#4 Ignorisanje cena sličnih proizvoda
Takođe, veoma je važno pratiti i povremeno proveravati cene konkurenata. Buy Box i Cross-product strategije u SELLERLOGIC Repricer automatski to rade za iste i slične proizvode i istovremeno minimiziraju greške u repricing-u.
#5 Korišćenje iste strategije za svaki proizvod
Ne postoji strategija koja se univerzalno primenjuje na sve moguće proizvode. Ako prodajete komercijalnu robu, Buy Box strategija je najbolji izbor. Za brendove privatnih oznaka, preporučuje se optimizacija na osnovu prodajnih cifara ili preko više proizvoda.
Stoga, određivanje cena zahteva segmentaciju robe na osnovu faktora kao što su visoka ili niska potražnja ili sezonska prodaja. Istražimo različite SELLERLOGIC Repricer strategije za najčešće slučajeve.
#6 Menjanje cena Manually: Ljudski dodir naspram algoritamske tačnosti
U stvari, neki prodavci još uvek regulišu cene ručno. Međutim, niko ne može da parira brzini i tačnosti algoritma. Većina strategija repricing-a navedenih u prethodnom odeljku ne može se daljinski izvoditi ručno.
#7 Nepravilno postavljanje vašeg minimalnog i maksimalnog opsega
Postoje i druge uobičajene greške u repricing-u, na primer, nepravilno i nerealno postavljanje minimalnih i maksimalnih cena:
Ako postavite svoje minimalne i maksimalne cene previše blizu jedna drugoj, imate malo prostora za manevrisanje, jer opseg cena postaje previše uzak, čime se smanjuju šanse za optimizaciju vaših cena.
#8 Korišćenje više Repricer u isto vreme
Važno je zapamtiti da se repricer-i razlikuju po mehanizmu i kvalitetu. Odabir pravog repricer-a na osnovu potreba vašeg poslovanja je od suštinskog značaja. Posebno je korisno ako vaš repricer podržava različite strategije, od optimizacije pravila do dinamičkog prilagođavanja cena. Fiksne, dinamičke ili mešovite cene mogu se održavati u zavisnosti od vaših potreba.
Na Amazonu, dinamičko određivanje cena je ono čemu treba da težite: automatski algoritmi su oblikovani strategijom određivanja cena, koja uzima u obzir konkurenciju, ponudu i potražnju, kao i druge spoljne faktore.
#9 Ignorisanje FBA kao opcije – dostava je važna
Korišćenje Fulfillment by Amazon (FBA) pruža vam nekoliko prednosti: pristup posvećenim Prime kupcima koji su skloniji kupovini, prioritet u Buy Box pozicioniranju, i samim tim povećane prodaje uprkos nižim fiksnim troškovima.
Štaviše, FBA prodavci mogu nuditi svoje proizvode po višoj ceni u poređenju sa prodavcima koji sami obavljaju dostavu.
Evo jednog stvarnog primera: FBA prodavac nudi proizvod za 30 € sa besplatnom dostavom i obezbeđuje Buy Box. S druge strane, prodavac koji sam obavlja dostavu naplaćuje 24 € plus 6 € za dostavu i ne pojavljuje se u Buy Box.
#10 Zalihe koje se ne prodaju u vašem inventaru
Repricing zahteva izveštaje koji se traže od Amazona. Dok ne dobijete ove izveštaje u svoj inbox, može proći određeno vreme. Što više proizvoda bude navedeno u izveštaju, duže će Amazonu biti potrebno da ga generiše. Nepotrebne zalihe koje se ne prodaju u vašem inventaru usporavaju ovaj proces i stoga bi trebalo da se odbace što je pre moguće.
#11 Istekla zaliha
Istekla zaliha tehnički nije na listi uobičajenih grešaka u repricing-u, ipak to je i dalje problem za Amazon prodavce. Ako nemate nikakve zalihe za prodaju, nećete moći da osvojite Buy Box, i nećete moći da ostvarite prodaju.
Repricing više nije koristan u ovom slučaju. Štaviše, isticanje zaliha negativno utiče na Amazon Best Seller Rank rejting, što zahteva vreme da se “oporavi.”
Ukratko: pobrinite se da vam zalihe ne ističu.
Tradicionalno, Amazon repricing je postao takozvana “trka ka dnu,” u kojoj prodavci snižavaju svoje cene kako bi ostali ispred konkurencije. Naravno, ako ne pazite na svoje troškove, ova tehnika neće funkcionisati.
Da biste sprečili ovakvu situaciju, razmislite o ukupnim troškovima. Direktni troškovi kao što su cene proizvoda i dostava, zajedno sa indirektnim troškovima poput plata zaposlenih, mogu značajno uticati na vaš profit.
Vaši troškovi prodaje na Amazonu u velikoj meri zavise od vaše metode ispunjenja i kategorija proizvoda. SELLERLOGIC’s Repricer nudi automatsko izračunavanje minimalnih i maksimalnih cena uzimajući u obzir ove troškove posebno.
#13 Višestruko oglašavanje proizvoda u sličnom stanju
Zbog tehničkih ograničenja koja postavlja Amazon, repricer ne može funkcionisati sa višestrukim oglasima u istom stanju. Amazon ne pruža potrebnu tehničku mogućnost za ovo. Generalno, može postojati samo jedan oglas po stanju i metodi dostave (FBA, FBM Prime, FBM). Stoga, umesto da imate 5 odvojenih oglasa za proizvod u stanju “Nov”, potrebno je kreirati samo jedan oglas sa količinom od 5. Isto važi i za korišćene proizvode.
#14 Greške u repricing-u – Korišćenje “lenjih” Repricer
Korišćenje repricer-a koji ne reaguje na obaveštenja o cenama sa Amazona, već umesto toga preuzima cene samo nekoliko puta, neće vas daleko odvesti u pogledu upravljanja cenama na Amazonu. Takvi sistemi su nedovoljni jer postavljena cena može postati zastarela u roku od nekoliko sekundi. Ako repriceru treba nekoliko sati da reaguje na promenjenu tržišnu situaciju, Buy Box udeo i samim tim narudžbine idu drugim prodavcima koji koriste brzi repricing alat.
Završne misli
Kao što možete videti, mnoge od ovih grešaka u repricing-u mogu se izbeći vođenjem čvrste politike i pažljivim praćenjem vaših strategija cena. To će vam pomoći da osvojite Buy Box i povećate prihod. Srećom, osvajanje Buy Box nije naučna fantastika, već se uglavnom radi o tome da kupca učinite što srećnijim. Korišćenje softvera je značajna opcija koja vam omogućava da to radite usput dok se fokusirate na druge faktore kao što su profitabilnost i rast – pod uslovom da znate kako pravilno koristiti svoj softver.
Slike po redosledu pojavljivanja: © tiero – stock.adobe.com / © Pixel-Shot – stock.adobe.com / © Yury Zap – stock.adobe.com
