Optimizacija cena na Amazonu – 5 razloga zašto je Repricer nezamenljiv
Svako ko prodaje na Amazonu zna kakvo je to hiperkompetitivno okruženje tržišta. Tako postoji konkurencija ne samo između pojedinačnih proizvoda, već i između ponuđača istog proizvoda. U potonjem slučaju, često pravi cena odlučuje koji trgovac na kraju prodaje proizvod. To nije drugačije kod određivanja cena na Amazonu nego, na primer, na Ebayu. I upravo tu dolazi do izražaja automatizovana optimizacija cena Amazon Repricer-a kao što je onaj od SELLERLOGIC.
Ko želi da osveži svoje osnovno znanje, ovde može pronaći sve o temi: „Šta je zapravo repricing i koji su 14 najvećih grešaka pri tome?“
Čista konkurencija …
Pre nego što se detaljnije osvrnemo na to zašto je optimizacija cena za Amazon prodavce poput vas nezamenljiva, moramo ponovo detaljnije razmotriti situaciju konkurencije na Amazonu.
… između različitih proizvoda iste kategorije
Bez obzira da li prodajete gejmerske miševe, fidget spinnere, dekorativne predmete ili vrtni nameštaj, u veoma retkim slučajevima bićete jedini ponuđač u grupi proizvoda. To znači da se vaši vrtni stolice takmiče sa vrtnih stolicama drugog ponuđača.
Ova konkurencija se vodi na svakoj stranici sa rezultatima pretrage. Tamo se nalaze mnogi različiti proizvodi koji treba da reše isti problem. Koji proizvod će biti na vrhu odlučuje Amazon putem složenog algoritma, koji ne radi ništa drugo nego izračunava verovatnoću kupovine za odgovarajući upit za pretragu. Proizvod sa najvećom verovatnoćom kupovine zauzima prvo mesto.
Naravno, cena takođe igra ulogu. To ne znači da je uvek najjeftiniji proizvod na vrhu, već onaj koji najbolje odgovara upitu za pretragu i prikazuje atraktivnu cenu. Već iz ovog razloga je važno ne zanemariti optimizaciju cena na Amazonu.
… da bi se Buy Box
Ne samo na stranici sa pregledom, već se suočavate sa neumoljivom konkurencijom i na pojedinačnom proizvodu.
Razlog je sledeći: Amazon želi da ima čist katalog proizvoda i iz tog razloga zabranjuje postavljanje istog proizvoda više puta u katalog. Tržište prepoznaje na osnovu EAN-a i brenda da li je proizvod već prisutan u katalogu. Ako je to slučaj, bićete kao prodavac istog proizvoda „priključeni“ postojećem proizvodnom listingu. Ono što podrazumevamo pod „priključenim“ biće jasno odmah.
Kako kupac ne bi bio preopterećen izborom mogućih ponuđača, Amazon ima takozvano polje za korpu, na engleskom Buy Box. Ovo polje je deo u gornjem desnom uglu, u kojem se nalazi žuti dugme „Dodaj u korpu“ – i igra ključnu ulogu u pogledu prilagođavanja cena i optimizacije cena na Amazonu.
Iza ovog dugmeta nalazi se ponuda tačno JEDNOG trgovca. Svi ostali prodavci koji nude isti proizvod biće sažeti u neupadljivoj listi.
Dakle, nije ni čudo što se Buy Box smatra svetim gralom – 90% SVIH prodaja jednog proizvoda dešava se upravo u Buy Box.
Kako Amazon odlučuje koji prodavac osvaja Buy Box je ponovo strogo čuvana tajna. Međutim, smatra se sigurnim da prodajna performansa, brzina isporuke, dostupnost I cena igraju ključne uloge. Što nas ponovo dovodi do teme „optimizacija cena na Amazonu“.
Ali kako se izboriti u takvoj konkurenciji?
Jednostavan odgovor: Budite bolji od svojih konkurenata.
Tačan odgovor: Ispunite kriterijume izbora koje Amazon koristi za izračunavanje Buy Box, i to bolje od svojih konkurenata.
Koji su to kriterijumi? U nastavku su kratko navedeni najvažniji kriterijumi za Buy Box:
Ove vrednosti su minimalni zahtevi da biste uopšte mogli dobiti Buy Box. Ako se ovi kriterijumi ne ispune, čak ni kao jedini ponuđač proizvoda nećete dobiti Buy Box. Stoga važi: Što su vaše vrednosti bolje, to su veće vaše šanse za dobijanje Buy Box.
O dva izuzetno važna kriterijuma još nismo razgovarali: metoda isporuke i ukupna cena.
Metoda isporuke
Kada govorimo o metodi isporuke, radi se o tome ko šalje proizvod pod kojim uslovima. Amazon osnovno razlikuje dve mogućnosti isporuke robe: isporuku putem Amazona (FBA = Fulfillment by Amazon) ili isporuku putem trgovca (FBM = Fulfillment by Merchant).
Poređenje FBA i FBM
| Ispunjenje od strane Amazona | Ispunjenje od strane trgovca |
|---|---|
| Skladištenje i isporuka od strane Amazona | Skladištenje i isporuka od strane prodavca |
| Korisnička podrška od strane Amazona | Korisnička podrška od strane prodavca |
| Korisnička podrška kroz Amazon | Obrada povrata kroz prodavca |
| Kroz tri prethodna poena uvek dobra prodajna performansa | Značajno teže održati prodajnu performansu |
| Učešće u Prime programu uključeno | Učešće u Prime programu samo preko Prime kroz prodavca |
| Fiksne takse po artiklu | Troškovi za skladišni prostor, bez obzira da li je ispunjen ili ne |
| Nema uticaja na pružaoce usluga dostave | Samoopredeljenje kod pružaoca usluga dostave (osim kod Prime kroz prodavca) |
| Nema vidljivosti kao prodavac prema kupcu | Kroz paket vidljivost kao prodavac |
| Idealno za praktične, brzo prodajuće artikle | Idealno za glomazne i sporo prodajuće artikle |
Pozadina metode dostave je Prime oznaka. Ponude koje šalje Amazon automatski dobijaju Prime oznaku. Ali i FBM trgovci imaju mogućnost da se kvalifikuju za Prime oznaku putem programa „Prime kroz prodavca“.
Ukupna cena
Među svim kriterijumima, cena je ta tačka na koju imate neposredan i najveći uticaj. Tako možete ovom podešavanjem odmah i samostalno poboljšati svoje šanse za dobitak Buy Box. Imajte na umu: Kada Amazon govori o ceni, to ne podrazumeva samo cenu proizvoda. Za izračunavanje Buy Box uzimaju se ukupni troškovi za proizvod i dostavu. Tako su manipulacije smanjenjem cene proizvoda uz istovremeno povećanje troškova dostave isključene.
Kroz optimizaciju cene u Amazon Buy Box
Znamo koliko je tema cena osetljiva. Nijedan trgovac ne želi da prodaje sa negativnom maržom. Nijedan trgovac ne želi da bude uvučen u rat cena koji poznaje samo gubitnike. Ipak, poluga cena se ne sme zanemariti. Jer ni vaši konkurenti ne spavaju: Sada je standard optimizovati svoje cene na Amazonu.
Jer Amazon želi da svojim kupcima ponudi najbolju ponudu po najboljoj ceni. Ne konkurentna cena je najsigurniji način da nestanete u ničijoj zemlji liste „Drugi prodavci“.
Da biste cenu koristili kao efikasnu polugu, morali biste stalno pratiti Buy Box i uvek, kada je izgubite, prilagoditi cenu. Vremenski napor bi bio prevelik. Iz tog razloga, preporučuje se automatizacija optimizacije cena na Amazonu. To je upravo zadatak softvera za ponovnu procenu kao što je onaj od SELLERLOGIC.
Tako funkcioniše automatska optimizacija cena jednog Amazon Repricera
Repricer prati vaše proizvode i proizvode vaših konkurenata neprekidno. Ako se cena jednog od konkurentskih proizvoda promeni i tako osvoji Buy Box, softver automatski reaguje. Međutim, kako ne bi došlo do sniženja cena, u alatima se može postaviti minimalna cena ispod koje se cena ne sme prilagođavati.
Kako Repricer sada interno funkcioniše, varira. Postoje takozvani alati za ponovnu procenu zasnovani na pravilima i dinamički Repricer kao što je onaj od SELLERLOGIC.
Optimizacija cena zasnovana na pravilima na Amazonu
Kod ovog pristupa, cena konkurencije je u fokusu. U zavisnosti od unapred definisanog pravila, vlastita cena se prilagođava u zavisnosti od cene konkurencije.
Na primer, može se postaviti da vlastita cena uvek bude 3 centa ispod najjeftinije, kako bi se osigurao dobitak Buy Box.
Međutim, orijentacija na cenu konkurencije ima neke nedostatke. Pošto Buy Box nije određena samo cenom, prodavci sa boljom prodajnom performansom mogu ostvariti više cene, a da ne izgube Buy Box. Ova činjenica ne može se uzeti u obzir od strane alata za ponovnu procenu zasnovanih na pravilima. Tako postoji rizik da izgubite novac prilikom korišćenja takvih alata za ponovnu procenu. Da ne pominjemo ratove cena koji se upravo ovim pristupom podstiču.
Dinamička optimizacija cena na Amazonu
Dinamički pristup, koji takođe sledi SELLERLOGIC Repricer, ne oslanja se samo na konkurenciju. Umesto toga, ovaj pristup razmatra što više kriterijuma koji vode do dobitka Buy Box i prilagođava cenu samo onoliko koliko je neophodno za dobitak Buy Box.
Na taj način možete ostvariti znatno više cene u Buy Box i tako optimizovati i prihod i dobit.
Studija Northeastern University iz 2017. godine čak je otkrila značajnu korelaciju između korišćenja dinamičkog Repricer i dobitka Buy Box. I to čak uz veću profitabilnost.
Na taj način dolazimo i do 5 razloga zašto biste obavezno trebali koristiti Repricer.
5 razloga za korišćenje dinamičke optimizacije cena za Amazon
#1: Ušteda vremena
Ručno proveravanje cena svih proizvoda je gotovo nemoguće. Kod malog portfolija proizvoda to može biti izvodljivo. Kod nekoliko hiljada proizvoda, vremenski napor je jednostavno prevelik.
Zato bi ovaj proces svakako trebao biti automatizovan. Vreme koje se na taj način dobije može se iskoristiti za marketing ili za nabavku proizvoda.
#2: Više prihoda
Vaš poslovni uspeh zavisi od dobitka Buy Box. Da to malo preuveličimo: nema Buy Box – nema prihoda.
Brige zbog niskih marži su razumljive. Međutim, nijedna prodaja takođe ne donosi maržu. Na kraju, nije reč o procentualnom broju, već o apsolutnom. Optimizacija cena može pomoći Amazon trgovcima da povećaju svoj prihod čak i uz niže marže na e-commerce platformi.
JEDAN PRIMER RAČUNANJA:
| Bez Repricer |
|---|
| Vaš EK: 5 evra Vaša planirana VK: 8 evra Vaša marža od VK: 37,5% |
| Moguće prodaje za 8 evra: 10 komada mesečno Prihod: 10 x 8 evra = 80 evra Doprinos pokriću: 10 x (8 evra – 5 evra) = 30 evra |
| Sa Repricer |
|---|
| Vaš EK: 5 evra VK u proseku: 6,50 evra Vaša marža od VK: približno 23% |
| Moguće prodaje za 6,50: 100 komada mesečno Prihod: 100 x 6,50 EUR = 650 evra Doprinos pokriću: 100 x (6,50 evra – 5 evra) = 150 evra |
Iako Repricer smanjuje procentualnu maržu, on omogućava veći prihod i takođe veći doprinos pokriću.
#3: Profitabilnost
Prethodna tačka je već nagovestila da Repricer povećava vaš prihod čestim dobitkom Buy Box.
Dinamički alati kao što je Repricer za Amazon od SELLERLOGIC ne samo da obezbeđuju znatno veći prihod, već ostvaruju i znatno bolju profitabilnost kroz dobitak Buy Box po najvišoj mogućoj ceni. Naš primer računanja sa i bez optimizacije cena na Amazonu to jasno pokazuje:
DA BI SE PONOVO UZELA GORE NAVEDENA RAČUNICA:
| Sa alatom za ponovnu procenu zasnovanim na pravilima Repricer |
|---|
| Vaš EK: 5 evra VK u proseku: 6,50 evra Vaša marža od VK: približno 23% |
| Moguće prodaje za 6,50: 100 komada mesečno Prihod: 100 x 6,50 EUR = 650 evra Doprinos pokriću: 100 x (6,50 evra – 5 evra) = 150 evra |
| Sa dinamičkim Repricer |
|---|
| Vaš EK: 5 evra Zbog bolje prodajne performanse VK u proseku: 7,50 evra Vaša marža od VK: približno 33% |
| Moguće prodaje za 7,50: 100 komada mesečno Prihod: 100 x 7,50 = 750 evra Doprinos pokriću: 100 x (7,50 evra – 5 evra) = 250 evra |
#4: Bezbednost kalkulacije
Ovu osnovu ne možemo navesti za sve Repricer, ali u svakom slučaju za naš SELLERLOGIC Repricer za Amazon. U našem alatu imate mogućnost da unesete svoju nabavnu cenu i da minimalnu cenu automatski izračunate.
To znači da SELLERLOGIC alat izračunava:
Minimalna cena se zatim određuje na osnovu vaše navedene nabavne cene, minimalne marže i taksi koje izračunava alat. Tako možete biti sigurni da ćete uvek prodavati po profitabilnoj ceni. Takođe, tokom optimizacije cena na Amazonu, ova cena nikada neće biti ispod određene granice.
#5: Strategije
Naravno, dobit od Buy Box je najvažniji cilj. Međutim, može se desiti da se teži nekom drugom cilju ili da konkurencija za Buy Box nije tako velika.
Dobar Repricer vam nudi odgovarajuću strategiju u skladu sa vašim ciljem. Tako možete optimizovati svoju Amazon cenu u zavisnosti od poslovne situacije. Ove strategije su, na primer:
Zaključak: Aktivno određivanje cena se isplati!
Amazon ne olakšava trgovcima da uspešno prodaju. Zbog toga se trgovci na tržištima kao što su Amazon ili eBay moraju opremiti pravim alatima.
Da bi mogli da se bore protiv konkurencije u Buy Box, dinamička optimizacija cena za Amazon je neophodna. SELLERLOGIC Repricer ne samo da štedi značajno vreme i povećava prihod, već takođe postiže znatno bolju profitabilnost dinamičkim, algoritamski vođenim pristupom.
Amazon trgovci bez takvog alata su u suštini već izgubili, pre nego što su uopšte počeli.
Izvori slika u redosledu slika: © hxdyl – stock.adobe.com / Screenshot @ Amazon
