Successfully selling on Amazon: These 10 commandments every seller should know!
E-handel är en tuff bransch. Och framgång med Amazon FBA på Marketplace är särskilt konkurrensutsatt. Den som vill slå upp sin försäljningsplats direkt vid ingången istället för att campa någonstans i det sista hörnet måste investera arbete. Det räcker inte att bara erbjuda sina produkter på något sätt och hoppas att tillräckligt många köpare av en slump snubblar över erbjudandet och tycker att det är bra. Den som agerar så kommer varken att hamna på sida 1 av sökresultaten eller vinna Buy Box – och därmed ha i stort sett ingen chans att generera intäkter.
Istället har Amazon vissa riktlinjer som avgör öde och framgång för enskilda artiklar eller till och med en hel säljare. Den goda nyheten: De avgörande framgångsfaktorerna kan säljare själva reglera och därmed påverka hur deras intäkter på Amazon utvecklas – både positivt och negativt. Om man kan fånga onlineköparen direkt eller om man lever ett ensamt liv längst bak, behöver ingen lämna åt slumpen. Men det handlar inte heller om mirakel – att sälja produkter framgångsrikt på Amazon fungerar inte över en natt, trots vad som sägs. En bra optimering tar tid och lever av ständig övervakning och anpassning. Vad säljare måste tänka på belyser vi närmare i detta blogginlägg.
10 Gebote für Marktplatz-Verkäufer
1. Ranking-Optimierung oder Buy Box? Entscheide dich!
Målet för varje Amazon-säljare bör vara att antingen optimera rankingen för en artikel eller vinna Buy Box för att sälja framgångsrikt på Amazon. Båda delarna samtidigt är endast meningsfulla i de sällsynta fallen. Istället måste leverantörer fatta ett beslut och detta val beror i hög grad på typen av produkt, som den följande tabellen visar:
| OPTIMERING AV RANKINGEN | VINST AV BUY BOX |
|---|---|
| Egenprodukter, som ingen annan erbjuder. Här har säljaren kontroll över produkttiteln och beskrivningen, bilderna samt övrigt innehåll och kan optimera detta för specifika nyckelord. | Tredjepartsprodukter, som också erbjuds av andra. För tredjepartsprodukter har säljaren endast begränsad påverkan på produktpresentationen, varför Buy Box bör vara det valda medlet, eftersom de flesta köpare väljer den säljare som Amazon presenterar i Buy Box. |
2. Satsa på högkvalitativt innehåll!
Snabbt ta en bild av artikeln med mobilen – lite suddig, men det går bra. Sedan, mellan dörr och ram, slänga ihop produktbeskrivningen – stavfel, ja ja, det gör ju alla ibland, eller hur?
Det stämmer förmodligen, men slarv bidrar inte till att sälja framgångsrikt på Amazon. Produktbeskrivningen, säljarinformationen eller annat innehåll som kunden ser bör alltid vara av så hög kvalitet som möjligt. Det ger ett seriöst intryck och skapar förtroende för säljaren. Produktdatabladet bör till exempel endast erbjuda produktrelevanta innehåll och beskriva varan utförligt, men ändå konkret och – mycket viktigt – sanningsenligt. Annars returnerar fler kunder än vad som egentligen skulle behövas, även om det handlar om högkvalitativa varor. Länkar till egen webbutik eller reklam för andra varor hör inte heller hemma i beskrivningen.
Om det inte handlar om en snövit artikel är en ljus bildbakgrund fortfarande det bästa valet, eftersom det gör att objektet framträder på bästa sätt. En tillräckligt hög upplösning garanterar dessutom att kunden kan se detaljer även vid förstoring.
3. Tänk på SEO-optimering!
Om rankingoptimering är det valda medlet bör säljare inte tappa SEO-optimering ur sikte, vilket är avgörande för att sälja framgångsrikt på Amazon. Vilka nyckelord som är meningsfulla att inkludera i beskrivningen för vilken produkt måste säljare först ta reda på. För detta ändamål kan det vara bra att göra en undersökning om den aktuella artikeln via Google Analytics Keyword Planner eller andra gratisverktyg som keywordtool.io.
Ett annat bra sätt är auto-suggest-förslagen som föreslås av Amazons sökfunktion. För “hundeleine” är det till exempel “flexi” eller “läder”. På så sätt kan säljare få en bra uppfattning om vad potentiella kunder faktiskt söker. Att även inkludera synonymer är en bra idé.
Nyckelord bör dessutom ingå i bulletpoints. En särskildhet med marknadsplats-SEO jämfört med Google-varianten är dock att nyckelordstätheten inte har någon betydelse för framgång på Amazon. Att medvetet använda vissa ord flera gånger är därför inte meningsfullt. De viktigaste bör dock alltid finnas med i titeln. I bulletpoints är det bra att inkludera ytterligare viktiga nyckelord och egenskaper hos produkten, utan att förlora läsbarheten och nyttan av innehållet eller målgruppen ur sikte.
4. Undvik nyckelordsdroppning!
Ändå skulle det vara fel väg att syssla med ren nyckelords droppning. Produktbeskrivningen bör alltid vara lättläst och naturlig och beskriva produkten så noggrant som möjligt. För många nyckelord, kanske till och med utan något samband, skrämmer snarare bort kunden än bidrar till att sälja framgångsrikt på Amazon. Det kan vara mer hjälpsamt att ha de olika kundtyperna i åtanke när man skriver.
För genom oläslighet, bristande information eller onödiga beskrivningar skulle kundens vistelsetid minska avsevärt. Denna är dock viktig för att sälja framgångsrikt på Amazon, eftersom algoritmen bland annat bedömer hur väl erbjudandet passar sökfrågan baserat på vistelsetiden. I värsta fall visar algoritmen inte längre artikeln för denna sökfråga och säljaren missar köptransaktioner, eftersom hen till exempel har slarvat med produktbeskrivningen eller titeln.
5. Erbjud perfekt kundservice!
Vad skiljer en dålig kundupplevelse från en bra? Ibland är det bara kundservicen! Även om framträdandet är perfekt och produkten vinner varje utmärkelse – kan alltid något gå fel. Det som räknas är kundens erfarenhet, hur problem hanteras. Om detta är positivt kan även en dålig upplevelse bli bra. Om kunden sedan kommer tillbaka har säljare definitivt kunnat sälja framgångsrikt på Amazon.
På kundförfrågningar bör man svara snabbt – det vill säga helst samma dag – och göra allt för att lösa ärendet. Ibland är det enkelt, eftersom det bara krävs en upplysning (“Är din hundsele lämplig för små hundar?”), men ibland också svårt (“Selen var redan trasig! Vilken skitverksamhet!”). Förutom ett vänligt och tillmötesgående svar är det nu viktigt att hjälpa så enkelt som möjligt, till exempel med en snabb återbetalning eller gratis frakt av en ersättningsprodukt. Onlinehandlare kan absolut följa de okomplicerade standarderna från fraktföretaget, eftersom framgångsrika Amazon-säljare har förstått att köpare är vana vid den höga kundorienteringen hos eCommerce-jätten. Även pengarna-tillbaka-garantier och liknande skapar förtroende. Nyckelordet här är definitivt generositet.
6. Vårda dina omdömen!
Dåliga omdömen om produkter eller säljare är aldrig ett bra ansikte utåt i onlinevärlden, och om man vill sälja framgångsrikt på Amazon är det ännu viktigare. Kunder får se det genomsnittliga betyget likväl som de enskilda omdömena från köpare, vilket självklart påverkar nästa potentiella kund i sitt köpbeslut. Men inte bara det – även Amazons algoritm registrerar recensionerna och drar i nödbromsen vid för många negativa omdömen om en säljare: Då kommer vinsten av en Buy Box för denna säljare inte längre att vara aktuell, vilket kan leda till betydande intäktsförluster.
Detta ger upphov till flera slutsatser:
Endast felfria artiklar skickas till kunden. Det är också en viktig punkt, eftersom retur- och felkvoter i sin tur påverkar vinsten av Buy Box.
7. Erbjud felfri frakt – eller FBA!
Få faktorer påverkar kundnöjdheten så grundläggande som fraktvillkoren. Särskilt för Marketplace-säljare är det extremt viktigt att leva upp till de höga standarderna hos eCommerce-jätten. För den som beställer i Amazons miljö har också en motsvarande förväntan. Att erbjuda kunden samma-dag-leverans, önskade datum eller spårning av försändelsen kan därför göra skillnaden för om säljare kan sälja framgångsrikt på Amazon. Försenade leveranser är dessutom ett no-go – om det händer ofta påverkar det direkt rankingen och Buy Box.
Många säljare använder därför Fulfillment by Amazon, förkortat FBA. Med detta tar fraktjätten hand om hela fulfillment-processen, från lagring till retur. Den som vill spara stress och logistiskt arbete, för den är FBA ett av de bästa sätten att sälja framgångsrikt på Amazon-marknadsplatsen. För med det blir ens egna varor automatiskt synliga i Prime-kategorin – och den har numera ett betydande inflytande på onlineköpares köpbeslut. Eftersom tjänsten dock självklart inte är gratis, bör säljare noga överväga om FBA är värt det för hela sortimentet eller om endast toppsäljarna kan hanteras genom det.
8. Utforma annonser med Amazon PPC!
Som Amazon-handlare handlar det alltid om att öka och hävda sin synlighet i sökningen. SEO-optimering och Buy Box spelar en avgörande roll i detta. Dessutom finns det också möjlighet att placera annonser i sökresultaten. Vid “Pay per Click” betalar handlare per klick som genereras av den aktuella annonsen. Fördelen med Amazon PPC är att man med detta verktyg vanligtvis kan uppnå en snabbare förbättring av synligheten än med en ren SEO-optimering.
Samtidigt finns det också en ömsesidig relation mellan SEO och PPC. Medan det förstnämnda är en förutsättning för en bra klickfrekvens för PPC-kampanjen, förbättrar det sistnämnda återigen den organiska rankingen. För att framgångsrikt sälja på Amazon bör alltså båda åtgärderna kombineras.
9. Tänk också på marknadsföring utanför Amazon!
Amazon kan vara en värld för sig själv – men Amazon-användare finns överallt. Fraktjätten förenar nästan 70 procent marknadsandel på den tyska e-handeln och har därmed en imponerande räckvidd. Den som handlar online handlar med stor sannolikhet också på Amazon. Potentiella kunder väntar alltså inte bara i Amazon-sökningen på handlare, utan också helt generellt i djupen av World Wide Web.
Den som vill sälja framgångsrikt på Amazon bör därför bedriva tidig marknadsföring och expandera med sitt eget varumärkeäven utanför Amazon. En egen webbplats, ett nyhetsbrev och en välskött närvaro på sociala medier är ovärderliga. Genom dessa försäljningskanaler kan kloka handlare dessutom återkomma för att generera positiva omdömen och driva lanseringen av nya produkter framåt.
Det behöver inte alltid vara varje sociala mediekanal på en gång – hellre spela en plattform ordentligt än att bara halvhjärtat vårda alla plattformar. Lämpliga verktyg som Hootsuite hjälper till med detta. Ju mer personlighet och känslomässighet ett varumärke får, desto mer sannolikt är det med en god kundlojalitet.
Dessutom kan man genom sociala medier, Google-annonser och länkar på sin egen webbplats öka konverteringsgraden. Den som framgångsrikt leds från där till Amazon-erbjudandena köper med större sannolikhet också från just denna handlare.
10. Håll koll på konkurrenterna och justera dina priser!
Att känna till och övervaka marknaden och konkurrenterna inom sin produktkategori är ett måste för varje handlare som vill sälja framgångsrikt på Amazon. Inget är mer frustrerande än att missa en trend som egentligen skulle passa perfekt till sitt eget varumärke. Dessutom är priset en av de viktigaste faktorerna när det gäller ranking, Buy Box och avslut av försäljning. En prisavvikelse på bara några procentenheter uppåt kan redan göra det extremt osannolikt att en köpare hittar en artikel. Ett för lågt pris är dock inte heller nödvändigtvis krönt med framgång på Amazon, eftersom företaget därigenom också skulle förlora intäkter, vilket algoritmen också straffar. Att hålla koll på andras priser är alltså avgörande.
Den manuella prisjusteringen kan vara hanterbar för några få artiklar i portföljen – men för större sortiment blir denna uppgift snabbt en omöjlighet. Därför bör handlare automatisera denna process och använda motsvarande Repricer. Detta gör att marknaden analyseras i varje ögonblick och priserna justeras automatiskt. En motsvarande lägsta gräns garanterar dessutom den ekonomiska lönsamheten.
Slutsats: Framgång på Amazon är mer än bara SEO!
Att lägga upp sitt eget sortiment på Amazon, göra lite SEO-optimering och sedan hoppas på stort flöde – det fungerar definitivt inte! Att sälja framgångsrikt som onlinehandlare på Amazon är arbete, eftersom fraktjätten konsekvent fokuserar på användarens köpupplevelse och kräver samma kundorientering från sina Marketplace-handlare, oavsett om det gäller frakt, service eller goodwill-regler.
Otillräcklig säljprestanda straffar algoritmen snabbare med dåliga rankingar än vad de flesta leverantörer nog skulle önska. Men den som följer spelreglerna, förbättrar SEO-optimeringen och bedriver marknadsföring även utanför Amazon-kosmos kan dra nytta av fraktjättens strukturer och vara framgångsrik och lönsam på lång sikt.
Bildkällor i ordning efter bilderna: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
