14 найбільших помилок у перепризначенні
Які найважливіші критерії, на які звертають увагу потенційні покупці на Amazon? Ціна? Обслуговування клієнтів? Час доставки? Якщо ціна є одним із ваших трьох найкращих варіантів, ви точно не самотні у цьому оцінюванні. Не дивно, що остаточна ціна (вартість продукту + витрати на доставку) є найважливішою метрикою для продавців на Amazon, які хочуть розмістити свої продукти у полі кошика для покупок, також відомому як Buy Box. Не зрозумійте мене неправильно, я не намагаюся зменшити значення інших критеріїв продажу, таких як час доставки або рівень повернень, але в кінцевому підсумку одне завжди залишається зрозумілим: остаточна ціна є найважливішою метрикою, якщо ви хочете виграти Buy Box. Саме тут на допомогу приходить оптимізація ціни або “перепризначення” на Amazon. У цій статті ми розглянемо найпоширеніші вузькі місця та помилки в перепризначенні. Знання того, як уникнути цих помилок, дозволить вам збільшити продажі, розвивати свій бізнес, залучати нових клієнтів і вигравати Buy Box.
Що таке перепризначення і чому це так важливо для продавців?
Можливо, ми вже згадували один або інший термін, який потребує додаткового пояснення. Ось швидкий огляд Buy Box та перепризначення.
Buy Box
Відомий також як поле “Додати до кошика”, ви можете знайти Buy Box з правого боку сторінки деталей продукту, коли переглядаєте один із багатьох ринків Amazon.
Але чому існує така жорстка конкуренція за Buy Box? Головна причина в тому, що лише один продавець може виграти Buy Box одночасно, і приблизно 90% усіх продажів відбувається через нього. Запитайте себе: коли востаннє ви були на Amazon і не здійснили покупку через жовте поле кошика, а активно шукали альтернативних продавців того ж продукту?
Ось у чому справа: виграти Buy Box важко, але інвестиції того варті, лише через видимість і продажі, які приходять до вас, як тільки ви його отримуєте. Відповідно, помилки в перепризначенні також можуть бути дорогими і призвести до значного зниження вашого доходу. Особливо враховуючи впровадження другого Buy Box, тема перепризначення ніколи не була більш актуальною, ніж зараз.
Перепризначення
Це нічого більше, ніж оптимізація ціни, що означає коригування цін на свої продукти відповідно до відповідної ринкової ситуації. Існує безліч факторів, які продавці можуть враховувати, таких як ціни конкурентів на конкретний продукт або на різні продукти, попит і пропозиція продукту, а також врахування зовнішніх факторів, таких як тренди або сезони.
Як це робиться? Більшість професійних продавців на Amazon використовують інструмент перепризначення, який є програмним забезпеченням, що виконує цю нудну роботу за них. З іншого боку, деякі продавці віддають перевагу проведенню свого ринкового дослідження без допомоги програмного забезпечення та вручну коригують свої ціни. Обидва методи мають свої переваги та недоліки. Також важливо зазначити, що не кожен інструмент перепризначення для Amazon є однаковим. Але про це пізніше.
Як працює перепризначення на Amazon? Загалом, все обертається навколо наступного питання: як я можу коригувати ціни на свої продукти на Amazon, враховуючи всі відповідні фактори, щоб оптимізувати їх продажі?
Існує кілька методів оптимізації цін у цьому відношенні.
Вручну перепризначення
Вручний підхід означає, що ви не використовуєте програмне забезпечення для оптимізації цін і самостійно займаєтеся постійним моніторингом цін на свої продукти. Це вимагає від вас постійно перевіряти ціни ваших конкурентів і ринкові умови – ви робите це цілодобово, навіть у вихідні та святкові дні.
Перевага полягає в тому, що ви завжди контролюєте свою стратегію ціноутворення на Amazon без зовнішнього впливу. Крім того, більшість інструментів перепризначення для Amazon не пропонуються безкоштовно. Тож якщо ви не використовуєте інструмент перепризначення, витрат немає.
Які недоліки? Перепризначення на Amazon без програмного забезпечення займає багато часу. Крім того, ціни можуть бути застарілими через кілька хвилин після останньої зміни. Тільки на Amazon Німеччина щодня відбувається п’ять мільярдів змін цін. Тож якщо ви займаєтеся ручним перепризначенням, ви не завжди можете підтримувати ціни в актуальному стані і також не маєте багато часу для інших важливих завдань. Останнє може призвести до того, що інші метрики будуть ігноруватися, а рейтинг продавця знизиться. Окрім цього, ви також повинні враховувати людський фактор, помилки в перепризначенні набагато частіше трапляються при ручній обробці вашої цінової стратегії. Це просто тому, що це повторювана і нудна задача, що підвищує ймовірність помилки.
Статичне перепризначення
З метою економії часу продавці на Amazon можуть звернутися до статичних інструментів перепризначення, які працюють за принципом “будь дешевшим за будь-яку ціну”. Тут у вас є можливість встановити різницю в ціні між вашою пропозицією та найдешевшою або пропозицією, що знаходиться в Buy Box.
Хоча цей принцип трохи підвищує ймовірність виграти Buy Box, немає універсального правила, яке б передбачало необхідну різницю в ціні. У одному випадку це може бути 10 центів, в іншому – 13 центів, а в третьому випадку ваша пропозиція може бути навіть дорожчою і все ще вигравати Buy Box.
Чому так? Хоча остаточна ціна відіграє значну роль в алгоритмі Buy Box, це не єдиний критерій. Такі фактори, як метод доставки, рівень дефектів замовлень та інші фактори також враховуються.
Окрім невеликої частки Buy Box, використання статичних інструментів перепризначення призводить до цінової конкуренції та низьких марж.
Динамічне перепризначення
Щоб здійснити коригування цін на Amazon, ви також можете використовувати динамічне перепризначення програмне забезпечення. Це програмне забезпечення спочатку визначає ціну, щоб забезпечити ексклюзивне володіння Buy Box. Потім, на відміну від статичних інструментів перепризначення, динамічний інструмент перепризначення поступово підвищує ціну, щоб забезпечити вам збереження Buy Box за максимально можливою ціною.
Значною перевагою цього виду перепризначення над ручними та статичними методами є те, що ваші продукти набагато частіше знаходяться в Buy Box, продаючись за максимально можливою ціною.
Деякі продавці бояться втратити контроль над цінами на продукти, використовуючи динамічний інструмент перепризначення.
Однак це не так. Ви вільні аналізувати ринкову ситуацію та в будь-який час коригувати відповідні налаштування в інструменті перепризначення на основі ваших висновків. Крім того, хороший інструмент перепризначення пропонує кілька стратегій на вибір, які ви можете встановити для кожного продукту самостійно.
Перевірте продуктивність інструмента перепризначення зараз
SELLERLOGIC Repricer
Хочете протестувати SELLERLOGIC Repricer?
Переконайтеся в нашому інструменті в безпечному демонстраційному середовищі – без зобов’язань і безкоштовно. Вам нічого не потрібно втрачати! Протестуйте можливості та функції SELLERLOGIC Repricer у тестовому середовищі – без необхідності підключати свій обліковий запис Amazon.
P.S.: Ви все ще маєте право на 14-денний пробний період після реєстрації!
Repricer ≠ Repricer
Як бізнес-інвестиція, має сенс перевірити, чи відповідає програмне забезпечення, в яке ви плануєте вкласти гроші, вашим очікуванням. Є кілька речей, які ви можете спланувати заздалегідь, розглядаючи можливість використання інструмента перепризначення. Чи пропонує компанія стратегію, яка вам найбільше потрібна? Чи надають вони підтримку клієнтів вашою мовою?
Що може піти не так з перепризначенням? 14 найбільших помилок
Отже, ми побачили, що перепризначення є одним із найважливіших методів на Amazon для отримання бажаної позиції в Buy Box. Вигравши Buy Box на Amazon, ви досягаєте більшої кількості клієнтів і збільшуєте свої продажі. Однак просто мати інструмент перепризначення недостатньо, ви також повинні знати, як його використовувати, і бути обізнаними про речі, які потрібно тримати під контролем, якщо ви хочете максимально використати його можливості.
#1 Використання неправильних методів перепризначення для вашої бізнес-моделі
Існує два поширені способи перепризначення на Amazon: або вручну, коригуючи свої ціни, або автоматично, використовуючи програмне забезпечення. Коли ви перепризначаєте вручну, це дає вам багато контролю над вашими продуктами на Amazon, але в той же час буде вимагати більше часу або здаватися безкінечною задачею. Через ймовірність людської помилки використання програмного забезпечення для автоматизації ручних процесів є кращим варіантом і допомагає уникати помилок у перепризначенні на регулярній основі.
Чи ви перепризначаєте вручну, чи використовуєте сторонній інструмент, завжди доцільно враховувати різні стратегії перепризначення, оскільки це дозволяє вибрати оптимальний інструмент перепризначення, який найкраще відповідатиме вашій стратегії продажу. Оскільки конкуренція на Amazon може бути жорсткою і важко встигати за безкінечними змінами на ринку онлайн-гіганта, ми настійно рекомендуємо використовувати програмне забезпечення, щоб вирівняти умови гри, коли йдеться про перепризначення.
Програмне забезпечення для перепризначення є найбільш ефективним, коли ви використовуєте стратегії, які підходять для вашого продукту. Вибір правильної стратегії залежить від певних факторів. Наприклад, якщо продукт є роздрібним товаром, акцент слід робити на прибутку від Buy Box. Для брендів приватних марок, з іншого боку, акцент буде на оптимізації ціни, залежно від обсягу продажів або цін конкурентних продуктів.
#2 Ігнорування ролі ціни для виграшу в Buy Box
Шанси виграти Buy Box в першу чергу формуються ціною. Незважаючи на те, що Amazon не розкриває точний алгоритм, багато продавців і експертів підтвердили важливість ціни на практиці. Ось чому точне встановлення ваших цін за допомогою інструмента перепризначення стало однією з найпопулярніших стратегій.
Якщо вартість продукту або доставки починає відрізнятися, ці зміни також вплинуть на остаточну ціну, що означає, що коригування слід проводити своєчасно. Щоб завжди бути в курсі, коли йдеться про коригування вашої остаточної ціни, програмне забезпечення для перепризначення робить дива для вашого доходу та управління часом.
Разом із ціною як вирішальним фактором, інші метрики, такі як метод виконання, наявність товару, час доставки тощо – ви можете прочитати про них у нашому робочому зошиті! – відіграють значну роль у виграші позиції Buy Box.
Є кілька сценаріїв, коли запізнення з доставкою вашого конкурента або негативний відгук клієнта забезпечать вам виграш у золотому полі “Додати до кошика”. SELLERLOGIC Repricer дозволяє вам включати ці сценарії у ваші стратегії Buy Box та Cross-product. Наше рішення дозволяє вам порівнювати ваші ціни та ціни ваших конкурентів на тих же та подібних продуктах, забезпечуючи оптимізацію ваших цін для виграшу Buy Box і мінімізацію помилок у перепризначенні.
#3 Конфлікти мінімальних і максимальних цін між Amazon та програмним забезпеченням для перепризначення
При використанні програмного забезпечення для перепризначення ви дуже часто встановлюєте мінімальні та максимальні ціни для всіх продуктів. Однак, коли ви починаєте перепризначення, ви повинні пам’ятати, що мінімальні та максимальні ціни, які могли бути використані раніше в Amazon Repricer, все ще дійсні. Це означає, що вихід за межі цих цін призведе до цінової помилки. У такому випадку пропозиції будуть недоступні, поки цінова помилка не буде усунена вручну.
Існує два рішення для цього.
Добрий інструмент для зміни цін може допомогти вам визначити мінімальні та максимальні ціни на основі витрат Amazon, а також маржі, яку ви встановлюєте.
#4 Ігнорування цін на подібні продукти
Також дуже важливо тримати руку на пульсі та періодично перевіряти ціни конкурентів. Стратегії Buy Box та Cross-product у SELLERLOGIC Repricer автоматично роблять це для тих же та подібних продуктів і при цьому зводять до мінімуму помилки в змінах цін.
#5 Використання однієї стратегії для кожного продукту
Не існує стратегії, яка універсально підходила б для всіх можливих продуктів. Якщо ви продаєте комерційні товари, стратегія Buy Box є найкращим вибором. Для брендів приватних марок рекомендується оптимізувати на основі показників продажів або для кількох продуктів.
Отже, ціноутворення вимагає сегментації товарів на основі таких факторів, як високий або низький попит чи сезонні продажі. Давайте розглянемо різні стратегії SELLERLOGIC Repricer для найпоширеніших випадків.
#6 Зміна цін вручну: людський підхід проти алгоритмічної точності
Насправді, деякі продавці все ще регулюють ціни вручну. Однак ніхто не може зрівнятися зі швидкістю та точністю алгоритму. Більшість стратегій зміни цін, зазначених у попередньому розділі, не можуть бути виконані вручну.
#7 Неправильне встановлення мінімального та максимального діапазону
Існують й інші поширені помилки в змінах цін, наприклад, невірне та нереалістичне встановлення мінімальних і максимальних цін:
Якщо ви встановите свої мінімальні та максимальні ціни занадто близько один до одного, у вас буде мало простору для маневру, оскільки діапазон цін стане занадто вузьким, що зменшить шанси на оптимізацію ваших цін.
#8 Використання кількох Repricer одночасно
Важливо пам’ятати, що Repricer відрізняються механізмом і якістю. Вибір правильного Repricer на основі потреб вашого бізнесу є надзвичайно важливим. Це особливо корисно, якщо ваш Repricer підтримує різні стратегії, від оптимізації правил до динамічного коригування цін. Фіксоване, динамічне або змішане ціноутворення може підтримуватися залежно від ваших потреб.
На Amazon динамічне ціноутворення є тим, до чого вам слід прагнути: автоматизовані алгоритми формуються відповідно до цінової стратегії, яка враховує конкуренцію, пропозицію та попит, а також інші зовнішні фактори.
#9 Ігнорування FBA як варіанту – доставка має значення
Використання Fulfillment by Amazon (FBA) надає вам кілька переваг: доступ до спеціалізованих клієнтів Prime, які з більшою ймовірністю здійснять покупки, пріоритет у розміщенні в Buy Box і, відповідно, збільшення продажів незважаючи на нижчі фіксовані витрати.
Більше того, продавці FBA можуть пропонувати свої продукти за вищою ціною в порівнянні з продавцями, які самостійно займаються доставкою.
Ось реальний приклад: продавець FBA пропонує продукт за €30 з безкоштовною доставкою і отримує Buy Box. З іншого боку, продавець, який самостійно займається доставкою, стягує €24 плюс €6 за доставку і не з’являється в Buy Box.
#10 Товари, що затримуються на полицях у вашому інвентарі
Зміна цін вимагає звітів, які запитуються у Amazon. Поки ви не отримаєте ці звіти у свою поштову скриньку, може пройти деякий час. Чим більше продуктів зазначено у звіті, тим довше Amazon потрібно для його генерації. Непотрібні товари, що затримуються на полицях у вашому інвентарі, уповільнюють цей процес і тому їх слід відкинути якомога швидше.
#11 Вичерпання запасів
Вичерпання запасів технічно не входить до списку поширених помилок у змінах цін, проте це все ще є проблемою для продавців на Amazon. Якщо у вас немає товарів для продажу, ви не зможете виграти Buy Box і не зможете здійснити жодних продажів.
Зміна цін у цьому випадку вже не є корисною. Більше того, вичерпання запасів негативно впливає на рейтинг Amazon Best Seller Rank, для відновлення якого потрібен час.
Підсумовуючи: переконайтеся, що ваші запаси не вичерпуються.
#12 Неправильний розрахунок загальних витрат
Традиційно, зміна цін на Amazon стала так званою “гонкою до дна”, в якій продавці знижують свої ціни, щоб випередити конкурентів. Природно, якщо ви не будете уважно стежити за своїми витратами, ця техніка не спрацює.
Щоб запобігти такій ситуації, просто подумайте про загальні витрати. Прямі витрати, такі як ціни на продукти та доставка, разом з непрямими витратами, такими як заробітна плата працівників, можуть суттєво вплинути на ваші прибутки.
Ваші витрати на продажі на Amazon значною мірою залежать від вашого методу виконання замовлень та категорій продуктів. Repricer від SELLERLOGIC пропонує автоматичний розрахунок мінімальних і максимальних цін з урахуванням цих витрат.
#13 Кілька списків одного продукту в подібному стані
Через технічні обмеження, накладені Amazon, Repricer не може функціонувати з кількома списками в одному стані. Amazon не надає необхідних технічних можливостей для цього. Загалом, може бути лише один список на кожен стан і метод доставки (FBA, FBM Prime, FBM). Тому замість того, щоб мати 5 окремих списків для продукту в стані “Новий”, потрібно створити лише один список з кількістю 5. Те ж саме стосується вживаних продуктів.
#14 Помилки в змінах цін – використання “лінивих” Repricerів
Використання Repricer, який не реагує на сповіщення про ціни від Amazon, а натомість отримує ціни лише кілька разів, не допоможе вам у управлінні цінами на Amazon. Такі системи є недостатніми, оскільки встановлена ціна може стати застарілою за кілька секунд. Якщо Repricer реагує на змінену ринкову ситуацію протягом кількох годин, частка Buy Box і, відповідно, замовлення переходять до інших продавців, які використовують швидкий інструмент зміни цін.
Остаточні думки
Як ви можете бачити, багато з цих помилок у змінах цін можна уникнути, ведучи справи організовано та уважно стежачи за своїми ціновими стратегіями. Це допоможе вам виграти Buy Box і збільшити доходи. На щастя, виграти Buy Box не є чимось надскладним, а в основному полягає в тому, щоб зробити клієнта якомога більш задоволеним. Використання програмного забезпечення є помітним варіантом, який дозволяє вам робити це паралельно, зосереджуючись на інших факторах, таких як прибутковість і зростання – за умови, що ви знаєте, як правильно використовувати своє програмне забезпечення.
Зображення в порядку появи: © tiero – stock.adobe.com / © Pixel-Shot – stock.adobe.com / © Yury Zap – stock.adobe.com
