6 порад щодо того, як розпочати дослідження продуктів для Amazon FBA
Ті, хто хоче досягти успіху на Amazon, повинні постійно займатися додаванням нових продуктів до свого асортименту. Але саме це ставить багатьох продавців перед тими ж питаннями: на що потрібно звертати увагу при дослідженні продуктів для FBA? І чому дослідження продуктів для Amazon FBA взагалі так важливе? Щоб знайти ідеї продуктів, які не стануть залежаними товарами, а перетворяться на довгострокові бестселери, необхідне хороше дослідження продуктів для Amazon FBA. Тому вам слід звертати увагу на деякі критерії, такі як потенціал продажу. Але про це пізніше більше.
Щоб підтримати вас у наступному дослідженні та виборі продуктів, ми зібрали найкращі поради та підготували цей посібник.
Порада 1: Як знайти ідеї
Насправді ви можете бути натхненні скрізь. Те, що звучить так просто, насправді важко реалізувати. Адже знайти ідеї для продуктів за натиском кнопки, на жаль, не так просто. Тому ви можете допомогти собі в цьому.
Вийдіть у місто і подивіться, що пропонують численні магазини дрібниць, такі як Nanu Nana, Tedi тощо. А для тих, хто воліє шукати щось прямо на своєму робочому місці: перегляньте онлайн-платформи, такі як Wish або Alibaba для натхнення. Головні сторінки переповнені товарами, які можуть надихнути вас під час пошуку продуктів або які ви можете відразу ж включити до свого портфоліо продуктів.
Увага: натхнення – це не все! При виборі продуктів також звертайте увагу на те, щоб товари, які вас цікавлять, були прибутковими в довгостроковій перспективі. Як це зробити, ви дізнаєтеся в наступних порадах! Крім того, ви можете скористатися самим Amazon у рамках дослідження продуктів. Онлайн-гігант автоматично ранжує пропоновані продукти на основі обсягів продажів. Такі рейтинги існують для кожної категорії.
Просто натисніть на головній сторінці на поле «Бестселери» прямо під рядком пошуку. Зліва ви знайдете список усіх категорій. Клікнувши на відповідну категорію, ви перейдете до відповідного рейтингу бестселерів. У категорії «Аптека та догляд за тілом» у березні 2020 року лідирує машинка для стрижки волосся від Braun, за нею слідує туалетний папір Hakle, що, враховуючи пандемію COVID-19, не є дивним.
Тут ви також бачите ще одну перевагу: адже за рейтингом бестселерів ви можете вже під час пошуку продуктів оцінити потенціал продажів.
Порада 2: Як зчитувати рейтинг продажів на Amazon
Так званий рейтинг бестселерів Amazon (або коротко BSR) описує, наскільки добре продукт продається в порівнянні з іншими товарами в тій же категорії. Якщо продукт представлений у кількох категоріях, у нього відповідно буде кілька рейтингів продажів. Таким чином, машинка для стрижки волосся від Braun має не лише 1-е місце в категорії «Аптека та догляд за тілом», а й у категорії «Машинки для стрижки волосся».
Отже, він продається найчастіше в порівнянні з усіма іншими продуктами в обох категоріях. Рейтинг продажів ви знайдете в описі продукту під назвою Рейтинг бестселерів:
Але чому вам слід цікавитися рейтингом бестселерів під час дослідження продуктів для Amazon FBA?
По-перше, він допомагає, як було описано вище, знайти натхнення.
По-друге, і це ще важливіше, ви можете оцінити потенціал продажів і, відповідно, попит на продукт.
Рейтинг продажів на Amazon, згідно з даними Amazon оновлюється щогодини і завжди є актуальним. Отже, за ним можна виявити тренди та оцінити попит. Якщо продукт має хороший рейтинг, в ідеалі, звичайно, 1-е місце, це означає, що продукт продається порівняно добре і попит відповідно високий.
Якщо ви знайшли потенційний товар для Amazon FBA під час свого дослідження продуктів, який хочете включити до свого портфоліо, ви можете шукати таку ж або подібну продукцію. Якщо ви продаєте товар, вам слід шукати той же продукт. Це можна зробити, наприклад, за допомогою ASIN. Якщо ж ви продаєте продукти під власним приватним брендом, вам потрібно шукати подібні. Тепер ви можете зчитати рейтинг продажів на Amazon, щоб отримати уявлення про ситуацію з продажами.
Однак є один недолік, коли ви зчитуєте рейтинг продажів на Amazon: ви бачите, що продукт має порівняно високі або низькі обсяги продажів, але для вашого розрахунку потрібні точніші дані, тому вам слід також аналізувати обсяги продажів Amazon FBA. Як це зробити, ви дізнаєтеся в наступній пораді:
Порада 3: Як аналізувати обсяги продажів на Amazon
На жаль, навряд чи хтось надасть вам аналіз своїх обсягів продажів. Але саме це вам потрібно, щоб знайти для Amazon під час дослідження продуктів товари, які також будуть вигідними в довгостроковій перспективі з огляду на вашу маржу.
Метод 999 – простий трюк
Натисніть на продукт і додайте його до кошика. Потім збільшіть кількість замовлення до 999. Як правило, вам буде показано, що у постачальника залишилося лише x штук на складі.
Цю процедуру ви повторюєте протягом певного часу щодня, наприклад, протягом місяця. При цьому ви записуєте відповідні запаси. Таким чином, ви можете оцінити, скільки штук продається на день. На жаль, цей метод не завжди працює, адже постачальники можуть встановити максимальну суму замовлення, яка буде показана вам, коли ви її перевищите.
Тим, кому це здається занадто тривалим, або хто хоче передати цю частину дослідження продуктів для Amazon FBA, може також скористатися розумними інструментами. В основному вони працюють подібним чином.
За допомогою Umsatzradar від ShopDoc ви можете шпигувати за іншими продуктами за їх ASIN, ключовими словами або ID продавців. Вам будуть показані обсяги продажів, ціни та доходи. Крім того, під час пошуку ви отримаєте середні значення всіх знайдених продуктів, які допоможуть розрахувати ваші власні продажі.
Порада 4: Як аналізувати свою конкуренцію
Оскільки ми вже торкнулися теми шпигунства за конкуренцією…
Якщо ви продаєте на Amazon, ви також будете в конкуренції з іншими постачальниками. Адже ви не є єдиним продавцем у всьому регіоні, як це було за часів наших бабусь і дідусів, коли купували виключно у тітки Емми.
Коли ви вводите новий продукт, спочатку потрібно підвищити його видимість. Це працює через обсяги продажів. Якщо вашими конкурентами є Braun і Philips, ви можете самостійно розрахувати, як часто клієнти натискають на ваш продукт, який, можливо, ще навіть не має відгуків.
Отже, великі бренди не повинні бути вашими конкурентами.
Отже, важливо, щоб ви стежили за своєю конкуренцією для товарів Amazon FBA під час дослідження продуктів і входили лише в ринки, де у вас є реальні шанси витримати конкуренцію та отримати прибуткову маржу.
Порада 5: Обслуговувати нішу
Цілком має сенс, якщо деякі з ваших продуктів обслуговують одну й ту ж нішу, вибирати нові товари, які також підходять до цієї ніші. По-перше, ви можете використовувати крос-продаж, тобто пропонувати клієнтам інші продукти після того, як вони купили у вас один товар. Якщо, наприклад, ви продаєте запрошення на весілля, ви також можете запропонувати подяки. З великою ймовірністю це призведе до покращення ваших продажів.
Клієнти будуть раді, якщо обидві картки матимуть один і той же дизайн. Таким чином, ви зможете не лише пропонувати унікальні пакети продуктів, але й сподіватися на повторну покупку у вас. У випадку весільних карток клієнти спочатку можуть купити запрошення у вас. Після весілля вони шукають подяки і знову знайдуть їх у вас. Оскільки під час першої покупки в вашому магазині у них вже був хороший досвід, вони довіряють вам і купують знову.
Крім того, ви можете стати експертом у цій ніші.
Особливо у випадку спеціалізованих областей, таких як акваріумістика, буде корисно, якщо ви маєте глибші знання, які можете використовувати в описі продукту та в спілкуванні з клієнтами. Відповідну нішу ви знайдете через свій власний досвід. Можливо, ви раніше працювали в зоомагазині в галузі акваріумістики. Тоді, звичайно, вам варто блищати своїм фаховим знанням у цій ніші з вашим інтернет-магазином. Це означає для вашого дослідження продуктів на Amazon, що вам слід шукати товари з цієї категорії.
Але це не означає, що в рамках дослідження продуктів для Amazon FBA вам слід зосереджуватися лише на одній ніші. Адже це також означає, що ви повністю підпорядковані коливанням ринку і не зможете компенсувати можливий спад попиту продуктами з іншої ніші.
Порада 6: Дотримуватися інших критеріїв для хороших продуктів
Що насправді робить продукт хорошим? Звичайно, він повинен користуватися попитом і мати потенціал продажів. Але це ще не все.
Хороший продукт є малим і легким, адже так мінімізуються витрати на доставку та зберігання. Має сенс звертати увагу на платежі за Amazon FBA під час дослідження продуктів, адже з підвищенням ваги та розміру зростають і витрати. З огляду на поточне підвищення цін на FBA-витрати, це стає ще більш актуальним, адже великі та важкі продукти підпадають під це більше, ніж малі та легкі. Рекомендуються продукти вагою до максимум одного кілограма. Тож звертайте увагу на вимоги FBA вже під час дослідження продуктів.
Оскільки ми вже торкнулися теми доставки: продукти повинні бути якомога менш крихкими або чутливими, адже вони під час усіх процесів доставки піддаються певним можливим “небезпекам”. Чохлу для смартфона не завдасть великої шкоди, якщо пакунок впаде. А ось порцеляновій вазі – значно більше. Якщо продукти розіб’ються на шляху до клієнта, уникнути повернення не вдасться, що, в свою чергу, призведе до ваших витрат, адже вам потрібно буде замінити продукт і інвестувати в хороший сервіс підтримки клієнтів, щоб знову зробити задоволеним обуреного клієнта.
Загалом, доцільно вже під час дослідження продуктів Amazon FBA орієнтуватися на товари, які рідше повертаються, адже так ви можете заощадити кошти. Поки що в сфері моди повертається багато товарів, ваші шанси на низький рівень повернень у сфері косметики кращі.
Крім того, продукти повинні бути дешевими в закупівлі. Адже ви також хочете отримати частину прибутку. Закупівельна ціна повинна становити максимум ¼ від продажної ціни. Адже, окрім витрат на сам товар, на вас чекають, наприклад, витрати на зберігання, упаковку та, можливо, на митницю. Чим дорожчі ваші продукти в закупівлі, тим ймовірніше, що ваша маржа зменшиться. Для вашого розрахунку цін ви також можете використовувати розумні Repricer для Amazon. Тут ви можете просто ввести закупівельну ціну та бажану маржу. Алгоритм розраховує інші витрати і таким чином розраховує для вас вигідну кінцеву ціну.
З дешевою закупівельною ціною ви також можете встановити вигідну продажну ціну, що, в свою чергу, стимулює спонтанні покупки. Особливо в ціновому діапазоні від 15 до 50 € відбувається багато покупок на Amazon.
Щоб ви не піддавалися сильним коливанням попиту, вам слід орієнтуватися на продукти, які не є сезонними.
Наприклад, машинка для стрижки волосся з поради 1 підходить для цього, адже волосся стрижуть у будь-який сезон. Насіння квітів, навпаки, має лише дуже короткий період, протягом якого воно піддається високому попиту. Залежно від насіння, продажі залежать від пори року, проте більшість з них запитуються переважно навесні, коли нарешті починається сезон садівництва.
На завершення ще одне питання: Чому хороше дослідження продуктів Amazon FBA взагалі важливе?
Відповідь досить проста: ви не хочете додавати до свого портфоліо продукти, які просто не приносять прибутку або навіть можуть призвести до збитків. Це може мати різні причини: можливо, немає попиту на продукт. Або ж конкуренція чи витрати на доставку і перевезення занадто високі.
Саме тому важливо, щоб ви вже під час дослідження продуктів Amazon FBA звертали увагу на всі можливі труднощі, які можуть завадити вам під час подальшого продажу.
Зображення з посиланнями в порядку зображень: © WrightStudio – stock.adobe.com / Скриншоти @ Amazon
