Amazon price optimization – 5 reasons why a repricer is essential

Кожен, хто продає на Amazon, знає, яке гіперконкурентне середовище представляє ринок. На Amazon існує не лише конкуренція між окремими продуктами, а й між постачальниками одного й того ж продукту. У останньому випадку правильна ціна часто вирішує, який продавець в кінцевому підсумку продасть продукт. Це не відрізняється від ціноутворення на Amazon, наприклад, на eBay. І саме тут автоматизована оптимізація цін Amazon Repricer, така як від SELLERLOGIC, стає в нагоді.

Ті, хто хоче освіжити свої базові знання, можуть знайти тут все про тему: „Що таке репрайсинг і які 14 найбільших помилок при цьому?“

Конкуренція в чистому вигляді…

Перш ніж ми детальніше розглянемо, чому оптимізація цін є незамінною для продавців Amazon, нам слід ще раз звернути увагу на ситуацію з конкуренцією на Amazon.

… між різними продуктами однієї категорії

Незалежно від того, чи продаєте ви ігрові миші, фіджет-спінери, декор або садові меблі, у найрідкісніших випадках ви будете єдиним постачальником у групі продуктів. Це означає, що ваші садові стільці конкурують із садовими стільцями іншого постачальника.

Ця конкуренція відбувається на кожній сторінці результатів пошуку. Там змагаються багато різних продуктів, які повинні вирішити одну й ту ж проблему. Який продукт буде на верхньому місці, вирішує Amazon за допомогою складного алгоритму, який нічого іншого не робить, як обчислює ймовірність покупки для відповідного запиту. Продукт з найвищою ймовірністю покупки займає перше місце.

Звичайно, ціна також грає роль. Це не означає, що завжди найдешевший продукт буде на верхньому місці, а той, що найкраще відповідає запиту та показує привабливу ціну. Саме з цієї причини важливо не нехтувати оптимізацією цін на Amazon.

… за Buy Box

Не лише на сторінці огляду ви піддаєтеся безжальній конкуренції, але й на окремому продукті.

Причина така: Amazon хоче мати чистий каталог продуктів і тому забороняє повторно додавати один і той же продукт до каталогу. Ринок визначає, чи є продукт вже в каталозі, за допомогою EAN та марки. Якщо це так, ви як продавець одного й того ж продукту будете “прикріплені” до існуючого списку продуктів. Що ми маємо на увазі під “прикріплені”, стане зрозуміло далі.

Щоб клієнт не був перевантажений вибором можливих постачальників, Amazon має так зване поле кошика, англійською Buy Box. Це поле — це область у верхньому правому куті, де міститься жовта кнопка «Додати до кошика» — і вона відіграє вирішальну роль у питаннях коригування цін та оптимізації цін на Amazon.

За цим кнопкою знаходиться пропозиція лише одного продавця. Усі інші продавці, які пропонують той же продукт, будуть зібрані в непомітному списку.

Отже, не дивно, що Buy Box вважається святим граалем — адже 90% усіх продажів продукту відбуваються саме в Buy Box.

Як Amazon вирішує, який продавець виграє Buy Box, знову є суворо охоронюваною таємницею. Однак вважається, що продуктивність продавця, швидкість доставки, доступність І ЦІНА відіграють вирішальну роль. Що, у свою чергу, приводить нас до теми «оптимізації ціни на Amazon»

Але як можна вирізнитися в такій конкурентній ситуації?

Проста відповідь: Будьте кращими за своїх конкурентів.

Точна відповідь: Виконуйте критерії відбору, які Amazon використовує для розрахунку Buy Box, і робіть це краще за своїх конкурентів.

Які це критерії? Нижче ще раз коротко наведені найважливіші критерії для Buy Box:

Ці значення є мінімальними вимогами, щоб взагалі отримати Buy Box. Якщо ці критерії не виконуються, ви навіть як єдиний постачальник продукту не отримаєте Buy Box. Тому правило таке: чим кращі ваші показники, тим більша ваша ймовірність виграти Buy Box.

Про два надзвичайно важливі критерії ми ще не говорили: метод доставки та загальна ціна.

Метод доставки

Коли ми говоримо про метод доставки, йдеться про те, хто відправляє продукт за якими умовами. Amazon в основному розрізняє два способи доставки товарів: доставка через Amazon (FBA = Виконання замовлень Amazon) або доставка через продавця (FBM = Виконання замовлень продавцем).

Порівняння FBA та FBM

Виконання замовлень Amazon	Виконання замовлень продавцем
Зберігання та доставка через Amazon	Зберігання та доставка через продавця
Обслуговування клієнтів через Amazon	Обслуговування клієнтів через продавця
Обслуговування клієнтів через Amazon	Обробка повернень через продавця
Завдяки трьом вищезазначеним пунктам завжди хороша продуктивність продавця	Помітно складніше підтримувати продуктивність продавця
Участь у програмі Prime включена	Участь у програмі Prime лише через Prime від продавця
Фіксовані збори за кожен товар	Витрати на складські приміщення, незалежно від того, заповнені вони чи ні
Не має впливу на постачальника послуг доставки	Самостійний вибір постачальника послуг доставки (крім Prime від продавця)
Відсутність видимості як продавець для покупця	Завдяки пакету видимість як продавець
Ідеально для зручних, швидко продаваних товарів	Ідеально для громіздких і повільно продаваних товарів

Фоном методу доставки є ярлик Prime. Пропозиції, які відправляються через Amazon, автоматично отримують ярлик Prime. Але також продавці FBM мають можливість кваліфікуватися для отримання ярлика Prime через програму «Prime від продавця».

Загальна ціна

Серед усіх критеріїв ціна є тим пунктом, на який ви безпосередньо маєте найбільший вплив. Таким чином, ви можете самостійно та негайно покращити свої шанси на виграш Buy Box за допомогою цього регулятора. Однак зверніть увагу: коли Amazon говорить про ціну, це не означає лише ціну продукту. Для розрахунку Buy Box враховуються загальні витрати на продукт і доставку. Таким чином, маніпуляції шляхом зниження ціни продукту при одночасному підвищенні витрат на доставку виключені.

Через оптимізацію ціни в Amazon Buy Box

Ми знаємо, як чутливе питання ціни. Жоден продавець не хоче продавати з негативною маржею. Жоден продавець не хоче бути втягнутим у цінову війну, де є лише програвші. І все ж важіль ціни не можна ігнорувати. Адже й ваші конкуренти не сплять: наразі це стандарт — оптимізувати свої ціни на Amazon.

Адже Amazon хоче запропонувати своїм клієнтам найкращу пропозицію з найкращою ціною. Неконкурентоспроможна ціна — це найнадійніший спосіб зникнути в нікуди зі списку «Інші продавці».

Щоб використовувати ціну як ефективний важіль, вам потрібно постійно спостерігати за Buy Box і завжди, коли ви її втрачаєте, коригувати ціну. Часові витрати були б занадто великими. З цієї причини рекомендується автоматизувати оптимізацію цін на Amazon. Саме це є завданням програмного забезпечення для повторного ціноутворення, такого як від SELLERLOGIC.

Так працює автоматична оптимізація цін Amazon Repricer

Repricer постійно спостерігають за вашими продуктами та продуктами ваших конкурентів. Якщо ціна одного з конкурентних товарів змінюється і таким чином виграє Buy Box, програмне забезпечення автоматично коригує ціну. Щоб уникнути цінового демпінгу, у інструментах можна встановити мінімальну ціну, нижче якої ціна не може бути відкоригована.

Як Repricer працюють внутрішньо, відрізняється. Існують так звані інструменти повторного ціноутворення на основі правил та динамічні Repricer, такі як від SELLERLOGIC.

Оптимізація цін на Amazon на основі правил

У цьому підході основна увага приділяється ціні конкурента. Залежно від попередньо визначеного правила, власна ціна коригується відповідно до ціни конкурента.

Наприклад, можна налаштувати так, щоб власна ціна завжди була на 3 центи нижчою за найнижчу, щоб забезпечити виграш Buy Box.

Однак орієнтація на ціну конкурента має деякі недоліки. Оскільки Buy Box не визначається лише ціною, продавці з кращою продуктивністю можуть встановлювати вищі ціни, не втрачаючи Buy Box. Цю обставину не може врахувати Repricer на основі правил. Таким чином, при використанні таких інструментів повторного ціноутворення існує ризик втрати грошей. Не кажучи вже про цінові війни, які саме цим підходом підживлюються.

Динамічна оптимізація цін на Amazon

Динамічний підхід, який також використовує Repricer від SELLERLOGIC, не орієнтується лише на конкурентів. Натомість цей підхід враховує якомога більше критеріїв, які ведуть до виграшу Buy Box, і коригує ціну лише в тій мірі, в якій це необхідно для виграшу Buy Box.

Таким чином, ви можете досягти значно вищих цін у Buy Box і, отже, оптимізувати як обсяги продажу, так і прибуток.

Дослідження Північно-східного університету 2017 року навіть виявило чітку кореляцію між використанням динамічного Repricer і виграшем Buy Box. І це навіть при вищій прибутковості.

Таким чином, ми також приходимо до 5 причин, чому вам обов’язково слід використовувати Repricer.

5 причин використовувати динамічну оптимізацію цін для Amazon

#1: Економія часу

Ручна перевірка цін усіх продуктів майже неможлива. Для невеликого портфоліо продуктів це ще можливо. Але для кількох тисяч продуктів часові витрати просто занадто великі.

Тому цей процес обов’язково слід автоматизувати. Час, що звільняється, можна використовувати для маркетингу або для постачання продуктів.

#2: Більше продажів

Ваш успіх у бізнесі залежить від виграшу Buy Box. Якщо висловитися дещо перебільшено: немає Buy Box – немає продажів.

Турботи через низькі маржі зрозумілі. Однак жоден продаж також не приносить маржі. Врешті-решт, справа не в процентному значенні, а в абсолютному. Оптимізація цін може навіть допомогти продавцям Amazon збільшити свої обсяги продажу, незважаючи на нижчі маржі на платформі електронної комерції.

ПРИКЛАД РОЗРАХУНКУ:

---

Без Repricer
Ваша собівартість: 5 євро Ваш запланований продаж: 8 євро Ваша маржа від продажу: 37,5%
Можливі продажі за 8 євро: 10 штук на місяць Виручка: 10 x 8 євро = 80 євро Вклад у покриття: 10 x (8 євро – 5 євро) = 30 євро

З Repricer
Ваша собівартість: 5 євро Середня ціна продажу: 6,50 євро Ваша маржа від продажу: приблизно 23%
Можливі продажі за 6,50: 100 штук на місяць Виручка: 100 x 6,50 євро = 650 євро Вклад у покриття: 100 x (6,50 євро – 5 євро) = 150 євро

Навіть якщо Repricer зменшує відсоткову маржу, він забезпечує вищу виручку і, отже, вищий вклад у покриття.

#3: Прибутковість

Попередній пункт вже натякав на те, що Repricer підвищує вашу виручку завдяки частішій виграній Buy Box.

Динамічні інструменти, такі як Repricer для Amazon від SELLERLOGIC, забезпечують не лише значно більшу виручку, але й досягають значно кращої прибутковості завдяки виграшу Buy Box за максимально можливою ціною. Наша прикладна розрахунок з і без оптимізації ціни на Amazon це ілюструє:

ЩОБ ЩЕ РАЗ ВКЛЮЧИТИ ПРИКЛАДНИЙ РОЗРАХУНОК ЗВЕРХУ:

---

З регульованим Repricer
Ваша собівартість: 5 євро Середня ціна продажу: 6,50 євро Ваша маржа від продажу: приблизно 23%
Можливі продажі за 6,50: 100 штук на місяць Виручка: 100 x 6,50 євро = 650 євро Вклад у покриття: 100 x (6,50 євро – 5 євро) = 150 євро

З динамічним Repricer
Ваша собівартість: 5 євро Завдяки кращій продуктивності продавців середня ціна продажу: 7,50 євро Ваша маржа від продажу: приблизно 33%
Можливі продажі за 7,50: 100 штук на місяць Виручка: 100 x 7,50 євро = 750 євро Вклад у покриття: 100 x (7,50 євро – 5 євро) = 250 євро

#4: Безпека розрахунків

Цю причину ми не можемо навести для всіх Repricer, але в будь-якому випадку для нашого SELLERLOGIC Repricer для Amazon. У нашому інструменті ви маєте можливість ввести свою собівартість і автоматично розрахувати мінімальну ціну.

Це означає, що інструмент SELLERLOGIC розраховує:

Мінімальна ціна визначається вашим вказаним закупівельним ціною, мінімальною маржею та комісіями, розрахованими інструментом. Таким чином, ви можете бути впевнені, що завжди продаєте за прибутковою ціною. Навіть під час оптимізації ціни на Amazon ця цінова межа ніколи не буде порушена.

#5: Стратегії

Звичайно, виграш Buy Box є найважливішою метою. Однак може бути, що переслідується інша мета або конкуренція за Buy Box зовсім не така висока.

Добрий Repricer пропонує вам відповідну стратегію відповідно до вашої мети. Таким чином, ви можете оптимізувати свою ціну на Amazon в залежності від бізнес-ситуації. Ці стратегії, наприклад, є:

Висновок: Активне ціноутворення виправдане!

Amazon не завжди полегшує продавцям успішний продаж. Тому продавці на таких майданчиках, як Amazon або Ebay, повинні озброїтися правильними інструментами.

Щоб мати змогу конкурувати за Buy Box, динамічна оптимізація цін для Amazon є незамінною. Repricer від SELLERLOGIC не лише забезпечує значну економію часу та вищу виручку, але й досягає значно кращої прибутковості завдяки динамічному, алгоритмічно керованому підходу.

Продавці на Amazon без такого інструменту, по суті, вже програли, перш ніж вони навіть почали.

Посилання на зображення в порядку зображень: © hxdyl – stock.adobe.com / Скриншот @ Amazon