Продавати успішно на Amazon – Ось як це зробити у 2025 році
Amazon є найбільшим онлайн-роздрібним продавцем у світі. У 2023 році Amazon генерував глобальний дохід у $574.785 мільярдів – збільшення на 11.83 відсотка в порівнянні з попереднім роком. Тільки в Німеччині він склав $37.6 мільярдів (приблизно €34.8 мільярдів). Майже половина людей у Німеччині час від часу або регулярно замовляє на Amazon, і ще більше досліджують продукти в Інтернеті, використовуючи пошук Amazon. Іншими словами, для онлайн-продавців продаж на Amazon є необхідним для успіху. Значною перевагою є простий старт. Тому що ті, хто хоче стати продавцями Amazon, не повинні створювати власний онлайн-магазин. Платформа Amazon пропонує продавцям ринку більш ніж достатньо для прибуткового продажу своїх продуктів.
У цій статті ти дізнаєшся, що тобі потрібно для початку. Ми пояснюємо, як налаштувати свій обліковий запис Amazon, які бізнес-моделі доступні та які збори застосовуються. Крім того, ми обговоримо наступні кроки після створення твого облікового запису. Ти дізнаєшся, як знайти відповідні продукти та представити їх оптимально, разом з іншими корисними порадами для збільшення твоїх продажів. Ти також отримаєш початкове уявлення про важливі сфери, такі як реклама, автоматизація та міжнародні продажі.
Все, що тобі потрібно для початку на Amazon!
Amazon оголошує, що продаж може початися всього з кількох кліків. Що тобі потрібно для реєстрації як онлайн-продавця на Amazon? Ти повинен мати наступну інформацію готовою під час реєстрації:
Перші три пункти можна реалізувати швидко. А що стосується останнього пункту?
Зареєструвати бізнес, сплачувати податки та інші зобов’язання
Щоб продавати на Amazon, продавці повинні зареєструвати бізнес. В залежності від федеральної землі, існує плата за обробку. У Дюссельдорфі, наприклад, вона наразі становить €26 для фізичних осіб. Можуть застосовуватися додаткові витрати, які потрібно враховувати та досліджувати в кожному конкретному випадку.
З 2019 року продавці на Amazon також повинні надати податковий сертифікат. Ти можеш запросити його в відповідному податковому органі та імпортувати в Seller Central. Це підтверджує, що ти, як продавець, сплачуєш свої податки правильно.
Типи податків, які застосовуються, також залежать від місця розташування бізнесу та правової структури. Податок на прибуток, податок на економічну діяльність, податок на продажі та податок на приріст капіталу – це всі фактори, які потрібно враховувати. Оскільки податки можуть суттєво варіюватися, рекомендується звернутися за професійною консультацією до податкового консультанта, який спеціалізується на електронній комерції.
Інші витрати, які ти можеш понести, включають, серед іншого, витрати на:
Що таке номер ідентифікації ПДВ і як я можу його отримати?
Якщо ти продаєш товари в країні ЄС, ти повинен зареєструватися для ПДВ у КОЖНІЙ країні, де зберігаєш свої товари або куди відправляєш свої товари. У Німеччині ти можеш отримати ID ПДВ у місцевому податковому органі. Якщо ти хочеш розширитися в ЄС, рекомендуємо співпрацювати з місцевими податковими консультантами.
Коли людина стає відповідальною за ПДВ?
Коли ти продаєш на Amazon, ти не стаєш автоматично відповідальним за ПДВ. Відповідальність за ПДВ виникає лише після досягнення певного порогу доходу, який ти завжди повинен враховувати. Якщо ти не досягаєш цього порогу, ти можеш продовжувати працювати як малий бізнес.
Відповідальність за ПДВ виникає лише тоді, коли твій бізнес отримав прибутки, які перевищували €22,000 у попередньому році (раніше €17,500) і очікується, що вони перевищать €50,000 у поточному році. Якщо доходи перевищують цю суму, застосовується відповідальність за ПДВ.
Перехід до відповідальності за ПДВ є обов’язковим на 5 років. Тому дуже уважно розглянь, чи обираєш ти регулювання малого бізнесу або стандартне оподаткування.
Продавати на Amazon – Як налаштувати обліковий запис продавця Amazon
Після того, як ти завершив підготовку до комерційного продажу на Amazon, наступним кроком є створення облікового запису продавця в Seller Central. В залежності від цілей, які ти маєш як продавець, ти можеш вибрати план продажу. Є дві доступні опції:
План продавця індивідуального типу
Якщо ти плануєш продавати менше 40 одиниць на місяць, ця модель підходить для тебе. Ти платиш €0.99 за продану одиницю, і немає базової плати. Однак такі опції, як Брендові магазини, FBA тощо, недоступні для тебе.
План продавця професійного типу
Цей план підходить для тих, хто прагне заробити більше, ніж просто невеликий додатковий дохід. З цією моделлю підписки ти не платиш збори за продану одиницю, а сплачуєш щомісячну плату в €39. Також у тебе є доступ до додаткових опцій реклами та аналітики, таких як Контент A+. Крім того, цей план підходить для тих, хто хоче продавати свої продукти через FBA, оскільки ця опція доступна лише з професійним планом.
Стань продавцем Amazon – Яка бізнес-модель найбільше підходить тобі?
Перед тим, як почати продавати на Amazon, спочатку ти повинен отримати загальне уявлення про поточні умови ринку. Відкрий для себе, які тенденції існують або які можуть з’явитися найближчим часом. З кількома хитрощами ти можеш швидко дослідити свою потенційну конкуренцію на Amazon і дізнатися більше про їхній обсяг продажів.
Платформи постачання, такі як Zentrada або Alibaba, дуже підходять для всебічного дослідження продуктів. Там ти можеш знайти пропозиції проектів безпосередньо на головній сторінці, включаючи ціни закупівлі, які важливі для твоїх розрахунків.
Якщо ти вже здобув досвід як продавець, варто продавати ті ж або подібні продукти на Amazon також. Ти є встановленим роздрібним продавцем, спеціалізованим на кросівках для бігу? Тоді пропонуй їх і на Amazon. Таким чином, ти можеш скористатися своїм досвідом і вразити ринок своїми знаннями.
Якщо ти зібрав достатньо ідей для продуктів і знаєш, що підходить для тебе, ти повинен почати з приблизного розрахунку. Оціни свій обсяг продажів на основі своїх конкурентів. Встанови ціновий діапазон, який забезпечить твою рентабельність (покриваючи витрати та генеруючи прибуток), водночас залишаючись конкурентоспроможним. Якщо продукт, який ти хочеш продавати на Amazon, не відповідає одному з цих критеріїв, ти не повинен включати його до свого портфоліо.
Приватний бренд або брендові продукти: Що краще?
Після того, як ти отримаєш загальне уявлення про свої варіанти, потрібно прийняти ще одне рішення: брендові продукти чи приватний бренд?
Одна річ наперед: немає єдиної відповіді на питання, чи краще працюють приватний бренд чи брендові продукти на Amazon. Скоріше, це залежить від твоїх інтересів і цілей як продавця Amazon та від того, як ти можеш їх досягти. Розглянь різні форми, їх переваги та недоліки, щоб вибрати відповідну модель для продукту. Звичайно, тобі не потрібно повністю узгоджувати свій бізнес з одним або іншим; ти можеш вирішити, що має більше сенсу в залежності від продукту.
Також є додаткові фактори, які слід враховувати при виборі між “приватним брендом або брендовими продуктами”. Наприклад, зобов’язання щодо відповідальності та гарантії залежать від того, чи є ти виробником, чи лише зовнішнім продавцем. Інвестиції також дуже різні. У той час як продаж приватних брендів вимагає від тебе створення та просування свого бренду, при продажу брендових продуктів на Amazon ти можеш покладатися на маркетингові зусилля власників бренду.
З приватним брендом ти маєш можливість розробити весь бренд, виступати за стійке виробництво або гарантувати справедливі умови в усій ланцюзі вартості, але це має свою ціну. З брендовими продуктами всі ці рішення приймає власник бренду, а ти є “лише” ще одним ланкою в ланцюзі, що, безумовно, має свої переваги та недоліки.
Продавати брендові продукти на Amazon
Ті, хто бажає продавати брендові продукти на Amazon, пропонують продукт вже відомого бренду, наприклад, лак для нігтів Essie. Назва відома, і покупці спеціально шукають термін “лак для нігтів Essie”. Однак продавець далеко не є єдиним постачальником продукту, що призводить до конкуренції за Buy Box. Лише найкраща пропозиція виграє Buy Box і захоплює приблизно 90% попиту.
Конкуренція швидко викликає спіральне зниження цін, і прибуток з одиниці продажу стає все більш обмеженим. Це може призвести до того, що постачальники не зможуть витримати конкуренцію і будуть витіснені з ринку.
Як продавець брендових продуктів, ти можеш протидіяти цьому, використовуючи розумні інструменти, які коригують твої ціни відповідно до ситуації на ринку. За допомогою Repricer від SELLERLOGIC ти можеш визначити мінімальну та максимальну ціну, за яку ти готовий продавати свої товари. Стратегії оптимізації нашого репрайсера Amazon варіюються від стратегії Buy Box до Daily Push та ручних коригувань відповідно до твоїх уподобань. Для отримання додаткової інформації про те, які цінові стратегії можуть допомогти тобі виграти Buy Box, читай тут:
Перевага брендових продуктів очевидна: продукт швидко знаходять клієнти, навіть якщо вони не шукають його безпосередньо. Недолік: занадто багато конкурентів змагаються за Buy Box, що призводить до небезпечної цінової війни.
Buy Box також відома як кошик для покупок або поле кошика. Іноді використовуються варіанти, такі як Amazon Buybox або поле кошика для покупок. Факт у тому, що лише одна пропозиція має Buy Box і отримує замовлення, коли клієнт купує продукт одним натисканням кнопки. Тому продавець, який з’являється в Buy Box частіше, також отримує більшість замовлень. Крім того, з 2023 року на Amazon з’явилася друга Buy Box, яка надає альтернативний варіант покупки для клієнтів, які не обирають рекомендованого Amazon основного продавця. Вона відображається під основною пропозицією на сторінці продукту і дозволяє іншим продавцям пропонувати той самий продукт.
Що таке Buy Box?
В Amazon Buy Box визначається як маленький жовтий квадрат у верхньому правому куті сторінки деталей продукту. Через цю кнопку клієнт додає товар до свого кошика. Підступ полягає в тому, що той самий продукт однієї марки має лише одну сторінку продукту в Amazon, де показуються всі продавці з їхніми пропозиціями на цей продукт.
Хто вирішує про розміщення пропозицій у Buy Box?
Продавець, який забезпечує найбільшу задоволеність клієнтів, виграє Buy Box. Amazon має багато критеріїв, які продавці на ринку повинні виконати, щоб бути розглянутими для Buy Box. Продавці, які входять до короткого списку, це ті, хто відповідає метрикам продуктивності Amazon. До них належать такі фактори, як час доставки, рівень дефектів у замовленнях та задоволеність клієнтів поверненнями.
Планка дуже висока, і битва за маленький жовтий квадрат часто виграється за допомогою оптимальної ціни продажу. Якщо ціна занадто висока, ймовірність виграти Buy Box дуже мала. З іншого боку, менші цінові різниці можуть бути компенсовані відмінною продуктивністю продавця, наприклад.
Ключові метрики для виграшу Buy Box
| Метрика | Визначення | Виграти Buy Box |
| Метод доставки | Метод доставки продавця | FBA/Prime продавця |
| Ціна фінальна | Ціна товару плюс витрати на доставку | Чим нижче, тим краще |
| Час доставки | Скільки часу потрібно, щоб товар прибув | <= 2 дні |
| Рівень дефектів у замовленнях | Рівень негативного зворотного зв’язку + Рівень претензій за гарантією A-Z + Рівень скасувань | 0% |
| Рівень скасувань до виконання замовлення в % | Скасовані замовлення / Загальна кількість замовлень | 0% |
| Рівень дійсних номерів для відстеження | Усі доставки, для яких можна відстежити стан доставки | 100% |
| Рівень запізнілих доставок | Усі доставки, які були доставлені пізніше, ніж зазначено | 0% |
| Рівень своєчасних доставок | Доставки, які були доставлені вчасно | 100% |
| Незадоволеність поверненнями в % | Кількість негативних запитів на повернення / Загальна кількість запитів на повернення | 0% |
| Оцінка продавця та її номер | Загальна кількість оцінок, отриманих продавцем | Чим вище, тим краще |
| Час відповіді на запити клієнтів | Скільки часу продавець витрачає на відповідь на запити клієнтів | < 12 годин |
| Інвентар | Як часто продавець має нестачу товару | Чим рідше продавець має нестачу товару, тим краще. |
| Незадоволеність обслуговуванням клієнтів в % | Як часто клієнти були незадоволені відповіддю продавця | Чим нижче, тим краще |
| Рівень повернень грошей | З якою частотою клієнти запитують повернення коштів? | Чим нижче, тим краще |
Продавати приватний бренд на Amazon
Якщо ви хочете продавати приватний бренд на Amazon, це в основному означає продаж продуктів приватного бренду. Що саме означає цей термін?
Що таке приватний бренд?
Приватний бренд походить з англійської мови і означає бренд. Тому багато продавців також називають їх “брендами”. Продукти приватного бренду — це продукти, які виготовляються для конкретного продавця, щоб вони могли продавати їх під власним ім’ям бренду. Як продавець, ви можете модифікувати вибрані продукти безпосередньо у виробника відповідно до ваших потреб або уподобань, вносити покращення, надавати індивідуальну упаковку та мати свій логотип надрукований на продукті.
Ті, хто бажає стати продавцями приватного бренду на Amazon, повинні значно менше турбуватися про те, щоб виграти Buy Box, оскільки вони продають продукт свого власного бренду і зазвичай є єдиними продавцями на сторінці деталей продукту (якщо тільки вони не ліцензують третім особам право продавати свій бренд). Як тільки вони залучили клієнта на свою сторінку і викликали його намір купити, дуже ймовірно, що клієнт купить у цього продавця.
Недоліком є те, що вам потрібно самостійно займатися маркетингом вашого приватного бренду, оскільки ім’я бренду майже не відоме, а список може з’явитися досить низько в результатах пошуку. На відміну від брендових продуктів, ваш акцент не на виграші Buy Box, а на SEO Amazon і рекламі.
Ваші сторінки деталей продукту повинні позиціонуватися для правильних ключових слів, що вимагає досвіду та значних зусиль. Іншим важливим фактором є те, скільки конкуренції вже існує для цих ключових слів. Однак ви можете дізнатися, чи зможете ви досягти успіху з вашими продуктами навіть до запуску, провівши глибокий аналіз ринку.
Будь-хто, хто хоче стати продавцем на Amazon, спочатку повинен знайти правильний продукт
Ті, хто хоче продавати на Amazon, не повинні зосереджуватися лише на своєму власному магазині та продуктах. Адже найкращий продукт нічого не вартий, якщо ринок насичений, немає попиту або конкуренція занадто сильна. Ті, хто хоче діяти виключно з економічної точки зору, повинні працювати там, де можуть продавати прибутково з найменшими зусиллями.
Аналіз ринку
Аналіз ринку повинен проводитися регулярно для всіх ринків і продуктів, які обслуговуються (або на які націлені), щоб якомога раніше передбачити тенденції та розвиток. Таким чином, ви можете рано приєднатися до потяга і отримати від цього вигоду. Якщо конкуренція зростає, ви можете вжити термінових заходів, і це можливо лише в тому випадку, якщо ви не зосереджуєтеся виключно на своїх власних розробках.
Будь-хто, хто хоче стати продавцем на Amazon, повинен провести аналіз ринку. Які інструменти підходять для цього і як провести успішне дослідження продуктів, можна знайти в наступних статтях.
Якщо ви вирішите пропонувати продукти: Налаштування вашого першого продукту
Якщо ви створили обліковий запис продавця, ви можете почати продавати свої перші продукти на Amazon. У вас є можливість запропонувати вже перерахований продукт, що зазвичай є випадком з брендовими продуктами, або створити новий список.
Якщо ви продаєте продукт, який вже перерахований на Amazon, вам потрібно лише надіслати пропозицію (включаючи ціну, час обробки та деталі доставки), і ви будете додані як ще один продавець до існуючого списку. Однак ви не маєте впливу на те, як виглядає сторінка існуючого продукту. Щоб дізнатися, чи продукт вже перерахований, ви можете ввести EAN/ASIN або назву продукту в полі пошуку під розділом “Додати продукт” у вашому інвентарі та почати пошук. Якщо знайдеться збіг, вам потрібно буде додати свою пропозицію до вже існуючої сторінки.
Стань продавцем Amazon – створіть новий продукт
Якщо ви не знайдете продукт цим способом, ви можете створити новий. Для цього потрібно надати ідентифікаційний номер. Це може бути, наприклад, EAN (Європейський артикул). Також можливо продавати продукти на Amazon без надання EAN. У цьому випадку можна використовувати інший штрих-код, наприклад, GTIN або ISBN. Якщо немає чіткого ідентифікаційного номера, також можна подати запит на звільнення до Amazon. Це може стосуватися певних автомобільних запчастин або виробів ручної роботи.
При створенні нового продукту, який ви хочете продавати на Amazon, вам потрібно налаштувати нову сторінку деталей продукту. Для цього вам знадобляться хороші фотографії продукту, приваблива назва та опис. Краще зосередитися на хорошому SEO з самого початку, щоб ваші продукти з’являлися на верхніх позиціях у результатах пошуку, і клієнти натискали на вашу пропозицію, а не губилися серед конкурентів.
Інша важлива інформація для кожного списку продуктів включає наступне:
SKU (Код товарного обліку)
SKU (Код товарного обліку) або номер артикула — це унікальний ідентифікатор продукту, що використовується для відстеження інвентарю на Amazon. SKU має бути включено в кожен файл інвентарю, надісланий до Amazon. Він використовується для зв’язування ваших продуктів зі сторінкою деталей відповідного продукту в каталозі Amazon.
Назва продукту
Amazon має дуже специфічні вимоги для всіх областей сторінки деталей продукту. Назва продукту також підлягає певним правилам. Вимоги до назви застосовуються до всіх продуктів на всіх сторінках ринку Amazon. Наступні чотири критерії повинні бути виконані, щоб гарантувати, що продукти не будуть приховані в результатах пошуку:
Більше вимог та порад від Amazon щодо назв продуктів можна знайти безпосередньо на сторінках допомоги в Seller Central.
Опис продуктів та ключові моменти
Опис продукту дозволяє детально представити пропонований продукт у плавному тексті. Тут продавці можуть включити загальну інформацію про виробника або бренд, а також деталі про стиль або процес виготовлення.
Використовуйте поле, щоб детальніше описати свої товари та відрізнити продукт від подібних пропозицій. Тут у вас є можливість описати унікальні характеристики продукту, включаючи бренд, матеріал, посадку тощо. Переконайтеся, що ви пишете повні речення і не покладаєтеся лише на ключові моменти.
Однак це не означає, що ви не повинні використовувати ключові моменти. Ключові моменти є важливими для SEO і часто є одними з перших речей, які привертають увагу потенційних клієнтів. Алгоритм Amazon також визнає цей факт і вважає, що ключові моменти відповідно важливі.
У Seller Central, у розділі “Опис”, ви можете ввести ключові моменти ваших продуктів як атрибут. Вони будуть відображатися як ключові моменти під назвою та ціною.
Ви можете знайти дуже детальні посібники зі стилю Amazon для різних сторінок деталей продуктів тут.
Зображення продукту
Зображення продукту є надзвичайно важливими, якщо ви хочете успішно продавати на Amazon. Вони з’являються в результатах пошуку і відповідають за вищу частоту кліків на ваших сторінках деталей продукту, серед іншого.
Кожна сторінка деталей у магазині Amazon повинна мати принаймні одне зображення продукту. Однак Amazon рекомендує надати шість зображень і одне відео для кожної сторінки продукту. Завдяки хорошим зображенням потенційні покупці можуть набагато легше впізнати продукт і прийняти рішення про покупку чи ні.
Згідно з Amazon, зображення продукту повинні бути чіткими, інформативними та привабливими. Перше зображення на сторінці деталей продукту є “головним зображенням”. Воно відображається клієнтам у результатах пошуку. Головне зображення може показувати лише продукт на білому фоні. Додаткові зображення повинні показувати продукт у використанні або в середовищі, з різних кутів і в різних деталях.
Ви можете знайти детальні вказівки щодо зображень продуктів у вказаних вище посібниках зі стилю або тут.
Відповідні терміни пошуку
Відповідні терміни пошуку (ключові слова) можна включати не лише в назву продукту, опис або ключові моменти на сторінці деталей продукту. Ви також можете ввести ключові слова в бекенді, таким чином пропонуючи Amazon, за якими термінами пошуку повинні позиціонуватися ваші списки.
Оптимізуючи терміни пошуку, ви повинні переконатися, що не перевищуєте максимальну кількість 249 символів. Щоб досягти цього, уникайте повторень слів. Ви можете використовувати дефіси для поєднання різних варіацій ключового слова.
Ви можете знайти більше корисних порад для SEO Amazon тут:
Вибір відповідних категорій продуктів
Вибір відповідної категорії продукту визначає, серед іншого, обсяг продажів, який матимуть ваші товари в відповідних категоріях. Найкращі обсяги продажів з’являються в списках найпродаваніших, тому розумний вибір відповідної категорії є надзвичайно важливим.
Якщо продукт розміщено в кількох категоріях, він відповідно має багато рейтингів продажів. Наприклад, швабра Vileda займає не лише 922-ге місце в категорії “Кухня, Дім та Життя”, а й 1-ше місце в категоріях “Швабри” та “Підмітальні машини”, а також 2-ге місце в категорії “Набори для сміття та швабри”. Це означає, що вона продається частіше в порівнянні з усіма іншими продуктами в трьох категоріях. Ви можете знайти рейтинг продажів у описі продукту під позначенням “Рейтинг Найкращого Продавця”:
Ви можете знайти підсумок актуальних категорій продуктів на Amazon тут.
Варіанти продукту
Перевірте, чи можете ви запропонувати продукт з різними варіантами. Наприклад, ви можете продавати футболку в розмірах S, M і L та в кольорах синьому і червоному на Amazon. Використання варіантів продукту не лише приваблює ширшу цільову аудиторію, але й дозволяє отримати додаткові переваги, такі як консолідовані відгуки. Крім того, це економить багато роботи продавцеві. Замість того, щоб створювати окрему сторінку продукту для кожного кольору футболки, вони можуть просто призначити варіанти як підкатегорії основної сторінки.
Примусове створення варіантів продукту штучно не лише безглуздо, але й абсолютно заборонено. Сукня не є варіантом продукту футболки з тим самим дизайном. Дізнайтеся тут, як і де створювати варіанти продукту!
Ідентифікатори продукту (GTIN)
У більшості категорій ви повинні призначити ідентифікатори продукту (GTIN) своїм продуктам, щоб створити нові сторінки продуктів або списки. GTIN дозволяє асоціювати списки з продуктами, які вже присутні в каталозі Amazon. Це забезпечує збереження правильних сторінок продуктів.
Детальну інформацію про GTIN можна знайти на сторінках Amazon Seller Central.
Як надіслати ваші продукти на Amazon
Кожен, хто хоче продавати свої продукти на Amazon, повинен вирішити, як буде здійснюватися його виконання. Це включає всі етапи від зберігання до доставки, управління поверненнями та підтримки клієнтів. У вас є такі доступні варіанти:
FBA = Логістика Amazon
З Логістикою Amazon (FBA) онлайн-гігант вдосконалив свої процеси протягом останніх десятиліть, щоб забезпечити ідеальний досвід для клієнтів. Ви можете скористатися цими знаннями, делегуючи своє виконання Amazon.
Портфель послуг програми FBA включає такі пункти:
Як продавець, ви “лише” відповідаєте за відправлення своїх продуктів до логістичного центру Amazon. Відтепер Amazon займеться упаковкою та доставкою за вас.
Як ви можете бачити в списку, важливою перевагою FBA є те, що вона дозволяє отримати статус Prime для продуктів, які ви продаєте. Продавці, які продають на Amazon, використовуючи FBM, не отримують етикетку Prime. Багато клієнтів спеціально шукають продукти Prime на Amazon, оскільки це гарантує їм швидку доставку та хорошу службу підтримки клієнтів, якщо щось піде не так.
Обираючи доставку, ви повинні врахувати, що FBA не підходить для всіх продуктів. З FBA ви обмежені в термінах ціни та розміру товарів для відправлення. Крім того, продукти, які можуть залишатися на складі Amazon протягом тривалого часу, не підходять, оскільки ринок накладає високі “штрафні збори” за це. Також існують обмеження на певні продукти, які не приймаються Amazon як продукти FBA.
FBM = Логістика від Продавця
Протилежністю Логістики Amazon (FBA) є FBM, Логістика від Продавця, що означає доставку від продавця. З FBM онлайн-продавець відповідає за упаковку та доставку продуктів клієнту, управління запасами та прийняття всіх рішень, пов’язаних з управлінням поверненнями та обслуговуванням клієнтів.
Наша порада для тих, хто хоче стати продавцями Amazon: Логістика від Продавця особливо підходить для об’ємних продуктів, товарів, які можуть не продаватися швидко, а також для нішевих продуктів і унікальних товарів.
Значною недоліком цього варіанту доставки є те, що якщо продукт також продається продавцями FBA, у продавців FBM менше шансів виграти Buy Box, часто незалежно від ціни. Крім того, продавці FBM не отримують банер Prime і, отже, можуть втратити клієнтів Prime, оскільки вони часто спеціально шукають продукти, що відповідають вимогам FBA.
Prime від Продавця
З 2016 року Amazon пропонує програму “Prime від Продавця”. З цим методом доставки продавці, які мають свої власні склади та бажають самостійно управляти доставкою, мають можливість отримати етикетку Prime.
Щоб взяти участь у Prime від Продавця, продавці повинні продемонструвати відмінні результати. Швидкість своєчасної доставки повинна становити не менше 99%, а рівень скасування має бути нижчим за один відсоток. Це також важливі критерії для виграшу Buy Box. З логотипом Prime продавець зобов’язується пропонувати доставку продуктів в Німеччині протягом 24 годин та в Австрії протягом 48 годин без додаткових витрат для клієнтів Prime.
Amazon надає етикетки для доставки та визначає перевізника. Це може призвести до значно вищих тарифів на доставку, ніж якби доставку визначав продавець. Водночас Amazon займається обслуговуванням клієнтів і, отже, також приймає рішення про те, коли необхідне повернення.
Які збори стягуються при продажу на Amazon?
Одна річ наперед: без точного аналізу витрат неможливо передбачити, що вам обов’язково потрібно буде зібрати суму X для продажу на Amazon. Скоріше, це серія рішень, які потрібно приймати в кожному конкретному випадку.
Очевидно, що нічого не буває безкоштовно, і онлайн-гігант не дає нічого просто так. Коли ви продаєте на Amazon, виникають витрати, пов’язані з доставкою ваших продуктів клієнтам Amazon. Але на що вам слід звернути увагу при розрахунку зборів для вашого бізнесу на Amazon?
Збори за підписку
Збори за підписку — це витрати, які ви сплачуєте за свій план продажів. Amazon пропонує два плани: “Професійний” та “Індивідуальний”.
Збори за продаж
Стягується комісія за кожен продаж, незалежно від обраного плану. Вона є відсотковою і залежить від категорії та країни продажу. Збори за продаж Amazon у Німеччині коливаються від 5% до 20% і базуються на загальній ціні продажу, тобто на кінцевій ціні плюс доставка та упаковка для подарунка.
Ви можете знайти розподіл зборів за продаж тут.
Збори за доставку
Коли ви відправляєте свої товари через Логістику Amazon, Amazon стягує з вас витрати на доставку, які залежать від категорії продукту та розміру товару. Тарифи FBA Amazon востаннє були відкориговані 31 березня 2022 року. Тут ви можете знайти детальний розподіл поточних цін для всіх європейських ринків Amazon наступними мовами:
Додаткові витрати
Незалежно від обраного методу доставки, можуть застосовуватися додаткові збори
Тариф за обробку повернень
Якщо ти повертаєш кошти своїм клієнтам за замовлення, які вже були сплачені, ти отримаєш відсоток від комісії за продаж Amazon за вирахуванням збору за обробку в розмірі 5 євро або, якщо це менше, 20% відсотка комісії за продаж.
Приклад розрахунку:
Ти повертаєш клієнту загальну вартість продажу в розмірі 20 євро за товар з комісією за продаж 7%. Збір за обробку повернень становить 0.28 євро (20.00 євро x 7% комісії за продаж = 1.40 євро).
1.40 євро (комісія за продаж) – 0.28 євро (збір за обробку повернень) = 1.12 євро (повернення від Amazon)
Реклама Amazon
З Amazon Ads ти можеш показувати свої товари або свій бренд як на веб-сайтах Amazon, так і на зовнішніх платформах. Amazon пропонує рекламні формати, які варіюються від Спонсорованих продуктів і Спонсорованих брендів до банерної та відеореклами, а також спеціалізованих багатосторінкових магазинів. Це дозволяє розміщувати продукти навіть вище за поточні бестселери. Продавці можуть створювати цільові рекламні кампанії та просувати свої пропозиції за ключовими словами, продуктами та конкретними категоріями.
Реклама є необов’язковою, але настійно рекомендується, особливо для продавців приватних брендів, для побудови впізнаваності бренду, просування продажів та швидкого отримання відгуків або покращення органічного рейтингу.
Як продавати міжнародно на Amazon
Однією з найбільших переваг Amazon є те, що будь-хто може легко продавати на кількох міжнародних ринках з одного профілю продавця. Це швидко збільшує охоплення та підвищує доходи. Європейські ринки самі по собі пропонують мільйони додаткових потенційних клієнтів.
Однак тут також є деякі виклики. Окрім бюрократичних аспектів, сторінка продукту повинна бути адаптована до нового ринку. Окрім простого перекладу, також слід врахувати, що деякі кольори або стилістичні елементи мають зовсім інші значення в інших країнах, ніж, наприклад, у Німеччині. Тому переконайся, що у тебе є професійна підтримка в цій сфері.
Через програму Fulfillment by Amazon Pan-EU доставка, зберігання та підтримка клієнтів також управляються в європейському регіоні, завжди з найкращим, що може запропонувати Amazon. Як продавець, тобі потрібно лише надіслати свої продукти до логістичного центру, наприклад, в Іспанії, і звідти онлайн-гігант все організує. Таким чином, ти також економиш на витратах на доставку, оскільки не потрібно окремо доставляти кожному клієнту за кордоном.
Реклама на Amazon – Ось як успішно продавати на Amazon.
Реклама на Amazon стала необхідною. Хоча ти можеш виділитися серед інших результатів пошуку за допомогою Швидких пропозицій Amazon або таких міток, як заголовок бестселера та мітка Вибір Amazon, ти повинен продемонструвати відмінні показники для цих варіантів.
Одна річ, яку ти повинен врахувати: перші чотири позиції набагато важливіші в органічному пошуку Amazon, ніж позиції з 5 по 10. Згідно з новинним сервісом електронної комерції Marketplace Pulse, органічні рейтинги на Amazon втрачають цінність у порівнянні з платними оголошеннями. З перших двадцяти списків, які покупець бачить у пошуку Amazon, лише чотири є органічними результатами.
Ти не можеш уникнути реклами на Amazon, яка розміщує твої оголошення на видному місці в результатах пошуку. З правильно налаштованою рекламою ти можеш вивести свій продукт або весь свій магазин в центр уваги покупців. Однак май на увазі, що спочатку ти повинен мати Buy Box, щоб це зробити.
У тебе є широкий вибір доступних варіантів, таких як:
Найважливіші інструменти для успішного продажу на Amazon
Різноманітні завдання та обов’язки продавців Amazon ставлять перед ними кілька викликів. Чи то ти шукаєш правильний продукт, оптимізуєш свій власний список, хочеш автоматично налаштувати свої ціни або намагаєшся виділитися серед конкурентів: для успішного продажу на Amazon у тебе є сотні інструментів, доступних для різних сфер як продавця на Amazon.
1. AMALYZE
Інструментом аналізу, який часто використовують продавці Amazon, є AMALYZE. Цей інструмент включає функції з наступних сфер:
Таким чином, аналіз ніші та категорії може надати цікаву інформацію про те, який продавець пропонує який продукт за якою ціною на платформі, скільки з них використовують Fulfillment by Amazon, або як відгуки про продукт впливають на його рейтинг.
Крім того, Amalyze оцінює спонсоровані оголошення та кампанії PPC. Продавці отримують інформацію про те, чи дійсно оголошення відображалися для платних ключових слів потенційним покупцям, які ключові слова використовують конкуренти для оголошень PPC і які ключові слова все ще можуть бути варто рекламувати.
2. Hellotax
Будь-хто, хто продає на Amazon, не може уникнути теми податків. Активні продавці в Європі повинні в першу чергу забезпечити правильне управління ПДВ. Для цього Hellotax пропонує комплексне рішення.
Спеціально розроблене програмне забезпечення та команда податкових консультантів по всій Європі значно автоматизують ПДВ. Існує безкоштовна версія програмного забезпечення, яка надає продавцям в Інтернеті інформацію про їх податкові зобов’язання та відповідні метрики. Платна підписка відкриває додаткові функції та дозволяє повністю управляти ПДВ. Пропозиція послуг включає, серед іншого:
3. SELLERLOGIC
Без хороших інструментів для зміни цін продаж на Amazon не є життєздатним. Моніторинг продуктивності продукту – ще один важливий аспект успішного бізнесу на Amazon – спрощується за допомогою панелі прибутків. Крім того, рекомендується використовувати спеціалізований інструмент для повернення помилок FBA. SELLERLOGIC пропонує саме ці послуги і вже багато років є невід’ємною частиною набору інструментів для багатьох продавців FBA.
Змінювач цін
Динамічний та інтелектуальний Змінювач цін SELLERLOGIC працює. Це означає, що він аналізує не лише всі дані та відповідні метрики, а й всю ситуацію на ринку.
Для досягнення цього ціна спочатку встановлюється достатньо низькою, щоб продукт отримав Buy Box; після цього ціна знову коригується та оптимізується. Мета полягає в тому, щоб показати якомога вищу ціну для Buy Box. Багато інших змінювачів цін, навпаки, лише оптимізують для найнижчої ціни, ризикуя падінням цін.
Автоматизоване перепризначення також може бути корисним для продуктів приватної марки. Наприклад, за допомогою інструмента SELLERLOGIC можна здійснювати коригування цін на основі попиту або часу доби.
Business Analytics
SELLERLOGIC Business Analytics був розроблений спеціально для продавців Amazon і надає детальний огляд релевантних даних продукту на панелі вигод, до двох років назад і майже в реальному часі.
Це дозволяє показувати вашу продуктивність на різних рівнях, а саме, у відношенні до облікового запису Amazon, ринку та навіть кожного окремого продукту. Крім того, ви отримуєте переваги від інтуїтивно зрозумілого інтерфейсу та можливості налаштування фільтрації даних продукту.
Інструмент надає детальні підсумки вигод і витрат. Коли продавці на ринку знають, які продукти є нерентабельними і можуть швидко визначити витрати, які потребують оптимізації, стають можливими обґрунтовані стратегічні рішення. Це єдиний спосіб підтримувати рентабельність бізнесу Amazon у довгостроковій перспективі.
Lost & Found
При обробці замовлень на складах FBA Amazon іноді допускає помилки. З огляду на величезні обсяги продажів, це не дивно. Це стає розчаровуючим, коли продукти пошкоджені, повернення не надходять і/або збори FBA розраховуються неправильно.
Amazon зобов’язаний покривати збитки. Ось тут SELLERLOGIC Lost & Found стає в нагоді. Цей інструмент шукає в звітах FBA, ідентифікує невідповідності та своєчасно їх повідомляє. Це можна зробити заднім числом, а в особливо складних випадках команда експертів SELLERLOGIC втручається, щоб забезпечити оптимальну обробку та ефективну комунікацію з Amazon.
Далі ви можете знайти додатковий вибір найважливіших інструментів.
Conclusion
Продавати на Amazon не є справою 10 хвилин, і початковий капітал значно перевищує €50. Лише знайти відповідний продукт вимагає значної кількості часу та навичок. Як показує наша стаття, початок вимагає багато зусиль і може бути складним для недосвідчених продавців. Однак, з ростом знань і зростаючим досвідом, ви зможете діяти швидше, адаптуючи свій бізнес і продукти до умов ринку.
Без використання програмних рішень сьогодні дуже важко стати успішним продавцем Amazon. Інакше ви можете допустити помилки в судженнях, які в підсумку коштуватимуть багато грошей. Нарешті, але не менш важливо, служба Fulfillment by Amazon є важливою підтримкою для як нових, так і вже встановлених онлайн-продавців, беручи на себе значну кількість завдань як для брендових продуктів, так і для постачальників приватних марок.
Продавати на Amazon, отже, є багатозадачною справою, де знання, дух експериментування та наполегливість є дуже важливими. Тож дотримуйтесь правил Amazon, інвестуйте час у пошук відповідних продуктів і зосередьтеся на автоматизації процесів; таким чином, ви зможете побудувати успішний бізнес на Amazon.
Часті запитання
Amazon є одним з найбільших онлайн-роздрібних продавців у світі. Лише в Німеччині компанія отримала доходи приблизно в 29,57 мільярда доларів у 2020 році. Майже половина німців робить замовлення час від часу або регулярно на Amazon, і ще більше досліджують продукти через пошук на Amazon. Іншою перевагою для продавців на ринку є безпроблемний старт: продавці можуть продавати онлайн, не створюючи власного інтернет-магазину.
В принципі, будь-хто може продавати на Amazon. Потрібен лише обліковий запис продавця. Однак, щоб дійсно досягти успіху та отримувати достатні доходи, потрібно врахувати продукти, скоординовану стратегію тощо. Адже лише ті, хто підходить до справи з добре продуманою загальною концепцією, мають можливість отримати бажану Buy Box або з’явитися на вершині результатів пошуку.
Через Amazon продавці отримують доступ до понад 40 мільйонів клієнтів лише в Німеччині з одного разу. Не потрібно мати технічні знання для створення інтернет-магазину, платіжної системи тощо. Продавці також не повинні бути професіоналами в логістиці, оскільки програма Fulfillment by Amazon може займатися зберіганням і відправкою продуктів. Навіть обслуговування клієнтів не потрібно управляти самому продавцеві. Це дозволяє навіть невеликим компаніям з лише одним або кількома співробітниками впоратися з обсягом замовлень.
Є два основних типи продуктів на Amazon: брендові продукти — це продукти інших брендів, які продаються третіми особами. Продукти приватної марки, з іншого боку, — це ті, що продаються безпосередньо власником бренду. З точки зору продавця критично важливо знати, який тип продукту я продаю: з брендовими продуктами слід прагнути отримати Buy Box, тоді як з приватними марками акцент більше робиться на створення хорошого рейтингу в результатах пошуку.
Все, що вам потрібно, це обліковий запис продавця, будь то базовий або професійний план. Останній вартий уваги з 40 замовлень на місяць. Однак на Amazon існує висока конкурентна напруга. Тому проаналізуйте ринок, визначте стратегію, адаптовану до вашого бізнесу, і ознайомтеся з витратами, які вам знадобляться.
Кредити зображень в порядку зображень: © Aleksei – stock.adobe.com / © roman3d – stock.adobe.com / © roman3d – stock.adobe.com / © Tierney – stock.adobe.com / © Amazon.de
