Інтерв’ю з експертами: Бути добре поінформованим — це половина битви – Як підготуватися під час кризи!
У багатьох регіонах світ зупинився: в Німеччині залишилися відкритими лише основні бізнеси, такі як супермаркети або автозаправні станції, в той час як Італія навіть заморозила все неосновне виробництво, а Іспанія закрила ті бізнеси, які не вважалися основними.
Електронна комерція виграла в деяких секторах від зростання попиту та локдаунів, але також зазнала збитків в інших сферах, так само як і фізична роздрібна торгівля. Однак багато онлайн-роздрібних продавців зіткнулися з абсолютно іншою проблемою: коли виробництво зупиняється, вони залишаться без товарів у довгостроковій перспективі. Це може означати для продавців Amazon втрату Buy Box, важко здобутого рейтингу або навіть призупинення облікового запису.
Але як ви, як продавець Amazon, можете уникнути нестачі постачання, що означає залежати від одного постачальника і які переваги пропонують джерела постачання в межах ЄС? Ми поговорили з експертами Мартіною Шіммель і Карстеном Брандтом про стійке до криз постачання.
Але як ви, як продавець Amazon, можете уникнути нестачі постачання, що означає залежати від одного постачальника і які переваги пропонують джерела постачання в межах ЄС? Ми обговорили стійке до криз постачання з експертами Мартіною Шіммель і Карстеном Брандтом.
експерти
Цю публікацію в блозі вперше опубліковано навесні 2020 року.
інтерв’ю
SELLERLOGIC: Привіт, пані Шіммель, привіт, пане Брандт! Те, що ви, напевно, говорили всім ще до пандемії коронавірусу, є тим, що багато продавців зараз болісно відчувають: у разі колапсу ланцюга постачання надзвичайно невигідно залежати від одного джерела постачання. Які ще недоліки може принести така залежність?
Мартіна Шіммель: “Взагалі, завжди невигідно залежати від одного джерела постачання, якщо, звичайно, ви не продаєте лише один продукт, в такому випадку зазвичай це неможливо уникнути. Але я візьму звичайний випадок, коли продавець розподіляє кілька продуктів, часто навіть з різних сегментів. Тоді немає сенсу постачати все з одного постачальника, будь то в Китаї, Європі чи в іншому місці. Є кілька причин для цього: по-перше, виробник, який добре розробляє та виробляє кухонні аксесуари, не є обов’язково експертом у порцеляні. Особливо в Китаї це дуже різні навички, які зазвичай виробляються на різних фабриках. По-друге, постачальник також через деякий час усвідомлює, що він є єдиним постачальником для цього продавця, і використовує цю владу щодо цін і якості.”
Карстен Брандт: “Саме так. Коли я, як компанія, залежу від одного постачальника, я мимоволі потрапляю в масивну залежність. Це стосується не лише можливих нестач постачання, які можуть виникати непередбачувано в поточній ситуації і мати руйнівні наслідки. Навіть у звичайні часи залежність від одного джерела постачання необґрунтовано прив’язує мене до термінів доставки та можливостей, а також до якості та ціни. З іншого боку, часто існує тісна та тривала відносина між клієнтом і постачальником, яка також важлива для успіху бізнесу. Тому це може і повинно будуватися з більш ніж одним постачальником.”
SELLERLOGIC: Припустимо, що я наразі залежу від одного джерела постачання, наприклад, з Китаю або Італії, і розумію, що незабаром залишуся без запасів – що я можу з цим зробити?
Брандт: “Не має значення, від якого джерела постачання ви наразі залежите. Ніхто не може сказати в поточній ситуації, чи зможе ваш давній постачальник, з яким ви побудували хороші ділові відносини, продовжувати постачати завтра. Тому важливо переоцінити свої відносини з постачальниками та розробити план Б, де ви шукатимете додаткових або альтернативних постачальників. Платформи B2B, такі як Europages або Wer liefert was, можуть допомогти знайти відповідного постачальника.
“No one can say in the current situation whether the long-time supplier will still be able to deliver tomorrow.”
Wer liefert was також запустив нову послугу під назвою wlw Connect, яка значно спрощує постачання. Пошуковик надсилає запит з ключовими деталями і може розслабитися. Потім ми шукаємо відповідних постачальників, які наразі мають можливості та реальну здатність обробити цей запит, і повертаємо цей список компаній пошуковику. З цього довгого списку заявник обирає дві або три компанії, які вважає відповідними, зв’язується з ними і може безпосередньо розпочати переговори щодо пропозицій.
SELLERLOGIC: Продавці приватних марок наразі стикаються з особливо складними викликами. Чи існують специфічні підходи для цього сегмента, щоб мінімізувати економічні збитки якомога більше?
Шіммель: “Я вважаю, що спочатку важливо розрізняти справжніх продавців приватних марок і продукти та псевдомарки. Перші продають продукт, який був спеціально розроблений, спроектований і виготовлений для них. Другі продають стандартний продукт у його стандартній версії і змушують виробника розмістити свій логотип на ньому, щоб мати свій власний список на Amazon.”
Перші, насправді, мають важкий час, якщо їх продукт наразі не може бути постачений постачальником. Знайти альтернативне джерело та розробити наступний продукт займає час, і до того часу, дуже ймовірно, що звичайний постачальник зможе знову постачати.
Продавці псевдомарок приватного бренду мають значно легше в цій ситуації, оскільки стандартний продукт, який вони купують, наприклад, у Китаї, зазвичай також доступний у європейського імпортера. Тому їм потрібно лише розглянути, чи і як застосувати свій власний логотип. У багатьох випадках навіть не потрібно друкувати його на самих продуктах; продавець просто повинен повторно етикетувати коди EAN, звичайно, за згодою нового постачальника.
SELLERLOGIC: Які дії повинні вжити онлайн-роздрібні продавці в довгостроковій перспективі, якщо вони хочуть зменшити свою залежність від Китаю?
Брандт: “Тут також важливо загалом уникати залежностей. Чи то з Китаєм, чи з постачальником з іншої частини світу. Рекомендується не залежати від одного постачальника, а будувати довірчі ділові відносини з кількома джерелами постачання. Особливо в такі часи близькі ділові відносини є особливо важливими. З бізнес-партнерами, з якими ви працювали протягом тривалого часу і з якими ви часто спілкуєтеся, ви можете відкрито обговорювати і, що найважливіше, заздалегідь можливі нестачі постачання, а потім звертатися до постачальників B або C, щоб збільшити можливості, якщо це необхідно.”
Шіммель: “Взагалі, я рекомендую продавцям категоризувати свій вибір і оцінку постачальників на базовий асортимент і додатковий асортимент. Шукаючи постачальника для продукту з мого базового асортименту, важливо, по-перше, наблизитися якомога ближче до прямого джерела, по-друге, підтримувати прямий контакт з постачальником, і по-третє, щоб постачальник був справжнім професіоналом у цьому сегменті. Тільки тоді я отримаю хорошу ціну і хороший продукт.
З іншого боку, якщо я шукаю постачальника для одного або кількох продуктів з мого додаткового асортименту (незалежно від того, чи змінюється це часто, чи є постійним), краще працювати з кимось, хто може запропонувати широкий асортимент продуктів за зазвичай хорошими закупівельними цінами. Немає великого сенсу шукати нового постачальника для кожного нового додаткового продукту, інформувати їх тощо. Для цієї мети ідеально підходить платформа постачання, така як Zentrada. Раніше цю роль виконували традиційні оптовики, але сьогодні їх майже не існує.
SELLERLOGIC: А що обов’язково повинні враховувати новачки щодо постачання?
Шіммель: “Особливо на початку, варто спочатку купувати товар з ЄС. На початку продавець Amazon має справу з багатьма іншими важливими питаннями (самозайнятість, як працює Amazon, які вимоги мають клієнти тощо). Якщо хтось хоче відразу зануритися в пригоду постачання продуктів з Китаю, імпортувати продукти і мати справу з усіма сертифікатами та регуляціями, я вважаю це формою самосаботажу.”
“If someone wants to embark on the adventure of importing products, I see that as a form of self-sabotage.”
Оскільки слід зазначити, що продавці, які продають товари з третіх країн, стають виробниками і несуть повну відповідальність за дотримання всіх регуляцій для цих типів продуктів: декларація відповідності ключових слів. Якщо продавець купує той же продукт у європейського імпортера, імпортер є виробником. Це має приємний побічний ефект, що продавець спочатку може перевірити, які стандарти вказані на продукті або коробці. І якщо пізніше виникнуть проблеми, продавець може притягнути імпортера до відповідальності. Якщо вони купили продукт у Китаї, продавець є останнім ланкою в ланцюзі відповідальності.
SELLERLOGIC: Скільки часу знадобиться, щоб виробництво повернулося до нормального стану, і який вплив це може мати на бізнес з продажу літніх продуктів?
Шіммель: “Ха … ніхто не може сказати це з упевненістю сьогодні … Це також значною мірою залежить від регіону, де відбувається виробництво в Китаї або, наприклад, в Італії чи Іспанії. Якщо виробництво знаходиться в дуже постраждалій області – або якщо постачальник залежить від товарів з цих регіонів – це, безумовно, займе більше часу, щоб все повернулося до нормального стану. Однак я також знаю багато азійських регіонів, де виробництво вже повернулося до нормального стану або лише незначно зменшилося в обсягах. Там затримка становить лише від чотирьох до шести тижнів через тривалий Китайський Новий рік. І наразі виробництво масок і респіраторів працює на повну потужність у Китаї. Нові вантажі прибувають до Європи щотижня, які розподіляються між роздрібними продавцями та медичними центрами.”
Брандт: “Я також вважаю, що надійно передбачити, скільки часу триватимуть обмеження і коли економічне життя повністю відновиться в даний момент, неможливо. Однак я впевнений, що пандемія коронавірусу матиме значний вплив на літній бізнес у всіх галузях. Поточні цифри оцінюють зниження валового внутрішнього продукту на 2,8 відсотка у 2020 році.”
SELLERLOGIC: Чи є інші причини, чому онлайн-роздрібні продавці повинні постачатися з місць, які не є лише Китаєм?
Шіммель: “Окрім переваг покупки в ЄС, згаданих раніше, наявність у короткі терміни та можливість постачатися малими кількостями і робити замовлення на поповнення з коротким терміном попередження є особливо переконливими причинами для постачання в ЄС. Не кажучи вже про те, що є продукти, для яких постачання з Китаю є вкрай забороненим: наприклад, продукти справжніх брендів або ліцензовані товари. Ці продукти завжди повинні купуватися у офіційного виробника, у одного з його дистриб’юторів або у ліцензіата.”
Брандт: “Через описані залежності завжди варто досліджувати навколишні ринки. Постачальники Європи, наприклад, мають перевагу коротших маршрутів доставки, переміщення товарів в межах ЄС є безмитним, і є єдина валюта – щоб назвати лише кілька переваг.”
SELLERLOGIC: Дякую!
Авторські права на зображення в порядку зображень: © aerial-drone – stock.adobe.com
