Продавати продукти на Amazon: Як успішно позиціонувати свої списки на ринку
Купувати, завантажувати, продавати? Це не так просто. Щоб досягти успіху у продажу продуктів на Amazon і побудувати додатковий прибуток або навіть досягти певної фінансової свободи, потрібно значна кількість знань, підготовки та наполегливості. Однак, незважаючи на величезний конкурентний тиск на популярній платформі електронної комерції, вихід на ринок все ще може бути вартий зусиль.
Продукти, які добре продаються на Amazon, повинні спочатку бути досліджені та оцінені. Довіряти своєму інстинкту часто не є хорошим орієнтиром, особливо якщо у вас ще немає великого досвіду продажу на Amazon. У нашій посібнику для початківців ви дізнаєтеся коротко і чітко, які кроки потрібно виконати до, під час і після розміщення ваших перших пропозицій продуктів у Amazon Seller Central. У багатьох пунктах ми посилаємося на додаткові статті, якщо вам потрібна більш детальна інформація з певної теми.
Переваги та виклики Amazon як платформи для продажу
Amazon є найбільшою платформою електронної комерції у світі і пропонує продавцям унікальну можливість досягти мільйонів потенційних клієнтів. Чи то як додатковий дохід, основний бізнес, чи спосіб побудувати власний бренд, вихід на ринок Amazon може бути вигідним. Наголос тут на “може” – оскільки високий конкурентний тиск також приносить кілька викликів, які слід вирішувати лише з належною підготовкою.
Переваги продажу на Amazon очевидні:
Продавці повинні враховувати ці ризики, коли хочуть продавати продукти на Amazon:
Створення облікового запису продавця на Amazon
Реєстрація на Amazon як професійного продавця досить проста, але є кілька важливих рішень, які потрібно прийняти. У цій статті блогу про обліковий запис продавця Amazon ми вже пояснили окремі кроки. Тому ми ще раз підсумуємо ключові моменти тут.Обліковий запис індивідуального продавця проти професійного
Компанія пропонує два типи облікових записів продавця для продажу продуктів на платформі Amazon:
Необхідна інформація
Під час процесу реєстрації Amazon запитує певну інформацію, включаючи:
Після введення інформації Amazon зазвичай перевіряє вашу особу та точність даних протягом кількох днів.
Виконання через Amazon проти виконання через продавця
Під час процесу реєстрації Amazon також може запитати про ваш улюблений метод виконання для продажу продуктів на Amazon. Крім того, тип логістики впливає на внутрішні процеси, маржі прибутку та багато іншого. Доступні варіанти – це виконання продавцем (FBM) та виконання через Amazon (FBA).
FBA (Виконання через Amazon)
У моделі FBA Amazon бере на себе всі відповідні етапи виконання, включаючи зберігання, упаковку, доставку та обслуговування клієнтів. Продавець насправді лише повинен надіслати продукти, які він хоче продавати на Amazon, до логістичного центру гіганта електронної комерції.
Переваги FBA:
Недоліки FBA:
→ Підходить для: масштабованих та автоматизованих продажів, високих обсягів продажів, легких та швидко обертових продуктів; початківців та продавців без власної логістики
Для отримання детальної інформації відвідайте: Amazon FBA – що це?
FBM (Виконання продавцем)
У цій моделі продавці самостійно управляють своєю логістикою або передають її на аутсорсинг зовнішньому логістичному партнеру, який не є Amazon.
Переваги FBM:
Недоліки FBM:
Підходить для: персоналізованих продуктів; дорогих або об’ємних товарів, які не повинні зберігатися на складах Amazon; продавців, які вже налагодили власну логістику.
Для отримання детальної інформації відвідайте: Amazon FBM – що це?
Знайти відповідні продукти
Звичайно, будь-хто, хто хоче продавати продукти на Amazon, повинен їх знайти, купити та управляти ними. Однак перший крок набагато складніший, ніж здається. Вибір продукту значно впливає на успіх вашого бізнесу. Як початківець з невеликим досвідом, спочатку ви повинні орієнтуватися на певні критерії, перш ніж ставати більш експериментальним.
Критерії для успішного продукту
Не всі продукти підходять для продажу на Amazon. Тому зверніть увагу на наступні характеристики.
Поради для дослідження продуктів
Але де ви можете знайти продукти, які можете добре продавати на Amazon? На жаль, немає єдиного рішення для генерації ідей для перспективних продуктів. По-перше, рекомендується спостерігати за Рейтингом найкращих продавців Amazon (BSR) у різних категоріях продуктів протягом тривалого часу. Товари, які там перераховані, продаються надзвичайно добре. Погані відгуки також вказують на потенціал для покращення. Але будьте обережні: найкращі продавці мають свої пастки.
Google Trends та спеціалізовані інструменти для дослідження продуктів також можуть надати додаткову інформацію про конкретний продукт, таку як дані про обсяг пошуку, цифри продажів та конкуренцію. Часто варто звертати увагу на міжнародні ринки (особливо Amazon UK та US), оскільки тенденції можуть розвиватися та оголошуватися там раніше, ніж перейти на німецький ринок. Це також стосується інших торгових платформ, таких як Alibaba, eBay або Etsy.
У будь-якому випадку, необхідний всебічний аналіз ринку перед реалізацією ідеї продукту.
Правильне перерахування та оптимізація продуктів
Не має значення, наскільки хороший сам продукт, без оптимізованої сторінки деталей продукту ніхто не знайде ваш список, і тим більше не купить його. Навіть дуже затребуваний продукт погано продаватиметься, якщо сторінка продукту виглядає непрофесійно або непривабливо. Ідеальний список продукту складається з кількох компонентів, які всі спрямовані на підвищення видимості та максимізацію коефіцієнта конверсії:
Далі ми детальніше розглянемо окремі аспекти. Крім того, ви можете знайти більше інформації про те, як продавати продукти на Amazon за допомогою хорошого SEO тут: Оптимізація для пошукових систем для продавців Amazon.
Назва продукту
Структура для оптимальної назви така:
Назва бренду + Головне ключове слово + Ключові характеристики (Розмір, Матеріал, Колір, Вміст набору)
Щоб краще проілюструвати, поганою назвою було б “Бутилка для води з нержавіючої сталі високої якості”, оскільки вона точно описує продукт, але не згадує жодної важливої характеристики або конкретного випадку використання. Кращим варіантом було б: “Бутилка для води з нержавіючої сталі StayHydrated® 1L – термоізоляційна бутилка для спорту та активного відпочинку – без BPA.” У цьому випадку найважливіші ключові слова розміщені на початку, щоб забезпечити їх видимість на мобільних пристроях.
Ключові пункти
Ключові моменти повинні надати покупцеві всю важливу інформацію та переваги з першого погляду. Переконайтеся, що кожен пункт містить чітку додану вартість, добре структурований і легкий для читання. Також тут можна включити емоційні тригери, якщо це доречно.
Недостатньо: “Наша пляшка виготовлена з нержавіючої сталі та довго зберігає напої гарячими.”
Краще: “24 години гарячі та 12 годин холодні – Двошарова ізоляція для ідеально темперованих напоїв.”
Опис продукту
Тепер час детально описати продукт, оживити його, окреслити його характеристики та розповісти історію. Активно розгляньте, які проблеми клієнта вирішує продукт, і використовуйте зрозумілу мову, абзаци, ключові моменти тощо.
Зображення продукту
Клієнти не можуть торкатися вашого продукту, тому зображення повинні відповідати на всі запитання та викликати довіру. Тому нічого не перевершує професійні зображення високої роздільної здатності, які показують продукт з різних ракурсів. Детальні знімки так само важливі, як і зображення у використанні.
Інфографіки, які підкреслюють ключові переваги, та відео продукту також допомагають надати покупцеві найкраще враження про продукт. Пам’ятайте, що основне зображення повинно мати білий фон.
Контент A+
Контент A+ ідеально підходить для додавання ілюстрацій або додаткових відео. Чим реалістичніше та ефективніше ви представите свій продукт, тим краще клієнт знатиме, чого очікувати, і менше повернень вам доведеться обробляти.
Тут ви можете знайти детальну публікацію в блозі про всі важливі аспекти: Контент A+: Шаблони та найкращі практики.
Стратегічне використання цін
Ціна продукту є вирішальним фактором у тому, наскільки успішно ви можете продавати свої продукти на Amazon, оскільки вона значно впливає на отримання Buy Box та на рейтинг списку продуктів. Крім того, клієнти порівнюють ціни безпосередньо з конкурентами, і навіть незначні відмінності можуть визначити, чи буде куплено пропозицію. Водночас ціну слід встановлювати так, щоб забезпечити здорову маржу прибутку.
Кінцева ціна важлива, але при її розрахунку критично важливо враховувати всі фактори витрат. До них відносяться витрати на виробництво та закупівлю, зберігання, комісії за продаж та, можливо, збори FBA, а також пропорційна частина орендної плати за офіс і витрати на персонал. Які елементи враховувати, дуже індивідуально, але лише врахувавши всі витрати, можна працювати прибутково в кінці.
Резюме стратегій динамічного ціноутворення
Зазвичай всі професійні продавці на ринку зараз використовують інструмент для зміни цін. Ручне коригування цін важко здійснити навіть з дуже маленькими асортиментами, оскільки вступає в гру занадто багато факторів. А з мільйонами змін цін на день, належний моніторинг ринку людиною просто неможливий.
Динамічна оптимізація цін, отже, є стандартом на Amazon. Програмне забезпечення моніторить всі релевантні фактори та швидко і точно реагує на зміни на ринку, при цьому враховуючи маржі користувача. Факт полягає в тому, що ріпрайсер на базі ШІ збільшує продажі так само, як і максимізує маржу прибутку.
З SELLERLOGIC Repricer для Amazon ви отримуєте багато переваг.
Щоб отримати краще уявлення про багато можливостей, вам слід прочитати цю статтю в блозі: Стратегія Push – Сприяння зростанню незважаючи на обмежений бюджет: Ось як.
Ефективний маркетинг продуктів
Через цілеспрямований маркетинг ви можете збільшити видимість свого продукту, досягти більшої кількості клієнтів і стійко збільшити свої продажі. Без належних рекламних зусиль продати нові продукти на Amazon є викликом через інтенсивну конкуренцію.
Amazon PPC (Оплата за клік)
Amazon пропонує кілька форматів реклами, які дозволяють ефективно просувати ваш продукт. Ці оголошення з’являються в результатах пошуку або на сторінках продуктів і допомагають отримати більше видимості.
Ці типи оголошень Amazon PPC, які також підходять для початківців, включають:
Не випадково існують агентства та постачальники послуг, які спеціалізуються на Рекламі на Amazon. У разі сумнівів завжди рекомендується звертатися до професіоналів, а не витрачати гроші без потреби. Це важливо в будь-якому випадку, …
Знижкові акції, купони та блискавичні пропозиції
Знижкові акції є ефективним методом для збільшення обсягів продажів у короткостроковій перспективі, підвищення видимості та залучення нових клієнтів. Amazon пропонує кілька способів створення таких стимулів.
Через купони клієнти отримують миттєву знижку на ціну продукту. Вони видимі на сторінці продукту. Спеціальні обмежені за часом пропозиції (Блискавичні пропозиції) також відображаються там. Знижкові акції для оптових замовлень також можливі і особливо поширені в бізнесі Amazon B2B. Крім того, є ексклюзивні спеціальні ціни для підписників Prime, такі як під час Prime Day.
Однак знижки не повинні застосовуватися довільно, а скоріше стратегічно. Це особливо вірно під час запуску нових продуктів, під час сезонних подій, таких як Чорна п’ятниця або Різдво, для зменшення запасів або для збільшення продажів у певні моменти дня.
Управління відгуками та обслуговування клієнтів
Добрі відгуки та професійне обслуговування клієнтів є вирішальними для довгострокового успіху на Amazon. Позитивні відгуки підвищують видимість, покращують довіру потенційних покупців і збільшують коефіцієнт конверсії. Водночас погане обслуговування клієнтів або велика кількість негативних відгуків можуть призвести до того, що клієнти підуть, або до обмеження вашого облікового запису продавця.
Чому відгуки на Amazon є такими важливими?
Відгуки на Amazon є одним з найважливіших факторів у рішенні про покупку. Багато клієнтів читають відгуки перед тим, як додати продукт до свого кошика. Продукти з великою кількістю позитивних відгуків зазвичай продаються краще і займають вищі позиції в рейтингу Amazon.
Щоб успішно продавати продукти на Amazon, відгуки є необхідними. Однак Amazon має суворі правила щодо запиту відгуків. Прямі стимули, такі як знижки або подарунки в обмін на відгуки, заборонені і можуть призвести до призупинення облікового запису продавця. Проте існують законні та ефективні способи отримати більше відгуків, такі як програма Vine.
Ми вже обговорювали цю тему детально в іншій статті. Там ви знайдете 6 найкращих порад щодо того, як отримати більше відгуків на Amazon.
Висновок
Багато хто мріє продавати продукти на Amazon і побудувати прибутковий бізнес. Це правда: продаж на Amazon пропонує великі можливості. Однак це також вимагає стратегічного планування, всебічного аналізу ринку та постійної оптимізації. Успішні продавці розуміють механізми платформи, базуються на рішеннях, що ґрунтуються на даних, і використовують розумні інструменти для автоматизації. Ті, хто активно займається дослідженням продуктів, оптимізацією списків, стратегіями ціноутворення та маркетинговими стратегіями, можуть відрізнятися від конкуренції в довгостроковій перспективі та побудувати прибутковий бізнес.
Amazon не є автоматичним ініціатором, але з належними знаннями та добре продуманою стратегією можна максимально використати потенціал ринку.
Питання та відповіді
Існує два плани продажу: як Vendedor Individual, ви платите €0.99 за кожен проданий товар, тоді як План Profesional коштує фіксовану плату €39 на місяць. Крім того, обидва плани передбачають комісії за продаж, які варіюються залежно від категорії продукту, але зазвичай коливаються від семи до п’ятнадцяти відсотків від ціни продажу.
Так, з планом Vendedor Individual ви можете продавати без комерційної ліцензії. Однак це зазвичай легше реалізувати на інших платформах, таких як оголошення.
Так, але регулярний продаж зазвичай вважається комерційною діяльністю.
Ні, є щомісячні збори, а також комісії за продаж.
1. Створити обліковий запис продавця.
2. Вибрати план продажу.
3. Створити список продуктів.
4. Встановити ціну та оптимізувати список.
5. Керувати продажами та доставкою.
Продукти з високим попитом, низькою конкуренцією та хорошими маржами, такі як трендові товари, нішеві продукти або приватні бренди, особливо підходять.
Електроніка, товари для дому, косметичні засоби, товари для фітнесу, іграшки та сезонні товари; трендові продукти можна знайти, наприклад, на сторінках найпродаваніших товарів Amazon.
Кредити зображення (якщо не вказано інше): © weedezign – stock.adobe.com
