Як відбувається гуртовий продаж товарів на Amazon

Плануєте продавати товари на Amazon гуртом? Що ж, хороша новина в тому, що розпочати роботу доволі просто, адже обліковий запис продавця можна створити за лічені хвилини. Однак, основна проблема — це пошук товарів. У вашому розпорядженні є два основні варіанти: пошук у Китаї під вашим власним брендом (Amazon Private Label) або пошук товарів відомих брендів у Європі (Amazon Wholesale). У цій статті ми обговоримо, що необхідно враховувати при продажі гуртових товарів на Amazon, і яка стратегія принесе найбільшу користь.

Продаж товарів під власним брендом (Private Label) або гуртом (Wholesale)

На Amazon це бізнес-рішення може бути будь-яким. Ваші товар, стратегія і особисті переваги багато в чому визначають вибір способу продажів. Обидва способи мають свої переваги й недоліки, які ми зараз коротко пояснимо. Це не означає, що вибір одного обов’язково виключає інше. Навпаки, продавці можуть продавати товари на Amazon під своїм брендом і гуртом одночасно.

Переваги та недоліки продажу товарів під власним брендом (Amazon Private Label)

Коли ми говоримо про Private Label, це означає, що продаж продукції здійснюється під своїм брендом. Справа в тому, що продавці Private Label здебільшого купують дешевий товар у Китаї й намагаються перепродати його в ЄС або Великобританії. Витрати на виробництво в Китаї незрівнянно низькі, а завдяки Alibaba, знайти джерело постачань нескладно. Однак пошук постачальників у Китаї — не єдиний варіант. Є багато партнерів із ЄС, з якими варто мати справу, особливо, якщо ЄС має стати вашим основним ринком збуту.

Переваги та недоліки гуртової торгівлі (Amazon Wholesale)

Гуртові товари — це товари, які продаються під відомими торговими марками. Це означає, що ви, як роздрібний торговець, берете участь тільки в продажах, а не в створенні самого бренду. Цей формат має як недоліки, так і переваги.

Переваги	Недоліки
1. Пошук джерел продажів у Європі	1. Немає унікальної точки продажу
2. Можливі невеликі замовлення	2. Навряд чи можлива економія на масштабі
3. Швидке доставляння	3. Висока конкуренція, можливо, навіть проти Amazon
4. Відсутність відповідальності за якість продукції й декларування відповідності	4. Немає можливості вплинути на лінійку товарів
5. Простота використання й реклама продукції
6. Жодних зусиль для перерахування товарів
7. Уже наявні рейтинги для відомих товарів
8. Низькі маркетингові витрати

Якщо ви все ще не впевнені, що вибрати: гуртову або приватну торговельну марку, ця стаття надасть вам кілька рекомендацій.

Особливості гуртового продажу на Amazon

Продаж товарів гуртом у звичайній крамниці не обов’язково відрізняється від продажу товарів під власним брендом. На торговому майданчику Amazon ситуація інша. Продаж гуртом на Amazon має кілька мінусів.

Amazon не допускає подвійних списків

На таких платформах, як eBay, кожен продавець може розміщувати свої товари. На Amazon це не так. Інтернет-гігант обумовлює, що кожен товар може з’являтися в каталозі тільки один раз. Для гуртових товарів це означає, що вже наявний товар не може бути створений знову. Порівнюючи EAN і бренди, Amazon розпізнає будь-яку спробу створити окремий лістинг і забороняє її.

Як тільки більш одного продавця хочуть запропонувати один і той самий товар, обидва пропонування об’єднуються в один список. Пізніше ми пояснимо, як покупець вирішує, у кого він хоче купити.

Хто перший встав, того й капці

Той, хто першим створює лістинг або має права на створення товару від власника товарного знака, може визначати, як лістинг має виглядати з погляду заголовків, маркованих пунктів, зображень і опису. Кожен додатковий продавець має використовувати такий самий список, якщо він хоче продавати цей товар гуртом на Amazon.

Це буває зручно, оскільки економить зусилля на пошуку ключових слів і створенні хороших описів. Але якщо в автора лістингу не було натхнення, то, на превеликий жаль, усі продавці вимушені змиритися з бідно оптимізованим лістингом і наслідками гуртових продажів на Amazon.

Коли сам Amazon є продавцем

Amazon не тільки надає платформу, але й сам виступає в ролі продавця. Спочатку це було обмежено категорією книг, а тепер Amazon пропонує свої товари в усіх категоріях. Хоча Amazon також має кілька приватних торгових марок, основним бізнесом Amazon є гуртова торгівля.

Для гуртового продажу на Amazon це означає, що вам доведеться не тільки конкурувати з багатьма іншими продавцями, але, можливо, навіть із самою компанією Amazon. Проблема тут очевидна: Amazon напевно знайде способи зробити своє пропонування привабливим для покупця.

90 % клієнтів купують через Buy Box

«Купити» — доволі громіздкий термін для кнопки «Додати до кошика» на сторінках відомостей про товар на Amazon. На практиці, вигідний продаж товарів гуртом на Amazon можливий лише за умов виграшу Buy Box.

Логічно припустити, що покупці захочуть додати товар до кошика, якщо він їм сподобався. Але що станеться, якщо кілька продавців запропонують товар, який тільки що потрапив у кошик? Який продавець виграє угоду? Грунтуючись на різних чинниках, Amazon розробив алгоритм, який обчислює, яке пропонування виграє Buy Box. Чинники цього алгоритму, звичайно, настільки ж непрозорі, як і алгоритм пошуку Google. Але є деякі підказки щодо того, які ключові цифри Amazon використовує для розрахунків. Наприклад, загальна ціна, тобто ціна товару плюс вартість доставляння, швидкість доставляння, інвентар і продуктивність продавця, безумовно, впливатимуть на те, яке пропонування знаходиться в полі покупки.

Усі пропонування, яких немає в полі «Купити», об’єднуються в список, який покупці можуть переглянути, натиснувши кнопку «Усі пропонування». Однак 90 % всіх покупок на Amazon здійснюються через Buy Box. Тому мета кожного продавця — виграти їх. Тільки тоді можна успішно продавати гуртом товари на Amazon.

Як домогтися успіху з гуртовими товарами на Amazon

З урахуванням описаних особливостей стає ясно, що постачальники гуртових товарів на Amazon піддаються особливому конкурентного тиску. Однак, не варто забувати, що Amazon надає спеціальний доступ 37 мільйонам покупців — це більше, ніж де-небудь ще. З цієї причини, безумовно, варто спробувати успішно розмістити свої товари на Amazon. Наші поради допоможуть вам у цьому.

Для зручності, ми розділили наступну частину на різні частини життєвого циклу товару.

Перед пошуком

Гуртові товари для вашого бізнесу на Amazon мають відповідати певним вимогам. Перш ніж що-небудь купувати, ознайомтеся із ситуацією й дізнайтеся, як найкраще продати свій гуртовий товар на Amazon. Ось на що слід звернути увагу:

Проаналізуйте конкуренцію й потенціал продажів

Якщо у вас ще немає товару або ви просто думаєте про придбання і продаж товарів гуртом на Amazon, то детально вивчити наявну конкуренцію й потенціал товару, який ви намагаєтеся продати, було б цінною інвестицією часу.

Ви можете слідувати двом основним стратегіям:

Матриця:

​	Слабка конкуренція	Сильна конкуренція
Високий потенціал продажів	Відразу ж інвестувати	Інвестувати тільки в конкурентоспроможні товари
Низький потенціал продажів	Почати з невеликої кількості	Навіть не варто і пробувати

Аналізуючи своїх конкурентів, зверніть особливу увагу на те, чи є серед них Amazon. Існують надзвичайно привабливі товари, за якими Amazon майже ніколи не втрачає Buy Box. Змагатися з онлайн-гігантом у цих випадках вкрай оптимістично, навіть наївно.

Щоби проаналізувати, чи має товар високий або низький потенціал продажів, існують корисні інструменти аналізу, наприклад, Amalyze. Наша порада: знайдіть те, що вам подобається, і користуйтеся цим. Потім, продавати гуртові товари на Amazon стає набагато простіше.

Сплануйте асортимент товарів на Amazon

Якщо ви маєте власну торгову марку, вам варто пропонувати тільки невелику різноманітність товарів, особливо спочатку, щоби максимально масштабувати їх із мінімальним початковим капіталом. Однак, з гуртовими товарами інша справа. Оскільки ефект масштабу в будь-якому випадку навряд чи відіграє важливу роль у гуртовій торгівлі, має сенс пропонувати якомога більше різних товарів у невеликих кількостях.

На це є дві основні причини. По-перше, особливо в ЄС, можна купувати роздрібні товари в невеликих кількостях. Короткі маршрути доставлення і відсутність виробничих накладних витрат забезпечують стабільну ціну майже незалежно від замовленої кількості. Звісно, гуртовики раді здобувати більші замовлення, а потім надавати знижки. Але вони не мають такого великого ефекту, як у роботі з приватною торговою маркою.

Інша основна причина — це розподіл ризику. Якщо ви пропонуєте багато різних товарів, то розосередженням зменшуєте ризик втрати кожного продажу в разі втрати Buy Box. Це дає вам змогу випробувати нішеві товари і, можливо, зірвати джекпот.

Виявлення тенденцій

Якщо ви продаєте товари гуртом через Amazon, вміння розбиратися в популярних тенденціях допоможе вам добитися успіху. Якщо ви виявите тренд раніше за інших, то матимете конкурентну перевагу і зможете обслуговувати сильний ринок із невеликою конкуренцією, поки тренд не знайдуть інші продавці.

Але будьте обережні, оскільки тренди не тільки швидко з’являються, але і швидко зникають. Про це трохи пізніше.

Правильно розрахуйте вартість товару

Я регулярно спостерігаю, як продавці переоцінюють свої зусилля в ціновій війні: щоби залишатися прибутковими, вони неправильно включають понесені витрати в ціну продажу.

Джеймс Томсон
Колишній голова Amazon Services

У гуртовому продажі товарів на Amazon немає нічого гіршого, ніж розраховувати все впритул. Через високу конкуренцію, вам доводиться виходити на ринок із конкурентоспроможними цінами. Якщо ви не будете стежити за структурою своїх витрат, можна швидко опинитися в збитку. Цього необхідно уникати за будь-яку ціну.

Скільки насправді коштує ваш товар, поки він не потрапить до покупця? Звісно, усі орієнтуються на витрати з виробництва товару. А інші витрати? На пакування, транспортні витрати від гуртовика до вас, страхування перевезення або транспортування, FBA-збори, якщо вони можуть бути застосовані, комісія Amazon у відповідній категорії, а також збори за пакування й доставляння для клієнта — і це тільки початок. Усе повинно бути включено в загальну вартість товару, якщо ви хочете успішно почати продавати гуртом на Amazon. До того ж, є маржа прибутку — ви ж хочете на щось жити. А ще є ПДВ, тому що державі теж потрібно якось існувати. Як бачите, необхідно враховувати кілька чинників вартості.

Щоби не відставати від конкуренції за Buy Box з погляду ціни, у кінцевому підсумку, ви можете впливати тільки на ціну покупки. Ось чому так важливо знати структуру ваших витрат перед пошуком постачальників.

Як продавати товари гуртом на Amazon? Робіть пропонування, від яких ніхто не зможе відмовитися!

Отже, ви придбали продукцію за конкурентоспроможною ціною. Що далі? Пам’ятайте, що ви залежите від виграшу Buy Box. Тут усе просто: немає Buy Box — немає обігу.

Претендуйте на Buy Box

Щоби виграти Buy Box, роздрібний продавець має відповідати ряду критеріїв ефективності:

Ці ключові цифри є необхідним мінімумом. Навіть якщо ці цифри досягнуті, виграш Buy Box не гарантований. Ось чому важливо залишатися зосередженим і постійно перевершувати конкурентів.

Запропонуйте покупцям програму Prime

Програма Prime пропонує клієнтам Amazon не тільки власну платформу для відеострімінгу, але й гарантію швидкого доставляння. Пропонування, що відповідають вимогам Prime, відзначені добре впізнаваним логотипом Amazon Prime.

Amazon встановив фільтр на сторінці огляду товару, який приховує всі пропонування, крім тих, які пропонує Amazon Prime. З цієї та багатьох інших причин, ви маєте прагнути до Prime. Інша основна причина, чому варто прагнути до Prime, полягає в тому, що при нагородженні Buy Box, алгоритм Amazon віддає перевагу пропонуванням програми Prime.

Логотип Prime допомагає продавати товари гуртом на Amazon.

Є два способи використання Prime:

До пункту 1 ми повернемося пізніше, а почнемо із пункту 2. Минуло вже кілька років відтоді як Amazon розширив свою програму Prime, так що тепер роздрібні торговці можуть також відправляти товари зі своїх власних складів. Однак для цього необхідно домогтися кількох характеристик продуктивності. Отже, вам слід ретельно обміркувати, чи потрібний вам гуртовий продаж на Amazon через програму Prime.

Додаткову інформацію щодо цього можна знайти на офіційному сайті Amazon.

Використовуйте FBA для гуртових товарів на Amazon

FBA означає «Виконання зобов’язань компанією Amazon» («Fulfillment by Amazon»). На маркетплейсі, пропонування, надіслані за програмою FBA, відзначаються як такі («Fulfillment by Amazon») і тому легко розпізнаються. З програмою FBA, Amazon надає свої послуги у сфері логістики роздрібним продавцям. Вони відправляють свої товари до розподільчого центру Amazon. Там товари зберігаються і відвантажуються. Якщо клієнт купує товар, усі процеси виконуються через Amazon. На цьому етапі, роздрібному продавцю не потрібно нічого робити. Amazon бере на себе навіть обслуговування клієнтів.

Попросту кажучи, продаж товарів гуртом у рамках програми Amazon FBA надає кілька переваг:

Використання інструменту Repricer

Навіть якщо ваші товари відправлені через Amazon і відповідають чинникам, що стосуються роботи продавця, часу доставлення та доступності для розрахунку Buy Box, все рівно залишається один чинник, який часто визначає, виграєте ви чи ні: ціна.

Вище ми описали, наскільки важливим є розрахунок вартості на етапі вибору товару. Коли всі витрати зрозумілі для вас, можна скоригувати ціни, щоби виграти Buy Box. Адже поточна ціна, яка показується в полі «Купити», як і раніше не гарантує, що ваше пропонування буде розміщено в полі кошика для купування. Безумовно, необхідне коригування цін.

Але вручну це навряд чи можливо. Натомість, краще використовувати репрайсер. Деякі репрайсери працюють на підставі правил. Це означає, що ви завжди хочете, щоби ціни ваших товарів були на «x» центів дешевше, ніж у найдешевшого конкурента. Однак ми не можемо рекомендувати цей тип переоцінки, оскільки це швидко призводить до цінової війни, яка скорочує маржу всіх учасників. Динамічні переоцінки набагато розумніші й дієвіше допомагають продавцям Amazon продаватиме свої гуртові товари на Amazon прибутково замість того, щоби пропонувати їх за нижчою ціною.

Динамічний репрайсер, як-от репрайсер від SellerLogic для Amazon, працює розумно з метою досягти оптимальної ціни в Buy Box. Він регулює ціну залежно від ринкової ситуації, щоби виграти Buy Box, а потім намагається знову підняти ціну, щоби здобути максимальний дохід і маржу.

Так само можна розрахувати мінімальну ціну. Дізнайтеся про це більше!

Пропонуйте комплекти

Які існують альтернативи, крім жорсткої конкуренції? Щоб уникнути конкуренції, ви можете пропонувати набори товарів, також звані комплектами. Наприклад, ігрова миша й ігрова клавіатура вдало доповнюють один одного. Ці два товари створюються на Amazon з загальним новим EAN. Поки інші продавці не створили такий же комплект, у вас немає конкурентів за Buy Box.

Аналізуйте продуктивність товару

Не завжди вдається однаково добре продавати гуртові товари на Amazon. Зазвичай 20 % всієї продукції приносять 80 % обігу.

Продаж збиткових товарів

Це не означає, що ви маєте безпосередньо перебирати решту 80 % товаріві асортименту, тому що тоді ви однаково втратите 20 % обігу. Проте, оптимізація асортименту може набагато підвищити прибутковість.

Проведіть регулярний ABC-аналіз, який класифікує ваші товари за категоріями A, B і C відповідно до їхніх характеристик. Подивіться, зокрема, на товари C і будьте чесні із собою, чи виправдовують зусилля повернення.

Визначення моменту, коли товар більше не популярний

Тренди — це благо для гуртової торгівлі на Amazon. Якщо їх виявити заздалегідь, можна заробити хороші гроші. Проблема з модними товарами в тому, що вони в якийсь момент перестають бути такими.

Повторне замовлення в невідповідний час може перетворити трендовий товар в «обігрівач полиці», і, ймовірно, саме тому деяких продавців десь є підвал, забитий фіджет-спіннерами, і, ймовірно, в осяжному майбутньому ситуація навряд чи зміниться.

Іншими словами: перемикайтеся раніше на пошуки наступного трендового товару.

Висновок: після правильних рішень, гуртовий продаж на Amazon може бути успішним

Високий рівень конкуренції за роздрібні товари може стати серйозним стримуючим чинником. Однак, Amazon пропонує досить послуг і програм для успішного продажу на онлайн-ринку. Для цього необхідно розуміти Amazon і відповідати всім вимогам онлайн-гіганта. Якщо ви додасте до цього своє комерційне ноу-хау, стабільну калькуляцію витрат і наш Repricer від SellerLogic для Amazon, ніщо не завадить вашому успіху в електронній комерції, чого вам і бажаємо!

Авторські права на зображення в порядку появи: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com  / screenshot @ Amazon