9 грешки, които трябва да избягвате, за да стартирате бизнеса си в Amazon
Едва ли друга област предлага на търговците толкова голяма целева аудитория, колкото Amazon. Но където има много клиенти, там има и висока конкуренция. Още по-важно е да се утвърдите с бизнеса си и да предложите изключително клиентско изживяване. Това важи не само по отношение на Buy Box, но и по отношение на резултатите от търсенето, особено на пазари като Amazon, където конкуренцията често е само на един клик разстояние.
При усилията си да се утвърдите, много онлайн търговци допускат грешки, които могат да бъдат избегнати и дори да ви струват Buy Box. Какви са те и какво можете да направите срещу тях, ще научите тук.
1 Продаване на лоши или неразрешени стоки
Вече при източника на стоките започва! Ако залагате на продукти от чужбина в ЕС (например от Китай), вие като вносител носите отговорност за тях.
Следователно, трябва да се погрижите и за CE маркировката, тъй като продукти без този етикет не са разрешени за продажба в ЕС. Ако не спазвате това задължение за маркировка, това може да има сериозни последици за вас. Не само защото потребителите не могат да разчитат на вас. В такъв случай трябва да се подготвите и за правни последици.
Също така, трябва да избягвате и ниското качество на стоките си. Ако те бързо се повреждат или дори застрашават потребителите, този клиент вероятно няма да купи от вас отново. Вашата репутация също може да пострада, тъй като лошите отзиви не оставят добро впечатление у потенциалните нови купувачи. Проверявайте стоките си винаги ПРЕДИ да ги изпратите на клиента и залагайте на надеждни доставчици още при източника.
Вероятно няма по-бързо развиваща се индустрия от онлайн търговията. Чрез социалните медии публикации стават вирусни и тенденциите се разпространяват с невероятна скорост.
Когато веднъж се появи тенденция, тя бързо може да утихне.
Имайте предвид, че не сте единственият продавач в Amazon космоса, особено ако продавате търговски стоки. В маркетинга се говори за жизнен цикъл на продукта. Той описва типичния ход на търсенето на продукт, който протича приблизително така:
Както виждате, растежът след етапа на въвеждане е много стръмен и често е сравнително кратък. Въпреки това, именно в този период трябва да се възползвате от възможността. Ако се включите твърде късно, например когато продуктът вече е в късния етап на насищане, рискувате да останете с остатъчни стоки. Трудността тук е, че продуктът в етапа на въвеждане все още е непознат. С нарастващите продажби нараства и известността на продукта. Тенденциите обаче трябва да бъдат разпознати, както е описано, в периода, в който те все още са непознати. Само така можете да се възползвате от нарастващия растеж.
Поради високата конкуренция и бързината в електронната търговия, трябва да разпознавате тенденциите възможно най-рано и да ангажирате клиентите с вас своевременно. Колко краткотраен може да бъде жизненият цикъл на продукта, се вижда от тенденцията на Fidget Spinner:
Към края на април 2017 г. започна бумът, а в началото на септември 2017 г. той вече беше приключил. Както виждате, е съществено важно да разпознавате тенденциите навреме.
Но как да намерите тенденции, преди да станат тенденции?
Отговорът е, за съжаление, малко разочароващ: с стратегически търсения. Редовно преглеждайте интернет за нови тенденции и развития. Препоръчително е да не се фокусирате само върху Германия и Европа. В крайна сметка много тенденции започват значително по-далеч и преминават от САЩ или Азия при нас. Мислете мащабно и имайте предвид целия свят.
Вдъхновение можете да намерите например на страниците на Тенденции на бъдещето. Там редовно се публикуват продуктови тенденции. Ако вече имате представа кое продукт скоро ще стане тенденция, можете да го потърсите в Google Trends и да наблюдавате развитието.
3 Лоши описания на продукти или изображения
SEO експертът вече толкова много пъти е проповядвал: Оптимизирайте описанията на продуктите!
И все пак не може да се каже достатъчно често. Лошите описания оставят не само непрофесионално впечатление и отблъскват клиентите. Те също така влияят на класирането в Amazon.
Вълшебната дума тук е: КЛЮЧОВИ ДУМИ. Да, и това вече отдавна го проповядва SEO-шепнещият. Напълно основателно.
На базата на ключови думи, Amazon-алгоритъмът съпоставя търсения с продуктите. Той сравнява ключовите думи, които клиентите въвеждат в търсачката, с тези, които търговците използват в описанията на продуктите си. Ясно е, че трябва да се опитате да постигнете възможно най-много съвпадения.
Така че се заемете с проучване на ключови думи. Независимо дали ръчно или автоматизирано с инструмент по ваш избор. Разберете какво търсят клиентите и вмъкнете тези ключови думи в заглавието, булетите и описанието на продукта по смислен начин.
Текстът обаче не е всичко. Заложете и на професионални снимки на продуктите. В крайна сметка едва ли някой ще купи артикул, който очевидно е сниман с телефона на намачкано легло с кафяви петна.
Снимката е първото нещо, което привлича вниманието на потенциалните клиенти. Тук е ключовата дума: CTR, тоест Click-Through-Rate или просто кликваща ставка (но не звучи толкова готино, че SEO-шепнещият да го използва). За класирането на продуктите Amazon-алгоритъмът също взема предвид този показател. Amazon иска винаги да предлага на клиентите си перфектно клиентско изживяване. Ако един продукт често се кликва, за Amazon изглежда, че много клиенти харесват това, което виждат – индикация за добър продукт.
Тук можете да намерите подробна статия за Amazon SEO.
4 Да потънете в ценовата война
Ясно е, че битката за Buy Box е ожесточена. Много търговци и само едно поле. Там бързо се стига до цената и търговците се опитват чрез тактически ценови корекции да изпреварят конкурентите в борбата за малкото жълто поле.
Това се случва често многократно на ден и печалбата от Buy Box често струва доста от маржа.
Затова трябва задължително да заложите на един Repricer, който да влезе в ринга вместо вас. Умният инструмент сравнява вашата цена с тази на конкуренцията и я коригира така, че да излезете като победител. Когато веднъж сте в Buy Box, Repricer също ще изтъргува най-добрата възможна цена за вас и вашият марж ще нарасне.
Но дори и когато не сте в конкуренция за полето на количката, можете да се възползвате от автоматизираните помощници. Защото не е нужно да обясняваме, че цената и търсенето са свързани помежду си. Сега можете или постоянно ръчно да коригирате цената си спрямо текущото търсене, или да заложите на Repricer, който да се погрижи за това вместо вас. Така можете лесно да зададете, че при силно търсене да се поставя по-висока цена, а при слабо – по-ниска.
Независимо от това кое сценарий ви засяга, с помощта на Repricer вашата цена винаги е актуална и съответства на текущата пазарна ситуация.
5 Бавна доставка
Ние, клиентите, сме нетърпеливи и най-късно след обещанието на Amazon да доставя на следващия ден, искаме поръчаните стоки ДА СЕ ДОСТАВЯТ ВЕДНАГА.
На един му е радост, на друг му е мъка. Защото толкова бързата обработка на поръчките означава стрес за много търговци. Поръчката трябва да бъде приета, фактурата изготвена, стоката извадена от склада… А след това идва и времето, което куриерската служба изисква за доставката.
Следователно е наложително да имате силен партньор до себе си. По-добре е да заложите на по-скъпа, но професионална куриерска служба, отколкото да спестявате на грешното място. Който купува евтино, плаща два пъти. В най-неблагоприятния случай, защото клиентът вече не иска да приеме стоката, тъй като доставката отнема твърде много време и той може да я получи по-бързо от вашата конкуренция.
Друг възможен начин да оптимизирате доставката си е FBA. Amazon е известен със своето (почти) перфектно обработване на доставки и можете да разчитате на това. Вие изпращате стоките си на Amazon и там те се съхраняват. Когато клиент поръча един от вашите артикули, той се пренася от самоходен рафт до служител по опаковането и се опакова. Оттам пътуването започва директно към клиента. Благодарение на множеството продукти в логистичните центрове на Amazon, онлайн гигантът може да разчита на най-новата техника и да обработва доставките толкова бързо, колкото никой търговец.
6 Лошо управление на връщанията
Връщанията са толкова вероятни в онлайн търговията, колкото “Амин” в църквата. Роклята, която на модела изглежда страхотно благодарение на Photoshop, на собственото тяло не изглежда толкова зашеметяващо. Чашата не е издържала добре на доставката и пристига в няколко части. Всичко това би било забелязано в стационарната търговия преди покупката или би било причинено от самите клиенти.
Клиентите ви се доверяват, когато купуват стоките ви. Особено когато стоката е платена предварително. Това доверие вече е накърнено от причина за връщане. С добро управление на връщанията можете обаче да го възстановите.
Но не само това: Amazon взема предвид някои метрики, когато става въпрос за определяне на победителя в полето на количката. Ако вашите клиенти не са доволни от управлението на връщанията ви, това оказва негативно влияние върху шансовете ви за Buy Box.
Направете връщането възможно най-лесно и не се противопоставяйте на приемането на връщания – бъдете дори малко великодушни. Клиентите ще ви благодарят с добри оценки и препоръки. И вашият бизнес ще се възползва, когато завладеете Buy Box.
Или можете да си улесните още повече и да прехвърлите тази нежелана задача на Amazon. FBA услугата обхваща не само доставка и съхранение. Управлението на връщанията също е включено (Ура!).
7 Лоша или дори неучтиво обслужване на клиенти
Ами, дали може да се нарече поддръжка, когато става въпрос за лоша или неучтива поддръжка на клиенти, е друг въпрос. Независимо дали става въпрос за въпроси относно продукти или проблеми с поръчки. Клиентите се обръщат към вас и търсят компетентен, приятелски настроен контакт.
Особено когато ви контактуват заради проблем, не трябва да наливате още масло в огъня, като сте неучтиви. Сигурно не е винаги лесно. Кой би искал да остане приятелски настроен, когато е нападнат грубо? Но ще се изненадате колко много може да промени един приятелски, разбиращ подход. Често той дори действа успокояващо.
Но вие със сигурност знаете това и вече го прилагате?
Освен приятелското отношение, добрата достъпност е важна. Всички познаваме ужасната музика на изчакване в още по-лошо качество, която почти ни подтиква да затворим веднага. Когато се добавят и дълги времена на изчакване (и болки в ушите), това не е точно положително изживяване с обслужването на клиенти.
От друга страна, е досадно, когато изпратите имейл до поддръжката и не получите отговор в продължение на седмици.
Но и тук не става въпрос само за това да направите клиента щастлив. Успехът ви относно Buy Box също зависи от това. Още веднъж: При Amazon клиентът е на първо място. (Добре, всъщност отново става въпрос за това да направите клиента щастлив. Непряко.)
Ако запитванията от клиенти не се отговарят в рамките на 24 часа – независимо дали е уикенд, отпуск или празник – шансовете ви за спечелване на Buy Box намаляват.
Който не иска да се излага на всичко това, може да заложи и на FBA. Така клиентите ще бъдат свързани директно с обслужването на клиенти на Amazon и вие можете да се отпуснете по този въпрос.
8 Да пропуснете възстановяванията по FBA
Когато прочетете последните точки, изглежда, че FBA е страхотна работа. И наистина е така! Но и тук има недостатъци.
В логистичните центрове на Amazon е доста бурно. Стоки се изпращат, наличности се попълват, връщания се приемат… Ясно е, че могат да се случат и грешки – и това е напълно нормално. Никой не е перфектен – дори и Amazon. Много по-важно е тези грешки да бъдат разпознати. За това FBA търговците получават отчети за всички FBA процеси. Те трябва винаги да се анализират и проверяват за грешки. Но това може бързо да се превърне в огромна задача и да надвие много потребители на FBA. Защото не става въпрос само за сложните отчети сами по себе си. Трябва да отделите и време за това. А кой има време за това в ежедневната работа?
Затова всеки потребител на FBA може да заложи на автоматизация. Lost & Found за Amazon автоматично преминава през всички FBA отчети и търси в тях възникнали грешки. Те се подготвят директно за копиране и се предоставят. От една страна, по този начин веднага можете да разберете процесите, а от друга страна, спестявате много работа. Защото единственото, което трябва да направите, е да прехвърлите предварително подготвения текст в Seller Central и да натиснете „изпрати“.
„SELLERLOGIC Lost & Found е истински безспорен избор. И то не само от икономическа гледна точка. Ниските разходи, инструментът, технологията зад него, предоставените услуги и екипът зад всичко това, всичко допринася за нашето пълно удовлетворение.“, казва клиентът на Lost & Found Александър Чарацоглу.
9 Да не се пуска реклама
На пръв поглед това може да звучи малко странно. В крайна сметка рекламата е по-скоро за големите корпорации и за това трябва да бъде нает поне Томас Мюлер, който да ни обясни какво точно ни трябва.
Но тази представа не отговаря на реалността. Всеки ден сме изправени пред много повече реклама, отколкото си мислим. Просто не се нарича реклама, а реклами (Ads).
Погледнете малко в Amazon. Няма да ви отнеме много време, за да намерите продукт или дори цяла марка, която е обозначена с дискретен сив текст „спонсорирано“ – лесно за пренебрегване и бързо възприемано като органичен резултат от търсенето.
Спонсорирано означава, че търговецът плаща, за да се показва неговият продукт или марка най-горе в резултатите от търсенето. Ако погледнете по-внимателно, ще забележите, че първите редове на резултатите от търсенето са пълни с платени резултати. Това е добра работа за Amazon. Само за американския пазар, електронният гигант е отчел приходи в размер на 10 милиарда долара през 2019 година. За тези, на които тази сума не им изглежда впечатляваща, да се каже: Това е увеличение от над 33% в сравнение с предходната година.
Заключение
Има много неща, които трябва да се имат предвид, когато се впускате в приключението електронна търговия. От цени и търсене до маркетинг на продуктите. Но който е наясно с възможните грешки, може лесно да ги избегне и да стартира успешно бизнеса си.
Защото всички грешки имат едно общо: те ви правят по-малко интересни в сравнение с другите доставчици. Покажете колко добри сте вие и вашето предложение, като предоставите добро клиентско изживяване, така че потенциалните купувачи да искат да станат ваши клиенти! Надяваме се, че сме могли да ви помогнем!
Кредити за изображения в реда на изображенията: © Gajus – stock.adobe.com / © VectorMine – stock.adobe.com / Скриншот @ GoogleTrends / © Grispb – stock.adobe.com / © Леонид Кравчук – stock.adobe.com / © Olga – stock.adobe.com
