Ключови показатели за представяне на Amazon – Метрики, които трябва да знаете!
Ключовите показатели за представяне (или ‘KPI’) на Amazon често се пренебрегват от продавачите на Amazon. Добрата новина е, че това ще ви даде конкурентно предимство. Особено тъй като това са метриките, с които Amazon измерва успеха, което от своя страна се превръща в повече продажби за вас. С други думи: не пренебрегвайте KPI на Amazon като продавач.
Това е така, защото гигантът в електронната търговия бързо налага санкции на продавачите на пазара, които нямат своите метрики под контрол. Първо, обаче, нека разгледаме какво се има предвид, когато говорим за показатели за представяне на Amazon.
Какви са KPI на Amazon и защо са полезни?
KPI могат да се използват за измерване на степента, до която важни цели са били реализирани или до каква степен са били постигнати. В производствената индустрия, например, важен KPI може да бъде средната използваемост на машина в сравнение с максималната възможна използваемост.
Въпреки това, концепцията също е станала широко разпространена в цифровата индустрия. Например, процентът на конверсия е жизненоважен KPI и е приложим за бизнеси от всякакъв размер – независимо дали става въпрос за вашия онлайн магазин или Amazon. За рекламодателите, от своя страна, KPI се отнасят до показванията на реклама и нейния процент на кликване. Уебсайтовете B2B, от друга страна, често измерват своя успех на базата на потенциални клиенти.
На Amazon ключовите показатели за представяне ви помагат да следите критичните фактори за успех. Само тези, които измерват своя успех или неуспех, знаят къде нещата не вървят добре и какво вече върви успешно. Тогава е възможно да се оптимизира с разум и разбиране.
Какви KPI използва Amazon?
За разлика от продавачите, които имат собствен онлайн магазин, продавачите на пазара се сблъскват със специални предизвикателства. Това е така, защото KPI на Amazon, които са от значение, често са определени от самия онлайн гигант. Ако не обърнете внимание на тези ключови показатели за представяне на Amazon, нямате шанс да се класирате високо с вашите продукти или да спечелите Buy Box. А тези, които не успеят да го направят, едва ли ще продадат някакви продукти.
За да стане положението по-лошо, много от обичайните KPI на Amazon, като показвания или процент на кликвания, могат да бъдат измервани само приблизително от продавача на пазара или изобщо не могат да бъдат измервани. Най-добрият шанс да се повлияе на процента на кликвания, процента на конверсия и продажбите е продавачите да познават метриките на KPI на Amazon и да оптимизират бизнеса си съответно.
Наказание за непозволено спазване
Но има и друга важна причина, поради която съответните KPI на Amazon определено трябва да се следят: Amazon също го прави. Ако продавачите пренебрегват метриките за представяне, те рискуват да не могат да отговорят на изискваните стандарти. Веднага щом това се случи, Amazon знае за него – и това може да има влияние не само върху класирането на Buy Box или печалбите. Всеки, който някога е трябвало да разработи план за действие, разбира, че това е безполезно начинание, което само губи време и пари. В най-лошия случай, гигантът в електронната търговия дори ще блокира целия акаунт на продавача. За предприемачи, чийто основен бизнес е Amazon, това би било катастрофа.
Има много неща, които говорят в полза на наблюдението на всички ключови показатели за представяне. Ако KPI на Amazon заплашва да влезе в критичен диапазон, могат да се предприемат контрамерки на ранен етап и блокирането на акаунта може да бъде избегнато.
Важни KPI: Метрики за представяне на продавачите на Amazon
Никога ли сте си задавали въпроса: „Как Amazon измерва успеха“? До сега всеки продавач на пазара трябва да е осъзнал, че методът на доставка и времето за доставка играят важна роля. Amazon предпочита, когато продавачите изпращат чрез своята вътрешна програма “Fulfillment by Amazon” (FBA). От една страна, това внася повече приходи в касите на платформения доставчик, а от друга, гарантира бърза и безпроблемна доставка, което осигурява удовлетвореност на клиентите. Но методите за доставка Prime by Seller или Fulfillment by Merchant също отговарят на стандартите.
Също толкова важна, колкото и ключовите показатели за представяне на Amazon, е общата производителност на продавачите. Тя се състои от различни индикатори:
| KPI Amazon | Описание | Максимална стойност / Идеална стойност |
| Процент на дефектни поръчки | Негативна оценка, свързано с услугата оспорване на кредитна карта, заявка за гаранция A-to-Z. | под 1%, предпочитано 0% |
| Процент на анулиране | Анулирания от продавача преди обработка на поръчката | под 2.5%, предпочитано 0% |
| Процент на валидност на номера за проследяване | Номера за проследяване, които са валидни | мин. 95%, за предпочитане 100% |
| Процент на закъснели доставки | закъсняла доставка = потвърждение за изпращане след изтичането на очакваната дата на изпращане | под 4%, за предпочитане 0% |
| Недоволство от връщанията | Заявка за връщане с отрицателен клиентски отзив, запитвания за връщане, които не са отговорени в рамките на 48 часа, запитвания за връщане, които са неправилно отхвърлени | под 10%, ако е възможно 0% |
| Оценки на продавачите | Средна оценка на продавача и брой отзиви | колкото се може по-позитивно, колкото се може по-високо |
| Време за отговор | Средното време за отговор на клиентски запитвания през последните 90 дни | под 24 часа, ако е възможно под 12 часа |
| Наличност | Изчерпана наличност, проблеми с доставките | колкото се може по-рядко |
| Недоволство от обслужването на клиенти | отрицателна оценка на клиент от отговор в пощенската кутия на купувача-продавача | колкото се може по-ниско |
| Процент на възстановяване | Съотношението на възстановяванията през последните 30 дни спрямо общия брой поръчки | колкото се може по-ниско |
Други релевантни KPI за Amazon
Професионалните търговци не просто публикуват продуктите си в Amazon, следят ключовите KPI метрики и приключват деня. Има много повече от това. Продавачите на Private Label по-специално също трябва да се справят с въпроса за рекламата. Когато става въпрос за KPI за маркетинг в Amazon, обаче, същите показатели за производителност важат за логистичния гигант, които се използват в конвенционалния маркетинг.
Също толкова важен KPI за Amazon е следователно ACoS, съкратено от “Разходи за реклама на продажба”. Този индикатор поставя разходите за рекламни кампании в отношение към продажбите, генерирани от тази реклама: ACoS = разходи за реклама/продажби.
С оборот от 50,000 евро и разходи за реклама от 3,000 евро, ACoS би бил 6%. Въпреки това, максималният ACoS варира в зависимост от продукта. За тази цел всички допълнителни разходи, понесени от търговеца, трябва да бъдат извадени от продажната цена, например разходи за производство, данък върху продажбите или общи разходи. Ако, например, търговецът реализира печалба от 15 процента от продажната цена на кафе машина, ACoS не трябва да надвишава 15 процента. В противен случай, това би било нерентабилно предприятие.
Въпреки това, колко висок или нисък е ACoS като KPI за Amazon, се определя от редица други фактори, които трябва да се разглеждат индивидуално, като целта на PPC кампанията, маржа и конкурентния натиск в продуктовата линия. За разлика от Google Ads, Amazon Ads не се изплащат само когато продуктът се продава, но също така оказват влияние върху органичната видимост.
Поради този по-холистичен ефект, много продавачи започнаха да се фокусират върху други KPI за Amazon, като разходите на поръчка (CPO) като KPI за Amazon. Тук разходите за реклама за определен период се делят на общите продажби, постигнати в същия период. Това отчита по-широкия обхват на влияние на Amazon Ads.
KPI за реклама в Amazon
Когато става въпрос за показатели за производителност на продавачите в Amazon, е необходимо да се споменат KPI за реклама. Причината за това е, че KPI за реклама в Amazon ще ви предоставят приложими прозрения относно ефективността и рентабилността на кампаниите, които провеждате. Това, от своя страна, позволява вземането на решения, основани на данни, за оптимизиране на производителността и максимизиране на вашата възвръщаемост на инвестициите.
За да се фокусирате върху най-критичните KPI за реклама в Amazon, разгледайте следните пет:
1. Разходи за реклама на продажба (ACoS)
Защо е важно: ACoS директно измерва ефективността на разходите ви за реклама при генерирането на продажби. Това е ключов индикатор за рентабилност, който ви помага да разберете дали харчите твърде много за реклама в сравнение с продажбите, които те генерират.
2. Възвръщаемост на разходите за реклама (ROAS)
Защо е важно: ROAS допълва ACoS, като показва приходите, генерирани за всеки похарчен долар. Той предоставя ясна представа за общата рентабилност на вашите кампании. По-висок ROAS означава по-ефективно харчене на реклама.
3. Процент на кликванията (CTR)
Защо е важно: CTR показва колко добре вашата реклама резонира с целевата ви аудитория. По-висок CTR означава, че рекламата ви е достатъчно привлекателна, за да накара хората да кликнат, което е съществено за привличането на трафик към вашите продуктови листинги.
4. Процент на конверсия (CVR)
Защо е важно: CVR показва колко ефективни са вашата реклама и продуктовото ви предложение в превръщането на кликванията в продажби. Това е ключов индикатор за качеството на вашата целева страница и продуктовото предложение.
5. Приписани продажби
Защо е важно: Тази метрика показва директното въздействие на рекламите ви върху продажбите. Тя е от съществено значение за разбирането на приходите, генерирани от рекламните ви кампании, и за оценка на тяхната обща ефективност.
Тези KPI са от съществено значение за проследяване на успеха на рекламните ви кампании в Amazon и за оптимизиране на рентабилността, релевантността и въздействието върху продажбите.
Заключение: Ако не следите, губите!
Продавате ли на Amazon, но не анализирате редовно вашите KPI за Amazon? Въпреки че можете да продължите да работите по този начин, не е препоръчително. Без да разбирате къде са недостатъците в системата, е трудно да оптимизирате бизнеса си ефективно. Това може да доведе до последствия като понижаване в класирането, загуба на Buy Box или дори спиране на акаунта.
Затова продавачите в Amazon винаги трябва да следят важните KPI метрики и да реагират навреме в случай на проблеми. Същото важи и за производителността на PPC кампаниите в космоса на Amazon, дори ако спецификациите тук не са толкова конкретни, колкото са за производителността на продавачите. Тук ACoS и CPO трябва да бъдат следени, за да може да се оцени дали кампанията постига целта си.
Кредити за изображения в реда на появата: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
