Vypočítejte míru zrušení a zvyšte výkon prodejce – tipy pro prodejce na Amazonu (včetně vzorce pro výpočet)
Objednávka dorazila – ale dodání zboží není možné. To není příjemný scénář, ani pro zákazníka, ani pro prodejce. Protože kromě toho, že zrušení znamená ztrátu peněz, tato situace rozhodně není prospěšná pro loajalitu zákazníků. Pro prodejce na Amazonu však existuje další problém: Takzvaná míra zrušení před splněním objednávky je velmi důležitá metrika, která přímo ovlivňuje výpočet výkonu prodejce.
Tento KPI Amazonu také ovlivňuje šance, které máte jako prodejce na získání Buy Box, nebo jak se vaše produkty umisťují ve výsledcích vyhledávání. Odpovídajícím způsobem by si měl každý, kdo prodává na Amazonu, dávat pozor na míru zrušení. Ale jaké situace jsou zachyceny mírou zrušení před splněním a jak se jim můžete vyhnout?
Jaká je míra zrušení před splněním?
Na Amazonu má zrušení jinou definici, než na kterou by si prodejci mohli být zvyklí. Míra zrušení nezachycuje – jak by si člověk mohl zpočátku myslet – zrušení provedená zákazníkem. Tato metrika spíše měří, jak často prodejce na tržišti zrušil objednávku během posledních sedmi dnů před tím, než byl schopen dokončit splnění objednávky, a vztahuje to k celkovému počtu všech objednávek během tohoto období.
To také znamená: Tento KPI je relevantní pouze tehdy, když prodejci na tržišti odesílají své objednávky sami, například prostřednictvím Splnění prodejcem (FBM) nebo Prime by Seller. Pokud delegovali splnění objednávek na online giganta v rámci Splnění Amazonem (FBA), pak míra zrušení před splněním neovlivňuje hodnocení prodejce.
Amazon měří míru zrušení před splněním především jako ukazatel správy zásob prodejce. Protože ve většině případů prodejci nemohou splnit objednávku, protože je položka vyprodána. Zrušení provedená zákazníkem prostřednictvím jejich účtu Amazon se do toho nezapočítávají, i když byla provedena před splněním objednávky.
Proč je vysoká míra zrušení před splněním negativní?
Amazon pochopitelně chce udržet míru zrušení co nejnižší. To je hlavně z dvou důvodů:
Oba aspekty také přesvědčují prodejce na tržišti, že by měli zrušit co nejméně objednávek. Ještě důležitější je: Vliv na výkon je obrovský. Výkon prodejce je důležitým ukazatelem pro algoritmus Amazonu, pokud jde o udělování Buy Box.
Získání takzvaného pole košíku je však klíčové pro vysokou míru konverze. Přibližně 90 procent zákazníků nakupuje prostřednictvím žlutého tlačítka. Takže ti, kteří se tam neobjeví, téměř nezískají žádné prodeje. Pouze když míra zrušení před splněním směřuje k 0 %, mohou prodejci soutěžit se svými konkurenty.
To samé platí pro prodejce privátních značek. Vysoké umístění ve výsledcích vyhledávání není pouze otázkou profesionální SEO optimalizace. Pokud nejsou ostatní metriky v pořádku, dosažení dobrého hodnocení je téměř nemožné, protože algoritmus je naprogramován tak, aby zákazníkům zobrazoval produkty, které je nejpravděpodobněji uspokojí.
Jak se vypočítává míra zrušení před splněním?
Podle politik Amazonu musí míra zrušení před splněním zůstat pod 2,5%, aby prodejce mohl prodávat na Amazonu. Pokud musí prodejce provést více zrušení, riskuje pozastavení svého účtu prodejce.
Míra zrušení: vzorec pro výpočet
Vypočítání míry zrušení je relativně jednoduché. Počet zrušených objednávek se dělí celkovým počtem objednávek a tento výsledek se násobí 100.
Míra zrušení v % = (Zrušené objednávky / Celkový počet všech objednávek) x 100
Hodnota pod 2,5 % neohrožuje prodejní licenci, přesto by míra zrušení před splněním měla být mnohem nižší, ideálně dokonce směřující k 0 %. Teprve potom je šance získat Buy Box.
Tipy pro nízkou míru zrušení
Aby prodejce na Amazonu udržel míru zrušení nízkou, je zvlášť důležité jedno: dobrá správa zásob! Díky digitalizaci lze mnoho procesů automatizovat: Inteligentní systémy například předpovídají očekávané prodeje na nadcházející týdny a upozorňují, když zásoby klesají.
Ještě lépe: Ti, kteří automaticky propojí svůj interní systém správy zásob s Amazonem, mohou předejít nadměrnému prodeji přímo u zdroje a tím udržet míru zrušení před splněním nízkou sama o sobě. Kromě toho by si prodejci měli zvlášť dávat pozor na vývoj nákupu populárních produktů. Pokud je naznačeno zvýšení prodeje nebo se na Amazonu vyvíjí nákupní trend pro jeden z těchto produktů, může být rozumné zvýšit úroveň zásob včas. Existují také inteligentní řešení, která usnadňují život. S SELLERLOGIC Business Analytics lze během několika sekund identifikovat bestsellery a takzvané „shelf warmers“, což umožňuje nejen vyhnout se zrušením, ale také efektivně zvýšit prodeje.
Implementace takových procesů není pouze časově náročná, ale také nákladná. Kromě toho potřebují prodejci stále více zaměstnanců, aby mohli sami odesílat, jak se zvyšují prodeje. Ti, kteří nemohou nebo nechtějí poskytnout tyto zdroje, by měli využít program FBA Amazonu. Tento program pokrývá celý proces splnění – od skladování přes balení až po odesílání – a prodejci se již nemusí obávat mnoha náročných metrik, které hrají roli v Buy Box vedle míry zrušení před splněním.
Stává se, že zákazníci chtějí zrušit svou objednávku a kontaktují prodejce přímo. To může mít různé důvody, například když chtějí vrátit pouze část objednávky, ale stále si přejí zakoupit druhou část. Pokud prodejce souhlasí a objednávku zruší, počítá se to do míry zrušení před splněním. Proto by měli být zákazníci v takových případech vždy povzbuzováni, aby prošli oficiální cestou prostřednictvím svého vlastního účtu zákazníka Amazon a zrušili objednávku tam sami. Pokud má být zrušena pouze část objednávky, může prodejce tuto situaci vyřešit prostřednictvím částečné náhrady. Jedinou výjimkou jsou e-maily s předmětem “Žádost o zrušení objednávky od zákazníka Amazon …”, kde Amazon automaticky rozpozná, že se jedná o žádost o zrušení od zákazníka.
Závěr: Vždy sledujte míru zrušení!
Míra zrušení před splněním, která je příliš vysoká, je problematická na několika úrovních: Příjmy jsou ztraceny, zákazník pravděpodobně již od vás znovu neobjedná a Amazon vás také penalizuje – pokud je překročena hranice 2,5%, možná dokonce s deaktivací vašeho účtu prodejce.
Obecně by míra zrušení na Amazonu měla ideálně směřovat k 0%. Teprve potom máte dobrou šanci získat Amazon Buy Box nebo se umístit vysoko. Protože zrušení ze strany prodejce jsou obvykle způsobena nedostatkem zásob, měli byste se spolehnout na profesionální správu zásob a automaticky ji propojit s Amazonem. To zabraňuje nadměrnému prodeji a neustále sleduje úroveň zásob.
Často kladené otázky
V podstatě míra zrušení ukazuje, kolik plánovaných rezervací nebo transakcí bylo nakonec zrušeno ve vztahu ke všem plánovaným rezervacím nebo transakcím. Ale co znamená zrušený na Amazonu? Zrušení má zde jiný význam. Na Amazonu je míra zrušení (nebo míra zrušení) počet zrušení online prodejcem za posledních sedm dní.
Aby se předešlo pozastavení účtu, musí být míra zrušení pod 2,5 %. Nicméně ve zdravém podnikání v online maloobchodu, které má řízení zásob pod kontrolou, se obvykle blíží 0 %.
Vysoká míra zrušení je nevýhodná – zejména pro prodejce na Amazonu. Na jedné straně zrušení znamenají nejen ztrátu příjmů pro prodejce, ale také pro samotnou e-commerce platformu, protože obě strany přicházejí o provize z prodeje. Nicméně také vedou k nespokojenosti zákazníků, což způsobuje, že se zdržují dalších nákupů a místo toho se obracejí na konkurenci.
Většina zrušení ze strany prodejců je způsobena prázdným skladem. Proto investujte čas a energii do solidního řízení zásob nebo najděte nástroj či poskytovatele služeb, který se o tento úkol postará za vás.
Kredity k obrázkům v pořadí obrázků: © Александр Байду – stock.adobe.com
