Staňte se prodejcem na Amazonu: Úspěšně prodávejte zboží a produkty s privátní značkou
Amazon dominuje e-commerce v Německu. S podstatným podílem na trhu kolem 68% si téměř žádný online prodejce nemůže dovolit ignorovat tuto obrovskou zákaznickou základnu. Není divu, že každý rok začíná nová generace prodejců na tržišti na této obchodní platformě. Ti, kteří chtějí být úspěšnými prodejci na Amazonu, by se však měli zaměřit na dobrou přípravu. Na rozdíl od běžného přesvědčení je prodej na Amazonu ± obchodní model, který vyžaduje odpovídající know-how.
Nicméně ti, kteří chtějí prodávat zboží nebo svou vlastní značku na e-commerce platformě, mohou snadno začít. Prodejní účet lze nastavit během chvilky. Níže bychom vám rádi představili nejdůležitější aspekty, které by měl každý, kdo chce být prodejcem na Amazonu, znát předem.
Rychlý přehled: Zboží vs. Privátní značka/znaky
Co zní jako otázka víry, je spíše rozhodnutím osobních preferencí. Oba modely mají výhody a nevýhody a navzájem se vůbec nevylučují. Existují však základní rozdíly, které hovoří pro nebo proti každému typu produktu.
Výhody a nevýhody privátní značky
Privátní značka a značky se obvykle používají synonymně a odkazují na prodej produktů pod vlastní značkou. Obvykle se nakupují takzvané produkty s bílou etiketou ve větších množstvích a označují se vlastním designem značky a logem. Je však také možné nechat vyrobit produkty na míru. To je však logicky složitější a dražší. Produkty s bílou etiketou lze naopak vyrábět relativně levně, zejména v Číně. Existuje však také mnoho příležitostí k získání produktů v rámci EU.
| Výhody | nevýhody |
| 1. Možnost vytvoření vlastní značkové přítomnosti 2. Možnost úspor z rozsahu 3. Žádná přímá konkurence na produktovém seznamu 4. Přístup k produktovému seznamu a tím i klíčovým slovům a textu pod vlastní kontrolou 5. Velké ziskové marže možné 6. Možnost zákaznické loajality a opakovaných nákupů | 1. Možná obtížná akvizice kvůli komunikačním problémům 2. Vysoké riziko při akvizici v Číně 3. Plná odpovědnost za výrobek a prohlášení o shodě 4. Vysoké náklady na malé množství pro testování 5. Dlouhé dodací lhůty, vysoké plánovací úsilí pro opakované objednávky 6. Vysoké marketingové úsilí k tomu, aby byla značka a produkt známé |
Výhody a nevýhody obchodovaných zboží
Místo složitější realizace privátní značky mohou ti, kteří chtějí být prodejci na Amazonu, také začít s obchodovanými zbožími. To se týká produktů od více či méně známých značek, které prodávají třetí strany. Prodejci nejsou vlastníky značky ani se nepodílejí na výrobě produktů.
| Výhody | Nevýhody |
| 1. Zdroje v Evropě možné 2. Malé množství možné 3. Rychlé dodání 4. Odpovědnost za výrobek a prohlášení o shodě leží na výrobci 5. Komunikace je obvykle jednoduchá 6. Reklamace jsou snadno řešitelné 7. Žádné úsilí pro zařazení produktu 8. Recenze již dostupné pro známé produkty 9. Nízké marketingové úsilí | 1. Žádná jedinečná prodejní nabídka 2. Malé úspory z rozsahu možné 3. Velká konkurence, možná i s Amazonem 4. Žádný přístup k zařazení produktu |
Speciální vlastnosti při prodeji obchodovaných zboží na Amazonu
Zatímco obchodované zboží ve vlastním internetovém obchodě téměř není třeba zacházet jinak než se zbožím s privátní značkou, na trhu Amazon je třeba vzít v úvahu některé speciální vlastnosti.
Amazon nedovoluje duplicitní zařazení produktů
Zatímco na eBay si každý prodejce může vytvořit své vlastní zařazení pro své produkty, Amazon shromažďuje všechny identické produkty pod stejným zařazením. Již existující produkt nelze znovu vytvořit s odděleným zařazením, což lze snadno zkontrolovat porovnáním EAN a značky.
Pokud více než jeden prodejce chce nabídnout produkt, obě nabídky jsou sloučeny do jednoho zařazení. V tomto příkladu více než 20 prodejců prodává vrtačku Bosch GSR 12V. Jeden prodejce získává vyhledávané Buy Box se žlutými tlačítky, zatímco 20 dalších je uvedeno nenápadně za dalším kliknutím.
Nakonec je zařazení spravováno vlastníkem značky nebo tím, kdo získal práva na nastavení produktu. Ti určují, jak je navržen název, bullet body, obrázky a popis. Jakýkoli další prodejce musí použít identické zařazení, pokud chce prodávat tento obchodovaný produkt na Amazonu.
To může být výhodné, protože to šetří úsilí o výzkum klíčových slov, psaní dobrého popisu a vytváření profesionálních obrázků. Nicméně, pokud byl autor zařazení spíše bez inspirace, všichni prodejci musí žít s špatně optimalizovaným zařazením.
Zákazníci nakupují 90 % prostřednictvím pole nákupního košíku
Za složitým termínem pole nákupního košíku se skrývá žluté tlačítko “Přidat do košíku” nebo “Koupit nyní” na stránkách s podrobnostmi o produktu. V angličtině se toto pole nazývá “Buy Box”. Protože je tento termín mnohem chytlavější, etabloval se také v německém jazyce mezi prodejci na Amazonu. Úspěšný prodej obchodovaných zboží je prakticky možný pouze prostřednictvím získání Buy Box.
Amazon vyvinul algoritmus, který vypočítává, která nabídka se zobrazuje v Buy Box na základě různých faktorů. Faktory tohoto algoritmu jsou tajné, ale existují určité náznaky, jaké metriky Amazon používá pro výpočet. Určitě celková cena, tj. cena produktu plus náklady na dopravu, rychlost dodání, dostupnost zásob a celkový výkon prodejce ovlivňují, která nabídka vyhraje Buy Box.
Všechny nabídky, které nejsou v Buy Box, jsou shrnuty v nenápadném seznamu, který si kupující mohou prohlédnout kliknutím na “Všichni prodejci na Amazonu” (viz obrázek výše). Nicméně 90 % všech objednávek je zadáno prostřednictvím Buy Box. Proto by se každý, kdo chce být přeprodejcem na Amazonu, měl zabývat tím, jak může být Buy Box získáno nejefektivněji.
Oba aspekty se zvláště vztahují na obchodované zboží. Privátní značky jsou na druhé straně obecně považovány za nezávislé produkty a mohou být zadány jako nové zařazení prodejcem na Amazonu. To však neznamená, že neexistuje konkurence. Ta se pouze přesune na stránku s výsledky vyhledávání, kde musí zařazení dosáhnout dobrého hodnocení, aby přitáhlo pozornost potenciálních zákazníků.
Stát se prodejcem na Amazonu: Co byste měli vědět
S popsanými speciálními vlastnostmi je jasné, že na Amazonu panuje značný konkurenční tlak. Nicméně, e-commerce gigant nabízí okamžitý přístup k největší zákaznické základně v online maloobchodu. Nevyužít tento zdroj není pro většinu aspirujících prodejců na Amazonu možností. Pokud však dojde k zásadním chybám od začátku, celé podnikání může být ohroženo. S následujícími tipy bychom vám chtěli pomoci zažít úspěšný první rok na Amazonu.
Pro lepší orientaci jsme následující část rozdělili do různých sekcí životního cyklu produktu.
#1 Před získáním zdrojů
Abyste se stali profesionálním prodejcem na Amazonu, logicky potřebujete produkt, který můžete nabídnout. Kromě dodržování právních požadavků je výběr produktu snad nejdůležitějším krokem, který byste neměli uspěchat. Věnujte více času, nikoli méně, na provedení všech potřebných příprav.
Tržní a konkurenční analýza: Konkurence a prodejní potenciál
Pokud ještě nemáte produkt nebo v současnosti zvažujete získání nového produktu, měli byste se určitě podívat na stávající konkurenci a prodejní potenciál.
Přitom můžete sledovat dvě základní strategie:
Následující matice poskytuje první přehled:
| nízká konkurence | silná konkurence | |
| vysoký prodejní potenciál | investovat okamžitě | pouze s konkurenceschopnými nákupními cenami |
| nízký prodejní potenciál | testovat s malým množstvím | Nedotýkat se! |
Věnujte zvláštní pozornost v konkurenční analýze tomu, zda je Amazon konkurentem. Existují výjimečně atraktivní obchodované zboží, u kterého Amazon téměř nikdy neztrácí Buy Box. Konkurence s tímto online gigantem je zde, pozitivně řečeno, velmi odvážná.
Zjistěte také, kolik a kteří konkurenti již nabízejí podobný produkt, jak jej propagují, jak často se prodává, jak je navržena stránka produktu atd. Čím více informací shromáždíte, tím jasnější obrázek získáte o trhu. Pro více informací o analýze trhu se podívejte sem: Tyto nástroje vám pomohou s analýzou trhu.
Diverzifikace: Rozvoj produktového portfolia
U privátní značky byste měli na začátku nabídnout pouze několik různých produktů, abyste co nejvíce využili úspory z rozsahu s nízkým počátečním kapitálem. To je u obchodovaných zboží jinak. Vzhledem k tomu, že úspory z rozsahu se stejně téměř neprojevují, má smysl nabízet mnoho různých produktů v malých množstvích.
Existují dva hlavní důvody pro to.
Proto dává smysl začít s obchodovaným zbožím, abyste se seznámili s Amazonem. Snažte se získat co nejvíce znalostí. Jakmile si vybudujete solidní základ, můžete spustit svůj první produkt s privátní značkou.
Správně vypočítejte náklady na produkt
„Jelikož příliš mnoho prodejců správně nezapočítává všechny vzniklé náklady do prodejní ceny, pravidelně vidím, jak se maloobchodníci přeceňují v cenové válce, aby zůstali ziskoví.“
James Thomson
bývalý vedoucí Amazon Services
Na Amazonu téměř neexistuje nic horšího než příliš těsné kalkulace. Vzhledem k vysoké konkurenci je nutné vstoupit na trh s konkurenceschopnými cenami. Pokud si nebudete dávat pozor na svou nákladovou strukturu, rychle prodáte se ztrátou. Tomu je třeba se za každou cenu vyhnout.
Jaké jsou skutečné náklady na váš produkt, dokud se dostane k zákazníkovi? Samozřejmě, že každý má na paměti nákupní cenu. Ale co ostatní náklady? Náklady na balení, přepravní poplatky, poplatky za manipulaci nebo přepravní pojištění, případně poplatky FBA, provize Amazonu v příslušné kategorii, stejně jako náklady na balení a dopravu k zákazníkovi. Zohlednili jste také přidělení nákladů na zaměstnance, nájmy kanceláří, poplatky za skladování, ceny energie atd. odpovídajícím způsobem k cenám vašich produktů?
Všechny tyto náklady musí být zahrnuty v celkové ceně produktu, pokud chcete být úspěšným prodejcem nebo maloobchodníkem na Amazonu. Kromě toho je tu vaše zisková marže, protože také chcete z něčeho žít. Pokud jste to všechno zvážili, přidejte k tomu daň z přidané hodnoty ve výši sedmi nebo 19 procent.
Splňte právní požadavky
Amazon není právní vakuum a vy jako maloobchodník jste odpovědní za zajištění dodržování právních předpisů příslušné země, ve které prodáváte. Zvlášť pokud působíte jako dovozce v EU s privátní značkou, měli byste na začátku určitě vyhledat podporu od odborníka. Prodej produktů od jiných výrobců je obvykle o něco méně komplikovaný, ale i zde byste se měli dobře informovat. V každém případě musíte…
#2 Prodávat na Amazonu
Získali jste produkty za konkurenceschopnou cenu. Co teď? Mějte na paměti, že závisíte na zisku z Buy Box. Žádné Buy Box, žádné příjmy. Proto je nutné udělat vše pro získání Buy Box. To je obtížnější u komerčního zboží než u zboží s privátní značkou.
Náklady na prodejní účet na Amazonu a další.
Stát se prodejcem na Amazonu s sebou nese náklady. Investice, které byste měli očekávat, nelze univerzálně zodpovědět, protože závisí na mnoha různých faktorech. Nicméně je určitě možné začít s méně než 1000 eury.
Nicméně existují některé pevné poplatky. Mezi ně patří:
Podrobné informace o všech poplatcích, které můžete očekávat s FBA, naleznete zde: Všechny náklady na FBA na jednom místě.
Kvalifikovat se pro Buy Box
Abychom mohli vůbec získat Buy Box, musíte jako prodejce splnit určité výkonnostní kritéria:
Tyto klíčové ukazatele jsou opravdu minimem. I když jsou tyto čísla dosažena, získání Buy Box rozhodně není zaručeno. Proto se snažte dosahovat co nejlepších výsledků. Čím lepší je váš výkon, tím větší je pravděpodobnost, že získáte Buy Box.
Nabídnout Prime kupujícím
Program Prime nabízí zákazníkům Amazonu, kromě vlastní streamingové platformy, zaručené rychlé dodání. Nabídky, které splňují podmínky pro Prime, jsou označeny malým logem Prime.
Amazon dokonce nabízí svůj vlastní filtr Prime na stránce s výsledky vyhledávání, který skrývá všechny nabídky, které nejsou Prime. Z tohoto důvodu byste se měli snažit o Prime, protože zákazníci tuto možnost rádi využívají. Kromě toho se nabídky Prime obvykle objevují častěji v Buy Box.
Pro využití Prime máte dvě možnosti:
Už několik let Amazon rozšířil program Prime tak, aby prodejci mohli také zasílat zboží ze svého vlastního skladu. Nicméně musí být splněny určité výkonnostní charakteristiky, které jsou poměrně náročné. Proto pečlivě zvažte, zda chcete prodávat své komerční zboží prostřednictvím programu Prime Amazonu. Pro ty, kteří teprve začínají na cestě stát se profesionálním prodejcem na Amazonu, tato možnost pravděpodobně není realizovatelná kvůli nedostatku vlastního skladu a logistiky. Více informací naleznete na oficiální stránce Amazonu.
Amazon FBA
Zkratka znamená “Fulfillment by Amazon.” Na tržišti jsou nabídky, které jsou zasílány prostřednictvím FBA, označeny poznámkou “Zasláno společností Amazon.” Ti, kteří používají FBA, posílají své vlastní zboží do centra plnění Amazonu. Odtud jsou položky distribuovány a skladovány. Když zákazník zakoupí produkt, všechny procesy jsou zpracovány Amazonem. Prodejce v tomto okamžiku nemusí dělat nic dalšího. Dokonce i zákaznický servis zajišťuje Amazon.
Tím pádem prodej v rámci programu Amazon FBA nabízí několik výhod:
Zde naleznete více informací o Fulfillment by Amazon: Jak funguje Amazon FBA?
Einen Repricer využít
I když máte své zboží zasíláno společností Amazon a splňujete všechna kritéria pro Buy Box nebo dobré hodnocení, stále existuje jeden faktor, který často rozhoduje o prosperitě a zkázě: cena.
Dále jsme popsali, jak důležitá je kalkulace nákladů již při výběru produktu. Pokud znáte všechny své náklady a provedli jste solidní kalkulaci, nyní přesně víte, v jakém cenovém rozmezí můžete profitabilně fungovat. Teoreticky byste nyní měli sledovat tržní situaci ve dne v noci a neustále přizpůsobovat své ceny měnícím se cenám konkurence.
Ručně je to téměř nemožné. Místo toho je lepší použít Repricer. Některé fungují na základě pravidel, kterým byste se měli raději vyhnout. Protože tím nastavujete rigidní směrnici – například “vždy o pět centů levněji než nejnižší cena konkurence” – a tím spouštíte škodlivou spirálu dolů, dokud nakonec neprodáváte pod svou ziskovou marží nebo neztratíte bitvu, protože nemůžete prodávat levněji.
Dynamické Repricer jednají mnohem chytřeji a skutečně pomáhají prodejcům na Amazonu přizpůsobit své ceny a stále prodávat se ziskem, místo aby museli nabízet své zboží za stále nižší ceny.
AI-podporované Repricer jako SELLERLOGIC Repricer pro Amazon fungují s cílem dosáhnout optimální ceny v Buy Box. Přizpůsobují cenu podle tržních podmínek, aby získaly Buy Box, ale poté dále optimalizují cenu, aby získaly co nejvyšší cenu a tím maximální marži.
Marketingová strategie: PPC, balíčky a další.
Zvažte, jak chcete nyní propagovat svůj produkt. Těžko se obejdete bez reklam prostřednictvím Amazon Advertising. Zejména při uvedení nového produktu jsou reklamy na sponzorované produkty velmi užitečné. Nicméně také prozkoumejte mnoho dalších možností, které Amazon nyní nabízí.
Aby se předešlo konkurenci, můžete nabídnout produktové sady, také nazývané balíčky. Například herní myš a herní klávesnice by mohly tvořit rozumný balíček. Protože tyto dva produkty jsou vytvořeny na Amazonu se společným novým EAN, nemáte přímou konkurenci pro Buy Box pokud ostatní prodejci nesestaví stejný balíček.
#3 Analyzovat výkon produktu
Ne všechny komerční zboží se dají prodávat stejně dobře na Amazonu. Obvykle 20 % všech produktů generuje 80 % příjmů. Některé produkty se prodávají tak špatně, že negativně ovlivňují vaši ziskovost. To je něco, co musíte absolutně zabránit.
Oddělit neprofitabilní produkty
To neznamená, že byste měli okamžitě vyřadit všech dalších 80 % produktového portfolia, protože byste stále ztratili 20 % příjmů. Nicméně zjednodušení sortimentu může výrazně zvýšit ziskovost.
Provádějte pravidelnou ABC analýzu, ve které kategorizujete své produkty podle výkonu do kategorií A, B a C. Věnujte zvláštní pozornost produktům C a buďte k sobě upřímní, zda úsilí ospravedlňuje návratnost. Tento proces můžete ještě usnadnit získáním podpory od specializovaných služeb.
Přijměte pomoc, používejte rozumné nástroje
Abychom udrželi krok s konkurencí pro Buy Box nebo dobré hodnocení z hlediska ceny, často máte pouze nákupní cenu, kterou můžete aktivně ovlivnit. Proto je tak důležité znát svou nákladovou strukturu před nákupem. Bohužel mnoho prodejců na Amazonu neví, jaké náklady skutečně mají, a proto často nemohou posoudit, zda je produkt výhodný nebo se skutečně prodává se ztrátou.
Proto se od samého začátku spoléhejte na profesionální služby, které vám práci výrazně usnadní. Mnohé nejsou tak drahé, jak si možná myslíte, a vezmou vám část manuální práce z rukou. Zároveň vám pomáhají maximalizovat vaše zisky na Amazonu.
Sledování vašich příjmů a výdajů je nezbytné. S SELLERLOGIC Business Analytics pro Amazon získáte jednoduché a transparentní řešení pro vizualizaci vašich dat a maximalizaci vašeho zisku. Díky intuitivnímu panelu máte nejdůležitější KPI, jako jsou údaje o zisku a ztrátě, příjmy a ROI, k dispozici na první pohled a můžete pohodlně sledovat své podnikání na úrovni účtu, tržiště a produktu. Data se aktualizují téměř v reálném čase, což vám umožňuje přímo reagovat na změny díky pokročilému algoritmu.
Rozhodující výhoda: Můžete rychle identifikovat, které z vašich produktů jsou skutečnými zabijáky zisku, a eliminovat je. Místo toho se zaměřte na své bestsellery a postupně zlepšujte ziskovost svého podnikání.
Rozpoznat konec trendů včas
Trendy jsou požehnáním pro vaše prodeje. Pokud se na vlnu trendu dostanete včas, můžete na tom dobře vydělat. Problém s trendy je, že nakonec pominou. Objednání ve špatný čas může proměnit trendy produkt v úplný propadák. Nebo co si myslíte, kolik Fidget Spinnerů nebo Bubble Tea se ještě prodává?
Proto pečlivě sledujte své prodejní čísla a raději objednávejte méně produktů, když vidíte známky toho, že je trh nasycen. K tomu mohou být užitečné nástroje jako Google Trends nebo objem vyhledávání klíčových slov ve vašich nástrojích pro klíčová slova.
Závěr: Je snadné stát se prodejcem na Amazonu?
Jak můžete prodávat na Amazonu? Na tuto často kladenou otázku jsme odpověděli v tomto článku. Vysoká konkurence může být skutečně zastrašující, ale Amazon nabízí dostatek služeb a programů pro úspěšný prodej na tržišti. Je nutné pochopit Amazon a splnit všechny požadavky. Pokud máte také dobrý obchodní smysl, stabilní nákladovou kalkulaci a solidní výběr nástrojů, nic nestojí v cestě úspěchu v e-commerce.
Často kladené otázky
Pokud máte registrovaný podnik a splňujete všechny právní požadavky, můžete si snadno vytvořit účet prodejce na Amazonu. Abyste se stali prodejcem na Amazonu, potřebujete pouze produkt. Nicméně se pro to nemusíte stát vynálezcem. Můžete se také stát prodejcem na Amazonu, aniž byste uvedli na trh své vlastní produkty. Tento model se nazývá komerční zboží.
Otevření obchodu na Amazonu je zdarma pro každého, kdo má prodejní účet v plánu “Profesionální”. Ten stojí 39 eur měsíčně.
Ano, jako soukromá osoba můžete prodávat na trhu Amazon. Základní účet je zdarma, ale Amazon si účtuje 0,99 eura za prodaný produkt. Ti, kteří chtějí prodávat více než 40 položek měsíčně, potřebují profesionální prodejní účet, který stojí 39 eur měsíčně.
Malí až střední prodejci na Amazonu mohou generovat pouze čtyř- nebo pětimístnou částku ročně. Naopak velcí nebo velmi velcí prodejci na trhu mohou vydělat několik milionů prostřednictvím Amazonu. V závislosti na sortimentu produktů, obchodním konceptu, obchodním talentu a schopnostech je prakticky možné cokoliv mezi tím.
Je možné vybudovat ziskový podnik na Amazonu s méně než 1000 eury. Nicméně potřebné investice se liší v závislosti na výchozí situaci, kategorii produktu, rychlosti růstu atd.
Základní účet je zdarma, poté se účtuje 0,99 eura za objednaný produkt. Profesionální účet pro prodejce na Amazonu stojí 39 eur měsíčně. Kromě toho je zde provize z prodeje, která obvykle činí mezi sedmi a 15 procenty z ceny produktu.
Ano, soukromé osoby mohou také prodávat na Amazonu. Nicméně je stále vyžadován účet pro prodejce a platí odpovídající poplatky Amazonu. Proto se v tomto segmentu více prosadily jiné platformy jako eBay nebo inzerce.
Abyste se stali prodejcem na Amazonu, potřebujete hluboké znalosti o tom, jak trh funguje, obchodní znalosti, nějaký počáteční kapitál a spoustu nadšení, protože internetový obchod na Amazonu je plnohodnotný podnik a neměl by být podceňován z hlediska úsilí.
Image credits in the order of the images: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Screenshots @ Amazon
