Klíčové ukazatele výkonnosti Amazonu – metriky, které potřebujete znát!
Klíčové ukazatele výkonnosti (nebo ‘KPI’) Amazonu jsou často přehlíženy prodejci Amazonu. Dobrou zprávou je, že vám to poskytne konkurenční výhodu. Zejména proto, že to jsou metriky, kterými Amazon měří úspěch, což se následně promítá do vyšších prodejů pro vás. Jinými slovy: jako prodejce nezapomínejte na KPI Amazonu.
To je proto, že obchodní gigant rychle penalizuje prodejce na trhu, kteří nemají své metriky pod kontrolou. Nejprve se však podívejme na to, co se myslí, když se hovoří o ukazatelích výkonnosti Amazonu.
Co jsou KPI Amazonu a proč jsou užitečné?
KPI mohou být použity k měření míry, do jaké byly důležité cíle implementovány, nebo do jaké míry byly dosaženy. V průmyslu výroby může být například důležitým KPI průměrné využití stroje ve srovnání s maximálním možným využitím.
Koncept se však také rozšířil v digitálním průmyslu. Například míra konverze je zásadní KPI a je použitelná pro podniky všech velikostí – ať už je to váš online obchod nebo Amazon. Pro inzerenty se naopak KPI vztahují na zobrazení reklamy a její míru prokliku. Webové stránky B2B na druhé straně často měří svůj úspěch na základě leadů.
Na Amazonu klíčové ukazatele výkonnosti pomáhají sledovat kritické faktory úspěchu. Pouze ti, kteří měří svůj úspěch nebo neúspěch, vědí, kde se věci pokazily a co už funguje dobře. Pak je také možné optimalizovat s rozumem a porozuměním.
Jaké KPI používá Amazon?
Na rozdíl od prodejců, kteří mají vlastní online obchod, čelí prodejci na trhu zvláštním výzvám. To je proto, že relevantní KPI Amazonu jsou často stanoveny samotným online gigantem. Pokud nevěnujete pozornost těmto klíčovým ukazatelům výkonnosti Amazonu, nemáte šanci dosáhnout vysokého hodnocení svých produktů nebo vyhrát Buy Box. A ti, kteří to nedokážou, prodají jen stěží nějaké produkty.
Aby to bylo ještě horší, mnoho obvyklých KPI Amazonu, jako jsou zobrazení nebo míra prokliku, může být pro prodejce na trhu měřeno pouze přibližně, nebo je nelze měřit vůbec. Nejlepší šance, jak ovlivnit míru prokliku, míru konverze a prodeje, je, aby prodejci znali metriky KPI Amazonu a optimalizovali své podnikání podle toho.
Pokuta za nedodržení předpisů
Ale existuje další důležitý důvod, proč by měly být relevantní KPI Amazonu rozhodně sledovány: Amazon to také dělá. Pokud prodejci ignorují výkonnostní metriky, vystavují se riziku, že nebudou schopni splnit požadované standardy. Jakmile k tomu dojde, Amazon o tom ví – a může to mít dopad na více než jen hodnocení Buy Box nebo zisky. Každý, kdo musel někdy vypracovat akční plán, chápe, že je to zbytečné úsilí, které jen plýtvá časem a penězi. V nejhorším případě obchodní gigant dokonce zablokuje celý účet prodejce. Pro podnikatele, jejichž hlavním podnikáním je Amazon, by to byla katastrofa.
Existuje mnoho důvodů, proč sledovat všechny klíčové ukazatele výkonnosti. Pokud hrozí, že se nějaký KPI Amazonu dostane do kritického rozmezí, mohou být včas přijata protiopatření a blokaci účtu lze předejít.
Důležité KPI: Metriky výkonnosti prodejců Amazonu
Zamysleli jste se někdy nad tím: „Jak Amazon měří úspěch?“ Do nynějška by si každý prodejce na trhu měl uvědomit, že způsob dopravy a doba dodání hrají důležitou roli. Amazon dává přednost tomu, když prodejci odesílají prostřednictvím svého interního programu “Fulfillment by Amazon” (FBA). Na jedné straně to přináší více příjmů do pokladny poskytovatele platformy a na druhé straně to zaručuje rychlé a bezproblémové dodání, což zajišťuje spokojenost zákazníků. Ale Prime by Seller nebo metody dopravy Fulfillment by Merchant také splňují standardy.
Stejně důležitá jako klíčové ukazatele výkonnosti Amazonu je však také obecná výkonnost prodejce. Ta se skládá z různých ukazatelů:
| KPI Amazon | Popis | Maximální hodnota / Ideální hodnota |
| Míra vad objednávek | Negativní hodnocení, poplatek za vrácení platby spojený se službou, žádost o záruku A-to-Z. | pod 1 %, nejlépe 0 % |
| Míra zrušení | Zrušení prodejce před zpracováním objednávky | pod 2,5 %, nejlépe 0 % |
| Míra platnosti sledovacích čísel | Sledovací čísla, která jsou platná | min. 95 %, nejlépe 100 % |
| Míra zpožděných dodávek | zpožděná dodávka = potvrzení o odeslání po uplynutí očekávaného data odeslání | pod 4 %, nejlépe 0 % |
| Nespokojenost s vrácením | Žádost o vrácení s negativním hodnocením zákazníka, dotazy na vrácení neodpovězené do 48 hodin, dotazy na vrácení nesprávně zamítnuty | pod 10 %, pokud možno 0 % |
| Hodnocení prodejců | Průměrné hodnocení prodejce a počet recenzí | co nejpozitivnější, co nejvyšší |
| Doba odezvy | Průměrná doba potřebná k odpovědi na dotazy zákazníků za posledních 90 dní | pod 24 hodin, pokud možno pod 12 hodin |
| Sklad | Není skladem, problémy s dodávkou | co nejméně často |
| Nespokojenost se zákaznickým servisem | negativní hodnocení zákazníka z odpovědi v poštovní schránce kupujícího a prodejce | co nejníže |
| Míra náhrad | Poměr vrácení peněz za posledních 30 dní k celkovému počtu objednávek | co nejníže |
Další relevantní KPI pro Amazon
Profesionální prodejci se neomezují pouze na uvedení svých produktů na Amazon, sledování klíčových KPI metrik a tím to končí. Je toho víc. Prodejci s privátními značkami se zejména musí také vypořádat s otázkou reklamy. Pokud jde o KPI marketingu na Amazonu, platí pro logistického giganta stejné výkonnostní metriky, které se používají v konvenčním marketingu.
Stejně důležitým KPI Amazonu je tedy ACoS, což je zkratka pro “Náklady na reklamu v poměru k prodeji”. Tento ukazatel vztahuje náklady reklamních kampaní k prodejům generovaným touto reklamou: ACoS = náklady na reklamu/prodeje.
Při obratu 50 000 eur a reklamních výdajích 3 000 eur by tedy ACoS byl 6 %. Maximální ACoS se však liší podle produktu. K tomu je třeba odečíst všechny další náklady, které prodejce vynaložil, od prodejní ceny, např. výrobní náklady, daň z prodeje nebo režijní náklady. Pokud například prodejce dosahuje zisku 15 procent z prodejní ceny na kávovaru, ACoS nesmí překročit 15 procent. Jinak by to byla ztrátová činnost.
Jak vysoký nebo nízký je ACoS jako KPI Amazonu, je však určeno řadou dalších faktorů, které je třeba posuzovat jednotlivě, jako je cíl PPC kampaně, marže a konkurenční tlak v rámci produktové řady. Na rozdíl od Google Ads, Amazon Ads se nevyplácejí pouze při prodeji produktu, ale mají také vliv na organickou viditelnost.
Vzhledem k tomuto komplexnějšímu efektu se mnozí prodejci začali zaměřovat na další KPI Amazonu, jako jsou náklady na objednávku (CPO) jako KPI Amazonu. Zde se reklamní výdaje za určité období dělí celkovými prodeji dosaženými ve stejném období. To zohledňuje širší dopad reklam Amazonu.
KPI reklamy Amazon
Když hovoříme o výkonnostních ukazatelích prodejců na Amazonu, je nutné zmínit KPI reklamy. Důvodem je, že KPI reklamy Amazonu vám poskytnou použitelné informace o účinnosti a ziskovosti kampaní, které provozujete. To vám zase umožňuje rozhodování založené na datech pro optimalizaci výkonu a maximalizaci vaší návratnosti investic.
Abychom se zaměřili na nejdůležitější KPI reklamy Amazon, zvažte následujících pět:
1. Náklady na reklamu v poměru k prodeji (ACoS)
Proč je to důležité: ACoS přímo měří efektivitu vašich výdajů na reklamu při generování prodeje. Je to klíčový ukazatel ziskovosti, který vám pomáhá pochopit, zda utrácíte příliš mnoho za reklamu ve srovnání s prodeji, které generují.
Proč je to důležité: ROAS doplňuje ACoS tím, že ukazuje příjmy generované za každý dolar vynaložený na reklamu. Poskytuje jasný obraz o celkové ziskovosti vašich kampaní. Vyšší ROAS znamená efektivnější výdaje na reklamu.
3. Míra prokliku (CTR)
Proč je to důležité: CTR ukazuje, jak dobře vaše reklama rezonuje s vaší cílovou skupinou. Vyšší CTR znamená, že je vaše reklama dostatečně atraktivní, aby přiměla lidi kliknout, což je nezbytné pro přivádění návštěvnosti na vaše produktové stránky.
4. Míra konverze (CVR)
Proč je to důležité: CVR ukazuje, jak efektivní je vaše reklama a produktová stránka při přetváření kliknutí na prodeje. Je to klíčový ukazatel kvality vaší vstupní stránky a nabídky produktu.
5. Připsané prodeje
Proč je to důležité: Tento ukazatel ukazuje přímý prodejní dopad vašich reklam. Je zásadní pro pochopení příjmů generovaných vašimi reklamními kampaněmi a pro posouzení jejich celkové efektivity.
Tyto KPI jsou nezbytné pro sledování úspěšnosti vašich reklamních kampaní na Amazonu a optimalizaci ziskovosti, relevance a dopadu na prodeje
Závěr: Pokud nesledujete, ztrácíte!
Prodáváte na Amazonu, ale pravidelně neanalyzujete své KPI Amazonu? I když můžete pokračovat v provozu tímto způsobem, není to doporučeno. Bez pochopení, kde jsou nedostatky v systému, je obtížné efektivně optimalizovat vaše podnikání. To může vést k následkům, jako je snížení hodnocení, ztráta Buy Box nebo dokonce pozastavení účtu.
Proto by měli prodejci na Amazonu vždy sledovat důležité metriky KPI a včas reagovat v případě problémů. To samé platí pro výkon PPC kampaní v Amazonu, i když specifikace zde nejsou tak konkrétní jako pro výkon prodejců. Zde by měly být ACoS a CPO udržovány na očích, aby bylo možné posoudit, zda kampaň dosahuje svého cíle.
Obrázkové kredity v pořadí, jak se objevují: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
