Δείκτες Κύριας Απόδοσης της Amazon – Μετρήσεις που Πρέπει να Γνωρίζετε!
Δείκτες Κύριας Απόδοσης (ή ‘KPIs’) της Amazon συχνά παραβλέπονται από τους πωλητές της Amazon. Τα καλά νέα σχετικά με αυτό είναι ότι θα σας δώσει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Ιδιαίτερα δεδομένου ότι αυτές είναι οι μετρήσεις με τις οποίες η Amazon μετρά την επιτυχία, που με τη σειρά της μεταφράζεται σε περισσότερες πωλήσεις για εσάς. Με άλλα λόγια: μην κοιμάστε στους δείκτες KPIs της Amazon ως πωλητής.
Αυτό συμβαίνει επειδή ο γίγαντας του ηλεκτρονικού εμπορίου γρήγορα επιβάλλει ποινές στους πωλητές της αγοράς που δεν έχουν τις μετρήσεις τους υπό έλεγχο. Πρώτα, ωστόσο, ας ρίξουμε μια ματιά στο τι εννοείται όταν μιλάμε για δείκτες απόδοσης της Amazon.
Τι Είναι οι Δείκτες KPIs της Amazon και Γιατί Είναι Χρήσιμοι;
Οι δείκτες KPIs μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να μετρήσουν το βαθμό στον οποίο έχουν υλοποιηθεί σημαντικοί στόχοι ή σε ποιο βαθμό έχουν επιτευχθεί. Στη βιομηχανία παραγωγής, για παράδειγμα, ένας σημαντικός δείκτης KPI μπορεί να είναι η μέση εκμετάλλευση μιας μηχανής σε σύγκριση με την μέγιστη δυνατή εκμετάλλευση.
Ωστόσο, η έννοια έχει γίνει επίσης ευρέως διαδεδομένη στη ψηφιακή βιομηχανία. Ως παράδειγμα, ο ρυθμός μετατροπής είναι ένας ζωτικός δείκτης KPI και εφαρμόζεται σε επιχειρήσεις όλων των μεγεθών – είτε πρόκειται για το ηλεκτρονικό σας κατάστημα είτε για την Amazon. Για τους διαφημιστές, με τη σειρά τους, οι δείκτες KPIs σχετίζονται με τις εντυπώσεις μιας διαφήμισης και τον ρυθμό κλικ. Οι ιστοσελίδες B2B, από την άλλη πλευρά, συχνά μετρούν την επιτυχία τους με βάση τις επαφές.
Στην Amazon, οι δείκτες κύριας απόδοσης σας βοηθούν να παρακολουθείτε κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας. Μόνο αυτοί που μετρούν την επιτυχία ή την αποτυχία τους γνωρίζουν πού πηγαίνουν στραβά και τι πηγαίνει ήδη καλά. Τότε είναι επίσης δυνατό να βελτιστοποιήσετε με νόημα και κατανόηση.
Ποιους Δείκτες KPIs Χρησιμοποιεί η Amazon;
Σε αντίθεση με τους πωλητές που έχουν το δικό τους ηλεκτρονικό κατάστημα, οι πωλητές της αγοράς αντιμετωπίζουν ειδικές προκλήσεις. Αυτό συμβαίνει επειδή οι σχετικοί δείκτες KPIs της Amazon συχνά καθορίζονται από τον ίδιο τον ηλεκτρονικό γίγαντα. Αν δεν δώσετε προσοχή σε αυτούς τους δείκτες κύριας απόδοσης της Amazon, δεν έχετε καμία πιθανότητα να καταταγείτε ψηλά με τα προϊόντα σας ή να κερδίσετε το Buy Box. Και αυτοί που αποτυγχάνουν να το κάνουν αυτό θα πουλήσουν δύσκολα οποιαδήποτε προϊόντα.
Για να επιδεινωθούν τα πράγματα, πολλοί από τους συνήθεις δείκτες KPIs της Amazon, όπως οι εντυπώσεις ή ο ρυθμός κλικ, μπορούν να μετρηθούν μόνο περίπου από τον πωλητή της αγοράς, ή δεν μπορούν να μετρηθούν καθόλου. Η καλύτερη ευκαιρία να επηρεάσουν τον ρυθμό κλικ, τον ρυθμό μετατροπής και τις πωλήσεις είναι για τους πωλητές να γνωρίζουν τα μετρήσεις KPIs της Amazon και να βελτιστοποιήσουν την επιχείρησή τους αναλόγως.
Ποινή για Μη Συμμόρφωση
Αλλά υπάρχει και ένας άλλος σημαντικός λόγος για τον οποίο οι σχετικοί δείκτες KPIs της Amazon θα πρέπει σίγουρα να παρακολουθούνται: η Amazon το κάνει επίσης. Αν οι πωλητές αγνοήσουν τις μετρήσεις απόδοσης, διατρέχουν τον κίνδυνο να μην μπορούν να πληρούν τα απαιτούμενα πρότυπα. Μόλις συμβεί αυτό, η Amazon το γνωρίζει – και μπορεί να έχει αντίκτυπο σε περισσότερα από απλώς τις κατατάξεις Buy Box ή τα κέρδη. Όποιος έχει ποτέ χρειαστεί να αναπτύξει ένα σχέδιο δράσης καταλαβαίνει ότι αυτή είναι μια άχρηστη προσπάθεια που μόνο σπαταλά χρόνο και χρήματα. Στην χειρότερη περίπτωση, ο γίγαντας του ηλεκτρονικού εμπορίου θα μπλοκάρει ακόμη και ολόκληρο τον λογαριασμό του πωλητή. Για τους επιχειρηματίες των οποίων η κύρια επιχείρηση είναι η Amazon, αυτό θα ήταν μια καταστροφή.
Υπάρχουν πολλά που υποστηρίζουν την παρακολούθηση όλων των δεικτών κύριας απόδοσης. Αν ένας δείκτης KPI της Amazon απειλεί να εισέλθει σε κρίσιμη περιοχή, μπορούν να ληφθούν προληπτικά μέτρα σε πρώιμο στάδιο και να αποφευχθεί το μπλοκάρισμα του λογαριασμού.
Σημαντικοί Δείκτες KPIs: Μετρήσεις Απόδοσης Πωλητών της Amazon
Έχετε ποτέ αναρωτηθεί: “Πώς μετρά η Amazon την επιτυχία”; Μέχρι τώρα, κάθε πωλητής της αγοράς θα έπρεπε να έχει συνειδητοποιήσει ότι η μέθοδος αποστολής και ο χρόνος αποστολής παίζουν σημαντικό ρόλο. Η Amazon προτιμά όταν οι πωλητές αποστέλλουν μέσω του προγράμματος “Fulfillment by Amazon” (FBA). Από τη μία πλευρά, αυτό φέρνει περισσότερα έσοδα στα ταμεία του παρόχου πλατφόρμας, και από την άλλη, εγγυάται γρήγορη και απλή παράδοση, που διασφαλίζει την ικανοποίηση των πελατών. Αλλά οι μέθοδοι αποστολής Prime by Seller ή Fulfillment by Merchant πληρούν επίσης τα πρότυπα.
Εξίσου σημαντική με τους δείκτες κύριας απόδοσης της Amazon είναι, ωστόσο, η γενική απόδοση του πωλητή. Αυτή αποτελείται από διάφορους δείκτες:
| KPI Amazon | Περιγραφή | Μέγιστη τιμή / Ιδανική τιμή |
| Ρυθμός ελαττωμάτων παραγγελιών | Αρνητική αξιολόγηση, επιστροφή χρημάτων μέσω πιστωτικής κάρτας που σχετίζεται με την υπηρεσία, αίτηση εγγύησης A-to-Z. | κάτω από 1%, κατά προτίμηση 0% |
| Ρυθμός ακυρώσεων | Ακυρώσεις του πωλητή πριν από την επεξεργασία παραγγελίας | κάτω από 2.5%, κατά προτίμηση 0% |
| Ρυθμός εγκυρότητας αριθμών παρακολούθησης | Αριθμοί παρακολούθησης που είναι έγκυροι | ελάχιστο 95%, κατά προτίμηση 100% |
| Ρυθμός καθυστερημένων παραδόσεων | καθυστερημένη παράδοση = επιβεβαίωση αποστολής μετά την λήξη της αναμενόμενης ημερομηνίας αποστολής | κάτω από 4%, κατά προτίμηση 0% |
| Δυσαρέσκεια με τις επιστροφές | Αίτηση επιστροφής με αρνητική αξιολόγηση πελάτη, ερωτήσεις επιστροφής που δεν απαντήθηκαν εντός 48 ωρών, ερωτήσεις επιστροφής που απορρίφθηκαν λανθασμένα | κάτω από 10%, αν είναι δυνατόν 0% |
| Αξιολογήσεις πωλητών | Μέση αξιολόγηση του πωλητή και αριθμός αξιολογήσεων | όσο το δυνατόν πιο θετική, όσο το δυνατόν πιο υψηλή |
| Χρόνος απόκρισης | Ο μέσος χρόνος που απαιτείται για να απαντηθούν οι ερωτήσεις πελατών κατά την τελευταία 90ήμερη περίοδο | κάτω από 24 ώρες, αν είναι δυνατόν κάτω από 12 ώρες |
| Απόθεμα | Εξαντλημένο, προβλήματα παράδοσης | όσο το δυνατόν σπανιότερα |
| Δυσαρέσκεια με την εξυπηρέτηση πελατών | αρνητική αξιολόγηση πελάτη από απάντηση στο ταχυδρομείο αγοραστή-πωλητή | όσο το δυνατόν χαμηλότερα |
| Ρυθμός αποζημίωσης | Η αναλογία επιστροφών των τελευταίων 30 ημερών προς τον συνολικό αριθμό παραγγελιών | όσο το δυνατόν χαμηλότερα |
Άλλοι Σχετικοί Δείκτες Απόδοσης για την Amazon
Οι επαγγελματίες έμποροι δεν απλώς καταχωρούν τα προϊόντα τους στην Amazon, παρακολουθούν τους βασικούς δείκτες KPI και το θεωρούν τελειωμένο. Υπάρχει περισσότερα από αυτό. Οι πωλητές Ιδιωτικής Ετικέτας, ειδικότερα, πρέπει επίσης να ασχοληθούν με το ζήτημα της διαφήμισης. Όταν πρόκειται για τους δείκτες KPI μάρκετινγκ της Amazon, ωστόσο, οι ίδιες μετρήσεις απόδοσης ισχύουν για τον γίγαντα της εφοδιαστικής που χρησιμοποιούνται στο συμβατικό μάρκετινγκ.
Ένας εξίσου σημαντικός δείκτης KPI της Amazon είναι επομένως ο ACoS, συντομογραφία για “Κόστος Διαφήμισης Πωλήσεων”. Αυτός ο δείκτης θέτει τα κόστη των διαφημιστικών εκστρατειών σε σχέση με τις πωλήσεις που παράγονται από αυτή τη διαφήμιση: ACoS = διαφημιστικά κόστη/πωλήσεις.
Με τζίρο 50.000 ευρώ και διαφημιστικές δαπάνες 3.000 ευρώ, ο ACoS θα ήταν επομένως 6%. Ωστόσο, ο μέγιστος ACoS διαφέρει από προϊόν σε προϊόν. Για αυτό το σκοπό, όλα τα επιπλέον κόστη που προκύπτουν από τον έμπορο πρέπει να αφαιρεθούν από την τιμή πώλησης, π.χ. κόστη παραγωγής, φόρος πωλήσεων ή γενικά έξοδα. Αν, για παράδειγμα, ο έμπορος έχει κέρδος 15 τοις εκατό από την τιμή πώλησης σε μια καφετιέρα, ο ACoS δεν πρέπει να υπερβαίνει το 15 τοις εκατό. Διαφορετικά, θα ήταν μια ζημιογόνα επιχείρηση.
Ωστόσο, πόσο υψηλός ή χαμηλός είναι ο ACoS ως δείκτης KPI της Amazon καθορίζεται από μια ποικιλία άλλων παραγόντων που πρέπει να εξετάζονται ατομικά, όπως ο στόχος της εκστρατείας PPC, το περιθώριο και η ανταγωνιστική πίεση εντός της σειράς προϊόντων. Σε αντίθεση με τις διαφημίσεις της Google, οι διαφημίσεις της Amazon δεν πληρώνονται μόνο όταν πωλείται ένα προϊόν, αλλά έχουν επίσης αντίκτυπο στην οργανική ορατότητα.
Λόγω αυτού του πιο ολιστικού αποτελέσματος, πολλοί πωλητές έχουν αρχίσει να εστιάζουν σε άλλους δείκτες KPI της Amazon, όπως το κόστος ανά παραγγελία (CPO) ως δείκτης KPI της Amazon. Εδώ, οι διαφημιστικές δαπάνες μιας συγκεκριμένης περιόδου διαιρούνται με τις συνολικές πωλήσεις που επιτεύχθηκαν στην ίδια περίοδο. Αυτό λαμβάνει υπόψη την ευρύτερη ακτίνα επιρροής των διαφημίσεων της Amazon.
Δείκτες KPI Διαφήμισης της Amazon
Όταν μιλάμε για δείκτες απόδοσης των πωλητών της Amazon, είναι απαραίτητο να αναφέρουμε τους δείκτες KPI διαφήμισης. Ο λόγος γι’ αυτό είναι ότι οι δείκτες KPI διαφήμισης της Amazon θα σας δώσουν εφαρμόσιμες πληροφορίες σχετικά με την αποτελεσματικότητα και την κερδοφορία των εκστρατειών που διεξάγετε. Αυτό, με τη σειρά του, επιτρέπει αποφάσεις που βασίζονται σε δεδομένα για τη βελτιστοποίηση της απόδοσης και τη μεγιστοποίηση της απόδοσής σας (ROI).
Για να εστιάσετε στους πιο κρίσιμους δείκτες KPI διαφήμισης της Amazon, εξετάστε τους παρακάτω πέντε:
1. Κόστος Διαφήμισης Πωλήσεων (ACoS)
Γιατί είναι Σημαντικό: Ο ACoS μετρά άμεσα την αποδοτικότητα των δαπανών σας για διαφήμιση στην παραγωγή πωλήσεων. Είναι ένας βασικός δείκτης κερδοφορίας, βοηθώντας σας να κατανοήσετε αν ξοδεύετε υπερβολικά πολλά για διαφημίσεις σε σχέση με τις πωλήσεις που παράγουν.
2. Απόδοση Επένδυσης Διαφήμισης (ROAS)
Γιατί είναι Σημαντικό: Ο ROAS συμπληρώνει τον ACoS δείχνοντας τα έσοδα που παράγονται για κάθε δολάριο που ξοδεύεται. Παρέχει μια σαφή εικόνα της συνολικής κερδοφορίας των εκστρατειών σας. Ένας υψηλότερος ROAS σημαίνει πιο αποδοτικές δαπάνες διαφήμισης.
3. Ποσοστό Κλικ (CTR)
Γιατί είναι Σημαντό: Ο CTR υποδεικνύει πόσο καλά η διαφήμισή σας αντηχεί με το στοχευμένο κοινό σας. Ένας υψηλότερος CTR σημαίνει ότι η διαφήμισή σας είναι αρκετά ελκυστική ώστε να κάνει τους ανθρώπους να κάνουν κλικ, κάτι που είναι απαραίτητο για την οδήγηση επισκεψιμότητας στις καταχωρίσεις προϊόντων σας.
4. Ποσοστό Μετατροπής (CVR)
Γιατί είναι Σημαντικό: Ο CVR δείχνει πόσο αποτελεσματική είναι η διαφήμισή σας και η καταχώριση προϊόντος σας στο να μετατρέπει τα κλικ σε πωλήσεις. Είναι ένας βασικός δείκτης της ποιότητας της σελίδας προορισμού σας και της προσφοράς προϊόντων σας.
5. Αποδοθείσες Πωλήσεις
Γιατί είναι Σημαντικό: Αυτός ο δείκτης δείχνει τον άμεσο αντίκτυπο πωλήσεων από τις διαφημίσεις σας. Είναι κρίσιμος για την κατανόηση των εσόδων που παράγονται από τις διαφημιστικές σας εκστρατείες και για την εκτίμηση της συνολικής τους αποτελεσματικότητας.
Αυτοί οι δείκτες KPI είναι απαραίτητοι για την παρακολούθηση της επιτυχίας των διαφημιστικών σας εκστρατειών στην Amazon και για τη βελτιστοποίηση της κερδοφορίας, της σχετικότητας και του αντίκτυπου στις πωλήσεις.
Συμπέρασμα: Αν δεν παρακολουθείτε, χάνετε!
Πουλάτε στην Amazon αλλά δεν αναλύετε τακτικά τους δείκτες KPI της Amazon; Ενώ μπορείτε να συνεχίσετε να λειτουργείτε με αυτόν τον τρόπο, δεν είναι σκόπιμο. Χωρίς να κατανοείτε πού βρίσκονται οι αδυναμίες στο σύστημα, είναι δύσκολο να βελτιστοποιήσετε την επιχείρησή σας αποτελεσματικά. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε συνέπειες όπως υποβάθμιση στην κατάταξη, απώλεια του Buy Box ή ακόμη και αναστολή του λογαριασμού.
Γι’ αυτό οι πωλητές της Amazon θα πρέπει πάντα να παρακολουθούν σημαντικούς δείκτες KPI και να αντιδρούν εγκαίρως σε περίπτωση προβλημάτων. Το ίδιο ισχύει και για την απόδοση των εκστρατειών PPC στο σύμπαν της Amazon, ακόμη και αν οι προδιαγραφές δεν είναι τόσο συγκεκριμένες εδώ όσο είναι για την απόδοση των πωλητών. Εδώ, ο ACoS και ο CPO θα πρέπει να διατηρούνται υπό παρακολούθηση προκειμένου να μπορέσετε να αξιολογήσετε αν μια εκστρατεία επιτυγχάνει τον στόχο της.
Πιστώσεις εικόνας κατά σειρά εμφάνισης: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
