Successfully selling on Amazon: These 10 commandments every seller should know!
Το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι μια σκληρή αγορά. Και η επιτυχία με το Amazon FBA στην αγορά είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστική. Όποιος θέλει να στήσει το σημείο πώλησής του ακριβώς στην είσοδο, αντί να κατασκηνώσει κάπου στην τελευταία γωνία, πρέπει να επενδύσει εργασία. Δεν αρκεί να προσφέρει τα προϊόντα του με οποιονδήποτε τρόπο και να ελπίζει ότι αρκετοί αγοραστές θα πέσουν τυχαία πάνω στην προσφορά και θα την εγκρίνουν. Όποιος προχωρά έτσι, δεν θα καταλήξει ούτε στη σελίδα 1 των αποτελεσμάτων αναζήτησης ούτε θα κερδίσει την Buy Box – και έτσι θα έχει σχεδόν καμία ευκαιρία να δημιουργήσει τζίρο.
Αντίθετα, το Amazon έχει ορίσει συγκεκριμένες κατευθυντήριες γραμμές που αποφασίζουν για την ευημερία ή την καταστροφή μεμονωμένων προϊόντων ή ακόμη και ολόκληρων εμπόρων. Τα καλά νέα: Οι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας μπορούν οι έμποροι να τους ρυθμίσουν οι ίδιοι και έτσι να επηρεάσουν την ανάπτυξη του τζίρου τους στο Amazon – θετικά ή αρνητικά. Εάν μπορεί κανείς να πιάσει άμεσα τον διαδικτυακό αγοραστή ή αν ζει απομονωμένος στο πίσω μέρος, δεν χρειάζεται να το αφήσει στην τύχη. Ωστόσο, δεν μπορεί να γίνει λόγος για θαύματα – η πώληση προϊόντων με επιτυχία στο Amazon δεν λειτουργεί από τη μια μέρα στην άλλη, παρά τις αντίθετες φήμες. Μια καλή βελτιστοποίηση χρειάζεται χρόνο και εξαρτάται από τη συνεχή παρακολούθηση και προσαρμογή. Σε τι πρέπει να προσέχουν οι έμποροι, θα το εξετάσουμε πιο αναλυτικά σε αυτήν την ανάρτηση στο blog.
10 Εντολές για πωλητές της αγοράς
1. Βελτιστοποίηση κατάταξης ή Buy Box? Απόφασέ το!
Στόχος κάθε πωλητή του Amazon θα πρέπει να είναι είτε η βελτιστοποίηση της κατάταξης ενός προϊόντος είτε η κερδισμένη Buy Box, προκειμένου να πουλήσει με επιτυχία στο Amazon. Και τα δύο ταυτόχρονα είναι σπάνια λογικά. Αντίθετα, οι προμηθευτές πρέπει να αποφασίσουν και αυτή η επιλογή εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τον τύπο του προϊόντος, όπως δείχνει ο παρακάτω πίνακας:
| ΒΕΛΤΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΚΑΤΑΤΑΞΗΣ | ΚΕΡΔΟΣ ΤΗΣ BUY BOX |
|---|---|
| Ιδιωτικά προϊόντα, που δεν προσφέρονται από κανέναν άλλο. Εδώ ο έμπορος έχει την εξουσία πάνω στον τίτλο του προϊόντος και την περιγραφή, τις εικόνες καθώς και το υπόλοιπο περιεχόμενο και μπορεί να τα βελτιστοποιήσει ανάλογα με συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά. | Προϊόντα τρίτων, που προσφέρονται επίσης από άλλους. Στα προϊόντα τρίτων, ο έμπορος έχει μόνο περιορισμένη επιρροή στην παρουσίαση του προϊόντος, γι’ αυτό η Buy Box θα πρέπει να είναι το μέσο επιλογής, καθώς οι περισσότεροι αγοραστές επιλέγουν τον έμπορο που παρουσιάζει το Amazon στην Buy Box. |
2. Επενδύστε σε ποιοτικό περιεχόμενο!
Γρήγορα να φωτογραφίσετε το προϊόν με το κινητό – λίγο θολό, αλλά εντάξει. Μετά, ανάμεσα σε πόρτες και γωνίες, να γράψετε την περιγραφή του προϊόντος – λάθη ορθογραφίας, εντάξει, το κάνει ο καθένας κάποια στιγμή, έτσι δεν είναι;
Πιθανώς ισχύει, ωστόσο η αμέλεια δεν συμβάλλει στην επιτυχία της πώλησης στο Amazon. Η περιγραφή προϊόντος, οι πληροφορίες πωλητή ή οποιοδήποτε άλλο περιεχόμενο βλέπει ο πελάτης θα πρέπει πάντα να είναι όσο το δυνατόν πιο ποιοτικά. Αυτό φαίνεται σοβαρό και δημιουργεί εμπιστοσύνη προς τον έμπορο. Το φύλλο δεδομένων προϊόντος θα πρέπει, για παράδειγμα, να προσφέρει αποκλειστικά περιεχόμενο σχετικό με το προϊόν και να περιγράφει το προϊόν λεπτομερώς, αλλά ταυτόχρονα συγκεκριμένα και – πολύ σημαντικό – αληθινά. Διαφορετικά, περισσότεροι πελάτες θα επιστρέφουν προϊόντα από ό,τι θα ήταν πραγματικά απαραίτητο, ακόμη και αν πρόκειται για ποιοτικά προϊόντα. Συνδέσεις προς το δικό τους ηλεκτρονικό κατάστημα ή διαφημίσεις για άλλα προϊόντα δεν ανήκουν επίσης στην περιγραφή.
Αν δεν πρόκειται για ένα κατάλευκο προϊόν, ένας φωτεινός φόντος εικόνας είναι πάντα η πρώτη επιλογή, καθώς έτσι το αντικείμενο αναδεικνύεται καλύτερα. Μια επαρκώς μεγάλη ανάλυση εγγυάται επίσης ότι ο πελάτης μπορεί να διακρίνει λεπτομέρειες ακόμη και σε μεγέθυνση.
3. Σκεφτείτε τη βελτιστοποίηση SEO!
Εφόσον η βελτιστοποίηση κατάταξης είναι το μέσο επιλογής, οι έμποροι δεν θα πρέπει να χάσουν από το βλέμμα τη βελτιστοποίηση SEO, η οποία είναι ουσιώδης για να πουλήσουν με επιτυχία στο Amazon. Ποιες λέξεις-κλειδιά είναι χρήσιμο να συμπεριληφθούν στην περιγραφή για κάθε προϊόν, οι έμποροι πρέπει πρώτα να το ανακαλύψουν. Για αυτό, είναι χρήσιμο να κάνουν έρευνα για το αντίστοιχο άρθρο μέσω του Keyword Planner της Google Analytics ή άλλων δωρεάν εργαλείων όπως το keywordtool.io.
Μια άλλη καλή δυνατότητα είναι οι προτάσεις Auto-Suggest που προτείνονται μέσω της αναζήτησης του Amazon. Για το “hundeleine”, για παράδειγμα, είναι οι “flexi” ή “leder”. Έτσι, οι έμποροι μπορούν να αποκτήσουν μια καλή εικόνα για το τι αναζητούν οι δυνητικοί πελάτες. Είναι επίσης καλή ιδέα να συμπεριληφθούν και συνώνυμα.
Οι λέξεις-κλειδιά θα πρέπει επίσης να περιλαμβάνονται στα Bulletpoints. Μια ιδιαιτερότητα του SEO της αγοράς σε σχέση με την παραλλαγή της Google είναι ότι η πυκνότητα λέξεων-κλειδιών δεν έχει σημασία για την επιτυχία στο Amazon. Η σκόπιμη χρήση ορισμένων λέξεων περισσότερες από μία φορές δεν είναι επομένως λογική. Οι πιο σημαντικές θα πρέπει πάντα να περιλαμβάνονται στον τίτλο. Στα Bulletpoints, είναι χρήσιμο να συμπεριληφθούν άλλες σημαντικές λέξεις-κλειδιά και χαρακτηριστικά του προϊόντος, χωρίς να χάνεται η αναγνωσιμότητα και η χρησιμότητα του περιεχομένου ή η στόχευση του κοινού.
4. Αποφύγετε την πτώση λέξεων-κλειδιών!
Παρόλα αυτά, θα ήταν λάθος να ασχοληθούμε με κανονικό Keyword Dropping. Η περιγραφή του προϊόντος θα πρέπει πάντα να είναι ευανάγνωστη και φυσική και να περιγράφει το προϊόν όσο το δυνατόν πιο ακριβώς. Πάρα πολλά keywords, ίσως ακόμη και χωρίς καμία σχέση, αποθαρρύνουν τον πελάτη περισσότερο από ότι συμβάλλουν στην επιτυχία πωλήσεων στο Amazon. Ίσως να είναι πιο χρήσιμο να κρατάμε στο μυαλό μας τους διάφορους τύπους πελατών κατά τη συγγραφή.
Διότι λόγω της δυσανάγνωστης, των ελλιπών πληροφοριών ή των περιττών περιγραφών, η διάρκεια παραμονής του πελάτη θα μειωθεί σημαντικά. Αυτή είναι όμως σημαντική για να πωλεί κανείς επιτυχώς στο Amazon, διότι μεταξύ άλλων, με βάση τη διάρκεια παραμονής, ο αλγόριθμος αξιολογεί την καταλληλότητα της προσφοράς για την αναζήτηση. Στην χειρότερη περίπτωση, ο αλγόριθμος δεν θα εμφανίσει καθόλου το άρθρο για αυτήν την αναζήτηση και ο έμπορος θα χάσει πωλήσεις, επειδή για παράδειγμα έχει παραμελήσει την περιγραφή του προϊόντος ή τον τίτλο.
5. Προσφέρετε τέλεια εξυπηρέτηση πελατών!
Τι διαχωρίζει μια κακή εμπειρία πελάτη από μια καλή; Μερικές φορές μόνο η εξυπηρέτηση πελατών! Ακόμη και αν η εμφάνιση είναι τέλεια και το προϊόν κερδίζει κάθε βραβείο – πάντα μπορεί να πάει κάτι στραβά. Αυτό που μετράει είναι η εμπειρία του πελάτη, πώς αντιμετωπίζονται τα προβλήματα. Αν αυτή είναι θετική, ακόμη και από μια κακή εμπειρία μπορεί να προκύψει μια καλή. Αν ο πελάτης επιστρέψει μετά, οι έμποροι έχουν σίγουρα μπορέσει να πωλήσουν επιτυχώς στο Amazon.
Σε αιτήματα πελατών θα πρέπει να ανταποκριθείτε άμεσα – δηλαδή όσο το δυνατόν σήμερα – και να κάνετε τα πάντα για να λύσετε το ζήτημα. Αυτό είναι μερικές φορές απλό, γιατί απαιτεί μόνο μια πληροφορία (“Είναι η λουρίδα του σκύλου σας κατάλληλη για μικρούς σκύλους;”), αλλά μερικές φορές είναι και δύσκολο (“Η λουρίδα ήταν ήδη σπασμένη! Τι κατάστημα!”). Εκτός από μια φιλική και εξυπηρετική απάντηση, είναι τώρα σημαντικό να βοηθήσετε όσο το δυνατόν πιο απλά, π.χ. με μια γρήγορη επιστροφή χρημάτων ή την δωρεάν αποστολή ενός αντικαταστάτη προϊόντος. Οι διαδικτυακοί έμποροι μπορούν να καθοδηγηθούν από τα άτυπα πρότυπα της εταιρείας αποστολής, διότι οι επιτυχημένοι έμποροι στο Amazon έχουν κατανοήσει ότι οι αγοραστές είναι συνηθισμένοι στην υψηλή πελατοκεντρικότητα του γίγαντα του eCommerce. Ακόμη και οι εγγυήσεις επιστροφής χρημάτων και παρόμοια δημιουργούν εμπιστοσύνη. Η λέξη-κλειδί εδώ είναι σίγουρα η καλοσύνη.
6. Διατηρήστε τις αξιολογήσεις σας!
Οι κακές αξιολογήσεις προϊόντων ή εμπόρων δεν είναι ποτέ μια καλή διαφήμιση στον διαδικτυακό κόσμο, και αν θέλετε να πωλήσετε επιτυχώς στο Amazon, σίγουρα όχι. Οι πελάτες βλέπουν τον μέσο βαθμό καθώς και τις επιμέρους αξιολογήσεις των αγοραστών, επηρεάζοντας φυσικά την απόφαση αγοράς του επόμενου δυνητικού πελάτη. Αλλά όχι μόνο αυτό – και ο αλγόριθμος του Amazon καταγράφει τις κριτικές και τραβάει το σχοινί σε περίπτωση υπερβολικά πολλών αρνητικών κρίσεων για έναν έμπορο: τότε το κέρδος μιας Buy Box για αυτόν τον έμπορο δεν τίθεται πλέον σε αμφισβήτηση, γεγονός που θα μπορούσε να έχει σοβαρές απώλειες εσόδων.
Από αυτό προκύπτουν αρκετά συμπεράσματα:
Μόνο άψογα προϊόντα αποστέλλονται στον πελάτη. Αυτό είναι επίσης ένα σημαντικό σημείο, διότι οι ποσοστά επιστροφών και ποσοστά ελαττωμάτων επηρεάζουν με τη σειρά τους το κέρδος της Buy Box.
7. Προσφέρετε άψογη αποστολή – ή FBA!
Λίγοι παράγοντες επηρεάζουν την ικανοποίηση των πελατών τόσο θεμελιωδώς όσο οι όροι αποστολής. Ιδιαίτερα για τους Marketplace εμπόρους είναι εξαιρετικά σημαντικό να ανταποκριθούν στα υψηλά πρότυπα του γίγαντα του eCommerce. Διότι όποιος παραγγέλνει στο περιβάλλον του Amazon έχει και αντίστοιχες προσδοκίες. Η προσφορά Same-Day-Delivery, επιθυμητών ημερομηνιών ή παρακολούθησης αποστολής μπορεί επομένως να κάνει τη διαφορά στο αν οι έμποροι μπορούν να πωλήσουν επιτυχώς στο Amazon. Οι καθυστερημένες παραδόσεις είναι επίσης ένα No-Go – αν αυτό συμβαίνει συχνά, επηρεάζει άμεσα την κατάταξη και την Buy Box.
Πολλοί έμποροι χρησιμοποιούν επομένως το Fulfillment by Amazon, συντομογραφία FBA. Έτσι, ο γίγαντας της αποστολής αναλαμβάνει ολόκληρη τη διαδικασία εκπλήρωσης, από την αποθήκευση μέχρι την επιστροφή. Όποιος θέλει να γλιτώσει από το άγχος και την λογιστική εργασία, το FBA είναι μία από τις καλύτερες επιλογές για να πωλήσει επιτυχώς στην αγορά του Amazon. Διότι με αυτόν τον τρόπο τα δικά του προϊόντα είναι αυτόματα διαθέσιμα στην κατηγορία Prime – και αυτή έχει πλέον σημαντική επιρροή στην απόφαση αγοράς των διαδικτυακών αγοραστών. Δεδομένου ότι η υπηρεσία δεν είναι φυσικά δωρεάν, οι έμποροι θα πρέπει να σκεφτούν προσεκτικά αν το FBA αξίζει για ολόκληρη τη γκάμα προϊόντων ή αν μπορούν να διαχειριστούν μόνο τους κορυφαίους πωλητές μέσω αυτού.
8. Δημιουργήστε διαφημίσεις με το Amazon PPC!
Ως έμπορος στο Amazon, το ζητούμενο είναι πάντα να αυξήσετε και να διατηρήσετε τη δική σας ορατότητα στην αναζήτηση. Η βελτιστοποίηση SEO και η Buy Box παίζουν καθοριστικό ρόλο σε αυτό. Επιπλέον, υπάρχει επίσης η δυνατότητα να τοποθετήσετε διαφημίσεις στα αποτελέσματα αναζήτησης. Με το «Pay per Click», οι έμποροι πληρώνουν ανά κλικ που δημιουργείται από τη συγκεκριμένη διαφήμιση. Το πλεονέκτημα του Amazon PPC είναι ότι με αυτό το εργαλείο συνήθως μπορεί να επιτευχθεί ταχύτερη βελτίωση της ορατότητας σε σύγκριση με μια καθαρή βελτιστοποίηση SEO.
Ταυτόχρονα, υπάρχει επίσης μια αλληλεπίδραση μεταξύ SEO και PPC. Ενώ το πρώτο είναι η προϋπόθεση για μια καλή αναλογία κλικ προς εμφάνιση της καμπάνιας PPC, το δεύτερο βελτιώνει με τη σειρά του την οργανική κατάταξη. Για να πωλήσετε επιτυχώς στο Amazon, θα πρέπει και οι δύο ενέργειες να συνδυαστούν.
9. Σκεφτείτε επίσης το μάρκετινγκ εκτός του Amazon!
Το Amazon μπορεί να είναι ένας κόσμος από μόνο του – οι χρήστες του Amazon βρίσκονται όμως παντού. Ο γίγαντας της αποστολής συγκεντρώνει σχεδόν το 70 τοις εκατό μερίδιο αγοράς στο γερμανικό eCommerce και έχει έτσι μια εντυπωσιακή εμβέλεια. Όποιος ψωνίζει διαδικτυακά, έχει υψηλές πιθανότητες να ψωνίσει και στο Amazon. Οι δυνητικοί πελάτες δεν περιμένουν λοιπόν μόνο στην αναζήτηση του Amazon για εμπόρους, αλλά και γενικά στα βάθη του Παγκόσμιου Ιστού.
Όποιος θέλει να πωλήσει επιτυχώς στο Amazon, θα πρέπει επομένως να κάνει πρώιμο μάρκετινγκ και να επεκταθεί με τη δική του μάρκα και εκτός του Amazon. Μια δική ιστοσελίδα, ένα newsletter και μια καλά διατηρημένη παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι πολύτιμα. Μέσω αυτών των καναλιών διανομής, οι επινοητικοί έμποροι μπορούν επίσης να επιστρατεύσουν για να δημιουργήσουν θετικές αξιολογήσεις και να προωθήσουν την εισαγωγή νέων προϊόντων.
Δεν χρειάζεται να είναι κάθε κανάλι κοινωνικών μέσων ταυτόχρονα – καλύτερα να ασχοληθείτε σωστά με μια πλατφόρμα παρά να διατηρείτε όλες τις πλατφόρμες μόνο μισά. Αντίστοιχα εργαλεία όπως το Hootsuite βοηθούν σε αυτό. Διότι όσο περισσότερη προσωπικότητα και συναισθηματικότητα αποκτά μια μάρκα, τόσο πιο πιθανή είναι μια καλή δέσμευση πελατών.
Επιπλέον, μέσω των κοινωνικών μέσων, των διαφημίσεων στο Google και των συνδέσμων στην δική σας ιστοσελίδα μπορεί να αυξηθεί το ποσοστό μετατροπής. Όποιος καθοδηγείται από εκεί με επιτυχία στις προσφορές του Amazon, έχει μεγαλύτερη πιθανότητα να αγοράσει και από αυτόν τον συγκεκριμένο έμπορο.
10. Παρακολουθήστε τους ανταγωνιστές και προσαρμόστε τις τιμές σας!
Η γνώση και η παρακολούθηση της αγοράς και των ανταγωνιστών στην κατηγορία προϊόντων είναι απαραίτητη για κάθε έμπορο που θέλει να πωλήσει επιτυχώς στο Amazon. Τίποτα δεν είναι πιο εκνευριστικό από το να χάσετε μια τάση που θα ταίριαζε τέλεια με τη δική σας μάρκα. Επιπλέον, η τιμή είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες όταν πρόκειται για κατάταξη, Buy Box και ολοκλήρωση πωλήσεων. Μια απόκλιση τιμής μόλις μερικών ποσοστιαίων μονάδων προς τα πάνω μπορεί να καταστήσει εξαιρετικά απίθανο να βρεθεί ένας αγοραστής για ένα προϊόν. Ωστόσο, μια πολύ χαμηλή τιμή δεν είναι επίσης απαραίτητα συνώνυμο της επιτυχίας στο Amazon, διότι θα χάσει επίσης έσοδα ο κολοσσός, γι’ αυτό και ο αλγόριθμος το τιμωρεί. Η παρακολούθηση της τιμής των άλλων είναι επομένως κρίσιμη.
Η χειροκίνητη προσαρμογή τιμών μπορεί να είναι εφικτή για μερικά μόνο προϊόντα στο χαρτοφυλάκιο – για μεγαλύτερες γκάμες προϊόντων, ωστόσο, αυτή η εργασία γίνεται γρήγορα αδύνατη. Γι’ αυτό οι έμποροι θα πρέπει να αυτοματοποιήσουν αυτή τη διαδικασία και να χρησιμοποιήσουν το αντίστοιχο Repricer. Έτσι, η αγορά αναλύεται σε κάθε στιγμή και οι τιμές προσαρμόζονται αυτόματα. Μια αντίστοιχη κατώτατη τιμή εγγυάται επίσης την οικονομική βιωσιμότητα.
Συμπέρασμα: Η επιτυχία στο Amazon είναι περισσότερα από απλή SEO!
Η ανάρτηση της δικής σας γκάμας προϊόντων στο Amazon, η εκτέλεση κάποιων βελτιστοποιήσεων SEO και η ελπίδα για έντονη κίνηση – αυτό σίγουρα δεν λειτουργεί! Για να πωλήσετε επιτυχώς ως διαδικτυακός έμπορος στο Amazon, απαιτείται εργασία, διότι ο γίγαντας της αποστολής εστιάζει σταθερά στην εμπειρία αγορών του χρήστη και απαιτεί από τους Marketplace εμπόρους την ίδια πελατοκεντρικότητα, είτε πρόκειται για αποστολή, υπηρεσία ή κανονισμούς καλοσύνης.
Η κακή απόδοση των πωλητών τιμωρείται από τον αλγόριθμο πιο γρήγορα με κακές κατατάξεις, απ’ ότι οι περισσότεροι προμηθευτές θα ήθελαν. Ωστόσο, όποιος τηρεί τους κανόνες του παιχνιδιού, βελτιώνει τη βελτιστοποίηση SEO και ασκεί μάρκετινγκ και εκτός του κόσμου του Amazon, μπορεί να επωφεληθεί από τις δομές του γίγαντα της αποστολής και να είναι μακροπρόθεσμα επιτυχής και κερδοφόρος.
Πιστώσεις εικόνας με τη σειρά των εικόνων: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
