Les principaux KPI Amazon en un coup d’œil : Ces métriques auxquelles les vendeurs devraient absolument prêter attention !
Le mythe persiste : Amazon rend les vendeurs riches. Cependant, quiconque s’est déjà penché sur ce sujet réalise rapidement : Amazon peut bien fonctionner pour les vendeurs, mais ce n’est en aucun cas un succès garanti ! Comme dans toute autre entreprise, les entrepreneurs doivent également garder un œil sur les KPI importants sur Amazon.
Le géant du e-commerce pénalise rapidement les vendeurs de marketplace qui n’ont pas leurs métriques sous contrôle. Mais d’abord, nous voulons clarifier ce que l’on appelle les Indicateurs Clés de Performance, ou KPI en abrégé, et à quoi ils peuvent être utiles. Après cela, nous plongerons dans les KPI d’Amazon.
Quels sont les KPI et pourquoi sont-ils utiles ?
“Indicateur Clé de Performance” peut être traduit par “métrique de performance” et provient de la gestion d’entreprise. Les KPI peuvent mesurer dans quelle mesure des objectifs importants ont été atteints ou dans quelle mesure ils ont été réalisés. Dans le secteur de la fabrication, un KPI important pourrait être le taux d’utilisation moyen d’une machine par rapport à son utilisation maximale possible.
Le concept a également gagné une large utilisation dans l’industrie numérique. Que ce soit pour une boutique en ligne personnelle ou Amazon, un KPI important est, par exemple, le taux de conversion. Pour les annonceurs, les KPI se rapportent aux impressions d’une publicité et à son taux de clics. Les sites B2B, en revanche, mesurent souvent leur succès en fonction des prospects.
Les KPI aident à suivre les métriques de performance importantes et à vérifier systématiquement les facteurs de succès critiques. Seuls ceux qui mesurent leur succès ou leur échec savent où se situent les problèmes dans la machine et ce qui fonctionne déjà bien. Cela permet d’optimiser de manière ciblée et compréhensible.
Quels KPI sont pertinents pour Amazon ?
Contrairement aux vendeurs ayant leurs propres boutiques en ligne, les vendeurs de marketplace font face à des défis uniques. Les KPI pertinents sur Amazon sont souvent définis par le géant en ligne lui-même. Ceux qui ne prêtent pas attention à ces métriques de performance n’ont aucune chance de classer leurs produits hautement ou de remporter la Buy Box. Et ceux qui échouent à le faire vendront à peine des produits.
De plus, bon nombre des KPI habituels, tels que les impressions ou les taux de clics, ne peuvent pas être mesurés ou ne peuvent être estimés que par le vendeur de marketplace. Les vendeurs ont les meilleures chances d’influencer les taux de clics, les taux de conversion et les ventes lorsqu’ils sont conscients des métriques KPI définies par Amazon et alignent leur optimisation commerciale en conséquence.
Pénalité pour non-conformité
Il y a une autre raison importante pour laquelle les KPI pertinents d’Amazon doivent être étroitement surveillés : Amazon le fait aussi. Si les vendeurs ignorent les métriques de performance, ils risquent de ne pas respecter les normes requises. Une fois cela arrivé, Amazon en est conscient – et cela peut non seulement affecter le classement ou les chances de remporter la Buy Box. Quiconque a déjà dû créer un plan d’action sait que ce n’est pas un objectif souhaitable et ne fait que gaspiller du temps et de l’argent inutilement. Dans le pire des cas, le géant du e-commerce peut même suspendre l’ensemble du compte vendeur. Pour les entrepreneurs dont le cœur de métier est Amazon, ce serait une catastrophe.
Il est donc fortement recommandé de surveiller toutes les métriques de performance. Si un KPI d’Amazon menace de glisser dans une zone critique, des mesures correctives peuvent être prises rapidement pour éviter la suspension du compte.
KPI importants : Performance des vendeurs
Il est maintenant bien connu parmi les vendeurs de marketplace que le mode d’expédition et la durée d’expédition jouent un rôle important. Amazon préfère que les vendeurs expédient via le programme interne “Fulfillment by Amazon” (FBA). D’une part, cela génère des revenus supplémentaires pour le fournisseur de la plateforme, et d’autre part, cela garantit une livraison rapide et sans tracas, ce qui assure la satisfaction du client. Cependant, les modes d’expédition Prime by Seller ou Fulfillment by Merchant répondent également aux normes.
Tout aussi important qu’un KPI d’Amazon est la performance globale du vendeur. Cela se compose de divers indicateurs :
| KPI Amazon | Description | Valeur maximale / Valeur idéale |
|---|---|---|
| Taux de défauts de commande | Critique négative, chargeback de carte de crédit lié au service, réclamation de garantie A-to-Z | en dessous de 1 %, idéalement 0 % |
| Taux d’annulation | Annulations par le vendeur avant l’exécution de la commande | en dessous de 2,5 %, idéalement 0 % |
| Taux de numéros de suivi valides | Numéros de suivi valides | au moins 95 %, idéalement 100 % |
| Taux de livraisons tardives | Livraison tardive = confirmation d’expédition après la date d’expédition prévue | en dessous de 4 %, idéalement 0 % |
| Insatisfaction concernant les retours | Demande de retour avec critique négative du client, demandes de retour non répondues dans les 48 heures, demandes de retour rejetées à tort | en dessous de 10 %, idéalement 0 % |
| Évaluations des vendeurs | Évaluation moyenne du vendeur et nombre d’avis | aussi positif que possible, aussi élevé que possible |
| Temps de réponse | temps moyen pris pour répondre aux demandes des clients au cours des 90 derniers jours | en dessous de 24 heures, idéalement en dessous de 12 heures |
| Inventaire | Rupture de stock, difficultés de livraison | aussi rarement que possible |
| Insatisfaction à l’égard du service client | Avis négatif d’un client concernant une réponse dans le système de messagerie acheteur-vendeur | aussi bas que possible |
| Taux de remboursements | Ratio des remboursements au cours des 30 derniers jours par rapport au nombre total de commandes | aussi bas que possible |
Autres KPI pertinents pour Amazon
Les vendeurs professionnels ne se contentent pas de lister leurs produits sur Amazon, de surveiller les indicateurs KPI importants, puis de considérer cela comme terminé. Il y a plus que cela. En particulier, les vendeurs de marques privées doivent également s’engager dans le sujet de la publicité. Les mêmes indicateurs de performance qui sont utilisés comme KPI en marketing en général s’appliquent également ici.
Un autre KPI important d’Amazon est le ACoS, abréviation de “Coût de la publicité par vente”. Cet indicateur relie les coûts des campagnes publicitaires aux revenus générés par cette publicité : ACoS = Coûts publicitaires / Revenus.
Avec un revenu de 50 000 € et des dépenses publicitaires de 3 000 €, l’ACoS serait de 6 %. Cependant, l’ACoS maximum autorisé varie d’un produit à l’autre. Pour déterminer cela, tous les coûts que le vendeur engage en plus du prix de vente doivent être déduits, tels que les coûts de fabrication, la TVA ou les frais généraux. Par exemple, si le vendeur réalise un bénéfice de 15 % du prix de vente avec une machine à café, l’ACoS ne doit pas dépasser 15 %. Sinon, cela entraînerait une perte.
Cependant, la hauteur ou la faiblesse de l’ACoS en tant que KPI d’Amazon dépend de nombreux autres facteurs qui doivent être considérés individuellement, tels que le objectif des campagnes PPC, la marge et le niveau de pression concurrentielle au sein de la catégorie de produit. Contrairement à Google Ads, les publicités Amazon contribuent non seulement aux ventes d’un produit, mais ont également toujours un impact sur la visibilité organique.
En raison de cet effet plus holistique, de nombreux vendeurs ont commencé à se concentrer de plus en plus sur le Coût par Commande (CPO) en tant que KPI d’Amazon. Cela implique de diviser les dépenses publicitaires d’une période spécifique par le total des ventes réalisées au cours de la même période. Cela tient compte du fait que les publicités Amazon ont un impact plus large.
Conclusion : Ceux qui ne surveillent pas, perdent !
Vendre sur Amazon sans vérifier régulièrement des indicateurs KPI importants ? Vous pouvez essayer, mais c’est inutile. Car ceux qui ne savent pas où se trouve l’erreur dans le système sont à peine capables d’optimiser leur entreprise à temps. Les conséquences peuvent inclure non seulement une baisse de classement ou la perte de la Buy Box – mais aussi une suspension de compte est une perspective très réaliste.
Par conséquent, les vendeurs Amazon doivent toujours garder à l’esprit des indicateurs KPI importants et réagir rapidement à tout problème. Il en va de même pour la performance des campagnes PPC dans l’écosystème Amazon, même si les directives ici ne sont pas aussi concrètes que celles pour la performance des vendeurs. L’ACoS et le CPO doivent être surveillés pour évaluer si une campagne atteint ses objectifs.
Crédits d’image dans l’ordre des images : © WrightStudio – stock.adobe.com
