A legfontosabb vásárlótípusok a kiskereskedelemben és hogyan lehet kielégíteni igényeiket
Az ügyfelek ismerete az egyik legfontosabb teendő minden kiskereskedő hosszú listáján. Mert aki megérti, hogyan viselkednek a potenciális vásárlók, és hogyan lehet őket megszólítani és kielégíteni, már fontos munkát végzett a magas konverziós arány elérése érdekében.
Sok professzionális marketingosztály fektet be úgynevezett vásárlói személyiségek létrehozásába, hogy kiderítse, milyen jellemzőkkel, preferenciákkal és tulajdonságokkal rendelkezik a termék tipikus vásárlója. Ez azonban költséges lehet. A tapasztalatok azt mutatják, hogy vannak olyan visszatérő vásárlótípusok, amelyek szerepet játszanak a kiskereskedelemben. Különösen az Amazon eladók számára, akik új terméket szeretnének bevezetni vagy optimalizálni szeretnék a listájukat, hasznos lehet ezekre a vásárlótípusokra orientálódni.
Ebben a blogbejegyzésben szeretnénk tisztázni, hogy pontosan mit is jelentenek a vásárlótípusok a definíció szerint, mely vásárlótípusok dominálnak a B2B és B2C kiskereskedelemben, és hogyan járulhat hozzá ennek megértése a megnövekedett értékesítéshez.
A 4 legfontosabb vásárlótípus a kiskereskedelemben és online boltokban
Kezdjük az elején: Ez a blogbejegyzés nem állítja, hogy kimerítő lenne. Ezenkívül az embereket és az emberi viselkedést nehéz merev dobozokba kategorizálni. Mindig figyelembe kell venni a hibrid típusokat, átfedéseket, helyzeti eltéréseket és a szabályok kivételeit. A valóságban kihívást jelenthet a vásárlótípusok egyértelmű azonosítása. További megkülönböztetések természetesen mindig lehetségesek: más blogok például több mint 10 leggyakoribb vásárlótípust írnak le (pl. panaszkodók, fecsegők, mindentudók, alkudozók). Azonban az egyes típusok mögötti pszichológia gyakran nem nagyon bizonyítékokon alapul.
Az Amazon eladók számára azonban a hasznosság megkérdőjelezhető. Mert bár a vásárlók típusokba való kategorizálása segíthet a listázásban és így tovább, az Amazonon nem állnak rendelkezésre ugyanazok a marketing- és kommunikációs lehetőségek, mint a hagyományos kiskereskedelemben. Ennek ellenére a különösen nehéz vásárlótípusokat is jobban meg lehet szólítani az Amazonon, ha ismerjük a jellemzőiket. Ezért érdemes közelebbről megvizsgálni őket.
A Domináns-tól a Tudatosig – a DISC Modell
A úgynevezett DISC modellt évtizedek óta használják a vállalatokban az ügyfelek és a beszélgetőpartnerek értékelésére, például a személyzeti fejlesztés során. Népszerű az értékesítésben és a marketingben is, hogy különböző vásárlótípusokat és kategóriákat ismerjenek fel. Négy alapelvre épít az emberi személyiség vonatkozásában:
Ahogy már említettük, a legtöbb ember nem sorolható kizárólagosan ezek közül a négy DISC jellemző közé. Azonban egy tendencia gyakran erősebben fejlődik ki, mint a többiek. Ez a helyzettől függően is változhat. Míg a kiskereskedelemben fontos, hogy az eladók néhány másodperc alatt alkalmazkodjanak a különböző emberekhez, ez az aspektus hiányzik az online kiskereskedelemben. Itt a hangsúly elsősorban a termékoldalak tervezésében vagy az e-mail kommunikációban a különböző igények kielégítésére összpontosít.
Vásárlótípus #1: A Domináns
A domináns típus közvetlen és határozott. Energikusnak és eltökéltnek tűnnek. A legfontosabb kérdésük: Mit érhetek el ezzel a termékkel? Már konkrét reményeik és elvárásaik vannak a termékével kapcsolatban, és előre jól informáltak.
A domináns vásárlótípusokkal való kommunikáció során a legfontosabb a eredmények. Ezért a termékleírásában világosan és egyértelműen jelezze, hogy nemcsak mi a terméke, hanem annak előnyei is. Milyen funkciói vannak, miért működik olyan jól, és hogyan oldja meg a vásárló problémáját?
Vásárlótípus #2: A Kezdeményező
Ez a vásárlótípus minden eladó kedvence – mert lelkes, extrovertált és optimista. Hajlamos a termék pozitív tulajdonságait látni, és hajlandó hinni a konkrét előnyökben, amelyek számára szólnak. Könnyen bátoríthatja őt, hogy véleményeket írjon.
Az eladóknak ki kell használniuk ezeket a jellemzőket. Mivel a domináns vásárlótípusokkal ellentétben a kezdeményező típus nem annyira érdekli a kemény tények. Ehelyett írja le, milyen értéket képviselhet a terméke a vásárló számára. Lendítse fel a kezdeményező típust jó történetmeséléssel és A+ tartalommal, akkor a vásárlás szinte biztosan a zsebében van.
Vásárlótípus #3: Az Állandó
Közvetlen beszélgetésben a Stabil egy rendkívül kellemes partner, mivel békében van önmagával, megbízható és meglehetősen visszafogott, de ugyanakkor tudja, mit akar. Azonban az online kiskereskedők számára kemény dió lehet: Akik nem felelnek meg a stabil típus igényeinek és céljainak a termékleírásukkal, rossz esélyekkel rendelkeznek.
Másrészt a stabil vásárlótípusok a kiskereskedő kedvenc vásárlójává fejlődhetnek, akár boltban, akár online. Mivel a Stabil igényei nem változnak egyik napról a másikra. Ha egy termék meggyőzte, ragaszkodik hozzá – és valóban rendszeresen vásárol. Ideális esetben a stabil típus még hűséges törzsvásárlóvá is fejlődik. Ezért emelje ki a Egyedi Értékesítési Pontokat a termékleírásában, és mutassa be, hogy a terméke hogyan támogatja mely célokat, milyen módon.
Vásárlótípus #4: A Gondos
A gondos típus szeret elemezni, rendszerszemlélettel közelít, és támaszkodik az így nyert megállapításokra. Ezen kívül meglehetősen visszafogott és visszahúzódó, ezért a Gondos ritkán ír véleményeket.
A kiskereskedők bizonyára kielégíthetik a gondos vásárlótípust. Analitikus beállítottsága fogékonnyá teszi a tényszerű tudásra. Ezért győzze meg ezt a típust adatokkal és tényekkel a termékéről és annak előnyeiről. Támogassa ezt alkalmazási példákkal vagy tanulmányi eredményekkel.
Következtetés: Különböző vásárlótípusok = különböző megközelítések
A kiskereskedelemben, marketingben, értékesítésben vagy e-kereskedelemben a vásárlótípusokat gyakran bizonyos személyiségjegyek alapján lehet osztályozni. Ebből konkrét stratégiák származtathatók, amelyek célja, hogy a vásárlási döntést a lehető leghatékonyabban elérjék.
Míg a téglából és habarcsból készült boltokban az értékesítőknek sok lehetőségük van egyénileg megszólítani a különböző vásárlótípusokat, az online bolt üzemeltetők általában csak a szöveges és grafikai szinten rendelkeznek. Nem meglepő, hogy a téglából és habarcsból készült kiskereskedelemben további vásárlótípusokat, mint például a Türelmetlen vagy a Határozatlan is figyelembe vesznek. A Beszélők vagy Nyafogók is le vannak írva.
Az Amazon eladói még korlátozottabbak, mivel értékesítési beszélgetés gyakorlatilag soha nem zajlik. Általában csak a termékadatlapot vagy a saját Márkaboltjukat tudják megtervezni. Azonban a vásárlótípusok ebben a tekintetben is segíthetnek. Az előny: Az értékesítési beszélgetés során fennálló időnyomás megszűnik.
A DISC modell szerint négy tendencia különösen azonosítható: domináns, kezdeményező, stabil és gondos vásárlótípusok. A kiskereskedelemben, valamint az online kereskedelemben az értékesítőknek a termék előnyeivel és jellemzőivel, valamint adatokkal és tényekkel, jó történetmeséléssel kell kitűnniük.
Gyakran Ismételt Kérdések
Mivel ez nem egy pontos tudomány, sok különböző típusú vásárló és fogyasztói típus létezik. A kiskereskedelemben például a DISC modell alapján készült fogalmak elterjedtek, amelyek a vásárlókat négy személyiségre osztják: a Domináns, a Befolyásoló, a Stabil és a Lelkiismeretes.
Legyen szó vásárlói típusról vagy fogyasztói típusról: sok példa található különböző vásárlói személyiségekre az interneten. A vásárlókat bizonyos közös jellemzők, viselkedések vagy szükségletek alapján kategorizálják. A jellemzők közé tartozhat az életkor, a nem vagy az érdeklődési kör, de a kiskereskedelemben a pszichográfiai és viselkedési jellemzők általában döntőek.
A kiskereskedelemben a típusnak megfelelő vásárlói megközelítés célja, hogy a vállalat kommunikációja és interakciója a vásárlóival a lehető leghatékonyabb és leggazdaságosabb legyen. A megközelítés alkalmazásával a különböző vásárlói típusok specifikus szükségleteihez, preferenciáihoz és viselkedéséhez a vállalatok számos előnyt érhetnek el, például a forgalom növekedését, a vásárlói hűség fokozódását vagy elégedettebb vásárlókat.
Ez iparáganként változik, és elsősorban azon alapul, hogy mely szempontok befolyásolják a vásárló vásárlási döntését. A téglából és habarcsból álló kiskereskedelemben a vásárlói típusokat általában a tanácsadás vagy értékesítési beszélgetés során tanúsított viselkedésük alapján osztályozzák. A DISC modell jó kiindulópont a vásárlói motiváció megértéséhez.
Egy barátságtalan vásárlóval való bánásmód az értékesítésben türelmet, empátiát és professzionális kommunikációs készségeket igényel. Mindig próbálja meg de-eszkalálni a helyzetet, és találjon kielégítő megoldást.
• Maradjon nyugodt, és ne hagyja, hogy a vásárló hangulata befolyásolja.
• Mutasson empátiát és megértést azáltal, hogy a vásárló nézőpontját figyelembe veszi.
• Maradjon objektív, és ne vegye személyesen, a tényekre összpontosítva.
• Állítson fel határokat, ha a vásárló támadó vagy tiszteletteljes, de ne reagáljon érzelmileg.
A DISC modell szerint a kiskereskedelemben a következő négy vásárlói típust különböztetik meg: a Domináns, a Befolyásoló, a Stabil és a Lelkiismeretes. Más kategorizálások akár több típust is felsorolhatnak, például 6 vásárlói típust, beleértve például a vitatkozó embereket. Azonban nem mindegyik típus mindig megalapozott a pszichológiában.
Számos tudományos és tudománytalan fogyasztói típus létezik. A DISC modell szerint a kiskereskedelemben a következő négy vásárlói típust különböztetik meg: a Domináns, a Befolyásoló, a Stabil és a Lelkiismeretes. Más vásárlói tipológiákban olyan személyiségeket is említenek, mint a Panaszkodó, a Stresszes vagy a Szkeptikus.
A vásárlói csoportokat általában a vásárlói típusokhoz hasonló sémák szerint értelmezik. A kiskereskedelemben a viselkedések és pszichológiai jellemzők különösen döntőek a kategorizálás szempontjából. A vásárlói csoportokat például bizonyos pszichológiai vonásokkal lehet jellemezni.
A fontos vásárlókat gyakran “kulcsfontosságú vásárlóknak” vagy az anglicizmus “key accounts” kifejezéssel írják le. Ezek a kifejezések olyan vásárlókat jelölnek, akik különösen értékesek és kulcsszerepet játszanak egy vállalat üzleti sikerében. Az ilyen vásárlóknak általában jelentős vásárlóerejük, magas rendelési volumenük vagy bizonyos stratégiai fontosságuk van.
Bár az Amazonon nincs hagyományos értékesítési beszélgetés, a termékleírás, a vásárlói vélemények és az általános vásárlói élmény kulcsszerepet játszanak a különböző típusú vásárlókkal való kapcsolat kialakításában. Az Amazon eladók a különböző DISC vásárlói típusokat úgy tudják kezelni, hogy világos és pontos termékinformációkat nyújtanak, válaszolnak a vásárlói visszajelzésekre, és kiváló ügyfélszolgálatot kínálnak, amely erősíti a vásárlói bizalmat és kifejezetten a szükségleteikre összpontosít. Mert a jó ügyfélszolgálat pozitív hatással lehet a vásárlási döntésre. A véleményekben és értékelésekben való interakciók különösen fontosak. Ezek azt az érzést adják a vásárlóknak, hogy meghallgatják őket, és megmutatják, hogy az eladó foglalkozik az aggodalmaikkal és kívánságaikkal. A pozitív válaszok márkafüggőséget eredményezhetnek, és végső soron további vásárlásokhoz vezethetnek.
Képjóváírások a képek sorrendjében: © GamePixel – stock.adobe.com / © Skyline Graphics – stock.adobe.com
