아마존의 KPI: 아마존 데이터가 마켓플레이스 성과에 대해 말하는 것
매일 수백만 명의 방문자를 보유한 아마존은 판매자에게 제품을 선보이고 판매할 수 있는 엄청난 잠재력을 제공합니다. 이러한 방식으로 마켓플레이스는 점점 더 많은 판매자를 끌어들이고 있으며, 그 결과 끊임없이 증가하는 경쟁에 직면하게 됩니다. 이러한 치열한 경쟁 환경에서 제품을 성공적으로 마케팅하기 위해 아마존 광고는 성공의 열쇠입니다. 하지만 어떤 광고 캠페인이 어떤 제품에 적합하며, 광고는 얼마나 수익성이 있을까요?
이 시점에서 아마존 KPI가 중요해집니다. 핵심 성과 지표는 판매자가 아마존 데이터를 기반으로 마켓플레이스 성과를 측정하고 개선할 수 있도록 하는 성과 지표로 이해됩니다. 하지만 아마존에서 실제로 어떤 KPI가 관련이 있으며, 아마존 데이터는 마켓플레이스 성과에 대해 무엇을 말하고 있을까요? 이 기사에서는 아마존의 KPI가 판매자의 마켓플레이스 성과를 최적화하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다.
아마존에서 KPI가 중요한 이유는 무엇인가요?
우선, 아마존에서 KPI가 중요한 이유는 무엇인가요? 아마존에서의 판매와 아마존 광고의 사용은 많은 결정에 의해 형성됩니다. 어떤 제품이 마켓플레이스를 통해 유통하기에 적합하며, 어떤 제품이 다른 제품보다 더 잘 판매되나요? 어떤 가격이 효과적이며, 광고 캠페인은 얼마나 큰 영향을 미치나요?
아마존의 KPI를 통해 판매자는 제품의 성과를 확인하고 경쟁에 비해 부족한 점을 식별하고 보완할 수 있습니다. 따라서 아마존의 KPI는 현실적인 목표를 설정하고 아마존 데이터를 기반으로 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 합니다.
아마존의 관련 KPI
아마존의 다양한 KPI를 살펴보면 방대한 데이터 양에 압도당할 수 있습니다. 다양한 광고 형식, 산업 및 배송 방법에 따라 특정 KPI를 찾을 수 있습니다. 또한 판매자와 공급업체를 위한 특정 KPI도 있습니다. 하지만 이들 모두가 정말로 중요한가요?
예, 그리고 아니요. 아마존의 개별 KPI는 항상 특정 영향 영역에 대한 정당성을 가지고 있습니다. 그러나 아마존에서 자신의 활동에 대한 진술을 하는 KPI를 아는 것으로 충분합니다. 따라서 자주 사용되는 KPI를 세 가지 주제 영역으로 나누었으며, 이를 점진적으로 소개할 것입니다. 이 클러스터링은 KPI가 판매자에게 더 적합한지 공급업체에게 더 적합한지를 특별히 고려하지 않고, 오히려 주제별 적용에 따라 KPI를 분류합니다.
전체 성과 측정을 위한 KPI
먼저, 전체 성과를 위한 아마존 KPI를 살펴보겠습니다. 이들은 판매 성과와 관련이 있으며, 아마존에서 자신의 제품에 적용된 광고와는 독립적으로 볼 수 있습니다.
제품의 성공과 실패 측정
아마존에서 제품의 성공을 측정하기 위해서는 노출 수와 페이지 조회 수에 대한 KPI를 반드시 고려해야 합니다. 두 가지 성과 지표는 선택한 키워드 세트가 제기된 검색 쿼리와 얼마나 잘 일치하는지, 그리고 검색 결과 페이지에서 순위의 위치가 얼마나 높은 가시성을 가지는지를 통찰할 수 있습니다. CTR(클릭률) 또한 특정 키워드에 대한 포지셔닝의 관련성을 보여줄 수 있어, 사용자가 제공된 제품을 클릭하게 됩니다.
제품에 대한 buy box를 소유한 판매자는 더 큰 판매 기회를 가지므로, 소유권 모니터링은 많은 판매자에게 중요한 문제입니다. LBB (Lost Buy Box) 또는 Buy Box 승률 %와 같은 KPI는 판매자가 설정한 가격으로 인해 자신의 제품에 대한 구매 박스를 얼마나 자주 잃었는지, 또는 모든 ASIN에 대해 구매 박스를 얼마나 자주 비례적으로 획득했는지를 측정할 수 있습니다. 높은 LBB 값은 경쟁 및 그에 따른 가격 변동에 적응하지 않는 문제 있는 가격 정책을 나타낼 수 있는 반면, 높은 구매 박스 승률은 상당한 판매 기회를 나타냅니다.
RepOOS KPI는 선택된 기간 동안 방문 시 사용할 수 없었지만 공급업체의 주문 프로세스에 대한 자동 계산 과정에서 재주문 가능으로 기록된 ASIN의 페이지 조회 수를 나타냅니다. 높은 값은 재고 관리 또는 공급망 프로세스를 최적화하여 제품의 지속적인 가용성을 보장해야 함을 나타낼 수 있습니다.
판매자는 아마존 데이터를 통해 판매된 제품의 모든 비용을 차감한 후 얼마나 많은 이익이 발생하는지를 확인할 수 있습니다. 높은 Net PPM (순 순수 제품 마진)은 수익성 있는 제품과 높은 마진을 나타냅니다.
고객 만족도는 지속적인 고객 기반을 구축하는 데 있어 가장 중요합니다. 다양한 KPI를 사용하여 만족도를 모니터링할 수 있으며, 이는 고객 여정의 다양한 측면이나 판매자와 고객 간의 접점에 대해 다룹니다.
따라서 추적 번호의 유효성 비율은 고객 경험에 대한 통찰을 제공할 수 있으며, 사용자가 주문 상태를 확인할 수 있다면 더 긍정적이어야 합니다.
높은 지연 배송 비율이나 긴 평균 배송 기간은 예를 들어 배송 프로세스에 대한 부정적인 고객 경험을 나타낼 수 있습니다. 마찬가지로, 판매자가 고객 문의에 응답하는 데 필요한 지난 90일 동안의 긴 평균 응답 시간은 고객 서비스에 대한 부정적인 경험을 시사합니다.
이러한 조건은 고객 서비스에 대한 불만, 반품, 또는 평균 판매자 평가와 같은 성과 지표에도 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 낮은 평균 판매자 평가는 제품 자체의 결함에서 비롯될 수도 있으며, 이는 주문 결함 비율에 반영될 수 있습니다. 비판에 대한 통찰을 얻기 위해서는 리뷰를 항상 모니터링하고, 피드백에 가능한 한 신속하게 응답해야 합니다.
신규 고객을 위한 성과 지표
고객 기반의 지속적인 성장은 자사 제품의 판매 증가와 함께 이루어집니다. 따라서 신규 고객에 대한 발전에 대한 통찰은 판매자에게 고객 기반의 구성에 대한 중요한 정보를 제공할 수 있습니다.
높은 “신규 고객” 주문 또는 “신규 고객” 수익의 성과 지표 값과 총 고객 기반에서의 각각의 비율은 신규 고객이 얼마나 많은 주문을 했는지와 생성된 수익이 얼마나 큰지를 보여줍니다.
아마존의 광고 KPI
아마존 광고를 살펴보면, 다양한 상호 연관된 프로세스가 포함되어 있으며 이를 다르게 바라봐야 한다는 점이 빠르게 명확해집니다. 광고 성공과 비용에 대한 좋은 개요를 위해서는 개별 KPI의 고려가 필수적입니다.
광고 비용을 위한 아마존 KPI
광고 비용을 추적하기 위해 CPC (클릭당 비용) 또는 Ad Spend (광고 비용) KPI가 유용할 수 있습니다. CPC는 설정된 광고를 클릭할 때 발생하는 광고 비용을 나타냅니다. 이는 주문 시 발생하는 광고 비용에 상당한 영향을 미칩니다. Ad Spend의 성과 지표는 총 광고 비용에 대한 개요를 제공합니다. 광고 비용을 최적화하고 관리하기 위해 이러한 KPI를 모니터링해야 합니다. 그러나 이들은 달성된 수익성에 대한 정보를 제공하지 않으며, 이는 높은 광고 비용에도 불구하고 달성될 수 있습니다.
아마존에서 광고 성공 측정하기
광고 성공을 측정하기 위해서는 개별 광고의 가시성과 활용에 대한 정보를 제공하는 성과 지표를 사용해야 합니다. 클릭, 노출 수, 클릭률(CTR), 조회율(VTR), 및 노출 점유율에 대한 아마존 KPI가 이러한 목적을 수행합니다.
- 노출 수는 광고의 가시성을 나타내며, 얼마나 많은 사람들이 광고를 보았는지를 보여줍니다. 클릭은 고객 여정에서 한 단계 더 나아가 광고의 조회수를 나타냅니다. 이 두 가지를 결합하면 클릭률이 생성되며, 이는 광고를 보고 이후 클릭한 사용자 비율을 나타냅니다. VTR은 이러한 성과 지표를 비디오 형식과 관련지어, 노출 후 비디오 조회수가 얼마나 달성되었는지를 보여줍니다.
- 광고 성공에 대한 추가적인 지표는 아마존 KPI인 노출 점유율로, 이는 상위 검색 결과에서 자사 캠페인이 받은 노출 수의 비율을 전체 상위 검색 결과의 노출 수에 대해 반영합니다.
- 전환율(CR)은 전체 고객 여정을 포함하며, 광고를 클릭한 사람들이 실제로 제품을 구매한 수를 나타냅니다. 대부분의 광고는 클릭당 비용이 발생하므로, 이 성과 지표는 광고가 궁극적으로 얼마나 성공적으로 수행되는지를 결정하는 데 중요합니다. 전환율은 캠페인에 적합한 키워드를 선택하고 제품 페이지를 최적화함으로써 개선할 수 있습니다. 제품과 가격의 경쟁력 또한 전환율에 영향을 미치며, 최적화 시 고려해야 합니다. 전환율이 원하는 범위에 있지 않다면, 제품 페이지의 최적화 필요성을 확인하고 장기적으로 더 많은 전환을 달성할 수 있도록 체크리스트를 준비했습니다.
- 광고 점유율은 광고 수익과 유기적 수익의 비율에 대한 통찰력을 제공합니다. 일반적으로 균형 잡힌 비율을 추구해야 하지만, 그 가치는 개별적으로 설정된 전략적 목표와 관련하여 평가되어야 합니다.
아마존에서의 수익성 성과 지표
수익성을 측정하기 위해, 투자한 금액과 광고의 성공을 비교합니다. ROI (투자 수익률) 및 ROAS (광고 지출 수익)와 같은 KPI를 계산하는 것이 가치가 있습니다. 아마존은 또한 ACoS (광고 판매 비용) 및 TACoS (총 광고 판매 비용)와 같은 성과 지표를 제공합니다.
- ROI는 수익성과 순이익 수치 측면에서 광고 캠페인의 효율성을 나타냅니다. 성과 지표는 이익을 투자한 자본으로 나누어 계산됩니다. ROI가 1.0보다 크면 순이익이 투자된 자본보다 높습니다. ROI가 1.0 미만이면 프로젝트는 비수익성으로 간주될 수 있습니다. 그러나 이러한 가정은 교차 판매/상향 판매 및 기타 긍정적인 부수 효과가 고려되지 않기 때문에 주의해서 받아들여야 합니다.
- 반대로, ROAS는 전체 광고 비용과 생성된 광고 수익을 비교합니다. 이렇게 함으로써 특정 스폰서 캠페인, 광고 그룹 또는 제품의 전반적인 효율성을 평가합니다.
- 아마존이 만든 성과 지표인 ACoS를 사용하여 광고주는 광고 비용에 대한 광고 캠페인의 수익성을 결정할 수 있습니다. 평균 판매 비용이 낮을수록 캠페인은 더 수익성이 높습니다. 따라서 ACoS는 광고 성공을 측정하는 가장 중요한 핵심 지표 중 하나입니다.
- TACoS는 같은 방식으로 계산되지만, 광고 비용뿐만 아니라 생성된 총 수익에 대한 총 비용도 고려하여 전반적인 수익성을 평가하는 데 적합합니다.
스폰서 브랜드 비디오를 위한 아마존 KPI
스폰서 브랜드 비디오는 아마존 광고의 특정 버전으로, 광고 성공과 관련 비용을 측정하기 위한 특정 KPI가 있습니다.
스폰서 브랜드 비디오의 광고 비용 측정
여기에서도 클릭당 비용 청구 방식이 적용되며, 비디오의 경우 아마존 성과 지표 CPV (조회당 비용)를 통해 제공되어 비디오 조회에 대한 비용을 보여줍니다. 또한, 아마존 KPI VCPM은 1000개의 노출당 비용을 나타내어 성공적인 도달과 관련된 비용을 더 잘 이해할 수 있도록 합니다.
SB 비디오의 광고 성공을 위한 KPI
다른 광고 유형과 달리, 비디오의 성공은 사용자가 비디오를 시청한 시간에 따라 크게 평가될 수 있습니다. 다양한 성과 지표는 비디오가 특정 시간 동안 얼마나 많은 노출을 받았는지를 보여줄 수 있습니다. 이는 비디오가 얼마나 관련성이 있거나 흥미롭게 설계되었는지를 평가할 수 있게 합니다:
- 비디오, 첫 번째 사분위수: 비디오가 25% 동안 시청된 노출 수.
- 비디오, 두 번째 사분위수: 비디오가 50% 동안 시청된 노출 수.
- 비디오, 세 번째 사분위수: 비디오가 75% 동안 시청된 노출 수.
- 완료된 비디오: 비디오가 100% 동안 시청된 노출 수.
추가 성과 지표로는 노출된 노출 수나 음소거가 해제된 비디오 수가 있으며, 이는 성공으로 간주될 수 있는 상호작용을 유도한 통찰력을 제공합니다. 특히, 광고에 기인한 브랜드 제품의 상세 페이지 조회 수는 스폰서 브랜드 비디오의 성공에 대한 통찰력을 제공하며, 이는 판매 목표를 향한 필수적인 중간 단계입니다.
결론: KPI가 시장 성과에 대해 나타내는 것
아마존에서는 다양한 KPI를 찾을 수 있으며, 각 KPI는 서로 다른 분야에 적용되어 다양한 질문에 대한 통찰력을 제공합니다. 이렇게 함으로써, KPI는 정보에 기반한 전략적 결정의 기초를 형성하거나 현실적인 목표를 정의할 수 있습니다. 일부 제품이 다른 제품보다 더 잘 수행된다면, 광고 성공이나 광고의 수익성에 대한 특정 통찰력이 제품의 가격 책정이나 품목 전략에도 영향을 미칠 수 있습니다.
자신의 시장 성과를 지속적으로 최적화하기 위해서는 현재의 프로세스와 성과에 대한 지식이 필요합니다. 아마존에서의 판매가 원하는 결과를 달성하지 못할 경우, KPI는 종종 설명을 제공하고 가능한 해결책이나 개선점을 도출하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 따라서 판매자는 자신에게 관련된 KPI를 선택하고 정기적인 모니터링 및 보고를 통해 아마존에서 브랜드 성과를 다음 단계로 끌어올려야 합니다.
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