아마존 비즈니스를 시작하기 위해 피해야 할 9가지 실수
거의 다른 어떤 분야도 상인에게 아마존처럼 큰 목표 고객층을 제공하지 않습니다. 그러나 많은 고객이 있는 곳에는 높은 경쟁도 존재합니다. 따라서 귀하의 비즈니스가 성공하고 뛰어난 고객 여정을 제공하는 것이 더욱 중요합니다. 이는 Buy Box뿐만 아니라 검색 결과와 관련해서도 마찬가지이며, 특히 아마존과 같은 마켓플레이스에서는 경쟁이 종종 귀하와 단 한 번의 클릭 거리에 있습니다.
귀하가 성공하기 위한 노력에서 많은 온라인 상인들이 피할 수 있는 실수를 저지르며, 이는 심지어 Buy Box를 잃게 만들 수 있습니다. 어떤 실수인지와 이를 방지하기 위해 무엇을 할 수 있는지 여기에서 알아보세요.
1. 품질이 낮거나 승인되지 않은 상품 판매
상품 소싱 단계에서 시작됩니다! EU 외국(예: 중국)에서 제품을 선택하는 경우, 귀하는 수입업체로서 이에 대한 책임이 있습니다.
따라서 CE 마크에 대해서도 신경 써야 합니다. 이 라벨이 없는 제품은 EU에서 판매가 허용되지 않습니다. 이 표시 의무를 이행하지 않으면 귀하에게 심각한 결과를 초래할 수 있습니다. 소비자가 귀하를 신뢰할 수 없기 때문만이 아니라, 이 경우 법적 결과도 감수해야 합니다.
상품의 품질이 낮은 것도 반드시 피해야 합니다. 제품이 빨리 고장 나거나 소비자를 위험에 빠뜨린다면, 해당 고객은 다시는 귀하에게 구매하지 않을 것입니다. 또한 귀하의 평판도 손상될 수 있으며, 나쁜 리뷰는 잠재적인 신규 구매자에게 좋은 인상을 남기지 않습니다. 따라서 고객에게 전달되기 전에 항상 상품을 점검하고, 소싱 단계에서부터 신뢰할 수 있는 공급업체를 선택하세요.
2. 트렌드를 충분히 빨리 인식하지 못함
온라인 거래만큼 빠르게 변화하는 산업은 거의 없습니다. 소셜 미디어를 통해 게시물이 바이럴되고 트렌드가 믿을 수 없을 만큼 빠른 속도로 퍼집니다.
한 번 트렌드가 생기면, 곧바로 사그라지기도 합니다.
귀하가 아마존 우주에서 유일한 판매자가 아니라는 점을 기억하세요. 특히 상업용 상품을 판매하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 마케팅에서는 제품 생애 주기에 대해 이야기합니다. 이는 제품에 대한 수요의 전형적인 경과를 설명하며, 대략 다음과 같은 방식으로 진행됩니다:
보시다시피, 도입 단계 이후의 성장은 매우 가파르며 대개 짧은 편입니다. 그러나 바로 이 시기가 귀하가 기회를 잡아야 할 때입니다. 너무 늦게 진입하면, 예를 들어 제품이 이미 포화 상태의 후반부에 접어들었을 때, 재고에 남게 될 위험이 있습니다. 여기서의 어려움은 도입 단계에서 제품이 아직 알려지지 않았다는 것입니다. 판매가 증가함에 따라 제품의 인지도도 높아집니다. 그러나 트렌드는 설명한 대로 아직 알려지지 않은 시기에 인식되어야 합니다. 그래야만 증가하는 성장의 혜택을 누릴 수 있습니다.
높은 경쟁과 전자상거래의 빠른 변화로 인해, 트렌드를 가능한 한 빨리 인식하고 고객을 조기에 확보해야 합니다. 제품 생애 주기가 얼마나 짧을 수 있는지는 피젯 스피너의 트렌드에서 알 수 있습니다:
2017년 4월 말에 붐이 시작되었고, 2017년 9월 초에는 이미 끝났습니다. 보시다시피, 트렌드를 충분히 빨리 인식하는 것이 필수적입니다.
그렇다면 트렌드가 되기 전에 어떻게 트렌드를 찾을 수 있을까요?
안타깝게도 답변은 다소 실망스럽습니다: 전략적인 검색을 통해서입니다. 새로운 트렌드와 발전을 위해 정기적으로 인터넷을 검색하세요. 이때 독일과 유럽에만 집중하지 않는 것이 좋습니다. 많은 트렌드가 훨씬 멀리서 시작되어 미국이나 아시아에서 우리에게 퍼져오기 때문입니다. 따라서 크게 생각하고 전 세계를 주목하세요.
영감을 얻으려면 예를 들어 미래의 트렌드 웹사이트를 방문하세요. 그곳에서는 정기적으로 제품 트렌드가 게시됩니다. 어떤 제품이 곧 트렌드가 될지 이미 감이 잡히신다면, 구글 트렌드에서 검색하여 발전 상황을 지켜볼 수 있습니다.
3. 나쁜 제품 설명 또는 이미지
SEO 전문가가 이미 여러 번 강조했듯이: 제품 설명을 최적화하세요!
그리고 이 점은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 나쁜 설명은 전문적이지 않은 인상을 남길 뿐만 아니라 고객을 멀어지게 합니다. 또한 아마존에서의 순위에도 영향을 미칩니다.
마법의 단어는 여기서: KEYWORDS입니다. 네, SEO 속삭이는 자도 오래전부터 이것을 설파하고 있습니다. 옳습니다.
키워드를 기반으로 아마존 알고리즘 는 검색 요청을 제품과 매칭합니다. 즉, 고객이 검색창에 입력하는 키워드와 판매자가 제품 설명에서 사용하는 키워드를 비교합니다. 가능한 한 많은 일치를 이루도록 노력해야 한다는 것은 분명합니다.
따라서 키워드 조사를 시작하세요. 수동이든 자동화된 선택한 도구로 . 고객이 무엇을 검색하는지 알아내고 이 키워드를 제목, 글머리 기호 및 제품 설명에 의미 있게 포함하세요.
텍스트만으로는 충분하지 않습니다. 전문적인 제품 이미지에도 투자하세요. 결국, 커피 얼룩이 있는 구겨진 침대 시트 위에서 스마트폰으로 촬영된 제품을 사는 사람은 거의 없습니다.
이미지는 잠재 고객의 눈에 가장 먼저 띄는 것입니다. 여기서의 키워드는 CTR, 즉 클릭률입니다(하지만 클릭률이라는 표현은 SEO 속삭이는 자가 사용하기에는 그리 멋지지 않습니다). 제품의 순위를 매길 때 아마존 알고리즘은 이 지표도 참고합니다. 아마존은 고객에게 항상 완벽한 고객 여정을 제공하고자 합니다. 제품이 자주 클릭되면 아마존은 많은 고객이 그들이 보는 것을 좋아한다고 판단합니다 – 이는 좋은 제품의 지표입니다.
여기에서 아마존 SEO 에 대한 자세한 기사를 찾을 수 있습니다.
4 가격 경쟁에서 무너지다
분명한 것은 Buy Box를 위한 싸움이 치열하다는 것입니다. 많은 판매자와 단 하나의 필드. 그래서 가격이 빠르게 영향을 미치고 판매자들은 전술적인 가격 조정을 통해 작은 노란색 필드에서 경쟁자를 제치려고 합니다.
이것은 종종 하루에 여러 번 발생하며 Buy Box의 이익은 종종 상당한 마진을 소모합니다.
따라서 반드시 당신을 위해 링에 나서는 Repricer 에 투자해야 합니다. 이 스마트 도구는 당신의 가격을 경쟁자의 가격과 비교하고, 당신이 승자로 떠오를 수 있도록 가격을 조정합니다. 한 번 Buy Box에 들어가면, Repricer는 당신을 위해 가능한 최상의 가격을 협상하고 당신의 마진이 증가합니다.
하지만 장바구니 필드에서 경쟁하지 않더라도 자동화된 도구의 혜택을 누릴 수 있습니다. 가격과 수요가 서로 연결되어 있다는 것은 더 이상 설명할 필요가 없을 것입니다. 이제 항상 수동으로 현재 수요에 맞춰 가격을 조정하거나, 이를 대신해 줄 Repricer에 투자할 수 있습니다. 이렇게 하면 수요가 강할 때는 더 높은 가격이 설정되고, 수요가 약할 때는 더 낮은 가격이 설정되도록 쉽게 설정할 수 있습니다.
어떤 시나리오가 당신에게 해당하든, Repricer의 도움으로 당신의 가격은 항상 최신 상태이며 현재 시장 상황과 조화를 이룹니다.
5 느린 배송
우리는 고객으로서 인내심이 없으며, 아마존이 다음 날 배송하겠다고 약속한 이후로 우리는 주문한 상품을 즉시 받고 싶어합니다.
한 사람의 기쁨은 다른 사람의 슬픔입니다. 이렇게 빠른 배송 처리는 많은 판매자에게 스트레스를 의미합니다. 주문을 수락하고, 청구서를 작성하고, 재고에서 상품을 꺼내야 하며… 그리고 배송 서비스 제공자가 배송에 필요한 시간도 있습니다.
따라서 강력한 파트너를 곁에 두는 것이 필수적입니다. 잘못된 곳에서 절약하기보다는 비싸더라도 전문적인 배송 서비스 제공자를 선택하는 것이 좋습니다. 저렴하게 구매하는 사람은 두 번 지불하게 됩니다. 최악의 경우, 고객이 배송이 너무 오래 걸려 더 빨리 받을 수 있는 경쟁업체에서 상품을 받기로 결정하여 상품을 더 이상 수락하지 않을 수 있습니다.
배송을 최적화하는 또 다른 방법은 FBA 입니다. 아마존은 (거의) 완벽한 배송 처리를 제공하는 것으로 유명하며, 이를 믿고 의지할 수 있습니다. 당신은 상품을 아마존에 보내고, 거기에서 보관됩니다. 고객이 당신의 상품 중 하나를 주문하면, 자율주행 선반에서 포장 직원에게 전달되어 포장됩니다. 그곳에서 고객에게 직접 배송됩니다. 아마존의 물류 센터에 있는 방대한 양의 제품 덕분에 이 온라인 거인은 최신 기술을 활용하여 어떤 판매자보다도 빠르게 배송을 처리할 수 있습니다.
6 불량한 반품 관리
반품은 온라인 거래에서 교회에서의 아멘처럼 불가피합니다. 포토샵 덕분에 모델에게는 멋져 보이는 드레스가 자신의 몸에서는 그렇게 놀랍지 않을 수 있습니다. 컵은 배송을 잘 견디지 못하고 여러 조각으로 도착합니다. 이러한 모든 것은 오프라인 상점에서 구매하기 전에 발견되었거나 스스로 초래한 문제입니다.
고객은 당신의 상품을 구매할 때 당신을 신뢰합니다. 특히 상품이 사전에 결제될 경우 더욱 그렇습니다. 반품 사유로 인해 이 신뢰는 이미 흔들리고 있습니다. 그러나 좋은 반품 관리를 통해 이를 다시 바로잡을 수 있습니다.
하지만 그것뿐만이 아닙니다: 아마존은 장바구니 필드의 승자를 결정할 때 몇 가지 지표를 참고합니다 . 고객이 당신의 반품 관리에 만족하지 않으면, 이는 Buy Box에 대한 당신의 기회에 부정적인 영향을 미칩니다.
반품을 가능한 한 간단하게 만들고, 반품을 수락하는 것을 주저하지 마세요 – 어쩌면 조금 관대해질 수도 있습니다. 고객은 좋은 평가와 추천으로 보답할 것입니다. 그리고 당신의 비즈니스는 Buy Box를 정복하면 혜택을 볼 것입니다.
아니면 더 쉽게 하여 이 싫은 작업도 아마존에 맡길 수 있습니다. FBA 서비스는 배송과 보관뿐만 아니라 반품 관리도 포함되어 있습니다(야호!).
7 불량하거나 심지어 불친절한 고객 지원
글쎄요, 불량하거나 불친절한 고객 지원을 과연 지원이라고 부를 수 있을지는 의문입니다. 제품에 대한 질문이든 주문에 대한 문제이든, 고객은 당신에게 연락하여 유능하고 친절한 담당자를 찾고 있습니다.
특히 문제가 있어 연락을 받을 때, 불친절하게 대하여 상황을 더 악화시키지 않아야 합니다. 확실히 항상 쉬운 일은 아닙니다. 누가 무례하게 대할 때 계속 친절하게 대하고 싶겠습니까? 하지만 친절하고 이해심 있는 태도가 얼마나 많은 변화를 가져올 수 있는지 놀랄 것입니다. 종종 그것은 심지어 진정 효과를 발휘하기도 합니다.
하지만 당신은 분명히 그것을 알고 있고 이미 적용하고 있겠죠?
친절함 외에도 좋은 접근성이 중요합니다. 우리는 모두 끔찍한 대기 음악을 알고 있으며, 그 음악은 거의 전화를 끊고 싶게 만듭니다. 만약 긴 대기 시간(그리고 귀 통증)까지 겹친다면, 이는 고객 지원과의 긍정적인 경험이 아닙니다.
반면에 지원팀에 이메일을 보내고 몇 주 동안 답변을 받지 못하는 것은 짜증나는 일입니다.
하지만 여기서도 고객을 행복하게 만드는 것만이 전부는 아닙니다. Buy Box에 대한 당신의 성공 가능성도 여기에 달려 있습니다. 다시 한 번: 아마존에서는 고객이 1위입니다. (알겠습니다, 그러니까 결국 고객을 행복하게 만드는 것과 관련이 있네요. 간접적으로.)
고객의 문의가 24시간 이내에 답변되지 않으면 – 주말, 휴가 또는 공휴일에 관계없이 – Buy Box를 획득할 기회가 줄어듭니다.
이 모든 것에 노출되고 싶지 않은 경우, 여기서도 FBA를 선택할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객이 아마존의 고객 서비스와 직접 연결되며, 당신은 그 부분에 대해 편안하게 앉아 있을 수 있습니다.
8 FBA 환불을 놓치다
마지막 항목들을 읽어보면 FBA가 정말 좋은 것처럼 보입니다. 실제로 그렇습니다! 하지만 여기에도 단점이 있습니다.
아마존의 물류 센터는 꽤나 혼란스럽습니다. 상품이 발송되고, 재고가 채워지며, 반품이 수락됩니다… 이 과정에서 오류가 발생할 수 있다는 것은 분명하며, 그것은 괜찮습니다. 완벽한 사람은 없습니다 – 아마존도 마찬가지입니다. 더 중요한 것은 이러한 오류가 인식되는 것입니다. 이를 위해 FBA 판매자는 모든 FBA 프로세스에 대한 보고서를 받습니다. 이 보고서는 항상 분석하고 오류를 조사해야 합니다. 하지만 이는 빠르게 거대한 작업으로 발전할 수 있으며 많은 FBA 사용자에게는 부담이 될 수 있습니다. 복잡한 보고서 자체뿐만 아니라, 이를 위해 시간을 할애해야 합니다. 그리고 누가 일상 업무에서 그럴 여유가 있겠습니까?
따라서 모든 FBA 사용자는 자동화에 의존할 수 있습니다. Lost & Found 아마존용은 모든 FBA 보고서를 자동으로 처리하고 발생한 오류를 찾습니다. 이러한 오류는 즉시 복사할 수 있는 형식으로 준비되어 제공됩니다. 이를 통해 즉시 프로세스를 이해할 수 있으며, 많은 작업이 절약됩니다. 왜냐하면 그 후에 당신이 해야 할 유일한 일은 미리 작성된 텍스트를 셀러 센트럴에 옮기고 “제출” 버튼을 클릭하는 것이기 때문입니다.
„SELLERLOGIC Lost & Found은 진정한 노 브레인입니다. 경제적인 측면뿐만 아니라 말이죠. 낮은 비용, 도구, 그 뒤에 있는 기술, 제공된 서비스 및 그 뒤에 있는 팀, 모든 것이 우리가 전반적으로 만족할 수 있도록 기여합니다.“, 라고 Lost & Found 고객 알렉산더 차라초글루가 말했습니다.
9 광고를 하지 않다
첫눈에 보기에는 다소 이상하게 들릴 수 있습니다. 결국 광고는 대기업을 위한 것이고, 최소한 토마스 뮐러를 고용해야 우리가 지금 필요한 것이 무엇인지 설명해 줄 수 있습니다.
하지만 이 이미지는 현실과 일치하지 않습니다. 우리는 매일 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 광고에 노출되고 있습니다. 다만 그것이 광고라고 하지 않고 광고(Ads)라고 합니다.
아마존에서 한 번 둘러보세요. “스폰서”라는 눈에 띄지 않는 회색 글씨로 표시된 제품이나 전체 브랜드를 찾는 데 오랜 시간이 걸리지 않을 것입니다 – 쉽게 간과되고 빠르게 유기적 검색 결과로 인식됩니다.
스폰서라는 것은 판매자가 자신의 제품이나 브랜드가 검색 결과의 맨 위에 표시되도록 비용을 지불한다는 의미입니다. 좀 더 자세히 살펴보면, 검색 결과의 첫 번째 줄이 구매된 결과로 가득 차 있다는 것을 알 수 있습니다. 이는 아마존에게 좋은 거래입니다. 미국 마켓플레이스만 해도, 이 전자상거래 거인은 2019년에 100억 달러의 매출을 기록했습니다. 이 금액이 아직도 놀랍지 않다면, 작년 대비 33% 이상의 증가라는 점을 말씀드려야겠습니다.
스폰서 광고 외에도, 성과 레이블(베스트셀러 및 아마존의 선택)을 통해 검색 결과에서 더 높은 위치에 배치할 수 있습니다.
결론
전자상거래의 모험에 나설 때 고려해야 할 사항이 많습니다. 가격, 수요, 제품 마케팅에 이르기까지. 그러나 가능한 오류를 인식하고 있는 사람은 쉽게 이를 피하고 비즈니스를 성공적으로 시작할 수 있습니다.
모든 오류는 하나의 공통점을 가지고 있습니다: 다른 공급자에 비해 덜 매력적으로 보이게 만듭니다. 따라서 잠재 구매자가 기꺼이 당신의 고객이 되고 싶어하도록 좋은 고객 여정을 제공함으로써 당신과 당신의 제안이 얼마나 좋은지를 보여주세요! 우리가 당신에게 도움이 되었기를 바랍니다!
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