아마존 가격 최적화 – Repricer가 필수적인 5가지 이유
아마존에서 판매하는 모든 사람은 마켓플레이스가 얼마나 하이퍼 경쟁적인 환경인지 알고 있습니다. 아마존에서는 단일 제품 간의 경쟁뿐만 아니라 동일 제품의 공급자 간의 경쟁도 존재합니다. 후자의 경우, 올바른 가격이 어떤 판매자가 최종적으로 제품을 판매할지를 결정하는 경우가 많습니다. 아마존의 가격 책정은 이베이와 마찬가지로 다르지 않습니다. 바로 여기서 SELLERLOGIC의 아마존 Repricer의 자동화된 가격 최적화가 작용합니다.
이 시점에서 기본 지식을 다시 한 번 정리하고 싶은 분들은 여기에서 다음 주제에 대한 모든 정보를 찾을 수 있습니다: „리프라이싱이란 무엇이며, 그 과정에서 발생하는 14가지 주요 실수는 무엇인가요?“
순수한 경쟁 …
아마존 판매자에게 가격 최적화가 왜 필수적인지에 대해 자세히 설명하기 전에, 아마존의 경쟁 상황에 대해 다시 한 번 자세히 살펴봐야 합니다.
… 동일 카테고리의 다양한 제품 간의
게임용 마우스, 피젯 스피너, 장식품 또는 정원 가구를 판매하든, 거의 모든 경우에 제품군의 유일한 공급자가 되지는 않을 것입니다. 즉, 귀하의 정원 의자는 다른 공급자의 정원 의자와 경쟁하게 됩니다.
이 경쟁은 모든 검색 결과 페이지에서 벌어집니다. 그곳에는 동일한 문제를 해결하려는 다양한 제품들이 나란히 있습니다. 어떤 제품이 상단에 위치하는지는 아마존이 복잡한 알고리즘을 통해 결정하며, 이 알고리즘은 해당 검색 쿼리에 대한 구매 가능성을 계산하는 역할만 합니다. 가장 높은 구매 가능성을 가진 제품이 첫 번째로 올라옵니다.
물론 가격도 중요한 역할을 합니다. 그렇다고 해서 항상 가장 저렴한 제품이 상단에 위치하는 것은 아니며, 검색 쿼리에 가장 잘 맞고 매력적인 가격을 표시하는 제품이 상단에 올라옵니다. 이러한 이유로 아마존에서 가격 최적화를 소홀히 하지 않는 것이 중요합니다.
… Buy Box를 위해
개요 페이지뿐만 아니라 개별 제품에서도 가혹한 경쟁에 직면하게 됩니다.
그 이유는 다음과 같습니다: 아마존은 깔끔한 제품 카탈로그를 원하며, 이로 인해 동일한 제품을 여러 번 카탈로그에 등록하는 것을 금지합니다. 마켓플레이스는 EAN과 브랜드를 통해 제품이 이미 카탈로그에 있는지를 인식합니다. 만약 그렇다면, 동일 제품의 판매자는 기존 제품 목록에 “연결”됩니다. 우리가 “연결”한다고 말하는 것이 무엇인지 곧 분명해질 것입니다.
고객이 가능한 공급자의 선택에 압도당하지 않도록 아마존은 이른바 장바구니 필드, 영어로 Buy Box를 가지고 있습니다. 이 필드는 오른쪽 상단에 있는 노란색 버튼 “장바구니에 담기”가 포함된 영역으로, 아마존에서 가격 조정 및 가격 최적화와 관련하여 중요한 역할을 합니다.
이 버튼 뒤에는 정확히 한 명의 판매자의 제안이 있습니다. 동일한 제품을 제공하는 다른 모든 판매자는 눈에 띄지 않는 목록에 함께 정리됩니다.
따라서 Buy Box가 성배로 여겨지는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 제품의 판매 중 90%가 Buy Box에서 이루어지기 때문입니다.
아마존이 어떤 판매자가 Buy Box를 차지할지를 결정하는 방법은 다시 엄격히 보호된 비밀입니다. 그러나 판매자 성과, 배송 속도, 가용성 및 가격이 결정적인 역할을 한다는 것은 확실합니다. 이는 다시 “아마존에서의 가격 최적화”라는 주제로 이어집니다.
하지만 이러한 경쟁 상황에서 어떻게 두각을 나타낼 수 있을까요?
간단한 대답: 경쟁자보다 더 나아지세요.
정확한 대답: 아마존이 Buy Box를 계산하는 데 사용하는 선택 기준을 경쟁자보다 더 잘 충족하세요.
어떤 기준들이 있나요? 다음은 Buy Box에 대한 가장 중요한 기준입니다:
이 값들은 Buy Box를 받을 수 있는 최소 요구 사항입니다. 이 기준이 충족되지 않으면, 제품의 유일한 공급자라도 Buy Box를 받을 수 없습니다. 따라서 원칙은: 귀하의 값이 좋을수록 Buy Box를 얻을 확률이 커집니다.
우리가 아직 이야기하지 않은 두 가지 매우 중요한 기준이 있습니다: 배송 방법과 총 가격.
배송 방법
배송 방법에 대해 이야기할 때, 제품을 누가 어떤 조건으로 배송하는지를 의미합니다. 아마존은 기본적으로 두 가지 배송 방법을 구분합니다: 아마존 배송(FBA = Fulfillment by Amazon) 또는 판매자 배송(FBM = Fulfillment by Merchant).
FBA와 FBM의 비교
| 아마존 배송 | 판매자 배송 |
|---|---|
| 아마존에 의한 보관 및 배송 | 판매자에 의한 보관 및 배송 |
| 아마존에 의한 고객 서비스 | 판매자에 의한 고객 서비스 |
| 아마존에 의한 고객 서비스 | 판매자에 의한 반품 처리 |
| 세 가지 앞선 사항을 통해 항상 좋은 판매자 성과를 유지하세요. | 판매자 성과를 유지하는 것이 훨씬 더 어렵습니다. |
| 프라임 프로그램 참여 포함 | 판매자를 통한 Prime 프로그램 참여는 Prime을 통해서만 가능합니다 |
| 항목당 고정 수수료 | 채워져 있든 없든 창고 공간 비용 |
| 배송 서비스 제공업체에 영향 없음 | 배송 서비스 제공업체에 대한 자율성 (판매자를 통한 Prime 제외) |
| 구매자에 대한 판매자로서의 가시성 없음 | 패키지를 통한 판매자로서의 가시성 |
| 손쉽게 판매되는 빠른 판매 품목에 이상적 | 부피가 크고 느리게 판매되는 품목에 이상적 |
배송 방법의 배경은 Prime 라벨입니다. Amazon이 배송하는 상품은 자동으로 Prime 라벨을 받습니다. 그러나 FBM 판매자도 “판매자를 통한 Prime” 프로그램을 통해 Prime 라벨을 받을 자격이 있습니다.
총 가격
모든 기준 중에서 가격은 귀하가 즉시 가장 많은 영향을 미칠 수 있는 요소입니다. 따라서 이 조정으로 Buy Box의 승리 기회를 스스로 즉시 개선할 수 있습니다. 그러나 주의하십시오: Amazon이 가격에 대해 이야기할 때, 이는 단순히 제품 가격만을 의미하지 않습니다. Buy Box의 계산에는 제품과 배송의 총 비용이 사용됩니다. 따라서 제품 가격을 줄이고 배송 비용을 동시에 증가시키는 조작은 배제됩니다.
가격 최적화를 통한 Amazon Buy Box
우리는 가격이 얼마나 민감한 주제인지 알고 있습니다. 어떤 판매자도 부정적인 마진으로 판매하고 싶어하지 않습니다. 어떤 판매자도 패자만 있는 가격 전쟁에 휘말리고 싶어하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 가격이라는 레버는 간과해서는 안 됩니다. 왜냐하면 귀하의 경쟁자들도 가만히 있지 않기 때문입니다: 현재 Amazon에서 가격을 최적화하는 것이 표준이 되었습니다.
Amazon은 고객에게 최고의 가격으로 최고의 제안을 하고자 합니다. 경쟁력이 없는 가격은 “다른 판매자” 목록의 무인지대에 사라지는 가장 확실한 방법입니다.
가격을 효과적인 레버로 사용하기 위해서는 Buy Box를 지속적으로 모니터링하고 이를 잃을 때마다 가격을 조정해야 합니다. 시간적 노력은 너무 클 것입니다. 이러한 이유로 Amazon 가격 최적화를 자동화하는 것이 좋습니다. 바로 이것이 SELLERLOGIC의 리프라이싱 소프트웨어의 역할입니다.
Amazon Repricer의 자동 가격 최적화 작동 방식
Repricer는 귀하의 제품과 경쟁자의 제품을 끊임없이 모니터링합니다. 경쟁 제품의 가격이 변경되어 Buy Box를 차지하게 되면, 소프트웨어가 자동으로 조정합니다. 그러나 가격 덤핑이 시작되지 않도록 도구에서 최소 가격을 설정할 수 있으며, 이 가격 이하로는 조정할 수 없습니다.
Repricer가 내부적으로 작동하는 방식은 다양합니다. 규칙 기반 리프라이싱 도구와 SELLERLOGIC의 동적 Repricer가 있습니다.
Amazon의 규칙 기반 가격 최적화
이 접근 방식에서는 경쟁 가격이 중심이 됩니다. 미리 정의된 규칙에 따라 자신의 가격이 경쟁 가격에 따라 조정됩니다.
예를 들어, 자신의 가격이 항상 가장 저렴한 가격보다 3센트 낮도록 설정할 수 있어 Buy Box의 이익을 보장할 수 있습니다.
그러나 경쟁 가격에 맞추는 것에는 몇 가지 단점이 있습니다. Buy Box는 가격만으로 결정되지 않기 때문에, 더 나은 판매 성과를 가진 판매자는 Buy Box를 잃지 않고도 더 높은 가격을 받을 수 있습니다. 이러한 사실은 규칙 기반 Repricer가 반영할 수 없습니다. 따라서 이러한 리프라이싱 도구를 사용할 때 돈을 잃을 위험이 있습니다. 이 접근 방식으로 인해 발생하는 가격 전쟁은 말할 것도 없습니다.
Amazon의 동적 가격 최적화
SELLERLOGIC Repricer가 따르는 동적 접근 방식은 단순히 경쟁에만 의존하지 않습니다. 오히려 이 접근 방식은 Buy Box의 이익으로 이어지는 가능한 많은 기준을 고려하고, Buy Box의 이익을 위해 꼭 필요한 만큼만 가격을 조정합니다.
따라서 Buy Box에서 훨씬 더 높은 가격을 달성할 수 있으며, 이를 통해 매출과 이익을 모두 최적화할 수 있습니다.
2017년 Northeastern University의 연구는 동적 Repricer의 사용과 Buy Box의 이익 간에 뚜렷한 상관관계를 발견했습니다. 그리고 이는 더 높은 수익성에서도 마찬가지입니다.
따라서 우리는 반드시 Repricer를 사용해야 하는 5가지 이유에 대해 이야기할 수 있습니다.
Amazon을 위한 동적 가격 최적화를 사용하는 5가지 이유
#1: 시간 절약
모든 제품의 가격을 수동으로 검토하는 것은 거의 불가능합니다. 작은 제품 포트폴리오에서는 가능할 수 있지만, 수천 개의 제품이 있을 경우 시간 소요가 너무 큽니다.
따라서 이 프로세스는 반드시 자동화되어야 합니다. 이렇게 얻어진 시간은 마케팅이나 제품 소싱에 활용될 수 있습니다.
#2: 더 많은 매출
귀하의 사업 성공은 Buy Box의 이익에 달려 있습니다. 다소 극단적으로 표현하자면: Buy Box가 없으면 매출도 없습니다.
낮은 마진에 대한 걱정은 이해할 수 있습니다. 그러나 판매가 없으면 마진도 없습니다. 결국 중요한 것은 비율이 아니라 절대적인 수치입니다. 가격 최적화는 Amazon 판매자들이 전자상거래 플랫폼에서 낮은 마진에도 불구하고 매출을 증가시키는 데 도움을 줄 수 있습니다.
예시 계산:
| Repricer 없이 |
|---|
| 귀하의 원가: 5 유로 귀하의 예상 판매가: 8 유로 판매가에서의 마진: 37.5% |
| 8 유로에 대한 가능한 판매량: 월 10개 매출: 10 x 8 유로 = 80 유로 기여 이익: 10 x (8 유로 – 5 유로) = 30 유로 |
| Repricer와 함께 |
|---|
| 귀하의 원가: 5 유로 평균 판매가: 6.50 유로 판매가에서의 마진: 약 23% |
| 6.50 유로에 대한 가능한 판매량: 월 100개 매출: 100 x 6.50 유로 = 650 유로 기여 이익: 100 x (6.50 유로 – 5 유로) = 150 유로 |
비록 Repricer가 비율 마진을 줄이더라도, 더 높은 매출과 따라서 더 높은 기여 이익을 가져옵니다.
#3: 수익성
이전 점에서 Repricer가 Buy Box의 더 빈번한 이익을 통해 귀하의 매출을 증가시킨다는 것을 암시했습니다.
SELLERLOGIC의 Amazon을 위한 Repricer와 같은 동적 도구는 단순히 매출을 크게 증가시킬 뿐만 아니라, Buy Box의 이익을 통해 가능한 최고 가격으로 더 나은 수익성을 달성합니다. 가격 최적화가 있는 경우와 없는 경우의 예시 계산이 이를 명확히 보여줍니다:
위의 예시 계산을 다시 언급하기 위해:
| 규칙 기반 Repricer와 함께 |
|---|
| 귀하의 원가: 5 유로 평균 판매가: 6.50 유로 판매가에서의 마진: 약 23% |
| 6.50 유로에 대한 가능한 판매량: 월 100개 매출: 100 x 6.50 유로 = 650 유로 기여 이익: 100 x (6.50 유로 – 5 유로) = 150 유로 |
| 동적 Repricer와 함께 |
|---|
| 귀하의 원가: 5 유로 더 나은 판매자 성과로 인한 평균 판매가: 7.50 유로 판매가에서의 마진: 약 33% |
| 7.50 유로에 대한 가능한 판매량: 월 100개 매출: 100 x 7.50 유로 = 750 유로 기여 이익: 100 x (7.50 유로 – 5 유로) = 250 유로 |
#4: 계산의 안정성
이 이유는 모든 Repricer에 대해 적용할 수는 없지만, 우리 SELLERLOGIC의 Amazon을 위한 Repricer에 대해서는 확실히 적용할 수 있습니다. 우리 도구에서는 귀하의 원가를 입력하고 최소 가격을 자동으로 계산할 수 있는 기능이 있습니다.
즉, SELLERLOGIC 도구가 계산합니다:
최소 가격은 귀하가 제공한 구매 가격, 최소 마진 및 도구에서 계산된 수수료에서 결정됩니다. 이렇게 하면 항상 수익성 있는 가격으로 판매할 수 있습니다. 아마존에서 가격 최적화 중에도 이 가격 하한선은 결코 하회되지 않습니다.
#5: 전략
물론 Buy Box의 이익이 가장 중요한 목표입니다. 그러나 다른 목표가 추구되거나 Buy Box에 대한 경쟁이 그리 높지 않을 수도 있습니다.
좋은 Repricer는 귀하의 목표에 맞는 올바른 전략을 제공합니다. 따라서 비즈니스 상황에 따라 아마존 가격을 최적화할 수 있습니다. 이러한 전략은 예를 들어:
결론: 적극적인 가격 책정은 가치가 있다!
아마존은 판매자가 성공적으로 판매하는 것을 항상 쉽게 만들어주지는 않습니다. 따라서 판매자는 아마존이나 이베이와 같은 마켓플레이스에서 올바른 도구로 무장해야 합니다.
Buy Box에서 경쟁에 맞서기 위해서는 아마존을 위한 동적 가격 최적화가 필수적입니다. SELLERLOGIC Repricer는 명확한 시간 절약과 더 높은 매출을 보장할 뿐만 아니라, 동적이고 알고리즘 기반의 접근 방식으로 훨씬 더 나은 수익성을 달성합니다.
이러한 도구 없이 아마존 판매자는 사실상 시작하기도 전에 이미 패배한 것입니다.
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