Pāri robežām e-komercija ar Amazon: kā gūt panākumus starptautiskajā tirdzniecībā

Nav īsti iemesla, kāpēc Amazon tirgotājiem nevajadzētu starptautiski pārdot savus produktus. Izņemot varbūt: birokrātiju. E-komercijas gigants tomēr cenšas to novērst, padarot uzņēmumiem savā platformā starptautisko darījumu apstrādi pēc iespējas vienkāršāku – īpaši Eiropas līmenī.

Pirmkārt, tirgotājiem, kas pārdod preces un strādā ar Fulfillment by Amazon (FBA), ir salīdzinoši vienkārši veikt pārdošanu arī Eiropā vai pat visā pasaulē. Tomēr ir dažas grūtības, kas jāiznīcina. Mēs esam apskatījuši, kādas iespējas jums kā tirgotājam ir, lai starptautiski pārdotu Amazon.

Kāpēc starptautiskais pārdošana Amazon ir izdevīga

Starptautiskais pārdošana caur Amazon piedāvā milzīgas iespējas tirgotājiem, kuri domā ārpus savas dzimtenes tirgus robežām. Amazon visā pasaulē pārvalda vairāk nekā 20 tirgus – tostarp spēcīgas e-komercijas valstis, piemēram, ASV, Lielbritāniju, Franciju, Itāliju, Japānu vai Kanādu. Katrs no šiem tirgiem piedāvā miljonus potenciālo klientu, kuri mērķtiecīgi meklē produktus – bieži vien tieši tos, ko jūs jau veiksmīgi pārdodat savā dzimtenes tirgū.

Paplašinot darbību starptautiskajos tirgos, jūs varat ievērojami palielināt savu sasniedzamību un atklāt jaunus pārdošanas potenciālus. Īpaši, ja jūsu produkts noteiktā valstī ir maz konkurences, šis solis ir divkārši izdevīgs: jūs gūstat labumu no lielākas redzamības un zemākām reklāmas izmaksām.

Vēl viens ieguvums: Amazon aktīvi atbalsta jūs starptautiskajā paplašināšanā – ar programmām, piemēram, Amazon Global Selling, integrētām loģistikas risinājumiem (FBA) un rīkiem nodokļu un pārdošanas pārskatīšanai. Tas padara uzsākšanu iespējamu arī maziem un vidējiem uzņēmumiem. Tie, kas agrīni ienāk starptautiskajos tirgos, iegūst skaidru konkurences priekšrocību. Jūs varat izveidot zīmola atpazīstamību, pirms tirgus ir piesātināts, un tādējādi ilgtermiņā nodrošināt spēcīgu pozīciju. Daudzi profesionāli tirgotāji vēlas arī ilgtermiņā paplašināt savu uzņēmumu, palielināt sasniedzamību, radīt izaugsmi un gūt lielāku apgrozījumu. Līdz noteiktam punktam daudziem Amazon tirgotājiem paplašināšanās arī nacionāli izdodas labi. Tomēr kādā brīdī starptautiskā paplašināšanās jautājums parādās darba kārtībā, jo nacionālie tirgi paši par sevi ir ierobežoti attiecībā uz pārdošanas potenciālu.

Tomēr uzmanību! Starptautiskā paplašināšanās nav universāls risinājums sliktiem Amazon darījumiem. Šādā situācijā tiktu vienkārši paplašinātas nacionālā biznesa problēmas. Tātad vispirms stabilizējiet savus skaitļus, pirms uzsākat jaunas pārdošanas tirgus ārzemēs!

Tomēr visspēcīgākais arguments paplašināšanai kā Amazon tirgotājam ir: starptautiski pārdot ir salīdzinoši viegli – daudz vieglāk nekā ārpus Amazon pasaules, piemēram, jauniem uzņēmumiem vai ambicioziem vidējiem uzņēmumiem.

Kāpēc tirgotājiem vajadzētu apmierināties ar lielo, bet tomēr ierobežoto pārdošanas potenciālu Amazon.de, ja viņi varētu sasniegt arī spāņu, itāļu vai ASV pircējus ārzemēs?

Jūsu priekšrocības vienā skatījumā

Vai ir trūkumi, pārdodot starptautiski Amazon?

Tirdzniecības preču pārdevēji parasti pievieno savus produktus jau esošajam sarakstam. Tādēļ viņiem parasti nav jārūpējas par valodu. Tomēr privātā zīmola tirgotāji no tā nevar gūt labumu, ja viņi vēlas savus Amazon piedāvājumus pārdot arī starptautiski. Produkta lapas tulkošana attiecībā uz produkta nosaukumu, produkta aprakstu un citu svarīgu saturu ir grūti izslēdzama. Tas var būt īsts izmaksu faktors atkarībā no uzskaitīto produktu skaita: sliktas tulkošanas ir nepieņemamas, tādēļ profesionālas tulkošanas vienmēr jāveic profesionāļiem.

Tomēr ir arī citi uzdevumi tirgotājiem, kad runa ir par starptautisko paplašināšanos. Īpaši juridiskajā jomā viņiem būs jāveic daži darbi. Katram valstij ir savi plusi un mīnusi. Piemēram, ja kāds vēlas pārdot caur Amazon tirgu ASV, viņam būs jāpievērš uzmanība citiem aspektiem nekā kādam, kurš koncentrējas uz Āziju. Ziemeļamerikā runā tikai par lielumu un no tā izrietošo pārdošanas potenciālu, bet, no otras puses, atbildības jautājums un pareiza produktu marķēšana var kļūt par stresa faktoru.

USt-ID uzglabāšanai ārzemēs ir obligāti nepieciešama

Juridiskā reģistrācija attiecīgajās uzglabāšanas valstīs ir, piemēram, arī dalībai FBA programmā Eiropas Savienībā neizbēgama, jo preču uzglabāšana rada pievienotās vērtības nodokļa pienākumu. Tirgotājiem tādējādi jānodrošina pievienotās vērtības nodokļa numurs šajās valstīs.Šī pienākums attiecībā uz juridisko reģistrāciju ir spēkā visā Eiropā, pat ja tirgotāji izmanto Amazon piegādi, lai pārdotu starptautiski. Tomēr nodokļi ne vienmēr ir jāmaksā katrā galamērķa valstī, jo parasti preču pārvietošana uz ārzemju noliktavām ir beznodokļu – ar nosacījumu, ka ir derīga pievienotās vērtības nodokļa identifikācijas numurs (USt-ID) galamērķa valstī un ir pieejami pierādījumi par pārvietošanu. Problēma: Amazon parasti nesniedz šādus pierādījumus. Tādēļ daudzi tirgotāji izmanto pro forma rēķinus saskaņā ar § 17c UStDV.Vēl viena problēma, kas pastāv dažās ES valstīs (piemēram, Polijā), ir tā sauktās JPK ziņojumi, kas jāiesniedz katru mēnesi, pamatojoties uz visām transakcijām, un kopš 2020. gada pilnībā aizstāj klasisko pievienotās vērtības nodokļa deklarāciju. Bez šāda ziņojuma var notikt, ka USt-ID ārzemēs tiek deaktivizēta, transakcijas kļūst par nodokļa objektiem un tiešsaistes tirgotājiem draud augstas soda naudas.Tādēļ ir pierādījies, ka noteiktu procesu nodošana ārpakalpojumiem ir efektīvs veids, kā nodrošināt pēc iespējas juridiski drošu starptautisko pārdošanu Amazon – tas attiecas īpaši uz juridiskajiem un nodokļu procesiem, piemēram, grāmatvedību.Līdzīgas regulas attiecas arī uz Amazon tirgotājiem, kuri pārdod visā pasaulē. Šeit nodokļu pienākums parasti pastāv galamērķa valstī, kamēr eksporta piegādes izcelsmes valstī ir beznodokļu. Tomēr arī tam ir plašas dokumentācijas prasības, tādēļ tirgotājiem vislabāk ir iegūt atbalstu no profesionāļa, piemēram, nodokļu konsultanta.

Prasības un stratēģijas, lai uzsāktu pāri robežām e-komerciju

Pirms sākat darbību starptautiskajos Amazon tirgos, jums jāizvērtē dažas pamatprasības – gan organizatoriskās, gan stratēģiskās. Jo veiksmīga iekļūšana pāri robežām e-komercijā balstās ne tikai uz labiem produktiem, bet arī uz gudru sagatavošanos.

Tehniskie un juridiskie pamati:
Pārliecinieties, ka jūsu Amazon pārdevēja konts ir aktivizēts starptautiskai pārdošanai. Ar programmu Amazon Global Selling jūs iegūstat piekļuvi starptautiskajiem tirgiem un varat padarīt savus piedāvājumus redzamus visā pasaulē. Turklāt, kā jau minēts, atkarībā no galamērķa valstīm jums būs nepieciešama vietējā pievienotās vērtības nodokļa reģistrācija, kā arī juridiski pareiza produktu marķēšana – gan ES, gan ārpus tās. Arī jūsu biznesa procesiem – no grāmatvedības līdz klientu apkalpošanai – jābūt starptautiski mērogojamiem.Ne katrs tirgus automātiski ir piemērots katram produktam. Analizējiet potenciālos pārdošanas tirgus, ņemot vērā pieprasījumu, konkurenci, pirkšanas uzvedību un piegādes iespējas. Kamēr ASV tirgus piedāvā milzīgu apjomu, Eiropas kaimiņvalstis, piemēram, Francija, Itālija vai Spānija, bieži ir vieglāk pieejamas – īpaši tirgotājiem, kuru mītne ir Vācijā.Stratēģija: paplašināt vai uzsākt no jauna?
Apsveriet, vai vēlaties starptautizēt esošos sarakstus vai mērķtiecīgi veidot tirgus ienākšanu kā relaunch. Spēcīgas konkurences gadījumā var būt izdevīgi mērķtiecīgi pozicionēt savu zīmolu mērķa tirgum – ar lokalizētiem tekstiem, pielāgotu zīmolu un pielāgotiem piedāvājumiem.Izmantojiet Amazon nodrošinātos rīkus, piemēram, Build International Listings (BIL) asistentu vai Valūtas konvertēšanas rīku, lai sinhronizētu sarakstus un pārvarētu valūtas barjeras. Alternatīvi, jūs varat sadarboties ar pieredzējušām aģentūrām vai pakalpojumu sniedzējiem, kuri specializējas Amazon paplašināšanā.

Īsi sakot: kas izveido pareizās prasības un uzsāk ar skaidru stratēģiju, ne tikai ieliek pamatus starptautiskai pārdošanai, vai nu Eiropā, vai globāli – bet arī ilgtspējīgai panākumu gūšanai.

Loģistika un piegāde uz ārzemēm

Loģistika ir viens no centrālajiem panākumu faktoriem starptautiskajā e-komercijā. Klienti šodien sagaida ne tikai ātras un uzticamas piegādes – viņi salīdzina arī piegādes izmaksas, atgriešanas iespējas un klientu apkalpošanas kvalitāti. Kas šeit pārliecina, gūst panākumus ne tikai ar produktu, bet arī ar visu iepirkšanās pieredzi.

Padoms: daudzi pārdevēji izmanto specializētus loģistikas pakalpojumu sniedzējus, kuri specializējas Amazon piegādē uz ārzemēm – tostarp muitas apstrādē, iepakošanā un uzglabāšanā.

Nodokļu prasības un reģistrācijas galamērķa tirgos

Kas starptautiski pārdod Amazon, ir jārisina dažādas nodokļu regulas – bieži sarežģīta, bet neaizvietojama tēma. Atkarībā no galamērķa valstīm ir atšķirīgas saistības attiecībā uz pievienotās vērtības nodokli, reģistrācijām un ziņojumiem. Kļūdas vai neievērošana var ātri izmaksāt dārgi. Tas attiecas arī uz pievienotās vērtības nodokli ES, neskatoties uz VAT regulām, One-Stop-Shop, Šengenas zonu un citiem.

Pievienotās vērtības nodokļa pienākums un reģistrācijas

Tiklīdz jūs piegādājat produktus uz citu valsti vai tur uzglabājat (piemēram, caur FBA), var rasties nodokļu reģistrācijas pienākumi. ES darbojas tā sauktais OSS procedūra (One-Stop-Shop), ar kuru jūs varat centrāli ziņot un aplikāt ar nodokļiem pārrobežu pārdojumus – tomēr tikai tad, ja jūs sūtāt preces no vienas vienīgas ES valsts. Ja jūs uzglabājat savas preces vairākās valstīs (piemēram, caur FBA Polijā vai Čehijā), jums katrā no tām būs nepieciešama sava pievienotās vērtības nodokļa identifikācijas numurs un regulāri jāiesniedz vietējie nodokļu deklarācijas. Arī valstīs ārpus ES – piemēram, Apvienotajā Karalistē vai ASV – ir spēkā savi reģistrācijas un iesniegšanas pienākumi.

Amazon atbalsta – bet jūs paliekat atbildīgs

Lai gan Amazon atgādina pārdevējiem par viņu nodokļu pienākumiem un dažās valstīs ir pieejama arī automatizēta nodokļu aprēķināšana, tomēr juridiskā atbildība vienmēr gulstas uz pašu tirgotāju. Īpaši, izmantojot FBA, jums rūpīgi jāpārbauda, kur tiek uzglabātas jūsu preces – jo tas var izraisīt papildu nodokļu pienākumus.

Rekomendācija: sadarbība ar nodokļu profesionāļiem

Iesākumam ieteicams sadarboties ar specializētiem nodokļu konsultantiem vai pakalpojumu sniedzējiem, kuri pārzina starptautisko e-komerciju. Daudzi piedāvā pilnīgas risinājumus Amazon tirgotājiem – tostarp pievienotās vērtības nodokļa reģistrāciju, ikmēneša ziņojumus un saziņu ar iestādēm. Pat ja birokrātiskais slogs sākotnēji šķiet atturošs – ar pareizu atbalstu nodokļu atbilstības tēma kļūst plānojama un labi pārvaldāma.

Juridiskās īpatnības dažādās valstīs

Starptautiskā pārdošanā Amazon neattiecas tikai dažādas nodokļu normas – arī patērētāju tiesības, produktu drošības prasības un garantijas noteikumi atšķiras pat ievērojami no valsts uz valsti. Kas nezina valsts specifiskās vadlīnijas, riskē ar brīdinājumiem, bloķētiem sarakstiem vai pat juridiskām sekām.

Produktu drošība un marķēšanas pienākumi

Atkarībā no produkta veida dažādās valstīs ir spēkā savas prasības attiecībā uz drošības marķējumiem, brīdinājumiem vai pārbaudes zīmēm. Piemērs: ES daudziem produktiem ir obligāta CE marķēšana – savukārt ASV svarīga loma ir UL zīmei. Arī valodas specifiski norādījumi (piemēram, lietošanas instrukcijas franču valodā Kanādai vai Francijai) ir likumīgi obligāti.

Iepakojuma likumi un pārstrādes pienākumi

Daudzās valstīs pastāv likumdošanas prasības attiecībā uz iepakojumu atgriešanu vai reģistrāciju – piemēram, Iepakojuma regulējums Vācijā (LUCID) vai līdzīgi sistēmas Francijā un Itālijā. Kas nereģistrējas vai neizpilda pienākumus, savus produktus tur daļēji nevar legāli pārdot.

Impresums, atgriešanas tiesības un garantija

Arī atgriešanas un garantijas jautājumos pastāv lielas atšķirības. ES patērētājiem parasti ir 14 dienu atteikuma tiesības – bez iemesla norādīšanas. Citās valstīs ir spēkā citas termiņi vai nosacījumi. Kā tirgotājam jums pareizi jāīsteno šīs valsts specifiskās tiesības un jāņem vērā arī produktu aprakstā. Ļoti svarīgs ir arī impresums. Šis pienākums pastāv ļoti daudzās valstīs.

Amazon specifiskas prasības katram tirgum

Papildus likumdošanas prasībām arī Amazon pats nosaka specifiskas prasības katram tirgum – piemēram, attiecībā uz produkta nosaukumiem, kategorizāciju, produktu attēliem vai satura vadlīnijām. Tas, kas Vācijā ir atļauts, ASV var pārkāpt vadlīnijas – un otrādi.

Kā darbojas Amazon Pan EU?

Salīdzinājumā ar organizatorisko un juridisko slogu, izveidojot savu tiešsaistes veikalu globāli, ir relatīvi viegli pārdot starptautiski caur Amazon FBA. Jo, tāpat kā iekšzemes Fulfillment by Amazon, tiešsaistes gigants uzņemas uzglabāšanu, piegādi, atgriešanas apstrādi un klientu apkalpošanu. Īpaši pēdējais punkts būtu jāpriecē tirgotājus, jo tas pasargā viņus no grūtām svešvalodu klientu komunikācijām.

Tirgotāji var pieteikties Pan EU pārdošanai vai aktivizēt šo opciju Seller Central iestatījumos. Krājumā arī ir redzams, kuri produkti atbilst prasībām paneiropas pārdošanai. Ir nepieciešams vismaz viens aktīvs saraksts un derīga ASIN, lai produktus varētu pārdot starptautiski caur Amazon.

Ievadot FBA preces kādā no ārvalstu preču noliktavām, Amazon uzņemas loģistiku un klientu apkalpošanu. E-komercijas gigants prognozē paredzamos pasūtījumus un, pamatojoties uz to, nosaka, kurā sūtījumu centrā un cik vienību no kādas preces tiks uzglabātas. Tomēr priekšrocība pārdevējam ir arī sūtīšanas maksas, jo viņš parasti maksā tikai vietējās pasta izmaksas, turklāt viņš var piedāvāt Amazon klientam arī starptautisku ātru piegādi un saņemt kāroto Prime logo.

Arī Fulfillment by Merchant (FBM) ir iespējams visā ES. Tomēr tas tirgotājiem nozīmē palielinātu slogu: ne tikai ir nepieciešama savlaicīga pasūtījuma piegāde, bet arī nepieciešama klientu apkalpošana attiecīgajā valsts valodā un vietēja adrese atgriešanām. Alternatīvi var tikt veikta arī starptautisko maksu atlīdzība par atgriešanas piegādi.

Alternatīvas Pan EU piegādei

Kas vēlas pārdot starptautiski caur Amazon, ir pieejamas citas piegādes iespējas papildus Pan EU piegādei, piemēram, ja nav pietiekama pasūtījumu apjoma Pan EU vai ja izmaksas un ieguvumi nav līdzsvarā.

Eiropas paplašināšanas programma

Ar Eiropas paplašināšanas programmu, angļu valodā European Expansion Accelerator (EEA), arī maziem un vidējiem tirgotājiem ar tikai dažiem klikšķiem ir jābūt iespējai pārdot starptautiski.

Ar aktivizāciju tiek izveidota konta reģistrācija, produktu tulkošana un saraksts, piegāde, piedāvājumu atbilstības pārbaude un katalogs pielāgošana tikai trīs dienu laikā. Tajā pašā laikā tirgus pārdevējam joprojām ir kontrole, vai viņš vēlas tirgoties tikai vienā, dažos vai visos Amazon veikalos ES.

Turklāt rīks sniedz arī valsts specifiskus ieteikumus. Kopumā starptautiskā paplašināšana kļūst vēl vienkāršāka un ātrāka. Tirgotājiem tomēr jāņem vērā, ka tirgi tiek ātri aktivizēti, bet arī saviem resursiem jāspēj sekot līdzi.

Eiropas paplašināšanas akselerators ir bezmaksas visiem profesionālajiem Amazon pārdevējiem, kuri jau pārdod kādā no Eiropas tirgiem.

Lokalizācija un klientu gaidas starptautiskajā pārdošanā

Veiksmīgs produkts vien nepietiek starptautiskajā tirdzniecībā – vismaz tikpat svarīga ir mērķtiecīga lokalizācija. Jo katrai mērķauditorijai ir savas gaidas, kultūras īpatnības un priekšrocības, kuras jums jāņem vērā savā Amazon klātbūtnē, ja vēlaties sasniegt augstu klientu apmierinātību.

Profesionāla produktu tekstu un citu materiālu tulkošana

Pirmais solis lokalizācijā Amazon ir nevainojama jūsu produktu tekstu tulkošana – no nosaukuma un punktiem līdz produktu aprakstam. Izvairieties no automātiskām tulkošanām vai rūpīgi tās pārbaudiet, jo tās bieži izskatās neprofesionāli vai maldinoši. Dzimtās valodas tulkotāji ar e-komercijas pieredzi var ne tikai pareizi pārnest jūsu saturu, bet arī kultūras ziņā pielāgot to – tostarp tonalitāti, stilu un atslēgvārdu izvēli.

Pielāgoti cenu, valūtu un maksājumu veidi

Tas, kas Vācijā tiek uzskatīts par godīgu cenu, Apvienotajā Karalistē vai Kanādā var tikt uztverts pavisam citādi. Ņemiet vērā vietējos cenu līmeņus un pārliecinieties, ka jūsu piedāvājumi tiek attēloti attiecīgajā valsts valūtā. Arī iecienītākie maksājumu veidi – piemēram, kredītkarte, rēķins, tiešais debets vai digitālās maki – atšķiras atkarībā no tirgus.

Klientu gaidas attiecībā uz apkalpošanu un piegādi

Klienti ASV bieži sagaida 24/7 klientu apkalpošanu – viņu dzimtajā valodā un ar ātru reakcijas laiku. Francijā vai Spānijā pircēji īpaši novērtē detalizētu produktu informāciju un skaidru atgriešanas politiku. Pievērsiet uzmanību, lai mērķtiecīgi apmierinātu šīs gaidas – piemēram, nodrošinot vietējo atbalstu vai izmantojot izpildes pakalpojumu, kas atvieglo atgriešanu.

Kultūras nianses pārdošanā ņemt vērā

Arī vizuālajiem elementiem, piemēram, produktu attēliem vai mārketinga tekstiem, jābūt pielāgotiem kultūras kontekstam. Piemērs: kamēr Vācijā tiek novērtēta skaidra informācija, Itālijā vai ASV emocionāli teksti bieži darbojas labāk. Kas šeit domā lokāli, ne tikai palielina konversijas rādītāju – bet arī stiprina uzticību zīmolam.

Pretējais ceļš: Nav vēlēšanās pēc ārvalstu piegādes

Var gadīties, ka pārdevēji Amazon vairs nevēlas pārdot starptautiski. Tirgotāji var jebkurā laikā deaktivizēt šo funkciju. Iemesli var būt daudzi, piemēram, milzīgs pasūtījumu apjoms, ļoti liels slogs vai problēmas ar pievienotās vērtības nodokļa reģistrāciju.

Lai to izdarītu, vispirms ir jādeaktivē saraksts citos tirgos, kas parasti ir iespējams caur Seller Central sadaļā „Krājumi“ → „Pārdot visā pasaulē“. Šeit var deaktivizēt atsevišķus tirgus, tādējādi atstājot tikai Amazon.de.

Otrkārt, tirgotāji var arī izslēgt globālo piegādi, piemēram, no pasūtījumiem caur Amazon.de uz Franciju vai Spāniju. Tas ir iespējams piegādes iestatījumos. Tad klienti no ārzemēm vairs nevarēs iegādāties pārdevēja produktus caur Amazon.de.

Ja, kas vienkārši dažas produktu kategorijas vai atsevišķus Amazon produktus nevēlas pārdot starptautiski, var tos izslēgt FBA iestatījumos: Sūtīšana caur Amazon → Iestatījumi → Sūtīšanas programmas un eksporta iestatījumi → Izslēgt produktus.

Secinājums: Salīdzinoši viegli izdarāms

Starptautiski pārdot Amazon ir salīdzinoši viegli. Tas nav arī brīnums: jo lielāks kļūst Amazon, jo vairāk ieņēmumu tas ienāk tiešsaistes giganta kasē, un daudziem klientiem tas netraucē iegādāties preces starptautiski caur Amazon.

Īpaši sūtīšana caur FBA Pan EU programmā vai citā pakalpojumā ir ātri īstenojama pārdevējiem un vienlaikus atver Eiropas Amazon kosmosu ar Spāniju, Franciju, Itāliju un tā tālāk.

Tomēr šķēršņus nevajadzētu nenovērtēt, īpaši, ja tirgotāji vēlas piegādāt arī trešajās valstīs ārpus Eiropas Savienības. Šeit attiecīga speciālista palīdzība ir ļoti ieteicama, jo tur var būt daudz lielāki juridiskie atšķirības, lai starptautiski pārdotu caur Amazon.

Bieži uzdotie jautājumi

Attēlu kredīti attēlu secībā: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com