Comercio Electrónico Transfronterizo con Amazon: Así se logra la venta internacional
En realidad, no hay ninguna razón por la que los vendedores de Amazon no deberían vender sus productos a nivel internacional. Excepto quizás: la burocracia. Sin embargo, el gigante del comercio electrónico intenta solucionar esto, haciendo que las empresas en su plataforma puedan gestionar los negocios internacionales de la manera más sencilla posible, especialmente a nivel europeo.
Sobre todo para los vendedores de mercancías, que trabajan con Fulfillment by Amazon (FBA), es relativamente sencillo gestionar ventas a nivel europeo o incluso mundial. Sin embargo, hay algunos obstáculos que superar. Hemos analizado qué opciones tiene como vendedor para vender internacionalmente en Amazon.
Por qué vale la pena vender internacionalmente en Amazon
La venta internacional a través de Amazon ofrece enormes oportunidades para las vendedoras y vendedores que piensan más allá de las fronteras de su mercado local. Amazon opera más de 20 mercados en todo el mundo, incluidos países de comercio electrónico fuertes como Estados Unidos, Reino Unido, Francia, Italia, Japón o Canadá. Cada uno de estos mercados trae consigo millones de potenciales clientas y clientes que buscan productos de manera específica, a menudo también lo que usted ya vende con éxito en su mercado local.
A través de la expansión a mercados internacionales, puede aumentar significativamente su alcance y descubrir nuevos potenciales de ingresos. Especialmente si su producto tiene poca competencia en un país determinado, el paso vale la pena el doble: se beneficia de una mayor visibilidad y menores costos publicitarios.
Otra ventaja: Amazon lo apoya activamente en la internacionalización, con programas como Amazon Global Selling, soluciones logísticas integradas (FBA) y herramientas para la gestión de impuestos y ventas. Esto hace que la entrada sea viable incluso para pequeñas y medianas empresas. Quienes ingresan temprano a los mercados internacionales también obtienen una clara ventaja competitiva. Puede construir reconocimiento de marca antes de que el mercado esté saturado y así asegurar una posición fuerte a largo plazo. Muchos vendedores profesionales también desean expandir su empresa a largo plazo, lograr más alcance, generar crecimiento y aumentar sus ingresos. Hasta cierto punto, muchos vendedores de Amazon logran una buena expansión a nivel nacional. Pero en algún momento, el tema de la internacionalización aparece en la agenda, ya que los mercados nacionales por sí solos son inevitablemente limitados en cuanto al potencial de ventas.
¡Pero atención! La internacionalización no es una panacea para los negocios de Amazon que no funcionan bien. Más bien, en esta situación, solo se ampliarían los problemas del negocio nacional a nivel internacional. ¡Por lo tanto, estabilice primero sus cifras antes de aventurarse en nuevos mercados de ventas en el extranjero!
Pero el argumento más fuerte para la expansión como vendedor de Amazon es: vender internacionalmente es relativamente sencillo, mucho más fácil que fuera del mundo de Amazon, por ejemplo, para startups o la mediana empresa ambiciosa.
¿Por qué los vendedores deberían conformarse con el gran, pero limitado potencial de ventas en Amazon.de, cuando también podrían alcanzar a los compradores en el extranjero de España, Italia o Estados Unidos?
Sus ventajas de un vistazo
¿Tiene desventajas vender internacionalmente en Amazon?
Los vendedores de mercancías generalmente asignan sus productos a un listado ya existente. Por lo tanto, normalmente no tienen que preocuparse por el idioma. Sin embargo, los vendedores de marca propia no pueden beneficiarse de esto si desean vender sus ofertas de Amazon internacionalmente. Una traducción de la página del producto en cuanto al título del producto, la descripción del producto y otros contenidos relevantes es difícil de evitar. Esto puede ser un verdadero factor de costo dependiendo de la cantidad de productos listados: las malas traducciones son inaceptables, por lo que las traducciones profesionales siempre deben ser realizadas por expertos.
Sin embargo, hay otras tareas que los vendedores deben realizar cuando se trata de internacionalización. Sobre todo, legalmente se les presenta bastante trabajo. Cada país tiene sus propias ventajas y desventajas. Quien, por ejemplo, quiera vender a través del mercado de Amazon en EE. UU. debe ocuparse de cosas diferentes a las de alguien que se centra en Asia. A favor de América del Norte está solo el tamaño y el potencial de ingresos resultante, por otro lado, la cuestión de la responsabilidad y la correcta etiquetación de productos pueden convertirse en un factor estresante.
El ID de IVA es obligatorio para el almacenamiento en el extranjero
Una registración fiscal en los respectivos países de almacenamiento es, por ejemplo, inevitable incluso al participar en el programa FBA dentro de la Unión Europea, ya que el almacenamiento de mercancías establece la obligación de IVA. Por lo tanto, los vendedores deben obtener un número de IVA en estos estados.
Esta obligación de registración fiscal se aplica en toda Europa incluso cuando los vendedores utilizan el envío a través de Amazon para vender internacionalmente. Sin embargo, los impuestos no necesariamente deben pagarse en cada país de destino, ya que, por lo general, el traslado de mercancías a almacenes extranjeros está exento de impuestos – siempre que se presente un número de identificación de IVA (USt-ID) válido del país de destino y pruebas del traslado. El problema: Amazon normalmente no proporciona tales pruebas. Por eso, muchos vendedores se ayudan con facturas pro forma de acuerdo con el § 17c UStDV.
Otro problema que existe en algunos estados de la UE (por ejemplo, Polonia) son los llamados informes JPK, que deben presentarse mensualmente en base a todas las transacciones y que desde 2020 reemplazan completamente la declaración de IVA clásica. Sin un informe de este tipo, puede suceder que el número de IVA en el extranjero se desactive, las transacciones se vuelvan sujetas a impuestos y se impongan altas multas a los vendedores en línea.
Por lo tanto, ha demostrado ser eficaz externalizar ciertos procesos para poder vender en Amazon de manera legalmente segura a nivel internacional, especialmente en lo que respecta a procesos legales y fiscales como la contabilidad.
Regulaciones similares se aplican también a los vendedores de Amazon que venden a nivel mundial. Aquí, la obligación tributaria normalmente recae en el país de destino, mientras que las entregas de exportación en el país de origen están exentas de impuestos. Pero también para esto existen amplias obligaciones de documentación, por lo que los vendedores deberían contar con apoyo en forma de un profesional como un asesor fiscal.
Requisitos y estrategias para la entrada en el comercio electrónico transfronterizo
Antes de lanzarse en los mercados internacionales de Amazon, debe verificar algunos requisitos básicos, tanto organizativos como estratégicos. Porque una entrada exitosa en el comercio electrónico transfronterizo no solo se basa en buenos productos, sino también en una preparación inteligente.
Fundamentos técnicos y legales:
Asegúrese de que su cuenta de vendedor de Amazon esté habilitada para la venta internacional. Con el programa Amazon Global Selling obtendrá acceso a mercados internacionales y podrá hacer que sus ofertas sean visibles en todo el mundo. Además, necesitará, como se mencionó anteriormente, un registro local de IVA según el país de destino, así como una etiquetación de productos legalmente segura, tanto en la UE como fuera de ella. También sus procesos comerciales, desde la contabilidad hasta el servicio al cliente, deben ser escalables a nivel internacional.
Elección del mercado: ¿Dónde empezar?
No todos los mercados son automáticamente los adecuados para cada producto. Analice los mercados potenciales de ventas en función de la demanda, la competencia, el comportamiento de compra y las opciones de envío. Mientras que el mercado estadounidense ofrece un volumen enorme, los países vecinos europeos como Francia, Italia o España suelen ser más accesibles, especialmente para los vendedores con sede en Alemania.
Estrategia: ¿Expandirse o reiniciar?
Considere si desea internacionalizar listados existentes o construir la entrada al mercado como un relanzamiento específico. Con una fuerte competencia, puede valer la pena posicionar su marca específicamente para el mercado objetivo, con textos localizados, branding adaptado y ofertas personalizadas.
Herramientas y apoyo
Utilice las herramientas proporcionadas por Amazon, como el asistente Build International Listings (BIL) o la herramienta de conversión de divisas, para sincronizar listados y superar las barreras monetarias. Alternativamente, puede colaborar con agencias o proveedores experimentados que se especialicen en la expansión en Amazon.
En resumen: Quien establece las condiciones adecuadas y comienza con una estrategia clara no solo sienta las bases para vender internacionalmente, ya sea en Europa o a nivel global, sino también para un éxito sostenible.
Logística y envío al extranjero
La logística es uno de los factores clave de éxito en el comercio electrónico internacional. Hoy en día, los clientes no solo esperan entregas rápidas y confiables, sino que también comparan costos de envío, opciones de devolución y la calidad del servicio al cliente. Quien convenza en este aspecto no solo destaca con el producto, sino con toda la experiencia de compra.
Consejo: Muchos vendedores utilizan proveedores de logística especializados que se enfocan en el envío internacional a través de Amazon, incluyendo la gestión aduanera, el embalaje y el almacenamiento.
Requisitos fiscales y registros en los mercados de destino
Quien vende internacionalmente a través de Amazon debe enfrentarse a diferentes regulaciones fiscales, un tema a menudo complejo pero indispensable. Según el país de destino, existen diferentes obligaciones en relación con el IVA, registros e informes. Los errores u omisiones pueden volverse costosos rápidamente. Esto también se aplica al IVA en la UE, a pesar de las regulaciones de IVA, el One-Stop-Shop, el espacio Schengen y demás.
Obligación de IVA y registros
Tan pronto como entregue productos en otro país o los almacene allí (por ejemplo, a través de FBA), pueden surgir obligaciones de registro fiscal. En la UE, se aplica el llamado procedimiento OSS (One-Stop-Shop), con el que puede informar y gravar las ventas transfronterizas de manera centralizada, aunque solo si envía la mercancía desde un solo país de la UE. Si almacena su mercancía en varios países (por ejemplo, a través de FBA en Polonia o Chequia), necesitará un número de identificación de IVA propio en cada uno de ellos y deberá presentar regularmente declaraciones fiscales locales. También en países fuera de la UE, como el Reino Unido o EE. UU., existen propias obligaciones de registro y presentación.
Amazon apoya, pero usted sigue siendo responsable
Aunque Amazon recuerda a los vendedores su obligación fiscal y en algunos países también hay disponible un cálculo automático de impuestos, la responsabilidad legal siempre recae en el propio vendedor. Especialmente al utilizar FBA, debe verificar cuidadosamente dónde se almacenan sus mercancías, ya que esto puede generar obligaciones fiscales adicionales.
Recomendación: Colaboración con profesionales fiscales
Para comenzar, se recomienda colaborar con asesores fiscales o proveedores especializados que conozcan el comercio electrónico internacional. Muchos ofrecen soluciones integrales para vendedores de Amazon, incluyendo registro de IVA, informes mensuales y comunicación con las autoridades. Aunque la carga burocrática pueda parecer desalentadora al principio, con el apoyo adecuado, el tema de la conformidad fiscal se vuelve planificable y manejable.
Particularidades legales en diferentes países
En la venta internacional en Amazon no solo se aplican diferentes regulaciones fiscales, sino que también el derecho del consumidor, los requisitos de seguridad de productos y las regulaciones de garantía varían considerablemente de un país a otro. Quien no conozca las directrices específicas de cada país corre el riesgo de recibir advertencias, listados bloqueados o incluso consecuencias legales.
Seguridad del producto y obligaciones de etiquetado
Dependiendo del tipo de producto, en diferentes países se aplican requisitos específicos para las marcas de seguridad, advertencias o sellos de prueba. Un ejemplo: en la UE, muchos productos están obligados a llevar la marca CE; en cambio, en los EE. UU. el sello UL juega un papel importante. También se requieren legalmente indicaciones específicas del idioma (por ejemplo, instrucciones de uso en francés para Canadá o Francia).
Leyes de embalaje y obligaciones de reciclaje
En muchos países existen regulaciones legales sobre la devolución o registro de envases, por ejemplo, la normativa de envases en Alemania (LUCID) o sistemas similares en Francia e Italia. Quien no se registre o no cumpla con las obligaciones, no podrá vender sus productos legalmente en esos lugares.
Impreso, derecho de devolución y garantía
También hay grandes diferencias en el tema de devoluciones y garantías. En la UE, los consumidores generalmente tienen un derecho de desistimiento de 14 días, sin necesidad de dar razones. En otros países, se aplican plazos o condiciones diferentes. Como comerciante, debe implementar correctamente estos derechos específicos de cada país y tenerlos en cuenta en la descripción del producto. También es muy importante el aviso legal. Esta obligación existe en muchos países.
Requisitos específicos de Amazon por mercado
Además de los requisitos legales, Amazon también establece requisitos específicos por mercado, por ejemplo, para los títulos de productos, categorización, imágenes de productos o políticas de contenido. Lo que es permitido en Alemania puede violar las directrices en los EE. UU. y viceversa.
¿Cómo funciona Amazon Pan EU?
En comparación con el esfuerzo organizativo y legal de establecer una tienda en línea propia a nivel global, es relativamente fácil vender internacionalmente a través de Amazon FBA. Porque, al igual que con el Fulfillment by Amazon nacional, el gigante en línea se encarga del almacenamiento, el envío, el manejo de devoluciones y el servicio al cliente. Este último punto debería alegrar a los comerciantes, ya que los protege de una comunicación con los clientes en idiomas extranjeros que puede ser complicada.
Los comerciantes pueden registrarse para el venta Pan EU o activar esta opción en la configuración de Seller Central. En el inventario también se puede ver qué productos cumplen con los requisitos para la venta paneuropea. Se requiere al menos un listado activo y un ASIN válido para que los productos se puedan vender internacionalmente a través de Amazon.
Con la entrega de la mercancía FBA en uno de los almacenes extranjeros, Amazon se encarga de la logística y el servicio al cliente. El gigante del comercio electrónico pronostica los pedidos esperados y decide, en base a esto, cuántas unidades de qué productos se almacenarán en cada centro de envío. Sin embargo, la ventaja para el vendedor también radica en las tarifas de envío, ya que normalmente solo paga los costos de envío locales, además de que puede ofrecer a los clientes de Amazon un envío rápido a nivel internacional y obtener el codiciado logo de Prime.
También el Fulfillment by Merchant (FBM) es posible en toda la UE. Sin embargo, esto significa un mayor esfuerzo para los comerciantes: no solo se requiere la entrega oportuna del pedido, sino que también se necesita un servicio al cliente en el idioma local y una dirección local para las devoluciones. Alternativamente, también se puede realizar el reembolso de las tarifas internacionales por el envío de devoluciones.
Alternativas al envío Pan EU
Quien quiera vender internacionalmente con Amazon tiene, además del envío Pan EU, otras opciones de envío, ya sea porque no hay suficiente volumen de pedidos para Pan EU o porque los costos y beneficios no se equilibrarían.
Programa de expansión europeo
Con el Programa de Expansión Europeo, en inglés European Expansion Accelerator (EEA), se busca que también los comerciantes pequeños y medianos puedan vender internacionalmente con solo unos pocos clics.
Con la activación, en solo tres días se configurarán el registro de la cuenta, la traducción y listado de productos, el envío, la evaluación de la idoneidad de las ofertas y la adaptación del catálogo. El vendedor del mercado seguirá teniendo el control sobre si desea operar solo en una, en algunas o en todas las tiendas de Amazon dentro de la UE.
Además, la herramienta también ofrece recomendaciones específicas para cada país. En general, la internacionalización se vuelve aún más sencilla y rápida. Sin embargo, los comerciantes deben tener en cuenta que, aunque los mercados se activan rápidamente, sus propios recursos también deben mantenerse al día.
El European Expansion Accelerator es gratuito para todos los vendedores profesionales de Amazon que ya venden en uno de los mercados europeos.
Localización y expectativas del cliente en la venta internacional
Un producto exitoso por sí solo no es suficiente en el comercio internacional; la localización específica es igualmente importante. Cada público objetivo tiene sus propias expectativas, particularidades culturales y preferencias que debe tener en cuenta en su presencia en Amazon si desea lograr una alta satisfacción del cliente.
Traducción profesional de textos de productos y más
El primer paso para la localización en Amazon es una traducción impecable de sus textos de productos, desde el título y los puntos clave hasta la descripción del producto. Evite las traducciones automáticas o revíselas minuciosamente, ya que a menudo parecen poco profesionales o engañosas. Traductores nativos con experiencia en comercio electrónico pueden no solo transferir correctamente su contenido, sino también adaptarlo culturalmente, incluyendo tonalidad, estilo y selección de palabras clave.
Precios, monedas y métodos de pago ajustados
Lo que se considera un precio justo en Alemania puede percibirse de manera muy diferente en el Reino Unido o Canadá. Tenga en cuenta las estructuras de precios locales y asegúrese de que sus ofertas se presenten en la moneda del país correspondiente. También los métodos de pago preferidos, como tarjeta de crédito, factura, domiciliación o billeteras digitales, varían según el mercado.
Expectativas del cliente sobre servicio y entrega
Los clientes en EE. UU. a menudo esperan un servicio al cliente 24/7, en su idioma y con un tiempo de respuesta rápido. En Francia o España, los compradores valoran especialmente la información detallada sobre los productos y una política de devoluciones clara. Asegúrese de satisfacer estas expectativas de manera específica, por ejemplo, mediante soporte local o a través de un servicio de cumplimiento que simplifique las devoluciones.
Tener en cuenta las sutilezas culturales en la venta
También los elementos visuales, como las imágenes de productos o los textos de marketing, deben adaptarse al contexto cultural. Un ejemplo: mientras que en Alemania se valoran las informaciones sobrias, en Italia o EE. UU. los textos emocionales suelen funcionar mejor. Quien piensa localmente no solo fortalece la tasa de conversión, sino también la confianza en la marca.
El camino inverso: No se desea envío desde el extranjero
Puede suceder que los vendedores en Amazon ya no deseen vender internacionalmente. Los comerciantes pueden desactivar la función en cualquier momento. Hay muchas razones, como un volumen de pedidos exorbitante, un esfuerzo muy alto o problemas con el registro de IVA.
Para ello, en primer lugar, se debe desactivar el listado en otros mercados, lo cual generalmente se puede hacer a través de Seller Central en el menú “Inventario” → “Vender a nivel mundial”. Aquí se pueden desactivar mercados individuales, de modo que solo quede Amazon.de.
En segundo lugar, los comerciantes también pueden excluir el envío mundial, es decir, por ejemplo, de pedidos a través de Amazon.de a Francia o España. Esto es posible en la configuración de envío. Así, los clientes del extranjero tampoco podrán adquirir los productos del vendedor a través de Amazon.de.
Quien solo desee no vender internacionalmente algunas categorías de productos o productos individuales de Amazon, puede excluirlos en la configuración de FBA: Envío por Amazon → Configuración → Programas de envío y configuraciones de exportación → Excluir productos.
Conclusión: Comparativamente fácil de lograr
Vender internacionalmente en Amazon es relativamente fácil. No es de extrañar: cuanto más grande se vuelve Amazon, más ingresos genera para el gigante en línea, y a muchos clientes no les molesta comprar productos internacionalmente a través de Amazon.
En particular, el envío a través de FBA en el marco del programa Pan EU o de otro servicio es rápidamente implementable para los vendedores y abre de inmediato el cosmos europeo de Amazon con España, Francia, Italia, y así sucesivamente.
Sin embargo, no se deben subestimar los obstáculos, especialmente si los comerciantes también desean enviar a países terceros fuera de la Unión Europea. Aquí, se recomienda encarecidamente la ayuda de un abogado especializado, ya que pueden existir diferencias legales mucho más grandes que deben abordarse para vender internacionalmente a través de Amazon.
Preguntas frecuentes
Para la venta internacional a través de Amazon, necesita una cuenta de vendedor habilitada, una estrategia logística clara, posibles registros fiscales en el país de destino, así como ofertas de productos localizadas. Amazon ofrece programas como Global Selling y FBA para ello.
Con Amazon Global Selling puede vender en más de 20 países, incluidos EE. UU., Canadá, Reino Unido, Alemania, Francia, España, Italia, Japón y Australia. La elección del mercado adecuado depende de su producto y su público objetivo.
Sí, en muchos casos. Una vez que almacene en el extranjero o supere un umbral de entrega, se requiere un registro del impuesto sobre el valor añadido en el país correspondiente. En la UE, el procedimiento OSS puede ser una solución central, pero no en el caso de almacenamiento FBA en el extranjero.
Con Amazon FBA, envía sus productos a un almacén de Amazon en el país de destino. Amazon se encarga de toda la logística, incluidos el envío, las devoluciones y el servicio al cliente. Esto simplifica enormemente el inicio, pero requiere preparación fiscal y legal.
Muy importante. Textos traducidos profesionalmente, métodos de pago típicos del país, precios ajustados y servicio al cliente local son fundamentales para el éxito en el extranjero. La localización no solo aumenta la tasa de conversión, sino que también refuerza la confianza de los compradores.
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