Comercio Electrónico Transfronterizo con Amazon: Cómo tener éxito en ventas internacionales
No hay realmente ninguna razón por la que los vendedores de Amazon no deberían vender sus productos internacionalmente. Excepto quizás: la burocracia. Sin embargo, el gigante del comercio electrónico está tratando de solucionar esto, haciendo que la gestión de negocios internacionales en su plataforma sea lo más sencilla posible para las empresas, especialmente a nivel europeo.
Sobre todo para los comerciantes de mercancías que trabajan con Fulfillment by Amazon (FBA), es relativamente sencillo gestionar ventas a nivel europeo o incluso mundial. Sin embargo, hay algunos obstáculos que superar. Hemos analizado qué opciones tiene como comerciante para vender internacionalmente en Amazon.
Por qué vale la pena la venta internacional en Amazon
El comercio internacional a través de Amazon ofrece enormes oportunidades para las comerciantes y comerciantes que piensan más allá de las fronteras de su mercado local. Amazon opera más de 20 mercados en todo el mundo, incluidos fuertes naciones de comercio electrónico como Estados Unidos, Reino Unido, Francia, Italia, Japón o Canadá. Cada uno de estos mercados trae consigo millones de clientes potenciales que buscan productos de manera específica, a menudo exactamente lo que ya está vendiendo con éxito en su mercado local.
A través de la expansión a mercados internacionales, puede aumentar significativamente su alcance y descubrir nuevos potenciales de ingresos. En particular, si su producto tiene poca competencia en un país determinado, el paso vale la pena el doble: se beneficia de una mayor visibilidad y menores costos publicitarios.
Otro beneficio: Amazon lo apoya activamente en la internacionalización, con programas como Amazon Global Selling, soluciones logísticas integradas (FBA) y herramientas para la supervisión fiscal y de ingresos. Esto hace que la entrada sea viable incluso para pequeñas y medianas empresas. Quienes ingresan temprano a los mercados internacionales también obtienen una clara ventaja competitiva. Puede construir reconocimiento de marca antes de que el mercado esté saturado y así asegurar una posición fuerte a largo plazo. Muchos comerciantes profesionales también desean expandir su negocio a largo plazo, alcanzar más alcance, generar crecimiento y obtener mayores ingresos. Hasta cierto punto, muchos vendedores de Amazon logran la expansión a nivel nacional de manera efectiva. Pero en algún momento, el tema de internacionalización aparece en la agenda, ya que los mercados nacionales por sí solos son inevitablemente limitados en cuanto al potencial de ventas.
Pero ¡Atención! La internacionalización no es una solución mágica para los negocios de Amazon que no van bien. Más bien, en esta situación, los problemas del negocio nacional se expandirían internacionalmente. ¡Estabilice sus cifras primero antes de aventurarse en nuevos mercados de ventas en el extranjero!
Pero el argumento más fuerte a favor de la expansión como vendedor de Amazon es: vender internacionalmente es relativamente fácil, mucho más fácil que fuera del mundo de Amazon, por ejemplo, para startups o la mediana empresa ambiciosa.
¿Por qué deberían los comerciantes conformarse con el gran, pero limitado potencial de ventas en Amazon.de, cuando también podrían tener compradores en el extranjero en España, Italia o Estados Unidos?
Sus ventajas de un vistazo
- Aumento del potencial de ventas: Solo los mercados europeos de Amazon ofrecen varios millones de nuevos compradores potenciales.
- Evitar fluctuaciones en las ventas: Un invierno sin nieve en Alemania no significa que la ropa interior de esquí no se venda como pan caliente en el norte de Italia. También hay días de alta venta, como los días festivos nacionales, que no solo ocurren en Alemania. Así se compensan las fluctuaciones en las ventas.
- Conexión sencilla: La conexión técnica con otros mercados es simple en Amazon. Vender internacionalmente es así de fácil. Quien lo desee, puede mejorar aún más con el servicio FBA y dejar que el gigante en línea se encargue en gran medida del proceso.
- Todo de una sola fuente: Al igual que los negocios nacionales, los vendedores también gestionan su compromiso internacional a través de una cuenta de vendedor central. Al utilizar el mismo SKU de producto que en el mercado local, la mercancía se vincula con el mismo inventario.
- Apoyo profesional: Muchas herramientas no solo son utilizables a nivel nacional, sino que también apoyan mercados extranjeros. Esto también se aplica, por ejemplo, al SELLERLOGIC Repricer o Lost & Found.
¿Tiene desventajas vender internacionalmente en Amazon?
Los vendedores de mercancías generalmente asignan sus productos a un listado ya existente. Por lo tanto, no suelen tener que preocuparse por el idioma. Sin embargo, los comerciantes de marca privada no pueden beneficiarse de esto si desean vender sus ofertas de Amazon internacionalmente. Una traducción de la página del producto en cuanto al título del producto, la descripción del producto y otros contenidos relevantes es casi inevitable. Esto puede ser un verdadero factor de costo dependiendo de la cantidad de productos listados: las malas traducciones son inaceptables, por lo que las traducciones profesionales siempre deben ser realizadas por expertos.
Sin embargo, hay otras tareas pendientes para los vendedores cuando se trata de internacionalización. Sobre todo, legalmente se les viene un trabajo considerable. Cada país tiene sus propias ventajas y desventajas. Quien, por ejemplo, quiera vender a través del mercado de Amazon en EE. UU. debe ocuparse de cosas diferentes a alguien que se centra en Asia. La gran tamaño de América del Norte y el potencial de ingresos resultante son atractivos, pero, por otro lado, la cuestión de la responsabilidad y el etiquetado correcto de los productos pueden convertirse en un factor estresante.
La USt-ID es obligatoria para el almacenamiento en el extranjero.
Una registración fiscal en los respectivos países de almacenamiento no se puede evitar, por ejemplo, incluso al participar en el programa FBA dentro de la Unión Europea, ya que el almacenamiento de mercancías genera la obligación del IVA. Por lo tanto, los comerciantes deben esforzarse por obtener un número de IVA en estos estados.
Esta obligación de registro fiscal se aplica en toda Europa, incluso si los comerciantes utilizan el envío a través de Amazon para vender internacionalmente. Sin embargo, no necesariamente se deben pagar impuestos en cada país de destino, ya que, por lo general, el traslado de mercancías a almacenes extranjeros está exento de impuestos – siempre que se presente un número de identificación del impuesto sobre el valor añadido (IVA) válido del país de destino y se disponga de pruebas del traslado. La cuestión es que Amazon normalmente no proporciona tales pruebas. Por eso, muchos comerciantes se las arreglan con facturas pro forma de acuerdo con el § 17c UStDV.
Un problema adicional que existe en algunos estados de la UE (por ejemplo, Polonia) son los llamados informes JPK, que deben presentarse mensualmente sobre la base de todas las transacciones y que desde 2020 reemplazan completamente la declaración de IVA clásica. Sin un informe de este tipo, puede suceder que el ID de IVA en el extranjero se desactive, las transacciones se vuelvan sujetas a impuestos y se impongan altas multas a los comerciantes en línea.
Dado que ha demostrado ser eficaz, externalizar ciertos procesos para poder vender en Amazon de la manera más legal posible a nivel internacional – esto es especialmente cierto para procesos legales y fiscales como la contabilidad.
Regulaciones similares se aplican también a los vendedores de Amazon que venden a nivel mundial. Aquí, la obligación tributaria normalmente se encuentra en el país de destino, mientras que las entregas de exportación son libres de impuestos en el país de origen. Sin embargo, también existen amplias obligaciones de documentación, para las cuales los vendedores es mejor que busquen apoyo en forma de un profesional como un asesor fiscal.
Requisitos y estrategias para entrar en el comercio electrónico transfronterizo.
Antes de lanzarse en los mercados internacionales de Amazon, debe verificar algunos requisitos básicos, tanto organizativos como estratégicos. Porque una entrada exitosa en el comercio electrónico transfronterizo no solo se basa en buenos productos, sino también en una preparación inteligente.
Fundamentos técnicos y legales:
Asegúrese de que su cuenta de vendedor de Amazon esté habilitada para la venta internacional. Con el programa Amazon Global Selling obtendrá acceso a mercados internacionales y podrá hacer que sus ofertas sean visibles en todo el mundo. Además, necesitará, como ya se mencionó, un registro local de impuestos sobre las ventas según el país de destino, así como una etiquetado de productos legalmente seguro, tanto en la UE como fuera de ella. También sus procesos comerciales, desde la contabilidad hasta el servicio al cliente, deben ser escalables internacionalmente.
Elección del mercado: ¿Dónde empezar?
No todos los mercados son automáticamente los adecuados para cada producto. Analice los mercados potenciales en función de la demanda, la competencia, el comportamiento de compra y las opciones de envío. Mientras que el mercado estadounidense ofrece un volumen enorme, los países vecinos europeos como Francia, Italia o España suelen ser más accesibles, especialmente para los comerciantes con sede en Alemania.
Estrategia: ¿Expandir o reiniciar?
Considere si desea internacionalizar listados existentes o construir la entrada al mercado específicamente como un relanzamiento. Con una fuerte competencia, puede valer la pena posicionar su marca específicamente para el mercado objetivo, con textos localizados, branding adaptado y ofertas personalizadas.
Herramientas y apoyo
Utilice las herramientas proporcionadas por Amazon, como el asistente Build International Listings (BIL) o la Currency Converter Tool, para sincronizar listados y superar barreras monetarias. Alternativamente, puede colaborar con agencias o proveedores experimentados que se especializan en la expansión de Amazon.
Kurz gesagt: Quien crea las condiciones adecuadas y comienza con una estrategia clara, no solo sienta las bases para vender internacionalmente, ya sea en Europa o a nivel global, sino también para un éxito sostenible.
Logística y envío al extranjero
La logística es uno de los factores de éxito centrales en el comercio electrónico internacional. Los clientes hoy en día no solo esperan entregas rápidas y fiables, sino que también comparan los costos de envío, las opciones de devolución y la calidad del servicio al cliente. Quien convenza en este aspecto no solo destaca con el producto, sino con toda la experiencia de compra.
- FBA vs. Envío propio: Amazon ofrece con Fulfillment by Amazon (FBA) una solución potente para el envío internacional. Usted envía sus productos a un centro logístico de Amazon en el país de destino: Amazon se encarga del almacenamiento, envío, servicio al cliente y gestión de devoluciones. La gran ventaja: los clientes reciben su pedido más rápido y confían en el servicio habitual de Amazon. Alternativamente, también puede gestionar el envío usted mismo (FBM = Fulfillment by Merchant). Esto ofrece más control, pero requiere experiencia en el envío internacional, por ejemplo, en el manejo de documentos aduaneros, servicios de envío específicos de cada país y devoluciones. Esta variante es especialmente adecuada para productos de nicho que no se venden en grandes cantidades.
- Aduanas y regulaciones de importación: Al enviar a países fuera de la UE (por ejemplo, Suiza, EE. UU. o Reino Unido), debe tener en cuenta las regulaciones aduaneras, el IVA de importación y el etiquetado de productos. Una declaración incorrecta puede causar retrasos o incluso devoluciones. También para los vendedores de FBA se aplica: La responsabilidad por importaciones legales recae en el vendedor.
- Tiempos de entrega, devoluciones y comunicación con el cliente: Los tiempos de entrega transparentes son decisivos para la decisión de compra. Cuanto mejor gestione sus procesos logísticos, más satisfechos estarán sus clientes internacionales. Al mismo tiempo, debe definir un proceso claro para las devoluciones, idealmente con una dirección de devolución local o un socio de servicio de devolución en el país de destino. Amazon incluso exige esto en parte.
Consejo: Muchos vendedores utilizan proveedores de logística especializados que se centran en el envío internacional a Amazon, incluyendo el despacho aduanero, el embalaje y el almacenamiento.
Requisitos fiscales y registros en los mercados objetivo
Quien vende internacionalmente a través de Amazon debe enfrentarse a diferentes regulaciones fiscales, un tema a menudo complejo pero indispensable. Dependiendo del país de destino, existen diferentes obligaciones en relación con el IVA, registros e informes. Los errores o las omisiones pueden volverse costosos rápidamente. Esto también se aplica al IVA en la UE, a pesar de las regulaciones de IVA, el One-Stop-Shop, el espacio Schengen y demás.
Obligación de IVA y registros
Sobald usted entregue productos en otro país o los almacene allí (por ejemplo, a través de FBA), pueden surgir obligaciones de registro fiscal. En la UE, se aplica el llamado procedimiento OSS (One-Stop-Shop), con el que puede declarar y tributar las ventas transfronterizas de manera centralizada, aunque solo si envía la mercancía desde un solo país de la UE. Si almacena su mercancía en varios países (por ejemplo, a través de FBA en Polonia o Chequia), necesitará un número de identificación fiscal de IVA en cada uno de ellos y deberá presentar declaraciones fiscales locales regularmente. También en países fuera de la UE, como el Reino Unido o los EE. UU., existen propias obligaciones de registro y presentación.
Amazon apoya – pero usted sigue siendo responsable
Aunque Amazon recuerda a los vendedores su obligación fiscal y en algunos países también hay un cálculo de impuestos automatizado disponible, la responsabilidad legal siempre recae en el comerciante. Especialmente al utilizar FBA, debe verificar cuidadosamente dónde se almacenan sus productos, ya que esto puede generar obligaciones fiscales adicionales.
Recomendación: Colaboración con profesionales fiscales
Para comenzar, se recomienda colaborar con asesores fiscales o proveedores de servicios especializados en comercio electrónico internacional. Muchos ofrecen soluciones integrales para vendedores de Amazon, incluyendo registro de IVA, informes mensuales y comunicación con las autoridades. Aunque la carga burocrática puede parecer desalentadora al principio, con el apoyo adecuado, el tema de la conformidad fiscal se vuelve planificable y manejable.
Particularidades legales en diferentes países
En la venta internacional en Amazon no solo se aplican diferentes regulaciones fiscales, sino que también el derecho del consumidor, los requisitos de seguridad del producto y las regulaciones de garantía varían considerablemente de un país a otro. Quien no conozca las directrices específicas de cada país arriesga recibir advertencias, listados bloqueados o incluso consecuencias legales.
Seguridad del producto y obligaciones de etiquetado
Dependiendo del tipo de producto, en diferentes países se aplican requisitos específicos para las etiquetas de seguridad, advertencias o marcas de prueba. Un ejemplo: en la UE, muchos productos están sujetos a la obligación de etiquetado CE; en cambio, en los EE. UU. el sello UL juega un papel importante. También se requieren legalmente indicaciones específicas del idioma (por ejemplo, manuales de uso en francés para Canadá o Francia).
Leyes de embalaje y obligaciones de reciclaje
En muchos países existen regulaciones legales sobre la devolución o registro de envases, como la Ley de Envases en Alemania (LUCID) o sistemas similares en Francia e Italia. Quien no se registre o no cumpla con las obligaciones, no podrá vender sus productos legalmente en esos lugares.
Impreso, derecho de devolución y garantía
También en el tema de devoluciones y garantía hay grandes diferencias. En la UE, los consumidores generalmente tienen un derecho de desistimiento de 14 días, sin necesidad de dar razones. En otros países, se aplican otros plazos o condiciones. Como comerciante, debe implementar correctamente estos derechos específicos de cada país y también tenerlos en cuenta en la descripción del producto. También es muy importante el aviso legal. Esta obligación existe en muchos países.
Requisitos específicos de Amazon por mercado
Además de los requisitos legales, Amazon también establece requisitos específicos según el mercado, por ejemplo, para los títulos de productos, la categorización, las imágenes de productos o las políticas de contenido. Lo que es permitido en Alemania puede violar las directrices en los EE. UU. — y viceversa.
¿Cómo funciona Amazon Pan-EU?
En comparación con el esfuerzo organizativo y legal de establecer una tienda en línea propia a nivel global, es relativamente fácil, vender internacionalmente a través de Amazon FBA. Porque, al igual que con el Fulfillment by Amazon nacional, el gigante en línea se encarga del almacenamiento, el envío, el manejo de devoluciones y el servicio al cliente. Este último punto debería alegrar a los comerciantes, ya que los protege de una comunicación con los clientes en idiomas extranjeros que puede ser complicada.
Los vendedores pueden registrarse para el Pan EU-Venta o activar esta opción en la configuración de Seller Central. En el inventario también se puede ver qué productos cumplen con los requisitos para la venta paneuropea. Se requiere al menos un listado activo y un ASIN válido para que los productos se puedan vender internacionalmente a través de Amazon.
Con la entrega de la mercancía de FBA en uno de los almacenes extranjeros, Amazon se encarga de la logística y el servicio al cliente. El gigante del comercio electrónico pronostica los pedidos esperados y decide, en base a esto, en qué centro de distribución se almacenarán cuántas unidades de qué mercancía. La ventaja para el vendedor también radica en las tarifas de envío, ya que normalmente solo paga los costos de envío locales, además puede ofrecer a los clientes de Amazon un envío rápido a nivel internacional y obtener el codiciado logo de Prime.
También Fulfillment by Merchant (FBM) es posible en toda la UE. Sin embargo, esto significa un mayor esfuerzo para los comerciantes: No solo se requiere la entrega oportuna del pedido, sino que también se necesita un servicio al cliente en el idioma local y una dirección local para devoluciones. Alternativamente, también se puede reembolsar las tarifas internacionales por el envío de devoluciones.
Alternativas al envío Pan-EU
Wer quiere vender internacionalmente con Amazon, tiene además del envío Pan EU otras opciones de envío, ya sea porque no hay suficiente volumen de pedidos para Pan EU o porque los costos y beneficios no se equilibrarían.
- La red de envío europea (EFN): Quien elige el EFN almacena su mercancía en un centro logístico de Amazon en Europa de su elección y desde esta base también atiende los pedidos de otros mercados europeos. La ventaja radica, por ejemplo, en que solo se necesita un número de identificación fiscal en el país de almacenamiento, y no en el país de destino.
- El Programa de Europa Central (CEP): En este programa, los comerciantes pueden almacenar sus productos no solo en Alemania, sino también en un centro logístico de Amazon en Polonia o Chequia. Esto se debe principalmente a los bajos costos de envío y almacenamiento en estos países.
- El inventario en el país del mercado (MCI): En este caso, los vendedores envían su mercancía a varios centros de distribución europeos y atienden pedidos desde allí. Se requiere un registro de IVA en cada país donde se almacene mercancía.
Programa de expansión europeo
Con el Programa de Expansión Europeo, en inglés European Expansion Accelerator (EEA), se busca que también los comerciantes pequeños y medianos puedan vender internacionalmente con solo unos pocos clics.
Con la activación, en solo tres días se configurarán el inicio de sesión de la cuenta, la traducción y listado de productos, el envío, la evaluación de la idoneidad de las ofertas y la adaptación del catálogo. El vendedor del mercado seguirá teniendo el control sobre si desea operar solo en una, en algunas o en todas las tiendas de Amazon dentro de la UE.
Además, la herramienta también ofrece recomendaciones específicas por país. En general, la internacionalización se vuelve aún más sencilla y rápida. Sin embargo, los vendedores deben tener en cuenta que, aunque los mercados se activan rápidamente, sus propios recursos también deben mantenerse al día.
- Por lo tanto, es mejor activar un mercado a la vez en lugar de todos a la vez. Así podrá ver cómo se desarrollan sus cifras de ventas y cómo los empleados y la logística manejan el aumento de la carga de trabajo.
- Recuerde que donde almacene mercancía en Europa también debe realizar un registro fiscal.
- En algunos países como Polonia, también son necesarios los llamados informes JPK cuando la mercancía se almacena allí.
El European Expansion Accelerator es gratuito para todos los vendedores profesionales de Amazon que ya venden en uno de los mercados europeos.
Localización y expectativas del cliente en la venta internacional
Un producto exitoso por sí solo no es suficiente en el comercio internacional; igualmente importante es una localización específica. Porque cada grupo objetivo tiene propias expectativas, particularidades culturales y preferencias que debe tener en cuenta en su presencia en Amazon si desea alcanzar una alta satisfacción del cliente.
Traducción profesional de textos de productos y más.
El primer paso para la localización en Amazon es una traducción impecable de sus textos de producto: desde el título y los puntos clave hasta la descripción del producto. Evite las traducciones automáticas o revíselas minuciosamente, ya que a menudo parecen poco profesionales o engañosas. Traductores nativos con experiencia en comercio electrónico pueden no solo transferir correctamente su contenido, sino también adaptarlo culturalmente, incluyendo tonalidad, estilo y selección de palabras clave.
Precios, monedas y métodos de pago personalizados
Lo que se considera un precio justo en Alemania puede percibirse de manera muy diferente en Gran Bretaña o Canadá. Tenga en cuenta las estructuras de precios locales y asegúrese de que sus ofertas se presenten en la moneda local. También los métodos de pago preferidos, como tarjeta de crédito, factura, domiciliación bancaria o billeteras digitales, varían según el mercado.
Expectativas del cliente sobre el servicio y la entrega
Los clientes en EE. UU. a menudo esperan un servicio al cliente 24/7, en su idioma nativo y con un tiempo de respuesta rápido. En Francia o España, los compradores valoran especialmente la información detallada del producto y una política de devoluciones clara. Asegúrese de atender estas expectativas de manera específica, por ejemplo, a través de soporte local o mediante un servicio de cumplimiento que simplifique las devoluciones.
Considerar las sutilezas culturales en la venta
También los elementos visuales como las imágenes de productos o los textos de marketing deben adaptarse al contexto cultural. Un ejemplo: mientras que en Alemania se valoran las informaciones sobrias, en Italia o en los Estados Unidos los textos emocionales a menudo funcionan mejor. Quien piensa localmente aquí no solo fortalece la tasa de conversión, sino también la confianza en la marca.
El camino inverso: No se desea envío internacional
Es posible que los vendedores en Amazon ya no deseen vender internacionalmente. Los comerciantes pueden desactivar la función en cualquier momento. Hay muchas razones, como un volumen de pedidos exorbitante, un esfuerzo muy alto o problemas con el registro del IVA.
Para ello, primero debe desactivarse la lista en otros mercados, lo que generalmente se puede hacer a través de Seller Central en el menú "Inventario" → "Vender en todo el mundo". Aquí se pueden desactivar mercados individuales, de modo que solo quede Amazon.de.
Zweitens können Händler auch excluir el envío mundial, es decir, por ejemplo, de pedidos a través de Amazon.de a Francia o España. Esto es posible en la configuración de envío. Entonces, los clientes del extranjero tampoco podrán adquirir los productos del vendedor a través de Amazon.de.
Quien solo quiera excluir algunas categorías de productos o productos individuales de Amazon de la venta internacional, puede hacerlo en la configuración de FBA: Envío por Amazon → Configuración → Programas de envío y configuraciones de exportación → Excluir productos.
Conclusión: Comparativamente fácil de llevar a cabo.
Internacional vender en Amazon es relativamente fácil. No es de extrañar: Cuanto más grande se vuelve Amazon, más ingresos genera para el gigante en línea y a muchos clientes no les molesta comprar productos internacionalmente a través de Amazon.
En particular, el envío a través de FBA en el marco del programa Pan EU o de otro servicio es rápidamente implementable para los vendedores y abre de inmediato el cosmos europeo de Amazon con España, Francia, Italia, y así sucesivamente.
Tampoco se deben subestimar los obstáculos, especialmente si los comerciantes quieren enviar también a países terceros fuera de la Unión Europea. Aquí, la ayuda de un abogado especializado correspondiente es muy recomendable, ya que pueden existir diferencias legales mucho mayores que superar para vender internacionalmente a través de Amazon.
Häufig gestellte Fragen
Para la venta internacional a través de Amazon, necesita una cuenta de vendedor activada, una estrategia logística clara, posibles registros fiscales en el país de destino y ofertas de productos localizadas. Amazon ofrece programas como Global Selling y FBA para ello.
Con Amazon Global Selling, puede vender en más de 20 países, incluidos EE. UU., Canadá, Reino Unido, Alemania, Francia, España, Italia, Japón y Australia. La elección del mercado adecuado depende de su producto y su público objetivo.
Sí, en muchos casos. Una vez que almacena en el extranjero o supera un umbral de entrega, se requiere un registro de IVA en el país correspondiente. En la UE, el procedimiento OSS puede ser una solución central, pero no en el caso de almacenamiento FBA en el extranjero.
En Amazon FBA, envías tus productos a un almacén de Amazon en el país de destino. Amazon se encarga de toda la logística, incluyendo el envío, las devoluciones y el servicio al cliente. Esto simplifica enormemente la entrada, pero requiere preparación fiscal y legal.
Muy importante. Textos traducidos profesionalmente, métodos de pago típicos del país, precios ajustados y servicio al cliente local son cruciales para el éxito en el extranjero. La localización no solo aumenta la tasa de conversión, sino que también refuerza la confianza de los compradores.
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