De meest succesvolle Amazon-prijsstrategieën voor detailhandelsgoederen en merken
(Laatste update op 31-10-2022) De geautomatiseerde aanpassing van productprijzen is inmiddels gangbaar onder Amazon-verkopers. Vooral gewilde handelswaren zijn nauwelijks nog succesvol te verkopen op de verschillende marktplaatsen zonder een repricing-tool. Maar ook de prestaties van Private Label-producten worden steeds vaker ondersteund door een Repricer. Dan rijst de vraag of verkopers hun repricing-tool net zo kunnen gebruiken voor Private Labels als ze dat voor hun handelswaren doen.
Nee, natuurlijk niet
Dit komt vooral doordat Amazon de producten op zijn marktplaatsen sorteert. In plaats van voor elk aanbod een eigen productdetailpagina te maken, bundelt Amazon aanbiedingen van verschillende verkopers van hetzelfde product op één productdetailpagina. Als een klant nu koopt, krijgt alleen die verkoper de opdracht die op dat moment het beste aanbod doet en met dit de Buy Box heeft gewonnen.
Wie echter de Buy Box wint, berekent het algoritme op de achtergrond steeds opnieuw. Beslissende factoren zijn bijvoorbeeld de verzendtijd en de prijs. Omdat vooral de laatste goed zelf te beïnvloeden is, is prijsaanpassing een gevestigde praktijk geworden waarmee verkopers proberen de Buy Box te winnen en zo zoveel mogelijk verkopen te behalen.
Het kleine, maar fijne verschil
Dit alles geldt vooral voor handelswaren, die zich kenmerken doordat meerdere verkopers hetzelfde product aanbieden. Meestal gaat het om goederen van grotere merken, bijvoorbeeld elektrische tandenborstels van Oral-B. Bij Private Labels ligt de zaak echter iets anders. Want deze worden doorgaans door slechts één enkele verkoper aangeboden, die normaal gesproken ook merkhouder is. Zolang deze geen van de producten aan andere verkopers doorverkoopt, is hij het enige aanbod op de productvermelding en heeft hij daarom in de meeste gevallen automatisch de Buy Box.
Nou, geen concurrentie = geen voordeel voor een Repricer. Toch? Niet helemaal. De concurrentie vindt misschien niet meer plaats op de vermelding, maar wel tussen verschillende vermeldingen van vergelijkbare producten, bijvoorbeeld bij leren hondenlijnen, één van het merk HältGut en één van het merk LäuftGut. Beide krijgen een aparte vermelding, maar concurreren om de koopbereidheid van Amazon-klanten en om een goede ranking binnen de zoekresultaten in de Amazon-zoekopdracht. Naast zoekmachineoptimalisatie is hier opnieuw de prijs een belangrijke factor, of een productvermelding hoog in de zoekresultaten verschijnt of in de diepten van Amazon geruisloos verdrinkt.
Hoe kan een Repricer nu zowel handelswaren als private labels zinvol ondersteunen bij de prijsaanpassing?
Strategieën in vergelijking: Optimalisatie op de Buy Box, productoverstijgende, verkoop- en tijdsgebonden strategieën
In het vervolg willen we u drie strategieën voorstellen die de SELLERLOGIC Repricer met zich meebrengt en die aan elke klant zonder extra kosten beschikbaar zijn. Ze kunnen zowel op individuele producten als op productgroepen worden toegepast.
#1: Buy Box-optimalisatie
Feit is: 90 procent van alle verkopen vindt plaats via het winkelwagentje. Wie de Buy Box bezit, pakt dus het merendeel van de verkopen en daarom is de Buy Box-strategie de kern voor alle verkopers van handelswaren. Het bijzondere aan de SELLERLOGIC Repricer is echter dat deze niet uitsluitend op de laagste prijs inzet om de Buy Box te winnen. Zodra dit doel is bereikt, stopt de tool de optimalisatie echter niet, maar werkt deze nu aan het verhogen van de prijs zodat de Buy Box tegen de hoogst mogelijke prijs wordt behouden. Hierdoor verkopen verkopers niet alleen meer, maar zelfs tegen hogere prijzen en hogere marges.
Overigens: Door de werkwijze van de SELLERLOGIC Repricer kan zelfs de Amazon-intern prijsrange verhogen, die aan elk product wordt toegewezen op basis van de ingestelde aanbodprijzen. Deze prijsrange regelt bijvoorbeeld hoe hoog of laag een aanbod geprijsd mag zijn om überhaupt voor de Buy Box in aanmerking te komen. Dit betekent dat het gebruik van een Repricer kan bijdragen aan het verhogen van de prijs van een product in het algemeen.
#2: Productoverstijgende strategie
De aankoopbeslissingen van Amazon-klanten hangen sterk af van de productprijs. Worden vergelijkbare producten door andere aanbieders aangeboden – en meestal is dit het geval – dan is het zinvol voor fabrikanten en private label-verkopers om een prijsvergelijking en een bijbehorende prijsaanpassing uit te voeren. Zo wordt gegarandeerd dat de productprijs aantrekkelijk blijft, wat leidt tot hogere verkoopcijfers en een betere ranking in de Amazon-zoekopdracht.
Met de productoverstijgende strategie van SELLERLOGIC kan een geselecteerd product met tot 20 vergelijkbare concurrentieproducten worden vergeleken en de prijs dienovereenkomstig worden aangepast. Verkoper geven aan de hand van de ASIN aan welke producten voor de vergelijking worden gebruikt en stellen de prijsverschillen ten opzichte van de opgeslagen producten vast. De Repricer controleert vervolgens regelmatig de concurrentieprijzen en voert indien nodig een prijsaanpassing uit.
De toepassing van de productoverstijgende strategie waarborgt niet alleen een aantrekkelijke prijsstelling, maar voorkomt tegelijkertijd een te lage prijsstelling en de daarmee gepaard gaande margeverliezen.
#3: Verkoop- en tijdsgebonden strategieën
Met de Push-optimalisatie kunnen verkopers hun prijs aanpassen op basis van de verkochte aantallen. Vooral private label-verkopers moeten hun verkoopprijzen ook over een langere periode kunnen sturen om zo de vraag naar een product te beïnvloeden.
Als voorbeeld: Als de verkoopcijfers stijgen, kan de prijs geleidelijk worden verhoogd op basis van deze stijging, bijvoorbeeld met vijf procent per 30 verkochte eenheden. Verschillende regels kunnen ook worden gecombineerd, bijvoorbeeld dat de prijsstijging procentueel hoger is naarmate er meer artikelen van een product zijn verkocht. Omgekeerd kan ook het tegenovergestelde geval worden vastgesteld: na X verkochte eenheden daalt de prijs met Y procentpunten.
De dagelijkse Push-optimalisatie is ook gebaseerd op de verkoopcijfers, maar daarbij wordt de productprijs dagelijks om middernacht of op een gewenst tijdstip teruggezet naar een vastgestelde startprijs. Op deze manier kunnen verkopers bijvoorbeeld aan het begin van de dag de gewenste minimumhoeveelheid tegen een verlaagde prijs aanbieden en vervolgens de prijs verhogen.
#4: Handmatige strategie
Elk Amazon-bedrijf is anders en een goed repricing-tool moet flexibel genoeg zijn om op deze individualiteit in te kunnen gaan. Private label-verkopers en verkopers van handelswaren profiteren beiden van een dergelijke optimalisatie. Bij de SELLERLOGIC Repricer kunnen gebruikers bijvoorbeeld richten op de goedkoopste, op de in de “whitelist” gedefinieerde of alle andere concurrenten die niet door de “blacklist” zijn uitgesloten.
Daarbij kunnen veel verschillende factoren worden meegenomen:
Conclusie: Repricing bij handelswaren en bij private labels
Repricing is geen kwestie van producttype, maar werkt zowel voor handelswaren als voor private labels (fabrikanten). Er zijn echter enkele verschillen om rekening mee te houden, want het heeft weinig nut om te optimaliseren op de Buy Box als je je eigen private label-product verkoopt
Handelswarenverkopers zijn daarentegen goed geadviseerd met een Buy Box-optimalisatie, hetzij volledig geautomatiseerd of individueel ingesteld. Productoverstijgende, tijds- en stukgebaseerde strategieën zijn meer geschikt voor producten die alleen door één verkoper worden aangeboden
In ieder geval moeten marktplaatsverkopers ervoor zorgen dat ze een dynamische Repricer gebruiken, die prijzen ook weer verhoogt, in plaats van ze alleen maar te verlagen, zodat er niet alleen een prijsdaling kan optreden
Afbeeldingscredit: © VectorMine – stock.adobe.com
