Succesvol verkopen op Amazon: Deze 10 geboden moet elke verkoper weten!
De onlinehandel is een harde wereld. En succes met Amazon FBA op de Marketplace is bijzonder competitief. Wie zijn verkoopstand direct bij de ingang wil opzetten, in plaats van ergens in de laatste hoek te kamperen, moet investeren in werk. Het is niet genoeg om zijn producten op een of andere manier aan te bieden en te hopen dat voldoende kopers toevallig over het aanbod struikelen en het goedkeuren. Wie zo te werk gaat, zal noch op pagina 1 van de zoekresultaten belanden, noch de Buy Box winnen – en daarmee vrijwel geen kans hebben om omzet te genereren.
In plaats daarvan heeft Amazon bepaalde richtlijnen die bepalen over het wel en wee van individuele artikelen of zelfs van een hele verkoper. Het goede nieuws: de cruciale succesfactoren kunnen verkopers zelf reguleren en daarmee beïnvloeden hoe hun omzet bij Amazon zich ontwikkelt – zowel positief als negatief. Of men de online shopper direct kan afvangen of een eenzaam bestaan achterin leidt, hoeft dus niemand aan het toeval over te laten. Van wonderen kan echter ook geen sprake zijn – producten succesvol op Amazon verkopen, werkt in tegenstelling tot andersluidende geruchten niet van de ene op de andere dag. Een goede optimalisatie kost tijd en leeft van constante observatie en aanpassing. Waar verkopers daarbij op moeten letten, belichten we in deze blogpost nader.
10 Geboden voor Marktplaatsverkopers
1. Ranking-optimalisatie of Buy Box? Maak een keuze!
Het doel van elke Amazon-verkoper zou moeten zijn om ofwel de ranking van een artikel te optimaliseren of de Buy Box te winnen om succesvol op Amazon te verkopen. Beide tegelijk is slechts in de zeldzaamste gevallen zinvol. In plaats daarvan moeten aanbieders een keuze maken en deze keuze hangt in belangrijke mate af van het type product, zoals de volgende tabel laat zien:
| OPTIMALISATIE VAN DE RANKING | WIN VAN DE BUY BOX |
|---|---|
| Eigen producten, die door niemand anders worden aangeboden. Hier heeft de verkoper de controle over de producttitel en -beschrijving, de afbeeldingen en de overige content en kan deze optimaliseren voor specifieke zoekwoorden. | Derde producten, die ook door anderen worden aangeboden. Bij derde producten heeft de verkoper slechts beperkte invloed op de productpresentatie, waardoor de Buy Box de beste keuze zou moeten zijn, want de meeste kopers kiezen voor de verkoper die Amazon in de Buy Box presenteert. |
2. Zet in op hoogwaardige content!
Snel het artikel met de telefoon fotograferen – een beetje onscherp, maar dat komt wel goed. Dan nog even snel de productbeschrijving tussen de deur en het kozijn schrijven – spelfouten, ach, dat maakt iedereen wel eens, toch?
Dat klopt waarschijnlijk, toch draagt slordigheid niet bij aan succesvol verkopen op Amazon. De productbeschrijving, de verkopersinformatie of andere content die de klant ziet, moeten altijd zo hoogwaardig mogelijk zijn. Dit komt professioneel over en creëert vertrouwen in de verkoper. Het productgegevensblad moet bijvoorbeeld uitsluitend productrelevante inhoud bieden en de goederen gedetailleerd, maar toch concreet en – heel belangrijk – waarheidsgetrouw beschrijven. Anders retourneren meer klanten dan eigenlijk nodig zou zijn, zelfs als het om hoogwaardige goederen gaat. Links naar de eigen webshop of reclame voor andere goederen horen ook niet in de beschrijving thuis.
Als het niet gewoon om een sneeuwwit artikel gaat, is een lichte afbeeldingsachtergrond nog steeds de eerste keuze, want daarmee komt het object zelf het beste tot zijn recht. Een voldoende grote resolutie garandeert bovendien dat de klant ook in de vergroting nog details kan herkennen.
3. Denk aan de SEO-optimalisatie!
Voor zover de rankingoptimalisatie het middel van keuze is, mogen verkopers de SEO-optimalisatie niet uit het oog verliezen, die essentieel is om succesvol op Amazon te verkopen. Welke keywords voor welk product in de beschrijving zinvol zijn, moeten verkopers eerst achterhalen. Hiervoor is het bijvoorbeeld nuttig om via de Keyword Planner van Google Analytics of andere gratis tools zoals keywordtool.io een onderzoek naar het betreffende artikel te doen.
Een andere goede mogelijkheid zijn de auto-suggest-gegevens die door de Amazon-zoekfunctie worden voorgesteld. Bij “hondentuig” zijn dat bijvoorbeeld “flexi” of “leer”. Zo kunnen verkopers een goed idee krijgen van waar potentiële klanten überhaupt naar zoeken. Ook synoniemen te gebruiken, is een goed idee.
Keywords moeten bovendien in de bulletpoints worden opgenomen. Een bijzonderheid van de marktplaats-SEO ten opzichte van de Google-variant is echter dat de keyword density geen betekenis heeft voor het succes op Amazon. Bepaalde woorden opzettelijk meerdere keren te gebruiken, is daarom niet zinvol. De belangrijkste moeten echter altijd in de titel voorkomen. In de bulletpoints is het dan nuttig om verdere belangrijke keywords en eigenschappen van het product op te nemen, zonder de leesbaarheid en nuttigheid van de inhoud of de doelgroep uit het oog te verliezen.
4. Vermijd keyword dropping!
Toch zou het de verkeerde weg zijn om regelrecht keyword dropped te bedrijven. De productbeschrijving moet altijd goed leesbaar en natuurlijk overkomen en het product zo nauwkeurig mogelijk beschrijven. Te veel keywords, misschien zelfs zonder enige samenhang, jagen de klant eerder weg dan dat ze bijdragen aan succesvol verkopen op Amazon. Het kan al nuttiger zijn om de verschillende klanttypen in gedachten te houden tijdens het schrijven.
Want door onleesbaarheid, ontbrekende informatie of nutteloze beschrijvingen zou de verblijfsduur van de klant aanzienlijk dalen. Deze is echter belangrijk om succesvol op Amazon te verkopen, want onder andere op basis van de verblijfsduur beoordeelt het algoritme de relevantie van het aanbod voor de zoekopdracht. In het ergste geval toont het algoritme het artikel voor deze zoekopdracht helemaal niet meer en misloopt de verkoper aankopen, omdat hij bijvoorbeeld bij de productbeschrijving of de titel slordig is geweest.
5. Bied perfecte klantenservice!
Wat onderscheidt een slechte klantervaring van een goede? Soms slechts de klantenservice! Zelfs als de presentatie perfect is en het product elke prijs wint – er kan altijd iets misgaan. Wat telt, is de ervaring van de klant, hoe met problemen wordt omgegaan. Is deze positief, kan zelfs uit een slechte ervaring nog een goede voortkomen. Komt de klant daarna zelfs terug, hebben verkopers definitief succesvol op Amazon kunnen verkopen.
Op vragen van klanten moet tijdig – dat wil zeggen bij voorkeur nog vandaag – worden gereageerd en alles gedaan worden om het probleem op te lossen. Dit is soms eenvoudig, omdat het slechts om een informatieverzoek gaat (“Is uw hondentuig geschikt voor kleine honden?”), maar soms ook moeilijk (“Het tuig was al kapot! Wat een rommel!”). Naast een vriendelijke en behulpzame reactie is het nu belangrijk om zo eenvoudig mogelijk te helpen, bijvoorbeeld met een snelle terugbetaling of de gratis verzending van een vervangend product. Online verkopers kunnen zich daarbij zeker aan de onbureaucratische normen van het verzendbedrijf houden, want succesvolle Amazon-verkopers hebben begrepen dat kopers gewend zijn aan de hoge klantgerichtheid van de eCommerce-gigant. Ook geld-terug-garanties en dergelijke wekken vertrouwen. Het sleutelwoord hier is zeker coulance.
6. Onderhoud uw beoordelingen!
Slechte beoordelingen van producten of verkopers zijn in de onlinewereld nooit een goed visitekaartje, en als je succesvol op Amazon wilt verkopen, al helemaal niet. Klanten wordt de gemiddelde score net zo weergegeven als de individuele beoordelingen van kopers, waardoor ze natuurlijk de volgende potentiële klant in zijn aankoopbeslissing beïnvloeden. Maar niet alleen dat – ook het Amazon-algoritme registreert de recensies en trekt bij te veel negatieve oordelen over een verkoper de stekker eruit: Dan komt de winst van een Buy Box voor deze verkoper niet langer in aanmerking, wat aanzienlijke omzetverliezen tot gevolg kan hebben.
Hieruit volgen verschillende conclusies:
Alleen onberispelijke artikelen worden naar de klant gestuurd. Dit is ook een belangrijk punt, want de retouren- en gebrekkige quoten hebben op hun beurt invloed op de winst van de Buy Box.
7. Bied onberispelijke verzending – of FBA!
Slechts enkele factoren beïnvloeden de klanttevredenheid zo fundamenteel als de verzendvoorwaarden. Vooral voor Marketplace-verkopers is het extreem belangrijk om te voldoen aan de hoge normen van de eCommerce-reus. Want wie in de Amazon-omgeving bestelt, heeft ook een overeenkomstige verwachtingspatroon. Het aanbieden van same-day delivery, gewenste data of een zendingtracking kan daarom het verschil maken of verkopers succesvol op Amazon kunnen verkopen. Vertragingen bij leveringen zijn bovendien een no-go – als dit vaker voorkomt, heeft dat directe invloed op de ranking en Buy Box.
Veel verkopers maken daarom gebruik van Fulfillment by Amazon, kortweg FBA. Hiermee neemt de verzendgigant het volledige fulfillment over, van opslag tot retour. Wie de stress en de logistieke inspanning wil besparen, voor diegene is FBA een van de beste mogelijkheden om succesvol op de Amazon-marktplaats te verkopen. Want daarmee zijn de eigen goederen automatisch in de Prime-categorie te vinden – en die heeft inmiddels een aanzienlijke invloed op de aankoopbeslissing van online shoppers. Aangezien de service echter vanzelfsprekend niet gratis is, moeten verkopers van tevoren goed overwegen of FBA voor het gehele assortiment loont of dat alleen de topverkopers hiermee kunnen worden afgehandeld.
8. Vorm advertenties met Amazon PPC!
Als Amazon-verkoper draait het altijd om het vergroten en behouden van de eigen zichtbaarheid in de zoekresultaten. De SEO-optimalisatie en de Buy Box spelen daarbij een cruciale rol. Daarnaast is er ook de mogelijkheid om advertenties in de zoekresultaten te plaatsen. Bij “Pay per Click” betalen verkopers per klik die door de betreffende advertentie wordt gegenereerd. Het voordeel van Amazon PPC is dat met deze tool doorgaans een snellere verbetering van de zichtbaarheid kan worden bereikt dan met een pure SEO-optimalisatie.
Tegelijkertijd bestaat er echter ook een wisselwerking tussen SEO en PPC. Terwijl het eerste de voorwaarde is voor een goede click-through-rate van de PPC-campagne, verbetert het laatste op zijn beurt de organische ranking. Om succesvol op Amazon te verkopen, moeten beide maatregelen dus worden gecombineerd.
9. Denk ook aan marketing buiten Amazon!
Amazon mag een wereld op zich zijn – Amazon-gebruikers bevinden zich echter overal. De verzendgigant heeft bijna 70 procent marktaandeel in de Duitse eCommerce en heeft daarmee een indrukwekkend bereik. Wie online winkelt, winkelt met grote waarschijnlijkheid ook op Amazon. Potentiële klanten wachten dus niet alleen in de Amazon-zoekfunctie op verkopers, maar ook heel algemeen in de diepten van het World Wide Web.
Wie succesvol op Amazon wil verkopen, moet daarom vroegtijdig marketing bedrijven en met het eigen merk ook buiten Amazon uitbreiden. Een eigen website, een nieuwsbrief en een goed onderhouden social media-aanwezigheid zijn daarbij goud waard. Op deze verkoopkanalen kunnen vindingrijke verkopers dan bovendien terugvallen om positieve beoordelingen te genereren en de introductie van nieuwe producten te bevorderen.
Het hoeft niet altijd elke social media-kanaal tegelijk te zijn – liever één platform goed bespelen dan alle platforms maar halfslachtig te onderhouden. Bijbehorende tools zoals Hootsuite helpen daarbij. Want hoe meer persoonlijkheid en emotionaliteit een merk krijgt, hoe waarschijnlijker een goede klantbinding is.
Bovendien kan de conversieratio worden verhoogd door social media, Google-advertenties en links op de eigen website. Wie van daaruit succesvol naar de Amazon-aanbiedingen wordt geleid, koopt met grotere waarschijnlijkheid dan ook bij deze specifieke verkoper.
10. Houd concurrenten in de gaten en pas uw prijzen aan!
De markt en de concurrenten in zijn productcategorie te kennen en te observeren, is voor elke verkoper die succesvol op Amazon wil verkopen een must. Niets is vervelender dan een trend te missen die eigenlijk perfect bij het eigen merk had gepast. Bovendien is de prijs een van de belangrijkste factoren als het gaat om ranking, Buy Box en verkoopafsluiting. Een prijsafwijking van slechts enkele procentpunten naar boven kan het al extreem onwaarschijnlijk maken dat er een koper voor een artikel te vinden is. Een te lage prijs is echter ook niet meer noodzakelijkerwijs met succes op Amazon bekroond, want het bedrijf zou daardoor ook inkomsten mislopen, waardoor het algoritme dit ook bestraft. De prijs van anderen in de gaten te houden, is dus cruciaal.
De handmatige prijsaanpassing mag bij enkele artikelen in het portfolio nog te beheersen zijn – bij grotere assortimenten wordt deze taak echter snel een onmogelijkheid. Daarom moeten verkopers dit proces automatiseren en de bijbehorende Repricer gebruiken. Hiermee wordt de markt op elk moment geanalyseerd en worden de prijzen automatisch aangepast. Een bijbehorende ondergrens garandeert bovendien de economische rentabiliteit.
Conclusie: Succes op Amazon is meer dan alleen SEO!
Het eigen assortiment op Amazon in te stellen, wat SEO-optimalisatie te doen en dan op een grote toestroom te hopen – dat werkt beslist niet! Als online verkoper succesvol op Amazon verkopen, is werk, want de verzendgigant focust consequent op de winkelervaring van de gebruiker en verlangt van zijn Marketplace-verkopers dezelfde klantgerichtheid, of het nu gaat om verzending, service of coulance-regelingen.
Onvoldoende verkoperprestaties worden door het algoritme sneller bestraft met slechte rankings dan de meeste aanbieders waarschijnlijk lief is. Maar wie zich aan de spelregels houdt, de SEO-optimalisatie op orde brengt en marketing ook buiten het Amazon-kosmos bedrijft, kan profiteren van de structuren van de verzendgigant en op lange termijn succesvol en winstgevend zijn.
Afbeeldingscredits in volgorde van de afbeeldingen: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
