Sukces w sprzedaży na Amazonie: Te 10 przykazań, które każdy sprzedawca powinien znać!
Handel internetowy to twardy rynek. A sukces z Amazon FBA na Marketplace jest szczególnie konkurencyjny. Kto chce rozłożyć swój punkt sprzedaży tuż przy wejściu, zamiast kempingować gdzieś w ostatnim rogu, musi włożyć pracę. Nie wystarczy oferować swoich produktów w jakikolwiek sposób i mieć nadzieję, że wystarczająca liczba kupujących przypadkowo natknie się na ofertę i uzna ją za dobrą. Kto tak postępuje, nie znajdzie się ani na stronie 1 wyników wyszukiwania, ani nie zdobędzie Buy Box – a tym samym nie będzie miał praktycznie żadnej szansy na wygenerowanie przychodu.
Zamiast tego Amazon ma określone zasady, które decydują o losie poszczególnych artykułów lub nawet całego sprzedawcy. Dobra wiadomość: kluczowe czynniki sukcesu mogą być regulowane przez sprzedawców, co wpływa na to, jak rozwija się ich przychód na Amazonie – zarówno pozytywnie, jak i negatywnie. To, czy uda się bezpośrednio przyciągnąć internetowego kupującego, czy też będzie się prowadzić samotne życie na końcu, nie musi być pozostawione przypadkowi. Nie można jednak mówić o cudach – sprzedaż produktów z sukcesem na Amazonie, wbrew innym pogłoskom, nie dzieje się z dnia na dzień. Dobra optymalizacja wymaga czasu i opiera się na ciągłym monitorowaniu i dostosowywaniu. Na co sprzedawcy muszą zwracać uwagę, omówimy w tym wpisie na blogu.
10 przykazań dla sprzedawców na rynku
1. Optymalizacja rankingu czy Buy Box? Zdecyduj się!
Celem każdego sprzedawcy na Amazonie powinno być albo optymalizowanie rankingu artykułu, albo zdobycie Buy Box, aby sprzedawać z sukcesem na Amazonie. Oba te cele jednocześnie mają sens tylko w nielicznych przypadkach. Zamiast tego dostawcy muszą podjąć decyzję, a ten wybór w dużej mierze zależy od rodzaju produktu, co ilustruje poniższa tabela:
| OPTYMALIZACJA RANKINGU | ZDOBYCIE BUY BOX |
|---|---|
| Produkty własne, które nie są oferowane przez nikogo innego. Tutaj sprzedawca ma kontrolę nad tytułem produktu i opisem, zdjęciami oraz innymi treściami i może je odpowiednio optymalizować pod kątem określonych słów kluczowych. | Produkty innych marek, które są również oferowane przez innych. W przypadku produktów innych marek sprzedawca ma tylko ograniczony wpływ na prezentację produktu, dlatego Buy Box powinno być środkiem wyboru, ponieważ większość kupujących decyduje się na sprzedawcę, którego Amazon prezentuje w Buy Box. |
2. Postaw na wysokiej jakości treści!
Szybko zrobić zdjęcie artykułu telefonem – trochę nieostre, ale jakoś to będzie. Potem jeszcze w biegu napisać opis produktu – błędy ortograficzne, no cóż, każdy czasem je popełnia, prawda?
Prawdopodobnie to prawda, jednak niedbałość nie przyczynia się do sukcesu w sprzedaży na Amazonie. Opis produktu, informacje o sprzedawcy czy inne treści, które widzi klient, powinny zawsze być jak najwyższej jakości. To wygląda profesjonalnie i buduje zaufanie do sprzedawcy. Karta produktu powinna na przykład zawierać wyłącznie treści związane z produktem i szczegółowo, ale jednocześnie konkretnie i – co najważniejsze – prawdziwie opisywać towar. W przeciwnym razie więcej klientów zwróci produkty, niż byłoby to konieczne, nawet jeśli chodzi o wysokiej jakości towar. Linki do własnego sklepu internetowego lub reklama innych produktów również nie powinny znajdować się w opisie.
Jeśli nie jest to akurat artykuł w śnieżnobiałym kolorze, jasne tło obrazu wciąż jest pierwszym wyborem, ponieważ najlepiej uwydatnia sam obiekt. Wystarczająco duża rozdzielczość gwarantuje również, że klient będzie mógł dostrzec szczegóły nawet przy powiększeniu.
3. Pomyśl o optymalizacji SEO!
Jeśli optymalizacja rankingu jest środkiem wyboru, sprzedawcy nie powinni tracić z oczu optymalizacji SEO, która jest niezbędna do skutecznej sprzedaży na Amazonie. Które słowa kluczowe są sensowne do umieszczenia w opisie dla danego produktu, muszą najpierw ustalić sprzedawcy. W tym celu warto na przykład przeprowadzić badania dotyczące danego artykułu za pomocą Planera słów kluczowych Google Analytics lub innych darmowych narzędzi, takich jak keywordtool.io.
Inną dobrą możliwością są sugestie auto-suggest, które są proponowane przez wyszukiwarkę Amazon. Przy “smycz dla psa” są to na przykład “flexi” lub “skóra”. W ten sposób sprzedawcy mogą uzyskać dobry obraz tego, czego potencjalni klienci w ogóle szukają. Również użycie synonimów to dobry pomysł.
Słowa kluczowe powinny być również zawarte w punktach wypunktowanych. Ciekawostką SEO na rynku w porównaniu do wersji Google jest jednak to, że gęstość słów kluczowych nie ma znaczenia dla sukcesu na Amazonie. Celowe używanie określonych słów wielokrotnie nie ma więc sensu. Najważniejsze powinny jednak zawsze występować w tytule. W punktach wypunktowanych warto umieścić dodatkowe ważne słowa kluczowe i cechy produktu, nie tracąc przy tym z oczu czytelności i użyteczności treści ani grupy docelowej.
4. Unikaj spamu słowami kluczowymi!
Mimo to byłoby to błędna droga, aby stosować prawdziwe spamowanie słowami kluczowymi. Opis produktu powinien zawsze być dobrze czytelny i naturalny oraz jak najdokładniej opisywać produkt. Zbyt wiele słów kluczowych, być może nawet bez żadnego związku, raczej odstrasza klientów, niż przyczynia się do skutecznej sprzedaży na Amazonie. Może być bardziej pomocne, aby podczas pisania mieć na uwadze różne typy klientów.
Ponieważ przez nieczytelność, brak informacji lub niepotrzebne opisy czas spędzony przez klienta znacznie by się zmniejszył. Jest to jednak ważne, aby skutecznie sprzedawać na Amazonie, ponieważ m.in. na podstawie czasu spędzonego ocenia algorytm dopasowanie oferty do zapytania. W najgorszym przypadku algorytm w ogóle nie wyświetli artykułu dla tego zapytania, a sprzedawca straci sprzedaż, ponieważ na przykład zaniedbał opis produktu lub tytuł.
5. Zapewnij doskonałą obsługę klienta!
Czym różni się złe doświadczenie klienta od dobrego? Czasami tylko obsługą klienta! Nawet jeśli prezentacja jest doskonała, a produkt zdobywa wszelkie nagrody – zawsze coś może pójść nie tak. Liczy się doświadczenie klienta, jak radzi się z problemami. Jeśli jest ono pozytywne, nawet złe doświadczenie może stać się dobrym. Jeśli klient wróci, sprzedawcy z pewnością mogli skutecznie sprzedawać na Amazonie.
Na zapytania klientów należy reagować na czas – najlepiej jeszcze dzisiaj – i zrobić wszystko, aby rozwiązać problem. Czasami jest to proste, ponieważ wymaga tylko informacji (“Czy Pańska smycz dla psa nadaje się dla małych psów?”), ale czasami również trudne (“Smycz była już zepsuta! Co za złom!”). Oprócz przyjaznej i uprzejmej odpowiedzi ważne jest, aby jak najprościej pomóc, na przykład poprzez szybki zwrot pieniędzy lub darmową wysyłkę produktu zastępczego. Sprzedawcy internetowi mogą się przy tym kierować bezbiurokratycznymi standardami firmy kurierskiej, ponieważ udani sprzedawcy na Amazonie zrozumieli, że kupujący są przyzwyczajeni do wysokiej orientacji na klienta giganta eCommerce. Gwarancje zwrotu pieniędzy i podobne rozwiązania również budują zaufanie. Kluczowym słowem jest tutaj zdecydowanie elastyczność.
6. Dbaj o swoje opinie!
Złe opinie o produktach lub sprzedawcach nigdy nie są dobrym wizytówką w świecie online, a jeśli chce się skutecznie sprzedawać na Amazonie, tym bardziej. Klientom wyświetlany jest średni wynik, jak również poszczególne oceny kupujących, co oczywiście wpływa na decyzję zakupową następnego potencjalnego klienta. Ale to nie wszystko – algorytm Amazonu również rejestruje recenzje i w przypadku zbyt wielu negatywnych ocen dotyczących sprzedawcy wyciąga konsekwencje: wówczas zysk z Buy Box dla tego sprzedawcy nie jest już kwestią, co może prowadzić do znacznych strat w przychodach.
Z tego wynika kilka wniosków:
Tylko nienaganne artykuły są wysyłane do klienta. To również ważny punkt, ponieważ współczynniki zwrotów i wad mają wpływ na zysk Buy Box.
7. Zapewnij nienaganną wysyłkę – lub FBA!
Niewiele czynników wpływa na satysfakcję klienta tak zasadniczo jak warunki wysyłki. Szczególnie dla sprzedawców Marketplace niezwykle ważne jest, aby sprostać wysokim standardom giganta eCommerce. Ponieważ kto zamawia w środowisku Amazon, ma również odpowiednie oczekiwania. Oferowanie klientowi dostawy tego samego dnia, preferowanych terminów lub śledzenia przesyłki może zatem decydować o tym, czy sprzedawcy mogą skutecznie sprzedawać na Amazonie. Opóźnione dostawy są ponadto absolutnie niedopuszczalne – jeśli zdarza się to często, ma to bezpośredni wpływ na ranking i Buy Box.
Wielu sprzedawców korzysta z Fulfillment by Amazon, w skrócie FBA. Dzięki temu gigant wysyłkowy przejmuje całe fulfillment, od magazynowania po zwroty. Dla tych, którzy chcą zaoszczędzić sobie stresu i logistycznego wysiłku, FBA jest jedną z najlepszych możliwości skutecznej sprzedaży na rynku Amazon. Dzięki temu własne towary są automatycznie dostępne w kategorii Prime – a ta ma obecnie znaczący wpływ na decyzje zakupowe internetowych kupujących. Ponieważ usługa ta nie jest oczywiście darmowa, sprzedawcy powinni wcześniej dokładnie rozważyć, czy FBA opłaca się dla całego asortymentu, czy też można w ten sposób obsługiwać tylko najlepiej sprzedające się produkty.
8. Twórz reklamy z Amazon PPC!
Jako sprzedawca na Amazonie zawsze chodzi o zwiększenie i utrzymanie własnej widoczności w wyszukiwaniach. Optymalizacja SEO i Buy Box odgrywają w tym kluczową rolę. Dodatkowo istnieje również możliwość umieszczania reklam w wynikach wyszukiwania. W modelu „Pay per Click” sprzedawcy płacą za każdy klik, który generuje dana reklama. Zaletą Amazon PPC jest to, że za pomocą tego narzędzia zazwyczaj można osiągnąć szybszą poprawę widoczności niż przy czystej optymalizacji SEO.
Jednocześnie istnieje również wzajemna zależność między SEO a PPC. Podczas gdy to pierwsze jest warunkiem dobrej współczynnika klikalności kampanii PPC, to drugie z kolei poprawia organiczny ranking. Aby skutecznie sprzedawać na Amazonie, obie strategie powinny być zatem łączone.
9. Pomyśl także o marketingu poza Amazonem!
Amazon może być światem samym w sobie – użytkownicy Amazonu są jednak wszędzie. Gigant wysyłkowy łączy w sobie prawie 70 procent udziału w rynku niemieckiego eCommerce i ma tym samym imponujący zasięg. Kto robi zakupy online, ten z dużym prawdopodobieństwem również kupuje na Amazonie. Potencjalni klienci czekają więc nie tylko w wyszukiwarce Amazonu na sprzedawców, ale także ogólnie w głębinach World Wide Web.
Kto chce skutecznie sprzedawać na Amazonie, powinien zatem prowadzić wczesny marketing i z własną marką również poza Amazonem się rozwijać. Własna strona internetowa, newsletter i dobrze prowadzony profil w mediach społecznościowych są w tym przypadku na wagę złota. Na te kanały dystrybucji sprytni sprzedawcy mogą również liczyć, aby generować pozytywne opinie i wspierać wprowadzenie nowych produktów.
Nie musi to być od razu każdy kanał mediów społecznościowych – lepiej skupić się na jednej platformie i dobrze ją prowadzić, niż tylko powierzchownie dbać o wszystkie platformy. Odpowiednie narzędzia, takie jak Hootsuite, mogą w tym pomóc. Im więcej osobowości i emocjonalności zyskuje marka, tym większe prawdopodobieństwo dobrej lojalności klientów.
Ponadto dzięki mediom społecznościowym, reklamom Google i linkom na własnej stronie internetowej można zwiększyć współczynnik konwersji. Kto zostanie skutecznie skierowany z tych źródeł do ofert na Amazonie, ma większe prawdopodobieństwo zakupu u tego konkretnego sprzedawcy.
10. Obserwuj konkurencję i dostosuj swoje ceny!
Znajomość rynku i obserwacja konkurentów w swojej kategorii produktów to konieczność dla każdego sprzedawcy, który chce skutecznie sprzedawać na Amazonie. Nic nie jest bardziej frustrujące niż przeoczenie trendu, który idealnie pasowałby do własnej marki. Ponadto cena jest jednym z najważniejszych czynników, jeśli chodzi o ranking, Buy Box i finalizację sprzedaży. Odchylenie ceny o zaledwie kilka punktów procentowych w górę może już sprawić, że znalezienie nabywcy dla danego artykułu stanie się ekstremalnie mało prawdopodobne. Zbyt niska cena również niekoniecznie prowadzi do sukcesu na Amazonie, ponieważ firma straciłaby w ten sposób dochody, co również jest karane przez algorytm. Dlatego kluczowe jest monitorowanie cen innych sprzedawców.
Ręczne dostosowanie cen może być do opanowania w przypadku kilku artykułów w portfolio – w przypadku większych asortymentów zadanie to szybko staje się niemożliwe. Dlatego sprzedawcy powinni zautomatyzować ten proces i używać odpowiednich Repricer. Dzięki temu rynek jest analizowany w każdym momencie, a ceny są automatycznie dostosowywane. Odpowiednia dolna granica gwarantuje również opłacalność ekonomiczną.
Podsumowanie: Sukces na Amazonie to więcej niż tylko SEO!
Umieszczenie własnego asortymentu na Amazonie, przeprowadzenie pewnej optymalizacji SEO i następnie liczenie na duży ruch – to zdecydowanie nie zadziała! Skuteczna sprzedaż jako sprzedawca internetowy na Amazonie to praca, ponieważ gigant wysyłkowy konsekwentnie koncentruje się na doświadczeniu zakupowym użytkownika i wymaga od swoich sprzedawców Marketplace tej samej orientacji na klienta, niezależnie od tego, czy chodzi o wysyłkę, obsługę czy zasady elastyczności.
Niedostateczna wydajność sprzedawcy jest przez algorytm karana szybciej złymi rankingami, niż większość dostawców by sobie tego życzyła. Jednak ci, którzy przestrzegają zasad, poprawiają optymalizację SEO i prowadzą marketing również poza światem Amazon, mogą korzystać ze struktur giganta wysyłkowego i osiągać długoterminowy sukces oraz zyski.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
